Título del proyecto: Reenfoque área comercial empresa sector industrial

Tipo de proyecto: Comercialización

Duración: 4 meses

Situación de partida. Reto

Enfoque y metodología aplicada

Hitos alcanzados y resultados obtenidos

El cliente es una empresa fabricante de equipamientos para el sector de la hostelería y restauración, ubicada en Cataluña con un ámbito de actuación a nivel nacional. El cliente había sufrido un descenso acusado de las ventas de modo continuado en los tres últimos ejercicios, no habiendo variado su política de ventas ni acciones comerciales.

AgentCom realizó el proyecto en tres fases:

Las principales acciones que se llevaron a cabo fueron: – Definición de una nueva gama de producto básico que cubriera las necesidades que demanda el cliente actual. Se potencian las cualidades alineadas con el mercado. – Definición de zonas geográficas “desiertas” y potenciación local de las mismas mediante fuerza de ventas cualificada. – Reordenación del equipo de ventas para crear zonas de actuación especificas, potenciando la eficiencia de cada acción comercial y optimizando el coste de la preventa. – Definición de un paquete de herramientas de control en el corto plazo para pulsar las posibilidades reales de venta, determinando probabilidades en cada caso, valor final de la venta, volumen de preventa mensual por zona, timing ejecución, target cliente, etc. – Implantación de un programa de gestión de ofertas dinámico logrando mayor eficiencia en el timing de entrega de propuestas. – Plan de ventas basado en las nuevas herramientas implantadas, con un mecanismo de control de desviaciones a corto plazo, lo que permite idear y ejecutar acciones puntuales para corregir tendencias de modo mensual.

2006

2007

2008

2009

2010

La empresa, debido a la intensidad de la gestión diaria, se considera incapaz de determinar cuales son los puntos objeto de mejora, por ello nos solicita que analicemos en profundidad la situación e identifiquemos los valores críticos sobre los que hay que desarrollar las acciones de mejora.

Análisis

Diagnóstico

Plan de Acción

1. Un análisis inicial para entender la situación actual del cliente mediante entrevistas con la Dirección, acompañamiento al equipo comercial y entrevistas con clientes. 2. Un diagnóstico en el que se determinaron los principales focos objeto de mejora: – Enfoque canal de venta vs. tipología de cliente. – Idoneidad de gama de producto para perfil cliente actual. – Distribución geográfica de fuerza de ventas. – Cotización económica de los proyectos. 3. Definición de un Plan de Acción que permitiera al cliente llevar a cabo todas las acciones de mejora necesarias para recuperar el nivel de ventas deseado, estipulando: sus responsables, el calendario previsto, los hitos principales, etc.

Las ventas mensuales dieron un giro en positivo a partir de la implantación de el Plan de Acción definido a finales de 2010:

nov-10

dic-10

ene-11

feb-11

mar-11