Luis  Eduardo  Barón   Bienvenidos  al  Módulo  N.°  23  de  Internet  Para  Emprendedores.  Álvaro,  ¿cómo   estás  tú?     Álvaro  Mendoza   Muy   bien,   Luis   Eduardo.   Muy   interesante   porque   este   módulo   que   sigue   hoy   tiene   una   íntima   relación   con   el   previo.   No   tiene   que   ver   necesariamente   con   lanzamientos,  pero  sí  con  creación  de  sistemas,  con  creación  de  flujos.       Luis  Eduardo  Barón   Di   la   verdad:   es   uno   de   los   módulos   que   más   te   gustan   porque   es   uno   de   los   módulos  que  más  manejas  tú,  sobre  todo  por  esta  parte  bien  interesante.     Es  decir,  todo  este  curso  ha  venido  paso  a  paso,  secuencialmente,  dándote  cada   semana   herramientas.   La   semana   pasada   vimos   las   secuencias   de   lanzamientos.   Después   vamos   a   profundizar   un   poco   en   las   ofertas   y   los   diferentes   productos   incrementales,  upsells,  downsells,  etcétera.     Hoy   vamos   a   hablar   de   algo   que   a   ti   te   va   a   llamar   muchísimo   la   atención   como   le  llama  a  Álvaro,  como  me  llama  a  mí,  porque  es  crear  sistemas  automatizados,  lo  que   yo  llamaría  fuentes  perpetuas  de  ingresos.  Básicamente  lo  que  estamos  haciendo  acá   es  crear  activos  que  nos  generen  a  nosotros  recursos  permanentemente.     O  sea,  cuando  tú  ya  tienes  un  producto,  has  lanzado  ese  producto  o  vas  a  lanzar   un   producto,   si   tú   lo   colocas   automatizado,   vas   a   recibir   dinero   constantemente   si   creas  —aquí  vas  a  aprender  una  palabra  nueva—  un  flujo  ilimitado  de  clientes.     Vamos  a  hablar  de  embudos,  de  embudos  de  ventas,  de  embudos  de  marketing,   que  es  la  parte  fundamental  para  que  tú  puedas  crear  estas  fuentes  de  riqueza  gracias   a  tus  productos.  Creo  que  la  mejor  manera  es  viendo  cómo  se  hace.  Vamos  a  mostrar   la  cuenta  de  Álvaro,  de  su  autorrespondedor.     Cuando   tú   veas   esto   vas   a   decir   de   pronto:   “Yo   no   lo   puedo   hacer”.   Sí   lo   puedes   hacer   y   lo   puedes   hacer   con   tu   autorrespondedor.   Vamos   a   mostrar   el   1    

  autorrespondedor  que  nosotros  utilizamos,  pero  básicamente  el  flujo  es  igual.  Lo  que   queremos  es  que  tengas  como  el  concepto  de  cómo  se  crea.     Cuando   tú   tienes   un   flujo,   metes   en   ese   embudo   de   ventas   básicamente   a   tus   nuevos   prospectos   y   los   llevas   por   un   proceso   hasta   que   los   conviertes   en   clientes.   Después   de   que   están   convertidos   en   clientes,   que   les   puedas   vender   una   y   otra   vez   tus  productos.   Cuando   logras   hacer   esto,   de   verdad   te   estamos   diciendo   que   tienes   un   verdadero   negocio,   un   negocio   que   te   va   a   dar   dinero   a   ti   constantemente,   un   negocio   que   te   puede   dejar   a   tu   para   vivir,   para   que   vivan   tus   herederos,   etc.   O   sea,   que   construyas  realmente  un  activo  que  puedas  heredar,  vender,  etcétera.   Ya   te   hemos   dado   todos   los   pasos   para   que   llegues   a   este   punto.   Cuando   logras   esto,  honestamente  te  digo,  puedes  llevar  la  vida  que  quieres  llevar  porque  no  tienes   tú   que   estar   ahí   frente   al   computador   trabajando   sino   que   automáticamente   se   van   produciendo  las  ventas.  Esa  es  la  magia  de  un  embudo  de  ventas.       Álvaro  Mendoza   Sí,  y  quizás  lo  hemos  hablado  en  otros  módulos  previos  cuando  hicimos  alusión   a  la  famosa  caja  negra.  Hoy  les  vamos  a  mostrar  el  interior  de  esa  caja  negra.       Luis  Eduardo  Barón   El  interior  de  la  caja  negra,  correcto.       Álvaro  Mendoza   La   analogía   es   muy   sencilla.   Si   esta   es   la   caja   negra   y   aquí   yo   le   estoy   metiendo   tráfico,  dentro  de  la  caja  negra  pasa  algo  y  al  final  termino  con  clientes,  con  ventas,  con   facturación,  y  eso  es  lo  que  les  vamos  a  mostrar  el  día  de  hoy.       Luis  Eduardo  Barón   Básicamente  es  eso:  es  el  corazón  donde  tienes  que  llegar  tú  a  llevar  tu  negocio,   ese   corazón   en   el   cual,   como   dice   Álvaro,   le   metemos   tráfico,   prospectos   y   sacamos   2    

  clientes,  sacamos  dinero.  ¿Qué  es  lo  que  pasa  adentro?  Es  lo  que  vamos  a  ver  y  es  lo   que  se  conoce  comúnmente  como  los  flujos  o  los  embudos  de  ventas.     Empecemos  a  mostrarles  un  poco  cuál  es  el  concepto  de  un  flujo  de  ventas,  de   un  embudo  de  ventas,  para  que  la  gente  lo  vea  gráficamente.  Ahora,  vuelvo  y  repito:   esto   se   hace   con   el   autorrespondedor   que   nosotros   usamos,   que   más   que   un   autorrespondedor  es  un  software  de  manejo  de  clientes.     Tú   lo   puedes   hacer   con   tu   autorrespondedor,   si   tienes   AWeber,   si   tienes   GetResponse,  si  tienes  alguno  de  los  autorrespondedores  que  vimos  hace  ya  algunos   meses  en  los  módulos,  lo  puedes  hacer  perfectamente.  Simplemente  la  parte  gráfica  va   a  ser  diferente  pero  el  concepto  es  lo  que  queremos  que  tú  aprendas  el  día  de  hoy.     Así   que   veamos   el   corazón   del   negocio,   comencemos   acá   y   vamos   a   ver   el   corazón  del  negocio.  Empecemos  por  el  principio,  mostremos  acá  la  pantalla  primero   para  que  vean  ustedes  cómo  funciona.       Álvaro  Mendoza   Acá  tenemos  un  modelo  de  un  flujo  de  negocios  al  interior  de  la  caja  negra.  Acá   tenemos   dos   fuentes   de   entrada.   Una   fuente   de   entrada   es   este   formulario   y   otra   fuente   de   entrada   es   que   yo   ingrese   manualmente   a   alguien   durante   este   flujo.   Entonces,  hay  dos  puertas  de  entrada  y  hay  varias  posibilidades  de  salida.     Una   posibilidad   de   salida   es   que   se   convierta   en   cliente   y   que   efectivamente   compre.   La   segunda   posibilidad   es   que   se   dé   de   baja.   La   otra   posibilidad   es   que   ingresó  erróneamente  la  persona  a  este  flujo  porque  ya  es  cliente.     En   últimas,   el   objetivo   de   nuestra   secuencia   es   convertir   esos   prospectos   que   estamos  metiendo  acá  en  la  parte  principal  de  la  forma  en  clientes.  Un  porcentaje  se   convertirá,  otro  porcentaje  no  se  convertirá.     Entonces,   veamos   un   poco   lo   que   hay   al   interior   de   esto.   Una   vez   alguien   ingresa  desde  aquí  —recuerda  que  se  puede  ingresar  desde  aquí  o  desde  aquí—  yo  los   paso  directamente  a  esta  primera  secuencia.  En  esta  primera  secuencia  realmente  no   hay  nada,  esto  es  para  manejar  estadísticas.  Yo  lo  que  quiero  saber  acá  es:  que  la  gente   que  ingresó  por  este  lado,  me  mande  un  ping  a  mi  servidor  de  estadísticas  para  que   3    

