Luis  Eduardo  Barón   Bienvenidos   al   Módulo   N.°   2   de   Internet   Para   Emprendedores.   En   el   día   de   hoy   vamos  a  hablar  de  algo  fundamental,  que  es  tu  mercado.  Álvaro,  ¿cómo  estás?     Álvaro  Mendoza   Muy   bien,   Luis   Eduardo,   muy   contento   de   todos   los   comentarios   que   hemos   recibido  y  la  serie  de  preguntas  que  nos  han  hecho  el  pasado  módulo  que,  como  bien   sabes,  vamos  a  estar  respondiendo  en  futuras  llamadas  de  preguntas  y  respuestas.     Pero  sí,  efectivamente  hoy  es  un  día  muy  importante  y  muy  crucial  porque,  si   bien   la   semana   pasada   hablábamos   de   la   parte   estratégica,   una   de   las   partes   estratégicas  y  clave  de  cualquier  negocio  es  que  evidentemente  conozcamos  a  nuestro   mercado.   Desafortunadamente,   a   veces   pasamos   por   alto   esta   variable   bien   importante   y,   si   no   tenemos   en   cuenta   a   quién   nos   estamos   dirigiendo,   a   quién   le   vamos   a   vender   nuestros   productos   y   nuestros   servicios,   pues   es   muy   posible   que   terminemos  no  vendiéndole  a  nadie,  porque  no  tenemos  muy  definido  el  mercado.     Así   que   esa   es   la   temática   de   hoy:   investigación   de   mercado   o   conoce   a   tu   propio  mercado.     Luis  Eduardo  Barón   Bueno,  hay  un  punto  importante.  Quizás  en  este  momento  tú  estás  pensando  en   crear  un  negocio  por  Internet,  en  comenzar  tu  negocio  por  Internet,  y  este  módulo  va   a  ser  crucial  para  ti,  como  decía  Álvaro.     Pero  a  lo  mejor  ya  tienes  un  negocio  y  ya  tienes  tu  mercado  y  este  módulo  te  va   a   ayudar   a   conocer   aun   mejor   cómo   identificar   quién   es   tu   cliente   ideal,   quién   es   tu   prospecto   adecuado   y,   sobre   todo,   quién   no   lo   es.   Precisamente   esa   es   una   de   las   ventajas  que  tiene  conocer  muy  bien  el  mercado:  saber  quiénes  son  nuestros  clientes   y  a  quiénes  no  queremos  como  clientes.     Es   un   punto   importante   que   vamos   a   tocar   durante   este   Módulo   N.°   2   de   Internet  Para  Emprendedores.  Adelante,  empecemos  entonces,  Álvaro.    

Álvaro  Mendoza  

 

