Luis Eduardo Barón
Bueno, Álvaro, estamos acá porque tenemos un compromiso con nuestros alumnos de Celebridad Instantánea, y era contarles el lanzamiento, pero hoy tenemos unos invitados muy especiales que son nuestros alumnos de Celebridad Instantánea que vinieron al evento de Miami. Álvaro Mendoza Realmente, Luis Eduardo, es un compromiso bastante grande, porque este bono que tenemos prometido realmente tú y yo consideramos que es uno de los pilares que uno como celebridad tiene que aprender, y es cómo vamos a mercadear nuestros propios productos y nuestros servicios. Les vamos a enseñar uno de los tantos modelos que existen para poder hacer correr el mensaje, hacer correr la voz de qué es lo que tú vendes, cuáles son tus productos, cuáles son tus servicios. Luis Eduardo Barón En el curso de Celebridad Instantánea ustedes vieron cómo crear los productos, pero lo más importante no solamente es crear los productos sino saberlos vender. Así que hoy les vamos a hablar de cómo mercadear el producto y, sobre todo, cómo lanzar tu producto para que la gente te lo compre. Así que vamos a ver cuáles son esos procesos de marketing que debemos de tener para la venta de un producto, para el mercadeo del producto. Así que todos los procesos de marketing tienen nueve componentes básicamente. ¿Cuáles son esos componentes? El primero es la promesa, el beneficio. ¿Cuál es el beneficio por ejemplo de un producto, Álvaro? Álvaro Mendoza Obviamente depende del producto pero el beneficio es, en últimas, lo que va a obtener tu cliente. Es el valor que le vas a dar a tu producto. La mejor forma quizás de
ejemplificarlo, Luis Eduardo, es dando una analogía. Yo te pregunto: cuando tú vas a la ferretería y vas a comprar un taladro, ¿qué estás comprando? Luis Eduardo Barón Cuando yo tengo un problema que no me deja dormir porque necesito abrir un hueco, voy a la ferretería porque mi problema es que tengo que abrir un hueco. Yo no estoy comprando un taladro. Álvaro Mendoza Estás comprando el hueco. Luis Eduardo Barón El hueco, algo que me abra el hueco. El gran problema —yo se los comento mucho a mis vendedores— es que la gran mayoría de la gente se queda en las características y no en los beneficios. Entonces, la gente va a la ferretería, habla con el vendedor y le dice: “Tengo un problema, necesito abrir un hueco así de grande”. Y el vendedor le dice: “Yo le tengo la solución. Tengo este taladro que es de no sé cuántas revoluciones, que va para adelante y para atrás, es marca XX”, lo que sea. Pero esas son las características. A mí lo que me interesa no son las revoluciones, no me interesa incluso ni la marca ni nada. Lo que me interesa es que abra el hueco del tamaño que yo necesito porque el problema es el hueco y el beneficio es: “Esto es lo que soluciona el hueco”. Álvaro Mendoza Y desafortunadamente estamos malacostumbrados, por la misma experiencia que tenemos con gente que no sabe hacer marketing, a que lo que nos venden son los beneficios. Entonces, te están vendiendo siete días de vacaciones en Cancún. No te están vendiendo el paraíso, el relax, el descanso. Te están vendiendo un automóvil, no con los beneficios que te va a aportar ese automóvil frente a otro.
Entonces, tú tienes que aprender a comunicar los beneficios de lo que tu producto o tu servicio le está ofreciendo en últimas a tu cliente. El resultado final. Luis Eduardo Barón ¿Qué vende por ejemplo una persona que está en el negocio de seguros? Lo que vende es seguridad para su familia, no vende una póliza de seguros. Cuando uno tiene un aire acondicionado… Que ese es otro de los problemas, 500 BTU. Yo tengo una idea de lo que son los BTU, pero la gente le vende a uno el aire acondicionado por el número de BTU, y lo que la gente busca es sentirse fresca, algo que yo pueda poner en mi casa para sentirme fresco. Los beneficios son lo que la gente compra así, que lo primero que tú tienes que tener en un proceso de marketing es esa promesa; o sea, qué le prometo yo a mi cliente, cuál es el beneficio que yo le voy a solucionar. ¿A qué? Al problema que tiene el cliente, a ese dolor, a esa frustración, a ese reto; a eso, como decía Álvaro, que no nos dejó dormir anoche. Anoche tuvimos un problema: teníamos que abrir un hueco. No nos dejó dormir anoche el hueco. Ese era el problema, la frustración. Álvaro Mendoza Hablando del taladro porque Luis Eduardo no sé de qué está hablando. Luis Eduardo Barón Pero bueno, no nos dejó dormir. ¿Cuántas cosas no nos dejan dormir? Tenemos una angustia, una preocupación y estamos buscando un beneficio, así que ese segundo punto que es el problema tiene que ser parte de nuestro proceso de marketing. El siguiente punto es… Álvaro Mendoza Antes de que pase Luis Eduardo al siguiente punto, vamos a hablar algo que es importante también de psicología. Es que los seres humanos básicamente nos vemos
motivados por dos cosas: o por alejarnos del dolor o por acercarnos al placer pero, a la hora de vender, es mucho más fácil vender el alejarme del dolor, no acercarme al placer. Entonces, hay que tratar de comunicarlo en esos términos. Eso hace que el problema —por eso estamos hablando de problema, no de placer— lo sepamos presentar. Luis Eduardo Barón Y en un proceso de marketing, el siguiente punto es lo que hemos visto en Celebridad Instantánea, y es el posicionamiento. ¿Por qué estoy yo capacitado para hablar de ese problema y de esa solución? ¿Cuáles son mis credenciales que me permiten a mí decirle a la gente, a mi prospecto, a ese posible cliente, que yo le puedo ayudar a solucionar su problema, que yo tengo los beneficios o mi producto tiene sus beneficios? Ese posicionamiento de experto es lo que hace que la gente le dé confianza, porque esa es la palabra clave: la confianza. La gente les compra a las personas en las cuales confía, en sus amigos, en las personas que conoce, en las personas que han ganado su confianza. Eso solamente se da cuando nos posicionamos como la persona adecuada, indicada, para solucionar un problema. Por eso es importante lo que llamamos nosotros credibilidad. Álvaro Mendoza Es crucial, confianza y credibilidad porque, básicamente, cuando nosotros estamos intercambiando productos y servicios, estamos intercambiando confianza. O sea, la gente no nos va a comprar si no confían en nosotros, si no hay una historia previa de haber construido una relación. Recuerden la definición que han escuchado muchas veces en este curso: la magia de todo lo que estamos haciendo es construir relaciones, construir y mantener soluciones, convertir desconocidos en amigos, en evangelizadores, en clientes. Esa es la parte importante que tenemos que enfatizar para que la gente nos compre con mayor facilidad nuestros productos y nuestros servicios.
Luis Eduardo Barón Pero ahora viene el otro punto que es: ¿por qué me tiene que comprar a mí? ¿Por qué no le van a comprar esto a otros? ¿Cuál es mi factor diferenciador? ¿Qué es lo que hace que la gente me compre a mí? ¿Cuál es mi proposición única de ventas? ¿Por qué soy yo único en lo que hago? ¿Por qué no le pueden comprar al otro? ¿Qué ofrezco yo que el otro no tenga? ¿Por qué soy yo la persona indicada en ese momento indicado para solucionar ese problema? Ese es un punto importante: la diferenciación. Recuerden ustedes que muy probablemente hay muchas personas ofreciendo exactamente lo mismo que tú estás ofreciendo, y la gente toma decisiones por alguna razón: porque estás mejor posicionado, porque tienes una diferenciación y porque te has ganado la confianza. El siguiente punto que tenemos que ver en estas nueve etapas del proceso de mercadeo es el precio. Álvaro Mendoza Correcto. Aquí el precio lo queremos también relacionar un poco con el punto anterior. Muchas veces nosotros como emprendedores creemos que el factor diferenciador o nuestra proposición única de ventas está basada en ser el de precio más bajo, el precio más económico, pero lamentablemente es todo lo contrario: cuando yo me convierto en el proveedor de un producto o de un servicio, el más económico del mercado, lo único que estoy comunicando a la gente no es que soy la celebridad de mi mercado, no es que yo soy el experto en mi mercado, sino que soy el que provee las baratijas del mercado. Entonces, bajo precio igual barato, bajo precio igual baratija. De tal manera que en el punto anterior decíamos que tenemos que diferenciarnos, tenemos que comunicar muy bien ese factor diferenciador, que bien puede ser por servicio, por garantía, por prontitud, por experiencia. Hay muchas formas de diferenciarse, pero no te diferencies en el precio.
Sin embargo, el precio es importante porque hace parte de la oferta. Lo que te queremos resaltar en este punto es que no te conviertas en el proveedor económico de tu nicho de mercado, porque eso no es lo que hacen las celebridades. Luis Eduardo Barón Sí, ese es un punto importante. Recuerden ustedes que el hecho de convertirse en un experto, en una celebridad, es precisamente alejarse de la generalidad y subir tu precio. En esa escalera que tenemos de precios recuerden que, entre más arriba estén ustedes, más pueden cobrar. Así que no cometan el error de ir subiendo en la escalera y bajando los precios. Es decir, si subimos en la escalera tenemos que subir nuestros precios. No puede ser que ya hayamos alcanzado el nivel de experto, de autoridad, de celebridad, y estemos cobrando precios de generalidad, esos precios de entrada. ¿Por qué? Porque inmediatamente eso nos posiciona hacia abajo nuevamente, así que todo el esfuerzo de posicionamiento se pierde, esa celebridad sobre la que decimos: “Queremos estar con ellos, el producto de ellos”, si cada vez vemos que hay precios más bajos, nos hace perder toda la confianza que teníamos en esa persona. Hay otro punto: no importa por ejemplo… Porque eso era algo que estábamos hablando hace un rato con algunos de los asistentes. Tú puedes tener de pronto un precio más bajo de entrada para productos más altos, que es otro punto. O sea, el hecho no es que vayas a tener de pronto siete dólares o diez dólares necesariamente como tu precio de entrada, respetable también. Pero si tú tienes un precio de entrada de 500 dólares porque ahí vas a escalar a tu prospecto o a tu cliente ya a un producto de 1000 dólares, de 2000 o de 5000 dólares, es perfectamente válido. Es una manera de prospectar. Es decir, tenemos un precio de entrada de 500 dólares. ¿Eso qué indica? Que las personas que pagaron los 500 dólares pueden tener dinero para pagar precios más altos. Ya segmentaste, puliste el mercado. Ahora trabajas a estas personas para poder venderles el producto al precio que tú consideras vale tu tiempo, tu esfuerzo, tu conocimiento, tu talento.
Álvaro Mendoza
Y esta parte que acaba de mencionar Luis Eduardo es supremamente importante, porque la labor del marketing no solamente es atraer al público objetivo que nos gusta atraer o que queremos atraer o el público al que le queremos vender nuestros productos y servicios, sino que también tiene que repeler a aquellas personas con las cuales no quiero hacer negocio. Entonces el marketing es atraer al que quiero, repeler al que quiero. Luis Eduardo Barón Sí, cuando dice Álvaro “repeler” no necesariamente es expulsar a la gente ni nada, sino filtrar. Álvaro Mendoza Sí, filtrar. Luis Eduardo Barón O sea, es la manera. Es decir, cuando tú llegas y dices: “Estructura producto es de 500 dólares”, ya estás posicionando el producto y permitiendo que las personas que tienen más de 500 dólares lo puedan comprar y las personas que tienen menos no lo vayan a hacer en ese momento. ¿Por qué? Porque tu interés era de pronto un mercado diferente. Es decir, es la manera de repeler con el precio. Uno de los puntos más importantes en un proceso de mercadeo es que siempre la gente tiene una objeción, a veces real… Álvaro Mendoza O varias. Luis Eduardo Barón Bueno, por lo menos una. A veces es real, a veces, no digamos ficticia pero a veces es una excusa, no es una objeción. Tenemos que identificar cuáles son las
objeciones reales y tenemos que trabajarlas en nuestro proceso de mercadeo. Es decir, cuando estamos haciendo nuestro proceso, nosotros ya sabemos qué nos va a decir el cliente. Sabemos por lo general que las objeciones son: “No tengo tiempo”, “No tengo dinero en este momento”, “¿Será que ese producto es para mí?”, “¿Esto me puede producir dinero?”. Tantas objeciones que tú puedes manejar, conocer y, en tu proceso de mercadeo, las vas a solucionar. ¿Por qué razón? Porque, si tú eliminas las objeciones, estás más cerca de la venta. Si le vas diciendo al cliente con anticipación, respondiendo las inquietudes del cliente, cuando llegue al final y vas a hacer la oferta, el cliente ya no tiene las objeciones o las objeciones son mínimas. ¿Por qué? Porque tú ya desbarataste la objeción del dinero, ya le mostraste que tu oferta era beneficiosa. Desbarataste la objeción del tiempo, ya le mostraste que lo puede tomar a cualquier momento, etc. Si le vas desbaratando las objeciones lo vas a acercando a la compra. Aquí viene el otro punto importante que es que cualquier proceso de mercadeo tiene que tener algo claro, ¿que es…? Álvaro Mendoza El llamado a la acción. Luis Eduardo Barón Cualquier proceso. Álvaro Mendoza Y además tiene que ser un llamado a la acción claro. A veces cometemos el error de que el llamado a la acción es demasiado ambiguo o damos tantos llamados a la acción que la gente se confunde y no terminan haciendo absolutamente nada. Entonces, si lo que queremos es que te compren un producto, vas a ser directo y les dices: “Este es el momento en que tienes que presionar el botón anaranjado y te vas a matricular en el curso o vas a reservar”, y literalmente en 30 segundos vas a recibir lo que acabas de comprar.
