Luis  Eduardo  Barón  

Bueno,   Álvaro,   estamos   acá   porque   tenemos   un   compromiso   con   nuestros   alumnos   de   Celebridad   Instantánea,   y   era   contarles   el   lanzamiento,   pero   hoy   tenemos   unos   invitados   muy   especiales   que   son   nuestros   alumnos   de   Celebridad   Instantánea   que  vinieron  al  evento  de  Miami.     Álvaro  Mendoza   Realmente,   Luis   Eduardo,   es   un   compromiso   bastante   grande,   porque   este   bono   que   tenemos   prometido   realmente   tú   y   yo   consideramos   que   es   uno   de   los   pilares   que   uno   como   celebridad   tiene   que   aprender,   y   es   cómo   vamos   a   mercadear   nuestros   propios   productos   y   nuestros   servicios.   Les   vamos   a   enseñar   uno   de   los   tantos  modelos  que  existen  para  poder  hacer  correr  el  mensaje,  hacer  correr  la  voz  de   qué  es  lo  que  tú  vendes,  cuáles  son  tus  productos,  cuáles  son  tus  servicios.     Luis  Eduardo  Barón   En  el  curso  de  Celebridad  Instantánea  ustedes  vieron  cómo  crear  los  productos,   pero   lo   más   importante   no   solamente   es   crear   los   productos   sino   saberlos   vender.   Así   que  hoy  les  vamos  a  hablar  de  cómo  mercadear  el  producto  y,  sobre  todo,  cómo  lanzar   tu   producto   para   que   la   gente   te   lo   compre.   Así   que   vamos   a   ver   cuáles   son   esos   procesos   de   marketing   que   debemos   de   tener   para   la   venta   de   un   producto,   para   el   mercadeo  del  producto.     Así   que   todos   los   procesos   de   marketing   tienen   nueve   componentes   básicamente.   ¿Cuáles   son   esos   componentes?   El   primero   es   la   promesa,   el   beneficio.   ¿Cuál  es  el  beneficio  por  ejemplo  de  un  producto,  Álvaro?     Álvaro  Mendoza   Obviamente  depende  del  producto  pero  el  beneficio  es,  en  últimas,  lo  que  va  a   obtener  tu  cliente.  Es  el  valor  que  le  vas  a  dar  a  tu  producto.  La  mejor  forma  quizás  de  

  ejemplificarlo,  Luis  Eduardo,  es  dando  una  analogía.  Yo  te  pregunto:  cuando  tú  vas  a  la   ferretería  y  vas  a  comprar  un  taladro,  ¿qué  estás  comprando?     Luis  Eduardo  Barón   Cuando  yo  tengo  un  problema  que  no  me  deja  dormir  porque  necesito  abrir  un   hueco,   voy   a   la   ferretería   porque   mi   problema   es   que   tengo   que   abrir   un   hueco.   Yo   no   estoy  comprando  un  taladro.     Álvaro  Mendoza   Estás  comprando  el  hueco.     Luis  Eduardo  Barón   El   hueco,   algo   que   me   abra   el   hueco.   El   gran   problema   —yo   se   los   comento   mucho   a   mis   vendedores—   es   que   la   gran   mayoría   de   la   gente   se   queda   en   las   características   y   no  en   los   beneficios.   Entonces,   la   gente   va   a   la   ferretería,   habla   con   el   vendedor  y  le  dice:  “Tengo  un  problema,  necesito  abrir  un  hueco  así  de  grande”.  Y  el   vendedor  le  dice:  “Yo  le  tengo  la  solución.  Tengo  este  taladro  que  es  de  no  sé  cuántas   revoluciones,   que   va   para   adelante   y   para   atrás,   es   marca   XX”,   lo   que   sea.   Pero   esas   son  las  características.   A   mí   lo   que   me   interesa   no   son   las   revoluciones,   no   me   interesa   incluso   ni   la   marca  ni  nada.  Lo  que  me  interesa  es  que  abra  el  hueco  del  tamaño  que  yo  necesito   porque  el  problema  es  el  hueco  y  el  beneficio  es:  “Esto  es  lo  que  soluciona  el  hueco”.       Álvaro  Mendoza   Y   desafortunadamente   estamos   malacostumbrados,   por   la   misma   experiencia   que   tenemos   con   gente   que   no   sabe   hacer   marketing,   a   que   lo   que   nos   venden   son   los   beneficios.   Entonces,   te   están   vendiendo   siete   días   de   vacaciones   en   Cancún.   No   te   están  vendiendo  el  paraíso,  el  relax,  el  descanso.  Te  están  vendiendo  un  automóvil,  no   con  los  beneficios  que  te  va  a  aportar  ese  automóvil  frente  a  otro.    

  Entonces,   tú   tienes   que   aprender   a   comunicar   los   beneficios   de   lo   que   tu   producto  o  tu  servicio  le  está  ofreciendo  en  últimas  a  tu  cliente.  El  resultado  final.     Luis  Eduardo  Barón   ¿Qué  vende  por  ejemplo  una  persona  que  está  en  el  negocio  de  seguros?  Lo  que   vende   es   seguridad   para   su   familia,   no   vende   una   póliza   de   seguros.   Cuando   uno   tiene   un  aire  acondicionado…  Que  ese  es  otro  de  los  problemas,  500  BTU.  Yo  tengo  una  idea   de   lo   que   son   los   BTU,   pero   la   gente   le   vende   a   uno   el   aire   acondicionado   por   el   número  de  BTU,  y  lo  que  la  gente  busca  es  sentirse  fresca,  algo  que  yo  pueda  poner  en   mi  casa  para  sentirme  fresco.     Los   beneficios   son   lo   que   la   gente   compra   así,   que   lo   primero   que   tú   tienes   que   tener   en   un   proceso   de   marketing   es   esa   promesa;   o   sea,   qué   le   prometo   yo   a   mi   cliente,  cuál  es  el  beneficio  que  yo  le  voy  a  solucionar.  ¿A  qué?  Al  problema  que  tiene   el  cliente,  a  ese  dolor,  a  esa  frustración,  a  ese  reto;  a  eso,  como  decía  Álvaro,  que  no   nos  dejó  dormir  anoche.     Anoche   tuvimos   un   problema:   teníamos   que   abrir   un   hueco.   No   nos   dejó   dormir  anoche  el  hueco.  Ese  era  el  problema,  la  frustración.     Álvaro  Mendoza   Hablando  del  taladro  porque  Luis  Eduardo  no  sé  de  qué  está  hablando.       Luis  Eduardo  Barón   Pero  bueno,  no  nos  dejó  dormir.  ¿Cuántas  cosas  no  nos  dejan  dormir?  Tenemos   una  angustia,  una  preocupación  y  estamos  buscando  un  beneficio,  así  que  ese  segundo   punto   que   es   el   problema   tiene   que   ser   parte   de   nuestro   proceso   de   marketing.   El   siguiente  punto  es…     Álvaro  Mendoza   Antes   de   que   pase   Luis   Eduardo   al   siguiente   punto,   vamos   a   hablar   algo   que   es   importante  también  de  psicología.  Es  que  los  seres  humanos  básicamente  nos  vemos  

  motivados  por  dos  cosas:  o  por  alejarnos  del  dolor  o  por  acercarnos  al  placer  pero,  a  la   hora   de   vender,   es   mucho   más   fácil   vender   el   alejarme   del   dolor,   no   acercarme   al   placer.   Entonces,   hay   que   tratar   de   comunicarlo   en   esos   términos.   Eso   hace   que   el   problema   —por   eso   estamos   hablando   de   problema,   no   de   placer—   lo   sepamos   presentar.     Luis  Eduardo  Barón   Y   en   un   proceso   de   marketing,   el   siguiente   punto   es   lo   que   hemos   visto   en   Celebridad   Instantánea,   y   es   el   posicionamiento.   ¿Por   qué   estoy   yo   capacitado   para   hablar   de   ese   problema   y   de   esa   solución?   ¿Cuáles   son   mis   credenciales   que   me   permiten   a   mí   decirle   a   la   gente,   a   mi   prospecto,   a   ese   posible   cliente,   que   yo   le   puedo   ayudar  a  solucionar  su  problema,  que  yo  tengo  los  beneficios  o  mi  producto  tiene  sus   beneficios?   Ese   posicionamiento   de   experto   es   lo   que   hace   que   la   gente   le   dé   confianza,   porque   esa   es   la   palabra   clave:   la   confianza.   La   gente   les   compra   a   las   personas   en   las   cuales   confía,   en   sus   amigos,   en   las   personas   que   conoce,   en   las   personas   que   han   ganado  su  confianza.  Eso  solamente  se  da  cuando  nos  posicionamos  como  la  persona   adecuada,   indicada,   para   solucionar   un   problema.   Por   eso   es   importante   lo   que   llamamos  nosotros  credibilidad.     Álvaro  Mendoza   Es   crucial,   confianza   y   credibilidad   porque,   básicamente,   cuando   nosotros   estamos  intercambiando  productos  y  servicios,  estamos  intercambiando  confianza.  O   sea,   la   gente   no   nos   va   a   comprar   si   no   confían   en   nosotros,   si   no   hay   una   historia   previa  de  haber  construido  una  relación.  Recuerden  la  definición  que  han  escuchado   muchas   veces   en   este   curso:   la   magia   de   todo   lo   que   estamos   haciendo   es   construir   relaciones,   construir   y   mantener   soluciones,   convertir   desconocidos   en   amigos,   en   evangelizadores,  en  clientes.     Esa   es   la   parte   importante   que   tenemos   que   enfatizar   para   que   la   gente   nos   compre  con  mayor  facilidad  nuestros  productos  y  nuestros  servicios.    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Pero   ahora   viene   el   otro   punto   que   es:   ¿por   qué   me   tiene   que   comprar   a   mí?   ¿Por  qué  no  le  van  a  comprar  esto  a  otros?  ¿Cuál  es  mi  factor  diferenciador?  ¿Qué  es  lo   que   hace   que   la   gente   me   compre   a   mí?   ¿Cuál   es   mi   proposición   única   de   ventas?   ¿Por   qué  soy  yo  único  en  lo  que  hago?  ¿Por  qué  no  le  pueden  comprar  al  otro?  ¿Qué  ofrezco   yo  que  el  otro  no  tenga?  ¿Por  qué  soy  yo  la  persona  indicada  en  ese  momento  indicado   para  solucionar  ese  problema?  Ese  es  un  punto  importante:  la  diferenciación.     Recuerden   ustedes   que   muy   probablemente   hay   muchas   personas   ofreciendo   exactamente  lo  mismo  que  tú  estás  ofreciendo,  y  la  gente  toma  decisiones  por  alguna   razón:  porque  estás  mejor  posicionado,  porque  tienes  una  diferenciación  y  porque  te   has  ganado  la  confianza.   El  siguiente  punto  que  tenemos  que  ver  en  estas  nueve  etapas  del  proceso  de   mercadeo  es  el  precio.     Álvaro  Mendoza   Correcto.  Aquí  el  precio  lo  queremos  también  relacionar  un  poco  con  el  punto   anterior.   Muchas   veces   nosotros   como   emprendedores   creemos   que   el   factor   diferenciador   o   nuestra   proposición   única   de   ventas   está   basada   en   ser   el   de   precio   más   bajo,   el   precio   más   económico,   pero   lamentablemente   es   todo   lo   contrario:   cuando   yo   me   convierto   en   el   proveedor   de   un   producto   o   de   un   servicio,   el   más   económico  del  mercado,  lo  único  que  estoy  comunicando  a  la  gente  no  es  que  soy  la   celebridad   de   mi   mercado,   no   es   que   yo   soy   el   experto   en   mi   mercado,   sino   que   soy   el   que  provee  las  baratijas  del  mercado.     Entonces,  bajo  precio  igual  barato,  bajo  precio  igual  baratija.  De  tal  manera  que   en   el   punto   anterior   decíamos   que   tenemos   que   diferenciarnos,   tenemos   que   comunicar   muy   bien   ese   factor   diferenciador,   que   bien   puede   ser   por   servicio,   por   garantía,  por  prontitud,  por  experiencia.  Hay  muchas  formas  de  diferenciarse,  pero  no   te  diferencies  en  el  precio.    

  Sin  embargo,  el  precio  es  importante  porque  hace  parte  de  la  oferta.  Lo  que  te   queremos  resaltar  en  este  punto  es  que  no  te  conviertas  en  el  proveedor  económico   de  tu  nicho  de  mercado,  porque  eso  no  es  lo  que  hacen  las  celebridades.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,   ese   es   un   punto   importante.   Recuerden   ustedes   que   el   hecho   de   convertirse   en  un  experto,  en  una  celebridad,  es  precisamente  alejarse  de  la  generalidad  y  subir  tu   precio.   En   esa   escalera   que   tenemos   de   precios   recuerden   que,   entre   más   arriba   estén   ustedes,  más  pueden  cobrar.  Así  que  no  cometan  el  error  de  ir  subiendo  en  la  escalera   y  bajando  los  precios.  Es  decir,  si  subimos  en  la  escalera  tenemos  que  subir  nuestros   precios.  No  puede  ser  que  ya  hayamos  alcanzado  el  nivel  de  experto,  de  autoridad,  de   celebridad,  y  estemos  cobrando  precios  de  generalidad,  esos  precios  de  entrada.   ¿Por  qué?  Porque  inmediatamente  eso  nos  posiciona  hacia  abajo  nuevamente,   así   que   todo   el   esfuerzo   de   posicionamiento   se   pierde,   esa   celebridad   sobre   la   que   decimos:  “Queremos  estar  con  ellos,  el  producto  de  ellos”,  si  cada  vez  vemos  que  hay   precios  más  bajos,  nos  hace  perder  toda  la  confianza  que  teníamos  en  esa  persona.     Hay  otro  punto:  no  importa  por  ejemplo…  Porque  eso  era  algo  que  estábamos   hablando   hace   un   rato   con   algunos   de   los   asistentes.   Tú   puedes   tener   de   pronto   un   precio   más   bajo   de   entrada   para   productos   más   altos,   que   es   otro   punto.   O   sea,   el   hecho  no  es  que  vayas  a  tener  de  pronto  siete  dólares  o  diez  dólares  necesariamente   como   tu   precio   de   entrada,   respetable   también.   Pero   si   tú   tienes   un   precio   de   entrada   de   500   dólares   porque   ahí   vas   a   escalar   a   tu   prospecto   o   a  tu   cliente   ya   a   un   producto   de  1000  dólares,  de  2000  o  de  5000  dólares,  es  perfectamente  válido.  Es  una  manera   de  prospectar.   Es  decir,  tenemos  un  precio  de  entrada  de  500  dólares.  ¿Eso  qué  indica?  Que  las   personas   que   pagaron   los   500   dólares   pueden   tener   dinero   para   pagar   precios   más   altos.  Ya  segmentaste,  puliste  el  mercado.  Ahora  trabajas  a  estas  personas  para  poder   venderles   el   producto   al   precio   que   tú   consideras   vale   tu   tiempo,   tu   esfuerzo,   tu   conocimiento,  tu  talento.    