Efectivamente,   este   paso   es   no   solamente   esencial   para   cualquier   tipo   de   negocio   que   tú   tengas,   sino   que   además   es   crítico   pues,   hasta   que   no   tengamos   claridad   sobre   quién   es   nuestro   mercado,   todos   los   demás   elementos   de   nuestros   marketing  mix  no  van  a  tener  la  misma  importancia.    Así  que  así  de  importante  es  esta   variable  de  definir  tu  mercado.   ¿A   qué   nos   referimos   con   definir   nuestro   mercado?   Es   que   tenemos   que   respondernos  a  la  pregunta:  ¿quién?  O  sea,  a  quién  me  voy  a  dirigir.  Y  no  solamente,   tal   y   como   lo   decía   Luis   Eduardo,   a   quién   quiero   atraer   sino   también   a   quiénes   o   a   quién   queremos   repeler.   Esta   parte   es   supremamente   importante,   porque   en   el   marketing,   cuando   sabemos   hacer   un   buen   marketing,   no   solamente   tenemos   que   decir:  “Le  voy  a  llegar  a  esta  persona”,  sino:  “Tengo  que  evitar  a  esta,  esta  y  esta”.     Ya  más  adelante  les  vamos  a  dar  una  serie  de  recomendaciones  con  respecto  al   quién  porque  la  segunda  variable,  Luis  Eduardo,  es…     Luis  Eduardo  Barón   ¿Dónde?   Dónde   podemos   conseguir   esos   clientes   ideales,   dónde   se   congrega   tu   mercado,   si   es   un   mercado   regional,   un   mercado   local,   un   mercado   global,   internacional,  qué  leen,  qué  sitios  visitan,  qué  redes  sociales  visitan,  dónde  viven  estos   clientes.  Ese  es  uno  de  los  puntos  más  importantes:  empezar  no  solamente  a  conocer   quién  es  tu  cliente  sino  también  dónde  está  tu  cliente.  La  razón  es  muy  sencilla:  si  tú   sabes  dónde  está  tu  cliente,  es  mucho  más  fácil  llegar  a  él.     Álvaro  Mendoza   Efectivamente   y,   así   como   ya   hemos   logrado   determinar   el   quién,   ya   hemos   logrado   determinar   el   dónde,   ahora   tenemos   que   tratar   de   determinar   el   cómo;   es   decir,  cómo  compran,  si  esta  gente  está  acostumbrada  a  comprar  por  teléfono,  o  está   acostumbrada  a  comprar  cara  a  cara,  o  está  acostumbrada  a  comprar  por  Internet  por   medio   de   una   carta   de   ventas   o   una   videocarta   de   ventas   o   una   combinación   de   medios.    

  Entonces,  es  bien  importante  que  tratemos  de  determinar  eso:  quién,  dónde  y   cómo  me  compra.     El  otro  ingrediente  sumamente  importante  es  tratar  de  determinar  el  porqué;   es   decir,   por   qué   me   compran,   por   qué   un   cliente   me   compra   a   mí   y   cuáles   son   las   razones  que  este  cliente  tiene  para  comprarme.  Es  decir,  por  qué  esta  persona  me  va  a   comprar   a   mí   sobre   cualquier   otra   alternativa   que   exista   en   el   mercado,   incluso   no   comprar.   Entonces,   esta   parte   es   bien   importante   porque   esto   nos   trae   una   nueva   variable  y  es  la  variable  del  posicionamiento;  es  decir,  cómo  me  voy  a  posicionar  yo   ante   ese   mercado,   cómo   voy   a   lograr   tener   un   aspecto   diferenciador,   que   es   lo   que   nosotros  en  marketing  llamamos  la  proposición  única  de  ventas,  que  vamos  a  hablar   un  poco  más  adelante  al  respecto.       Luis  Eduardo  Barón   Otro   punto   importante,   Álvaro,   es   saber   que   no   les   podemos   vender   todo   a   todos,   que   salvo   los   almacenes   de   grandes   superficies   que   terminan   vendiéndole   muchísimos   productos   a   la   gente,   la   gran   mayoría   de   nosotros   tenemos   que   estar   pensando  en  un  nicho;  es  decir,  volvernos  fuertes  en  un  nicho  específico.     Así  que  esto  es  el  marketing   de   nicho   versus   el   marketing   generalista,  es   decir,   el  marketing  de  todo,  de  venderle  todo  a  todo  el  mundo.  Yo  creo  que  esto  es  muy  claro   porque,   si   tú   tienes   una   página   de   Internet   y   quieres   desde   luego   vender   un   producto,   tienen   que   ser   productos   relacionados   con   tu   página   principal   y   no   una   miscelánea   de   productos  con  los  cuales  la  gente  se  va  a  confundir.  Estarías  atrayendo  a  clientes  que   no   son   exactamente   los   que   tú   necesitas,   porque   en   ese   mercado   generalista   desde   luego  vas  a  perder.  Tienes  que  ser  específico  en  un  nicho  determinado.       Álvaro  Mendoza   Y   esta   parte   es   supremamente   importante,   porque   una   de   las   frases   que   más   nos   gustan   con   Luis   Eduardo   es:   “El   que   trata   de   venderle   a   todo   el   mundo   termina   vendiéndole   a   nadie”.   Por   eso   es   que   tenemos   que   ser   específicos.   Esa   es   la   importancia  de  llegarle  a  un  nicho  de  mercado  y  no  tratar  de  venderle  a  todo  el  mundo  

