Luis  Eduardo  Barón   En  este  segmento  vamos  a  ver  algunos  casos  prácticos  de  cómo  es  la  psicología   de  la  venta  en  Internet.  Básicamente  el  objetivo  nuestro  en  las  ventas  es  la  adquisición   de  clientes,  ¿verdad,  Álvaro?     Cuando   la   gente   le   dice   a   uno:   “Es   que   yo   no   estoy   en   el   negocio   de   las   ventas”,   todos  estamos  en  el  negocio  de  las  ventas,  absolutamente  todos  estamos  en  el  mismo   negocio  y  el  negocio  es  adquirir  clientes.  Cuando  adquirimos  clientes,  no  importa  si  es   el   cliente   que   nos   compra   algo   más   pequeño   o   es   el   cliente   que   nos   compra   nuestro   producto  de  mayor  precio.     Cuando  estábamos  hablando  de  productos,  hablábamos  de  las  diferentes  gamas   de   productos:   productos   de   bajo   precio,   de   mediano   precio,   de   alto   precio,   etc.   Un   cliente  es  un  cliente.       Álvaro  Mendoza   Un  cliente  es  un  cliente  y  es  un  cliente  y  es  un  cliente.       Luis  Eduardo  Barón   Entonces,   lo   más   importante   para   nosotros   es   ver   cómo   hacemos   para   convertir   a   nuestros   prospectos   en   clientes.   En   esto   —aunque   diferimos   un   poquito   con   Álvaro   en   nuestra   opinión,   aunque   lo   entiendo   perfectamente   y   estoy   100%   de   acuerdo—,  hay  algunas  formas  de  adquisición  de  clientes  que  son,  no  digamos  usuales   pero  existen  en  Internet  y  hay  que  hablar  de  ellas.   A   una   de   ellas   nunca   le   hemos   encontrado   la   traducción   exacta.   ¿Cómo   llamarla?  Como  la  carnada.  En  inglés  le  dicen  el  tripwire.  No  hay  una  traducción  para   esta  frase.  ¿Cuál  es  ese  tripwire?     Álvaro  Mendoza   Quizás   la   mejor   forma   de   explicar   qué   es   un   tripwire   es   seguramente   si   has   visto   esas   películas   de   guerra   donde,   entre   un   árbol   y   el   otro,   colocan   un   hilo   para   1    

  saber   cuándo   se   aproxima   el   enemigo   y,   cuando   se   rompe   ese   hilo,   o   se   dispara   una   alarma  o  dispara  una  bomba.  Eso  es  un  tripwire,  ese  mecanismo.       Luis  Eduardo  Barón   Pues   este   mecanismo   en   Internet   básicamente   está   dado   para   convertir   a   un   prospecto  en  un  cliente  y  es  el  paso  1  de  una  venta  posterior.  Entonces,  ¿qué  ocurre?   Muchas   veces   tenemos   nosotros   en   Internet   productos   de   bajo   precio.   El   precio   que   más   o   menos   se   manejan   son   7   dólares   y   lo   que   hacemos   es   una   oferta   a   nuestros   clientes  de  un  producto  de  7  dólares.   ¿Cuál   es   la   razón?   Que   cuando   el   cliente   adquiere   ese   producto,   cuando   el   prospecto   adquiere   ese   producto,   ya   se   convierte   en   un   cliente.   No   importa   cuánto   haya   pagado,   ya   es   un   cliente.   A   ese   cliente,   inmediatamente   o   después   de   un   seguimiento,  le  hacemos  otra  oferta  ya  de  mayor  precio.     Para  muchas  personas  es  una  forma  interesante  de  adquirir  clientes  y  en  esto   por   ejemplo   el   caso   más   famoso   —que   no   está   exactamente   en   Internet—   fue   un   caso   muy  popular  en  los  años  sesenta  y  setenta.  Bueno…     Álvaro  Mendoza   En  tu  época.       Luis  Eduardo  Barón   En   la   época   de   todos,   nos   ha   tocado   a   todos   porque   empezaron   desde   esa   época.  Eran  los  famosos  clubes  de  música  que  existían  por  ejemplo.     Álvaro  Mendoza   Columbia  House.       Luis  Eduardo  Barón   Columbia  House  o  el  Time.  Todavía  hay.       2    

Álvaro  Mendoza  

 