Luis Eduardo Barón “Toma el teléfono y llama ahora mismo”. “Haz clic en este correo aquí ahora”. La gente necesita las instrucciones claras, la gente necesita el llamado a la acción claro y, en cualquier proceso de mercadeo, si no existe el llamado a la acción, no tenemos absolutamente nada. El otro punto importante es que Álvaro dijo claramente que había dos factores por los cuales la gente compra: por el temor a perder o por el placer de ganar. En el temor a perder hay una clave importantísima, que se llama la escasez. ¿La escasez por qué es importante? Porque es el temor a perder. Escasez puede ser cantidad de productos: “De este producto solo tenemos cien copias”. “Las cien primeras personas que compren el producto tienen derecho a esto”. “El producto cierra hoy a medianoche”. La escasez es importante. La escasez, como hablábamos, puede ser que se eliminan los bonos, sube de precio o la escasez en el tiempo. Álvaro Mendoza O una mejor: “Esta oferta es válida hasta mañana que se acaba este seminario”. Luis Eduardo Barón Por ejemplo. Además hay escaseces combinadas: “Este bono —ya es una escasez— termina mañana”. O sea, le estamos diciendo que el bono termina mañana, la oferta termina también, etc. Es una doble escasez. O sea, se acaba la oferta y se acaba el bono. O: “Las cien primeras personas reciben este bono”. Es decir, estamos dando un beneficio adiciona,l pero se lo estamos quitando si no toman acción antes de tal hora. ¿Por qué es importante la escasez? Porque somos seres humanos y cualquier ser humano siempre tiene dudas para comprar. A veces tiene que consultar con su señora, con su señor, tiene que consultar con la almohada o a veces porque dicen: “Bueno, pero ¿es que esto será para mí?”. Tantas dudas que puede tener, que a veces no son objeciones sino que son temores: “¿Será que esto sí? El precio es muy bajo,
¿será que es bueno el producto?”. Tantas cosas que hay que, si no tenemos la escasez, la gente dice: “Lo voy a comprar mañana”. Álvaro Mendoza Y ese mañana nunca llega. Luis Eduardo Barón Ya no existe, nunca llega. Entonces, si no hay escasez la gente sabe que ya se terminó y la escasez hay que cumplirla, porque ese es uno de los puntos importantes. La escasez hay que colocarla, pero hay que cumplirla y hay maneras de hacer cumplir la escasez sin necesidad de que eso ocurra. ¿Me entendieron? ¿Más o menos? Es decir, si yo digo por ejemplo: “Esta oferta es válida hasta mañana a medianoche, a medianoche se termina la oferta”, yo perfectamente puedo, como me ocurrió hace poco, porque fue cierto, la extendí 24 horas más o 48 horas más. Cumplí una escasez pero dije: “La gente me lo pidió, la extiendo”. Esa es una escasez válida. Terminé y después volví a terminar, pero di oportunidad de que otra gente entrara. Ahora les vamos a mostrar por qué. Álvaro Mendoza Siempre y cuando des una razón de por qué estás haciendo lo contrario de lo que habías dicho y la justifiques, y esa justificación sea lógica y creíble, es perfectamente posible extender. Luis Eduardo Barón Ahora, lo que no puedes hacer es: “Esta oferta termina mañana a la medianoche”, y a la medianoche no terminó la oferta y siguió y siguió y la viste dentro de tres o cuatro semanas y la oferta seguía. Esa es una escasez falsa que no te va a funcionar. Álvaro Mendoza
De hecho, en la industria hay un… no sé si lo llamaríamos chiste o anécdota. Una anécdota, digamos que es una anécdota; que siempre decimos: “Esta oferta expira a medianoche del próximo viernes”, pero no estamos diciendo si expira a medianoche de Miami o de Hawai. Luis Eduardo Barón Ni de qué viernes. Álvaro Mendoza No, bueno, sí toca decir: “Este viernes a medianoche”. Entonces, ¿qué pasa? Decimos: “Expira a medianoche de este viernes”, pero ¿será la medianoche de tu país, de mi país o de mi país pero Hawai, que son seis horas adelante? Luis Eduardo Barón Ese es un truco que podemos usar, o sea, medianoche pero no decimos medianoche de qué país. ¿Para qué? Para poder tener un poco más. Eso se usa mucho en los lanzamientos. Es muy usual que la gente diga: “La expiración es a medianoche”. ¿Por qué? Porque medianoche puede ser este o puede ser Hawai o Tuvalu, que son más lejos todavía, y das seis horas más para que la gente compre. Curiosísimo: la gente a la hora del cierre está comprando. La gente dice: “A las doce”, y son las doce y uno, y dos, y empiezan a entrar las ventas. Yo no entiendo qué pasa pero la gente deja todo para última hora. Es decir, es psicología humana. Álvaro, que es psicólogo, sabe que es así. Álvaro Mendoza Y ese era el punto al que iba a llegar. Si han analizado los nueve pasos que les hemos dicho hasta ahora, son nueve pasos que todos son psicología. Son psicología de tu comportamiento, son psicología humana, son aquellos botones interiores que nos mueven a hacer o dejar de hacer muchas cosas.
Luis Eduardo Barón Lo repito: la promesa, el problema, el posicionamiento, la credibilidad, la diferenciación, el precio, las objeciones, el llamado a la acción y la escasez. Son pasos importantes que debe tener cualquier oferta, cualquier lanzamiento que vayamos a hacer. Todo esto, todos estos procesos, están enmarcados, cuando estamos haciendo un lanzamiento, en un proceso de seis páginas y una herramienta, que es lo que tenemos acá y ahora de pronto vamos a ver. Ustedes han visto por ejemplo que se hacen lanzamientos de productos y que todo el mundo está… Hay un lanzamiento de Richard o de Álvaro o mío o de cualquiera de nuestros compañeros, y la gente manda correos para el lanzamiento. Eso es el lanzamiento. Perdóname, Álvaro, de pronto empezamos acá y tú sabes más de esto. Hay diferentes tipos de lanzamiento. Esto no nos lo inventamos nosotros. De hecho, en el mercado americano hay una persona a la que realmente se le debe todo que se llama Jeff Walker y que es el especialista en lanzamientos. Hay varios estilos de lanzamientos pero, como dice Álvaro… Álvaro tiene un curso muy bueno que se llama “Cartas de Ventas”. Una carta de ventas ustedes la han visto: es una carta de una cantidad de exposición de los motivos para convencerlo a uno a comprar. Un lanzamiento es una carta de ventas horizontal. No es una carta de ventas que estamos leyendo verticalmente, sino que la hemos extendido en el tiempo y tenemos que ir colocando esos procesos que ustedes vieron de la promesa, de la diferenciación, la credibilidad, etc., extendidos en el tiempo. Un lanzamiento por ejemplo, ustedes vieron Celebridad Instantánea. ¿Cuántos días duró Celebridad Instantánea más o menos? ¿Fue un lanzamiento corto o un lanzamiento largo? Ustedes compraron, ¿corto o largo? ¿Quiénes dicen que fue corto? ¿Quiénes dicen que fue largo? Fue largo. Álvaro Mendoza Fue larguísimo, en términos de la industria fue larguísimo.
Luis Eduardo Barón Celebridad Instantánea fue un lanzamiento que podríamos decir que duró 28 días. Es un lanzamiento largo. Usualmente los lanzamientos que tenemos nosotros últimamente son lanzamientos de 14 días. ¿Cómo funcionan esos lanzamientos? Ahora los vemos: el famoso video 1, video 2, video 3 ¿Qué estamos haciendo en esos lanzamientos? Lo que les decimos nosotros en ese proceso de mercadeo. Ahora lo vamos a ver en detalle. Así que Celebridad Instantánea tuvo 28 días. ¿Por qué razón duró 28 días Celebridad Instantánea? ¿Por qué creen ustedes, si la gran cantidad de los lanzamientos duran 14 días? Javier, tú que conoces de lanzamientos o Richard, ¿por qué creen que duró 28 días? Alumno Por el valor. Luis Eduardo Barón No. Ya les voy a contar por qué: un punto sí es el valor. Nosotros necesitábamos que el carro de compra estuviera abierto más tiempo. ¿Por qué razón? Precisamente para generar más ventas, para darle la oportunidad a la gente de que estuviera acá. Entonces, no fue un lanzamiento corto sino que fue un lanzamiento larguísimo. El mercado no estaba acostumbrado a eso. Aquí hay otro punto que es importante. Álvaro Mendoza Y el concepto importante de estos 28 días es que dimos muchísimo contenido de valor en esos tres videos. Hay un concepto en marketing que es muy importante, y es el marketing basado en la educación. Entonces, durante esos tres videos nosotros estábamos educando al mercado, informándolo del poder de lo que se venía, mostrándole todos estos nueve pasos de los que estábamos hablando con anterioridad
y lo dividimos en tres pasos: educando al mercado, solicitando retroalimentación de ustedes y devolviéndoles a ustedes en todo este proceso para que les quedara más fácil a ustedes tomar la decisión última. Luis Eduardo Barón Y después de los tres videos, que la gente está acostumbrada a los tres videos, vino toda una etapa de seguimiento donde dimos un módulo gratuito. O sea, uno de los módulos, el de los libros, gran parte era gratuito. Dos, eventos de Hangouts donde dimos información. O sea, fue más contenido que se liberó. Bueno, pero empecemos. Alumno Una pregunta: ¿los 28 días fueron programados o ustedes lo alargaron en la medida que lo desarrollaron? Luis Eduardo Barón No, fue programado. Álvaro Mendoza Fue programado. Luis Eduardo Barón Es otro punto importantísimo. El lanzamiento uno lo programa con anticipación y les dice a los afiliados que van a participar las fechas de lanzamiento para que ellos no se comprometan. Álvaro Mendoza De hecho, esta parte es bien importante, porque mucha gente cree que el lanzamiento empieza cuando nosotros lanzamos el video número 1. Eso es apenas el prelanzamiento, el precalentamiento del mercado. El verdadero lanzamiento es el día que se abre el carrito de compras para las ventas.
