Luis  Eduardo  Barón   Bienvenidos  al  Módulo  N.°  24  de  Internet  Para  Emprendedores.  En  el  módulo   del  día  de  hoy  vamos  a  tener  un  módulo  muy  interesante,  porque  es  la  continuación   del  módulo  anterior  donde  estábamos  hablando  de  los  sistemas,  de  los  flujos,  etcétera.   Hoy  vamos  a  hablar  de  un  tema  bien  interesante.  En  inglés  los  conocemos  como   los  upsells  y  downsells,  lo  que  podemos  llamar  en  español  ventas  incrementales.     Álvaro,  ¿cómo  estás?     Álvaro  Mendoza   Muy  bien,  Luis  Eduardo.  Muy  interesante  este  módulo  porque  este  módulo  es  el   que  nos  permite  aumentar  los  márgenes  de  ganancia.       Luis  Eduardo  Barón   Claro,  aquí  está  la  utilidad.     Álvaro  Mendoza   Acá   es   donde   está   la   utilidad   porque,   si   solamente   hacemos   una   venta   y   no   ofrecemos  cosas  adicionales  en  el  mismo  momento  en  que  el  cliente  está  efectuando  el   pago,  pues  estamos  dejando  mucho  dinero  sobre  la  mesa.     Entonces,   ¿qué   tal   si   empezamos   explicando   un   poco   el   concepto?   No   sé   si   te   parece  que  expliquemos  el  concepto  en  base  a  un  ejemplo  del  mundo  real.       Luis  Eduardo  Barón   Sí.   O   sea,   muy   seguramente   cuando   tú   vas   a   pedir   una   hamburguesa   por   ejemplo,  no  quiero  mencionar  marcas  pero  vas  a  pedir  una  hamburguesa  y  estás  ahí   en   la   caja   a   punto   de   pagar   y   la   cajera   te   dice:   “¿Quieres   comprar   unas   papitas   más   grandes  por  solamente  35  centavos?”.  Te  puede  incrementar  el  tamaño  de  las  papas,   1    

  el   tamaño   de   la   soda   y   el   tamaño   de   la   hamburguesa   muchas   veces   por   muy   poco   precio.     Realmente   ya   la   venta   está   hecha.   La   gente   prácticamente   dio   su   tarjeta   o   tiene   el   dinero   ahí   y   lo   único   que   está   haciendo   la   cajera   es   agregar   más   a   la   venta.   En   otros   sitios,   llegas   a   pagar   y   te   dicen:   “Por   solo   un   dólar   puedes   llevar   el   postre”.   En   ese   momento  tú  ya  has  pedido  el  almuerzo  o  la  comida  y,  por  un  dólar  adicional  o  por  una   cifra  adicional,  vas  a  llevar  algo  adicional  como  puede  ser  el  postre.     En   algunas   ocasiones   incluso   en   los   restaurantes   le   dicen   a   uno:   “Si   pagas   un   poquito  más  te  puedes  llevar  esta  comida  extra  para  la  casa”,  o  cosas  por  el  estilo.     Entonces,  lo  que  origina  esto  es  que  la  venta  ya  está  hecha  pero  entran  nuevas   ventas  sin  tener  que  hacer  un  esfuerzo  mayor.       Álvaro  Mendoza   Sí,   cuando   tenemos   ya   al   cliente   ahí   en   la   caja   registradora,   por   decirlo   de   alguna   forma.   Hay   infinidad   de   casos   en   el   mundo   real.   Quiero   que   de   ahora   en   adelante,  cuando  vayas  a  comprar  a  la  tienda,  a  un  restaurante,  a  cualquier  parte  que   vayas,  mires  si  te  están  ofreciendo  algo  adicional  o  cómo  habrías  hecho  tú  para  ofrecer   algo   adicional.   También   revisa   tus   propios   flujos   de   venta.   ¿Estás   ofreciendo   algo   adicional?  ¿No  estás  ofreciendo  algo  adicional?     Luis  Eduardo,  vamos  a  poner  un  ejemplo.  Yo  los  llamo  a  ellos  los  reyes  de  los   upsells.  Técnicamente  a  esto  se  lo  conoce  como  upsell,  es  decir,  una  segunda,  tercera  o   cuarta  venta  después  de  la  venta  inicial.  Pero  una  de  las  empresas  que  a  mi  juicio  hace   esto   de   forma   brillante   y   magistral   es:   cuando   tú   vas   a   comprar   un   dominio   con   GoDaddy,   cuando   compras   ese   dominio   que   vale   8   o   9   dólares   con   ellos,   al   final   te   están   ofreciendo   hosting,   servicios   de   generación   de   tráfico,   si   quieres   asegurar   con   un  certificado  SSL  tu  compra,  etcétera.   Lo  que  yo  iba  originalmente  a  comprar,  algo  de  9  dólares,  perfectamente  puede   convertirse   en   una   venta   de   50,   60,   70,   80   o   más   dólares.   Lo   que   ellos   hacen   en   el   proceso  de  venta  es  una  personalización  absoluta  del  proceso  de  pago.       2    

Luis  Eduardo  Barón  

 

Sí,  hay  otro  caso  que  es  el  de  Amazon.  Amazon  es  una  de  las  tiendas  virtuales   más   grandes   que   hay,   si   no   la   más   grande   que   hay,   en   el   planeta.   Cuando   tú   haces   una   compra,   inmediatamente   te   aparece   en   la   parte   de   abajo:   “Otros   clientes   compraron   esto”,  porque  por  lo  general  son  aditamentos  o  complementos  a  la  compra  inicial.     Entonces,   simplemente   ya   tienes   la   tarjeta,   ya   estás   tú   en   modo   de   compra   y   dices:   “Claro,   compré   la   cámara,   me   falta   el   cable,   voy   a   comprar   el   cable,   voy   a   comprar  el  adaptador”,  y  compras  más  cosas.  Ocurre  muchísimas  veces.  O  sea,  cuando   vas   de   pronto   de   compras   y   hay   un   vestido,   inmediatamente   te   dicen:   “Esta   es   la   corbata   que   va   con   el   vestido”,   o   “Tenemos   una   oferta   especial   si   llevas   el   vestido   más   la  corbata  más  la  camisa”.     Entonces,   ya   la   gente   ha   dado   la   tarjeta   prácticamente   y   lo   que   hacen   es   incrementar  las  ventas  con  un  esfuerzo  menor  y  muchas  veces  empaquetado  en  algo  o   con  unos  precios  que  llamamos  nosotros  de  única  vez.     Vamos   a   ponerlo   en   el   caso   específico   de   tu   producto.   También   al   final   queremos  hacer  como  una  recapitulación  de  estos  dos  módulos.  Te  acordarás  cuando   compraste   Internet   Para   Emprendedores,   que   estábamos   mostrándote   la   máquina.   Pues  te  vamos  a  mostrar  en  general  cómo  funciona  esa  máquina.     Pero   hablemos   acá   de   cuando   se   produce   la   venta.   Entonces,   vamos   a   mirar.   Cuando  la  gente  llega  acá  y  estás  en  la  venta,  cuando  estás  en  el  proceso  de  venta,  aquí   la   gente   tiene   varias   opciones.   Usualmente   aquí   la   gente   ya   compra   tu   producto,   compra  el  producto  y  pare  de  contar.       Álvaro  Mendoza   Que  es  además  lo  que  hace  el  99,9%  de  la  gente.       Luis  Eduardo  Barón   El   99%   de   la   gente   deja   dinero   encima   de   la   mesa.   Entonces,   una   de   las   opciones   que   tienes   es   hacer   una   oferta   incremental.   Por   ejemplo,   otro   producto.   Digamos   que   tu   producto   es   un   producto   de   47   dólares,   por   decir   algo.   Tú   puedes   3    