  porque,  para  empezar,  no  tenemos  ni  los  recursos  económicos  ni  humanos  para  tratar   de  llegarle  a  todo  el  mundo  como  si  fuéramos  una  gran  cadena  comercial.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,  es  lo  que  comentaba  Álvaro.  Recuerda  que,  cuando  tú  estás  vendiendo  a  un   mercado   general,   a   un   mercado   global   en   el   cual   necesitas   mucho   dinero,   lo   que   llaman  mucho  músculo  financiero  para  poder  hacer  publicidad,  es  mucho  más  difícil   que   si   te   concentras   en   un   mercado   específico   donde,   desde   luego,   vas   a   tener   más   recursos  para  poder  lograrlo.     El   marketing   de   nichos   es   muy   importante,   porque   este   es   el   perfil   de   las   personas   a   las   cuales   te   vas   a   dirigir.   Acá   es   donde   vas   a   poder   decir   dónde   están   localizadas  por  ejemplo  y,  por  lo  tanto,  vas  a  crear  un  mensaje  que  es  específico  y  de   interés  para  ellos.  Vas  a  hablar  en  su  propio  idioma.       Álvaro  Mendoza   Y   esta   es   uno   de   los   grandes   diferenciadores   del   marketing   de   nichos:   tenemos   que  ser  mucho  más  específicos  porque,  en  últimas,  lo  que  nosotros  queremos  es  que   cuando   alguien   lea   nuestro   mensaje   de   ventas   o   nuestra   carta   de   ventas,   lo   que   nosotros   queremos   es   que   los   clientes   digan:   “Esto   es   para   mí,   me   estás   hablando   directamente   a   mí.   Esta   solución   que   me   estás   presentando   es   directamente   lo   que   estoy  buscando”.     Evidentemente   existen   una   serie   de   ventajas   cuando   estamos   tratando   de   llegar  a  nichos  específicos.  Primero  que  nuestro  marketing  es  mucho  más  efectivo  y  no   vamos   a   estar   desperdiciando   dinero.   Cuando   yo   estoy   haciendo   una   campaña   de   marketing   general,   básicamente   necesito   mucho   presupuesto,   necesito   llegar   utilizando   los   medios   masivos   como   puede   ser   la   televisión,   etc.   Mientras   que,   cuando   yo   sé   en   concreto   a   qué   nicho   de   mercado   en   específico   me   voy   a   dirigir,   yo   puedo   hacer  un  mejor  uso  de  todo  el  presupuesto  que  tengo  para  marketing  y  publicidad  en   tanto  que  puedo  hacer  un  marketing  de  precisión,  un  marketing  láser,  de  tal  manera   que  todo  lo  que  yo  voy  a  estar  invirtiendo  en  publicidad  va  a  estar  bien  invertido.    

Luis  Eduardo  Barón  

 