El  de  Disney.       Luis  Eduardo  Barón   En   los   libros   existía   el   Círculo   de   Lectores,   que   fue   muy   popular   en   Latinoamérica.   Lo   que   tú   hacías   era   comprar   un   libro   a   un   precio   especial,   pero   eso   te   daba   el   acceso   a   un   club   donde   mensualmente   tenías   que   comprar   obligatoriamente   otros  libros.     Entonces,   la   gente   llegaba   y   compraba   un   disco   por   un   dólar   pero   quedaba   ahí…     Álvaro  Mendoza   Comprometido  a,  en  un  año,  comprar  diez  o  algo  así.       Luis  Eduardo  Barón   ¿Qué  ocurría?  Muchas  personas  compraban  el  del  dólar  y  lo  que  hacían  era  una   prospección   porque   a   todos   esos   clientes   les   seguían   vendiendo   y   vendiendo,   y   eso   se   transformaba  en  una  avalancha  de  clientes.       Álvaro  Mendoza   Y   esta   parte   es   importante   desde   el   punto   de   vista   psicológico   por   lo   que   decíamos  al  comienzo.  Un  cliente  es  un  cliente  y  seguirá  siendo  un  cliente.  Cuando  es   un  prospecto  solamente  levanta  la  mano  y  dice:  “Me  interesa  tu  tema”.       Luis  Eduardo  Barón   Es  un  prospecto  calificado.     Álvaro  Mendoza   Pero,   cuando   es   un   cliente,   es   porque   sacó   la   billetera   y   dijo:   “Me   interesa   lo   suyo.  Lo  voy  a  comprar”.  Ahí  la  psicología  cambia.     3    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Cambia   la   psicología.   Entonces,   acá   lo   que   ocurre   es   que   estamos   nosotros   convirtiendo   a   ese   cliente   en   un   prospecto.   Lo   estamos   metiendo   dentro   de   nuestro   embudo,  pasa  a  otro  nivel  y  ya  podemos  tener  otro  tipo  de  lenguaje  con  él.     No  importa  el  precio,  lo  importante  es  que  ya  tenemos  el  cliente  adquirido.  Hay   muchos  casos  que  son  casos  interesantes  y  que  te  pueden  ayudar  a  ilustrar  —así  como   hablábamos   en   la   primera   parte   de   las   historias—   y   es   el   caso   por   ejemplo…   ¿Cómo   llaman   a   estas   uñitas   que   usan   los   guitarristas   para   tocar   las   guitarras   eléctricas?   Llamémoslo  así,  es  como  una  uñita  para  tocar.     Está   el   caso   de   una   persona   concretamente   que   llegó   y   compró   en   China   cualquier   cantidad   de   uñitas   de   estas   y   después   vino   y   las   vendió   prácticamente   al   costo.  ¿Pero  quién  compra  estas  uñitas?     Álvaro  Mendoza   Los  que  tienen  guitarras.       Luis  Eduardo  Barón     Los  que  tienen  guitarras.       Álvaro  Mendoza   ¿Qué  más  compran  los  de  guitarras?  Cuerdas.       Luis  Eduardo  Barón   Entonces   este   señor   vendía   las   uñitas,   venían   en   paquete   y   el   que   compraba   más  de  un  paquete  porque  utiliza  mucho  la  guitarra,  utiliza  mucho  las  uñitas  y  se  le   pierden  o  lo  que  sea.  ¿Qué  ocurría  ahí?  El  negocio  de  él  no  era  vender  uñitas.       Álvaro  Mendoza   Era  captar  al  cliente.     4    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Era  comprar  clientes  básicamente.  A  un  precio  muy  bajo  estaba  adquiriendo  un   cliente  que  le  servía  porque,  inmediatamente  después  de  que  le  compró  la  uñita,  ese   cliente   tiene   guitarras,   ¿qué   necesita?   Cuerdas   de   guitarras,   guitarras,   adornos   para   las  guitarras  y  otros  productos  relacionados  que  empezaba  a  vender.     Por  eso  es  importante  este  segmento  de  este  módulo  sobre  cómo  se  utiliza  la   psicología  del  cliente.  El  cliente  tenía  una  necesidad;  no  necesariamente  la  necesidad   eran  las  uñitas  pero  le  estábamos  vendiendo  unas  uñitas  que  eran  importantes  porque   tiene   una   guitarra   y   tiene   otras   necesidades   en   la   guitarra   y   estamos   adquiriendo   la   información  de  ese  cliente.     Estaba  el  caso  también  de  las  famosas  velas  de  cera.  Conocíamos  una  persona   que   compraba   estos   palitos,   los   pabilos,   donde   viene   la   cerita   y   tiene   una   basecita   atrás.  El  que  quiere  hacer  velas  necesita  ese  palito  para  que  se  vaya  quemando  la  vela.   Este  señor  compró  en  China  cualquier  cantidad  de  estos  palitos  y  los  vendía  después  a   un  costo  más  bajo  que  al  que  lo  podían  encontrar  en  la  calle  y  la  gente  decía:  “¿Pero   qué  está  ganando  este  hombre?”.  Estaba  ganando  un  cliente.  Tan  pronto  compraban,   decía:   “El   que   compra   estos   palitos   los   quiere   para   hacer   una   vela   de   cera.   ¿Qué   necesita?  Cera”.   Entonces,   tan   pronto   compraban,   les   vendía   la   cera.   Quebró   a   todos   los   competidores   porque   básicamente   lo   que   hizo   fue   comprar   una   base   de   datos   de   clientes   que   le   estaban   pagando   por   entrar   acá   y   entonces   él   lo   que   hacía   era   venderles  prácticamente  al  costo,  o  sea  que  la  adquisición  de  esos  clientes  le  salió  cero   pesos  que  después  le  dejaron  muchísimo  más.  Esa  es  una  de  las  estrategias  que  hay  en   Internet.       Álvaro  Mendoza   Y  fuera  de  Internet.  De  hecho,  Luis  Eduardo…     Luis  Eduardo  Barón   5    