  llegar   y   ofrecer   otro   producto:   “Ya   me   compraste   este.   Vamos   a   hacer   una   oferta   donde  te  voy  a  dar  una  membresía  indefinida  de  27  dólares”.     Ya  la  gente  te  compró  y  la  vas  a  mandar  a  una  membresía.  Esto,  desde  luego,  es   una   venta   incremental.   O   te   dice:   “Mira,   tienes   este   producto.   ¿Qué   tal   si   pasas   y   mejoras  tu  experiencia  y  te  vas  a  este  otro  producto  que  vale  297?”,  o  cualquier  cifra   que  le  puedas  poner  acá.     Ocurre   también   que   la   gente   te   dice   aquí   que   no.   Es   decir,   la   gente   se   va   por   este  camino  y  dice:  “No,  no  voy  a  comprar”.  Tú  le  dices  en  este  momento:  “Mira,  tienes   una  opción.  No  me  compraste  a  47  dólares.  ¿Qué  tal  si  me  pagas  dos  cuotas  de  27?”     De   pronto   el   problema   en   ese   momento   era   de   flujo   de   caja   de   la   persona   y   entonces  le  hiciste  lo  que  llamaríamos  un  downsell  en  este  caso.       Álvaro  Mendoza   Sí,  le  diste  una  alternativa.       Luis  Eduardo  Barón   Le   dimos   una   alternativa   de   pago.   Pongamos   que   esta   cifra   hubiese   sido   más   alta,   digamos   que   fueran   1000   dólares;   pues   le   estás   dando   de   pronto   tres   o   cuatro   cuotas  acá.     En   el   mercado   americano   ocurre   muchas   veces   —a   nosotros   no   nos   parece   ético  eso—  que  cuando  llegas  acá  y  dijiste  que  no,  de  pronto  te  dicen:  “Oye,  mira,  te   voy  a  dar  esto  en  37  o  en  27”.  Eso  no  es  justo,  eso  no  es  ético  y  nosotros  no  lo  hacemos   pero  ocurre  y  hay  que  contarlo.       Álvaro  Mendoza   Yo  creo  que  lo  ideal  es  que,  si  la  persona  me  dice  que  no,  no  le  bajo  el  precio  y  le   doy   lo   mismo,   lo   mismo   originalmente   que   estaba   comprando   pero   le   quito   algo,   le   quito  un  bono  o  algo  así  por  el  estilo.       Luis  Eduardo  Barón   4    

  Sí,  eso  es  lo  que  iba  a  comentar.  Tal  vez  algunos  de  ustedes  están  familiarizados   con   las   ventas   de   tiempo   compartido.   Entonces,   si   tienes   la   oportunidad   de   ir   a   una   charla   de   tiempo   compartido,   no   compres   si   no   quieres   comprar,   pero   escucha   la   charla  porque  son  unos  magos  para  vender  y  ahí  utilizan  muchísimo  estos  downsells.     Entonces,   cuando   la   gente   te   dice   que   no   lo   que   se   puede   hacer   es   ofrecerles   una   posibilidad   de   pago   o   simplemente   le   dices:   “Mira,   no   vale   47,   vale   27”,   pero   menos   alguna   cosa   que   le   hayas   dado.   Por   ejemplo,   menos   el   bono   que   le   diste.   Le   quitas   algo,   como   dice   Álvaro.   O   eran   tantos   módulos:   “Bueno,   puedes   llevarte   la   mitad”.   En   el   caso   de   que   el   curso   sea   algo   que   pueda   sacrificar   unos   módulos   del   curso  o  algo  por  el  estilo,  pero  algo  le  quitas  para  que  el  precio  sea  menor.     Esto  lo  que  podríamos  llamar  un  downsell  inmediato,  porque  aquí  también  hay   otro  downsell.  Es  decir,  cuando  la  gente  llega  aquí  a  este  punto,  que  este  es  el  upsell,   de  pronto  la  gente  te  dice:  “No,  no  te  voy  a  comprar  el  curso  de  297”.  Al  que  dijo  que  sí   le  puedes  seguir  haciendo  otra  venta  incremental.  Al  que  dijo  que  no  le  puedes  decir:   “Bueno,  no  te  llevas  el  curso  de  297  pero  tengo  un  curso  de  97”.     Es   decir,   llegas   acá,   hiciste   la   venta,   le   ofreces   algo   y   la   gente   te   puede   comprar   o  no  comprar.  Si  compra,  le  puedes  seguir  dando  algo  alternativo  y  le  puedes  seguir   vendiendo.  Ahora  te  damos  un  ejemplo.  Si  no  compra,  puedes  ofrecerle  algo  diferente.     Volvamos   al   caso   que   tú   pusiste,   el   de   GoDaddy.   La   gente   puede   comprar   el   dominio,  después  le  pueden  decir:  “Mira,  te  ofrezco  el  hosting,  el  hospedaje”,  y  la  gente   dice   sí   o   no.   Si   dice   que   sí,   le   dicen:   “Oye,   y   a   propósito,   ya   que   tienes   el   hospedaje,   también   te   ofrecemos   la   plantilla   para   que   puedas   instalar   el   Wordpress”,   y   así   sucesivamente.  “Te  damos  un  sitio  de  comercio  electrónico,  tráfico”,  etcétera.     Si   aquí   donde   compraste   el   dominio   y   te   ofrecieron   el   hosting   el   cliente   dice   que   no,   pues   entonces   no   le   vas   a   ofrecer   ya   hosting   porque   te   dijo   que   no   pero   le   puedes  ofrecer  otra  alternativa  como  por  ejemplo:  “Si  no  requieres  hosting  es  porque   a   lo   mejor   ya   tienes   pero   a   lo   mejor   sí   necesitas   la   plantilla,   necesitas   otro   tipo   de   alternativas”,  o,  como  dijo  Álvaro,  el  SSL  que  es  la  transacción  segura  o  algún  plug-­‐in   diferente.  Cualquier  otra  cosa  que  puedas  hacer.    