Luis Eduardo Barón Digamos que, para efectos, uno lo llama lanzamiento pero, como dice Álvaro, es la etapa de prelanzamiento, lanzamiento y seguimiento. Álvaro Mendoza Y podríamos hablar de que hay una etapa de pre prelanzamiento que es donde maneja uno los afiliados, hace las alianzas estratégicas, prepara todo este material, etc., antes de… Luis Eduardo Barón Es una estrategia. Ahora, vamos a hablar de esto y nos devolvemos a ese punto donde viene Álvaro. Lo primero que tiene uno por ejemplo es una página de captura. Ahora lo vamos a ver en detalle pero, cuando uno tiene los videos, uno tiene una página de captura. ¿Por qué razón tiene una página de captura? Se las voy a mostrar. Ustedes recuerdan que la gente entraba y veía esta fotografía antigua, blanco y negro, y se anotaban. Es para hacer la lista, como dices tú, pero también es porque es la única manera que tenemos nosotros de saber quiénes están interesados en el lanzamiento. Cuando nos dejan su correo, nosotros podemos hacer el seguimiento porque los afiliados nos mandan tráfico, pero ellos no pueden estar mandando y mandando todo el tiempo. Ellos nos mandan el tráfico para que se registren y nosotros tenemos que hacerles el cortejo. Álvaro Mendoza Convertirlos. Luis Eduardo Barón Para que sigan viendo los videos, etc. Esa parte ya corre por cuenta nuestra. El afiliado nos manda a la página de captura. Esa es su misión principal: motivar a la gente que está en sus listas a que nos vean, y nosotros tenemos después que empezar
a decirle a esa gente que se registró, que ya mostró interés: “Mira el video 2. Mira el video 3. ¿Quedaste interesado?”. Por eso es tan importante tener una página de captura. Después una página de contenido, que es lo que estamos hablando de los videos, y ahora los vamos a ver en detalle. Después la página de ventas, esa página de ventas donde está la carta de ventas, donde está la oferta, a veces hay videocarta de ventas también. Ahora lo vamos a ver en detalle. Después una página donde la gente puede comprar, que es el formulario. Después una página donde dice: “Muchas gracias por tu compra”, y te lleva a la página de descarga o, en este caso, a la zona de alumnos que ustedes disfrutaron. Eso es más o menos lo que vamos a ver. Todo esto está soportado en un carro de compras, en una cuenta que permite que compremos nosotros. En muchos es ClickBank y en otros casos es una cuenta de comercio que lo permite hacer. Entonces, ahora vamos a ver en detalle para que ustedes entiendan cómo era la cosa. Ustedes llegaron a una página de captura, les tomamos la información y los llevamos a ver el video 1, ¿recuerdan? ¿Por qué usamos 28 días también? No solamente porque lo necesitábamos, era un producto que queríamos vender, sino porque nuestro objetivo principal honestamente no era vender Celebridad Instantánea. Nuestro objetivo principal era que ustedes fueran a Los Maestros de Internet. Se lo estamos confesando acá. Álvaro Mendoza Ojo con eso. Luis Eduardo Barón Celebridad Instantánea es un excelente curso, pero la estrategia nuestra es llevarlos a ustedes a Los Maestros de Internet. Ese realmente era el objetivo. Álvaro Mendoza Si ves la cara que nos están haciendo…
Luis Eduardo Barón Por eso es que vale este bono 1000 dólares. Álvaro Mendoza Por eso es que este bono vale oro, porque realmente nuestro objetivo no era lograr una venta, no era lograr un cliente, no era vender el curso de Celebridad Instantánea, así el curso sea excelente, sino que lo que queríamos lograr era vender Los Maestros de Internet. Todos los que compraron este curso tienen derecho a una boleta gratuita a Los Maestros de Internet. Compran un curso donde los vamos a dejar “guau” de los contenidos, de la cantidad de los contenidos. Van a quedar absolutamente animados a venir y conocer más. Están acá en Miami. Van a quedar ahora aun más motivados para ir a Colombia porque, si lo que estoy aprendiendo en dos días en Miami lo lograron, tengo que ir a Colombia. Cuando lleguen a Colombia, los vamos a tener durante tres días y ya los vamos a tener sorprendidos, los vamos a tener sorprendidos de la calidad de los contenidos, del potencial que pueden lograr aplicando esto y ustedes van a ir y van a ir gratis. Luis Eduardo Barón No solamente eso, es que ya se conocen y ya se van a poner cita, porque se van a volver a encontrar y ya son caras conocidas. ¿Y qué hicimos el año pasado? Calentamos a la gente durante un mes completo con los Hangouts todos los días hasta que la gente llegó. Cuando la gente llegó… Álvaro Mendoza No se conocían. Luis Eduardo Barón
No habían tenido la posibilidad de estar en persona, lo habían visto en el Hangouts. Se conocían y llegaron felices a abrazarse como si fuesen amigos de toda la vida. El ambiente que tuvimos ahí fue fantástico. Como la gente ya se conoce las cosas, teníamos que cambiar un poco y hacer esto que estamos haciendo en todo ese proceso de una estrategia para que ustedes lleguen allá íntimos amigos, abrazados. ¿Cómo estaba el escenario allá? ¿Cómo estaba el ambiente? Eso vibraba. Hasta chispas salían cuando uno llegaba y tocaba toda la energía que había. Eso es lo que nosotros queremos. Álvaro Mendoza ¿Y cuál es nuestra intención de que vayan a Colombia? Porque dirán: “Bueno, ¿dónde están haciendo el negocio? ¿Dónde está el dinero?”. Obviamente el solo hecho de vender Celebridad Instantánea deja dinero, pero nuestro objetivo no era el dinero que íbamos a ganar ahí sino llevarlos a Colombia. ¿Por qué queremos llevarlos a Colombia? Porque queremos que, cuando lleguen a Colombia, estén precalentados, preeducados y prevendidos en que lo que dice Luis Eduardo y lo que yo digo es de calidad y además los speakers que van a estar allá. Van a estar tres días. ¿Creen que en Bogotá les vamos a vender algo más? Luis Eduardo Barón ¿Y lo van a comprar? Álvaro Mendoza ¿Cuál es la definición del marketing? ¿Cuál es el cliente más fácil de venderle? Alumno El que ya compró. Álvaro Mendoza
El que ya compró. Todos ustedes han comprado, el cien por ciento de los que están acá ya nos han comprado algo. Entonces, ¿cuál es el cliente más fácil de venderle? Ustedes. ¿Quién es el segundo cliente más fácil de venderle? El recomendado que ustedes van a llevar a Bogotá, porque esperamos que no vayan a ir solos sino que lleven a su compañero, a su compañera, a la esposa, al esposo y vayan a Colombia. Tenemos otra venta garantizada. Luis Eduardo Barón ¿Y el tercero? Álvaro Mendoza Y el tercero reactivar a todos los que han ido a las ediciones previas o que son clientes nuestros. Luis Eduardo Barón Como Claudia por ejemplo que está hoy acá. Álvaro Mendoza Como Claudia que fue a la edición número 1 y vuelve ahora a un evento presencial nuestro. Por eso estamos constantemente reactivando. Luis Eduardo Barón Esa parte es importante que ustedes la tengan en cuenta porque nosotros les estamos contando nuestros secretos para que ustedes los puedan aplicar. No nos estamos quedando con nada, les estamos contando la verdad: cómo estamos haciendo el lanzamiento y cuál es el objetivo. Otra más: este curso de Celebridad Instantánea se vendió el año pasado en Maestros de Internet y tuvimos unas ventas. Mucha gente diría: “Ya, listo, suficiente. Ya no es necesario, ya vendieron, ya no más”. Ese curso, lo que hicieron las personas que lo compraron, como Roberto por ejemplo, que fue de los que compraron el año
pasado y no sé si Alejandra, ¿ustedes lo compraron el año pasado también? También, sí. Nos pagaron por la realización del curso. Como ya teníamos unas personas que lo habían comprado, nosotros hicimos el curso, lo hicimos bien. ¿Qué hicimos con eso? No solamente crear el curso, sino tener testimonios y testimonios reales. Álvaro Mendoza Para cuando lo lanzáramos en grande. Luis Eduardo Barón Era un curso que no existía, que lo fuimos haciendo en ese proceso después de Maestros de Internet, que quedó terminado en diciembre completo, que ya la gente lo había visto, que ya la gente había empezado a cambiar, que ya la gente tenía testimonios. Álvaro Mendoza Pero espérate, Luis Eduardo. Luis Eduardo acaba de decir algo que literalmente es oro puro y seguramente muchos de ustedes no lo detectaron. Él dijo: “Nos pagaron para crear el producto”. Fíjense cómo en la sesión de esta mañana les decíamos: “Ustedes empiezan creando el producto y después van a ver a quién se lo venden. Nosotros descubrimos las necesidades en nuestra clientela, creamos la idea del producto, se las ofrecemos, ustedes la compran y ahí desarrollamos el producto”. Luis Eduardo Barón Cuando sacamos Celebridad Instantánea no habíamos grabado ni un minuto. Cuando vendimos Maestros de Internet no estaba grabado ni un minuto. Sabíamos de qué íbamos a hablar, sabíamos cómo era el esquema, sabíamos cuál era el propósito, teníamos lo que llamamos la escaleta de todo, pero no habíamos grabado ni un minuto.
Juan Francisco estuvo en la grabación del Módulo N.° 1, que incluso lo liberamos como dos semanas después porque no estaba grabado. Pero ¿qué ocurrió cuando hicimos el lanzamiento? Ya era un producto probado, ya estaba terminado completamente y tenía testimonios. Vendimos casi veinte veces más de lo que habíamos vendido. ¿Por qué? Porque ya estaba. ¿Es muy difícil hacer eso para ustedes? Lo pueden hacer. El gran problema es que la gran mayoría de las veces la gente les cuenta a ustedes cómo se hacen de pronto los productos, cómo se venden y todo, pero no les cuentan la estrategia. No les cuentan a ustedes cuál es la estrategia. Ustedes pensaban que la estrategia era vender un curso. Sí, vendimos y vendimos varios, bastantes, pero la estrategia no era esa. La estrategia era llevarlos a Colombia y el año pasado, cuando creamos el curso, estaba planeada la estrategia. Y el año pasado usamos una estrategia que nos funcionó y ustedes saben cuál era: teníamos el Master para Emprendedores y se les dio como bono. El mismo tema pero lo cambiamos. ¿Por qué? Porque la gente aprende las cosas, la gente se entrena cuando ve las cosas. Por eso hay que cambiar los patrones, hay que cambiar las cosas. ¿Por qué el video era en blanco y negro? Álvaro Mendoza No, no te vayas todavía para allá antes de que se me vaya la idea. Otra cuestión bien importante para que vean la importancia de la estrategia de todo esto. Ustedes dirán y seguramente se están preguntando: “Bueno, compré un curso que me costó alrededor de 500 dólares, un poquito menos de 500 dólares. El objetivo, de acuerdo a lo que me están diciendo ahora, no era venderme ese curso sino llevarme a Bogotá”. Luis Eduardo Barón Gratis. Álvaro Mendoza
Gratis. “Llevarme gratis al evento de Bogotá”. Eso es parte fundamental. ¿Ganamos dinero vendiendo el curso? Sí, por supuesto. ¿Vamos a ganar aun más llevándolos a ustedes y a los que nos van a llevar ustedes a Bogotá? Por supuesto que sí. Pero entonces dirán ustedes: “¿Por qué diablos me están dando un bono de Celebridad en Vivo en Miami?”. No solamente para precalentarlos para que vayan también a Bogotá y que digan: “Tengo que ir a Bogotá”. Eso es un objetivo secundario. Pero en honor a la transparencia que nos caracteriza durante esta charla y siempre, realmente el objetivo de tenerlos a todos ustedes acá es uno y solamente uno: que lo que están viviendo ustedes en ese evento lo vamos a convertir en un evento separado de Los Maestros de Internet, de tal manera que Celebridad Instantánea en Vivo va a ser nuestro evento estrella durante el primer semestre de todos los años y, en el segundo semestre, vamos a hacer Los Maestros de Internet. Entonces, básicamente ustedes están aquí en una prueba piloto. Todo lo que están recibiendo ustedes aquí de contenido lo hemos venido trabajando, no por meses sino por ya casi siete meses, desde que programamos Los Maestros de Internet de antes. Luis Eduardo Barón Celebridad Instantánea estaba trabajándose desde hacía un año y medio. Ya llevamos como dos años y medio en este proyecto. Álvaro Mendoza Entonces fíjense cómo todo esto básicamente es el complot detrás del complot. Luis Eduardo Barón Pero es lo que queremos que ustedes vean. La gente llega y dice: “Uy, sí, sacaron un curso”. No, no, están equivocados. Creamos una estrategia, no para vender un curso sino para vender muchos cursos, muchos eventos y muchas cosas, no una. La gran mayoría de la gente dice: “Hay que sacar y crear un curso”, ¿o no? Para la gran mayoría de la gente que ustedes conocen es crear un curso. No, estamos
creando un flujo ilimitado de clientes gracias a programas que nosotros estamos sacando. Álvaro Mendoza Pero aun hay más. Luis Eduardo Barón Y eso queremos compartirlo con ustedes porque es importante. Nosotros nos podemos quedar con esta información y no contarla, pero la queremos compartir con ustedes porque ustedes la pueden hacer también. El año pasado les contamos parte de esto, lo que habíamos llevado en ese momento a ustedes que estudiaron en Maestros de Internet. Hoy les estamos contando a los de Celebridad Instantánea y lo que queremos es que ustedes piensen a largo plazo. No piensen hoy: “Creé un producto, me volví rico con ese producto”. No, ese producto es el principio, la primera piedra de un edificio grande, sólido, que le trae a uno la riqueza permanente y todo lo pueden hacer, todos los pueden hacer. Álvaro Mendoza Pero aun hay más. Ustedes estarán diciendo: “Bueno, muy inteligente todo lo que están haciendo, están montando otro evento en el primer semestre”. Pero nosotros vamos aun más allá: la idea que tenemos nosotros pensada con Luis Eduardo es que este evento de Celebridad Instantánea, que estamos construyendo ahorita el modelo, el piloto, tenemos el programa, sabemos que está teniendo éxito, sabemos que tenemos alumnos exitosos, sabemos que nosotros hemos tenido éxito con esas estrategias, que ustedes están teniendo éxito con esas estrategias pero nuestra meta final, más que todo eso… No sé si estamos hablando mucho. Luis Eduardo Barón Sí, bueno, no importa.