El  otro  punto  importante  es  la  mentalidad.  Es  un  error  grandísimo  que  a  veces   cometen  los  emprendedores  es  que  tratan  de  gastar  lo  menos  posible  para  adquirir  un   cliente  y  ese  es  un  punto  terrible.  Yo  creo  que  la  gente  tiene  que  aprender  a  saber  cuál   es   el   valor   que   deja   cada   cliente   para   poder   saber   hasta   cuánto   puede   invertir   para   poder  adquirir  uno.     Lo  correcto  es  cuánto  es  lo  máximo  que  puedo  gastar  para  adquirir  un  cliente.   Yo  diría,  más  que  gastar,  invertir  para  adquirir  un  cliente  y  aun  tener  ganancias.  No  sé   si   te   queda   claro   este   concepto.   Es   decir,   cuando   tú   llegas   y   haces   un   análisis   de   un   cliente  y  la  vida  útil  de  ese  cliente  en  tu  embudo  de  ventas,  puedes  llegar  y  determinar   cuánto   dinero   te   deja   a   ti   ese   cliente   en   esa   vida   útil   y   poder   decidir   hasta   cuánto   podrás  invertir  para  atraer  un  cliente  como  ese.       Álvaro  Mendoza   Otra  de  las  características  supremamente  importante  del  marketing  de  nichos   es   que,   cuando   nosotros   estamos   haciendo   marketing   de   nichos,   vamos   a   obtener   muchísimos   mejores   resultados   que   si   vamos   a   estar   haciendo   un   marketing   masivo   e   indiferenciado.     ¿Por   qué?   Porque   si   todas   las   variables   permanecen   iguales,   el   emprendedor   que  puede  darse  el  lujo  de  gastar  más  dinero  para  adquirir  un  cliente,  gana.  Es  más,  no   diría  gastar  más  dinero  en  adquirir  clientes,  sino  que  quien  pueda  invertir  en  atraer   un  cliente  hacia  sus  diferentes  flujos  de  marketing,  esta  es  la  persona  que  va  a  ganar.   Esta  es  una  de  las  verdades  absolutas  del  marketing  de  respuesta  directa.     Otra  de  las  ventajas  es  todo  lo  que  tiene  que  ver  con  el  retorno  a  la  inversión.   En  tanto  que  estamos  llegando  a  un  nicho  muy  específico,  ya  podemos  saber  y  rastrear   directamente   todo   lo   que   tiene   que   ver   con   el   retorno   de   la   inversión.   ¿A   qué   me   refiero  con  esto?  Que  yo  puedo  saber  a  ciencia  cierta,  por  cada  dólar  que  yo  invierto   en  publicidad,  cuánto  se  me  va  a  retornar  en  ventas.  Por  ejemplo,  si  yo  invierto  100   dólares  en  publicidad  en  una  red  como  puede  ser  Google  AdWords  o  100  dólares  en  

  una  publicidad  como  puede  ser  Facebook  enfocada  a  un  nicho  muy  concreto,  yo  puedo   rastrear  efectivamente  cuál  es  el  retorno  a  la  inversión.     De  esta  manera,  nosotros  como  emprendedores  debemos  conocer  con  certeza   casi   que   matemática,   cuando   gastamos   equis   cantidad   de   dólares,   cuánto   vamos   a   obtener   a   cambio.   Pueden   ser   ventas,   llamadas,   citas,   gente   que   diligencie   nuestros   formularios  de  entrega,  etc.    Por  eso  es  importante  que  logremos  descubrir  cuáles  son   nuestros   clientes   ideales,   que   tengamos   un   mecanismo   para   poder   seleccionar   ciertos   criterios  que  nos  permitan  saber  cuál  es  el  tamaño  de  esos  nichos  rentables.     Luis  Eduardo  Barón   Vamos  a  darte  más  o  menos  una  idea  de  cuáles  son  esos  siete  nichos  rentables   que   tú   debes   de   tener   en   cuenta   para   hacer,   desde   luego,   una   mejor   decisión   a   la   hora   de  encontrar  ese  mercado.   El  primer  punto,  el  primer  criterio,  es  el  tamaño  del  mercado.  Lo  primero  que   tienes  que  preguntarte  es  si  hay  suficiente  gente  en  tu  mercado  para  poder  venderle   tu   producto.   Ese   es   el   punto   número   uno:   el   tamaño   del   mercado.   ¿Hay   suficiente   gente  para  vender?     El   segundo   punto   es   el   alcance   y,   sobre   todo,   qué   tan   económico   —lo   que   hablábamos  hace  un  rato—  es  alcanzar  ese  mercado.  Puede  que  sea  un  nicho  grande,   pero  ¿hay  alguna  forma  de  llegar  a  ellos?  A  veces,  por  ejemplo,  encontramos  que  hay   nichos   espectaculares   pero   es   muy   difícil   alcanzar   a   ese   tipo   de   clientes   y   vamos   a   tener  que  invertir  muchísimo  para  poderlo  lograr.     Así   que,   punto   número   1:   el   tamaño   del   mercado.   Punto   número   2:   el   alcance   y   qué  tan  económico  es  llegar  a  ese  nicho.  El  punto  número  3,  Álvaro.     Álvaro  Mendoza   El   punto   número   tres   es   lograr   determinar   si   ya   están   comprando,   si   es   fácil   venderles,  si  tengo  competencia  o  si  soy,  por  el  contrario,  un  pionero  en  esa  industria.   ¿Ya  están  gastando  dinero  en  ese  nicho?  ¿Qué  se  les  está  vendiendo?  ¿Con  qué  color?   ¿Con  qué  sabor?  ¿Con  qué  características?    