Álvaro  Mendoza  

 

Y   esta   parte   que   acaba   de   mencionar   Luis   Eduardo   es   supremamente   importante,  porque  la  labor  del  marketing  no  solamente  es  atraer  al  público  objetivo   que   nos   gusta   atraer   o   que   queremos   atraer   o   el   público   al   que   le   queremos   vender   nuestros   productos   y   servicios,   sino   que   también   tiene   que   repeler   a   aquellas   personas   con   las   cuales   no   quiero   hacer   negocio.   Entonces   el   marketing   es   atraer   al   que  quiero,  repeler  al  que  quiero.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,   cuando   dice   Álvaro   “repeler”   no   necesariamente   es   expulsar   a   la   gente   ni   nada,  sino  filtrar.     Álvaro  Mendoza   Sí,  filtrar.     Luis  Eduardo  Barón   O  sea,  es  la  manera.  Es  decir,  cuando  tú  llegas  y  dices:  “Estructura  producto  es   de   500   dólares”,   ya   estás   posicionando   el   producto   y   permitiendo   que   las   personas   que  tienen  más  de  500  dólares  lo  puedan  comprar  y  las  personas  que  tienen  menos  no   lo   vayan   a   hacer   en   ese   momento.   ¿Por   qué?   Porque   tu   interés   era   de   pronto   un   mercado  diferente.  Es  decir,  es  la  manera  de  repeler  con  el  precio.     Uno  de  los  puntos  más  importantes  en  un  proceso  de  mercadeo  es  que  siempre   la  gente  tiene  una  objeción,  a  veces  real…     Álvaro  Mendoza   O  varias.     Luis  Eduardo  Barón   Bueno,   por   lo   menos   una.   A   veces   es   real,   a   veces,   no   digamos   ficticia   pero   a   veces   es   una   excusa,   no   es   una   objeción.   Tenemos   que   identificar   cuáles   son   las  

  objeciones  reales  y  tenemos  que  trabajarlas  en  nuestro  proceso  de  mercadeo.  Es  decir,   cuando   estamos   haciendo   nuestro   proceso,   nosotros   ya   sabemos   qué   nos   va   a   decir   el   cliente.  Sabemos  por  lo  general  que  las  objeciones  son:  “No  tengo  tiempo”,  “No  tengo   dinero   en   este   momento”,   “¿Será   que   ese   producto   es   para   mí?”,   “¿Esto   me   puede   producir  dinero?”.     Tantas   objeciones   que   tú   puedes   manejar,   conocer   y,   en   tu   proceso   de   mercadeo,  las  vas  a  solucionar.  ¿Por  qué  razón?  Porque,  si  tú  eliminas  las  objeciones,   estás   más   cerca   de   la   venta.   Si   le   vas   diciendo   al   cliente   con   anticipación,   respondiendo   las   inquietudes   del   cliente,   cuando   llegue   al   final   y   vas   a   hacer   la   oferta,   el  cliente  ya  no  tiene  las  objeciones  o  las  objeciones  son  mínimas.  ¿Por  qué?  Porque  tú   ya  desbarataste  la  objeción  del  dinero,  ya  le  mostraste  que  tu  oferta  era  beneficiosa.   Desbarataste  la  objeción  del  tiempo,  ya  le  mostraste  que  lo  puede  tomar  a  cualquier   momento,  etc.  Si  le  vas  desbaratando  las  objeciones  lo  vas  a  acercando  a  la  compra.   Aquí  viene  el  otro  punto  importante  que  es  que  cualquier  proceso  de  mercadeo   tiene  que  tener  algo  claro,  ¿que  es…?     Álvaro  Mendoza   El  llamado  a  la  acción.     Luis  Eduardo  Barón   Cualquier  proceso.       Álvaro  Mendoza   Y   además   tiene   que   ser   un   llamado   a   la   acción   claro.   A   veces   cometemos   el   error  de  que  el  llamado  a  la  acción  es  demasiado  ambiguo  o  damos  tantos  llamados  a   la   acción   que   la   gente   se   confunde   y   no   terminan   haciendo   absolutamente   nada.   Entonces,  si  lo  que  queremos  es  que  te  compren  un  producto,  vas  a  ser  directo  y  les   dices:   “Este   es   el   momento   en   que   tienes   que   presionar   el   botón   anaranjado   y   te   vas   a   matricular  en  el  curso  o  vas  a  reservar”,  y  literalmente  en  30  segundos  vas  a  recibir  lo   que  acabas  de  comprar.    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   “Toma  el  teléfono  y  llama  ahora  mismo”.  “Haz  clic  en  este  correo  aquí  ahora”.   La  gente  necesita  las  instrucciones  claras,  la  gente  necesita  el  llamado  a  la  acción  claro   y,  en  cualquier  proceso  de  mercadeo,  si  no  existe  el  llamado  a  la  acción,  no  tenemos   absolutamente  nada.     El  otro  punto  importante  es  que  Álvaro  dijo  claramente  que  había  dos  factores   por  los  cuales  la  gente  compra:  por  el  temor  a  perder  o  por  el  placer  de  ganar.  En  el   temor  a  perder  hay  una  clave  importantísima,  que  se  llama  la  escasez.  ¿La  escasez  por   qué   es   importante?   Porque   es   el   temor   a   perder.   Escasez   puede   ser   cantidad   de   productos:  “De  este  producto  solo  tenemos  cien  copias”.  “Las  cien  primeras  personas   que   compren   el   producto   tienen   derecho   a   esto”.   “El   producto   cierra   hoy   a   medianoche”.  La  escasez  es  importante.  La  escasez,  como  hablábamos,  puede  ser  que   se  eliminan  los  bonos,  sube  de  precio  o  la  escasez  en  el  tiempo.       Álvaro  Mendoza   O  una  mejor:  “Esta  oferta  es  válida  hasta  mañana  que  se  acaba  este  seminario”.       Luis  Eduardo  Barón   Por   ejemplo.   Además   hay   escaseces   combinadas:   “Este   bono   —ya   es   una   escasez—  termina  mañana”.  O  sea,  le  estamos  diciendo  que  el  bono  termina  mañana,   la   oferta   termina   también,   etc.   Es   una   doble   escasez.   O   sea,   se   acaba   la   oferta   y   se   acaba   el   bono.   O:   “Las   cien   primeras   personas   reciben   este   bono”.   Es   decir,   estamos   dando  un  beneficio  adiciona,l  pero  se  lo  estamos  quitando  si  no  toman  acción  antes  de   tal  hora.     ¿Por   qué   es   importante   la   escasez?   Porque   somos   seres   humanos   y   cualquier   ser   humano   siempre   tiene   dudas   para   comprar.   A   veces   tiene   que   consultar   con   su   señora,   con   su   señor,   tiene   que   consultar   con   la   almohada   o   a   veces   porque   dicen:   “Bueno,  pero  ¿es  que  esto  será  para  mí?”.  Tantas  dudas  que  puede  tener,  que  a  veces   no   son   objeciones   sino   que   son   temores:   “¿Será   que   esto   sí?   El   precio   es   muy   bajo,  

  ¿será   que   es   bueno   el   producto?”.   Tantas   cosas   que   hay   que,   si   no   tenemos   la   escasez,   la  gente  dice:  “Lo  voy  a  comprar  mañana”.       Álvaro  Mendoza   Y  ese  mañana  nunca  llega.       Luis  Eduardo  Barón   Ya   no   existe,   nunca   llega.   Entonces,   si   no   hay   escasez   la   gente   sabe   que   ya   se   terminó  y  la  escasez  hay  que  cumplirla,  porque  ese  es  uno  de  los  puntos  importantes.   La   escasez   hay   que   colocarla,   pero   hay   que   cumplirla   y   hay   maneras   de   hacer   cumplir   la  escasez  sin  necesidad  de  que  eso  ocurra.  ¿Me  entendieron?  ¿Más  o  menos?     Es   decir,   si   yo   digo   por   ejemplo:   “Esta   oferta   es   válida   hasta   mañana   a   medianoche,   a   medianoche   se   termina   la   oferta”,   yo   perfectamente   puedo,   como   me   ocurrió  hace  poco,  porque  fue  cierto,  la  extendí  24  horas  más  o  48  horas  más.  Cumplí   una  escasez  pero  dije:  “La  gente  me  lo  pidió,  la  extiendo”.     Esa   es   una   escasez   válida.   Terminé   y   después   volví   a   terminar,   pero   di   oportunidad  de  que  otra  gente  entrara.  Ahora  les  vamos  a  mostrar  por  qué.     Álvaro  Mendoza     Siempre  y  cuando  des  una  razón  de  por  qué  estás  haciendo  lo  contrario  de  lo   que   habías   dicho   y   la   justifiques,   y   esa   justificación   sea   lógica   y   creíble,   es   perfectamente  posible  extender.       Luis  Eduardo  Barón   Ahora,   lo   que   no   puedes   hacer   es:   “Esta   oferta   termina   mañana   a   la   medianoche”,  y  a  la  medianoche  no  terminó  la  oferta  y  siguió  y  siguió  y  la  viste  dentro   de   tres   o   cuatro   semanas   y   la   oferta   seguía.   Esa   es   una   escasez   falsa   que   no   te   va   a   funcionar.       Álvaro  Mendoza    

  De   hecho,   en   la   industria   hay   un…   no   sé   si   lo   llamaríamos   chiste   o   anécdota.   Una  anécdota,  digamos  que  es  una  anécdota;  que  siempre  decimos:  “Esta  oferta  expira   a   medianoche   del   próximo   viernes”,   pero   no   estamos   diciendo   si   expira   a   medianoche   de  Miami  o  de  Hawai.       Luis  Eduardo  Barón   Ni  de  qué  viernes.       Álvaro  Mendoza     No,   bueno,   sí   toca   decir:   “Este   viernes   a   medianoche”.   Entonces,   ¿qué   pasa?   Decimos:   “Expira   a   medianoche   de   este   viernes”,   pero   ¿será   la   medianoche   de   tu   país,   de  mi  país  o  de  mi  país  pero  Hawai,  que  son  seis  horas  adelante?       Luis  Eduardo  Barón   Ese   es   un   truco   que   podemos   usar,   o   sea,   medianoche   pero   no   decimos   medianoche   de   qué   país.   ¿Para   qué?   Para   poder   tener   un   poco   más.   Eso   se   usa   mucho   en   los   lanzamientos.   Es   muy   usual   que   la   gente   diga:   “La   expiración   es   a   medianoche”.   ¿Por   qué?   Porque   medianoche   puede   ser   este   o   puede   ser   Hawai   o   Tuvalu,   que   son   más  lejos  todavía,  y  das  seis  horas  más  para  que  la  gente  compre.   Curiosísimo:  la  gente  a  la  hora  del  cierre  está  comprando.  La  gente  dice:  “A  las   doce”,  y  son  las  doce  y  uno,  y  dos,  y  empiezan  a  entrar  las  ventas.  Yo  no  entiendo  qué   pasa  pero  la  gente  deja  todo  para  última  hora.  Es  decir,  es  psicología  humana.  Álvaro,   que  es  psicólogo,  sabe  que  es  así.       Álvaro  Mendoza     Y  ese  era  el  punto  al  que  iba  a  llegar.  Si  han  analizado  los  nueve  pasos  que  les   hemos  dicho  hasta  ahora,  son  nueve  pasos  que  todos  son  psicología.  Son  psicología  de   tu   comportamiento,   son   psicología   humana,   son   aquellos   botones   interiores   que   nos   mueven  a  hacer  o  dejar  de  hacer  muchas  cosas.    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Lo   repito:   la   promesa,   el   problema,   el   posicionamiento,   la   credibilidad,   la   diferenciación,  el  precio,  las  objeciones,  el  llamado  a  la  acción  y  la  escasez.  Son  pasos   importantes   que   debe   tener   cualquier   oferta,   cualquier   lanzamiento   que   vayamos   a   hacer.     Todo  esto,  todos  estos  procesos,  están  enmarcados,  cuando  estamos  haciendo   un   lanzamiento,   en   un   proceso   de   seis   páginas   y   una   herramienta,   que   es   lo   que   tenemos   acá   y   ahora   de   pronto   vamos   a   ver.   Ustedes   han   visto   por   ejemplo   que   se   hacen  lanzamientos  de  productos  y  que  todo  el  mundo  está…  Hay  un  lanzamiento  de   Richard  o  de  Álvaro  o  mío  o  de  cualquiera  de  nuestros  compañeros,  y  la  gente  manda   correos  para  el  lanzamiento.   Eso  es  el  lanzamiento.  Perdóname,  Álvaro,  de  pronto  empezamos  acá  y  tú  sabes   más  de  esto.  Hay  diferentes  tipos  de  lanzamiento.  Esto  no  nos  lo  inventamos  nosotros.   De   hecho,   en   el   mercado   americano   hay   una   persona   a   la   que   realmente   se   le   debe   todo  que  se  llama  Jeff  Walker  y  que  es  el  especialista  en  lanzamientos.     Hay   varios   estilos   de   lanzamientos   pero,   como   dice   Álvaro…   Álvaro   tiene   un   curso  muy  bueno  que  se  llama  “Cartas  de  Ventas”.  Una  carta  de  ventas  ustedes  la  han   visto:  es  una  carta  de  una  cantidad  de  exposición  de  los  motivos  para  convencerlo  a   uno  a  comprar.  Un  lanzamiento  es  una  carta  de  ventas  horizontal.  No  es  una  carta  de   ventas  que  estamos  leyendo  verticalmente,  sino  que  la  hemos  extendido  en  el  tiempo   y   tenemos   que   ir   colocando   esos   procesos   que   ustedes   vieron   de   la   promesa,   de   la   diferenciación,  la  credibilidad,  etc.,  extendidos  en  el  tiempo.   Un  lanzamiento  por  ejemplo,  ustedes  vieron  Celebridad  Instantánea.  ¿Cuántos   días   duró   Celebridad   Instantánea   más   o   menos?   ¿Fue   un   lanzamiento   corto   o   un   lanzamiento  largo?  Ustedes  compraron,  ¿corto  o  largo?  ¿Quiénes  dicen  que  fue  corto?   ¿Quiénes  dicen  que  fue  largo?  Fue  largo.     Álvaro  Mendoza     Fue  larguísimo,  en  términos  de  la  industria  fue  larguísimo.    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Celebridad   Instantánea   fue   un   lanzamiento   que   podríamos   decir   que   duró   28   días.   Es   un   lanzamiento   largo.   Usualmente   los   lanzamientos   que   tenemos   nosotros   últimamente  son  lanzamientos  de  14  días.  ¿Cómo  funcionan  esos  lanzamientos?  Ahora   los   vemos:   el   famoso   video   1,   video   2,   video   3   ¿Qué   estamos   haciendo   en   esos   lanzamientos?   Lo   que   les   decimos   nosotros   en   ese   proceso   de   mercadeo.   Ahora   lo   vamos  a  ver  en  detalle.     Así   que   Celebridad   Instantánea   tuvo   28   días.   ¿Por   qué   razón   duró   28   días   Celebridad   Instantánea?   ¿Por   qué   creen   ustedes,   si   la   gran   cantidad   de   los   lanzamientos   duran   14   días?   Javier,   tú   que   conoces   de   lanzamientos   o   Richard,   ¿por   qué  creen  que  duró  28  días?       Alumno   Por  el  valor.       Luis  Eduardo  Barón   No.  Ya  les  voy  a  contar  por  qué:  un  punto  sí  es  el  valor.  Nosotros  necesitábamos   que  el  carro  de  compra  estuviera  abierto  más  tiempo.  ¿Por  qué  razón?  Precisamente   para   generar   más   ventas,   para   darle   la   oportunidad   a   la   gente   de   que   estuviera   acá.   Entonces,   no   fue   un   lanzamiento   corto   sino   que   fue   un   lanzamiento   larguísimo.   El   mercado  no  estaba  acostumbrado  a  eso.   Aquí  hay  otro  punto  que  es  importante.     Álvaro  Mendoza     Y  el  concepto  importante  de  estos  28  días  es  que  dimos  muchísimo  contenido   de   valor   en   esos   tres   videos.   Hay   un   concepto   en   marketing   que   es   muy   importante,   y   es  el  marketing  basado  en  la  educación.  Entonces,  durante  esos  tres  videos  nosotros   estábamos   educando   al   mercado,   informándolo   del   poder   de   lo   que   se   venía,   mostrándole  todos  estos  nueve  pasos  de  los  que  estábamos  hablando  con  anterioridad  