Sí,  esto  viene  de  fuera  de  Internet.    

 

  Álvaro  Mendoza   Quiero  dar  un  ejemplo  fuera  de  Internet  para  que  te  des  cuenta  de  que  lo  que   estamos  hablando  nosotros  tú  lo  vives  todos  los  días.  El  mejor  caso  que  te  puedo  dar   es  el  de  la  leche  y  los  supermercados.     Usualmente  la  leche,  ¿dónde  está  ubicada  al  interior  de  un  supermercado?  En  la   esquina   izquierda,   atrás   del   supermercado.   Los   supermercados   realmente   no   ganan   dinero  con  la  leche.  De  hecho,  están  perdiendo  dinero  con  la  leche  pero,  como  saben   que  es  algo  que  obliga  a  la  gente  a  entrar  a  la  tienda  y:  “Voy  a  comprar  la  leche  porque   aquí   me   sale   más   barata   que   en   la   otra   parte”,   los   están   obligando   a   entrar   a   la   tienda   para  que  compren  otros  productos.     Entonces,   básicamente   son   lo   que   se   conoce   como   productos   que   pierden   dinero  pero  son  los  que  me  empujan  las  ventas  de  otros  que  tengo  a  disposición.     Luis  Eduardo  Barón   Básicamente   ese   es   el   caso   del   tripwire   en   esa   psicología   de   adquisición   de   clientes.   Veamos,   si   quieres,   un   poco   el   gráfico.   Cuando   tienes   tu   página   de   Internet,   esa   página   de   prospección,   y   llegas   y   mandas   tráfico   acá   a   la   página   y   la   gente   ya   compra,   aquí   ya   te   pagó,   puede   que   te   haya   pagado   7   dólares   e   inmediatamente   después  de  que  pagó  tú  le  puedes  hacer  una  oferta.   Muchas  veces  tú  lo  has  visto:  aparece  un  video  acá,  después  te  sale  un  botón  de   compra  y  en  el  video  te  dicen:  “Mira,  a  propósito,  ya  que  acabas  de  comprar  este  curso   y  mostraste  interés,  te  voy  a  vender  este  otro  curso  que  cuesta  197  dólares”.     Eso  después  lo  vamos  a  ver  en  los  upsells,  pero  acá  básicamente  la  filosofía  es   que  tiene  que  llegar  e,  inmediatamente  después  de  que  compró,  le  estamos  ofreciendo   otro   producto   ya   de   mayor   costo   o   le   estamos   diciendo:   “Oye,   ya   que   estás   acá,   te   vamos   a   vender   esto,   que   es   una   recurrencia.   Cómprame   acá   y   me   vas   a   pagar   47   dólares  mensuales  en  una  membresía”,  y  va  a  seguir  acá.    