Álvaro Mendoza
¿Sí? ¿Estoy hablando mucho? Pero lo voy a decir. Luis Eduardo Barón La palabra es “replicar”. Álvaro Mendoza Vamos a licenciar este modelo de seminarios de tal manera que tú puedas dar este seminario en tu país buscando a tu propia gente y que tengas la capacidad de editar un seminario tal y como estamos dictándolo Luis Eduardo y yo, pero tú con alguien más o tú solo, y que al final puedas hacer tus propias ventas y vendas Celebridad Instantánea, que es nuestro producto. Tendrías una licencia para que vendas el producto de Celebridad Instantánea. Luis Eduardo Barón Y seguramente más completo: Lemuel, nuestro alumno de Afganistán, me preguntaba hace un rato: “¿Por qué tan barato Celebridad Instantánea? 500 dólares es muy bajo, el precio. Hay productos en el mercado americano que son de 2000 para arriba y son básicamente… O sea, el de ustedes es hasta mejor por algunos aspectos”. Me lo acaba de decir Lemuel. Ya tienes la respuesta. Yo le dije a él: “No te preocupes, vamos a llegar allá siendo que la estrategia es diferente”. O sea, no queríamos un precio de entrada de 2000 dólares, queríamos un precio de entrada de 500 para ir subiendo porque seguramente, ¿quiénes van a ser las personas que van a querer tener la licencia de Celebridad Instantánea? Ustedes, que son los que lo conocen y lo están trabajando. Bueno, ¿seguimos? Álvaro Mendoza Pero aun hay más. No es tanto que haya más porque creo que ya les revelamos, hemos sido suficientemente transparentes con todo lo que hemos dicho. Sin embargo,
lo que yo quiero que ustedes piensen cuando hagan sus propias cosas es que la moraleja de todo esto es que a veces nosotros no vemos más allá de nuestras propias narices. Esto, de todo lo que hemos hecho nosotros, tiene una planificación, no de una semana, no de un mes, no de dos meses, sino de más de año y medio cuando empezamos a contemplar la idea de hacerlo y que se ha ido madurando con todas las cosas que hemos hecho con Luis Eduardo. Recuerden: hace dos horas o tres horas, en la sesión de la mañana les decíamos que el objetivo de lograr una venta no es ganar el dinero. El objetivo de lograr una venta es ganar un cliente, como lo hemos logrado con todos ustedes. Sorprenderlos y exceder sus expectativas para que digan: “Guau”, y que efectivamente nos sigan comprando una y otra vez, para que efectivamente sean evangelizadores de nuestros productos y nuestros servicios porque, tal y como ya lo dijimos previamente, ahí es donde está el dinero: no en la primera venta sino en las subsiguientes. Eso es lo que tienen que pensar, porque el error que nosotros cometemos como emprendedores cuando empezamos es pensar en generar ganancias inmediatas y, si no generamos ganancias inmediatas, pasamos a la siguiente oportunidad. Pasamos a la siguiente oportunidad y desfallecemos en el intento, sea lo que sea lo que estamos haciendo. Nuestra filosofía con Luis Eduardo es muy sencilla: vamos a sacrificar ganancias a corto plazo para construir un imperio y riqueza y abundancia a largo plazo. Luis Eduardo Barón ¿Entienden el mensaje? Eso es lo que queremos que ustedes y las personas que están viendo este video capten. Eso básicamente se llama estrategia, no se llama táctica. Se llama ver a largo plazo. ¿Ahora sí puedo seguir? Álvaro Mendoza Pero aun hay más.
Luis Eduardo Barón
No, hay un punto muy importante que es lo que estábamos hablando: la gente ya se conoce las cosas. Entonces, ya se la huelen y hay que cambiar constantemente las estrategias. Parte de que no fueran 14 días sino 28 es porque los últimos lanzamientos que han visto han sido lanzamientos de 14 días. Entonces, la gente está acostumbrada a que a los 14 días ya nadie vuelve a mandar correos. Nosotros hicimos un lanzamiento más largo, en parte por eso y en parte por lo otro que les explicamos. El video no era a color como ustedes los ven. Todo el mundo ve un video a color. ¿Por qué era en blanco y negro? Había que generar una sorpresa, una curiosidad: “¿Blanco y negro? ¿Por qué será eso en blanco y negro?”. Y tenías los bloopers al final que le gustaron mucho a la gente. Había que cambiar el patrón, no el patrón que tenemos ahí atrás, don Pablo, sino el patrón de comportamiento. Con este video 1, ¿qué lográbamos nosotros? Ahora vamos a hablar específicamente de cada uno de los videos. Cada video tenía un propósito de acuerdo a lo que vimos del mercadeo, del beneficio, de la credibilidad. En cada video teníamos que ir liberando ese tipo de información para que la gente lo captara. La siguiente página de la que nosotros hablamos es la página de ventas, que son las famosas cartas de ventas donde explicamos los motivos, o sea, motivamos a la gente a tomar acción. Es un proceso lógico de venta, es un proceso que viene en la psicología de las ventas que no solamente es de Internet, es de cualquier negocio. A nosotros nos ha dado mucho resultado adicionar a las cartas de ventas o a esta página donde se vende —ahorita les muestro el formulario— el video. ¿Por qué? Porque en la época actual la gente no solamente lee sino que también ve, y en el video uno puede motivar mucho a la gente a la compra. Usualmente, cuando nosotros hacemos un video, el video no necesariamente es la transcripción de las veinte o diez páginas, sino que de pronto es como un resumen o algo diferente que ayude a la venta y que complemente el texto. Entonces, la carta está en texto y tiene la oferta que es fundamental. En la página de ventas existe una venta y nosotros tenemos un resumen de la oferta y está
acá apilado, que es otra clave importante. ¿Recuerdan cuando Álvaro hace un rato llegó y me dijo: “Déjame, yo leo”? Esto tiene su psicología. Cómo es el curso, cuánto puede costar, los bonos cuánto cuestan, cuánto te estás ahorrando. El principal objetivo de esto es que la gente vea que esto tiene un valor y que, cuando llega acá, Álvaro les preguntó: “¿Están de acuerdo con que esto costaría así?”. Y alguien respondió: “Sí, los 197 cada uno”. Cuando la gente dice que sí costaría 2000 dólares ese curso, ya hay parte de la venta realizada porque la gente está de acuerdo en que el curso puede costar 2000 dólares. Así que cuando nosotros decimos: “Y solo tiene un costo de 497 dólares”, en la mente de la gente que ya dijo que sí a 2000, puede decir que sí a 500. Además de todo tiene unos bonos, y ahí estaba planteada la escasez. Si ustedes recuerdan, la carta de ventas decía: “Esta oferta termina tal día, Los Maestros de Internet”, e incluso fuimos quitando cosas, fuimos quitando Celebridad Instantánea y la tachamos como agotado. Este evento en vivo, agotado. Parte de la escasez. Como era un lanzamiento de 28 días, no podíamos colocar la escasez dentro de 28 días, sino que fuimos agotando y lo que hicimos fue quitar un bono. ¿Para qué? Para que 100 personas tomaran acción rápidamente. Después dijimos: “El curso cierra tal día y pierde Los Maestros de Internet”. ¿Qué le duele a la gente? Perder algo. Va a perder una oportunidad. Son 297 dólares que vale Maestros de Internet, la conferencia más importante de negocios por Internet. Ha cambiado la vida de muchas personas, etc., y la gente lo iba a perder. Eso hizo que muchos de ustedes tomaran acción inmediatamente, parte del proceso de mercadeo. La otra página que tenemos acá es la página donde se compra. Si no tenemos una página donde nosotros podemos comprar, pues no podemos hacer ventas. Es una página sencilla, un formulario de pago, y eso nos lleva a una página que es la página de agradecimiento: “Muchas gracias por haber comprado el curso”. En algunas ocasiones lo lleva a uno a una página de descarga. Nosotros los llevábamos a una página donde les dábamos las gracias y les decíamos: “Estás en tu zona de alumnos. Aquí puedes acceder al curso”.
Álvaro Mendoza No solamente eso. Cuando llegan a esa página ustedes ya han alzado la mano, han dicho: “Me interesa el curso”, acaban de pagar 500 dólares e inmediatamente les hacemos una oferta de única vez. Vuelvo y les digo: ¿cuál es el cliente más fácil de venderle? El que ya compró. Ustedes aquí acaban de comprar quince segundos antes. Más o menos para que se den idea, y en honor de la transparencia, nosotros les ofrecimos, inmediatamente compraron, que hicieran parte del programa de best sellers. Luis Eduardo Barón ¿Recuerdan ustedes eso? ¿Quiénes compraron ahí en esta oferta? Álvaro Mendoza ¿Quiénes compraron best seller? Luis Eduardo Barón Lemuel y Rosi. Álvaro Mendoza Cuatro. Luis Eduardo Barón Cristian compró también, que no has escrito tu capítulo. Cristian Mi hermano. Álvaro Mendoza
Tu hermano. En honor a la transparencia —y esto no lo pueden sentar en piedra como tal, pero para que sea un ángulo de referencia—, el 20% de la gente que se matriculó a Celebridad Instantánea compra el up-‐sell y este up-‐sell era del doble del precio de lo que acababan de pagar. ¿Por qué la gente lo compra? Porque esto que estábamos ofreciendo es el complemento ideal que les iba a acelerar el proceso de convertirse en una celebridad instantánea, porque era quizás la única oportunidad que se les iba a presentar de que pudieran tener un libro escrito en coautoría con Luis Eduardo y con Álvaro Mendoza. Luis Eduardo Barón Posicionado en primer lugar. Álvaro Mendoza Posicionado en primer lugar en Amazon, en el mundo de negocios. El 20% de ustedes dijo que sí. Luis Eduardo Barón ¿Les gustó? O sea, ya en ese momento habían comprado, se les da la posibilidad de que suban, de que tengan un up-‐sell, una venta adicional y, en ese caso, una venta adicional del doble del valor, pero a un descuento de 500 dólares del precio que teníamos en ese momento. Álvaro Mendoza Esa parte que acaba de decir Luis Eduardo es bien interesante porque, cuando hace uno una oferta de única vez, no es solamente porque lo puedes comprar en este momento y no después, sino porque estábamos rebajando 500 dólares al precio base de lo que estábamos vendiendo. Pero más importante aún, fíjense que a veces uno no se fija. Miremos en las matemáticas. Fíjense lo que yo les dije: la persona, ustedes, pagaron 500 dólares por el curso de Celebridad Instantánea. El 20% de ustedes nos
aceptó la oferta de ser best sellers con nosotros y, en vez de pagando 1500, pagando 1000 dólares. Es decir, pagó el doble. Si ustedes miran las matemáticas de una forma diferente, lo que hicimos fue incrementar la facturación en un 40%. La gente no ve así: “Vendieron a 20% del público”. Sí, vendimos al 20% más pero al doble del precio lo que quiere decir que, si facturamos 10 000 dólares, estamos con esto facturando 14 000. Si facturamos 100 000 dólares, con esto facturamos 140 000. ¿Por qué? Porque ahí está la prueba de que todo lo que les hablamos esta mañana y durante el curso: el cliente más fácil de venderle es el que ya te compró. No importa si fue hace quince segundos, lo importante es que un cliente es un cliente y es un cliente, tan sencillo como eso. De hecho, entre más reciente sea la compra de un cliente, mucho más alta la probabilidad de que te siga comprando. Si tú a un cliente que te acaba de comprar en tres meses no le vuelves a ofrecer absolutamente nada, ya pasó de supercaliente a superfrío y va a tocar otra vez reactivarlo para que te siga comprando. Entonces, no le teman a ofrecer cosas adicionales a su gente. Les damos un ejemplo porque creo que este punto es importante enfatizarlo. Si este solo hecho nos incrementa el 40% de las ventas, siempre que lancemos algo tenemos que lanzarlo con un up-‐sell como mínimo, preferiblemente dos y se pueden hasta tres. ¿Quién ha comprado un dominio en GoDaddy? GoDaddy a mi juicio son los reyes de los up-‐sells. Ustedes entran a comprar un dominio de ocho, nueve o diez dólares y terminan pagando cien dólares la cuenta al final. Luis Eduardo Barón Hasta revistas le venden a uno. Álvaro Mendoza Le venden de todo. Le compran el dominio y entonces un año no, por defecto vienen dos años. Después que si quiere proteger el dominio, después que si quiere hosting, que si quiere cuenta de e-‐mail, que si quiere que le enviemos tráfico, que si
quiere le mandamos un reloj, que la joya para la esposa y al final terminan pagando 100 o 200 dólares por algo que en otra parte habrían comprado en 10 dólares. Si este tipo de empresas lo puede hacer… O un ejemplo más concreto: cuando ustedes van a McDonald’s, ¿qué sucede? Todos los empleados están entrenados para decir: “¿Y quiere papitas con eso?”. Ahí es donde McDonald’s está haciendo el dinero, en las papitas, no en la hamburguesa que les acabaron de vender, en las papitas y en el agrandar la gaseosa. Luis Eduardo Barón En las ventas adicionales. Álvaro Mendoza Ahí es donde está, en las ventas adicionales, en las segundas ventas que te hace un cliente. Luis Eduardo Barón No, y aparte qué importante que ya hiciste el esfuerzo de venta, ya tienes al cliente ahí y tienes que venderle algo. Y lo que dice Álvaro: la gente que compró a lo mejor era la primera vez que nos compraba un producto y el 20% nos compró un segundo producto de un valor del doble de lo que había comprado. O sea que sí se puede. Si yo en este momento les digo a ustedes que les voy a vender un producto del doble de lo que me han comprado, pues ya es más fácil. ¿Por qué? Porque ya vieron el curso, ya creyeron en nosotros, han estado ahí y es más fácil venderles. En ese momento era más difícil y la gente compró. Álvaro Mendoza Y la moraleja del asunto es que cualquier cosa que vendan tiene que ser coherente. O sea, no es vender una segunda cosa por venderla, sino que tiene que ser el complemento ideal de lo que acabaron de comprar. En este caso el complemento
ideal de Celebridad Instantánea es tener un best seller garantizado con dos personas reconocidas en la industria. Luis Eduardo Barón Bueno, seguimos. Álvaro Mendoza Pero aun hay más. Luis Eduardo Barón Seguimos. Esta era más o menos la secuencia. O sea, teníamos el video 1, dos o tres días después liberamos el video 2 la siguiente semana estábamos liberando el video 3. Esa es la secuencia normal de un lanzamiento que todo el mundo conoce: video uno, lo que vimos de la promesa, el beneficio, el problema, etc., todo eso lo fuimos desarrollando en los tres videos. Dimos mucho contenido. Hablamos de las P de posicionamiento, hablamos de los productos, el primer ejercicio de cuánto quieres ganar, etc. Pusimos a la gente a pensar en eso. Después dimos ejemplos, casos reales de personas que estaban usando esta estrategia, y después hicimos nuestra venta. Aquí está por ejemplo en el video 1, creo que este es el video 1. El problema, contenido, muchísimo contenido, quiénes somos, por qué nosotros podemos decir esto y por qué este es el momento apropiado. En el video 2 el problema era más grande. Hablamos de la oportunidad, más contenido, hicimos estudios de caso, contamos los mitos, etc. Después, en el video 3, oportunidad, enmarcamos todo esto. Habíamos hablado de las cinco P, ofrecemos la solución. Tuvimos testimonios en el video 4, y ahí hicimos un llamado a la acción. Pusimos la oferta irresistible y dijimos: “Tenemos unos bonos, tenemos un cierre”, y empezamos un proceso de seguimiento. Álvaro Mendoza
Antes de eso, Luis Eduardo, ¿por qué no nos comentas por qué el 1, el 2 y el 3 eran en blanco y negro y el 4, que era la carta de ventas, era en color? Luis Eduardo Barón Había que cambiar otra vez el patrón. La gente decía: “Uno, dos, tres, el otro va a ser en blanco y negro”. No, fue a color. Había que cambiar un poco la mentalidad de la gente. Y seguimiento, correos de seguimiento, correos, correos, hasta llegar al Hangout final, el maratón. ¿Qué hicimos en el maratón? Testimonios, gente que vino acá y nos dijo: “Me ha gustado el curso, me ha cambiado”. Juan Francisco contó su historia de todo lo que le ha pasado a él. Borja había dejado su testimonio, Maribel Ternera desde Suiza mandó un testimonio de lo que había sido el cambio. Personas como María Carolina vieron ese día y dijeron: “Esto es para mí. Nada que hacer, esto es para mí. Hay otras personas que ya lo tomaron y les ha funcionado. ¿Por qué no lo puedo hacer yo también?”. Importantísimo el cierre. La gran mayoría de las veces la gente que tiene productos y los lanza se olvida de esto. Les vamos a contar un secreto antes de que hable Sixto. El 50% de las ventas en los últimos lanzamientos que hemos realizado se producen entre el día del cierre y el día de reapertura: 50% de las ventas. Es bastante. Cuando yo entré en este negocio no sabía mucho. Aprendí de la mano de Álvaro y algunas personas que me colaboraron, afiliados y todo, llegaron y me dijeron, cuando yo lancé mi primer producto: “Ese producto no convirtió”, y no siguieron mandando correos. Se supone que era la gente que más sabía en ese momento; después de Álvaro, los que más sabían del mercado. “Y no, es que ese producto no convirtió”. Y yo, claro, nuevo en el negocio, llegué a casa y me puse a llorar, me acosté, me deprimí y todo. Álvaro estaba en Colombia, me mandó un correo y me dijo: “No, tranquilo”. Mi esposa me dio ánimo y al día siguiente salí yo con toda la fuerza, toda la energía, al día del cierre y me di cuenta de que el día que uno vende es el día del cierre. Estos otros amigos consideraban que ya se había terminado y que no habían podido vender nada.