  me   digan:   “Hoy   se   registraron   tantas   personas   por   esta   vía”,   por   la   que   dice   “formulario”   u:   “Hoy   se   registraron   tantas   personas   porque   entraron   automáticamente   a   partir   de   otra   campaña”.   Básicamente   eso   es   lo   que   hay   ahí   adentro.     Una  vez  alguien  se  registra  desde  el  formulario  o  desde  la  otra  alternativa,  aquí   fíjate   que   ya   tenemos   un   diamante   de   decisión.   Básicamente   en   este   diamante   de   decisión  yo  quiero  que  vaya  por  esta  vía,  por  esta  vía  o  por  esta  vía,  dependiendo  de   alguna  variable.   Lo   normal   es   que   alguien   que   se   registre   no   sea   cliente   de   este   curso   que   estoy   vendiendo  de  “Flujo  ilimitado  de  clientes”.  Si  no  es  cliente,  pues  entra  por  esta  vía  de   seguimiento.   Si   ya   había   pasado   por   este   flujo,   me   lo   va   a   llevar   acá   para   no   repetir,   para  evitar  gente  que  esté  por  duplicado  en  los  diferentes  caminos.  Si  ya  es  un  cliente,   definitivamente   sí   le   voy   a   hacer   seguimiento,   pero   el   seguimiento   va   a   ser   completamente  diferente  del  de  una  persona  que  no  es  cliente.     Obviamente,   este   seguimiento   de   una   persona   que   se   registra   y   no   es   cliente,   pues  va  a  ser  un  seguimiento  para  tratar  de  convertir  a  la  venta.  A  esta  persona,  como   ya  compró,  no  necesito  volver  a  venderle,  de  tal  manera  que  no  le  voy  a  hacer  ningún   seguimiento  para  tratar  de  venderle,  pero  sí  voy  a  aprovechar  para  darle  un  poco  de   valor  a  esta  persona.     Entonces,   fíjate,   es   como   estar   pensando:   si   la   persona   se   registra,   cuáles   son   las  siguientes  posibilidades.  Se  registró  y  no  ha  comprado,  ya  compró  o  ya  participó  de   este   circuito,   no   voy   a   hacer   absolutamente   nada   con   ellos.   Eso   es   lo   que   queremos   hacer.  Entonces,  después  armamos  cada  una  de  las  secuencias.   Entonces,   vamos   a   mostrar:   digamos   que   la   persona   no   sea   un   cliente   previo.   Fíjate,  apenas  ingresa  lo  voy  a  etiquetar  como  que  es  una  persona  que  está  ingresando   a   este   flujo.   Espero   15   minutos   y   le   mando   un   primer   e-­‐mail.   Posteo   las   estadísticas   para  yo  saber  cuánta  gente  va  en  el  paso  número  uno.  Luego  sigo  el  flujo  y  espero  un   día  y  a  las  dos  de  la  tarde  le  envío  el  e-­‐mail  dos  y  posteo  las  estadísticas.  Espero  un  día,   mando  el  siguiente  e-­‐mail  a  las  dos  de  la  tarde,  posteo  las  estadísticas.  Espero  dos  días,  

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  mando   otro   e-­‐mail,   estadísticas.   Espero   un   día,   mando   otro   e-­‐mail.   Espero   dos   días,   otro  e-­‐mail.  Espero  dos  días,  otro  e-­‐mail.     Básicamente  en  eso  consiste  la  secuencia  hasta  que  se  acaba.  Vamos  a  ver  hasta   dónde   llega   acá.   Básicamente,   si   ves,   es   una   secuencia   que   tiene   nueve   e-­‐mails.   Al   comienzo  de  la  secuencia  es  casi  un  e-­‐mail  diario,  después  hacemos  e-­‐mails  cada  dos   días  y  al  final  estamos  haciendo  un  espacio  de  dos  días.  Es  decir  que  alguien  que  entra   en   esta   secuencia   va   a   estar   prácticamente   más   de   dos   semanas   donde   les   estamos   enviando  información.     ¿Cuál  fue  el  punto  de  arranque?  El  punto  de  arranque  fue  cuando  la  gente  entró   a  la  página  principal  de  Flujoilimitadodeclientes.com,  me  dejó  su  e-­‐mail  y  empezó  esta   secuencia.  Si  no  se  había  registrado,  va  a  recibir  toda  esta  serie  de  e-­‐mails.  Tan  sencillo   como  eso.     Ahora,   no   todos   los   e-­‐mails   al   interior   son   de:   “Cómpreme,   cómpreme”,   “Los   cupos   se   van   a   agotar”,   o   cosas   por   el   estilo,   sino   que   estamos   dando   contenidos.   Se   está   entregando   valor   pero,   adicionalmente   a   entregar   el   valor,   pues   en   algunos   e-­‐ mails   se   empuja   de   una   forma   sutil   la   venta,   el   recurso   que   estoy   tratando   de   promover.   Hay   otros   que   sí   van   directamente   a:   “Compra   este   producto”,   es   lo   que   hemos  venido  hablando  en  los  últimos  e-­‐mails  de  seguimiento.       Luis  Eduardo  Barón   Antes   de   que   sigas,   Álvaro,   de   pronto   la   gente   ve   toda   esta   cantidad   de   gráficos   y  se  puede  confundir  porque  no  tienen  Infusionsoft,  que  es  el  software  que  nosotros   usamos,   sino   que   tienen   un   autorrespondedor   como   AWeber   y   algunas   cosas   de   estas   no  aparecen.  El  concepto  básicamente  es  el  mismo.       Álvaro  Mendoza   Exactamente  el  mismo.       Luis  Eduardo  Barón  

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  Si   tienes   un   sitio   de   registro,   el   opt-­‐in,   el   formulario   de   captura   que   inmediatamente  te  lleva  a  una  secuencia,  la  única  diferencia  que  hay  con  el  AWeber  es   que  no  se  le  pone  la  etiqueta  o  eso  que  aparecía,  esa  flechita  que  decía:  “HTTP  Post”,   que  Álvaro  comentaba  de  estadísticas.  No  las  tiene.     El  resto,  tú  puedes  programar  el  relojito,  cuándo  vas  a  colocar  el  envío,  en  qué   fecha,   a   qué   hora   puedes   mandar   el   envío   en   el   correo.   Después   el   correo,   el   siguiente   correo  dos  días  después,  etcétera.     Algunos   autorrespondedores   no   permiten   esa   interacción   directa:   cuando   la   gente   compra,   qué   tiene   que   hacer,   pero   hay   maneras   de   hacerlo   técnicamente   para   que  tú  puedas  llegar  y  decir:  “Cuando  el  cliente  me  compra,  sáquelo  de  esta  lista”.     Álvaro  Mendoza   “E  ingréselo  a  la  lista  de  clientes”.       Luis  Eduardo  Barón   En  otros  autorrespondedores  entonces  ya  es  a  través  de  listas:  “Sáquemelo  de   la  lista  de  prospectos,  pásemelo  a  la  lista  de  clientes”,  y  cuando  ya  pasa  a  la  secuencia   de   clientes   ya   deja   de   recibir   esa   secuencia   de   correos.   Pero   puedes   hacer   exactamente  lo  mismo.  Veamos  por  ejemplo  la  secuencia  que  tiene  Álvaro.  Si  quieres   abramos  esta  del  001.  Ahí  hay  una  secuencia  de  correos.  Con  excepción  de  los  dos  que   aparecen  de  etiquetas  y  las  flechitas  de  las  estadísticas…     Álvaro  Mendoza   Se  puede  hacer  desde  cualquier  autorrespondedor.     Luis  Eduardo  Barón   Desde   cualquier   autorrespondedor   puedes   programar   una   fecha,   programar   los   correos   y   vas   dándoles   el   seguimiento.   La   diferencia   que   se   hace   acá,   en   el   caso   de   Álvaro   —si   volvemos   a   la   anterior—   es   que   él   puede,   a   través   de   este   sistema,   decidir   qué   pasa   si   entra   a   una   o   la   otra;   es   decir,   si   es   un   cliente   que   no   ha   estado   o   es   un   6    