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  Lo  importante  aquí  es  que  la  gente,  después  de  que  compra,  está  en  modo  de   compra   y   puede   seguir   comprando.   Pongamos   otro   ejemplo.   Digamos   que   tú   compraste   un   producto   para   dietas,   compraste   un   producto   de   97   dólares   de   dietas.   Después   de   que   compras,   la   gente   ya   sabe   que   tú   estás   interesado   en   ese   tema,   vienes   acá   y   te   dicen:   “Bueno,   ¿y   qué   tal   si   entras   a   un   programa   mensual   de   27   dólares   donde   te   vamos   a   hacer   un   seguimiento,   te   vamos   a   dar   recetas?”.   En   algunos   casos   por  ejemplo  le  mandan  incluso  los  productos  por  una  membresía  de  27  dólares.   Si  la  gente  dice  que  no,  entonces  te  dicen:  “Bueno,  ya  tienes  este  de  47.  En  lugar   de   esta   membresía,   ¿por   qué   no   te   damos   por   ejemplo   un   video   de   entrenamiento   para  ejercicios?”,  y  le  venden  alguna  otra  cosa.     Incluso   en   el   mercado   americano   —no   lo   hacemos   tanto   en   el   mercado   hispano—   es   muy   frecuente   ver   hasta   tres,   cuatro,   cinco   y   más   upsells.   Es   decir   que   la   gente  compra  el  producto,  después  le  ofrecen  una  cosa  y  uno  dice  sí  o  no  y  le  ofrecen   otra  y  le  ofrecen  otra  y  otra.     La   razón   es   muy   sencilla:   ya   tienen   la   tarjeta   tuya.   Ya   lo   único   que   puede   hacer   la  persona  es  agregar  un  producto  al  carrito  de  compras.  Es  decir,  haz  de  cuenta  que   estás  en   el   supermercado.   Tienes  el  carro  ahí,  ya  pusiste  un  artículo  ahí.  Poner  otro   es   muy  sencillo  porque  es  el  mismo  sitio  donde  van  a  hacer  la  transacción  y  entonces  es   mucho  más  fácil  que  la  gente  diga  que  sí  y  pueda  comprar.       Álvaro  Mendoza   Correcto.  Esto  lo  hacen  también  los  supermercados  cuando  tú  estás  en  la  cola   para  pagar.  De  lado  y  lado  te  colocan  todas  las  chucherías  pequeñas.     Luis  Eduardo  Barón   Las   revistas,   los   dulces,   las   chocolatinas,   etc.   Tú   estás   esperando   e   inmediatamente  ya  es  muy  fácil  porque  tienes  ahí  el  mercado,  ya  agregar  un  producto   más…   Creo   que   diste   el   mejor   ejemplo:   la   gente   está   ahí   lista   para   pagar   y   simplemente  agrega  unos  productos.  Y  esos  productos,  que  uno  los  ve  de  bajo  precio   por  ejemplo  en  el  caso  del  supermercado…   6    

 

 

Álvaro  Mendoza   Son  con  los  que  más  margen  de  ganancia  tienen  ellos.       Luis  Eduardo  Barón   Generan   muchísimo   dinero   al   supermercado.   Estos   conceptos   online   vienen   básicamente  de  las  tiendas,  del  comercio  de  retail  general.       Álvaro  Mendoza   Y   un   ejemplo   son   los   concesionarios   de   autos.   Uno   tendería   a   pensar   que   el   negocio   de   los   concesionarios   de   autos   es   vender   autos   y   ganar   comisión   por   la   venta.   Realmente  los  márgenes  de  utilidad  cuando  uno  compra  un  auto  son  muy  pequeños.   Entonces,   ¿cómo   ellos   hacen   para   incrementar   el   valor   de   compra?   Cuando   tú   estás   firmando   ya   el   contrato   te   dicen:   “Le   ofrezco   la   garantía   extendida.   Si   la   garantía   de   fábrica  es  de  50  000  millas  yo  se  la  subo  a  100  000  y  el  costo  es  tanto”.       Luis  Eduardo  Barón   El  seguro.       Álvaro  Mendoza   “El  seguro  del  auto  yo  se  lo  ofrezco  por  tal  precio”.  Entonces,  al  final  tú…     Luis  Eduardo  Barón     Y  una  vez  que  compras  el  seguro  te  ofrecen  otro  seguro.     Álvaro  Mendoza   Sí,  el  seguro  para  el  seguro  y  después  el  seguro  para  el  seguro  para  el  seguro.       Luis  Eduardo  Barón  

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  Para  protección  del  carro,  uno  va  a  llevar  el  radio  y  los  tapetes  del  auto  y  tantas   cosas.       Álvaro  Mendoza   Todas   esas   ventas   incrementales   que   está   haciendo   uno,   ahí   es   donde   realmente  los  concesionarios  de  autos  ganan  su  dinero.  De  hecho,  los  concesionarios   de   autos   no   ganan   dinero   vendiendo   los   autos,   sino   que   donde   hacen   el   grueso   del   dinero  es  con  los  upsells  y  porque  generalmente  ellos  son  los  que  proveen  el  mismo   financiamiento.     Entonces,  en  ese  financiamiento  ellos  se  ganan  los  intereses  que  tú  vas  a  estar   pagando  por  cuatro,  cinco,  seis  o  siete  años  de  tu  auto.  Ese  es  el  negocio  de  ellos.     Si  tú  llegas  acá  a  un  concesionario  y  yo  digo:  “Quiero  comprar  en  efectivo.  Acá   están   los   billetes”,   a   ellos   no   les   parece   atractivo   porque   el   margen   de   ganancia   de   ellos  es  muy  bajito.  Te  lo  van  a  vender  pero  realmente  donde  ellos  hacen  el  grueso  es   en  el  financiamiento  y  en  todos  los  adicionales.       Luis  Eduardo  Barón   Por  ejemplo,  uno  de  los  puntos  interesantes  es  que  en  el  sitio  de  hamburguesas   es   exactamente   lo   mismo.   Donde   se   hace   el   dinero   en   esa   venta   incremental,   en   las   sodas,  porque  igual  que  sea  un  poquito  más  no  alcanzan  a  ser  ni  litros  ni  cosa  por  el   estilo.  Unos  centímetros  cúbicos  más  de  soda  el  margen  que  te  dejan  es  muy  grande.   Aumentarle  un  poquito  más  a  la  carne  o  a  las  papas  no  es  significativo  comparado  con   el  dinero,  así  sean  35  centavos  o  50  centavos,  porque  ya  la  venta  está  hecha.  Incluso   muchas   veces   le   dan   bonificaciones   a   los   meseros,   a   los   cajeros   por   la   venta   incremental.     Otro   punto   interesante   cuando   tú   haces   este   tipo   de   ventas   está   en   que,   si   tu   sistema  de  pago  lo  permite  —porque  todos  los  sistemas  lo  tienen  así,  eso  lo  vamos  a   ver   en   el   próximo   módulo—   las   ventas   incrementales   recurrentes   son   muy   buenas.   ¿Por  qué  razón?  Porque  no  estás  haciendo  una  venta  sino  que  estás  haciendo  muchas   ventas  con  un  solo  esfuerzo  adicional.     8    