  y  lo  dividimos  en  tres  pasos:  educando  al  mercado,  solicitando  retroalimentación  de   ustedes   y   devolviéndoles   a   ustedes   en   todo   este   proceso   para   que   les   quedara   más   fácil  a  ustedes  tomar  la  decisión  última.       Luis  Eduardo  Barón   Y  después  de  los  tres  videos,  que  la  gente  está  acostumbrada  a  los  tres  videos,   vino   toda   una   etapa   de   seguimiento   donde   dimos   un   módulo   gratuito.   O   sea,   uno   de   los  módulos,  el  de  los  libros,  gran  parte  era  gratuito.  Dos,  eventos  de   Hangouts  donde   dimos  información.  O  sea,  fue  más  contenido  que  se  liberó.  Bueno,  pero  empecemos.     Alumno   Una   pregunta:   ¿los   28   días   fueron   programados   o   ustedes   lo   alargaron   en   la   medida  que  lo  desarrollaron?     Luis  Eduardo  Barón   No,  fue  programado.       Álvaro  Mendoza     Fue  programado.       Luis  Eduardo  Barón   Es   otro   punto   importantísimo.   El   lanzamiento   uno   lo   programa   con   anticipación   y   les   dice   a   los   afiliados   que   van   a   participar   las   fechas   de   lanzamiento   para  que  ellos  no  se  comprometan.     Álvaro  Mendoza     De   hecho,   esta   parte   es   bien   importante,   porque   mucha   gente   cree   que   el   lanzamiento  empieza  cuando  nosotros  lanzamos  el  video  número  1.  Eso  es  apenas  el   prelanzamiento,  el  precalentamiento  del  mercado.  El  verdadero  lanzamiento  es  el  día   que  se  abre  el  carrito  de  compras  para  las  ventas.    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Digamos  que,  para  efectos,  uno  lo  llama  lanzamiento  pero,  como  dice  Álvaro,  es   la  etapa  de  prelanzamiento,  lanzamiento  y  seguimiento.       Álvaro  Mendoza     Y   podríamos   hablar   de   que   hay   una   etapa   de   pre   prelanzamiento   que   es   donde   maneja  uno  los  afiliados,  hace  las  alianzas  estratégicas,  prepara  todo  este  material,  etc.,   antes  de…     Luis  Eduardo  Barón   Es   una   estrategia.   Ahora,   vamos   a   hablar   de   esto   y   nos   devolvemos   a   ese   punto   donde  viene  Álvaro.  Lo  primero  que  tiene  uno  por  ejemplo  es  una  página  de  captura.   Ahora   lo   vamos   a   ver   en   detalle   pero,   cuando   uno   tiene   los   videos,   uno   tiene   una   página  de  captura.  ¿Por  qué  razón  tiene  una  página  de  captura?     Se   las   voy   a   mostrar.   Ustedes   recuerdan   que   la   gente   entraba   y   veía   esta   fotografía   antigua,   blanco   y   negro,   y   se   anotaban.   Es   para   hacer   la   lista,   como   dices   tú,   pero   también   es   porque   es   la   única   manera   que   tenemos   nosotros   de   saber   quiénes   están  interesados  en  el  lanzamiento.  Cuando  nos  dejan  su  correo,  nosotros  podemos   hacer   el   seguimiento   porque   los   afiliados   nos   mandan   tráfico,   pero   ellos   no   pueden   estar  mandando  y  mandando  todo  el  tiempo.  Ellos  nos  mandan  el  tráfico  para  que  se   registren  y  nosotros  tenemos  que  hacerles  el  cortejo.     Álvaro  Mendoza     Convertirlos.       Luis  Eduardo  Barón   Para  que  sigan  viendo  los  videos,  etc.  Esa  parte  ya  corre  por  cuenta  nuestra.  El   afiliado   nos   manda   a   la   página   de   captura.   Esa   es   su   misión   principal:   motivar   a   la   gente   que   está   en   sus   listas   a   que   nos   vean,   y   nosotros   tenemos   después   que   empezar  

  a  decirle  a  esa  gente  que  se  registró,  que  ya  mostró  interés:  “Mira  el  video  2.  Mira  el   video   3.   ¿Quedaste   interesado?”.   Por   eso   es   tan   importante   tener   una   página   de   captura.     Después   una   página   de   contenido,   que   es   lo   que   estamos   hablando   de   los   videos,   y   ahora   los   vamos   a   ver   en   detalle.   Después   la   página   de   ventas,   esa   página   de   ventas  donde  está  la  carta  de  ventas,  donde  está  la  oferta,  a  veces  hay  videocarta  de   ventas  también.  Ahora  lo  vamos  a  ver  en  detalle.  Después  una  página  donde  la  gente   puede  comprar,  que  es  el  formulario.  Después  una  página  donde  dice:  “Muchas  gracias   por  tu  compra”,  y  te  lleva  a  la  página  de  descarga  o,  en  este  caso,  a  la  zona  de  alumnos   que  ustedes  disfrutaron.     Eso  es  más  o  menos  lo  que  vamos  a  ver.  Todo  esto  está  soportado  en  un  carro   de   compras,   en   una   cuenta   que   permite   que   compremos   nosotros.   En   muchos   es   ClickBank  y  en  otros  casos  es  una  cuenta  de  comercio  que  lo  permite  hacer.   Entonces,  ahora  vamos  a  ver  en  detalle  para  que  ustedes  entiendan  cómo  era  la   cosa.   Ustedes   llegaron   a   una   página   de   captura,   les   tomamos   la   información   y   los   llevamos   a   ver   el   video   1,   ¿recuerdan?   ¿Por   qué   usamos   28   días   también?   No   solamente   porque   lo   necesitábamos,   era   un   producto   que   queríamos   vender,   sino   porque   nuestro   objetivo   principal   honestamente   no   era   vender   Celebridad   Instantánea.   Nuestro   objetivo   principal   era   que   ustedes   fueran   a   Los   Maestros   de   Internet.  Se  lo  estamos  confesando  acá.     Álvaro  Mendoza     Ojo  con  eso.     Luis  Eduardo  Barón   Celebridad   Instantánea   es   un   excelente   curso,   pero   la   estrategia   nuestra   es   llevarlos  a  ustedes  a  Los  Maestros  de  Internet.  Ese  realmente  era  el  objetivo.       Álvaro  Mendoza     Si  ves  la  cara  que  nos  están  haciendo…  

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Por  eso  es  que  vale  este  bono  1000  dólares.     Álvaro  Mendoza     Por   eso   es   que   este   bono   vale   oro,   porque   realmente   nuestro   objetivo   no   era   lograr   una   venta,   no   era   lograr   un   cliente,   no   era   vender   el   curso   de   Celebridad   Instantánea,   así   el   curso   sea   excelente,   sino   que   lo   que   queríamos   lograr   era   vender   Los  Maestros  de  Internet.  Todos  los  que  compraron  este  curso  tienen  derecho  a  una   boleta  gratuita  a  Los  Maestros  de  Internet.   Compran   un   curso   donde   los   vamos   a   dejar   “guau”   de   los   contenidos,   de   la   cantidad  de  los  contenidos.  Van  a  quedar  absolutamente  animados  a  venir  y  conocer   más.  Están  acá  en  Miami.  Van  a  quedar  ahora  aun  más  motivados  para  ir  a  Colombia   porque,  si  lo  que  estoy  aprendiendo  en  dos  días  en  Miami  lo  lograron,  tengo  que  ir  a   Colombia.     Cuando   lleguen   a   Colombia,   los   vamos   a   tener   durante   tres   días   y   ya   los   vamos   a  tener  sorprendidos,  los  vamos  a  tener  sorprendidos  de  la  calidad  de  los  contenidos,   del  potencial  que  pueden  lograr  aplicando  esto  y  ustedes  van  a  ir  y  van  a  ir  gratis.       Luis  Eduardo  Barón   No   solamente   eso,   es   que   ya   se   conocen   y   ya   se   van   a   poner   cita,   porque   se   van   a   volver   a   encontrar   y   ya   son   caras   conocidas.   ¿Y   qué   hicimos   el   año   pasado?   Calentamos  a  la  gente  durante  un  mes  completo  con  los  Hangouts  todos  los  días  hasta   que  la  gente  llegó.  Cuando  la  gente  llegó…     Álvaro  Mendoza     No  se  conocían.     Luis  Eduardo  Barón  

  No   habían   tenido   la   posibilidad   de   estar   en   persona,   lo   habían   visto   en   el   Hangouts.   Se   conocían   y   llegaron   felices   a   abrazarse   como   si   fuesen   amigos   de   toda   la   vida.  El  ambiente  que  tuvimos  ahí  fue  fantástico.  Como  la  gente  ya  se  conoce  las  cosas,   teníamos  que  cambiar  un  poco  y  hacer  esto  que  estamos  haciendo  en  todo  ese  proceso   de  una  estrategia  para  que  ustedes  lleguen  allá  íntimos  amigos,  abrazados.     ¿Cómo  estaba  el  escenario  allá?  ¿Cómo  estaba  el  ambiente?  Eso  vibraba.  Hasta   chispas   salían   cuando   uno   llegaba   y   tocaba   toda   la   energía   que   había.   Eso   es   lo   que   nosotros  queremos.       Álvaro  Mendoza     ¿Y  cuál  es  nuestra  intención  de  que  vayan  a  Colombia?  Porque  dirán:  “Bueno,   ¿dónde  están  haciendo  el  negocio?  ¿Dónde  está  el  dinero?”.  Obviamente  el  solo  hecho   de  vender  Celebridad  Instantánea  deja  dinero,  pero  nuestro  objetivo  no  era  el  dinero   que   íbamos   a   ganar   ahí   sino   llevarlos   a   Colombia.   ¿Por   qué   queremos   llevarlos   a   Colombia?   Porque   queremos   que,   cuando   lleguen   a   Colombia,   estén   precalentados,   preeducados   y   prevendidos   en   que   lo   que   dice   Luis   Eduardo   y   lo   que   yo   digo   es   de   calidad  y  además  los  speakers  que  van  a  estar  allá.     Van  a  estar  tres  días.  ¿Creen  que  en  Bogotá  les  vamos  a  vender  algo  más?     Luis  Eduardo  Barón   ¿Y  lo  van  a  comprar?       Álvaro  Mendoza     ¿Cuál  es  la  definición  del  marketing?  ¿Cuál  es  el  cliente  más  fácil  de  venderle?       Alumno   El  que  ya  compró.       Álvaro  Mendoza    

  El  que  ya  compró.  Todos  ustedes  han  comprado,  el  cien  por  ciento  de  los  que   están   acá   ya   nos   han   comprado   algo.   Entonces,   ¿cuál   es   el   cliente   más   fácil   de   venderle?   Ustedes.   ¿Quién   es   el   segundo   cliente   más   fácil   de   venderle?   El   recomendado  que  ustedes  van  a  llevar  a  Bogotá,  porque  esperamos  que  no  vayan  a  ir   solos  sino  que  lleven  a  su  compañero,  a  su  compañera,  a  la  esposa,  al  esposo  y  vayan  a   Colombia.  Tenemos  otra  venta  garantizada.       Luis  Eduardo  Barón   ¿Y  el  tercero?     Álvaro  Mendoza     Y  el  tercero  reactivar  a  todos  los  que  han  ido  a  las  ediciones  previas  o  que  son   clientes  nuestros.       Luis  Eduardo  Barón   Como  Claudia  por  ejemplo  que  está  hoy  acá.       Álvaro  Mendoza     Como   Claudia   que   fue   a   la   edición   número   1   y   vuelve   ahora   a   un   evento   presencial  nuestro.  Por  eso  estamos  constantemente  reactivando.       Luis  Eduardo  Barón   Esa   parte   es   importante   que   ustedes   la   tengan   en   cuenta   porque   nosotros   les   estamos   contando   nuestros   secretos   para   que   ustedes   los   puedan   aplicar.   No   nos   estamos  quedando  con  nada,  les  estamos  contando  la  verdad:  cómo  estamos  haciendo   el  lanzamiento  y  cuál  es  el  objetivo.     Otra   más:   este   curso   de   Celebridad   Instantánea   se   vendió   el   año   pasado   en   Maestros  de  Internet  y  tuvimos  unas  ventas.  Mucha  gente  diría:  “Ya,  listo,  suficiente.   Ya  no  es  necesario,  ya  vendieron,  ya  no  más”.  Ese  curso,  lo  que  hicieron  las  personas   que   lo   compraron,   como   Roberto   por   ejemplo,   que   fue   de   los   que   compraron   el   año  

  pasado  y  no  sé  si  Alejandra,  ¿ustedes  lo  compraron  el  año  pasado  también?  También,   sí.  Nos  pagaron  por  la  realización  del  curso.     Como   ya   teníamos   unas   personas   que   lo   habían   comprado,   nosotros   hicimos   el   curso,  lo  hicimos  bien.  ¿Qué  hicimos  con  eso?  No  solamente  crear  el  curso,  sino  tener   testimonios  y  testimonios  reales.       Álvaro  Mendoza     Para  cuando  lo  lanzáramos  en  grande.     Luis  Eduardo  Barón   Era   un   curso   que   no   existía,   que   lo   fuimos   haciendo   en   ese   proceso   después   de   Maestros   de   Internet,   que   quedó   terminado   en   diciembre   completo,   que   ya   la   gente   lo   había   visto,   que   ya   la   gente   había   empezado   a   cambiar,   que   ya   la   gente   tenía   testimonios.       Álvaro  Mendoza     Pero  espérate,  Luis  Eduardo.  Luis  Eduardo  acaba  de  decir  algo  que  literalmente   es   oro   puro   y   seguramente   muchos   de   ustedes   no   lo   detectaron.   Él   dijo:   “Nos   pagaron   para  crear  el  producto”.     Fíjense   cómo   en   la   sesión   de   esta   mañana   les   decíamos:   “Ustedes   empiezan   creando  el  producto  y  después  van  a  ver  a  quién  se  lo  venden.  Nosotros  descubrimos   las   necesidades   en   nuestra   clientela,   creamos   la   idea   del   producto,   se   las   ofrecemos,   ustedes  la  compran  y  ahí  desarrollamos  el  producto”.       Luis  Eduardo  Barón     Cuando   sacamos   Celebridad   Instantánea   no   habíamos   grabado   ni   un   minuto.   Cuando   vendimos   Maestros   de   Internet   no   estaba   grabado   ni   un   minuto.   Sabíamos   de   qué  íbamos  a  hablar,  sabíamos  cómo  era  el  esquema,  sabíamos  cuál  era  el  propósito,   teníamos  lo  que  llamamos  la  escaleta  de  todo,  pero  no  habíamos  grabado  ni  un  minuto.    