6    

  Es  decir  que  estos  7  dólares  se  van  a  convertir  en  muchísimo  más  dinero  y  lo   que   estamos   haciendo   es   adquirir   el   cliente   a   un   precio   más   bajo.   ¿Qué   riesgo   tenemos?  Es  la  diferencia  que  tenemos  de  opinión,  y  tiene  toda  la  razón  Álvaro:  es  que   estemos  “pordebajeando”  nuestros  productos;  o  sea,  que  nos  estemos  ubicando  en  la   base  de  abajo  del  mercado,  sobre  todo  si  tenemos  productos  de  alto  costo.  Entonces  la   gente   va   a   decir:   “Un   momentico,   ¿por   qué   le   voy   a   pagar   500   si   está   vendiendo   productos  de  7?”     Álvaro  Mendoza   Sí,  es  desprestigiar  lo  que  uno  ya  tiene.       Luis  Eduardo  Barón   Es  desprestigiar,  ese  es  el  riesgo.  Pero  es  interesante  siempre  y  cuando  lo  que   estés   vendiendo   de   7   no   tenga   una   relación   directa   que   afecte   tu   producto   de   500   dólares.     Álvaro  Mendoza   Un  ejemplo,  Luis  Eduardo,  que  creo  que  cimienta  este  concepto  del  tripwire  son   las  suscripciones  a  las  revistas  pagas.  Por  ejemplo,  una  de  las  revistas  más  populares   en  el  mundo  es  esta  de  las  ediciones  de  Sports  Illustrated.  ¿A  la  gente  qué  le  interesa?   Que  tú  te  conviertas  en  suscriptor  de  esa  revista  y,  por  suscribirte  a  una  revista,  te  van   a  entregar  un  reloj  o  te  van  a  entregar  un  maletín  de  deportes.     O   sea,   te   están   dando   una   cosa   exageradamente   grande   por   un   precio   insignificante   de   suscripción.   Ese   es   un   tripwire,   es   decir,   hacerte   una   oferta   de   muy   bajo  costo,  con  unas  prestaciones  muy  grandes,  simplemente  para  que  ingreses  en  el   embudo  de  marketing  de  ellos  y  que  ellos  te  puedan  seguir  vendiendo  a  ti.     En   el   caso   de   las   revistas   no   te   van   a   vender   productos   directamente   pero,   entre   más   grande   sea   la   base   de   datos   de   suscriptores   pagos   que   ellos   tengan,   más   altas  las  tarifas  de  publicidad.  Son  ejemplos  de  la  vida  real.       7    

Luis  Eduardo  Barón  

 

El  otro  punto,  que  es  una  variación  del  tripwire,  es  sin  el  cobro.  Eso  es  lo  que   hacemos   muchas   veces   cuando   llegamos   y   decimos:   “Suscríbete   a   este   webinar   gratuito”.   Cuando   estamos   haciendo   eso,   estamos   segmentando,   estamos   calificando   nuestro   prospecto   que   va   específicamente   a   un   webinar   gratuito   sobre   ese   tema.   O   sea,   ese   cliente   ya   levantó   la   mano,   ese   prospecto   levantó   la   mano   y   dijo:   “Me   interesa   el  tema”.     Cuando   llega   al   webinar   gratuito   le   hacemos   una   venta.   Es   decir,   es   como   si   fuera   el   tripwire   porque   estamos   mandándolo   a   algo   donde   estamos   captando   la   atención   del   cliente   para   después   hacerle   una   venta.   Desde   luego,   no   hay   venta   en   ese   momento   pero   hay   otra   variante:   cuando   el   cliente   llega   al   webinar   gratuito   y   se   registra,  tú  perfectamente  le  podrías  decir:  “Oye,  tengo  este  producto”,  y  puedes  hacer   el   primer   intento   de   ventas.   Eso   es   parte   de   la   psicología.   Ya   el   cliente   te   dijo   que   estaba  interesado  en  el  tema  y  de  pronto  tú  le  puedes  hacer  una  oferta  después  de  que   se  registró.     En   el   webinar   le   haces   otra   oferta   de   acuerdo   a   la   sustentación   que   puedas   tener   en   el   webinar.   Vamos   a   hablar   después   de   webinars   y   de   otros   sistemas   de   ventas   en   detalle   porque   los   webinars   son   fabulosos   y   entonces,   vamos   a   hablar   un   poco  más  sobre  esto.     En  sí,  de  lo  que  estamos  hablando  acá  es  de  que  lo  puedes  usar  como  una  fase   de  tu  ingreso.  Es  decir,  esto  mismo  de  lo  que  estamos  acá  hablando,  que  es  el  tripwire,   en   lugar   de   que   tengas   esto,   lo   mandas   acá   a   un   webinar   y   aquí   en   el   webinar,   tan   pronto  se  registró,  le  haces  la  venta  y  le  dices:  “Tengo  un  producto  de  47  dólares  una   sola  vez”,  por  ejemplo.     En  el  webinar,  cuando  la  gente  asiste  al  webinar,  le  puedes  hacer  una  venta  de   un  producto  de  mayor  costo:  de  497  dólares  por  ejemplo  o  lo  que  sea,  y  ya  después   viene  lo  que  vamos  a  hablar  en  el  próximo  módulo  que  son  los  seguimientos.     Esto   es   parte   de   la   psicología   de   cómo   trabajamos   nosotros   en   Internet;   es   decir,   la   adquisición   de   clientes   en   este   caso   o   la   adquisición   de   un   prospecto  