  Algo  que  nos  gusta  a  nosotros  es  tener  competencia,  sobre  todo  aquellos  cuyo   marketing   es   pobre   o   nulo   porque,   cuando   sabemos   hacer   nosotros   marketing,   básicamente  sabemos  que  podemos  arrasar  con  la  competencia.  De  ahí  la  importancia   de  este  paso  de  conocer  a  tu  público  ideal  de  la  mejor  forma  posible,  porque  esto  es  lo   que   realmente   va   a   marcar   la   diferencia   entre   vender   fácilmente   a   tu   nicho   y   dominar   ese  mercado  o  no  hacerlo.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,  hay  un  punto  importante,  por  ejemplo,  Álvaro,  y  es  que  la  gente  a  veces  se   preocupa  porque  dice:  “Voy  a  entrar  en  un  nicho  donde  hay  competencia”.  Deberías  de   preocuparte  si  entras  en  un  nicho  donde  no  hay  competencia,  porque  puede  significar   que  no  hay  demanda  para  tu  producto.  Así  que  no  te  preocupes  si  te  encuentras  que   hay   un   nicho   que   es   competido,   siempre   y   cuando   tú   te   puedas   posicionar   como   la   primera  opción  del  mercado.     El  cuarto  criterio  es:  ¿han  demostrado  interés  de  forma  activa?  Es  decir,  ¿han   levantado   la   mano?   El   error   que   la   gente   comete   es   crear   mercados.   Cuéntanos   un   poco  la  historia  del  desodorante,  Álvaro.     Álvaro  Mendoza   Sí,   efectivamente   en   este   momento   no   me   acuerdo   con   certeza   de   cuál   fue   la   empresa   que   creó   el   desodorante,   pero   el   desodorante   no   nació   de   la   noche   a   la   mañana.  Esta  empresa  tuvo  que  capacitar  a  su  nicho  de  mercado  durante  veinte  años   para   convencerlos   de   que   era   lo   natural   de   hacer,   lo   higiénico,   y   que   todo   el   mundo   debería  comprar  desodorante.     Imagínate  cuánto  dinero  tuvo  que  invertir  en  sus  campañas  de  publicidad  y  de   educación  al  mercado  esta  empresa  durante  veinte  años  para  poder  entrar  a  vender   sus  desodorantes.  Cuando  lo  sacó,  obviamente  nació  toda  la  competencia  y  empezaron   a  vender  lo  que  a  los  demás  les  había  tomado  veinte  años  para  educar  al  mercado.  Los   demás  entraron  y  se  apoderaron  de  una  porción  del  mercado.    