  cliente   que   ya   tiene   el   producto.   O   sea,   él   puede   tomar   la   decisión:   “Si   no   me   ha   comprado,  mándelo  para  un  lado  de  la  secuencia.  Si  ya  me  compró,  pare  la  secuencia”,   porque  si  ya  me  compró  no  tengo  que  seguirle  mandando  seguimiento.  Simplemente   para  la  secuencia.     Esa  es  la  única  diferencia.  Y  después  por  ejemplo,  cuando  sigue  esa  secuencia  y   compra,   se   le   pone   una   etiqueta   de   cliente   —que   es   lo   que   aparece   ahí,   la   manito   levantada   que   dice   tag   lines—   y   en   ese   momento   ya   pasa   a   ser   cliente,   o   sea   que   se   para   la   secuencia   y,   desde   luego,   no   se   le   siguen   mandando   correos   a   esa   persona   que   ya  compró.     Es  la  única  diferencia  que  hay.  El  resto,  tú  puedes  crear  tu  propio  embudo  de   ventas  a  partir  del  autorrespondedor  que  estás  usando.       Álvaro  Mendoza   Sí,   básicamente   hemos   decidido   utilizar   este   por   la   forma   gráfica,   para   que   entiendas  un  poco  más  el  proceso.       Luis  Eduardo  Barón   Porque  es  mucho  más  fácil.  Si  mostramos  algo  en  AWeber,  sería  solamente  una   serie   de   correos   de   seguimiento   y   no   más.   Pero   acá   el   concepto   es   mucho   más   fácil   de   entender   gráficamente.   Tienes   un   prospecto   que   lo   vas   a   mandar   dentro   de   una   secuencia  de  correos  hasta  que  se  convierta  en  cliente.  Cuando  se  convierta  en  cliente,   lo   sacas   de   esa   lista   de   prospectos,   lo   pasas   a   la   lista   de   clientes.   A   la   gente   que   no   compró  le  sigues  haciendo  seguimiento  y,  desde  luego,  los  clientes  ya  pasan  con  otro   tipo  de  secuencia.     Por  ejemplo,  tú  me  mostrabas  algo  que  es  bien  interesante  y  es  que  a  los  que   por   alguna   razón   no   vieron   la   oferta,   tres   meses   después   automáticamente   les   va   a   llegar  la  oferta  y,  si  no  la  ven,  otra  vez  intentas.  ¿Por  qué  no  me  muestras  un  poco?       Álvaro  Mendoza  

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  Sí,  vamos  a  entrar  a  otra  campaña  completamente  diferente.  Si  quieres,  pásame   la  pantalla.  En  esta  pantalla,  fíjate  que  es  otra  campaña  diferente.  Este  es  otro  sistema,   otra  cajita  negra.  Esta  es  de  un  webinar  que  está  automatizado,  en  piloto  automático.     Fíjate,  la  gente  se  registra  por  acá  y,  dependiendo  de  lo  que  haga,  va  por  uno  de   estos  caminos  hasta  que  compre  o  no  compre.  Pero  lo  que  dice  Luis  Eduardo  es  bien   interesante.   Cada   vez   que   por   ejemplo   alguien   se   suscribe   por   ejemplo   a   Mercadeoglobal.com,   lo   primero   que   yo   hago   es   enviarle   un   video,   después   la   transcripción  del  video  y,  en  el  tercero,  le  envío  una  invitación  para  que  participe  del   webinario.     Entonces,  ellos  entran  por  acá,  entran  por  esta  parte,  por  esta  patica  del  gráfico.   Entran  acá  donde  empieza  una  secuencia  de  invitación  al  teleseminario.  Básicamente,   ahí   esa   secuencia   también   toma   una   decisión.   Ya   está   en   la   secuencia   de   enviar   correos  de  invitación  o  no,  o  ya  es  cliente  o  no  es  cliente.   Entonces,   en   este   realmente   estamos   controlando   si   es   un   cliente   o   no.   Si   es   un   cliente,  no  lo  voy  a  invitar  a  un  webinar  donde  le  voy  a  vender  lo  que  ya  compró  y,  si   no  es  cliente,  sí  sigue  el  camino  adecuado.     Entonces,  yo  meto  la  gente  por  acá  y  le  envío  acá  una  serie  de  e-­‐mails  que  los   vas  a  ver  acá.  El  primero  obviamente  es  la  invitación  número  uno  donde  le  digo:  “Te   invito   a   ver   este   teleseminario”.   Espero   un   día:   “Te   invito   a   ver   el   teleseminario”.   Diferentes   textos   pero   más   o   menos   para   que   te   des   idea.   Espero   otro   día   y   lo   invito   a   ver  un  teleseminario.     Digamos   que   yo   envié   esta   invitación   a   1000   personas.   Algunas   personas   se   registrarán   en   el   uno,   otras   se   registrarán   en   el   dos,   otras   en   el   tres   y   muchas   que   llegaron  al  tres  y,  después  de  tres  invitaciones,  no  se  han  dado  de  alta  al  teleseminario.     Entonces,   lo   que   yo   hago   es   esperar   tres   meses   y,   a   las   personas   que   no   se   registraron…   O   sea,   si   en   algún   punto   de   estos   la   gente   se   registra   al   teleseminario,   toda   esta   secuencia   se   para.   Pero   si   llega   al   tercer   e-­‐mail   y   no   se   ha   registrado,   yo   espero  tres  meses  y  vuelvo  a  arrancar  la  secuencia  automáticamente.  Entonces  vuelvo   a   hacerle   una   invitación,   en   tres   meses   vuelve   a   recibir   la   misma   secuencia   de  

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  invitación:  “Te  invito  a  un  teleseminario”,  “Te  invito  a  un  teleseminario”,  “Te  invito  a   un  teleseminario”.     Algunos  se  registrarán,  salen  de  esa  secuencia  y  empiezan  en  la  secuencia  del   teleseminario.  Los  que  no,  después  de  haber  mandado  correo  uno,  correo  dos  y  correo   tres,   no   se   suscriben,   simplemente   los   coloco   en   pausa   y   en   tres   meses   vuelvo   y   los   invito.   Queda   un   circuito   cerrado   en   el   que   constantemente   se   está   metiendo   gente   nueva   después   de   que   se   suscriben   a   Mercadeo   Global   y   los   invito   y   los   invito   y   los   invito   y   no   los   voy   a   dejar   descansar   hasta   que   lo   vean   o   hasta   que   yo   cambie   la   secuencia.  Esta  es  otra  forma  de  sistematizar  algunos  de  tus  procesos.       Luis  Eduardo  Barón   Hay   un   punto   acá   muy   importante   y   es   que   tú   lo   puedes   hacer…   Estaba   mirando   tu   secuencia.   Es   muy   parecida   con   la   única   diferencia   de   que   yo   no   pongo   las   estadísticas;  es  muy  parecida  a  la  que  yo  tengo.     El   tema   en   sí   es   que   tú   puedes   armar   tu   propia   secuencia.   A   lo   mejor   acá   lo   ves   un  poco  complejo,  ves  muchas  cosas  y  todo,  pero  realmente  es  sencillo.  Simplemente   es  mandar  el  tráfico  a  una  secuencia  de  correos  electrónicos  donde  estás  impulsando   la  venta.  Esos  correos  electrónicos  los  puedes  enviar  perfectamente  a  un  webinar.  Hay   maneras  de  automatizar;  ahora  vamos  a  hablar  un  poco  más  sobre  eso  y  en  el  próximo   módulo   vamos   a   ver   por   ejemplo   cómo   funciona   realmente   la   secuencia   después   de   la   oferta.  Vamos  a  hablar  sobre  las  ofertas  y  sobre  las  diferentes  opciones.     ¿Recuerdas  el  triangulito  que  puso  Álvaro  de  decisión?  Igual  tú  lo  puedes  hacer   cuando   estás   en   la   oferta,   decidir   si   le   ofreces   otro   producto   de   mayor   precio   o   de   menor  precio.  Eso  lo  vamos  a  hablar  en  detalle  la  próxima  semana.     ¿Qué   ocurre   cuando   tú   logras   crear   toda   esta   secuencia?   Lo   que   haces   es   optimizar   tus   ventas.   Tú   ya   tienes   un   producto,   un   producto   que   ya   ha   producido   ventas   y   que,   si   lo   pones   en   automático,   te   va   a   seguir   produciendo   ventas   sin   tener   que   hacer   un   esfuerzo   mayor.   El   único   esfuerzo   es   crear   campañas   para   enviar   tráfico   a  esa  secuencia,  a  ese  embudo  de  ventas,  y  después  ir  haciéndoles  ofertas  periódicas   9    