  Es   decir,   si   puedes   tener   una   venta   incremental,   un   upsell,   después   de   tu   venta   original   y   dices:   “La   siguiente   venta   es   una   membresía”,   a   tu   club   o   al   sitio   que   tengas,   pues  imagínate  tú  que,  con  un  esfuerzo,  vas  a  estar  haciendo  eso  multiplicado  por  el   número  de  meses  que  dure  tu  membresía.  Si  es  una  membresía  abierta,  que  no  tiene   ninguna   fecha,   entonces   eso   puede   representar   un   valor   de   vida   de   ese   cliente   muy   alto,  que  es  bastante  interesante.     Ocurre   muchísimas   veces   y   lo   hemos   visto   que,   cuando   tú   haces   la   compra,   dices:   “Es   importantísimo   continuar,   estar   en   contacto   con   esto   porque   hay   actualizaciones”.   Por   ejemplo,   digamos   que   estás   vendiendo   un   software   específicamente.  La  gente  compra  el  software  y  después  te  dicen:  “Si  tú  quieres  estar   acá   con   las   actualizaciones,   con   cursos   permanentes,   etcétera,   paga   un   poco   más   y   mensualmente   te   estamos   actualizando”.   Entonces   tú   dices:   “Bueno,   ya   tengo   el   software,  ahora  me  dan  webinars  todos  los  meses,  me  dan  información  adicional,  me   dan  otros  plug-­‐ins  que  voy  a  utilizar”.  La  gente  compra  la  membresía  y  ahí  se  queda   eternamente.     Así  que  esa  compra  inicial  se  ve  multiplicada  por  muchísimo.  Ocurre  también   en  otros  casos,  sobre  todo  en  casos  de  actualización.  Ocurre  en  casos  cuando  la  gente   llega  y  dice:  “Voy  a  comprar  este  producto  inicial  pero  quiero  estar  en  contacto  para   hacer  seguimiento  permanente  de  mis  avances”.     Entonces   se   registra   en   esta   membresía   y   mensualmente   sigue   con   información.  Ahí  es  donde  está  la  utilidad  final  de  nuestro  cliente.       Álvaro  Mendoza   Correcto.   Lo   que   queremos   que   hagas   de   ejercicio   es   que   estés   pendiente   de   tu   mundo  real,  cómo  te  están  ofreciendo  las  cosas,  porque  el  grueso  del  dinero  se  hace  en   estas  ventas  incrementales  que  tú  le  ofreces  a  la  gente  en  el  mismo  punto  de  pago.     Usualmente   —y   estos   porcentajes   que   te   vamos   a   dar   no   están   sentados   en   piedra  pero  están  basados  en  nuestra  experiencia  con  nuestro  nicho  de  mercado  y  con   determinados   productos   que   hemos   vendido—   más   o   menos   esto   te   incrementa   del   20%  al  25%  o  a  veces  el  30%  de  las  ganancias.     9    

  Pongámoslo   en   una   perspectiva   de   dólares.   Digamos   que   tú   haces   un   lanzamiento   de   un   producto   o   estás   en   una   campaña   promocional   de   una   semana   y   durante   esa   semana   vendiste   10   000   dólares,   por   decir   algo.   Si   tú   ofreces   estas   ventas   incrementales,   vas   a   pasar   de   facturar   10.000   dólares   a   facturar   12   000   o   13   000   dólares.     Por   eso   es   que   es   superimportante   no   desfallecer   en   el   intento   de   las   ventas   adicionales.   Es   casi   que   mandatorio   u   obligatorio,   a   no   ser   que   quieras   dejar   dinero   encima   de   la   mesa.   Estarías   perdiendo   2000   dólares,   estarías   dejando   de   recibir   de   2000  a  3000  dólares  por  no  haber  hecho  estas  ventas  incrementales.     Aquí  es  donde  realmente  está  el  dinero  porque  el  costo  de  adquisición  de  ese   cliente   es   cero.   Ya   lo   adquiriste,   ya   lo   compraste.   Entonces,   pongamos   esto   como   en   referencia  o  en  perspectiva  con  otros  módulos  anteriores.     En   módulos   anteriores   habíamos   dicho   que   una   de   las   fuentes   posibles   para   generar   tráfico   hacia   tus   ofertas   es   comprando   el   tráfico.   Si   tú   compras   ese   tráfico   y   solamente   en   el   momento   en   que   ya   te   compró   le   haces   esa   primera   venta,   el   costo   para  recuperar  la  inversión  de  publicidad  va  a  ser  mucho  más  difícil.  Sin  embargo,  con   estas  ventas  adicionales,  esa  brecha  entre  lo  uno  y  lo  otro  se  va  a  ver  disminuida.       Luis  Eduardo  Barón   Mira,   uno   de   los   casos   más   comunes   que   tenemos   en   este   tipo   de   ventas   es   por   ejemplo   cuando   tú   compras   un   software   o   compras   un   plug-­‐in.   Usualmente   lo   hacemos   acá   en   Internet.   Nos   venden   la   licencia   para   uno   o   dos   sitios.   O   sea.   Compramos  inmediatamente  ese  software  y,  tan  pronto  lo  hemos  comprado,  llegan  y   nos  dicen:  “¿Por  qué  no  compras  licencias  ilimitadas  para  que  puedas  estar  con  todos   tus  dominios  colocados  ahí  o  lo  puedas  usar  en  forma  ilimitada?”.     Claro,  desde  luego  tú  dices:  “Pago  97  pero,  si  pago  197,  voy  a  tener  todos  mis   dominios  colocados  ahí”,  inmediatamente  das  la  tarjeta,  ¿y  cuál  fue  el  incremento?  El   100%.  O  sea,  incrementaste  el  100%.     Eso   lo   conocemos   como   OTO,   que   significa   One   Time   Offer,   oferta   de   única   vez.   El  OTO  es  muy  común  porque  la  oferta  realmente  es  una  oferta.  Hay  que  hacerlo  bien   10    

  atractivo;  uno  llega  y  le  dice:  “El  precio  de  este  producto  es  de  497  dólares,  pero  solo   por  hoy  —one  time  offer—  va  a  ser  de  297”.  Entonces  la  gente  dice:  “Yo  no  lo  puedo   dejar  pasar  porque  me  estoy  ahorrando  200  dólares”,  y  entonces  la  gente  compra.  Eso   también  hace  que  la  compra  se  produzca  en  ese  momento,  cuando  dice:  “Es  una  oferta   que  de  verdad  es  de  única  vez”.     Ahora,   tiene   que   ser   de   única   vez.   Por   ejemplo,   si   tú   tienes   un   producto   y   vas   a   vender  otro  producto  que  en  el  mercado  está  en  este  momento  en  un  valor  equis,  no  lo   vas  a  vender  al  mismo  valor  porque  no  tiene  lógica.  Es  una  promoción  y  la  gente  va  a   saber:   “Claro,   yo   había   visto   ese   producto   en   ese   precio   y   tiene   un   muy   buen   descuento”,  30%,  40%.     Pero  ¿qué  ocurre?  Lo  estás  vendiendo,  estás  incrementando  tus  ventas.  Así  que   por   eso   lo   que   comenta   Álvaro:   nosotros   hemos   visto   que   alrededor   de   un   30%   más   o   menos   de   las   personas   que   llegan   a   la   oferta,   cuando   se   les   ofrece   otra   oferta,   una   oferta  incremental,  toman  la  acción.  Es  decir  que  estás  aumentando  un  30%  y,  si  los   valores   son   como   lo   que   estamos   hablando   acá,   perfectamente   puedes   aumentar   tus   ventas  al  doble  porque  estás  vendiendo  productos  de  mayor  precio.     Igual,  si  no  vendiste  el  producto,  puedes  intentar  con  otra  oferta.       Álvaro  Mendoza   Yo  creo  que  lo  más  importante  es  que  cualquier  cosa  que  tú  ofrezcas  tiene  que   estar  directamente  relacionada  con  lo  que  acaban  de  comprar,  porque  hay  gente  que   también  hace  esto:  una  vez  compré  algo  por  televisión  y  dije:  “No  lo  compró  llamando   sino  que  entro  al  sitio  web”.     Estaba   comprando   un   aparatico   que   coge   la   señal   del   celular   y   la   transmite   por   el  radio.  Lo  compré  y  me  dijeron:  “En  vez  de  uno  le  damos  dos”.       Luis  Eduardo  Barón   Esa  es  la  tradicional,  la  parte  tradicional.       Álvaro  Mendoza   11    