  Obviamente   la   primera   empresa   tuvo   la   ventaja   de   que   fue   el   primero   en   introducirlos   al   mercado   pero,   hoy   en   día,   después   de   todo   este   tiempo   que   ha   transcurrido,   ya   ni   uno   sabe   quién   fue   el   que   se   inventó   el   desodorante   y   todo   el   mundo  está  vendiendo  desodorantes,  así  que  esta  parte  es  supremamente  importante.     Lo   más   importante   es   determinar   qué   es   lo   que   ya   se   está   vendiendo   y   simplemente  vendérselo  a  la  gente.       Luis  Eduardo  Barón   Hay  un  punto  importante,  Álvaro,  y  es  la  famosa  historia  del  vendedor  que  llega   a   aquella   aldea   a   vender   zapatos.   Llama   a   la   empresa   y   dice:   “Aquí   no   tengo   oportunidad   porque   nadie   tiene   zapatos   así   que   no   me   envíen   zapatos”,   y   se   fue.   Después  llega  otro  vendedor  a  la  misma  aldea  y  llama  a  la  empresa  y  dice:  “Mándenme   todo   el   surtido   que   tenga   de   zapatos,   porque   aquí   lo   que   hay   es   un   negocio   porque   nadie  tiene  zapatos”.     Entonces,   ustedes   tienen   que   aprender   a   identificar   que   muchas   veces   hay   nichos   que   son   competidos,   no   hay   problema   si   hay   competencia   porque   eso   quiere   decir   que   alguien   ya   levantó   la   mano.   Pero   si   encuentras   un   mercado   que   no   es   competido,   tienes   que   analizar   por   qué   no   tiene   competencia,   si   es   que   no   hay   mercado   o   por   qué   nadie   le   ha   dado,   no   la   importancia,   sino   nadie   ha   descubierto   que   ahí   hay   un   mercado   potencial   al   cual   se   le   puede   vender.   Tú   puedes   crear   tu   propio   mercado.     El   secreto   es   muy   sencillo.   El   secreto   es:   “Descubre   lo   que   la   gente   quiere   y   dáselo”.   Ese   es   el   secreto   del   marketing.   Cuando   encuentras   a   alguien   que   tiene   un   dolor,   una   angustia,   donde   encuentras   a   alguien   que   tiene   una   necesidad,   que   has   descubierto   algo   muy   importante.   Esa   persona   necesita,   quiere   algo,   desea   algo   y   lo   que  tiene  que  hacer  ahora  la  gente  es  dárselo.  Es  el  siguiente  punto.     Bueno,  Álvaro,  sigamos  entonces  con  el  quinto  criterio.       Álvaro  Mendoza  