  de   ese   producto   o   de   otros   productos   relacionados,   que   esa   es   la   parte   bien   interesante.     O   sea   que   cuando   Álvaro   nos   mostró   esto   —ahora   nos   va   a   mostrar   otra   secuencia—,   son   secuencias   de   productos   donde   metes   la   persona   que   se   acaba   de   registrar   a   tu   página   por   ejemplo   o   a   una   página   de   captura,   una   landing   page   por   ejemplo;  la  metes  a  una  secuencia  específica  para  un  producto.  Pero,  después  de  que   no  te  compró  el  producto,  puedes  decirle:  “Ok,  perfecto.  Voy  a  esperar  tres  meses  — como  comentaba  Álvaro—  para  que  vea  el  webinar  donde  le  voy  a  ofrecer  el  producto.   O   simplemente,   automáticamente,   le   sigues   mandando   correos   y   después   le   ofreces   otro  producto  porque  a  lo  mejor  no  te  compró  uno  pero  te  puede  comprar  el  otro.     Si  ya  es  cliente,  desde  luego  no  le  vas  a  ofrecer  ese  producto…     Álvaro  Mendoza   Sino  el  siguiente  que  no  tiene.       Luis  Eduardo  Barón   Le  vas  a  ofrecer  el  otro  producto  que  no  tiene;  o  sea,  lo  metes  en  otra  secuencia.   Cuando   tú   creas   esto,   es   como   si   estuvieras   construyendo   tu   propio   acueducto.   Es   como  un  acueducto  al  que  simplemente  tienes  que  mandarle  el  tráfico  para  que  vaya   saliendo   del   otro   lado   del   embudo   dinero.   O   sea,   aquí   estás   creando   lo   que   llamaríamos   un   pozo   petrolero.   Vas   montando   los   pozos   petroleros   que   te   van   a   producir  dinero  constantemente.     No   es   una   fantasía.   De   hecho,   nosotros   generamos   gran   parte   de   nuestros   recursos,   una   parte   importante   de   nuestros   recursos,   gracias   a   la   creación   de   estos   flujos  que  permiten  que  nuestros  productos  se  sigan  vendiendo  sin  tener  nosotros  que   estar   haciendo   ni   lanzamientos   ni   creando   nuevos   productos   ni   trabajando   todo   el   tiempo  en  ellos.     Tú  llevas  años  con  productos  que  tienes  y  a  la  gente  automáticamente,  cuando   se   registra   a   tu   página,   tú   le   haces   un   ofrecimiento   y   la   gente   lo   compra   y   sigue.   Ya  

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  llevas  años  con  ese  mismo  procedimiento.  Después  de  que  compran  un  producto  los   mandas  a  un  webinar  y  así  sucesivamente.     Álvaro  Mendoza   De   hecho   en   una   época,   si   tú   te   suscribías   a   mi   boletín,   tenías   seguimiento   automatizado   por   los   próximos   dos   años.   Ahora   no,   ahora   estoy   cambiando   un   poco   ese   sistema   porque   estoy   mandando   casi   que   un   e-­‐mail   a   diario,   tres   o   cuatro   a   la   semana.   Entonces,   no   quiero   sobresaturar   a   la   gente,   quiero   concentrar   todos   los   esfuerzos.     Pero   por   ejemplo   en   los   próximos   días   voy   a   estar   fuera   prácticamente   una   semana.   Una   semana   voy   a   estar   en   un   seminario,   no   voy   a   poder   conectarme   a   Internet   y,   así   pudiera   conectarme   a   Internet,   no   voy   a   tener   mucho   tiempo   porque   la   agenda  va  a  estar  bien  apretada.     Entonces,   ¿qué   hago?   Yo   puedo   hacer   algo   como   activar   alguno   de   los   procesos   que  ya  tengo  automatizados  y  te  voy  a  mostrar  acá.  Por  ejemplo,  acá  tengo  un  sistema.   Yo   tengo   un   producto   que   se   llama   “Secretos   de   marketing   de   los   maestros   de   la   seducción”.     Entonces,   yo   le   digo   a   mi   lista:   “Láncele   esta   campaña   a   esta   lista.   Si   ya   es   cliente,   no   inicie   la   campaña.   Si   no   es   cliente,   empiece   esta   secuencia   de   correos.   Si   compra,   pare   la   secuencia”,   y   ya.   Entonces,   es   el   mismo   principio.   Acá   vas   a   ver   que   tengo  una  serie  de  correos  que  están  programados.  Creo  que,  si  no  estoy  mal,  son  tres   o  cuatro  e-­‐mails  y  al  final  lo  que  te  quería  mostrar  era  eso.     Son  tres  e-­‐mails,  alguna  gente  comprará,  otra  gente  no  comprará.  Para  los  que   no   compran,   digo:   “Espérese   tres   meses,   quítele   la   etiqueta   de   que   ya   pasó   por   esta   secuencia”,   y   yo   lo   voy   a   configurar.   “Quince   días   después   arranque   esta   otra   secuencia”,  que  es  la  que  vendería  otro  producto.  En  este  caso  es  “Flujo  ilimitado  de   clientes”   u   otra   secuencia   que   me  lo  mete  a  “El  secreto  de  negocios  que  puede  hacerte   rico”.     Entonces,  yo  puedo  tener  prácticamente  un  sistema  perpetuo.  Digamos,  yo  me   voy   un   mes   de   vacaciones   y   dejo   todo   programado   para   que   esta   semana   haga   esto,   la   11    

  siguiente   mande   contenido,   la   siguiente…   Y,   como   no   son   correos   de:   “Cómpreme,   cómpreme”,  sino  que  estamos  aportando  contenidos  y  en  algunos  e-­‐mails  sutilmente   se  vende  y  en  otros  directamente  se  dice:  “Cómpreme”,  es  la  combinación  perfecta.   Entonces,  básicamente  lo  que  queremos  que  tú  pienses  en  este  momento  es  lo   que   decíamos   al   comienzo:   que   aquí   básicamente   lo   que   estamos   haciendo   es   construir  activos  y,  al  construir  estos  activos,  básicamente  nos  va  a  colocar  muchas  de   las  actividades  de  marketing  en  piloto  automático  que  yo  puedo  encender  o  apagar  en   los  momentos  en  que  así  lo  vaya  necesitando.     No   es   necesario   utilizar   la   misma   plataforma   gestora   de   contenidos   que   utilizamos  nosotros.  Lo  puedes  hacer  desde  tu  propio  autorrespondedor.  La  forma  de   hacerlo   será   un   poco   diferente.   Si   hemos   decidido   mostrarlo   con   este   es   para   enseñar   la  parte  gráfica.     Todo   lo   que   tú   hagas   siempre   tienes   que   pensarlo   en   sistemas.   Por   ejemplo,   en   el  módulo  pasado  estábamos  hablando  de  lanzamientos.  Los  lanzamientos  tienen  una   secuencia  que  ya  te  comentábamos  que  es:  video  uno,  video  dos,  video  tres,  carta  de   ventas,   clase   de   muestra,   cierre,   esperar   unos   días,   relanzamiento.   Todo   eso   es   susceptible   de   ser   automatizado.   En   la   serie   de   lanzamientos   te   hablábamos   de   un   lanzamiento   perpetuo;   perfectamente   se   puede   hacer   integrando   estos   sistemas   con   tu   propio   autorrespondedor   y   haciendo   un   flujo   de   marketing   en   tu   plataforma   donde   vas   a   entregar   todos   esos   contenidos   y   hacerlo   prácticamente   todo   en   piloto   automático.       Luis  Eduardo  Barón   Yo  creo  que  uno  de  los  puntos  que  más  le  interesan  a  la  gente  es  cómo  crear  los   flujos,  cuál  es  el  principio.  Ya  vieron  ustedes  cuál  es  la  utilidad  de  crear  el  flujo,  cómo   se   crea   más   o   menos   el   flujo,   pero   técnicamente,   ¿qué   necesitas   para   crear   un   flujo   de   ventas,   un   embudo   de   ventas?   ¿Qué   necesitas?   Única   y   exclusivamente   tu   autorrespondedor,   tener   los   correos   para   programar   los   correos   y   la   secuencia.   Básicamente   lo   que   tienes   que   crear   es   una   estrategia   de   cómo   vas   a   vender.   Técnicamente  no  necesitas  más.   12    

