Pablo Rovetta

Reflexiones “a contracorriente” sobre la importancia del guanxi en China

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a palabra china “guanxi” (关系) – literalmente “relación” o “contacto”- es posiblemente una de las más utilizadas y de las que más aparecen en los libros, estudios académicos, artículos, presentaciones, guías de negocios, cursos o conferencias relacionados con la República Popular y parte de Asia. Cualquier “Introducción general a los negocios en China”, por ejemplo, se consideraría incompleta, si no dedica por lo menos un capítulo al guanxi. Su significado puede ser traducido al español de diferentes maneras, aunque para simplificar podemos definir como guanxi a los contactos y relaciones útiles para facilitar las cosas y solucionar problemas en China, no sólo en el ámbito de los negocios, sino de la sociedad en general. Esta palabra no existe en el “Diccionario de la Lengua Española”, aunque

sin embargo sí ya ha sido incluida en el Diccionario en Inglés de Oxford con la siguiente definición: “(In China) the system of social networks and influential relationships which facilitate business and other dealings.” Una búsqueda en Internet de guanxi da más de medio millón de resultados y es difícil que una persona, aunque no sepa nada de chino pero que se interese por el país asiático, viva allí o lo visite, no la haya oído o usado alguna vez (no confundir con “Guangxi” o “guangxi” -con “g” antes de la “x”- como se ve con cierta frecuencia, y cuya principal acepción es el nombre de una Región Autónoma de la República Popular) Es necesario aclarar que la definición y el uso que se hace de la palabra guanxi en Occidente y en especial en el mundo empresarial, se refiere solamente a una de sus acepciones –“el sistema de contactos sociales y relaciones de in57

fluencia que facilitan los negocios”, como indica el Diccionario de Oxford-. En realidad guanxi es un término muy usado y su significado es muy extenso en todo lo que tiene que ver con “relación/relaciones/estar relacionado con” (por ejemplo, “relaciones diplomáticas”, “relaciones bilaterales”, “esto no tiene relación con aquello”, etc.). Como hemos indicado, existe una muy amplia bibliografía sobre el tema, y son muchos los escenarios donde se trata sobre la importancia del guanxi y las ventajas y beneficios que puede aportar en las relaciones con China en general, y en el sector de los negocios en particular. Es por ello que en estas “reflexiones a contracorriente” intentaremos analizar este tema desde otro ángulo, viendo el otro lado de la moneda, destacando principalmente algunos de los aspectos –en algunos casos negativos- que no se mencionan tanto cuando se habla de este fenómeno.

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No obstante, en primer lugar, debemos dejar claro que el análisis que se realiza a continuación no tiene ni mucho menos como objetivo negar la importancia del guanxi a la hora de trabajar con China. Para empezar, hay que recordar que relacionarse con la República Popular implica moverse en el país más poblado del planeta y uno de los más extensos del mundo, un Estado que estuvo un período importante de su historia moderna aislado del mundo exterior o sufriendo agresiones exteriores, un país que no ha vivido fenómenos masivos de inmigración, y que es relativamente bastante “homogéneo” en su cultura, tradiciones, idioma, y otros aspectos sociales.

Por último, y para no alargarnos, recordemos que nos encontramos en China con un sistema político, administrativo y empresarial complejo, desconocido en muchos aspectos y con cambios constantes. A eso hay que agregar una falta de conocimiento mutuo entre “el mundo chino” y el mundo de habla hispana en particular. Ya solamente estos motivos serían más que suficientes para “justificar” la necesidad que puede tener un empresario extranjero de establecer y tener buenas guanxi para moverse en el mundo chino. Sin embargo, la importancia del guanxi no viene dada sólo por estas razones, sino también por los usos y costumbres del país asiático, donde los contactos, las relaciones personales, el “cara a

guanxi es un término muy usado y su significado es muy extenso en todo lo que tiene que ver con “relación/relaciones/estar relacionado con” (por ejemplo, “relaciones diplomáticas”, “relaciones bilaterales”, “esto no tiene relación con aquello” Al mismo, detrás de esa “homogeneidad” también encontramos en China importantes diferencias y matices regionales y sociales, por ejemplo entre el norte y el sur, la costa y el interior e incluso entre zonas pertenecientes a una misma región geográfica y vecinas entre sí, como por ejemplo pasa con Guangdong y Guangxi.