  “En   vez   de   uno   le   damos   dos”.   Yo   dije:   “Listo,   buenísimo.   Uno   para   cada   carro”.   Lo  compré  y  después:  “¿Quiere  la  edición  de  lujo  cuyo  conector  es  de  oro  y  entonces  le   va   a   durar   más?”.   “Bueno,   comprémoslo”.   Y   después:   “¿Quiere   el   repuesto   de   las   baterías?”.  Dije:  “Bueno,  compremos  el  repuesto  de  las  baterías”.   Yo  empecé  a  jugar  a  ver  hasta  dónde  llegaban  y  me  hicieron  como  seis  ventas   adicionales.    Al  final  me  estaban  vendiendo  anillos,  joyas,  nada  que  ver.  “Este  tipo  está   feliz  comprando,  pues  ofrezcámosle  el  anillo  de  matrimonio”.     Luis  Eduardo  Barón   Yo   pienso   que   esta   es   la   oferta,   el   upsell   más   grande   que   ha   existido   en   el   mundo   del   marketing,   la   historia   como   más   interesante.   En   alguna   oportunidad   a   uno   de  estos  de  marketing  le  consultó  la  compañía  que  en  ese  momento  producía  aspirina,   no  sé  si  era  Bayer.  Le  dijeron:  “Necesitamos  aumentar  nuestras  ventas”.  Y  esa  persona   dijo:  “Bueno,  muy  sencillo.  Vamos  a  aumentar…”.  No  era  la  aspirina,  era  el  Alka  Seltzer,   una  marca  que  vendía  unas  pastillas  efervescentes.     Dijeron:  “Necesitamos  aumentar  nuestras  ventas.  ¿Qué  tenemos  que  hacer  para   incrementar  nuestras  ventas?”.  “Pues  muy  sencillo:  pongamos  en  el  sobre  dos  pastillas   en   lugar   de   poner   una”,   así   que   hicieron   un   famoso   comercial   donde   la   gente   colocaba   dos   pastillas.   Era   exactamente   lo   mismo   si   usaban   una   o   usaban   dos,   pero   el   hecho   de   que   viniera   el   sobre   con   dos   pastillas   incrementó   al   doble   la   venta   porque   ahora   tenían  que  pagar  dos.     Aspirina  hizo  lo  mismo.  Entonces,  ya  en  el  sobre  no  era  una  aspirina  sino  que   eran   dos   aspirinas.   Aumentaron   las   ventas   simplemente   porque   dijeron:   “Esto   es   un   upsell.  Ya  que  la  gente  va  a  comprar  una,  pues  de  una  vez  que  compre  la  segunda  para   cuando  le  duela  la  cabeza  la  próxima  vez”.       Álvaro  Mendoza   Historia   como   esa   también   es   la   campaña   de   los   champús.   Los   champús   pensaban   incrementar   ventas   y   las   instrucciones   eran:   “Lávese   el   pelo,   enjuague.  

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  Vuelva   y   repita”.   Entonces,   tú   vuelves   y   te   repites,   haces   el   doble   de   la   operación   y   entonces  están  haciendo  que  el  consumo  sea  mayor.       Luis  Eduardo  Barón   Digamos   que   entendiste   el   concepto,   que   era   la   parte   interesante   y   es   que   después   de   la   venta   no   termina   la   venta,   es   decir,   después   de   la   venta   empieza   la   venta.   Una   de   las   formas   de   vender   es   la   venta   inmediata   realizando   una   oferta   de   única   vez.   Eso   sí   es   muy   importante,   la   gente   tiene   que   sentir   que   es   una   oferta   especial,   que   hay   una   promoción   en   ese   momento.   ¿Para   qué?   Para   que   psicológicamente   diga:   “Tengo   que   tomar   acción   porque   realmente   me   voy   a   beneficiar.  Tengo  un  descuento  interesante”.     Yo  creo  que  ya  es  hora,  Álvaro,  de  que  hagamos  una  recapitulación.  No  es  que   estemos   terminando   ya   el   curso   de   Internet   Para   Emprendedores   pero   vamos   a   pasar   ya  a  otras  etapas  y  hasta  aquí  hemos  llegado  nosotros  como  a  todo  el  sistema.     De  pronto  ustedes  recuerdan  el  famoso  mapa  que  les  entregamos  a  algunos  de   ustedes  cuando  se  registraron  a  Internet  Para  Emprendedores,  el  mapa  de  la  máquina,   la  máquina  para  imprimir  dinero.     Cuando   empezamos   nosotros   empezamos   con   esta   parte   de   tener   nuestro   propio   sitio   de   Internet   y   pusimos   lo   que   llamamos   la   página   de   prospección.   Acá   la   gente   llegaba   y   nos   dejaba   su   información.   Vimos   toda   esa   etapa   inicial   con   el   autorrespondedor,   cuál   era   el   propósito   del   autorrespondedor   que   era   de   construir   la   relación.   Después   estuvimos   hablando   del   tráfico,   de   cómo   mandarle   tráfico   a   nuestra   página  y  después  de  eso  ya  empezamos  la  parte  de  creación  de  productos.     Después  vimos  los  módulos  de  afiliados,  que  es  trabajar  uno  con  productos  que   no   son   de   uno   y   empezamos   a   ver   lo   que   son   los   embudos   de   venta,   que   es   lo   que   estamos  viendo  ahora.  Ya  después  estamos  viendo  las  ventas  incrementales.   Entonces,   hagamos   un   resumen.   Básicamente   era   meter   tráfico,   bien   sea   con   nuestro  correo  electrónico  que  han  visto  ustedes  en  los  módulos  de  e-­‐mail  marketing.       Álvaro  Mendoza   13    

Con  la  base  de  datos  que  ya  tenemos.    