  Ahora,  para  automatizar  un  webinar,  aquí  sí  entra  la  tecnología.  Si  tú  quisieras   por  ejemplo  mandar,  como  lo  tienes  tú  en  este  momento,  el  tráfico  a  un  webinar  que   está   automatizado   que   dice   qué   horario   quieres   escoger.   Las   dos   de   la   tarde   del   día   sábado  por  ejemplo.  Yo  tengo  a  las  dos  de  la  tarde  del  día  sábado  y  no  tengo  yo  que   estar  ahí  dando  el  webinar  ni  Álvaro  dando  su  webinar  todos  los  días  a  la  hora  que  la   gente   escoja.   Simplemente,   esto   está   automatizado.   En   ese   webinar   hay   una   venta   y,   desde  luego,  viene  toda  una  secuencia.     ¿Cuál   es   el   software,   los   programas   que   más   aconsejamos   nosotros   para   automatizar   webinars   por   ejemplo?   Porque   ya   vimos   que,   para   sacar   los   flujos,   con   tu   autorrespondedor  funciona.  Pero,  si  lo  vas  a  mandar  a  un  webinar,  de  pronto  aquí  hay   servicios  que  prestan  ese  servicio  automatizado.       Álvaro  Mendoza   Nosotros  hemos  utilizando  gran  variedad  de  soluciones.  Las  vamos  a  empezar  a   mencionar  así  al  azar,  no  por  preferencia.     Uno   que   hemos   utilizado   para   automatizar   webinars   se   llama   EBS   que   es   Evergreen  Business  Systems.  Esa  básicamente  lo  que  te  permite  es  subir  la  grabación   de   tu   webinar,   programarlo   y   él   se   encarga   de   que,   si   tú   te   registraste   para   el   webinar   de  hoy  a  las  ocho  de  la  noche,  te  lo  muestra  a  las  ocho  de  la  noche,  mañana  a  las  dos  de   la  tarde,  etcétera.     Luis  Eduardo  Barón   Simula   el   número   de   personas   que   hay   en   ese   momento   en   la   sala.   Simula   incluso   los   nombres   de   las   personas   que   están   asistiendo,   puedes   hacer   preguntas.   Es   un   sistema   automatizado,   está   en   español   en   este   momento   y   funciona   muy   bien.   Debajo  de  este  video  te  vamos  a  colocar  la  información  sobre  el  EBS,  muy  popular.  Ese   es  uno  de  los  sistemas  que  más  usa  la  gente  en  el  medio.     ¿Qué  otro  sistema  tenemos?  Para  el  caso  de  Infusion  —pero  también  funciona   sin  Infusion—  está  Stealth  Seminar.     13    

Álvaro  Mendoza  

 

Sí,  hay  uno  que  se  llama  Stealth  Seminar.  También  te  vamos  a  colocar  el  link  ahí   abajo.   Básicamente   es   otro   servicio   que   te   permite   automatizar   al   estilo   EBS   toda   la   automatización  y  gestión  de  teleseminarios  en  piloto  automático.     Con   Luis   Eduardo   hemos   utilizado   ambos   pero   hemos   utilizado   más   este   porque   tienes   algunas   funcionalidades   que   se   integran   con   otros   sistemas   nuestros   como  lo  que  estábamos  viendo  ahora.     Luis  Eduardo  Barón   Como  lo  que  estábamos  viendo  ahora.  Parte  de  lo  que  estaba  mostrando  Álvaro   en   su   flujo   es   porque   los   dos   sistemas   tienen   posibilidad   de   integración   con   Infusionsoft.   Es   mucho   más   fácil   hacer   el   seguimiento   porque   conoce   uno   las   estadísticas,   que   son   algo   importante;   cuántas   personas   se   registraron,   etc.,   y   se   les   puede   hacer   un   seguimiento.   Quién   vio   el   webinar,   quién   no   vio   el   webinar,   todo   automatizado.     También   Stealth   Seminar   tiene   la   ventaja   de   que   tú   puedes   programar   varios   días,  varias  horas.  EBS  también  lo  hace  en  la  hora  local;  es  decir  que  las  personas  no   están  sujetas  a  la  hora  nuestra  sino  a  la  hora  en  la  cual  ellos  pueden  ver  el  webinar.     También   simula   —es   falso,   hay   que   decirlo—   el   número   de   asistentes,   se   le   pueden  cargar  nombres  en  español  o  en  inglés  para  que  aparezcan  los  asistentes  con   Ricardo   o   José   y   no   Michael   o   Richard   o   Joseph,   o   mixto   también.   También   te   puede   mandar  las  preguntas  que  la  gente  hace.     Estos  dos  sistemas  son  muy  populares  en  el  medio,  en  especial  el  EBS  que  ya   lleva  algunos  años  y  el  último  se  tradujo  y  entonces  ya  también  está  en  español.     Hay   otro   sistema   más   que   estás   usando   tú   en   este   momento   que   es   el   Easy   Webinar  Plugin.  Es  muy  interesante,  es  el  que  estoy  utilizando  ahora  en  la  actualidad  y   me  parece  fenomenal.     No  puedo  mostrarte  aquí  abajo  porque  aquí  aparecen  los  datos  con  e-­‐mails  de   las   personas   y   todo   pero   yo   puedo   saber   exactamente   cuánta   gente   visitó   la   página   de  

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  registro,   cuánta   gente   se   registró   y   entonces   podemos   ver   que   el   porcentaje   de   conversión  es  aproximadamente  el  45%  o  47%.     O   sea,   47%   de   la   gente   que   visita   se   registra.   De   esos   que   están   registrados,   cuántos   aparecieron   al   webinar,   cuántos   vieron   el   webinar,   cuántos   vieron   el   replay   y   cuántos  hicieron  clic  sobre  las  acciones  de  los  webinars.   Entonces,  este  también  es  bastante  poderoso  y,  como  lo  dice  su  nombre,  es  un   plugin   que   instalas   tú   al   interior   de   WordPress   y   te   genera   las   páginas   de   registro,   las   páginas  de  agradecimiento,  la  página  de  transmisión  del  webinar,  la  página  de  replay   del  webinar  y  tienes  toda  esta  parte  de  control  y  gestión.  Además  obviamente  te  envía   el  e-­‐mail  de  las  invitaciones,  los  recordatorios,  si  quieres  mandar  un  e-­‐mail  después  de   que  se  ha  acabado  y  no  lo  quieres  mandar  directamente  desde  tu  autorrespondedor.   Es  bastante  completo.     Estos   software   son   algunos   elementos   que   nos   permiten   sistematizar   al   máximo  estos  embudos.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,   para   que   tú   entiendas,   cuando   tenemos   un   webinar,   una   plataforma   como   GoToWebinar,  GBO,  otras  plataformas  de  webinars  que  existen,  tenemos  que  estar  ahí.   Básicamente   estamos   dando   el   webinar   y   es   en   directo,   salvo   que   lo   grabemos   y   después  mandemos  el  replay.     Pero   si   queremos   nosotros   perfectamente   decirle   a   la   gente:   “Regístrate   al   webinar”,  como  lo  hacemos  cuando  hacemos  los  webinars  en  vivo,  usamos  alguno  de   estos   recursos   como   EBS,   como   Stealth   Seminar   o   como   Easy   Webinar   para   que   la   gente  tenga  la  sensación  de  que  está  asistiendo  a  un  webinar  en  directo  pero  todo  está   automatizado.     Así  que,  ¿cuál  es  tu  labor?  Mandar  tráfico  al  webinar.  En  el  webinar  se  puede   realizar   la   venta,   incluso   antes   del   webinar   estás   mandando   recordatorios   para   que   la   gente  asista  y  después  del  webinar  estás  haciendo  todo  el  seguimiento  para  lograr  la   venta.    