cara”, adquieren más relevancia que en otros mercados que podríamos llamar más “fríos” y más directos en su forma de hacer negocios; donde, a diferencia de muchos otros países, la mayor parte de las licitaciones no son públicas –o cuando son públicas ya es demasiado tarde-, donde el intentar –como lo hace aún mucha gente- establecer lazos de comunicación y de relaciones 59

vía e-mail es en la mayor parte de los caos inútil, por no decir imposible; y donde muchos de los problemas se resuelven mejor en una mesa de comida y no en un juzgado o un despacho de abogados. Tener buenos guanxi es, pues, importante a la hora de acercarse al país, de intentar conocerlo y comprenderlo, de obtener información, orientación y ayuda, de abrir puertas, intentar solucionar problemas, y de cometer el menor número de errores posibles, o de sufrir el menor número de derrotas posibles. (Lamentablemente los errores y las derrotas son casi imposibles de evitar) Dicho esto, y reconociendo la importancia del guanxi en China en particular, y creo que en parte de Asia en general, veamos algunas de las “reflexiones a contracorriente” que me gustaría compartir sobre este tema. A veces se interpreta el guanxi como sinónimo de corrupción, tráfico de influencias, “enchufe”, etc. El fenómeno casi global de la corrupción también existe en China, y de ello da buena fe la campaña de “limpieza” que están llevando a cabo las actuales autoridades del país encabezadas por el Presidente Xi Jinping. En algunos casos es verdad que la línea divisoria entre guanxi y corrup-

ción es muy borrosa; pero tampoco debemos, en mi opinión, generalizar y equiparar automáticamente al guanxi con esas definiciones. El tener buenas relaciones y contactos, sobretodo ganándose la confianza y el respeto de los interlocutores chinos puede aplicarse a casi todos los aspectos de la vida (la política, la diplomacia, los negocios, la cultura, etc.) sin que ello implique actos de corrupción. Es verdad que el guanxi es un fenómeno “chino”, pero muchas veces, desde Occidente las cosas se simplifican, o se complican tanto, que se consideran como una característica única de China actos que también son prácticas normales en otros países. En el mundo de habla hispana también se le da mucha importancia a tener buenas relaciones y contactos, en todos los aspectos de la vida. Mientras que en Occidente, en general, es una práctica normal tomar un café o comer con un cliente, socio o contacto; o que las empresas desarrollen activas campañas de relaciones públicas y marketing, a veces esas mismas acciones, si se tienen que hacer en China son vistas por los occidentales como un fenómeno propio del guanxi.

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“Hay que invitar a comer al cliente ya que en China los guanxi son muy importantes” oigo o leo con frecuencia, cuando eso mismo ocurre con normalidad en prácticamente todo el mundo. El tener buenas relaciones y contactos es algo importante, creo, -no solo para hacer negocios sino para otros aspectos de la vida- en casi todos los países. La diferencia en el caso de China, en mi opinión, es que allí se le da mayor importancia a las relaciones personales, a seguir una especie de “protocolo” no escrito pero muy estricto, a que hay que hacer mayores esfuerzos para ganarse la confianza y el respeto, y sobre todo a que es a través de esas relaciones personales, de esos guanxi, que se obtiene información, conocimientos y ayuda que por otra vía sería mucho más difícil –o en algún caso imposible- de conseguir. También en relación con el guanxi creo que es necesario hacer mención y desmitificar algunas afirmaciones que lo consideran como la llave para hacer negocios en China. El guanxi, desde mi punto de vista, es una condición muy importante para entrar en el mercado, y en especial para evitar en la medida de lo posible el cometer graves errores, re61