8    

  calificado   en   este   otro.   Pero   a   ese   prospecto   calificado   le   podemos   vender   inmediatamente  o  después  le  podemos  vender  en  un  webinar.     Esos  son  dos  puntos  fundamentales.  El  tercer  punto  de  esa  psicología  de  ventas   son   los   lanzamientos   de   los   que   vamos   a   hablar   en   profundidad   dentro   de   dos   módulos.   El   lanzamiento   es   parte   de   esa   filosofía   de   ventas.   Un   lanzamiento   básicamente  —tú  lo  describías  muy  bien—  es  tomar  la  carta  de  ventas,  que  es  vertical,   y   ponerla   horizontal.   Esa   es   otra   parte   de   la   psicología   de   la   venta   que   se   ha   encontrado  y  que  es  muy  poderosa.     Es   básicamente   algo   que   funciona   en   Internet,   de   Internet   viene,   no   fue   algo   que  haya  salido  fuera  de  Internet  sino  que  la  filosofía  de  los  lanzamientos,  la  fórmula   de   lanzamientos,   nació   en   Internet   pero   es   parte   de   esa   psicología;   o   sea,   entender   cómo  compra  la  gente  y  poder  llegar  y  decirle:  “Mira,  esta  es  la  forma  como  te  estamos   vendiendo”,   y   eso   es   lo   que   tú   tienes   que   aprender,   sobre   todo   cuando   estás   vendiendo  en  Internet.     Este  tripwire,   el   tema   de   los   webinars,   funcionan   dentro   o   fuera   de   Internet.   De   hecho,   como   decíamos,   el   tripwire   viene   de   fuera   de   Internet   y   el   hecho   de   los   webinars   viene   de   dentro   de   Internet.   ¿Cuál   es   el   remplazo   de   un   webinar?   Un   evento   en  vivo  para  temas  presenciales.     Están   vendiendo   casas;   los   llevas   a   un   evento,   en   ese   evento   les   enseñas   muchas  cosas  y  después  le  haces  la  venta  de  bienes  raíces  o  de  cursos  de  bienes  raíces   o   de   cursos   de   inversiones,   etcétera.   Es   exactamente   el   mismo   proceso,   funciona   dentro  o  fuera  de  Internet  pero  usa  las  mismas  estrategias,  sobre  todo  de  la  psicología   de   la   venta   que   es   adquirir   un   prospecto   calificado   o   adquirir   un   cliente   para   después   hacerle  unas  ventas  posteriores.       Álvaro  Mendoza   Para   hacer   un   resumen,   ¿básicamente   qué   tiene   que   ver   todo   esto   con   la   psicología  de  las  ventas?  Entre  más  rápido  tú  conviertas  un  prospecto  en  cliente,  una   vez   lo   conviertas   en   cliente   vas   a   tener   un   cliente   de   por   vida   que   te   va   a   seguir   comprando  sucesivamente.     9    