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  Básicamente  es  eso  pero,  cuando  tú  logras  crear  estos  embudos,  estos  sistemas   de  ventas,  estás  creando  un  negocio  estable  y  automatizado  que  puede  funcionar  sin   ti.  Te  puedes  ir  de  vacaciones  y  el  dinero  sigue  fluyendo  constantemente.     ¿Aplica   para   tu   negocio?   Sí,   aplica   para   todos   los   negocios.   Se   pueden   automatizar  todos   los   webinars,  todos  los  productos.  ¿Qué  requieres?  Si  acaso   es   un   webinar,   uno   de   estos   tres   plugins.   Debajo   de   este   video   te   vamos   a   dejar   la   información.     Para   la   creación   de   flujos   con   tu   autorrespondedor   es   suficiente.   Si   quieres   ir   un   poco   más   allá,   desde   luego   puedes   entrar   con   otro   tipo   de   autorrespondedores   inteligentes   que   te   permiten   hacer   más   estadística,   más   seguimiento,   como   un   control   mucho  más  afinado  de  tus  clientes.       Álvaro  Mendoza   Sí,  más  granulado.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,  más  granulado,  como  dices  tú.  Pero  lo  puedes  hacer  con  lo  que  tienes,  con  el   recurso   que   tienes.   Lo   único   que   tienes   que   hacer   es   crear   la   estrategia,   saber   exactamente   cuál   es   la   fuente   de   tráfico   que   debes   usar   para   que   la   conversión   sea   mayor,  que  eso  es  muy  importante.     O  sea,  recuerda  que  puedes  dirigirlo  a  gente  que  te  conoce  y  a  gente  que  no  te   conoce.  Puedes  hacer  una  campaña  en  Facebook  para  tus  seguidores  o  puedes  hacer   una   campaña   en   Facebook   para   personas   que   están   interesadas   en   el   tema   y   mandarlas  a  un  registro,  mandarlas  a  un  proceso  de  lanzamiento  como  el  que  vimos   anteriormente,   mandarlas   a   un   webinar   o   mandarlas   a   una   secuencia   de   correos   electrónicos  hasta  hacerles  una  oferta  y  después  hacerles  un  seguimiento.     Los   resultados   dependen   mucho   de   la   oferta,   desde   luego,   y   la   fuente   de   tráfico   que  tengas.  Es  decir,  si  es  una  fuente  de  tráfico  que  ya  te  conoce,  que  no  requiere  un   precalentamiento   porque   ya   sabe   de   ti,   muy   seguramente   la   conversión   que   vas   a   tener   es   mayor.   Si   es   una   fuente   de   tráfico   que   la   gente   que   llega   no   te   conoce,   a   lo   16    

  mejor  la  conversión  es  más  pequeña  pero,  como  decía  Álvaro,  si  no  te  compró  ahora,   puedes  crear  una  secuencia  de  correos  de  contenido  y  después  volver  a  hacerles  una   oferta  a  esas  personas  que  no  compraron  y  muy  seguramente  ya  te  conocen  más  y  te   van  a  comprar.       Álvaro  Mendoza   La  idea  es  que  queremos  que  empieces  a  pensar  en  tu  empresa,  la  empieces  a   fraccionar  o  a  dividir  en  sistemas  y  vayas  creando  un  sistema.  Cuando  un  sistema  ya   está  engrasado  y  tú  vas  y  sistematizas  otro,  no  tienes  que  tener  100%  las  cuestiones   automatizadas.   Otra  de  las  cosas  es  que  no  necesariamente  porque  estamos  hablando  de  que  es   automatizado   quiere   decir   que   lo   tengas   que   hacer   con   software   o   que   tengas   que   comprar  X,  Y  o  Z.     No,  automatización  para  mí  —y  para  ti,  Luis  Eduardo—  es  cualquier  cosa  que   no   tengamos   que   hacer   nosotros   personalmente.   Si   toca   tercerizarlo   a   una   empresa   que  lo  haga,  si  lo  hace  algún  empleado  al  interior  de  la  empresa;  desde  que  no  lo  tenga   que  hacer  yo  es  susceptible  de  ser  automatizado,  y  esta  parte  es  importante.       Luis  Eduardo  Barón   Sí,  ahora,  mucho  mejor  si  no  requiere  ni  siquiera  la  otra  persona  como  se  puede   tener  ahora.  Básicamente  el  concepto  es  muy  sencillo:  es  enviar  tráfico  —como  ya  te   hemos  enseñado,  el  módulo  de  tráfico  fue  muy  completo—  a  una  secuencia.  Ese  es  tu   embudo   de   ventas.   Lo   llaman   precisamente   embudo   porque   estamos   enviando   prospectos  a  los  cuales  les  estamos  haciendo  un  cortejo,  una  oferta,  un  seguimiento  y   después  vamos  a  sacar  unos  clientes.  Básicamente  es  así.     Ahora,   lo   importante   de   esto   es   lo   que   comentaba   Álvaro   hace   un   rato:   los   embudos   de   venta   por   sí   solos   funcionan   pero,   si   son   más   largos,   es   decir   que   a   ese   embudo  de  ventas  podamos  después  colocarle  otra  oferta  y  otra  oferta  y  otra  oferta,   pues  mucho  mejor.  Como  comentaba  Álvaro  hace  un  rato:  se  va  de  vacaciones  y  puede   seguir  funcionando  la  empresa.  O  sea,  te  puedes  ir  seis  meses  de  vacaciones  y  la  gente   17    

  sigue   recibiendo   correos   tuyos,   ofertas   tuyas   regularmente   y   tu   negocio   sigue   funcionando.  Básicamente  ese  es  el  principio.     Álvaro  Mendoza   Además,  para  hacer  un  recordatorio  de  algo  que  ya  vimos  en  pasados  módulos,   la  magia  o  gran  parte  del  dinero  está  en  el  seguimiento.  No  creas  que  con  mandar  un   e-­‐mail  es  suficiente  para  vender.  Por  eso  es  que  hay  lanzamientos,  por  eso  es  que  hay   procesos   de   comunicación   de   varios   pasos   para   que   tú   puedas   tomar   una   decisión   informada  de  comprar  un  producto.     Para  eso  se  pueden  sistematizar  esos  procesos.  Lo  que  puedes  hacer  es  coger   simplemente   una   hoja   de   papel   y   empiezas:   ¿desde   dónde   voy   a   mandar   tráfico?   Y   anotas:  “Tráfico”.  Apenas  se  registre,  ¿qué  es  lo  que  quiero  que  haga?  Y  te  haces  la  otra   pregunta:   ¿y   qué   pasa   si   no   hace   lo   que   yo   quiero   que   haga?   Entonces,   cuál   va   a   ser   el   procedimiento  si  la  gente  no  hace  lo  que  tú  quieres  hacer.       Luis  Eduardo  Barón   Sí,   en   el   próximo   módulo   vamos   a   ver   gráficamente,   cuando   hablemos   de   ofertas,  qué  pasa  cuando  estamos  haciendo  por  ejemplo  un  lanzamiento  o  una  oferta   de  estas  en  los  embudos.  ¿Dónde  los  vamos  a  llevar?  O  sea,  cuando  ya  compró  qué  le   podemos  ofrecer,  si  no  compró  qué  le  podemos  ofrecer.  Vamos  a  hablar  un  poco  sobre   los  upsells,  downsells  y  sobre  las  ofertas  que  son  parte  integral  de  todo  lo  que  hemos   venido  viendo.     Vimos   seguimientos,   vimos   embudos   y   después   vamos   a   ver   esa   parte   de   las   ofertas  incrementales  para  que  ustedes  puedan  entender  muy  bien.  Vamos  a  hacer  el   ejercicio   de   crear,   en   el   próximo   módulo,   un   embudo   y   cómo   podría   funcionar   para   que  lo  tengan  ustedes  más  claro.     Otro   punto   importante:   tú   puedes   crear   embudos   para   cada   producto   que   tengas,  puedes  crear  un  embudo  general  donde  ofreces  todos  los  productos  o  puedes   crear  un  embudo  única  y  exclusivamente  para  prospectar,  para  que  la  gente  entre,  se   registre  y  tenga  un  seguimiento  y  después  le  puedas  hacer  última  oferta  final.     18    

 

 