  Juan   Francisco   estuvo   en   la   grabación   del   Módulo   N.°   1,   que   incluso   lo   liberamos   como   dos   semanas   después   porque   no   estaba   grabado.   Pero   ¿qué   ocurrió   cuando   hicimos   el   lanzamiento?   Ya   era   un   producto   probado,   ya   estaba   terminado   completamente   y   tenía   testimonios.   Vendimos   casi   veinte   veces   más   de   lo   que   habíamos  vendido.     ¿Por   qué?   Porque   ya   estaba.   ¿Es   muy   difícil   hacer   eso   para   ustedes?   Lo   pueden   hacer.   El   gran   problema   es   que   la   gran   mayoría   de   las   veces   la   gente   les   cuenta   a   ustedes  cómo  se  hacen  de  pronto  los  productos,  cómo  se  venden  y  todo,  pero  no  les   cuentan  la  estrategia.  No  les  cuentan  a  ustedes  cuál  es  la  estrategia.     Ustedes   pensaban   que   la   estrategia   era   vender   un   curso.   Sí,   vendimos   y   vendimos  varios,  bastantes,  pero  la  estrategia  no  era  esa.  La  estrategia  era  llevarlos  a   Colombia  y  el  año  pasado,  cuando  creamos  el  curso,  estaba  planeada  la  estrategia.  Y  el   año   pasado   usamos   una   estrategia   que   nos   funcionó   y   ustedes   saben   cuál   era:   teníamos  el  Master  para  Emprendedores  y  se  les  dio  como  bono.  El  mismo  tema  pero   lo  cambiamos.     ¿Por  qué?  Porque  la  gente  aprende  las  cosas,  la  gente  se  entrena  cuando  ve  las   cosas.   Por   eso   hay   que   cambiar   los   patrones,   hay   que   cambiar   las   cosas.   ¿Por   qué   el   video  era  en  blanco  y  negro?     Álvaro  Mendoza   No,   no   te   vayas   todavía   para   allá   antes   de   que   se   me   vaya   la   idea.   Otra   cuestión   bien   importante   para   que   vean   la   importancia   de   la   estrategia   de   todo   esto.   Ustedes   dirán   y   seguramente   se   están   preguntando:   “Bueno,   compré   un   curso   que   me   costó   alrededor   de   500   dólares,   un   poquito   menos   de   500   dólares.   El   objetivo,   de   acuerdo   a   lo  que  me  están  diciendo  ahora,  no  era  venderme  ese  curso  sino  llevarme  a  Bogotá”.     Luis  Eduardo  Barón   Gratis.       Álvaro  Mendoza  

  Gratis.   “Llevarme   gratis   al   evento   de   Bogotá”.   Eso   es   parte   fundamental.   ¿Ganamos   dinero   vendiendo   el   curso?   Sí,   por   supuesto.   ¿Vamos   a   ganar   aun   más   llevándolos   a   ustedes   y   a   los   que   nos   van   a   llevar   ustedes   a   Bogotá?   Por   supuesto   que   sí.   Pero   entonces   dirán   ustedes:   “¿Por   qué   diablos   me   están   dando   un   bono   de   Celebridad   en   Vivo   en   Miami?”.   No   solamente   para   precalentarlos   para   que   vayan   también  a  Bogotá  y  que  digan:  “Tengo  que  ir  a  Bogotá”.  Eso  es  un  objetivo  secundario.     Pero   en   honor   a   la   transparencia   que   nos   caracteriza   durante   esta   charla   y   siempre,   realmente   el   objetivo   de   tenerlos   a   todos   ustedes   acá   es   uno   y   solamente   uno:   que   lo   que   están   viviendo   ustedes   en   ese   evento   lo   vamos   a   convertir   en   un   evento   separado   de   Los   Maestros   de   Internet,   de   tal   manera   que   Celebridad   Instantánea   en   Vivo   va   a   ser   nuestro   evento   estrella   durante   el   primer   semestre   de   todos  los  años  y,  en  el  segundo  semestre,  vamos  a  hacer  Los  Maestros  de  Internet.   Entonces,   básicamente   ustedes   están   aquí   en   una   prueba   piloto.   Todo   lo   que   están  recibiendo  ustedes  aquí  de  contenido  lo  hemos  venido  trabajando,  no  por  meses   sino   por   ya   casi   siete   meses,   desde   que   programamos   Los   Maestros   de   Internet   de   antes.       Luis  Eduardo  Barón   Celebridad   Instantánea   estaba   trabajándose   desde   hacía   un   año   y   medio.   Ya   llevamos  como  dos  años  y  medio  en  este  proyecto.       Álvaro  Mendoza   Entonces  fíjense  cómo  todo  esto  básicamente  es  el  complot  detrás  del  complot.       Luis  Eduardo  Barón   Pero   es   lo   que   queremos   que   ustedes   vean.   La   gente   llega   y   dice:   “Uy,   sí,   sacaron   un   curso”.   No,   no,   están   equivocados.   Creamos   una   estrategia,   no   para   vender   un  curso  sino  para  vender  muchos  cursos,  muchos  eventos  y  muchas  cosas,  no  una.     La   gran   mayoría   de   la   gente   dice:   “Hay   que   sacar   y   crear   un   curso”,   ¿o   no?   Para   la   gran   mayoría   de   la   gente   que   ustedes   conocen   es   crear   un   curso.   No,   estamos  

  creando   un   flujo   ilimitado   de   clientes   gracias   a   programas   que   nosotros   estamos   sacando.       Álvaro  Mendoza   Pero  aun  hay  más.     Luis  Eduardo  Barón   Y   eso   queremos   compartirlo   con   ustedes   porque   es   importante.   Nosotros   nos   podemos  quedar  con  esta  información  y  no  contarla,  pero  la  queremos  compartir  con   ustedes  porque  ustedes  la  pueden  hacer  también.     El   año   pasado   les   contamos   parte   de   esto,   lo   que   habíamos   llevado   en   ese   momento   a   ustedes   que   estudiaron   en   Maestros   de   Internet.   Hoy   les   estamos   contando   a   los   de   Celebridad   Instantánea   y   lo   que   queremos   es   que   ustedes   piensen   a   largo  plazo.  No  piensen  hoy:  “Creé  un  producto,  me  volví  rico  con  ese  producto”.  No,   ese  producto  es  el  principio,  la  primera  piedra  de  un  edificio  grande,  sólido,  que  le  trae   a  uno  la  riqueza  permanente  y  todo  lo  pueden  hacer,  todos  los  pueden  hacer.       Álvaro  Mendoza   Pero   aun   hay   más.   Ustedes   estarán   diciendo:   “Bueno,   muy   inteligente   todo   lo   que   están   haciendo,   están   montando   otro   evento   en   el   primer   semestre”.   Pero   nosotros  vamos  aun  más  allá:  la  idea  que  tenemos  nosotros  pensada  con  Luis  Eduardo   es   que   este   evento   de   Celebridad   Instantánea,   que   estamos   construyendo   ahorita   el   modelo,   el   piloto,   tenemos   el   programa,   sabemos   que   está   teniendo   éxito,   sabemos   que   tenemos   alumnos   exitosos,   sabemos   que   nosotros   hemos   tenido   éxito   con   esas   estrategias,  que  ustedes  están  teniendo  éxito  con  esas  estrategias  pero  nuestra  meta   final,  más  que  todo  eso…  No  sé  si  estamos  hablando  mucho.       Luis  Eduardo  Barón   Sí,  bueno,  no  importa.    

Álvaro  Mendoza  

 

¿Sí?  ¿Estoy  hablando  mucho?  Pero  lo  voy  a  decir.       Luis  Eduardo  Barón   La  palabra  es  “replicar”.       Álvaro  Mendoza   Vamos  a  licenciar  este  modelo  de  seminarios  de  tal  manera  que  tú  puedas  dar   este   seminario   en   tu   país   buscando   a   tu   propia   gente   y   que   tengas   la   capacidad   de   editar   un   seminario   tal   y   como   estamos   dictándolo   Luis   Eduardo   y   yo,   pero   tú   con   alguien   más   o   tú   solo,   y   que   al   final   puedas   hacer   tus   propias   ventas   y   vendas   Celebridad   Instantánea,   que   es   nuestro   producto.   Tendrías   una   licencia   para   que   vendas  el  producto  de  Celebridad  Instantánea.       Luis  Eduardo  Barón   Y   seguramente   más   completo:   Lemuel,   nuestro   alumno   de   Afganistán,   me   preguntaba  hace  un  rato:  “¿Por  qué  tan  barato  Celebridad  Instantánea?  500  dólares  es   muy   bajo,   el   precio.   Hay   productos   en   el   mercado   americano   que   son   de   2000   para   arriba  y  son  básicamente…  O  sea,  el  de  ustedes  es  hasta  mejor  por  algunos  aspectos”.   Me  lo  acaba  de  decir  Lemuel.  Ya  tienes  la  respuesta.  Yo  le  dije  a  él:  “No  te  preocupes,   vamos  a  llegar  allá  siendo  que  la  estrategia  es  diferente”.   O   sea,   no   queríamos   un   precio   de   entrada   de   2000   dólares,   queríamos   un   precio  de  entrada  de  500  para  ir  subiendo  porque  seguramente,  ¿quiénes  van  a  ser  las   personas  que  van  a  querer  tener  la  licencia  de  Celebridad  Instantánea?  Ustedes,  que   son  los  que  lo  conocen  y  lo  están  trabajando.     Bueno,  ¿seguimos?     Álvaro  Mendoza   Pero  aun  hay  más.  No  es  tanto  que  haya  más  porque  creo  que  ya  les  revelamos,   hemos   sido   suficientemente   transparentes   con   todo   lo   que   hemos   dicho.   Sin   embargo,  

  lo   que   yo   quiero   que   ustedes   piensen   cuando   hagan   sus   propias   cosas   es   que   la   moraleja  de  todo  esto  es  que  a  veces  nosotros  no  vemos  más  allá  de  nuestras  propias   narices.     Esto,  de  todo  lo  que  hemos  hecho  nosotros,  tiene  una  planificación,  no  de  una   semana,   no   de   un   mes,   no   de   dos   meses,   sino   de   más   de   año   y   medio   cuando   empezamos  a  contemplar  la  idea  de  hacerlo  y  que  se  ha  ido  madurando  con  todas  las   cosas  que  hemos  hecho  con  Luis  Eduardo.     Recuerden:  hace  dos  horas  o  tres  horas,  en  la  sesión  de  la  mañana  les  decíamos   que   el   objetivo   de   lograr   una   venta   no   es   ganar   el   dinero.   El   objetivo   de   lograr   una   venta  es  ganar  un  cliente,  como  lo  hemos  logrado  con  todos  ustedes.  Sorprenderlos  y   exceder   sus   expectativas   para   que   digan:   “Guau”,   y   que   efectivamente   nos   sigan   comprando  una  y  otra  vez,  para  que  efectivamente  sean  evangelizadores  de  nuestros   productos   y   nuestros   servicios   porque,   tal   y   como   ya   lo   dijimos   previamente,   ahí   es   donde  está  el  dinero:  no  en  la  primera  venta  sino  en  las  subsiguientes.   Eso  es  lo  que  tienen  que  pensar,  porque  el  error  que  nosotros  cometemos  como   emprendedores  cuando  empezamos  es  pensar  en  generar  ganancias  inmediatas  y,  si   no  generamos  ganancias  inmediatas,  pasamos  a  la  siguiente  oportunidad.  Pasamos  a   la  siguiente  oportunidad  y  desfallecemos  en  el  intento,  sea  lo  que  sea  lo  que  estamos   haciendo.   Nuestra   filosofía   con   Luis   Eduardo   es   muy   sencilla:   vamos   a   sacrificar   ganancias   a   corto   plazo   para   construir   un   imperio   y   riqueza   y   abundancia   a   largo   plazo.       Luis  Eduardo  Barón   ¿Entienden  el  mensaje?  Eso  es  lo  que  queremos  que  ustedes  y  las  personas  que   están   viendo   este   video   capten.   Eso   básicamente   se   llama   estrategia,   no   se   llama   táctica.  Se  llama  ver  a  largo  plazo.  ¿Ahora  sí  puedo  seguir?     Álvaro  Mendoza   Pero  aun  hay  más.    

