Nota originalmente publicada en América Economía, edición mayo 2009.

Oportunidad clasemediera Todos hablan de la oportunidad que representa la crisis en los sectores C y D para que las empresas de consumo se adapten a sus necesidades y creen productos a la medida. No obstante, para José Garrido-Lecca, profesor del PAD-Escuela de Dirección, las empresas no deben desatender el potencial que aún tiene la clase media. “Los consumidores de la clase media buscan mayor valor en sus compras y recortan únicamente sus gastos en aquellos productos que tienen un menor valor emocional”, dice. De esta forma, según Garrido-Lecca, las empresas tienen una gran oportunidad de hacer llegar su oferta al mercado desde múltiples canales para optimizar sus ventas. Así, empresas como LAN han logrado que la venta de pasajes aéreos por Internet pasen del 0.5% del total en 2006 al 24% el año pasado. Y si quiere que su producto se venda bien, aunque el presupuesto familiar apremie, las empresas deben direccionar bien su publicidad. Si ve que los consumidores cambian de canal cuando pasan su tanda comercial, es mejor que se vaya familiarizando con la web interactiva, los foros de opinión o los social networks, canales que son revisión obligatoria por el grueso de los internautas de la clase media limeña, recomienda Garrido-Lecca.