  Si   tú   tienes   un   prospecto   que   levantó   la   mano   y   te   dijo:   “Estoy   interesado   en   lo   tuyo”,   pero   te   demoras   un   año   en   hacerle   una   primera   venta,   ya   está   frío,   ya   la   psicología  de  venta  va  a  ser  completamente  diferente.  Por  eso  es  bien  importante  que,   una   vez   tengas   un   prospecto,   tengas   un   proceso   de   marketing   para   convertirlo   en   cliente  lo  antes  posible.     Uno   de   los   mecanismos   para   hacerlo   es   esta   estrategia   del   tripwire   que   es   ofreciéndoles  un  producto  de  muy  bajo  costo  aportándoles  un  valor  muy  alto  porque   sabes  que  las  ventas  están  en  la  trastienda,  en  las  futuras  cosas  que  le  vas  a  vender  a   esta  gente.       Luis  Eduardo  Barón   Eso  que  tú  acabas  de  decir  es  muy  importante,  entender  eso:  el  negocio  no  está   en  la  primera  venta,  el  negocio  está  en  las  ventas  posteriores.     Hay  otra  forma  que  es  importante  decirles  a  ustedes  y  es  que  muchas  veces  se   acostumbra  —no  lo  hacemos  nosotros  pero  se  acostumbra—  que  cuando  la  gente  se   suscribe,   inmediatamente   se   produce   la   primera   oferta.   O   sea,   tú   te   suscribes   a   una   lista   e   inmediatamente   te   dicen:   “Hola,   muchas   gracias   por   suscribirte.   Te   ofrezco   el   primer  producto”.  ¿Por  qué  razón  hacen  esto?     Álvaro  Mendoza   Yo  lo  he  hecho  y  funciona  de  maravillas.       Luis  Eduardo  Barón   No   sabía   que   tú   lo   habías   hecho.   Muchas   veces   se   hace,   se   ve   en   Internet   y   la   razón  es:  “Mira,  si  quieres  estar  en  mi  lista,  estas  son  las  condiciones”,  de  entrada,  lo   más   claro   posible.   “Estás   acá   en   mi   lista,   yo   te   voy   a   ofrecer   cosas   y   te   las   estoy   ofreciendo  desde  el  primer  día”,  y  quedan  claras  las  condiciones  para  que  uno  sepa  y   no  mañana  estar  diciendo:  “¿Pero  por  qué  me  ofreces  algo?”.   Aquí  hay  otro  punto  importante  que  vamos  a  ver  en  el  próximo  módulo.  Es  que   hay   que   educar   a   la   gente.   Si   tú   educas   a   tu   gente,   a   tus   prospectos,   a   tus   posibles   10    

  clientes  cuando  les  mandas  correos,  cuando  haces  promociones  en  Facebook,  etc.,  en   que  hay  un  llamado  a  la  acción  y  que  ese  llamado  a  la  acción  puede  ser  de  una  venta,   desde  luego  vas  a  tener  mejores  resultados  porque,  cuando  tú  no  educas  a  la  gente  y   simplemente   les   estás   vendiendo   contenido   gratuito,   el   día   que   les   estas   vendiendo   la   gente  se  puede  molestar  porque  no  sabe  que  tú  les  ibas  a  vender  o,  dos,  no  sabe  cómo   actuar  porque  no  la  has  entrenado  para  eso.     Es   fundamental   esa   parte.   Cuando   tú   llegas   y   dices:   “Mira,   te   estoy   haciendo   una   oferta”,   en   forma   regular   hay   que   darle   contenido   de   valor   y   después   hay   que   hacerle   una   oferta.   Cuando   tú   entrenas   a   la   gente   para   tomar   acción,   para   que   haga   algo   que   tú   quieres   que   haga,   bien   sea   ver   un   video,   hacer   clic   aquí,   comprarte   un   producto,   etcétera,   es   mucho   más   fácil   que   la   gente   responda   porque   ya   está   entrenada.  Cuando  tú  nunca  le  mandas  una  oferta,  cuando  tú  nunca  le  dices:  “Haz  clic   acá”,   cuando   tú   nunca   le   dices:   “Interactúa   conmigo”,   el   día   que   tú   le   pides   esa   interacción,  muy  probablemente  no  va  a  saber  cómo  hacerlo  o  se  va  a  molestar  porque   tú  le  estás  pidiendo  algo  que  nunca  le  habías  pedido.     Así  que  esa  es  la  parte  fundamental:  tú  estás  en  el  negocio  de  Internet  y,  como   tal,   es   un   negocio.   Si   estás   en   el   curso   de   Internet   Para   Emprendedores   es   para   que   te   demos   las   estrategias   de   cómo   puedes   hacer   de   Internet   la   mejor   herramienta   para   vender   tus   productos.   No   es   solamente   para   comunicarte   con   tus   clientes   sino   para   saber  que  tus  clientes  están  interesados  en  ti,  están  interesados  en  comprarte.     Así   que   es   fundamental   lo   que   te   estamos   diciendo   si   quieres   construir   un   negocio  exitoso  en  Internet.       Álvaro  Mendoza   Bueno,   creo   que   mejor   no   lo   hemos   podido   decir.   Este   tema   definitivamente   es   un   tema   apasionante,   todo   lo   que   tiene   que   ver   con   psicología   de   las   ventas.   Este,   unido   con   el   módulo   anterior   de   las   cartas   de   ventas…   Te   sugiero   que   vuelvas   a   ver   el   de  las  cartas  de  ventas.  Por  sobre  todo,  justo  debajo  de  este  video  hemos  colocado  un   bono  sorpresa  donde  Luis  Eduardo  nos  va  a  estar  contando  acerca  de  neuromarketing  

