Columna de opinión originalmente publicada en la revista América Economía, sección “Negocios en Grupo”, en la edición de enero del 2009.

NEGOCIOS EN GRUPO

Lan Perú Ing. José Garrido -Lecca Director General Adjunto PAD – Escuela de Dirección Universidad de Piura

El crecimiento del sector aéreo comercial en el Perú, en destinos, frecuencia y principalmente calidad de servicio, fue la apuesta de LAN Perú desde el inicio de sus operaciones en el país, logrando que un sector muy estable, creciera en el periodo 20052008 más del 60%, incluso en un escenario difícil por el alto precio del petróleo. En un mercado, donde más del 80% de la población tiene familiares en otras ciudades del país y por ende el 47% de los viajes se realizan por motivos familiares, siendo el principal medio de transporte el bus, era de esperarse que la estrategia de LAN apuntara a obtener una mayor participación en el segmento de viajeros por motivos familiares. Para estimular la demanda en este segmento, muy sensible al precio, se apostó por lograr eficiencias operativas y comerciales, trasladando los ahorros al consumidor a manera de promoción. El lanzamiento de Lan.com, estratégico desde el punto de vista de eficiencia comercial (menores costos transaccionales) se constituyó una jugada maestra basada en una buena lectura del consumidor. Se reconocía en la compra por internet una ventaja en ahorro de tiempo, sin embargo se desconfiaba de realizar pagos por este medio. La solución, reservas por internet y pagas “como prefieras”; tarjeta de crédito, agencias bancarias y cajeros de Wong, Metro y Vivanda. El nuevo escenario de crisis mundial, encuentra a LAN Perú con una propuesta de valor cercana al consumidor, con eficiencias que sostienen su oferta y con la ventaja de menores precios del petróleo, que le permite mantener su estrategia de promociones, siendo probablemente el momento propicio para lograr una mayor relación emotiva con el consumidor.