Luis  Eduardo  Barón  

 

No,  hay  un  punto  muy  importante  que  es  lo  que  estábamos  hablando:  la  gente   ya  se  conoce  las  cosas.  Entonces,  ya  se  la  huelen  y  hay  que  cambiar  constantemente  las   estrategias.  Parte  de  que  no  fueran  14  días  sino  28  es  porque  los  últimos  lanzamientos   que  han  visto  han  sido  lanzamientos  de  14  días.  Entonces,  la  gente  está  acostumbrada   a   que   a   los   14   días   ya   nadie   vuelve   a   mandar   correos.   Nosotros   hicimos   un   lanzamiento  más  largo,  en  parte  por  eso  y  en  parte  por  lo  otro  que  les  explicamos.     El  video  no  era  a  color  como  ustedes  los  ven.  Todo  el  mundo  ve  un  video  a  color.   ¿Por   qué   era   en   blanco   y   negro?   Había   que   generar   una   sorpresa,   una   curiosidad:   “¿Blanco  y  negro?  ¿Por  qué  será  eso  en  blanco  y  negro?”.  Y  tenías  los  bloopers  al  final   que   le   gustaron   mucho   a   la   gente.   Había   que   cambiar   el   patrón,   no   el   patrón   que   tenemos  ahí  atrás,  don  Pablo,  sino  el  patrón  de  comportamiento.     Con   este   video   1,   ¿qué   lográbamos   nosotros?   Ahora   vamos   a   hablar   específicamente  de  cada  uno  de  los  videos.  Cada  video  tenía  un  propósito  de  acuerdo  a   lo  que  vimos  del  mercadeo,  del  beneficio,  de  la  credibilidad.  En  cada  video  teníamos   que  ir  liberando  ese  tipo  de  información  para  que  la  gente  lo  captara.   La  siguiente  página  de  la  que  nosotros  hablamos  es  la  página  de  ventas,  que  son   las   famosas   cartas   de   ventas   donde   explicamos   los   motivos,   o   sea,   motivamos   a   la   gente   a   tomar   acción.   Es   un   proceso   lógico   de   venta,   es   un   proceso   que   viene   en   la   psicología  de  las  ventas  que  no  solamente  es  de  Internet,  es  de  cualquier  negocio.     A   nosotros   nos   ha   dado   mucho   resultado   adicionar   a   las   cartas   de   ventas   o   a   esta  página  donde  se  vende  —ahorita  les  muestro  el  formulario—  el  video.  ¿Por  qué?   Porque  en  la  época  actual  la  gente  no  solamente  lee  sino  que  también  ve,  y  en  el  video   uno   puede   motivar   mucho   a   la   gente   a   la   compra.   Usualmente,   cuando   nosotros   hacemos  un  video,  el  video  no  necesariamente  es  la  transcripción  de  las  veinte  o  diez   páginas,  sino  que  de  pronto  es  como  un  resumen  o  algo  diferente  que  ayude  a  la  venta   y  que  complemente  el  texto.     Entonces,   la   carta   está   en   texto   y   tiene   la   oferta   que   es   fundamental.   En   la   página  de  ventas  existe  una  venta  y  nosotros  tenemos  un  resumen  de  la  oferta  y  está  

  acá   apilado,   que   es   otra   clave   importante.   ¿Recuerdan   cuando   Álvaro   hace   un   rato   llegó  y  me  dijo:  “Déjame,  yo  leo”?  Esto  tiene  su  psicología.     Cómo   es   el   curso,   cuánto   puede   costar,   los   bonos   cuánto   cuestan,   cuánto   te   estás   ahorrando.   El   principal   objetivo   de   esto   es   que   la   gente   vea   que   esto   tiene   un   valor   y   que,   cuando   llega   acá,   Álvaro   les   preguntó:   “¿Están   de   acuerdo   con   que   esto   costaría  así?”.  Y  alguien  respondió:  “Sí,  los  197  cada  uno”.  Cuando  la  gente  dice  que  sí   costaría   2000   dólares   ese   curso,   ya   hay   parte   de   la   venta   realizada   porque   la   gente   está  de  acuerdo  en  que  el  curso  puede  costar  2000  dólares.  Así  que  cuando  nosotros   decimos:  “Y  solo  tiene  un  costo  de  497  dólares”,  en  la  mente  de  la  gente  que  ya  dijo   que  sí  a  2000,  puede  decir  que  sí  a  500.   Además   de   todo   tiene   unos   bonos,   y   ahí   estaba   planteada   la   escasez.   Si   ustedes   recuerdan,   la   carta   de   ventas   decía:   “Esta   oferta   termina   tal   día,   Los   Maestros   de   Internet”,  e  incluso  fuimos  quitando  cosas,  fuimos  quitando  Celebridad  Instantánea  y   la  tachamos  como  agotado.  Este  evento  en  vivo,  agotado.  Parte  de  la  escasez.  Como  era   un  lanzamiento  de  28  días,  no  podíamos  colocar  la  escasez  dentro  de  28  días,  sino  que   fuimos   agotando   y   lo   que   hicimos   fue   quitar   un   bono.   ¿Para   qué?   Para   que   100   personas  tomaran  acción  rápidamente.     Después   dijimos:   “El   curso   cierra   tal   día   y   pierde   Los   Maestros   de   Internet”.   ¿Qué  le  duele  a  la  gente?  Perder  algo.  Va  a  perder  una  oportunidad.  Son  297  dólares   que  vale  Maestros  de  Internet,  la  conferencia  más  importante  de  negocios  por  Internet.   Ha   cambiado   la   vida   de   muchas   personas,   etc.,   y   la   gente   lo   iba   a   perder.   Eso   hizo   que   muchos  de  ustedes  tomaran  acción  inmediatamente,  parte  del  proceso  de  mercadeo.     La  otra  página  que  tenemos  acá  es  la  página  donde  se  compra.  Si  no  tenemos   una   página   donde   nosotros   podemos   comprar,   pues   no   podemos   hacer   ventas.   Es   una   página  sencilla,  un  formulario  de  pago,  y  eso  nos  lleva  a  una  página  que  es  la  página  de   agradecimiento:   “Muchas   gracias   por   haber   comprado   el   curso”.   En   algunas   ocasiones   lo  lleva  a  uno  a  una  página  de  descarga.  Nosotros  los  llevábamos  a  una  página  donde   les   dábamos   las   gracias   y   les   decíamos:   “Estás   en   tu   zona   de   alumnos.   Aquí   puedes   acceder  al  curso”.    

 

 

Álvaro  Mendoza   No  solamente  eso.  Cuando  llegan  a  esa  página  ustedes  ya  han  alzado  la  mano,   han  dicho:  “Me  interesa  el  curso”,  acaban  de  pagar  500  dólares  e  inmediatamente  les   hacemos   una   oferta   de   única   vez.   Vuelvo   y   les   digo:   ¿cuál   es   el   cliente   más   fácil   de   venderle?  El  que  ya  compró.     Ustedes  aquí  acaban  de  comprar  quince  segundos  antes.  Más  o  menos  para  que   se  den  idea,  y  en  honor  de  la  transparencia,  nosotros  les  ofrecimos,  inmediatamente   compraron,  que  hicieran  parte  del  programa  de  best  sellers.       Luis  Eduardo  Barón   ¿Recuerdan  ustedes  eso?  ¿Quiénes  compraron  ahí  en  esta  oferta?       Álvaro  Mendoza   ¿Quiénes  compraron  best  seller?     Luis  Eduardo  Barón   Lemuel  y  Rosi.       Álvaro  Mendoza   Cuatro.     Luis  Eduardo  Barón   Cristian  compró  también,  que  no  has  escrito  tu  capítulo.       Cristian   Mi  hermano.       Álvaro  Mendoza  

  Tu   hermano.   En   honor   a   la   transparencia   —y   esto   no   lo   pueden   sentar   en   piedra  como  tal,  pero  para  que  sea  un  ángulo  de  referencia—,  el  20%  de  la  gente  que   se  matriculó  a  Celebridad  Instantánea  compra  el  up-­‐sell  y  este  up-­‐sell  era  del  doble  del   precio  de  lo  que  acababan  de  pagar.   ¿Por   qué   la   gente   lo   compra?   Porque   esto   que   estábamos   ofreciendo   es   el   complemento  ideal  que  les  iba  a  acelerar  el  proceso  de  convertirse  en  una  celebridad   instantánea,   porque   era   quizás   la   única   oportunidad   que   se   les   iba   a   presentar   de   que   pudieran  tener  un  libro  escrito  en  coautoría  con  Luis  Eduardo  y  con  Álvaro  Mendoza.     Luis  Eduardo  Barón   Posicionado  en  primer  lugar.     Álvaro  Mendoza   Posicionado  en  primer  lugar  en  Amazon,  en  el  mundo  de  negocios.  El  20%  de   ustedes  dijo  que  sí.     Luis  Eduardo  Barón   ¿Les  gustó?  O  sea,  ya  en  ese  momento  habían  comprado,  se  les  da  la  posibilidad   de  que  suban,  de  que  tengan  un  up-­‐sell,  una  venta  adicional  y,  en  ese  caso,  una  venta   adicional   del   doble   del   valor,   pero   a   un   descuento   de   500   dólares   del   precio   que   teníamos  en  ese  momento.       Álvaro  Mendoza   Esa  parte  que  acaba  de  decir  Luis  Eduardo  es  bien  interesante  porque,  cuando   hace  uno  una  oferta  de  única  vez,  no  es  solamente  porque  lo  puedes  comprar  en  este   momento  y  no  después,  sino  porque  estábamos  rebajando  500  dólares  al  precio  base   de  lo  que  estábamos  vendiendo.  Pero  más  importante  aún,  fíjense  que  a  veces  uno  no   se   fija.   Miremos   en   las   matemáticas.   Fíjense   lo   que   yo   les   dije:   la   persona,   ustedes,   pagaron   500   dólares   por   el   curso   de   Celebridad   Instantánea.   El   20%   de   ustedes   nos  

  aceptó  la  oferta  de  ser  best  sellers  con  nosotros  y,  en  vez  de  pagando  1500,  pagando   1000  dólares.  Es  decir,  pagó  el  doble.     Si   ustedes   miran   las   matemáticas   de   una   forma   diferente,   lo   que   hicimos   fue   incrementar   la   facturación   en   un   40%.   La   gente   no   ve   así:   “Vendieron   a   20%   del   público”.  Sí,  vendimos  al  20%  más  pero  al  doble  del  precio  lo  que  quiere  decir  que,  si   facturamos   10   000   dólares,   estamos   con   esto   facturando   14   000.   Si   facturamos   100  000  dólares,  con  esto  facturamos  140  000.     ¿Por   qué?   Porque   ahí   está   la   prueba   de   que   todo   lo   que   les   hablamos   esta   mañana   y   durante   el   curso:   el   cliente   más   fácil   de   venderle   es   el   que   ya   te   compró.   No   importa  si  fue  hace  quince  segundos,  lo  importante  es  que  un  cliente  es  un  cliente  y  es   un   cliente,   tan   sencillo   como   eso.   De   hecho,   entre   más   reciente   sea   la   compra   de   un   cliente,   mucho   más   alta   la   probabilidad   de   que   te   siga   comprando.   Si   tú   a   un   cliente   que  te  acaba  de  comprar  en  tres  meses  no  le  vuelves  a  ofrecer  absolutamente  nada,  ya   pasó   de   supercaliente   a   superfrío   y   va   a   tocar   otra   vez   reactivarlo   para   que   te   siga   comprando.     Entonces,   no   le   teman   a   ofrecer   cosas   adicionales   a   su   gente.   Les   damos   un   ejemplo  porque  creo  que  este  punto  es  importante  enfatizarlo.  Si  este  solo  hecho  nos   incrementa   el   40%   de   las   ventas,   siempre   que   lancemos   algo   tenemos   que   lanzarlo   con  un  up-­‐sell  como  mínimo,  preferiblemente  dos  y  se  pueden  hasta  tres.     ¿Quién   ha   comprado   un   dominio   en   GoDaddy?   GoDaddy   a   mi   juicio   son   los   reyes   de   los   up-­‐sells.   Ustedes   entran   a   comprar   un   dominio   de   ocho,   nueve   o   diez   dólares  y  terminan  pagando  cien  dólares  la  cuenta  al  final.       Luis  Eduardo  Barón   Hasta  revistas  le  venden  a  uno.       Álvaro  Mendoza   Le  venden  de  todo.  Le  compran  el  dominio  y  entonces  un  año  no,  por  defecto   vienen   dos   años.   Después   que   si   quiere   proteger   el   dominio,   después   que   si   quiere   hosting,  que  si  quiere  cuenta  de  e-­‐mail,  que  si  quiere  que  le  enviemos  tráfico,  que  si  

  quiere  le  mandamos  un  reloj,  que  la  joya  para  la  esposa  y  al  final  terminan  pagando   100  o  200  dólares  por  algo  que  en  otra  parte  habrían  comprado  en  10  dólares.     Si  este  tipo  de  empresas  lo  puede  hacer…  O  un  ejemplo  más  concreto:  cuando   ustedes  van  a  McDonald’s,  ¿qué  sucede?  Todos  los  empleados  están  entrenados  para   decir:  “¿Y  quiere  papitas  con  eso?”.  Ahí  es  donde  McDonald’s  está  haciendo  el  dinero,   en  las  papitas,  no  en  la  hamburguesa  que  les  acabaron  de  vender,  en  las  papitas  y  en  el   agrandar  la  gaseosa.     Luis  Eduardo  Barón   En  las  ventas  adicionales.     Álvaro  Mendoza   Ahí  es  donde  está,  en  las  ventas  adicionales,  en  las  segundas  ventas  que  te  hace   un  cliente.     Luis  Eduardo  Barón   No,   y   aparte   qué   importante   que   ya   hiciste   el   esfuerzo   de   venta,   ya   tienes   al   cliente  ahí  y  tienes  que  venderle  algo.  Y  lo  que  dice  Álvaro:  la  gente  que  compró  a  lo   mejor   era   la   primera   vez   que   nos   compraba   un   producto   y   el   20%   nos   compró   un   segundo   producto   de   un   valor   del   doble   de   lo   que   había   comprado.   O   sea   que   sí   se   puede.     Si   yo   en   este   momento   les   digo   a   ustedes   que   les   voy   a   vender   un   producto   del   doble   de   lo   que   me   han   comprado,   pues   ya   es   más   fácil.   ¿Por   qué?   Porque   ya   vieron   el   curso,   ya   creyeron   en   nosotros,   han   estado   ahí   y   es   más   fácil   venderles.   En   ese   momento  era  más  difícil  y  la  gente  compró.       Álvaro  Mendoza   Y   la   moraleja   del   asunto   es   que   cualquier   cosa   que   vendan   tiene   que   ser   coherente.  O  sea,  no  es  vender  una  segunda  cosa  por  venderla,  sino  que  tiene  que  ser   el   complemento   ideal   de   lo   que   acabaron   de   comprar.   En   este   caso   el   complemento  

  ideal  de  Celebridad  Instantánea  es  tener  un  best  seller  garantizado  con  dos  personas   reconocidas  en  la  industria.       Luis  Eduardo  Barón   Bueno,  seguimos.       Álvaro  Mendoza   Pero  aun  hay  más.     Luis  Eduardo  Barón   Seguimos.   Esta   era   más   o   menos   la   secuencia.   O   sea,   teníamos   el   video   1,  dos  o   tres   días   después   liberamos   el   video   2   la   siguiente   semana   estábamos   liberando   el   video   3.   Esa   es   la   secuencia   normal   de   un   lanzamiento   que   todo   el   mundo   conoce:   video   uno,   lo   que   vimos   de   la   promesa,   el   beneficio,   el   problema,   etc.,   todo   eso   lo   fuimos  desarrollando  en  los  tres  videos.     Dimos  mucho  contenido.  Hablamos  de  las  P  de  posicionamiento,  hablamos  de   los   productos,   el   primer   ejercicio   de   cuánto   quieres   ganar,   etc.   Pusimos   a   la   gente   a   pensar   en   eso.   Después   dimos   ejemplos,   casos   reales   de   personas   que   estaban   usando   esta  estrategia,  y  después  hicimos  nuestra  venta.     Aquí  está  por  ejemplo  en  el  video  1,  creo  que  este  es  el  video  1.  El  problema,   contenido,   muchísimo   contenido,   quiénes   somos,   por   qué   nosotros   podemos   decir   esto   y   por   qué   este   es   el   momento   apropiado.   En   el   video   2   el   problema   era   más   grande.   Hablamos   de   la   oportunidad,   más   contenido,   hicimos   estudios   de   caso,   contamos  los  mitos,  etc.  Después,  en  el  video  3,  oportunidad,  enmarcamos  todo  esto.   Habíamos  hablado  de  las  cinco  P,  ofrecemos  la  solución.   Tuvimos   testimonios   en   el   video   4,   y   ahí   hicimos   un   llamado   a   la   acción.   Pusimos  la  oferta  irresistible  y  dijimos:  “Tenemos  unos  bonos,  tenemos  un  cierre”,  y   empezamos  un  proceso  de  seguimiento.       Álvaro  Mendoza  