11    

  y   realmente   está   más   cómo   vender   con   palabras   es   la   habilidad   número   1   que   nosotros  como  emprendedores  debemos  cultivar.       Luis  Eduardo  Barón   Está  todo  conectado.       Álvaro  Mendoza   Está  todo  absolutamente  conectado.     Luis  Eduardo  Barón   Por   eso   hemos   colocado   estos   módulos   seguidos   y   el   módulo   que   viene,   que   también   es   importante,   el   módulo   de   lanzamientos,   porque   todo   está   conectado   en   este   curso   que   te   hemos   querido   dar   para   llevarte   paso   a   paso,   para   que   tengas   un   negocio  exitoso  en  Internet.     Si   tú   de   verdad   le   das   fuerza   a   todo   esto   que   es   como   el   corazón   de   la   venta,   seguramente   vas   a   lograr   tener   ese   negocio,   ese   negocio   que   siempre   has   estado   buscando.  Todo  lo  que  hemos  visto  en  el  día  de  hoy  de  por  qué  compra  la  gente,  cómo   les   puedes   vender   a   las   personas   con   tus   palabras,   mandando   correos,   haciendo   tu   carta   de   ventas,   cómo   le   vas   a   hacer   el   seguimiento   —que   es   lo   que   vamos   a   ver   la   próxima  semana—,  cómo  haces  un  lanzamiento.  Todo  esto  es  el  corazón  de  tu  negocio   porque  el  corazón  de  tu  negocio  es  la  venta,  la  adquisición  de  clientes  y  saber  que  tus   clientes  están  ahí  con  un  propósito  que  es  que  te  compren,  que  les  puedas  hacer  una   oferta  y  que  te  compren.       Álvaro  Mendoza   Excelente.   Bueno,   entonces   con   esto   damos   por   terminado   este   módulo,   el   Módulo  N.°  20.  Creo  que  se  ha  vuelto  casi  costumbre  que  dejemos  una  tarea.  Yo  creo   que  la  tarea  que  tienes  en  este  momento  es  que  te  repitas  el  módulo  previo.  Es  bien   importante  que  lo  repitas  porque  ese,  unido  con  este,  ambos  son  una  bomba  atómica  y   uno   a   veces   no   le   da   la   suficiente   importancia   a   lo   que   hemos   visto   en   estos   dos   12    

  módulos   y,   a   mi   juicio,   estos   dos   módulos   son   los   que   van   a   hacer   que   tus   ventas   se   produzcan.  Si  no  hay  ventas,  no  hay  negocio,  tal  y  como  lo  decía  Luis  Eduardo.   Entonces,   tu   tarea:   repítete   al   menos   dos   veces   el   módulo   anterior   y   este   dos   veces.       Luis  Eduardo  Barón   Como  tú  decías:  no  hay  negocio  si  no  tienes  clientes;  no  hay  negocio  si  no  tienes   ventas.   Tienes   que   desarrollar   esa   habilidad   de   saber   cómo   les   puedes   vender   a   tus   clientes  para  poder  tener  un  negocio  exitoso.     Bueno,  un  abrazo  para  todos.  Yo  soy  Luis  Eduardo  Barón.     Álvaro  Mendoza   Yo  soy  Álvaro  Mendoza.     Luis  Eduardo  Barón   Y  nos  vemos  en  el  siguiente  módulo.     Álvaro  Mendoza   Gracias.  

13