Situación

Se trata de negociar con un proveedor una nueva tecnología que mejora la efectividad de nuestros productos para el hogar, como licuadoras, ollas exprés, horno de microondas, tostadores eléctricos, etcétera. Es una nueva computadora para el hogar que procesa información centralizada sobre llamadas telefónicas, recetas, menús disponibles, datos de precios de la carne, leche, huevo, verduras, pastas, etcétera. Dicho aparato sirve para planear las adquisiciones y colocar los pedidos directamente a los proveedores aplicando una clave de manejo sencillo. Adicionalmente, funciona para controlar el presupuesto de comidas, tomar llamadas telefónicas y filmar con una cámara a la gente que sale y entra al hogar en todo momento. La nueva tecnología consiste en un nuevo chip que plantea nuevos cálculos y memoria, lo cual ofrece adelantos significativos y una ventaja competitiva para nuestra empresa. Debido a esto queremos negociar que los proveedores nos otorguen los derechos para utilizar sus nuevos chips en nuestros productos. De acuerdo al avance de las primeras fases de la negociación hemos percibido que nuestra contraparte muestra el siguiente perfil de actitudes y conductas para negociar: a.

No desean trabajar en equipo y no aceptan la cooperación pese a compartir algunos intereses y problemas similares en los que podríamos integrar esfuerzos.

b.

Se nota un ambiente tenso y hermético por parte de ellos; con escasos comentarios irónicos o con cierta burla sobre todo en las respuestas a las propuestas de solución que proponemos.

c.

Desde un principio, la contraparte advirtió que ellos habían planeado de forma cuidadosa sus necesidades, y que saben perfectamente a dónde llegar y qué se necesita lograr en la negociación.

d.

La contraparte se muestra temerosa por no cumplir los logros indicados por su director. Por este motivo presenta intransigencia.

e.

La contraparte sabe que nuestra empresa podría mercadear los productos con su tecnología con éxito a nivel nacional, y esto parece no importarle mucho. Sabe que el poder para negociar está de su lado .

Acciones 1.- Ya no insistir por lo pronto en acordar una alianza de cooperación. 2.- Reiniciar el proceso de negociación con preguntas abiertas y de deseo, que reflejen los verdaderos temas de interés para recuperar la estabilidad de la negociación. 3.- Dejar que ellos tomen la iniciativa para hablar de lo que quieren obtener, y evitar a futuro y en lo posible comentar los planes de la empresa. 4.-Escuchar de forma activa las respuestas, aplicando creatividad para diseñar opciones de solución a futuro, demostrando comprensión e interés genuino. 5.- Solicitar un receso para analizar la información recibida, y establecer nuevos planes y propuestas de solución. 6.-Presentar nuevas propuestas que despierten una nueva motivación e interés, integrando soluciones para las necesidades futuras de la contraparte y vendiendo los beneficios con CVB de las siguientes propuestas:

a. Asegurar el posicionamiento del mercado y el logro de su plan de negocios para los próximos cinco años. b. Ampliar el mercado internacional. Primero en Centro América y el Caribe, después en los países de Sudamérica y posiblemente algunas ciudades de Estados Unidos y otros. c. Ustedes se pueden dedicar a la investigación de tecnologías, nuevos productos, producción, costos, control del negocio, patentes y marcas. d. Nosotros nos dedicaríamos a la distribución, exportación, promoción y publicidad de los productos y a localizar nuevos mercados no explotados aún. e. La imagen de la tecnología de la empresa se vería impresa en los productos que vendemos promocionando su marca en los próximos años. f. Para el caso de la computadora para el hogar, ustedes nos dan el producto y nosotros lo promocionamos, lo distribuimos y proporcionamos capacitación para su manejo en el hogar.