La gran mayoría de la gente bota la toalla, como dicen, antes de tiempo porque piensan que ya no se vendió. ¿Qué es lo que pasa? Que la psicología de la gente es: “Espero hasta última hora para ver”. La angustia de la gente no produce sino cuando llega un correo que dice: “Última noticia. Cerramos hoy a medianoche”. “Se me había olvidado, hay que comprar el producto porque es buenísimo.” La gran mayoría de la gente pierde el impulso después de mandar el segundo correo. Estamos hablando de los afiliados y todo. La gran mayoría de la gente dice: “Ya no vendí, ya no sigo”, y resulta que en el cierre y en la reapertura se produce el 50%. Les cuento una cosa, esto lo hemos visto en los últimos años y muchos de nuestros colegas no lo han visto: están dejando encima de la mesa el 50% de las ventas por recoger porque piensan que ya se terminó, que el día del lanzamiento se producían las ventas y eso es falso. El día que se abre el carro no se producen todas las ventas. ¿Por qué? Porque la psicología de la gente ha cambiado, porque la gente ya sabe que ese día no pasa nada si no compra, sino que pasa el día que se cierra. Si nosotros abusamos de la reapertura, va a perder efecto la reapertura. Álvaro Mendoza Ahora, fíjense que lo que les estamos revelando acá es realmente oro puro. Luis Eduardo les acaba de decir algo que es absolutamente cierto y que ni siquiera nuestros competidores, que supuestamente son colegas y que deberían saber todo este tipo de cosas, las saben. Ustedes están teniendo acceso a esta información. Esto es oro puro así que queda terminantemente prohibido que le pasen esto a nuestra competencia, ni la grabación ni el secreto ni el chisme porque esto es así de poderoso. Luis Eduardo Barón Hay una cosa que es muy importante y es que esto es elemental, realmente esto es elemental. Lo que pasa es que todos los días el mercado cambia y la única forma que nosotros tenemos de saber cuándo cambia el mercado es probando y llevando estadísticas. Si nosotros llevamos las estadísticas de los lanzamientos —que lo empezamos a hacer hace algún tiempo—, o sea, cuánto vendiste, qué pasó…
Yo hago un lanzamiento y entonces Álvaro me dice: “¿Qué te funcionó? ¿Por qué crees tú que vendiste?”. Eso es lo primero que me pregunta y yo le muestro: “Mira, vendí tanto el primer día, tanto el segundo”, etc. Uno va viendo el comportamiento. Entonces, lo que me funcionó a mí, Álvaro va y lo… Lo que no me funcionó lo corrige y lo que funcionó lo copia y agrega lo suyo. Después yo le pregunto: “¿Qué te funcionó a ti?”. O él me cuenta: “Esto me funcionó”, y lo adaptamos y lo pulimos. ¿Qué ha pasado? Por eso hemos crecido. Por eso hemos crecido nosotros, porque compartimos una información, llevamos última estadística y podemos decir cuánto se vendió el primer día, cuánto se vendió el segundo, cuánto se vendió al cierre. Álvaro Mendoza Y aquí va otro secreto: ustedes que se mueven en nuestro medio díganme de corazón… Bueno, no quiero que me digan nombres porque no queremos hablar de la competencia, pero pónganse a pensar y contéstense a ustedes mismos internamente. Este año, ¿qué ha habido de significativo en nuestro mercado del marketing y los negocios por Internet? Nada, absolutamente nada. Los únicos que hemos lanzado productos somos Luis Eduardo y yo. Luis Eduardo Barón Estamos acá, Álvaro. Álvaro Mendoza Los únicos. Luis Eduardo Barón Y Richard. Álvaro Mendoza
Ah, y Richard. Bueno, es que Richard es parte de la familia. Del resto, no hay absolutamente nada más. Alumno Phil Alfaro. Álvaro Mendoza Sí y no, pero dijimos que no íbamos a decir nombres. Sí, pero lo otro es lo siguiente. Lo siguiente es que el problema es que la gente dice: “Los lanzamientos ya no sirven porque todo el mundo se conoce el truco en los lanzamientos, no los sigamos haciendo”. Ojalá sigan pensando eso porque el mercado se va a desentrenar de los lanzamientos y nosotros somos los que vamos a definir las pautas de los lanzamientos. Entonces, otra de las características que se anidan con todo lo que dijimos esta mañana: lo que tú hagas tiene que ser absolutamente lo contrario de lo que el mercado está haciendo. Punto. Si tu mercado está haciendo lanzamientos, hazlos diferentes. Si no está haciendo lanzamientos, tú los tienes que hacer. Luis Eduardo Barón ¿Quién compró acá mi curso de Master para Emprendedores en esta promoción de ahora, al de ahorita? Tú lo compraste, Roberto, por ejemplo; tú también, Margarita, en la promoción última. El lanzamiento fue diferente, igual pero diferente. No fue video 1, video 2, video 3. Fue Webinar 1… ¿Quién lo vio? ¿Quién vio Los Siete Pecados Capitales? Ok, webinar 1, repetición, lo volví a hacer por la mañana el miércoles como si fuera el segundo y el tercero. Tres tipos de audiencia diferentes, un webinar, no un video. En resumen, ¿qué era? Un webinar de dos horas que podría haber sido ser equivalente a tres o cuatro videos. Exactamente lo mismo pero condensado en uno. ¿Por qué? Hay que cambiar. Acababa de pasar el lanzamiento de Celebridad Instantánea con uno, dos, tres. Acababa de pasar el lanzamiento de Richard, 14 días,
uno, dos, tres. Yo no iba a hacer uno, dos, tres otra vez. Entonces, cambiar, hay que cambiar. Un webinar, la misma estrategia de lanzamiento, incluso fue un lanzamiento de 14 días. Cambiamos la forma y funcionó. Estadística. ¿Qué pasó, Álvaro? ¿Cuántas personas llegaron? ¿Cuál fue la conversión? ¿Cuánto se convirtió en el webinar uno, en el dos, en el tres? ¿Cuál fue el seguimiento? Y algo más importante todavía que he aprendido mucho de Álvaro y para las personas que tienen acá In-‐Fusion, como Juan o como Javier, se puede trabajar bastante bien. Segmentar. No le puede uno mandar a toda la gente lo mismo. Es decir, a todos no les podemos mandar el mismo mensaje porque hay personas que vieron el webinar y hay personas que no. Es el famoso cuento que tenía en el muro de mi casa todo. Era así: si vio el webinar, va este correo. Si no lo vio va, este correo. Si vio el webinar y compró, déjemelo tranquilo. Si no compró, mándele este correo. Si no vio el webinar, mándelo a la repetición porque, desde luego, si no lo vio no compró. Si vio la repetición y no compró, mándele este correo. ¿Por qué? Porque yo no les puedo hablar con el mismo lenguaje a todas las personas. ¿Cómo le puede decir uno “Viste mi webinar, compra”, si no lo vio? Entonces, es diferente. Hay que segmentar, hay que saber por dónde va uno, qué es lo que tiene que hacer y no simplemente mandar correos diciéndole a la gente lo mismo que tiene que decirle. Esa es la parte importante: tiene uno que crear una estrategia antes de y la estrategia se puede cambiar porque, por ejemplo, Álvaro me llamó hace poco y me dijo: “No tengo la conversión esperada de la gente que hace opt-‐in. Voy a cambiarla”, y cambió la página para mejorar la conversión. O sea, uno no se va a quedar ahí: “No, no me está funcionando. Voy a seguir igual”. Hay que cambiar. Álvaro Mendoza Eso que acaba de decir Luis Eduardo es oro, y perdónenme que no les hemos cedido la palabra, pero parte del éxito de todo este tipo de cosas es que uno tiene que estar midiendo y monitorizando todos los procesos, especialmente en un lanzamiento de esos.