  Antes  de  eso,  Luis  Eduardo,  ¿por  qué  no  nos  comentas  por  qué  el  1,  el  2  y  el  3   eran  en  blanco  y  negro  y  el  4,  que  era  la  carta  de  ventas,  era  en  color?       Luis  Eduardo  Barón   Había   que   cambiar   otra   vez   el   patrón.   La   gente   decía:   “Uno,   dos,   tres,   el   otro   va   a  ser  en  blanco  y  negro”.  No,  fue  a  color.  Había  que  cambiar  un  poco  la  mentalidad  de   la  gente.     Y   seguimiento,   correos   de   seguimiento,   correos,   correos,   hasta   llegar   al   Hangout  final,  el  maratón.  ¿Qué  hicimos  en  el  maratón?  Testimonios,  gente  que  vino   acá   y   nos   dijo:   “Me   ha   gustado   el   curso,   me   ha   cambiado”.   Juan   Francisco   contó   su   historia   de   todo   lo   que   le   ha   pasado   a   él.   Borja   había   dejado   su   testimonio,   Maribel   Ternera   desde   Suiza   mandó   un   testimonio   de   lo   que   había   sido   el   cambio.   Personas   como  María  Carolina  vieron  ese  día  y  dijeron:  “Esto  es  para  mí.  Nada  que  hacer,  esto  es   para   mí.   Hay   otras   personas   que   ya   lo   tomaron   y   les   ha   funcionado.   ¿Por   qué   no   lo   puedo  hacer  yo  también?”.   Importantísimo   el   cierre.   La   gran   mayoría   de   las   veces   la   gente   que   tiene   productos   y   los   lanza   se   olvida   de   esto.   Les   vamos   a   contar   un   secreto   antes   de   que   hable  Sixto.  El  50%  de  las  ventas  en   los  últimos  lanzamientos  que  hemos  realizado  se   producen  entre  el  día  del  cierre  y  el  día  de  reapertura:  50%  de  las  ventas.  Es  bastante.     Cuando  yo  entré  en  este  negocio  no  sabía  mucho.  Aprendí  de  la  mano  de  Álvaro   y   algunas   personas   que   me   colaboraron,   afiliados   y   todo,   llegaron   y   me   dijeron,   cuando   yo   lancé   mi   primer   producto:   “Ese   producto   no   convirtió”,   y   no   siguieron   mandando   correos.   Se   supone   que   era   la   gente   que   más   sabía   en   ese   momento;   después   de   Álvaro,   los   que   más   sabían   del   mercado.   “Y   no,   es   que   ese   producto   no   convirtió”.  Y  yo,  claro,  nuevo  en  el  negocio,  llegué  a  casa  y  me  puse  a  llorar,  me  acosté,   me  deprimí  y  todo.     Álvaro  estaba  en  Colombia,  me  mandó  un  correo  y  me  dijo:  “No,  tranquilo”.  Mi   esposa  me  dio  ánimo  y  al  día  siguiente  salí  yo  con  toda  la  fuerza,  toda  la  energía,  al  día   del  cierre  y  me  di  cuenta  de  que  el  día  que  uno  vende  es  el  día  del  cierre.  Estos  otros   amigos  consideraban  que  ya  se  había  terminado  y  que  no  habían  podido  vender  nada.    

  La   gran   mayoría   de   la   gente   bota   la   toalla,   como   dicen,   antes   de   tiempo   porque   piensan   que   ya   no   se   vendió.   ¿Qué   es   lo   que   pasa?   Que   la   psicología   de   la   gente   es:   “Espero  hasta  última  hora  para  ver”.  La  angustia  de  la  gente  no  produce  sino  cuando   llega  un  correo  que  dice:  “Última  noticia.  Cerramos  hoy  a  medianoche”.  “Se  me  había   olvidado,  hay  que  comprar  el  producto  porque  es  buenísimo.”     La  gran  mayoría  de  la  gente  pierde  el  impulso  después  de  mandar  el  segundo   correo.  Estamos  hablando  de  los  afiliados  y  todo.  La  gran  mayoría  de  la  gente  dice:  “Ya   no  vendí,  ya  no  sigo”,  y  resulta  que  en  el  cierre  y  en  la  reapertura  se  produce  el  50%.     Les   cuento   una   cosa,   esto   lo   hemos   visto   en   los   últimos   años   y   muchos   de   nuestros   colegas   no   lo   han   visto:   están   dejando   encima   de   la   mesa   el   50%   de   las   ventas  por  recoger   porque   piensan   que   ya   se   terminó,   que   el   día   del   lanzamiento   se   producían  las  ventas  y  eso  es  falso.  El  día  que  se  abre  el  carro  no  se  producen  todas  las   ventas.   ¿Por   qué?   Porque   la   psicología   de   la   gente   ha   cambiado,   porque   la   gente   ya   sabe   que   ese   día   no   pasa   nada   si   no   compra,   sino   que   pasa   el   día   que   se   cierra.   Si   nosotros  abusamos  de  la  reapertura,  va  a  perder  efecto  la  reapertura.       Álvaro  Mendoza   Ahora,  fíjense  que  lo  que  les  estamos  revelando  acá  es  realmente  oro  puro.  Luis   Eduardo   les   acaba   de   decir   algo   que   es   absolutamente   cierto   y   que   ni   siquiera   nuestros   competidores,   que   supuestamente   son   colegas   y   que   deberían   saber   todo   este  tipo  de  cosas,  las  saben.  Ustedes  están  teniendo  acceso  a  esta  información.  Esto  es   oro   puro   así   que   queda   terminantemente   prohibido   que   le   pasen   esto   a   nuestra   competencia,  ni  la  grabación  ni  el  secreto  ni  el  chisme  porque  esto  es  así  de  poderoso.       Luis  Eduardo  Barón   Hay  una  cosa  que  es  muy  importante  y  es  que  esto  es  elemental,  realmente  esto   es   elemental.   Lo   que   pasa   es   que   todos   los   días   el   mercado   cambia   y   la   única   forma   que   nosotros   tenemos   de   saber   cuándo   cambia   el   mercado   es   probando   y   llevando   estadísticas.   Si   nosotros   llevamos   las   estadísticas   de   los   lanzamientos   —que   lo   empezamos  a  hacer  hace  algún  tiempo—,  o  sea,  cuánto  vendiste,  qué  pasó…    

  Yo   hago   un   lanzamiento   y   entonces   Álvaro   me   dice:   “¿Qué   te   funcionó?   ¿Por   qué  crees  tú  que  vendiste?”.  Eso  es  lo  primero  que  me  pregunta  y  yo  le  muestro:  “Mira,   vendí   tanto   el   primer   día,   tanto   el   segundo”,   etc.   Uno   va   viendo   el   comportamiento.   Entonces,  lo  que  me  funcionó  a  mí,  Álvaro  va  y  lo…  Lo  que  no  me  funcionó  lo  corrige  y   lo  que  funcionó  lo  copia  y  agrega  lo  suyo.     Después   yo   le   pregunto:   “¿Qué   te   funcionó   a   ti?”.   O   él   me   cuenta:   “Esto   me   funcionó”,  y  lo  adaptamos  y  lo  pulimos.  ¿Qué  ha  pasado?  Por  eso  hemos  crecido.  Por   eso   hemos   crecido   nosotros,   porque   compartimos   una   información,   llevamos   última   estadística   y   podemos   decir   cuánto   se   vendió   el   primer   día,   cuánto   se   vendió   el   segundo,  cuánto  se  vendió  al  cierre.     Álvaro  Mendoza   Y   aquí   va   otro   secreto:   ustedes   que   se   mueven   en   nuestro   medio   díganme   de   corazón…  Bueno,  no  quiero  que  me  digan  nombres  porque  no  queremos  hablar  de  la   competencia,  pero  pónganse  a  pensar  y  contéstense  a  ustedes  mismos  internamente.   Este   año,   ¿qué   ha   habido   de   significativo   en   nuestro   mercado   del   marketing   y   los   negocios   por   Internet?   Nada,   absolutamente   nada.   Los   únicos   que   hemos   lanzado   productos  somos  Luis  Eduardo  y  yo.     Luis  Eduardo  Barón   Estamos  acá,  Álvaro.       Álvaro  Mendoza   Los  únicos.       Luis  Eduardo  Barón   Y  Richard.     Álvaro  Mendoza  

  Ah,   y   Richard.   Bueno,   es   que   Richard   es   parte   de   la   familia.   Del   resto,   no   hay   absolutamente  nada  más.     Alumno   Phil  Alfaro.       Álvaro  Mendoza   Sí   y   no,   pero   dijimos   que   no   íbamos   a   decir   nombres.   Sí,   pero   lo   otro   es   lo   siguiente.  Lo  siguiente  es  que  el  problema  es  que  la  gente  dice:  “Los  lanzamientos  ya   no   sirven   porque   todo   el   mundo   se   conoce   el   truco   en   los   lanzamientos,   no   los   sigamos  haciendo”.  Ojalá  sigan  pensando  eso  porque  el  mercado  se  va  a  desentrenar   de   los   lanzamientos   y   nosotros   somos   los   que   vamos   a   definir   las   pautas   de   los   lanzamientos.     Entonces,   otra   de   las   características   que   se   anidan   con   todo   lo   que   dijimos   esta   mañana:   lo   que   tú   hagas   tiene   que   ser   absolutamente   lo   contrario   de   lo   que   el   mercado   está   haciendo.   Punto.   Si   tu   mercado   está   haciendo   lanzamientos,   hazlos   diferentes.  Si  no  está  haciendo  lanzamientos,  tú  los  tienes  que  hacer.       Luis  Eduardo  Barón   ¿Quién   compró   acá   mi   curso   de   Master   para   Emprendedores   en   esta   promoción  de  ahora,  al  de  ahorita?  Tú  lo  compraste,  Roberto,  por  ejemplo;  tú  también,   Margarita,  en  la  promoción  última.  El  lanzamiento  fue  diferente,  igual  pero  diferente.   No  fue  video  1,  video  2,  video  3.  Fue  Webinar  1…   ¿Quién  lo  vio?  ¿Quién  vio  Los  Siete  Pecados  Capitales?  Ok,  webinar  1,  repetición,   lo   volví   a   hacer   por   la   mañana   el   miércoles   como   si   fuera   el   segundo   y   el   tercero.   Tres   tipos   de   audiencia   diferentes,   un   webinar,   no   un   video.   En   resumen,   ¿qué   era?   Un   webinar   de   dos   horas   que   podría   haber   sido   ser   equivalente   a   tres   o   cuatro   videos.   Exactamente  lo  mismo  pero  condensado  en  uno.     ¿Por   qué?   Hay   que   cambiar.   Acababa   de   pasar   el   lanzamiento   de   Celebridad   Instantánea  con  uno,  dos,  tres.  Acababa  de  pasar  el  lanzamiento  de  Richard,  14  días,  

  uno,   dos,   tres.   Yo   no   iba   a   hacer   uno,   dos,   tres   otra   vez.   Entonces,   cambiar,   hay   que   cambiar.  Un  webinar,  la  misma  estrategia  de  lanzamiento,  incluso  fue  un  lanzamiento   de  14  días.  Cambiamos  la  forma  y  funcionó.   Estadística.   ¿Qué   pasó,   Álvaro?   ¿Cuántas   personas   llegaron?   ¿Cuál   fue   la   conversión?  ¿Cuánto  se  convirtió  en  el  webinar  uno,  en  el  dos,  en  el  tres?  ¿Cuál  fue  el   seguimiento?   Y   algo   más   importante   todavía   que   he   aprendido   mucho   de   Álvaro   y   para   las   personas   que   tienen   acá   In-­‐Fusion,   como   Juan   o   como   Javier,   se   puede   trabajar  bastante  bien.  Segmentar.  No  le  puede  uno  mandar  a  toda  la  gente  lo  mismo.   Es   decir,   a   todos   no   les  podemos  mandar   el   mismo   mensaje   porque   hay   personas   que   vieron  el  webinar  y  hay  personas  que  no.     Es   el   famoso   cuento   que   tenía   en   el   muro   de   mi   casa   todo.   Era   así:   si   vio   el   webinar,   va   este   correo.   Si   no   lo   vio   va,   este   correo.   Si   vio   el   webinar   y   compró,   déjemelo  tranquilo.  Si  no  compró,  mándele  este  correo.  Si  no  vio  el  webinar,  mándelo   a   la   repetición   porque,   desde   luego,   si   no   lo   vio   no   compró.   Si   vio   la   repetición   y   no   compró,  mándele  este  correo.  ¿Por  qué?  Porque  yo  no  les  puedo  hablar  con  el  mismo   lenguaje  a  todas  las  personas.    ¿Cómo  le  puede  decir  uno  “Viste  mi  webinar,  compra”,   si  no  lo  vio?  Entonces,  es  diferente.  Hay  que  segmentar,  hay  que  saber  por  dónde  va   uno,  qué  es  lo  que  tiene  que  hacer  y  no  simplemente  mandar  correos  diciéndole  a  la   gente  lo  mismo  que  tiene  que  decirle.     Esa   es   la   parte   importante:   tiene   uno   que   crear   una   estrategia   antes   de   y   la   estrategia   se   puede   cambiar   porque,   por   ejemplo,   Álvaro   me   llamó   hace   poco   y   me   dijo:  “No  tengo  la  conversión  esperada  de  la  gente  que  hace  opt-­‐in.  Voy  a  cambiarla”,  y   cambió  la  página  para  mejorar  la  conversión.  O  sea,  uno  no  se  va  a  quedar  ahí:  “No,  no   me  está  funcionando.  Voy  a  seguir  igual”.  Hay  que  cambiar.     Álvaro  Mendoza   Eso  que  acaba  de  decir  Luis  Eduardo  es  oro,  y  perdónenme  que  no  les  hemos   cedido   la   palabra,   pero   parte   del   éxito   de   todo   este   tipo   de   cosas   es   que   uno   tiene   que   estar   midiendo   y   monitorizando   todos   los   procesos,   especialmente   en   un   lanzamiento   de  esos.  