Álvaro  Mendoza   Y  hay  muchos  otros  flujos.  Desde  el  punto  de  vista  de  marketing  lo  que  acaba   de  decir  Luis  Eduardo  es  perfecto:  hay  sistemas  para  prospectar,  para  convertir  y  para   fidelizar,   tan   sencillo   como   eso.   Pero   existen   otros   procesos   que   yo   aprendí   a   las   malas.   Yo   en   alguna   época   trabajé   con   una   excelente   asistente   virtual.   Ella   me   manejaba  prácticamente  el  100%  del  negocio  en  muchas  cosas.     Ella   renunció   y   yo   no   tenía   ningún   manual   de   procedimientos   de   cómo   hacer   nada.   Entonces,   a   la   siguiente   persona   que   me   vino   a   ayudar,   le   tocó   volver   a   empezar   de  ceros.     Entonces,  una  de  las  cosas  que  yo  aprendí  a  las  malas  es  que  todo  proceso  tiene   que   estar   documentado   de   tal   manera   que,   si   tú   tienes   un   proceso   de   cómo   haces   cuando   estás   grabando   un   video   y   qué   es   lo   que   tienes   que   hacer:   subir   el   video   a   YouTube,  estas  son  las  credenciales  de  YouTube,  mandar  a  tal  parte,  subir  a  tal  parte,   todos   los   diferentes   procesos   y   quieres   automatizar   este   proceso,   que   no   lo   vas   a   hacer  tú  pero  se  lo  vas  a  delegar  a  un  asistente  o  a  alguien  de  tu  empresa,  los  tienes   que  tener  documentados  de  tal  manera  que  el  día  de  mañana,  cuando  esa  persona  no   esté,  ella  misma  pueda  capacitar  a  la  siguiente  para  que  lo  haga.     Esta   parte   es   supremamente   crucial,   las   políticas.   Por   ejemplo,   ¿tú   tienes   alguna   política   sobre   cuál   es   el   procedimiento   a   seguir   cuando   alguien   solicita   por   ejemplo   un   reintegro?   Tienes   que   tenerla.   Si   tú   no   estás,   si   tú   estás   de   vacaciones   y   dejas   todo   a   cargo   de   un   asistente   o   de   un   colega   o   de   un   socio   que   se   encargue   de   todo   el   proceso,   ¿cuál   es   el   proceso?   ¿Cuál   es   la   forma   en   que   se   tramitan   los   reintegros?   ¿Cuál   es   la   forma   de   comunicación   con   la   gente   para   tratar   de   prevenir   esos  reintegros?     Todo   ese   tipo   de   política   al   comienzo,   mientras   que   vas   puliendo,   pues   obviamente  no  lo  vas  a  tener  por  escrito  pero,  una  vez  ya  está  pulido  y  tú  tienes  que   hacer  las  cosas  de  forma  repetida,  simplemente  lo  sistematizar  y  lo  creas  para  que  se   siga  haciendo  de  forma  consistente.  Ese  por  ejemplo  es  el  éxito  de  grandes  empresas   como  McDonald’s.   19    

  McDonald’s   realmente   no   es   una   buena   empresa   porque   venda   las   mejores   hamburguesas  del  mundo  porque  te  garantizo  que  Luis  Eduardo  o  yo  podemos  hacer   unas  hamburguesas  más  ricas.       Luis  Eduardo  Barón   100%  seguros.     Álvaro  Mendoza   100%   seguros   de   que   lo   vamos   a   hacer   mucho   mejor   y   más   saludable.   ¿Pero   por   qué   venden   tanto   como   venden?   Porque   tienen   un   sistema   de   tal   manera   que   una   persona  sin  mayores  estudios  puede  manejar  todo  el  sistema.       Luis  Eduardo  Barón   Replicar  el  sistema.  O  sea,  cuando  tú  logras  sistematizar  tu  empresa,  realmente   tienes  una  empresa  porque  la  puedes  vender,  la  puedes  heredar  o  la  puedes  continuar   o   duplicar   muchas   veces.   Si   te   funciona   a   ti   para   este   sistema   y   estás   vendiendo   un   producto…   Por  ejemplo,  estás  en  el  nicho  de  la  salud  y  creas  un  sistema  que  te  funciona  en   salud.   Lo   importante   es   que   ya   conoces   cómo   funciona.   Después   puedes   crear   uno   para  dinero  y  vas  simplemente  a  replicar,  exactamente  lo  mismo  que  estás  haciendo   pero   tu   fuente   de   tráfico   y   tu   producto   es   diferente   y,   desde   luego,   tu   oferta   es   diferente.   Pero   el   sistema   y   todo   lo   que   usaste   puede   ser   exactamente   lo   mismo   porque  te  va  a  funcionar.     Básicamente   es   eso.   Puedes   empezar   a   poner   todos   estos   productos   que   has   creado,   creándoles   tus   flujos,   tus   embudos   de   ventas.   Como   decía   Álvaro,   que   es   interesante,  los  flujos  los  usas  para  prospectar,  para  vender  —o  sea  convertir—  y  para   fidelizar  a  tus  clientes.       Álvaro  Mendoza  

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  Sí,   y   no   solo   puedes   crear   flujos   para   tus   clientes   sino   que   por   ejemplo,   si   tú   tuvieras  por  ejemplo  un  programa  de  afiliados,  puedes  sistematizar.  Es  algo  que  yo  no   tengo  hecho  en  este  momento  pero  es  una  de  las  cosas  que  tengo  en  la  lista  de  espera.       Luis  Eduardo  Barón   De  pendientes.       Álvaro  Mendoza   De  pendientes.  Es  que,  cuando  alguien  se  suscriba  como  afiliado  para  promover   mis   productos   y   mis   servicios,   tenga   un   gran   portal   donde   les   voy   a   dar   todos   los   recursos   y   que   automáticamente,   si   Luis   Eduardo   se   suscribió,   yo   le   diga:   “Luis   Eduardo,   este   mes   vamos   a   concentrar   los   esfuerzos   en   promocionar   el   producto   A.   Este   es   el   material,   esto   es   lo   que   tienes   que   enviar   hoy”,   y   todo   el   sistema   dejarlo   automatizado  y  engrasado,  dándole  las  herramientas  en  piloto  automático  a  la  gente   para  que  haga  los  sistemas.     Luis  Eduardo  Barón   Básicamente   es   eso.   Lo   fundamental   es   que   tienes   el   concepto   de   que,   con   lo   que   tú   tienes   ya   en   este   momento,   con   tu   autorrespondedor,   perfectamente   puedes   automatizar   tus   procesos,   puedes   vender   tus   productos   de   forma   sistemática   simplemente  mandándole  tráfico  y  que  no  tengas  que  estar  ahí  porque  el  proceso,  la   secuencia,  te  ayuda  a  la  venta.     Ese  es  más  o  menos  el  mensaje.  En  el  próximo  video  vamos  a  hablar  en  detalle   sobre   cómo   construir   una   oferta,   cómo   construir   ofertas   incrementales   y   cómo   rematar  un  poco  todo  este  tema  de  los  flujos  y  de  los  embudos  de  ventas.       Álvaro  Mendoza   Excelente,  Luis  Eduardo.  Bueno,  con  esto  damos  por  terminado  este  video.       Luis  Eduardo  Barón   21    