Tener buenos guanxi es, pues, importante a la hora de acercarse al país, de intentar conocerlo y comprenderlo, de obtener información, orientación y ayuda, de abrir puertas, intentar solucionar problemas, y de cometer el menor número de errores posibles... ducir al mínimo las pérdidas económicas y de tiempo, facilitar todas las gestiones relacionadas con los negocios, y solucionar de la mejor manera posible los problemas que surjan. Sin embargo, a la hora de intentar realizar negocios, los precios, la calidad, las condiciones, las garantías, los plazos de entrega, la aceptación del producto son los factores determinantes. Las mejores guanxi no pueden asegurar el éxito de un negocio, si éste no es competitivo y de interés para el mercado y/o el socio/cliente potencial. También un buen negocio, un negocio atractivo, puede fracasar por diversas razones, entre ellas la falta del guanxi adecuado y/o de una estrategia y tácticas correctas. En la historia de las relaciones empresariales entre España y China, por ejemplo, encontramos casos de fracasos comerciales en sectores donde empresas de otros países –del mismo entorno que España y con el mismo tipo de producto- sí han tenido éxito. En alguna ocasión, en mi modesta opinión, ello se debió a la falta de guanxi o de un guanxi adecuado, o por una estratégica y tácticas erróneas. El producto o servicio que intentemos promocionar tiene también una relación directa con el guanxi y todo lo que gira a su alrededor. A una empresa de prestigio internacional y/o que ofrezca un producto/servicio muy atractivo se le pueden acercar muchas personas ofreciendo guanxi; y esta tendrá la tesitura de elegir el y los guanxi más adecuados; rechazar algunos guanxi buenos procurando no ofenderlos, y finalmente desechar a los guanxi “aventureros”.

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Por el contrario, si la empresa y lo que ofrece no son conocidos y/o atractivos en el mercado, puede tener más dificultades para establecer y conseguir buenos guanxi. En el tema del guanxi hay que ser muy cuidadoso para no caer en lo que coloquialmente se conoce en nuestro mundo como “el cuento del tío” y que en este caso podríamos llamar en China “el cuento del guanxi”. Una empresa que se acerque por primera vez a ese mercado, y que haya oído hablar de las ventajas y necesidad del guanxi, podría ser víctima, si no actúa con cuidado, de engaños y estafas de personas o empresas que se dedican a “vender” lo que podríamos definir como “servicios de guanxi” que en realidad no lo son. Aunque no es lo mismo que en el caso anterior, también puede ocurrir que la empresa o persona que ofrezca servicios de guanxi no tenga la verdadera fuerza, influencia y/o experiencia que ofrece, y que aunque sus intenciones no sean objetivamente engañar a la empresa extranjera, el resultado puede ser que ésta se gasta una cantidad de tiempo y dinero para, al final, no alcanzar sus objetivos, no cerrar un buen negocio o, lo que es peor, cerrar un negocio que al final se convierta en una pesadilla.

China es un país en constante transformación, en todos los aspectos, y en lo que tiene que ver con los negocios los cambios son frecuentes en la legislación, en la estructura de la Administración, en las empresas, y en el caso de las grandes empresas estatales, en su dirección. No es extraño ver cómo el Presidente de la “Empresa X”, en un sector de importancia como por ejemplo las finanzas, las telecomunicaciones o la energía, pasa a ser, de la noche a la mañana, por decisión del Gobierno, Presidente de la “Empresa Y”, con la cual competía hasta ahora, mientras que este se pasa a la Dirección de la “Empresa X”. De esta forma, los contactos que una empresa extranjera tenía –gracias a sus guanxi- con la “Empresa X”, por ejemplo, dejan de ser útiles, en algún caso pueden ser contraproducentes, y al final la empresa extranjera se verá obligada a establecer desde cero, en muchos casos, relaciones con la anterior dirección de la “Empresa Y”. Esos cambios frecuentes en todo lo que tiene que ver con el mundo empresarial pueden hacer que los guanxi que tenga una empresa dejen de ser útiles, por completo o en parte, prácticamente de la noche a la mañana. Peor aún, el escenario más negativo con el que se puede encontrar una empresa 63

También un buen negocio, un negocio atractivo, puede fracasar por diversas razones, entre ellas la falta del guanxi adecuado y/o de una estrategia y tácticas correctas.