 

  Luis  Eduardo  Barón   La   base   de   datos   nuestra.   Ya   vimos   por   ejemplo   cómo   escribir   correos   electrónicos   vendedores,   cómo   trabajar   tanto   tráfico   orgánico   como   pago,   con   Facebook  y  las  redes  sociales  como  YouTube,  Twitter,  Instagram  y  cualquier  otra,  para   mandar   tráfico   a   nuestra   página   de   prospección,   bien   sea   nuestro   blog   que   tiene   un   formulario   o   bien   sea   una   página   de   aterrizaje   donde   hay   un   formulario   para   después   captar  esa  información  en  nuestra  base  de  datos,  mandar  lo  correos  y  aquí  llevarlos  a   un   proceso   de   conversión,   bien   sea   con   nuestros   productos   o   con   productos   de   terceros.   También   vimos   el   tema   de   seguimiento,   por   qué   es   tan   importante   hacer   el   seguimiento,   las   conversiones.   Se   produce   la   venta.   Hoy   estamos   hablando   de   las   ventas  incrementales,  es  decir,  cómo  vender  más  y  cómo  no  dejar  dinero  en  la  mesa.   Ahora  vamos  a  hablar  en  el  siguiente  módulo  de  cómo  vamos  a  hacer  para  recoger  el   dinero,  los  sistemas  de  pago  que  tenemos  para  después  pasar  a  esta  parte  que  es  cómo   afianzamos   la   relación   para   poder   vender   más   productos   de   los   nuestros   y   poder   tener   ganancias   que   nos   originen   llevar   el   estilo   de   vida   que   queremos   llevar   y   reinvertir  en  el  negocio.     Básicamente   esa   es   toda   la   rueda   del   negocio.   Ya   estamos   en   este   punto,   ya   estamos  acá  en  el  punto  de  las  ventas  incrementales.  En  el  próximo  módulo  vamos  a   estar   hablando   sobre   cómo   vamos   a   cobrar,   que   es   una   de   las   preguntas   frecuentes   que  nos  han  hecho  nuestros  alumnos.     La  gente  dice:  “Es  muy  sencillo,  ya  entiendo”,  pero  a  veces  la  gente  como  que   para  la  máquina.  Consejos.       Álvaro  Mendoza   El   principal   consejo   es   hacerlo.   O   sea,   no   vas   a   ver   los   resultados   de   la   efectividad  del  uso  de  la  estrategia  de  upsells  o  de  ventas  incrementales  hasta  tanto  no   lo  utilices.     14    

  Consejos  para  hacerlo:  tiene  que  estar  altamente  relacionado  con  lo  que  acabas   de   vender.   Si   estás   vendiendo   un   producto   de   dietas,   el   upsell   tiene   que   ser   algo   relacionado  con  dietas  y  no  con  otros  temas  completamente  ajenos.     Segundo,  tienes  que  empezar  a  testear  cuáles  son  los  precios  de  los  upsells,  en   cuanto   quieres   incrementar   las   ventas.   Por   ejemplo,   si   el   producto   inicial   vale   100   dólares,  el  segundo  vas  a  tratar  de  vender  uno  de  100  dólares,  uno  de  200  o  uno  de   mitad  de  precio.  Tienes  que  testearlo,  depende  del  valor  que  le  estás  dando  a  la  gente.     Nosotros   con   Luis   Eduardo   hemos   hecho   ambas.   La   gente   nos   compra   y   le   ofrecemos   inmediatamente   algo   más   costoso   y   convierte   bien   mientras   que   esa   oferta   cobre  sentido.  O  tú  le  puedes  vender  a  un  precio  y  vender  algo  más  en  recurrencia.  O   tú  puedes  hacer  la  venta,  venderle  algo  de  menor  precio  y,  si  después  me  acepta  ese,  le   ofrezco  algo  de  mayor  precio.     Tú  tienes  que  testearlo.  La  única  forma  de  hacerlo  es  lo  que  cobre  más  sentido   para  tu  propio  mercado.  Cualquiera  de  esas  convierte  y  convierte  bien.  Mi  preferencia   es  que,  si  ya  me  pagaron  100  dólares,  pues  que  me  paguen  otros  100  por  lo  menos  o   que  podamos  facturar  un  poco  más.       Luis  Eduardo  Barón   Cuando   estaba   explicando   la   máquina   se   me   quedaron   un   par   de   cosas   acá.   Primero  vimos  en  el  curso  toda  la  parte  también  de  creación  de  productos.  Es  decir,  no   solamente   les   contamos   la   parte   de   afiliados,   de   trabajar   con   productos   de   terceros,   sino   todo   el   proceso   de   esa   creación:   videos,   reportes,   cómo   hacer   cursos   a   la   velocidad  de  la  luz,  etcétera.   Después   la   carta   de   ventas,   que   es   muy   importante,   nuestro   embudo   de   marketing  para  poder  convertir  a  la  gente;  es  decir,  convencerlos  de  que  nos  compren.   Vimos   la   psicología   de   la   compra,   vimos   un   poco   de   neuromarketing   y   todo   el   seguimiento.  Ahora  estamos  viendo  las  ventas  incrementales.     Vamos  ahora  a  pasar  al  proceso,  en  el  próximo  módulo,  de  cómo  recibimos  el   dinero   y   después   vamos   a   hablar   sobre   cómo   podemos   afianzar   nuestra   relación   para   poder  vender  más  productos  porque  la  máquina  no  para  acá.  La  máquina  es  seguir  y   15    

  seguir  y  no  solamente  eso  sino  aprovechar  para  vender  los  otros  cursos  que  también   te   enseñamos   a   hacer,   es   decir,   programas   de   coaching,   programas   más   avanzados,   eventos  presenciales,  etcétera.   Una   cosa   por   ejemplo,   para   darle   una   muy   buena   explicación   a   la   gente,   es:   cuando  nosotros  hemos  hecho  Los  Maestros  de  Internet,  aquellos  que  hayan  asistido  a   Los  Maestros  de  Internet  tienen  su  boleta  de  Los  Maestros  de  Internet,  después  de  que   compran   la   boleta   general   uno   les   puede   hacer   el   upsell,   la   venta   incremental:   “Oye,   mira,  esto  es  lo  que  tiene  la  categoría  VIP.  ¿Por  qué  no  vas  a  VIP?  ¿Por  qué  no  vas  a   platino?”     Esa  es  una  venta  incremental.  Ya  tienes  una  venta,  la  gente  compró  y  después   puedes   perfectamente   hacerlo.   Las   ventas   incrementales   hay   dos   maneras   de   hacerlas:   una   es   la   inmediata,   que   es   la   que   te   estamos   diciendo   ahora   y   que   es   la   que   debe  estar  en  la  máquina.  La  otra  es  posterior  y  se  hace  con  el  seguimiento.  Es  decir,  la   gente   ya   te   compró,   no   te   compró   el   upsell   en   ese   momento   y   puedes   hacer   una   campaña  de  seguimiento  para  tratar  de  que  esa  persona  te  compre.     Eso   por   lo   general   es   cuando   no   son   ventas   de   única   vez   porque   no   está   la   promoción  pero  uno  puede  llegar  y  decirle  a  esa  persona  que  no  te  compró:  “Mira,  te   amplío   la   promoción   por   unos   días”,   para   tratar   de   convencerlo   y   poder   venderle.   Como  dijo  Álvaro,  ya  el  costo  de  adquisición  es  cero;  cualquier  producto  adicional  es   ganancia  para  uno.     Álvaro  Mendoza   Sí,   algo   que   nosotros   vivimos   en   carne   y   hueso   recientemente   con   Luis   Eduardo.   Fuimos   a   una   conferencia   en   California;   nosotros   habíamos   pagado   por   nuestra  boleta  normal  y,  cuando  llegamos  a  registrarnos  al  evento  donde  nos  daban  la   escarapela  y  todas  las  cosas,  nos  dijeron:  “¿Quieren  comprar  las  grabaciones  a  precio   de   promoción   especial   antes   de   que   se   acabe   el   evento?”   efectivamente   ahí   lo   compramos.  