El ejemplo concreto a que se refiere Luis Eduardo es: lancé hacia una página donde se registraban para un lanzamiento y estaba convirtiendo al 23%. Eso, en términos de mi experiencia previa, es abominablemente malo, 23% de conversión en una página de aterrizaje para que se anoten a una serie. Y yo dije: “Esto no está funcionando. Voy a hacer unos cambios”, y lo ajusté las primeras 24 horas del lanzamiento hasta que llegué a 53% de conversión en esa página en específico. Imagínense si yo no hubiera hecho ese cambio. Habría tenido la mitad de los prospectos expuestos a todo este proceso de lanzamiento. Adicionalmente, para que vean el grado de sofisticación con que hemos llegado nosotros a manejar esto de una forma literalmente científica —y ahí es donde pretendemos que todos ustedes lleguen— es que nosotros medimos… Primero, hacemos marketing diferente. No es un marketing igual para todo el mundo igual, sino que hacemos marketing basado en el comportamiento de ustedes: si abrieron el e-‐mail, si hicieron clic, si consumieron el video, si no lo consumieron. El marketing está básicamente basado en la interacción que ustedes estén teniendo con todas las diferentes piezas de la secuencia. Nosotros podemos saber exactamente que ustedes empezaron un video y lo vieron todo o vieron el 50% o vieron el 75%, si estuvieron expuestos a cuando aparece el botón de compra o no. Si ustedes ven el video hasta antes de que yo les haga la oferta final de compra del producto; si no lo han visto, nunca supieron que yo les hice una oferta. Entonces, el trabajo de tratar de que consuman ese video o de tratar de que consuman la carta de ventas en una forma diferente es diferente y eso lo logran en base a los números. Luis Eduardo Barón Y, por ejemplo, si no abrieron el correo, tú le puedes mandar el mismo correo con otro asunto, pero no puedes llegar y asumir que la gente abrió el correo. Tienes que ver las estadísticas de los autorrespondedores. La gran mayoría permiten ver quién abrió y quién no abrió, y entonces puedo segmentar: “Al que me abrió, mándale
esto. Al que no me abrió, le vuelvo a mandar con otro asunto a ver si me abre”, o le mando otro cuerpo en el correo para hacerlo que abra. Sixto. Sixto Solamente una pregunta corta, concreta: disculpen si es muy confidencial pero quisiera saber, con base en sus resultados independientes, comparados con este trabajo en conjunto que ustedes tienen, cómo les ha funcionado, si es mejor el resultado de la segunda combinación entre los dos —pongamos en el caso de Celebridad Instantánea concretamente— o, por ejemplo, sus productos independientes, sus cursos, Flujo Ilimitado de Clientes o Master para Emprendedores. ¿Sí me hago entender con la pregunta? Luis Eduardo Barón Muy buena pregunta. Álvaro Mendoza Sí, más claro no canta un gallo. Se entendió. ¿Respondes o respondo? Luis Eduardo Barón Tú. Álvaro Mendoza Bueno, yo empiezo. Mira, si bien yo pude haber seguido mi negocio solo y no haber contado ni haber hecho una alianza estratégica con Luis Eduardo, jamás habría llegado por mi propia cuenta donde hemos llegado. Los Maestros de Internet no habría existido, este evento no habría existido, muchas cosas no habrían existido. Luis Eduardo habría sido una isla, yo una isla y eso realmente no tiene ningún crecimiento. Afortunadamente, nosotros compatibilizamos mucho desde el día cero. No solamente nos volvimos amigos, sino que esa palabra de que somos hermanos no es
por chiste sino que es en serio. No importa quién es mayor y quién no es mayor, pero realmente somos hermanos. Luis Eduardo Barón Le duele cuando le digo que es mayor. Álvaro Mendoza Pero realmente somos hermanos. Pero, bueno, el objetivo acá no es el de la amistad o de la hermandad que se creó, sino que efectivamente hemos hecho una combinación tan poderosa que incluso les voy a comentar algo que no sé si… Creo que no te lo he comentado a ti. Ayer estaba en una sesión de coaching con un cliente y a este cliente yo le estaba comentando algo relacionado con los lanzamientos. Yo le estaba diciendo: “No, es que no conté con la colaboración de algunos afiliados”; y me dice: “Álvaro, es que lo que ustedes han logrado entre usted y Luis Eduardo como pareja, eso es una bomba atómica. ¿Para qué lo voy a promover yo para que ustedes crezca más y yo siga más para abajo?”. ¿Sí entienden? Entonces, lo que hemos logrado con Luis Eduardo no lo habría logrado Luis Eduardo solo y no lo habría logrado yo solo. Afortunadamente para los dos somos muy diferentes pero también somos muy iguales. Lo importante es que en aquellas cosas en que somos iguales nos potenciamos, pero en aquellas cosas en que somos totalmente diferentes mis debilidades son complementadas por las fortalezas de Luis Eduardo y, al revés, tus debilidades son potenciadas por mis fortalezas. Eso es lo que nos ha permitido ganar. Eso es lo que ejemplifica a la perfección que en Internet no existe la competencia, es la coopetencia. Cuando dos o más personas se unen para una última causa que ya es más grande que nosotros dos sino que los incluye a todos ustedes, las partes individuales son menores que la sumatoria de todo lo que hemos logrado hacer. Luis Eduardo Barón
Ese punto es bien importante y responde a tu pregunta. Y por ejemplo, no viene al tema de la pregunta pero con nosotros, con Álvaro, cuando hacemos algo casi ni nos toca hablar de quién hace qué. Eso ya es como natural. Uno se encarga de una cosa, el otro se encarga de otra. Es decir, las fortalezas de Álvaro las hace Álvaro, las fortalezas mías las hago yo, y se hacen los eventos, se hace todo y uno ni sabe cómo sale porque todo sale, todo funciona. Yo confío en él, él confía en mí y lo que sea, y no hay egoísmos porque acá no es el que más venda, si vendes tú o vendo yo. Todo lo unimos en la misma. Ahora, él tiene sus proyectos individuales y yo tengo mis proyectos individuales y tenemos proyectos en conjunto. Nos ha ido muy bien trabajando en conjunto. Cuando nos ponemos a hablar y a crear un producto… Ya dijimos que vamos a seguir creando productos juntos porque nos complementamos bastante bien, tiene experiencia él en unas cosas y, como él dice, yo no sería quién soy si no existiera Álvaro Mendoza en mi vida. Álvaro Mendoza Y al revés. Luis Eduardo Barón Pero es importante. Sixto Solamente una sugerencia. Es que va surgiendo lo que se llama la lluvia de ideas y pienso que en este tipo de eventos, ahora que estamos interactuando personalmente, es el momento oportuno para divulgarlas. Una idea concreta es, por ejemplo, eso que ustedes hacen de los libros, que le venden el libro simultáneamente con el curso para que hagan la coautoría. Les dejo la inquietud: eventualmente ustedes podrían considerar también la posibilidad de desarrollar por ejemplo un proyecto parecido a estos o similar, como sea, con la participación de personas que tengan cierta afinidad en ciertos temas como para darle una riqueza y una amplitud a la información.
De pronto, ustedes saben mucho de lo suyo, pero quizás hay otros que saben de otros temas que quizás también vienen a ser un complemento que está necesitando el mercado. Es solo una sugerencia. Luis Eduardo Barón Muchas gracias. De hecho surgió porque, honestamente, cuando empezamos este proyecto, les decimos: no pensábamos tener todo el éxito que tuvimos en el proyecto de best seller y todo lo que se ha logrado con los best sellers y lo que se va a lograr. No lo pensamos, honestamente. Si lo hubiéramos hecho, a lo mejor habríamos segmentado, pero es algo que sí hemos considerado, Sixto. Álvaro Mendoza Espérate un minuto para contestar esto también. Fíjense también la evolución de Los Maestros de Internet, los que empezaron Maestros de Internet desde cero como Gloria, o uno, dos, tres, cuatro y cinco. Lo que Luis Eduardo ofrecía era su producto, lo que yo ofrecía era producto mío. Él se llevaba el 100% de las ganancias de lo que él vendiera de su producto, lo mío era mío pero el evento en conjunto era de los dos. La fórmula: descubrimos que era mucho más inteligente trabajar juntos, que fue lo que hicimos el año pasado, porque el año pasado creamos Celebridad Instantánea juntos y ha surgido todo lo que les revelamos en toda esta charla acerca de esto. Entonces, indiscutiblemente, a nosotros nos va mucho mejor trabajando así como pareja en este tipo de cosas, aunque él tiene su… Luis Eduardo Barón Y las ventas que nosotros hemos logrado en conjunto son superiores a las ventas que podemos lograr individualmente. Si tú te pones a mirar los lanzamientos que se han hecho desde el año pasado para acá, entre los dos hemos logrado, bien sea para productos propios o para productos en conjunto, mucho más de lo que se habría podido lograr o de lo que cualquier otra persona habría podido lograr. Es decir, se ha
ido creciendo y se va a crecer más. Trabajar en equipo es muy bueno porque aligera mucho las cargas. Álvaro Mendoza Tu pregunta. Alumno La inquietud mía tiene que ver con lo del cierre en la propuesta. Me da la impresión de que la gente espera hasta último momento porque creen que al momento del cierre les van a rebajar los precios. Efectivamente, muchos están ofreciendo productos. Uno pregunta por el producto, cierra, uno no compró y llega el correo con un descuento. La pregunta concreta mía es: ¿lo mejor es ser como ustedes, serio, mantener el precio, no tocarlo no rebajarlo y murió la oferta? Luis Eduardo Barón Sí. Álvaro Mendoza Sí. Luis Eduardo Barón Es eso, tú lo acabas de contestar. Álvaro Mendoza O lo subes, pero nunca lo bajas. Otro de los grandes errores que la gente comete, y es algo muy frecuente no solamente en el mundo hispano pero sobre todo en el americano, es que tú vendes un producto de 2000 dólares y a los seis meses lo estás regalando como bono gratuito por la compra de uno de 500.
Luis Eduardo Barón
Ahí hay un punto, Álvaro, porque a veces uno lo que hace… No estoy defendiendo sino que piensen ustedes como afiliados. Piensen ustedes que, si es un afiliado, ganan el 50%. Acá hay afiliados, ¿verdad? Personas que trabajan de afiliados. Ustedes ganan el 50% así que, de pronto, si tú tienes un producto que es un buen producto, un producto vendedor, y hay un producto afín que es complementario del tuyo donde te vas a ganar el 50% y sabes que es un producto bueno que convierte bien, si tú das el bono, vas a vender mucho más. Entonces, a la hora de la verdad, estás vendiendo tu producto y apoyando tu producto. Hay veces, por ejemplo, que esa es una cosa que no les habíamos comentado, hay veces que hay premios en los lanzamientos. Entonces, si tú te apalancas con un buen producto de bono, vas a tener más ventas y vas a alcanzar esos premios que llevan de pronto a iPads, a cruceros. Tú te has ganado todos los míos, todos los lanzamientos míos se los gana Álvaro y yo me gano los lanzamientos de Álvaro. Pero por ejemplo a este lanzamiento —antes de que Evander hable— nosotros invitamos a algunos afiliados. No muchos, porque invitamos a afiliados selectos. El primer premio era un auto, un carro 0 kilómetro. No sé si ustedes sabían eso. Era la primera vez que en el mercado hispano se daba ese premio: un auto Versa 0 kilómetro. No se lo ganó ninguno, lo ganamos nosotros. Pero, bueno, la idea era eso. Nosotros pensamos que los afiliados podían vender más. No fue así pero ahí está el auto todavía para el siguiente lanzamiento. Álvaro Mendoza Vamos a trabajar duro hasta que alguien se lo gane de verdad. Luis Eduardo Barón Hasta que alguien se lo gane. Entonces, ¿qué pasa con eso? Lo que hicimos fue, para reclutar algunos afiliados, comprar un llavero del Nissan Versa y se los entregamos a algunos afiliados.
Fuimos a un evento, Javier tiene un llavero del Nissan Versa, le falta el Nissan Versa. Pero fuimos al evento donde estaban seis compañeros nuestros. Entonces, llevamos seis llaveros con una notica. Esa era la tarjeta de invitación para esas personas. La tarjeta de invitación era un llavero con el Nissan Versa y decía: “¿Quieres tener un auto 0 kilómetro?”. Y cuando empezó el año les mandamos: “¿Quieres cambiar tu auto este año? Te regalamos un auto 0 kilómetro si participas en el lanzamiento”. Álvaro Mendoza Ahí está, ahí está el llavero. Luis Eduardo Barón Acá está, préstalo. Lo guardaste porque todavía tienes la ilusión del auto. Falta la llave, esa te la vas a ganar. Mira, este llavero así venía en una cajita para un Nissan Versa. Eso no lo sabían ustedes, eso es el tras bambalinas. Muchas gracias, Javier. Álvaro Mendoza Y esa es la parte importante donde estamos llegando ahora: que realmente una cosa es el lanzamiento de cara al público y otra cosa es el lanzamiento interno detrás de bambalinas donde uno conecta con todos los demás afiliados, hace concursos de afiliados, incentiva a que te promocionen, da premios, les envía todos los e-‐mails para que promuevan, les da el calendario. Es un lanzamiento paralelo. Luis Eduardo Barón Eso es importantísimo: contacto con los afiliados. Entonces está, por ejemplo, si uno necesita que le manden a uno tráfico el primer día, hay un concurso: el que más tráfico mande el primer día, un iPad de 500 dólares la gente se lo quiere ganar. O determinado día que nosotros necesitamos que la gente mande tráfico, como decir un fin de semana tal vez, otro premio, un iPad Mini. ¿Para qué? Para que la gente mande
correos ese día. ¿Para qué? Para tener más personas que hagan opt-‐in, que se registren acá para poder tener más prospectos metidos en el embudo. Entonces, hay que promocionar mucho y es todo un mundo detrás de esto. Por ejemplo, todos los días tenemos que mandar un correo. Mandamos un correo a los afiliados, es la comunicación con los afiliados y les decimos cómo va el ranking de afiliados. ¿Para qué? Para ponerlos a competir, sobre todo cuando hay acceso a un premio. Por ejemplo: “Mira, estás a diez ventas. El otro te va a pasar”, y entonces le mandamos el correo y le mandamos correos de pronto chistosos. Álvaro Mendoza O un mensaje de texto: “Te acaban de pasar”. Luis Eduardo Barón O chistosos, por ejemplo, tú has leído también el lanzamiento que dice: “Estás corriendo como Fittipaldi” o “Te van a pasar con esto”. Es decir, como si fuera una competencia de autos o una de ciclismo. Uno le pone algo de diversión y los va picando, como dice uno, para que ellos se muevan. ¿Por qué? Porque muchas veces el ego de las personas también cuentan y dicen: “Oiga, pero yo tengo una lista más grande que el otro y me va ganando el otro. Voy a mandar más correos”. Tenemos el caso de que el que ganó el primer premio del día del lanzamiento se quería ganar el último iPad que nosotros estábamos dando, y la señora era la que le mandaba los correos, es la que le administra la lista y llegó y nos confesó: “No, es que mi marido quería ganarse eso y entonces mandamos correos como locos generando tráfico porque se quería ganar el iPad”. Es solamente porque se quería ganar el iPad. Una persona que tiene el suficiente dinero para comprarse el iPad cuando quiera se quería ganar el iPad. Es naturaleza humana. Yo me pongo feliz cuando digo: “Me voy a ganar el iPad, este es para mi hija”. Álvaro ya va en el perro, ya va con el iPad para el perro porque se ha ganado varios.