  El   ejemplo   concreto   a   que   se   refiere   Luis   Eduardo   es:   lancé   hacia   una   página   donde   se   registraban   para   un   lanzamiento   y   estaba   convirtiendo   al   23%.   Eso,   en   términos  de  mi  experiencia  previa,  es  abominablemente  malo,  23%  de  conversión  en   una   página   de   aterrizaje   para   que   se   anoten   a   una   serie.   Y   yo   dije:   “Esto   no   está   funcionando.   Voy   a   hacer   unos   cambios”,   y   lo   ajusté   las   primeras   24   horas   del   lanzamiento  hasta  que  llegué  a  53%  de  conversión  en  esa  página  en  específico.     Imagínense   si   yo   no   hubiera   hecho   ese   cambio.   Habría   tenido   la   mitad   de   los   prospectos   expuestos   a   todo   este   proceso   de   lanzamiento.   Adicionalmente,   para   que   vean  el  grado  de  sofisticación  con  que  hemos  llegado  nosotros  a  manejar  esto  de  una   forma   literalmente   científica   —y   ahí   es   donde   pretendemos   que   todos   ustedes   lleguen—  es  que  nosotros  medimos…  Primero,  hacemos  marketing  diferente.  No  es  un   marketing  igual  para  todo  el  mundo  igual,  sino  que  hacemos  marketing  basado  en  el   comportamiento   de   ustedes:   si   abrieron   el   e-­‐mail,   si   hicieron   clic,   si   consumieron   el   video,  si  no  lo  consumieron.  El  marketing  está  básicamente  basado  en  la  interacción   que  ustedes  estén  teniendo  con  todas  las  diferentes  piezas  de  la  secuencia.     Nosotros   podemos   saber   exactamente   que   ustedes   empezaron   un   video   y   lo   vieron   todo   o   vieron   el   50%   o   vieron   el   75%,   si   estuvieron   expuestos   a   cuando   aparece   el   botón   de   compra   o   no.   Si   ustedes   ven   el   video   hasta   antes   de   que   yo   les   haga  la  oferta  final  de  compra  del  producto;  si  no  lo  han  visto,  nunca  supieron  que  yo   les  hice  una  oferta.     Entonces,   el   trabajo   de   tratar   de   que   consuman   ese   video   o   de   tratar   de   que   consuman   la   carta   de   ventas   en   una   forma   diferente   es   diferente   y   eso   lo   logran   en   base  a  los  números.       Luis  Eduardo  Barón   Y,  por  ejemplo,  si  no  abrieron  el  correo,  tú  le  puedes  mandar  el  mismo  correo   con  otro  asunto,  pero  no  puedes  llegar  y  asumir  que  la  gente  abrió  el  correo.  Tienes   que   ver   las   estadísticas   de   los   autorrespondedores.   La   gran   mayoría   permiten   ver   quién   abrió   y   quién   no   abrió,   y   entonces   puedo   segmentar:   “Al   que   me   abrió,   mándale  

  esto.  Al  que  no  me  abrió,  le  vuelvo  a  mandar  con  otro  asunto  a  ver  si  me  abre”,  o  le   mando  otro  cuerpo  en  el  correo  para  hacerlo  que  abra.  Sixto.     Sixto   Solamente  una  pregunta  corta,  concreta:  disculpen  si  es  muy  confidencial  pero   quisiera   saber,   con   base   en   sus   resultados   independientes,   comparados   con   este   trabajo   en   conjunto   que   ustedes   tienen,   cómo   les   ha   funcionado,   si   es   mejor   el   resultado   de   la   segunda   combinación   entre   los   dos   —pongamos   en   el   caso   de   Celebridad   Instantánea   concretamente—   o,   por   ejemplo,   sus   productos   independientes,   sus   cursos,   Flujo   Ilimitado   de   Clientes   o   Master   para   Emprendedores.   ¿Sí  me  hago  entender  con  la  pregunta?       Luis  Eduardo  Barón   Muy  buena  pregunta.       Álvaro  Mendoza   Sí,  más  claro  no  canta  un  gallo.  Se  entendió.  ¿Respondes  o  respondo?       Luis  Eduardo  Barón   Tú.     Álvaro  Mendoza   Bueno,   yo   empiezo.   Mira,   si   bien   yo   pude   haber   seguido   mi   negocio   solo   y   no   haber  contado  ni  haber  hecho  una  alianza  estratégica  con  Luis  Eduardo,  jamás  habría   llegado   por   mi   propia   cuenta   donde   hemos   llegado.   Los   Maestros   de   Internet   no   habría  existido,  este  evento  no  habría  existido,  muchas  cosas  no  habrían  existido.  Luis   Eduardo  habría  sido  una  isla,  yo  una  isla  y  eso  realmente  no  tiene  ningún  crecimiento.     Afortunadamente,   nosotros   compatibilizamos   mucho   desde   el   día   cero.   No   solamente  nos  volvimos  amigos,  sino  que  esa  palabra  de  que  somos  hermanos  no  es  

  por   chiste   sino   que   es   en   serio.   No   importa   quién   es   mayor   y   quién   no   es   mayor,   pero   realmente  somos  hermanos.       Luis  Eduardo  Barón   Le  duele  cuando  le  digo  que  es  mayor.       Álvaro  Mendoza   Pero   realmente   somos   hermanos.   Pero,   bueno,   el   objetivo   acá   no   es   el   de   la   amistad   o   de   la   hermandad   que   se   creó,   sino   que   efectivamente   hemos   hecho   una   combinación  tan  poderosa  que  incluso  les  voy  a  comentar  algo  que  no  sé  si…  Creo  que   no  te  lo  he  comentado  a  ti.     Ayer   estaba   en   una   sesión   de   coaching   con   un   cliente   y   a   este   cliente   yo   le   estaba   comentando   algo   relacionado   con   los   lanzamientos.   Yo   le   estaba   diciendo:   “No,   es  que  no  conté  con  la  colaboración  de  algunos  afiliados”;  y  me  dice:  “Álvaro,  es  que  lo   que  ustedes  han  logrado  entre  usted  y  Luis  Eduardo  como  pareja,  eso  es  una  bomba   atómica.  ¿Para  qué  lo  voy  a  promover  yo  para  que  ustedes  crezca  más  y  yo  siga  más   para  abajo?”.  ¿Sí  entienden?   Entonces,   lo   que   hemos   logrado   con   Luis   Eduardo   no   lo   habría   logrado   Luis   Eduardo   solo   y   no   lo   habría   logrado   yo   solo.   Afortunadamente   para   los   dos   somos   muy   diferentes   pero   también   somos   muy   iguales.   Lo   importante   es   que   en   aquellas   cosas   en   que   somos   iguales   nos   potenciamos,   pero   en   aquellas   cosas   en   que   somos   totalmente  diferentes  mis  debilidades  son  complementadas  por  las  fortalezas  de  Luis   Eduardo  y,  al  revés,  tus  debilidades  son  potenciadas  por  mis  fortalezas.  Eso  es  lo  que   nos   ha   permitido   ganar.   Eso   es   lo   que   ejemplifica   a   la   perfección   que   en   Internet   no   existe  la  competencia,  es  la  coopetencia.     Cuando   dos   o   más   personas   se   unen   para   una   última   causa   que   ya   es   más   grande  que  nosotros  dos  sino  que  los  incluye  a  todos  ustedes,  las  partes  individuales   son  menores  que  la  sumatoria  de  todo  lo  que  hemos  logrado  hacer.     Luis  Eduardo  Barón  

  Ese  punto  es  bien  importante  y  responde  a  tu  pregunta.  Y  por  ejemplo,  no  viene   al  tema  de  la  pregunta  pero  con  nosotros,  con  Álvaro,  cuando  hacemos  algo  casi  ni  nos   toca   hablar   de   quién   hace   qué.   Eso   ya   es   como   natural.   Uno   se   encarga   de   una   cosa,   el   otro  se  encarga  de  otra.  Es  decir,  las  fortalezas  de  Álvaro  las  hace  Álvaro,  las  fortalezas   mías   las   hago   yo,   y   se   hacen   los   eventos,   se   hace   todo   y   uno   ni   sabe   cómo   sale   porque   todo  sale,  todo  funciona.     Yo  confío  en  él,  él  confía  en  mí  y  lo  que  sea,  y  no  hay  egoísmos  porque  acá  no  es   el  que  más  venda,  si  vendes  tú  o  vendo  yo.  Todo  lo  unimos  en  la  misma.  Ahora,  él  tiene   sus  proyectos  individuales  y  yo  tengo  mis  proyectos  individuales  y  tenemos  proyectos   en   conjunto.   Nos   ha   ido   muy   bien   trabajando   en   conjunto.   Cuando   nos   ponemos   a   hablar   y   a   crear   un   producto…   Ya   dijimos   que   vamos   a   seguir   creando   productos   juntos   porque   nos   complementamos   bastante   bien,   tiene   experiencia   él   en   unas   cosas   y,  como  él  dice,  yo  no  sería  quién  soy  si  no  existiera  Álvaro  Mendoza  en  mi  vida.     Álvaro  Mendoza   Y  al  revés.       Luis  Eduardo  Barón   Pero  es  importante.     Sixto   Solamente   una   sugerencia.   Es   que   va   surgiendo   lo   que   se   llama   la   lluvia   de   ideas   y   pienso   que   en   este   tipo   de   eventos,   ahora   que   estamos   interactuando   personalmente,  es  el  momento  oportuno  para  divulgarlas.   Una  idea  concreta  es,  por  ejemplo,  eso  que  ustedes  hacen  de  los  libros,  que  le   venden   el   libro   simultáneamente   con   el   curso   para   que   hagan   la   coautoría.   Les   dejo   la   inquietud:   eventualmente   ustedes   podrían   considerar   también   la   posibilidad   de   desarrollar   por   ejemplo   un   proyecto   parecido   a   estos   o   similar,   como   sea,   con   la   participación  de  personas  que  tengan  cierta  afinidad  en  ciertos  temas  como  para  darle   una  riqueza  y  una  amplitud  a  la  información.    

  De  pronto,  ustedes  saben  mucho  de  lo  suyo,  pero  quizás  hay  otros  que  saben  de   otros  temas  que  quizás  también  vienen  a  ser  un  complemento  que  está  necesitando  el   mercado.  Es  solo  una  sugerencia.     Luis  Eduardo  Barón   Muchas   gracias.   De   hecho   surgió   porque,   honestamente,   cuando   empezamos   este   proyecto,   les   decimos:   no   pensábamos   tener   todo   el   éxito   que   tuvimos   en   el   proyecto   de   best   seller   y   todo   lo   que   se   ha   logrado   con   los   best   sellers   y   lo   que   se   va   a   lograr.  No  lo  pensamos,  honestamente.  Si  lo  hubiéramos  hecho,  a  lo  mejor  habríamos   segmentado,  pero  es  algo  que  sí  hemos  considerado,  Sixto.     Álvaro  Mendoza   Espérate  un  minuto  para  contestar  esto  también.  Fíjense  también  la  evolución   de   Los   Maestros   de   Internet,   los   que   empezaron   Maestros   de   Internet   desde   cero   como   Gloria,   o   uno,   dos,   tres,   cuatro   y   cinco.   Lo   que   Luis   Eduardo   ofrecía   era   su   producto,  lo  que  yo  ofrecía  era  producto  mío.  Él  se  llevaba  el  100%  de  las  ganancias  de   lo  que  él  vendiera  de  su  producto,  lo  mío  era  mío  pero  el  evento  en  conjunto  era  de  los   dos.     La   fórmula:   descubrimos   que   era   mucho   más   inteligente   trabajar   juntos,   que   fue   lo   que   hicimos   el   año   pasado,   porque   el   año   pasado   creamos   Celebridad   Instantánea  juntos  y  ha  surgido  todo  lo  que  les  revelamos  en  toda  esta  charla  acerca   de   esto.   Entonces,   indiscutiblemente,   a   nosotros   nos   va   mucho   mejor   trabajando   así   como  pareja  en  este  tipo  de  cosas,  aunque  él  tiene  su…     Luis  Eduardo  Barón   Y   las   ventas   que   nosotros   hemos   logrado   en   conjunto   son   superiores   a   las   ventas  que  podemos  lograr  individualmente.  Si  tú  te  pones  a  mirar  los  lanzamientos   que   se   han   hecho   desde   el   año   pasado   para   acá,   entre   los   dos   hemos   logrado,   bien   sea   para   productos   propios   o   para   productos   en   conjunto,   mucho   más   de   lo   que   se   habría   podido  lograr  o  de  lo  que  cualquier  otra  persona  habría  podido  lograr.  Es  decir,  se  ha  

  ido  creciendo  y  se  va  a  crecer  más.  Trabajar  en  equipo  es  muy  bueno  porque  aligera   mucho  las  cargas.       Álvaro  Mendoza   Tu  pregunta.       Alumno   La   inquietud   mía   tiene   que   ver   con   lo   del   cierre   en   la   propuesta.   Me   da   la   impresión   de   que   la   gente   espera   hasta   último   momento   porque   creen   que   al   momento   del   cierre   les   van   a   rebajar   los   precios.   Efectivamente,   muchos   están   ofreciendo  productos.  Uno  pregunta  por  el  producto,  cierra,  uno  no  compró  y  llega  el   correo  con  un  descuento.     La   pregunta   concreta   mía   es:   ¿lo   mejor   es   ser   como   ustedes,   serio,   mantener   el   precio,  no  tocarlo  no  rebajarlo  y  murió  la  oferta?     Luis  Eduardo  Barón   Sí.       Álvaro  Mendoza   Sí.       Luis  Eduardo  Barón   Es  eso,  tú  lo  acabas  de  contestar.       Álvaro  Mendoza   O  lo  subes,  pero  nunca  lo  bajas.  Otro  de  los  grandes  errores  que  la  gente  comete,   y   es   algo   muy   frecuente   no   solamente   en   el   mundo   hispano   pero   sobre   todo   en   el   americano,  es  que  tú  vendes  un  producto  de  2000  dólares  y  a  los  seis  meses  lo  estás   regalando  como  bono  gratuito  por  la  compra  de  uno  de  500.      