es que un guanxi se transforme en una carga. En algunos casos debido a esos cambios frecuentes a los que nos hemos referido anteriormente y en otros por las campañas contra la corrupción, o factores de política interna, que se está viviendo con gran intensidad estos meses en el país, la “caída en desgracia” de un guanxi puede traer como consecuencia que la empresa extranjera se vea salpicada, y finalmente perjudicada. En los últimos meses se están viendo casos de actuaciones contra empresas extranjeras instaladas en China, y contra algunos de sus ejecutivos –chinos o extranjeros- que, aunque no se pueda afirmar con rotundidad, pueden ser el resultado negativo de haber tenido guanxi que “han caído en desgracia” y/o se han visto afectadas por esas campañas. Otro de los errores que puede cometer la empresa extranjera es “dejar todo en manos del guanxi”. El guanxi es muy importante, como ya hemos indicado, como ayuda a la empresa, pero al final las decisiones finales, las acciones principales deben ser tomadas por ésta. He visto algunos casos en los cuales los guanxi de una empresa adquieren a veces más protagonismo que los representantes oficiales de la misma, lo cual puede generar confusión y dudas, en el mejor de los casos, o efectos negativos, a veces irreversibles, en otros. Esto es de particular importancia, por ejemplo, en las relaciones y contacto con las Administraciones, tanto chinas como del país al que pertenece la empresa. Si el guanxi es tan importante, pero al mismo tiempo complicado, difícil y a veces hasta arriesgado, ¿cómo solucionar esta contradicción y lograr tener los guanxi perfectos? Lamentablemente no hay recetas mágicas, y las cosas no son fáciles, ni con el guanxi en particular ni en el mundo de 64

los negocios en general; ni en China ni en ningún lugar del mundo. Me permito compartir a continuación algunas reflexiones que quizás puedan ser tomadas como referencias para aquellas personas, instituciones o empresas interesadas en China a la hora de tratar este tema: - Es importante dedicar tiempo y esfuerzos de forma constante a intentar conocer China, y sobre todo observar cómo las cosas van cambiando en el país. - El seguimiento de los cambios es fundamental ya que se suceden con frecuencia. Me podrían tachar de exagerado, pero creo que en estos momentos es casi imposible hacer una guía de negocios en China, en edición de papel, ya que quedaría obsoleta en cuestión de semanas. - Si bien la interpretación y análisis de publicaciones “no-chinas” son referencias importantes, tampoco hay que ignorar –como se hace con frecuencia- las fuentes oficiales chinas. - La Embajada de España en China y sus Oficinas Comerciales en el país (al igual que las de otros países de habla hispana) pueden brindar un apoyo muy útil y asesoramiento

en todo lo relacionado con las relaciones empresariales con el gigante asiático, y en especial dar referencias e información sobre temas concretos del guanxi.

- Lo mismo podemos decir de las diferentes Cámaras de Comercio que operan en China. - Estudiar las experiencias de otras empresas –tanto las positivas como las negativas- es obviamente de gran utilidad, aunque también hay que tener en cuenta que no hay dos casos iguales. Por otro lado, creo que muchas veces se generaliza y se hacen afirmaciones muy rotundas sobre las relaciones empresariales con China sin tener en cuenta la diferencia de sectores, regiones o modelos de negocio (importación, exportación, productos de consumo, productos industriales, producción conjunta para el mercado chino, producción para el mercado internacional, servicios y un largo etc.) Por ejemplo a veces se ven polémicas y opiniones sobre la necesidad o no de tener un socio; sobre cuál es la mejor formar de estar presente en China, sin que se tengan en cuenta esas grandes diferencias. - Por último la lógica y el sentido 65

común pueden dar respuesta a muchos interrogantes. Al final las cosas no son tan fáciles como a veces parece (desconfiemos de los negocios fáciles) ni tan complicadas o tan diferentes a lo que sucede en el mundo en general. Por último podríamos hacer el siguiente resumen sobre estas reflexiones en relación con el guanxi: - El guanxi es importante y necesario para moverse en China y parte de Asia; no sólo para los negocios sino para prácticamente todos los aspectos de la vida. - No debe confundirse el guanxi con corrupción; aunque ésta, como fenómeno casi global existe también en China. - Si bien el guanxi es un fenómeno que se da en China y algunos otros países de Asia, algunas de sus expresiones y características también las encontramos en el resto del mundo. - Siendo el guanxi importante para los negocios, no es garantía directa de éxito si el producto o el proyecto no es viable. - Hay que tener cuidado para que, con “el cuento del guanxi”, la empresa no caiga en

engaños o estafas. - Los frecuentes cambios en China pueden generar situaciones en las cuales algunos guanxi dejen de ser útiles o, en el peor de los casos, se transformen en una carga para la empresa. - El conocimiento y el seguimiento de China y su evolución, las experiencias de otras empresas y el apoyo que pueden ofrecer organismos gubernamentales o Cámaras de Comercio son elementos importantes a la hora de establecer y mantener buenas y útiles guanxi en el país.

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