Álvaro Mendoza
Ayer me entregó un Mini iPad. Luis Eduardo Barón Sí. Entonces, esos pequeños incentivos son los que hacen que la gente se mueva. Es un detalle pequeño, son 300 dólares, 500 dólares y puede ser plata. Álvaro seguramente… Seguramente no, tiene dinero para comprarse un iPad y le compré el iPad y le dije: “Tengo en mis manos el iPad”. Y me dice: “¿No quiere venirte a tomar un café?”. O sea, quería ya que le llevara el iPad. Y le dije: “No, espérate hasta mañana”, y se lo entregué aquí ayer. Él puede comprar un iPad, pero estaba feliz porque se había ganado un iPad. Un detalle tan pequeño como que hicieron un lanzamiento no hace mucho y nos daban una placa. Yo estaba feliz porque les gané a ellos y, entonces, me gané la placa del primer lugar y Javier que estaba allá —porque me la entregaron en San Diego—, yo estaba feliz de tomarme la foto. ¿Por qué? Porque les había ganado a dos que tienen unas listas grandísimas. Es la naturaleza humana que dice: “Yo quiero tener eso porque eso me da cierto…”. Yo la tengo guardada, nadie la ha visto pero para mí era importante, la autoestima. Álvaro Mendoza Claro, y a mí me llegó la del segundo puesto y esa está bien escondida, porque yo no quiero un trofeo de que quedaste segundo. Luis Eduardo Barón Detrás de Luis Eduardo. Simplemente ese premio. El primer premio era una semana en un hotel en Cancún. Esos premios que uno da son para motivar a los afiliados a que participen, a que manden correos, a que exista esa competencia. Eso hace que vendan. Eso no lo ven ustedes, no ven todo el esfuerzo que se está haciendo ni lo sospechan.
Álvaro Mendoza
Ni lo sospechan. Luis Eduardo Barón Se los estamos contando y por eso es que este bono costaba 1000 dólares. Álvaro Mendoza Entonces, ya que lo saben, ustedes… No importa si lo comentan o no lo comentan pero, si ustedes quieren aprender marketing de verdad, quieren saber cómo es que se hacen estas cosas, cuando haya un lanzamiento vayan y abran una cuenta nueva de Gmail que no se mezcle con otras cosas de nadie más y se anotan al próximo lanzamiento de Los Maestros de Internet, o del producto de Luis Eduardo o del mío o de cualquier otra persona que llegue. Simplemente dejen entrar y fluir todos los e-‐mails que llegan. Segundo, cuando ustedes vean que hay algún lanzamiento grande, contacten al dueño de ese producto y le dicen: “Yo tengo una lista, me gustaría entrar a promocionarla. Me gustaría promocionar el producto de ustedes”. Les van a dar las instrucciones para que se den de alta y van a ver lo que de verdad ocurre detrás de bambalinas a la hora de promocionar un producto o un servicio. Luis Eduardo Barón Sí, nosotros por ejemplo a Javier le dijimos: “Javier, regístrate porque para ti es importante saber cómo funciona esto”. ¿Por qué? Porque él va a hacer lanzamientos y a él le interesa muchísimo conocer el detrás de cámaras del lanzamiento, como lo están conociendo ustedes. Álvaro Mendoza Entonces, acostúmbrense a eso: hay un lanzamiento, abran una cuenta y sigan toda la secuencia. De hecho, yo les sugeriría abrir una segunda cuenta, en una cuenta no hacen clic, nunca hacen nada. En el otro sí participan, sí ven los videos y van a ver
la diferencia de marketing que se le hace al perfil de una persona versus al perfil de la otra persona. Si ven que hay un lanzamiento grande, de inmediato contacten: “Me gustaría promocionarlos”. Hay un alto grado de probabilidad de que les vayan a decir de sí y vean lo que ocurre tas bambalinas de ese lanzamiento. Si ustedes compran un producto, digamos que ustedes compraron Celebridad Instantánea y lo primero que deberían haber hecho, apenas compraron esto, fue haber impreso la carta de ventas, estudiarla y contestarse a ustedes internamente: “¿Por qué diablos compré yo este curso basado en esta carta?”. Léanla, escríbanla a mano diez veces y así van a empezar a aprender a escribir sus propias cartas de ventas. ¿Compraron otro producto? Imprímanlo, léanlo, grábenlo, lo que sea. Esa es la única forma en que ustedes pueden aprender verdadero marketing: no quedarse con la teoría sino lo que hablábamos esta mañana: edúquense y pasen a la acción. Vean lo que está ocurriendo tras bambalinas, que es todo lo que les estamos revelando ahora. Javier Es muy interesante desde el punto de vista de los afiliados lo que pasa porque ustedes envían los e-‐mails y, cuando uno los recibe, uno entra a buscarse de primero a ver uno dónde está. Si uno conoce a alguien que está ahí, uno lo llama: “¿Usted qué es lo que está haciendo? ¿Por qué está en ese…?”. Sí es así. Primero: “¿Usted qué está haciendo?”. Segundo: “¿Cuánto ha vendido?”, a ver cuál es la diferencia. Luis Eduardo Barón Llamaste a Sebastián. Javier Exacto, a ver qué es lo que estaba pasando. Tercero, quién está primero y qué es lo que está haciendo. Entonces uno comienza a hacer el seguimiento de esa primera persona y qué es lo que está haciendo y a revisar uno cómo puede utilizar esa estrategia.
Ahora que tú hablas de cartas de ventas, yo colecciono cartas de venta porque es buenísimo. Uno toma ideas, seguramente no las va a utilizar todas todo el tiempo, pero en los eventos en vivo yo tomo estas potenciales cartas de ventas. Luis Eduardo Barón Y las ofertas. Javier Las ofertas las tomo y las guardo porque eso es material que sirve para uno construir. Entonces, sí funciona porque le apuntas a la psicología humana. Cualquiera de los afiliados se puede comprar el iPad, pero todos se lo quieren ganar y aparecer ahí en el primer lugar. Álvaro Mendoza Y cuando empiecen a hacer sus programas de afiliados, algo que garantizado va a suceder es que siempre va a haber una pelea entre el primero y el segundo puesto. Un día alguien está primero, el que está segundo pasa de primero, etc. Cuando eso empieza a suceder y cuando Luis Eduardo escribe ese mail y dice: “Te están pasando”, o tal cosa, lo primero es que lo empiezan a llamar a uno: “¿A cuántas ventas estoy de tal? ¿A cuántas estoy de tal cosa?”. A las tres de la mañana recibes mensajes de texto: “Me van ganando. ¿En qué voy?”. Y uno les va alimentando. Luis Eduardo Barón Sí, uno en el asunto coloca eso. Por ejemplo, en el último asunto, en el último lanzamiento, yo llegué y puse: “Afiliado pasa 120 ventas”. Claro, todos los otros inmediatamente, que estaban por debajo: “¿Quién fue el que pasó las 120?”. Todos abrieron. Entonces, como uno tiene la posibilidad de ver quién abrió y quién no abrió, inmediatamente sabe uno qué pasó porque, claro, todos quieren saber qué fue lo que ocurrió o quién se ganó el iPad, a ver si se lo ganó o no se lo ganó y cosas así. Es otro
mundo completamente diferente de los correos que ustedes ven y la psicología es completamente diferente y los mensajes diferentes. Bueno, ya ahora sí para terminar, las últimas preguntas. Las tres preguntas acá tenemos para terminar este bono. Fernando Voy a volver un poquito atrás al tema de los precios porque quería compartir una experiencia, con lo bajar los precios y el cierre. Voy a contar dos cosas rapidito. Nosotros allá en mi oficina tenemos un producto que hace dos años lo tenía un compañero mío y él lo vendía, en términos de dólares, como en unos 20 dólares. Yo le dije: “No, eso vale 500 dólares”, y le sorprendió, hace dos años. Ya hoy, cuando él va a poner el precio, él me llama: “Mira, me están llamando. ¿Qué precio le doy al mismo producto?”. Y ya hemos jugado con eso porque genera una necesidad. Es algo muy puntual y genera una necesidad. Lo hemos vendido por encima de los 500 pero nunca menos. O sea, lo que te quiero decir con esto es que todo depende también de la necesidad y de si tú estás seguro de lo que estás vendiendo. Lo segundo, la segunda experiencia, es: cuando yo visito un cliente, que regularmente es porque me estás refiriendo, lo primero que yo le digo cuando él me pide mi precio es: “Mira, yo soy caro”, y me abren los ojos. Al día de hoy, sin mentirles, de diez clientes que visito, nueve se quedan conmigo y pagan y nunca he dado un descuento en los últimos cinco años. Luis Eduardo Barón Excelente. Hay un punto importante, porque todos ustedes de pronto quieren hacer un lanzamiento de sus productos, etc. Digamos cómo se hace un lanzamiento en sí. No sé, un nicho de mercado que tengan acá que no hayamos tocado. César, a ver, ¿qué tienes tú? O Fernando, ¿qué nicho de mercado tienen? Bueno, un nicho de mercado por ejemplo de servicio al cliente. Tienes un producto para servicio al cliente y tienes personas que pueden ser tus aliados
estratégicos. ¿Por qué? Porque tienen listas de empresas que estarían interesadas por ejemplo en promocionarte. Una cámara de comercio, Juan, o gente que está haciendo coaching como Mayra, que tiene coaching empresarial. Pueden estar interesados en eso. Si tú tienes un producto de bajo precio, ellos no se van a mover para promocionarte. Tú llegas y dices: “No, es que mi producto vale 27 dólares”. Y dice: “No, pero me voy a ganar el 50% menos lo que me descuenta la pasarela de pago y me quedan 12 dólares, una cosa así. No vale la pena. ¿Cuánto tendría yo que vender para poder hacer algo de dinero en eso y no maltratar a mi lista?”. Si tú tienes un producto de 500 dólares y sabes que el producto va a convertir bien, se va a vender, la gente va a querer promocionarte. ¿Por qué? Porque vas a ganar dinero y el que va a trabajar eres tú. Yo acabo de hacer un lanzamiento y Álvaro me llamaba todos los días: “Estoy a punto de llegar a mi meta”, y después se pasaba la meta. ¿Por qué? Porque el que iba a trabajar soy yo y el que ganaba la plata era él, ¿sí? Álvaro Mendoza Y yo también lo empujaba a él. Él decía: “Mi meta está más ambiciosa que la tuya, súbele”. Luis Eduardo Barón Y me tocaba a mí mandar más correos para que él vendiera más. Yo ganaba también. ¿Qué ocurría ahí? ¿Qué es lo que estaba ocurriendo? A él le beneficiaba, mandaba sus correos. ¿Por qué? Porque iba a ganar dinero, por siete meses iba a recibir eso sin necesidad de trabajar. El que va a trabajar eres tú, tú vas a hacer tu curso de servicio al cliente, y ellos van a estar felices promocionando porque van a ganar un dinero. Y después tú le devuelves el favor y le promocionas algo a ella y la que trabajaba es ella y tú te vas a ganar el dinero también. Esa es la ventaja, clarísimo. Ahora, son aliados estratégicos. Aquí por ejemplo, en esta reunión, varios aliados estratégicos pueden salir de todo esto. Maravilloso, y no hay egoísmo porque él se va a
poner bravo y yo me voy a poner bravo promocionando porque me estoy ganando el 50%. Maravilloso, entre más venda, más gano. Álvaro Mendoza Que, dicho sea de paso, ese es el estándar de la industria para productos digitales. Tú siempre das un 50% de descuento. Para los que no están acostumbrados a esas cifras tan altas, esa es la norma de la industria. Si fuera una empresa de productos físicos, obviamente no puede ser tan alta. Luis Eduardo Barón Porque está involucrado el costo de producción más alto. Álvaro Mendoza Pero en productos digitales el 50% es lo que se espera y bien lo vale. De hecho, esto también es algo secreto. No voy a decir la cifra exacta, pero lo que nosotros pagamos a los afiliados en este lanzamiento de Celebridad Instantánea valió cada dólar que entregamos. La mejor inversión que pudimos haber hecho fue haberles pagado a nuestros afiliados. Si yo hubiera cogido todo ese dineral que les pagamos a todos los afiliados, hoy en día no existe ninguna fuente de tráfico en que yo hubiera podido invertir todo el dinero que les pagamos a los afiliados para generar tráfico altamente cualificado y segmentado hacia Celebridad Instantánea. Luis Eduardo Barón Y en tan corto tiempo. Álvaro Mendoza En tan corto tiempo y, segundo, altamente cualificado. Como el que me está recomendando es otra persona que me está cediendo la confianza y la credibilidad, estos son clientes altamente potenciales, porque me están dando eso que necesito, y
es la credibilidad. Me la están cediendo mientras que, si yo hago una campaña en blanco, en frío, primero no me puedo gastar todo el presupuesto que pagamos para generar tanto tráfico en tan corto tiempo ni tampoco tan altamente fidelizados. Luis Eduardo Barón Y hay otro punto acá importante que se llama la reciprocidad. O sea, cuando tú llegas y dices: “Mayra me ayudó, Juan me ayudó y conseguí unas ventas”, estás en obligación, llamémosle así, de ser recíproco con ellos. ¿Por qué? Porque ellos te ayudaron a ti y tú ahora les vas a devolver el favor, los vas a ayudar. Eso se crece. Algunos dicen que se vuelve incestuoso porque es la misma gente que crece porque resulta que es gente que te sigue a ti, que te compra a ti, no le compra a Mayra, y viceversa. Pero esa gente que llegó a tu lista, que venía de allá, tú la vas a alimentar, vas a crecerla y perfectamente se las puedes devolver y le van a comprar a Mayra a través de ti. Así que esa reciprocidad es muy importante. No pretendas por ejemplo, como hablábamos hace un rato cuando Álvaro comentó: solamente que uno haga favores para ayudar a otra persona y que no tenga nada a cambio. Eso de que tengo un producto buenísimo, me lo va a promover, esa no es la idea. La idea es un gana-‐gana siempre. Alumna Bueno, mis maestros queridos, yo les quiero comentar algo: yo a ustedes los he recomendado bastante y yo nunca me he ganado un dólar. Nunca me he ganado un dólar y los he recomendado bastante y yo sé que han comprado. Yo no sabía nada del tema de afiliados, me enteré hace poquito. Yo quisiera que ustedes nos enseñaran más a ganar dinero a través de eso, porque eso también es una fuente buena de ingreso, de colaboración, de cooperación y todo esto y me parece que es bastante bueno. Luis Eduardo Barón
Es toda una rama del mercadeo. Hay gente que está especializada en el tema de afiliados. Alumna Entonces, la segunda pregunta que tengo… Luis Eduardo Barón Son dos cosas diferentes. Álvaro Mendoza Antes de que hagas la pregunta, fíjense lo que ella acaba de decir, qué fue lo que dijo detrás de lo que dijo. Lo que ella dijo es: “Álvaro y Luis Eduardo, yo soy evangelizadora de sus productos y sus servicios”. Alumna Porque yo creo en ustedes. Álvaro Mendoza O sea que ella pasó por todo el ciclo y nos está recomendando a sus amigos, conocidos y a todo el mundo, porque es evangelizadora sin necesidad de que nosotros le demos ningún incentivo económico. Ahora que ya le contamos el secreto, ella puede perfectamente participar en el programa de afiliados así como ustedes. Porque, ¿quién es el segundo cliente más fácil de venderle? Luis Eduardo Barón El referido. Álvaro Mendoza El recomendado por los clientes. Entonces, ¿quién es el candidato más propicio para que promueva Celebridad Instantánea? Ustedes que son clientes.