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  O  sea,  nosotros   ya  habíamos  pagado  esas  boletas  uno,  dos  o  tres  meses  antes   pero,  apenas  llegamos,  nos  hicieron  este  proceso  de  venta  incremental.  O  sea,  ya  soy   cliente,  ya  estoy  ahí  y  me  están  ofreciendo  algo  lógico.       Luis  Eduardo  Barón   No  teníamos  que  dar  ni  siquiera  la  tarjeta  de  crédito,  era  simplemente…     Álvaro  Mendoza   Decir  que  sí.       Luis  Eduardo  Barón   Marcar  “sí”  en  el  momento  del  registro.       Álvaro  Mendoza   Y   esto   me   lleva   a   cómo   implementamos   todo   este   tipo   de   cosas   tecnológicamente.     Luis  Eduardo  Barón   Bueno,   antes   de   que   sigas,   lo   interesante   fue   que   terminó   la   conferencia,   regresamos  a  casa  y  teníamos  un  correo  electrónico.     Álvaro  Mendoza   Ya  con  las  instrucciones.       Luis  Eduardo  Barón   No  solamente  eso  sino:  “¿Te  acuerdas  de  que  en  ese  evento  te  ofrecimos  estos   productos  y  el  tiempo  de  compra  venció  cuando  se  terminó  el  evento?  Te  damos  tres   días  más  para  que  tomes  la  decisión”.  De  pronto,  tú  en  ese  momento  dijiste  que  no  por   alguna  razón  pero,  cuando  venías  en  el  viaje,  dijiste:  “Sí,  era  bueno  haberlo  comprado”.    

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  Llegaste  a  casa,  encontraste  el  correo,  te  dieron  tres  días  más,  hicieron  todo  el   seguimiento   y   te   vendieron.   Es   decir,   no   puede   uno   dejar   el   dinero   sobre   la   mesa.   Muchas   veces   la   gente   dice:   “¿Es   que   será   que   sí?”.   No   pierdes   absolutamente   nada;   al   contrario,  vas  a  ganar.  O  sea,  vas  a  mandar  un  correo  electrónico  adicional  diciendo:   “Estuve   feliz   de   haber   estado   contigo   durante   la   conferencia.   Me   pareció   excelente   conocerte.   A   propósito,   te   doy   la   opción   de   que   vuelvas   a   comprar   algo   que   de   pronto   querías  comprar  y  habías  perdido  porque  había  pasado  el  tiempo”.       Álvaro  Mendoza   Ahora,   ¿tecnológicamente   cómo   hacemos   para   implementar   este   tipo   de   cosas?   La   forma   más   efectiva   —aunque   no   quiere   decir   que,   si   no   lo   puedes   hacer,   no   lo   hagas—   es   que,   cuando   tú   tengas   un   procesador   de   pagos,   todo   se   haga   con   un   solo   clic.     ¿A   qué   me   refiero?   Tú   llegas   y   haces   el   primer   ofrecimiento.   O   sea,   les   estás   vendiendo   lo   que   originalmente   ibas   a   vender.   La   gente   va   y   paga   con   la   tarjeta   de   crédito.   Saca   la   billetera,   pone   la   tarjeta   de   crédito   y   es   aprobado.   Le   hago   yo   la   oferta   y  le  doy  solamente  dos  opciones:  sí  o  no.  Con  que  diga  que  sí,  automáticamente  se  está   cargando  al  carrito  de  compra  o,  si  no,  lo  estás  llevando  a  la  siguiente  oferta.     Ahí  tiene  dos  opciones.  Si  dice  que  sí,  automáticamente  y  tras  bambalinas,  sin   necesidad   de   que   el   cliente   vuelva   a   llenar   un   formulario,   se   le   va   cargando   cada   orden.     Eso  lo  puedes  hacer  si  tienes  la  tecnología  para  hacerlo  o  si  tienes  un  carrito  de   compras  que  te  permita  hacer  eso  con  un  solo  click.  Si  no  tienes  ese  carrito  de  compra   que  te  permita  hacer  esos  clics,  esos  upsells,  en  un  solo  clic,  no  importa.  Hazlo  porque,   si  no,  estarías  dejando  mucho  dinero  sobre  la  mesa.     Entonces,   ¿cuál   sería   el   escenario   si   tu   procesador   de   pago   no   permite   hacer   estos   movimientos?   Muy   sencillo:   la   gente   llega,   te   compra   el   producto   original,   lo   llevas  a  una  página  de  agradecimiento  donde  le  haces  el  ofrecimiento  del  producto  B.   Si  decide  decir  que  sí,  hace  click  en  el  botón  y  lo  lleva  a  un  nuevo  formulario  de  pago.  

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  Después   de   que   procese   ese   nuevo   pago,   lo   llevas   a   una   página   de   agradecimiento   donde  les  haces  otra  oferta  y  dice:  “Sí,  quiero  aceptar”,  o:  “No  quiero  aceptar”.     Si   dice   que   sí,   lo   llevas   nuevamente   a   un   formulario   de   pago,   vuelven   a   diligenciar   todos   los   datos   de   la   tarjeta   de   crédito   y   así   lo   haces.   Es   un   poco   más   engorroso,   es   poner   a   la   gente   a   dar   más   pasos   de   los   necesarios   pero   la   gente,   si   tú   le   estás  ofreciendo  algo  que  tenga  lógica  y  que  complemente  lo  que  acaba  de  comprar,   no  tiene  ningún  problema  en  volver  a  diligenciar  los  datos  de  la  tarjeta  de  crédito  y  tú   has  aumentado  tus  márgenes  de  ganancia  en  un  20%,  30%,  40%  o  más  durante  este   proceso  de  registro  de  salido.       Luis  Eduardo  Barón   Hay   otro   upsell   que   muchas   veces   se   hace   y   es   que,   cuando   ya   estás   en   esa   página  de  agradecimiento  que  comenta  Álvaro,  es  la  página  muchas  veces  de  descarga   del  producto  o  de  entrada  al  curso.  Es  decir,  llegas  al  curso.     Cuando   estás   en   el   curso,   ya   la   gente   está   ahí   y   puedes   hacer   una   promoción   al   lado  de  ese  producto.  Es  decir,  no  solamente  ya  pasó  todo  el  proceso,  sino  que  ya  la   gente   llegó   al   curso   y   todavía   puede   seguir   viendo   por   unos   días   la   oferta   precisamente   para   aprovechar   que   la   gente   tiene   en   la   cabeza   eso   y   decir:   “Oferta   por   tiempo   limitado”,   y   tener   el   producto   cuando   llegas   por   primera   vez   al   curso   y   lo   puedas  tener  ahí.     Entonces,   no   hay   que   perder   la   oportunidad,   hay   que   seguir   insistiendo   en   la   venta  porque,  desde  luego,  es  dinero  que  tú  puedes  recoger  con  un  esfuerzo  mínimo.       Álvaro  Mendoza   Yo   creo   que   la   principal   recomendación   es   que   no   te   dé   miedo.   Tienes   que   tener  las  agallas  para  hacer  las  ofertas  incrementales  y,  si  tú  estás  ofreciendo  buenos   productos   y   te   sientes   orgulloso   de   los   productos   y   de   los   servicios   que   estás   ofreciendo,   no   te   debería   dar   pena,   no   te   debería   dar   vergüenza,   no   te   debería   dar   nada  hacer  esas  ventas  incrementales  porque  ese  es  el  principal  obstáculo  que  tiene  la   gente  para  no  hacer  upsells.     19    