  Este  módulo  que  yo  diría  que  es  casi  corazón  del  curso  porque  en  el  momento   en   que   tú   empieces   a   crear   este   tipo   de   flujos   estás   generando   ingresos   permanentemente.       Álvaro  Mendoza   Por   último,   vale   la   pena  decir   que   el   hecho   de   que   tú   crees   un   flujo   de   estos   no   quiere   decir   que   no   lo   vayas   a   cambiar.   Tienes   que   estar   engrasando   el   sistema,   si   escribes  un  nuevo  e-­‐mail  y  lo  quieres  remplazar  en  la  serie  o  agregar  uno  al  final  de  la   serie,  es  algo  que  está  en  constante  evolución.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,   siempre   se   tiene   que   probar.   Hay   cosas   que   funcionan   más,   funcionan   menos,  de  pronto  la  venta  lleva  tres  meses  vendiéndose  y  de  pronto  bajan  las  ventas,   pues  tienes  que  hacer  algún  tipo  de  cambio  porque  a  lo  mejor  algo  está  fallando  tienes   que  mejorar  la  oferta  o  mejorar  el  seguimiento.     Así   que,   como   dices   tú,   no   son   cosas   para   dejar   permanentemente.   Hay   que   hacerles  mantenimiento  como  a  cualquier  sistema.       Álvaro  Mendoza   Correcto.  Entonces,  la  tarea  que  te  queremos  dejar  para  la  próxima  semana,  y   realmente  queremos  que  lo  hagas  a  conciencia,  es  que  tomes  dos  o  tres  procesos  de  tu   empresa   y   los   dibujes   en   papel   y   lápiz.   No   necesitas   ni   siquiera   un   computador.   De   hecho,  ni  siquiera  prendas  el  computador.  Coge  un  papel,  un  lápiz  y  empieza  a  dibujar   un  diagrama  de  flujo  de  cómo  es  que  tú  quieres  que  ese  proceso  funcione.     Te  vamos  a  proponer  tres  sistemas  para  que  trates  de  plasmarlo  en  papel.  Uno,   un  sistema  de  prospección.  Es  decir,  si  alguien  llega  a  tu  sitio  web  y  se  da  de  alta  a  tu   boletín   electrónico   o   se   dio   de   alta   a   la   carnada   o   al   opt-­‐in,   al   reporte   que   diste   gratuito,  el  imán  de  prospectos  cuáles  son  los  pasos  a  seguir.    

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  ¿Qué  es  lo  que  vas  a  hacer?  Se  suscribió,  ¿y  qué  va  a  suceder  ahí?  No  vayas  a   caer  en  el  error  de  que  se  suscribió  y  le  di  el  reporte.  No,  después  del  reporte  tiene  que   seguir  algo,  como  ya  lo  has  podido  ver.  Ese  es  uno.     El  segundo  que  queremos  que  hagas  es  un  sistema  de  conversión;  es  decir,  si   estás  tratando  de  vender  un  producto  o  un  servicio.  Ideal  podría  ser  por  ejemplo  un   proceso  de  lanzamiento  como  el  que  te  hemos  explicado  o  cualquier  flujo  para  vender   un  producto  o  un  servicio  bajo  la  estructura  de  lanzamiento  o  no  lanzamiento.     Tercero,   queremos   que   sistematices   cualquier   otro   proceso.   En   este   caso   te   vamos  a  decir  uno  de  fidelización.  Fidelización  es  cómo  nutrir  a  una  persona  que  ya  se   ha   hecho   cliente   de   tal   manera   que   pueda   yo   casi   que   garantizar   que   se   va   a   convertir   en  un  cliente  de  por  vida.     Esta   campaña   de   fidelización   no   necesariamente   tiene   que   ser   una   campaña   para   que   me   vuelvan   a   comprar   sino   una   campaña   para   mantener   el   cliente.   Por   ejemplo,  después  de  que  alguien  compra  uno  de  tus  productos,  ¿cuál  es  el  seguimiento   que  tú  haces?  Llegó  al  proceso,  se  convirtió  en  cliente,  le  diste  el  producto,  ¿después   cuál  es  el  seguimiento  que  le  vas  a  dar?     Algunos   solamente   paran   en:   “Le   entregué   el   producto   y   adiós.   Si   te   vuelvo   a   ver,  no  me  acuerdo”.  Entonces,  trata  de  hacer  una  campaña  de  estas.   Estas  tres  creemos  que  son  las  principales  porque  los  tres  principales  procesos   de  marketing:  prospección,  conversión,  fidelización.  Otra  alternativa  sería  por  ejemplo   cualquier   otra   campaña   que   tengan   ustedes   con   afiliados,   con   aliados   estratégicos   o   que   documenten   algún   proceso   clave   de   la   empresa.   Entonces,   si   en   la   empresa   de   ustedes   la   parte   clave   es   toda   la   parte   de   marketing   con   videos   y   los   suben   a   YouTube   y  los  suben  a  las  redes  sociales,  traten  de  documentar  ese  proceso.   O,   si   ustedes   son   fuertes   en   marketing   en   las   redes   sociales   o   quizás   sean   ustedes   fuertes   en   la   parte   de   Facebook,   escriban   el   proceso.   La   gran   mayoría   de   la   gente   hace   esto   a   ciegas.   O   sea,   para   darte   un   ejemplo   muy   claro   y   muy   concreto   de   Facebook.  La  gente  dice:  “Sí,  yo  estoy  en  Facebook”,  pero  publican  hoy  y  en  un  mes  no   vuelven  a  publicar  nada  o  hacen  unas  cosas  hoy,  pero  no  existe  un  procedimiento.    

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  Luis  Eduardo  por  ejemplo  tiene  un  manager  que  le  maneja  toda  la  parte  de  las   redes   sociales   y   esta   persona   tiene   claro   qué   tiene   que   hacer,   a   qué   horas   tiene   que   hacerlo  y  cómo.     Entonces,   esas   son   algunas   de   las   cosas   que   puedes   ir   documentando.   Te   garantizo   que,   independientemente   de   que   tú   seas   una   empresa   de   una   única   persona   y   esa   única   persona   seas   tú,   cuando   tú   plasmas   esos   procedimientos   en   papel,   esos   procedimientos   cobran   vida   y   no   solamente   cobran   vida   sino   que…   Yo   no   sé,   por   lo   menos   a   mí   me   pasa,   Luis   Eduardo,   que   cuando   yo   empiezo   a   diagramar   los   procesos,   como  que  surge  una  idea:  “¿Qué  haría  yo  si  hago  esto?”.  Pero,  si  lo  hace  uno  así  en  el   camino,  los  resultados  no  van  a  ser  los  mismos.     Entonces,  creo  que  esta  tarea  es  bien  importante.  Por  favor,  hazla.       Luis  Eduardo  Barón   Es  muy  importante  lo  que  dice  Álvaro.  Dibuja  ese  proceso,  lo  dibujas  en  el  papel   y   seguramente   vas   a   encontrar   unas   cosas   interesantísimas   y   dirás:   “Bueno,   ¿aquí   qué   pasa  que  algo  está  fallando?  Algo  puede  mejorar”.   Cuando   estás   creando   un   embudo   de   ventas,   un   flujo   de   ventas,   pues   exactamente   lo   mismo:   “¿Qué   pasa?   ¿Qué   le   puedo   ofrecer   acá?   Hice   tres   o   cuatro   correos   de   seguimiento,   hice   la   venta,   ¿y   ahora   qué?   ¿Qué   voy   a   hacer   con   ese   cliente?   Le   voy   a   dar   cinco   correos   o   videos   de   contenido   para   después   hacerle   otra   oferta   relacionada  o  voy  a  mandarlos  a  un  webinar  para  después  hacerles  una  oferta  de  un   producto  que  tengo”.     La   creación   de   estos   flujos   es   un   ejercicio   que   debes   estar   haciendo   constantemente  para  poder  sistematizar  todos  los  productos  y  todos  los  procesos  que   tengas.       Álvaro  Mendoza   Excelente.     Luis  Eduardo  Barón   24    

  Creo  que  hemos  llegado  al  final  de  este  módulo,  Álvaro,  con  tarea  y  todo  para   todos  nuestros  alumnos  de  Internet  Para  Emprendedores.     Esperamos   que   la   próxima   semana   podamos   estar   ya   creando   una   oferta   y   creando   nuestras   ofertas   incrementales   para   poder   completar   este   flujo.   Mientras   tanto,  haz  la  tarea  para  que  la  próxima  semana  podamos  trabajar  muchísimo  más  en   esa   creación   de   este   acueducto,   de   esta   fuente   de   ingresos   ilimitados   que   estamos   enseñándoles  a  ustedes  a  crear.       Álvaro  Mendoza   Excelente.       Luis  Eduardo  Barón   Yo  soy  Luis  Eduardo  Barón.       Álvaro  Mendoza   ¿En  serio?  Yo  soy  Álvaro  Mendoza.     Luis  Eduardo  Barón   Y  recuerda  que  el  éxito  es  mejor  buscarlo…     Álvaro  Mendoza   Que  sentarse  a  esperarlo.         Luis  Eduardo  Barón   Nos  vemos  la  próxima  semana.       Álvaro  Mendoza   Nos  vemos.    

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