VISITA COMERCIAL (NUEVA VERSIÓN) Trata sobre el proceso de ventas y la importancia y función que en él desempeñan los profesionales de la venta, estableciendo cómo desarrollar de forma óptima las distintas partes de la visita comercial para lograr la venta de los productos y la fidelización del cliente a la empresa a la que representan. Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, atendiendo al proceso de comunicación comercial, a la entrevista, a las fases de la venta y al seguimiento para la fidelización del cliente. Finaliza estudiando el concepto de calidad y orientación hacia el cliente. VISITA COMERCIAL Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, atendiendo al proceso de comunicación comercial, a la entrevista, a las fases de la venta y al seguimiento para la fidelización del cliente. Finaliza estudiando el concepto de calidad y orientación hacia el cliente. El entorno comercial Introduce el concepto de entorno comercial, diferenciando entre lo que es el entorno general y el próximo a la empresa. Seguidamente describe las cualidades que debe tener un comercial y cómo clasificar los tipos de clientes según distintos criterios con el propósito de aplicar las medidas más asequibles para tratar con ellos. 1. El comercio y su entorno. 2. Figura del comercial. 3. Funciones del comercial. 4. Los clientes. Psicología de la venta Se analizan qué factores llevan al cliente a realizar una compra y qué puede hacer el comercial para influir en ese proceso de compra del cliente. 1. Necesidades del cliente. 2. Modelos que explican el comportamiento del consumidor. 3. La pirámide de Maslow. 4. El comercial y su relación con el cliente. La entrevista comercial Describe las fases que ocurren en una entrevista comercial y cómo debe afrontarla el comercial. Conocer la importancia de cada una de las fases para ponerlas en práctica en el mundo laboral. 1. La venta directa. 2. La credibilidad inicial. 3. El saludo. 4. La primera impresión. 5. La fase de calentamiento. 6. La presentación. 7. Manejo de las objeciones. 8. El cierre. La comunicación Se estudia el proceso de comunicación desde un punto de vista general y las cualidades que debe tener un comercial para que esta consiga el objetivo de la venta. Para ello, empleará comunicación verbal y no verbal. 1. Elementos del proceso de comunicación. 2. Interferencias en el proceso de comunicación. 3. Tipos de comunicación. 4. La comunicación verbal. 5. La comunicación no verbal. 6. Actitudes favorecedoras de la comunicación. La comunicación comercial Estudia la comunicación pero en el ámbito de la visita comercial, donde el comercial debe ser capaz de detectar las señales que envía el cliente y actuar en consecuencia. 1. Introducción. 2. Pautas a seguir en la comunicación verbal. 3. Pautas a seguir en la comunicación no verbal. Fases de la venta Describe las fases de la visita comercial: presentación, determinación de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones, reflexión o autoanálisis y seguimiento. Introduce técnicas para conseguir un resultado positivo.

1. Introducción. 2. Etapa 1: Presentación. 3. Etapa 2: Determinación de necesidades. 4. Etapa 3: Argumentación. 5. Etapa 4: Tratamiento de objeciones. 6. Etapa 5: Cierre o acuerdo. 7. Etapa 6: Reflexión o autoanálisis. 8. Etapa 7: Seguimiento. Fidelización de clientes Describe el concepto de fidelización de los clientes y cómo conseguirla. Explica también la clasificación de los clientes atendiendo a este factor. Asimilar el proceso de paso de un cliente esporádico a un cliente fiel. 1. ¿En qué consiste la fidelización? 2. Fidelización y satisfacción del cliente. 3. Las ventajas del cliente fiel. 4. Vinculación con clientes. Cliente y calidad Describe el concepto de calidad y cómo lo percibe el cliente. Se estudian algunos métodos o normativas al respecto. Conocer las herramientas necesarias para medir el nivel de calidad. 1. Calidad y orientación hacia el cliente. 2. ¿Qué es la calidad? 3. Medir la calidad. CONSOLIDACIÓN Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la primera entrevista, la fase de acercamiento y presentación de la empresa y del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de objeciones hasta formalizar el cierre de la venta. Importancia de la labor de ventas Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo. 1. Introducción. 2. Presentación de Markeserv, Compuserv y Finanserv. Preparación de la entrevista Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello. 1. Importancia de la preparación de la entrevista. 2. Aspectos clave para la preparación de la visita. 3. Herramientas para la entrevista. Tipos de visita comercial Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir. 1. Introducción a los tipos de visita. 2. Las experiencias de los comerciales. 3. Resumen de tipos de visita. La concertación para la entrevista Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente. 1. ¿Qué es la concertación telefónica? 2. Pasos en la concertación telefónica. 3. El argumentario. 4. Objeciones del cliente. Cómo rebatirlas. 5. Claves para ser un concertador efectivo. 6. La ficha de seguimiento. La fase de acercamiento Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto. 1. Qué hay que hacer en el acercamiento. 2. Buscando al interlocutor. 3. Las esperas. Fases de la entrevista

Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir. 1. Introducción. 2. Objetivos. 3. Qué es el AIDA. El primer contacto con el cliente Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento. 1. Saludo y toma de contacto. 2. Cómo romper el hielo. 3. Presentación personal, de la empresa y del producto. 4. Resumen de las fases de acercamiento. Análisis de necesidades Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista. 1. Introducción. 2. La técnica de las preguntas. 3. Cómo hacer el análisis de necesidades. 4. La escucha activa. 5. Resumen del análisis de necesidades. La propuesta comercial y negociación de condiciones Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta. 1. Introducción a la propuesta comercial. 2. Presentación del producto. 3. Objeciones del cliente. 4. Argumentación de la venta efectiva. 5. Relación objeciones – argumentación. 6. Negociación de condiciones de venta. 7. Resumen de propuesta comercial y negociación de condiciones. El cierre de la venta Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz. 1. Introducción. 2. Señales positivas para el cierre. 3. Tipos de cierre. 4. Resumen del cierre de venta. Estudia las características de este sistema operativo. Estudia cómo explorar el sistema de archivos, personalizar el escritorio a gusto del usuario, herramientas de Internet, como un navegador o una aplicación de correo electrónico, editores de texto, aplicaciones multimedia, y cómo crear en su equipo servidores de correo, web, etc. Es decir, las aplicaciones que con más frecuencia utiliza cualquier usuario de un sistema operativo moderno. UNIX Estudia las características de este sistema operativo. Estudia cómo explorar el sistema de archivos, personalizar el escritorio a gusto del usuario, herramientas de Internet, como un navegador o una aplicación de correo electrónico, editores de texto, aplicaciones multimedia, y cómo crear en su equipo servidores de correo, web, etc. Es decir, las aplicaciones que con más frecuencia utiliza cualquier usuario de un sistema operativo moderno. Introducción a Unix Describe las principales características del sistema operativo Unix y las diversas distribuciones que puede encontrar. Se introduce la utilización de comandos, en este caso de ayuda, muy útiles para usar los múltiples comandos que presenta Unix. Primer contacto con el sistema

Primer contacto con el sistema aplicando como ejemplo algunos comandos básicos: passwd, time, history, who, mesg, etc. Sistema de archivos Estudia la estructura y cómo acceder a los archivos y directorios del sistema de archivos del equipo. Introduce los conceptos de montar y desmontar unidades para acceder a dispositivos como unidades de disco, de CD-ROM o DVD, etc. También explica lo que representa el directorio raíz en un sistema de archivos. Trabajar con archivos Explica cómo utilizar el sistema operativo Unix para realizar tareas básicas con archivos y directorios, cómo puede mover o copiar de un lugar a otro en el sistema de archivos o eliminarlos más o menos definitivamente. También se explica cómo crear directorios y los permisos que se pueden otorgar. Trabajar con archivos II Estudia distintos editores de texto disponibles en Unix, como vi, emacs y nano. También se ven comandos básicos de redireccionar las entradas y salidas y una manera fácil de imprimir. Ambiente gráfico de trabajo Instalar un entorno gráfico más agradable para trabajar. Introduce algunas características específicas del entorno GNOME. Interprete de comandos Introducción a la herramienta intérprete de comandos como interfaz para ejecutar nuestros comandos. Se verán los diferentes tipos de intérpretes y cómo cambiar algunas opciones. Procesos Se estudia el concepto de proceso en un sistema multiproceso y multitarea como es Unix. Se introducen otro concepto importante como són las señales. Verá la utilidad de programar procesos. Usuarios y cuentas Introduce el concepto de usuario como medio fundamental para mantener la seguridad en un sistema Unix que pueda ser utilizado por distintas personas o al que puedan acceder a través de la red. Se comprueba la conveniencia de distribuir los usuarios en grupos para facilitar la asignación de permisos. Redes y topologías Introduce y describe el concepto de topología de red y presenta las más importantes: en bus, en anillo, en estrella, en malla y otras topologías mixtas. También aparecen indicaciones sobre cómo elegir la topología más adecuada a cada implementación. Conceptos básicos de red Describe el concepto de protocolo de red como el conjunto de reglas que permite establecer cómo debe realizarse la comunicación entre los ordenadores. Se estudian los protocolos TCP/IP, IPX/SPX y NetBEUI. También se estudia el modelo de referencia OSI y el concepto de intranet. Comandos administrativos de red Se explica cómo configurar un ordenador con TCP/IP de forma que utilice una dirección IP estática y se introducen herramientas de interfaz de comandos útiles para la resolución de problemas básicos de comunicación. El servicio DHCP Presenta el servicio DHCP, que sirve para proporcionar automáticamente direcciones IP a los clientes de la red Unix. Se explica cómo instalar el servicio, cómo configurar una subred de direcciones IP y otras características específicas de este servicio, así como la forma de configurar un cliente DHCP. Ftp,Telnet y SSH

Estudia la estructura necesaría para usar en su sistema los comandos ftp, telnet y ssh y las distintas configuraciones posibles. Se verán las ventajas e inconvenientes de utilizar estos comandos. DNS Presenta como resolver un nombre en su correspondiente dirección IP a través del archivo /etc/hosts o utilizando el servicio DNS. Estudia los distintos tipos de zonas DNS que podemos configurar y cómo hacerlo. Describe detalladamente las opciones a establecer cuando configuramos una zona directa y una zona inversa. Gateway y Firewall Estudia la estructura necesaria para configurar un gateway y firewall en su sistema Unix. Proxy Estudia la estructura necesaria para convertir su sistema en un servidor proxy mediante squid y las distintas configuraciones posibles. Servidor Web Estudia la estructura necesaria para convertir su sistema en un servidor web mediante apache y las distintas configuraciones posibles. Servidor de correo Estudia la estructura necesaria para convertir su sistema en un servidor de correo. NFS Estudia el sistema de archivos de red NFS como medio fundamental para compartir directorios en la red Unix. Se describe la configuración tanto del servidor como del cliente NFS y cómo montar los directorios de red cada vez que arranca el ordenador. Samba Estudia el servicio Samba como medio para compartir recursos entre equipos Unix y Windows que pertenecen a una misma red. Se estudia la configuración del servidor Samba y del cliente Samba y qué herramientas utilizar desde Windows.