  Es   un   bloqueo   mental   de:   “¿Será   que   se   molesta   mi   público   si   le   estoy   ofreciendo  una  cosa  y  otra  cosa  y  otra  cosa?”.  No,  si  lo  que  tú  estás  ofreciendo  es  de   calidad  y  realmente  le  está  aportando  valor  al  que  te  acaba  de  comprar  un  producto,  te   va   a   agradecer   que   le   hayas   ofrecido   el   otro   y   el   otro   y   el   otro.   Eso   sí,   obviamente   tienes  que  ofrecer  cosas  de  calidad.       Luis  Eduardo  Barón   Otra  de  las  preguntas  que  la  gente  hace  es  hasta  cuánto  puedo  hacer  yo  venta   en  un  upsell.  La  respuesta  es:  hasta  que  tu  procesador  de  pagos  lo  permita  y  también   que   tenga   lógica.   Si   estás   vendiendo   un   producto   de   27   dólares   no   vas   a   hacer   un   upsell   de   pronto   de   1000   dólares.   No   digo   que   no   se   pueda,   pero   digamos   que   tiene   que  ser  consecuente  con  el  tipo  de  cliente  que  estás  buscando  en  ese  momento.   Si   tienes   un   producto   de   297   dólares   es   muy   posible   que   puedas   vender   el   siguiente   producto   en   497   o   en   1000   dólares.   No   hay   ningún   inconveniente,   dependiendo  del  producto  y  dependiendo  de  la  relación  que  tengas  con  la  gente  que  te   acaba  de  comprar.     Es  decir,  lo  que  comentaba  Álvaro:  si  llegas  a  estar  vendiendo  por  ejemplo  un   producto  de  bajar  de  peso,  el  upsell  desde  luego  no  va  a  ser  un  producto  para  hacer   negocios  por  Internet  porque  no  tiene  lógica.     Pero,   si   tiene   lógica   con   el   primero   y   la   gente   dice:   “Me   parece   fabuloso”,   no   importa   el   precio,   la   gente   lo   va   a   pagar   siempre   y   cuando   estés   dirigiéndote   al   prospecto   correcto   que   te   acaba   de   comprar.   Si   estás   vendiendo   de   pronto   un   producto  de  7  dólares,  no  le  vas  a  dar  la  sorpresa  después  de  decirle:  “Me  acabas  de   comprar  7,  ahora  me  vas  a  comprar  1000”,  porque  sabes  que  es  muy  factible  que  no   porque   estás   adquiriendo   un   tipo   de   cliente   de   7   dólares,   no   un   tipo   de   cliente   que   pueda  pagar  un  poco  más.   Ese   básicamente   es   el   punto.   Yo   creo   que   en   el   próximo   módulo   te   va   a   quedar   muy   claro   también   lo   que   acaba   de   comentar   Álvaro:   los   procesadores   de   pago,   la   forma   que   tienes   para   cobrar   y,   sobre   todo,   con   cuáles   puedes   trabajar   este   tipo   de   upsells  de  segundas  ventas  con  un  solo  click.     20    

 

 

Álvaro  Mendoza   Correcto.   Creo   que   te   ha   quedado   claro   el   concepto   de   los   upsells.   La   tarea   que   tienes  en  estos  momentos  es  analizar  qué  es  lo  que  tú  estás  vendiendo  y  qué  podrías   ofrecer   en   ventas   incrementales   que   cobren   sentido   y   que   hagas   tu   propio   diagramita   de:  “Esto  es  lo  que  ofrezco.  ¿Qué  sucede  si  me  dicen  que  sí?  ¿Qué  les  voy  a  ofrecer?”.  Si   les   ofrezco   esto,   si   me   dicen   que   sí,   qué   quiero   que   suceda;   si   me   dicen   que   no,   qué   quiero  que  suceda,  y  vayas  armando  todo  este  flujito  de  salida  de  proceso,  de  checkout   o  de  salida  que  tú  puedas  implementar  si  no  estás  implementando  en  este  momento.     Lo  otro  es  que  te  mantengas  pendiente  del  día  a  día,  de  cómo  es  que  la  gente  te   está  haciendo  upsells  y  en  muchas  ocasiones  tú  ni  siquiera  te  das  cuenta  de  qué  es  lo   que   está   sucediendo.   A   partir   de   hoy   ese   no   va   a   ser   el   caso   porque   ya   vas   a   saber   con   exactitud:  “¿Ve?  Esto  es  lo  que  Álvaro  y  Luis  Eduardo  me  decían  acerca  de  los  upsells.       Luis  Eduardo  Barón   “Este   es   un   upsell”,   cada   vez   que   te   estén   vendiendo   algo   adicional:   “Este   es   un   upsell”.     Ahora,   otro   punto   interesante   es   que   ustedes   ya   hoy,   porque   este   módulo   es   complementario   del   módulo   anterior,   vieron   cómo   es   todo   este   sistema.   Lo   interesante  del  mismo  es  que  tú  puedes  crear  sistemas  que  pueden  estar  relacionados   el  uno  con  el  otro.  Es  decir  que,  cuando  termina  toda  esta  venta,  cuando  termina  lo  del   upsell,   ese   puede   ser   el   comienzo   de   un   nuevo   sistema   donde   vas   a   vender   otro   producto  y  que  tiene  exactamente  el  mismo  recorrido.     Básicamente   eso   lo   vamos   a   ver   en   un   módulo   posterior   donde   vamos   a   ampliarlo  un  poco  cuando  estemos  hablando  de  la  venta  de  otros  productos,  de  toda   nuestra   suite   integrada   de   productos,   para   que   podamos   incrementar   nuestros   ingresos.     Así  que  nos  vemos  en  el  próximo  módulo,  Álvaro.       Álvaro  Mendoza   21    

Excelente,  nos  vemos  en  el  próximo  módulo.    

 

  Luis  Eduardo  Barón   Bueno,  yo  soy  Luis  Eduardo  Barón.     Álvaro  Mendoza   Y  yo  soy  Álvaro  Mendoza.       Luis  Eduardo  Barón   Recuerda   hacer   la   tarea,   crea   tu   propio   sistema   y   nos   vemos   la   siguiente   semana  en  el  próximo  módulo.    

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