  El   quinto   criterio   es:   si   tú   ya   tienes   acceso   a   esos   clientes   o   acceso   a   clientes   de   otras  personas.  ¿Por  qué?  ¿A  qué  nos  referimos  con  esto?  Primero,  que  un  prospecto   no  es  un  cliente.  Un  cliente  es  una  persona  que  te  ha  comprado  a  ti  con  anterioridad  o   que   le   ha   comprado   con   anterioridad   a   alguna   persona   con   quien   tú   estés   haciendo   una  alianza.     Esta  parte  es  bien  importante,  porque  un  cliente  es  un  cliente  y  es  un  cliente.  ¿A   qué   me   refiero   con   esto?   A   que   un   cliente   de   otra   persona   es   muy   probable   que   también   me   compre   a   mí   porque   alguien   que   ya   ha   comprado   es   mucho   mejor   prospecto  que  alguien  que  tan  solo  ha  demostrado  un  interés  inicial  en  lo  tuyo.     Sin  embargo,  es  mucho  más  fácil  venderle  cuando  él  ya  ha  alzado  la  mano,  ya  te   ha   comprado   con   anterioridad,   ya   hay   confianza,   ya   hay   credibilidad.   Entonces,   esta   parte  también  es  bien  importante.  ¿Tienes  acceso  a  una  lista  de  clientes  o  a  las  listas   de  clientes  de  otras  personas  que  llegan  a  ese  nicho  de  mercado?   Pasemos  al  número  seis.       Luis  Eduardo  Barón   El  criterio  número  6  es  que  deben  de  tener  deseos,  necesidades  insatisfechas,   esas  angustias  que  no  los  dejaron  dormir  la  noche  anterior.  ¿Qué  te  hace  a  ti  diferente   de   la   competencia?   ¿Qué   le   puedes   estar   dando   tú   que   los   demás   no   den?   ¿Cómo   puedes  solucionar  tú  ese  problema,  esa  angustia  que  tiene  tu  cliente?  Ese  es  el  criterio   número  seis,  y  también  los  precios  apropiados.     ¿Son  los  precios  apropiados?  ¿El  precio  es  el  adecuado  para  tu  mercado?  ¿Estás   vendiendo  caro  o  estás  vendiendo  barato?  Ese  es  uno  de  los  criterios  que  tienes  que   tener  en  cuenta  también  cuando  vayas  a  hacer  tu  investigación  de  mercado.     El   siguiente   punto   es:   tu   mercado   debe   tener   la   habilidad   de   pagarte.   Con   pasión   no   basta.   Es   decir,   no   es   que   lo   hagamos   nosotros   por   deporte,   como   dicen.   Tiene  que  existir  en  el  mercado  la  posibilidad  de  que  la  gente  te  compre,  no  solamente   que  la  gente  quiera  el  producto  y  lo  quiera  gratis.    

  Es   decir,   si   tú   ves   y   analizas   el   potencial   económico   del   mercado   tienes   que   tener   en   cuenta   ese   punto   fundamental,   porque   es   muy   diferente   un   mercado   que   tiene  poder  adquisitivo  de  uno  que  no  lo  tiene.     El  siguiente  punto,  Álvaro,  es  revisar  cuáles  fueron  los  siete.       Álvaro  Mendoza   Revisar  cuáles  fueron  los  siete  anteriores.       Luis  Eduardo  Barón   Los   7   puntos   antes   de   terminar   este   segmento,   así   que   vamos   a   colocar   una   filmina  para  que  ustedes  lo  puedan  tener.  Es  la  recapitulación.     Lo  primero  es  el  tamaño  del  mercado.     Segundo,  fácil  y  económico  hacerle  llegar  el  mensaje;  es  decir,  qué  tan  fácil  es   acceder  a  ese  mercado.     El   tercer   punto   es   saber   que   existen   compradores,   que   se   ha   probado   que   existen  compradores.     Cuatro,  que  existe  una  necesidad  por  lo  que  tú  estás  vendiendo,  una  viabilidad   de  lo  que  vendes.   Quinto,   saber   si   tienes   acceso   a   clientes   propios,   como   decía   Álvaro,   si   tienes   una   lista   o   si   conoces   a   alguien   con   quien   puedas   hacer   una   alianza   de   clientes   que   ellos  ya  tengan.     Sexto,   cuáles   son   esas   necesidades   o   deseos   insatisfechos   que   tú   puedes   cumplir  para  que  los  clientes  te  compren.     Séptimo,   la   pregunta   es:   ¿pueden   pagar   tus   productos   o   tus   servicios   esos   clientes?   Bueno,  ahora  queremos  hacer  una  pausa,  porque  nos  gustaría  muchísimo  que   analices   cómo   es   tu   mercado.   El   PDF   que   aparece   debajo   de   este   video   lo   vas   a   imprimir  y  vas  a  colocar  cómo  es  el  mercado  que  tú  estás  buscando.    

  Utiliza  estos  7  criterios  para  poder  analizar  qué  tan  bueno  es  el  mercado  en  el   cual   estás   pensando.   Así   que   terminamos   este   segmento,   esperamos   que   hagas   esta   pequeña  tarea  y  ya  regresamos.