Luis Eduardo Barón Ahora, hay un punto que es diferente. Hay una cosa que es ser afiliado o marketing de afiliados. Es decir, marketing de afiliados es toda una industria. Para algunos que están acá es toda una industria. Nosotros no nos metemos en eso, yo por lo menos no me meto en eso. Ahora, que tengamos afiliados, sí tenemos afiliados. Que les podamos decir a ustedes qué tienen que hacer para ser afiliados, perfecto; pero que nosotros les vayamos a enseñar marketing de afiliados no, porque yo por lo menos no trabajo marketing de afiliados. Hay personas como Gus… Álvaro Mendoza Sí trabajamos marketing de afiliados pero promocionando a nuestros amigos y conocidos, no a ciegas. Luis Eduardo Barón Que es diferente porque es que toda la industria del marketing de afiliados es grandísima. O sea, de promover una cantidad de productos, de CPA, otra cantidad de cosas, eso tiene toda su ciencia. Ahora, que ustedes se puedan convertir en afiliados nuestros, bienvenidos porque lo que nosotros necesitamos es más gente promocionando nuestros productos y qué mejor que nuestros propios alumnos reciban un incentivo económico para que lo hagan. Así que en el grupo, en la página nuestra, vamos a colocarles la forma en que se pueden convertir en afiliados nuestros, ¿vale? Alumna Perfecto, por eso dicen en mi tierra: “El que no llora, no mama”. La segunda pregunta tiene que ver con eso. Álvaro Mendoza Sí sabes que eso quedó grabado, ¿no?
Alumna ¿Cuál es la estrategia de crear una cuenta nueva en Gmail? No la entendí. Luis Eduardo Barón Para que tengas básicamente un sitio que puedas monitorear y todo y no metido entre toda la cantidad de correos que tienes ahí. Alumna Para que no te reconozcan. Luis Eduardo Barón No, es para que tú lo puedas manejar y controlar. Álvaro Mendoza Y clasificar. Luis Eduardo Barón Lo puedas clasificar. Una cuenta para eso por ejemplo. Y otro punto importantísimo para todos ustedes: no se desuscriban de la lista ni de Álvaro ni mía — y ojalá de la de ninguno—; no se desuscriban de las listas. Álvaro Mendoza Si les estamos aportando valor. Luis Eduardo Barón Si les aporta valor, si realmente lo que reciben es bueno, no se desuscriban. ¿Por qué? Porque esa es una información gratuita que viene ahí, que ustedes la pueden evaluar, mirar y todo. Algo les va a interesar. Ahora, si no les interesa, borren que no les vamos a obligar…
Álvaro Mendoza Lo importante es que no se den de baja mientras que estén tomando un curso porque, si se dan de baja mientras que están tomando el curso, no van a recibir los e-‐ mails de que acabamos de liberar un módulo. Después llaman y se quejan de que no hemos vuelto a liberar módulos, pero es porque ustedes mismos se dieron de baja. Entonces, o ten un e-‐mail exclusivo para cursos y otro e-‐mail para otro tipo de comunicados. Margarita Yo tengo una pregunta. Para nosotros los novatos en Internet, ¿cómo nos sugieren ese proceso de mercadeo si no tenemos lista, si estamos empezando de cero? ¿Cómo podríamos hacer el lanzamiento de nuestro primer producto? Luis Eduardo Barón Acabamos de hablar, lo primero, de que de aquí mismo pueden salir alianzas de acuerdo a los productos que hay. Maestros de Internet es un excelente lugar para hacer alianzas. ¿Tú cuánto le pagarías a una persona que tiene tus clientes, los clientes que tú quieres? ¿Cuánto le podrías pagar a una persona por eso? Le podrías pagar hasta el 100% del producto, ¿verdad? Si tú llegas y le dices… ¿Tú en qué nicho estás, Margarita? Margarita Yo trabajo con mujeres en crisis en su relación de pareja. Luis Eduardo Barón Bueno, mujeres que tienen problemas en su relación de pareja. Por ejemplo, digamos que alguno de lo que están acá estuviera en algo parecido. Por ejemplo ahora se pueden poner en contacto. Varios de ustedes lo están acá.
Margarita
Mujeres de más 40 años que tengan relaciones, con el jefe, con el gato… Luis Eduardo Barón Yo pensé que relaciones de otro tipo, bueno. Álvaro Mendoza ¿Con el gato? Guau. Luis Eduardo Barón Listo, mira: si tú llegas y le dices a Mariluz en este momento: “Mariluz, tengo este producto que es ideal para tu gente. Además de todo le voy a dar contenido a tu gente gratuito. Podemos hacer un webinar ahí en brujas, magas, adivinas y otras hierbas”. Por ejemplo, si tú llegas y le das contenido, le das valor, Mariluz —que ya tiene una lista de gente que la sigue a ella— te puede presentar. A ella le va a convenir porque le va a nutrir su lista con información y tú le puedes decir: “Te doy el 75%”, y ella va a estar feliz porque tú vas a trabajar y ella se va a llevar el 75% por todo lo que tú hagas y tú le estás comprando esa gente a ella. Tú podrías pagar hasta el 100% perfectamente. Ahora, eso sí, si tu producto vale siete dólares, nadie va a hacer el esfuerzo por los siete dólares pero, si tu producto vale 97 dólares, se va a quedar cuarenta y tantos dólares para ella. Es interesante. Así que la mejor manera de crecer es así, aquí en eventos como este, como Maestros de Internet, buscando relaciones con otras personas que se puedan complementar. Álvaro Mendoza E implementando las estrategias de lo que hablábamos más temprano: que si hay una persona que en tu industria es el centro de influencia que ya tiene la lista, que
ya tiene el reconocimiento, ponte cómo puedo ayudar yo a esa persona, cómo puedo empezar a establecer una relación con esa persona y es muy sencillo. Tú le puedes decir: “Mira, quiero entrevistarte, quiero hacerte una entrevista para mi show, una entrevista para mi Hangout, una entrevista por teléfono para publicar un libro o un artículo. ¿Me la concedes?”. Ya la gente va a saber: “Bueno, es Margarita”, ya te van a conocer por nombre. Si haces una buena entrevista y haces un buen trabajo, ya puedes llamar y decir: “Oye, yo tengo una charla que es muy compatible con lo que tú haces. Me gustaría mandarte una copia para que la evalúes”. O sea, tratas de armar una relación, que es de lo que hemos venido hablando. Luis Eduardo Barón Y nacen relaciones acá que realmente muchas de las personas que están acá están en el mismo nivel. O sea, no estamos hablando de que te vas a reunir acá con una persona que tiene una lista de 100 000 mujeres. Son personas que están empezando de pronto con listas de 300 personas y todo te sirve a ti porque estás empezando. Les contaba el caso del mago. El mago lanzó un producto que se llama “Magia para enamorar”. Interesante, ¿verdad? ¿Quién puede ser el mejor aliado estratégico de un producto que se llama “Magia para enamorar”? Alguien que esté en relaciones, seducción, de conquista. Entonces le dije: “Mira, yo conozco un muchacho que tiene 60 000 suscriptores en el tema de seducción. Cuando subas el producto por lo menos a 47 o a 97, te lo presento para que hagan una conexión”. ¿Por qué? Porque el otro tiene 1000 clientes, de una lista de 60 000 tiene varios clientes a los que les puede interesar comprar un producto que se llama “Magia para enamorar”, porque precisamente compraron el producto de seducción y de cómo levantar chicas, etc. ¿Sí o no? Perfecto, lo que llaman un match perfecto. A lo mejor tú encuentras dentro de todo esto o nosotros mismos te podemos ayudar a encontrar a alguien que diga: “Esto funciona perfecto”. Yo trabajo mujeres, emprendedoras, que tienen estos problemas; conexión y ahí se puede empezar. ¿Les gustó? ¿Les gustó el bono?
Álvaro Mendoza Adicionalmente a lo que les hemos revelado, que realmente creo que les revelamos más de lo que habíamos esperado pero de verdad lo hacemos con total transparencia, porque creemos que acá es donde realmente ustedes van a aprender. Pero adicionalmente a eso, les vamos a incluir, cuando subamos esto a la zona privada de alumnos, un compilado de todos los e-‐mails que les mandamos a todos los afiliados para que ustedes vean la secuencia y la lógica de cómo nos comunicamos con ellos. Lo único es que vamos a borrar toda referencia a personajes individuales y particulares, pero es para que ustedes cojan la idea de cómo es que nos estamos comunicando, cuáles son los e-‐mails modelo, cómo estamos comunicando las estadísticas y demás. Adicionalmente a eso les vamos a entregar la transcripción, no tanto de los videos del seguimiento sino de la carta de ventas. Luis Eduardo Barón De la carta de ventas, que es lo más importante, y los correos que mandamos durante toda la secuencia. Álvaro Mendoza Todos los correos que mandaron afiliados, que mandamos nosotros, la carta de ventas, en video, en audio. Luis Eduardo Barón Eso tiene un valor incalculable porque es que ahí ya tienen ustedes toda la información, no tanto para que la copien, pero como para que se inspiren en ella y puedan adaptarla para las cosas. Así que todo este bono va a estar colocado en su zona de alumnos, va a ir complementario con todos los correos y con toda la información que nosotros consideremos que es apropiada para ustedes.
Así que muchísimas gracias, sobre todo a las personas que no vinieron, que no estuvieron con nosotros acá pero que van a poder ver toda esta información. No se me vayan los que están acá, que no hemos terminado esto, pero con esto terminamos el bono especial de detrás de cámaras de lanzamiento. Yo soy Luis Eduardo Barón. Álvaro Mendoza Yo soy Álvaro Mendoza. Luis Eduardo Barón Y recuerda que el éxito es mejor buscarlo… Álvaro Mendoza Que sentarse a esperarlo.