Luis  Eduardo  Barón  

 

Ahí   hay   un   punto,   Álvaro,   porque   a   veces   uno   lo   que   hace…   No   estoy   defendiendo   sino   que   piensen   ustedes   como   afiliados.   Piensen   ustedes   que,   si   es   un   afiliado,   ganan   el   50%.   Acá   hay   afiliados,   ¿verdad?   Personas   que   trabajan   de   afiliados.   Ustedes   ganan   el   50%   así   que,   de   pronto,   si   tú   tienes   un   producto   que   es   un   buen   producto,  un  producto  vendedor,  y  hay  un  producto  afín  que  es  complementario  del   tuyo   donde   te   vas   a   ganar   el   50%   y   sabes   que   es   un   producto   bueno   que   convierte   bien,  si  tú  das  el  bono,  vas  a  vender  mucho  más.     Entonces,   a   la   hora   de   la   verdad,   estás   vendiendo   tu   producto   y   apoyando   tu   producto.  Hay  veces,  por  ejemplo,  que  esa  es  una  cosa  que  no  les  habíamos  comentado,   hay   veces   que   hay   premios   en   los   lanzamientos.   Entonces,   si   tú   te   apalancas   con   un   buen   producto   de   bono,   vas   a   tener   más   ventas   y   vas   a   alcanzar   esos   premios   que   llevan   de   pronto   a   iPads,   a   cruceros.   Tú   te   has   ganado   todos   los   míos,   todos   los   lanzamientos  míos  se  los  gana  Álvaro  y  yo  me  gano  los  lanzamientos  de  Álvaro.     Pero   por   ejemplo   a   este   lanzamiento   —antes   de   que   Evander   hable—   nosotros   invitamos   a   algunos   afiliados.   No   muchos,   porque   invitamos   a   afiliados   selectos.   El   primer  premio  era  un  auto,  un  carro  0  kilómetro.  No  sé  si  ustedes  sabían  eso.  Era  la   primera  vez  que  en  el  mercado  hispano  se  daba  ese  premio:  un  auto  Versa  0  kilómetro.   No   se   lo   ganó   ninguno,   lo   ganamos   nosotros.   Pero,   bueno,   la   idea   era   eso.   Nosotros   pensamos  que  los  afiliados  podían  vender  más.  No  fue  así  pero  ahí  está  el  auto  todavía   para  el  siguiente  lanzamiento.       Álvaro  Mendoza   Vamos  a  trabajar  duro  hasta  que  alguien  se  lo  gane  de  verdad.     Luis  Eduardo  Barón   Hasta  que  alguien  se  lo  gane.  Entonces,  ¿qué  pasa  con  eso?  Lo  que  hicimos  fue,   para   reclutar   algunos   afiliados,   comprar   un   llavero   del   Nissan   Versa   y   se   los   entregamos  a  algunos  afiliados.    

  Fuimos  a  un  evento,  Javier  tiene  un  llavero  del  Nissan  Versa,  le  falta  el  Nissan   Versa.   Pero   fuimos   al   evento   donde   estaban   seis   compañeros   nuestros.   Entonces,   llevamos   seis   llaveros   con   una   notica.   Esa   era   la   tarjeta   de   invitación   para   esas   personas.  La  tarjeta  de  invitación  era  un  llavero  con  el  Nissan  Versa  y  decía:  “¿Quieres   tener   un   auto   0   kilómetro?”.   Y   cuando   empezó   el   año   les   mandamos:   “¿Quieres   cambiar   tu   auto   este   año?   Te   regalamos   un   auto   0   kilómetro   si   participas   en   el   lanzamiento”.     Álvaro  Mendoza   Ahí  está,  ahí  está  el  llavero.     Luis  Eduardo  Barón   Acá  está,  préstalo.  Lo  guardaste  porque  todavía  tienes  la  ilusión  del  auto.  Falta   la  llave,  esa  te  la  vas  a  ganar.  Mira,  este  llavero  así  venía  en  una  cajita  para  un  Nissan   Versa.  Eso  no  lo  sabían  ustedes,  eso  es  el  tras  bambalinas.  Muchas  gracias,  Javier.       Álvaro  Mendoza   Y  esa  es  la  parte  importante  donde  estamos  llegando  ahora:  que  realmente  una   cosa  es  el  lanzamiento  de  cara  al  público  y  otra  cosa  es  el  lanzamiento  interno  detrás   de   bambalinas   donde   uno   conecta   con   todos   los   demás   afiliados,   hace   concursos   de   afiliados,   incentiva   a   que   te   promocionen,   da   premios,   les   envía   todos   los   e-­‐mails   para   que  promuevan,  les  da  el  calendario.  Es  un  lanzamiento  paralelo.       Luis  Eduardo  Barón   Eso  es  importantísimo:  contacto  con  los  afiliados.  Entonces  está,  por  ejemplo,  si   uno  necesita  que  le  manden  a  uno  tráfico  el  primer  día,  hay  un  concurso:  el  que  más   tráfico   mande   el   primer   día,   un   iPad   de   500   dólares   la   gente   se   lo   quiere   ganar.   O   determinado   día   que   nosotros   necesitamos   que   la   gente   mande   tráfico,   como   decir   un   fin  de  semana  tal  vez,  otro  premio,  un  iPad  Mini.  ¿Para  qué?  Para  que  la  gente  mande  

  correos   ese   día.   ¿Para   qué?   Para   tener   más   personas   que   hagan   opt-­‐in,   que   se   registren  acá  para  poder  tener  más  prospectos  metidos  en  el  embudo.     Entonces,   hay   que   promocionar   mucho   y   es   todo   un   mundo   detrás   de   esto.   Por   ejemplo,   todos   los   días   tenemos   que   mandar   un   correo.   Mandamos   un   correo   a   los   afiliados,   es   la   comunicación   con   los   afiliados   y   les   decimos   cómo   va   el   ranking   de   afiliados.   ¿Para   qué?   Para   ponerlos   a   competir,   sobre   todo   cuando   hay   acceso   a   un   premio.   Por   ejemplo:   “Mira,   estás   a   diez   ventas.   El   otro   te   va   a   pasar”,   y   entonces   le   mandamos  el  correo  y  le  mandamos  correos  de  pronto  chistosos.       Álvaro  Mendoza   O  un  mensaje  de  texto:  “Te  acaban  de  pasar”.     Luis  Eduardo  Barón   O  chistosos,  por  ejemplo,  tú  has  leído  también  el  lanzamiento  que  dice:  “Estás   corriendo   como   Fittipaldi”   o   “Te   van   a   pasar   con   esto”.   Es   decir,   como   si   fuera   una   competencia   de   autos   o   una   de   ciclismo.   Uno   le   pone   algo   de   diversión   y   los   va   picando,  como  dice  uno,  para  que  ellos  se  muevan.     ¿Por   qué?   Porque   muchas   veces   el   ego   de   las   personas   también   cuentan   y   dicen:  “Oiga,  pero  yo  tengo  una  lista  más  grande  que  el  otro  y  me  va  ganando  el  otro.   Voy   a   mandar   más   correos”.   Tenemos   el   caso   de   que   el   que   ganó   el   primer   premio   del   día  del  lanzamiento  se  quería  ganar  el  último  iPad  que  nosotros  estábamos  dando,  y  la   señora  era  la  que  le  mandaba  los  correos,  es  la  que  le  administra  la  lista  y  llegó  y  nos   confesó:   “No,   es   que   mi   marido   quería   ganarse   eso   y   entonces   mandamos   correos   como  locos  generando  tráfico  porque  se  quería  ganar  el  iPad”.     Es   solamente   porque   se   quería   ganar   el   iPad.   Una   persona   que   tiene   el   suficiente   dinero   para   comprarse   el   iPad   cuando   quiera   se   quería   ganar   el   iPad.   Es   naturaleza   humana.   Yo   me   pongo   feliz   cuando   digo:   “Me   voy   a   ganar   el   iPad,   este   es   para  mi  hija”.  Álvaro  ya  va  en  el  perro,  ya  va  con  el  iPad  para  el  perro  porque  se  ha   ganado  varios.    

Álvaro  Mendoza  

 

Ayer  me  entregó  un  Mini  iPad.     Luis  Eduardo  Barón   Sí.  Entonces,  esos  pequeños  incentivos  son  los  que  hacen  que  la  gente  se  mueva.   Es   un   detalle   pequeño,   son   300   dólares,   500   dólares   y   puede   ser   plata.   Álvaro   seguramente…  Seguramente  no,  tiene  dinero  para  comprarse  un  iPad  y  le  compré  el   iPad  y  le  dije:  “Tengo  en  mis  manos  el  iPad”.  Y  me  dice:  “¿No  quiere  venirte  a  tomar  un   café?”.   O   sea,   quería   ya   que   le   llevara   el   iPad.   Y   le   dije:   “No,   espérate   hasta   mañana”,   y   se  lo  entregué  aquí  ayer.  Él  puede  comprar  un  iPad,  pero  estaba  feliz  porque  se  había   ganado  un  iPad.     Un   detalle   tan   pequeño   como   que   hicieron   un   lanzamiento   no   hace   mucho   y   nos   daban   una   placa.   Yo   estaba   feliz   porque   les   gané   a   ellos   y,   entonces,   me   gané   la   placa   del   primer   lugar   y   Javier   que   estaba   allá   —porque   me   la   entregaron   en   San   Diego—,  yo  estaba  feliz  de  tomarme  la  foto.  ¿Por  qué?  Porque  les  había  ganado  a  dos   que   tienen   unas   listas   grandísimas.   Es   la   naturaleza   humana   que   dice:   “Yo   quiero   tener  eso  porque  eso  me  da  cierto…”.  Yo  la  tengo  guardada,  nadie  la  ha  visto  pero  para   mí  era  importante,  la  autoestima.       Álvaro  Mendoza   Claro,  y  a  mí  me  llegó  la  del  segundo  puesto  y  esa  está  bien  escondida,  porque   yo  no  quiero  un  trofeo  de  que  quedaste  segundo.     Luis  Eduardo  Barón   Detrás   de   Luis   Eduardo.   Simplemente   ese   premio.   El   primer   premio   era   una   semana   en   un   hotel   en   Cancún.   Esos   premios   que   uno   da   son   para   motivar   a   los   afiliados   a   que   participen,   a   que   manden   correos,   a   que   exista   esa   competencia.   Eso   hace  que  vendan.  Eso  no  lo  ven  ustedes,  no  ven  todo  el  esfuerzo  que  se  está  haciendo   ni  lo  sospechan.      

Álvaro  Mendoza  

 

Ni  lo  sospechan.       Luis  Eduardo  Barón   Se  los  estamos  contando  y  por  eso  es  que  este  bono  costaba  1000  dólares.       Álvaro  Mendoza   Entonces,   ya   que   lo   saben,   ustedes…   No   importa   si   lo   comentan   o   no   lo   comentan  pero,  si  ustedes  quieren  aprender  marketing  de  verdad,  quieren  saber  cómo   es   que   se   hacen   estas   cosas,   cuando   haya   un   lanzamiento   vayan   y   abran   una   cuenta   nueva  de  Gmail  que  no  se  mezcle  con  otras  cosas  de  nadie  más  y  se  anotan  al  próximo   lanzamiento  de  Los  Maestros  de  Internet,  o  del  producto  de  Luis  Eduardo  o  del  mío  o   de   cualquier   otra   persona   que   llegue.   Simplemente   dejen   entrar   y   fluir   todos   los   e-­‐mails  que  llegan.     Segundo,   cuando   ustedes   vean   que   hay   algún   lanzamiento   grande,   contacten   al   dueño   de   ese   producto   y   le   dicen:   “Yo   tengo   una   lista,   me   gustaría   entrar   a   promocionarla.   Me   gustaría   promocionar   el   producto   de   ustedes”.   Les   van   a   dar   las   instrucciones  para  que  se  den  de  alta  y  van  a  ver  lo  que  de  verdad  ocurre  detrás  de   bambalinas  a  la  hora  de  promocionar  un  producto  o  un  servicio.       Luis  Eduardo  Barón   Sí,  nosotros  por  ejemplo  a  Javier  le  dijimos:  “Javier,  regístrate  porque  para  ti  es   importante   saber   cómo   funciona   esto”.   ¿Por   qué?   Porque   él   va   a   hacer   lanzamientos   y   a   él   le   interesa   muchísimo   conocer   el   detrás   de   cámaras   del   lanzamiento,   como   lo   están  conociendo  ustedes.       Álvaro  Mendoza   Entonces,  acostúmbrense  a  eso:  hay  un  lanzamiento,  abran  una  cuenta  y  sigan   toda  la  secuencia.  De  hecho,  yo  les  sugeriría  abrir  una  segunda  cuenta,  en  una  cuenta   no  hacen  clic,  nunca  hacen  nada.  En  el  otro  sí  participan,  sí  ven  los  videos  y  van  a  ver  

  la  diferencia  de  marketing  que  se  le  hace  al  perfil  de  una  persona  versus  al  perfil  de  la   otra  persona.     Si   ven   que   hay   un   lanzamiento   grande,   de   inmediato   contacten:   “Me   gustaría   promocionarlos”.  Hay  un  alto  grado  de  probabilidad  de  que  les  vayan  a  decir  de  sí  y   vean  lo  que  ocurre  tas  bambalinas  de  ese  lanzamiento.     Si  ustedes  compran  un  producto,  digamos  que  ustedes  compraron  Celebridad   Instantánea  y  lo  primero  que  deberían  haber  hecho,  apenas  compraron  esto,  fue  haber   impreso  la  carta  de  ventas,  estudiarla  y  contestarse  a  ustedes  internamente:  “¿Por  qué   diablos   compré   yo   este   curso   basado   en   esta   carta?”.   Léanla,   escríbanla   a   mano   diez   veces  y  así  van  a  empezar  a  aprender  a  escribir  sus  propias  cartas  de  ventas.     ¿Compraron  otro  producto?  Imprímanlo,  léanlo,  grábenlo,  lo  que  sea.  Esa  es  la   única  forma  en  que  ustedes  pueden  aprender  verdadero  marketing:  no  quedarse  con   la   teoría   sino   lo   que   hablábamos   esta   mañana:   edúquense   y   pasen   a   la   acción.   Vean   lo   que  está  ocurriendo  tras  bambalinas,  que  es  todo  lo  que  les  estamos  revelando  ahora.       Javier   Es  muy  interesante  desde  el  punto  de  vista  de  los  afiliados  lo  que  pasa  porque   ustedes  envían  los  e-­‐mails  y,  cuando  uno  los  recibe,  uno  entra  a  buscarse  de  primero  a   ver   uno   dónde   está.   Si   uno   conoce   a   alguien   que   está   ahí,   uno   lo   llama:   “¿Usted   qué   es   lo   que   está   haciendo?   ¿Por   qué   está   en   ese…?”.   Sí   es   así.   Primero:   “¿Usted   qué   está   haciendo?”.  Segundo:  “¿Cuánto  ha  vendido?”,  a  ver  cuál  es  la  diferencia.     Luis  Eduardo  Barón   Llamaste  a  Sebastián.       Javier   Exacto,  a  ver  qué  es  lo  que  estaba  pasando.  Tercero,  quién  está  primero  y  qué   es  lo  que  está  haciendo.  Entonces  uno  comienza  a  hacer  el  seguimiento  de  esa  primera   persona   y   qué   es   lo   que   está   haciendo   y   a   revisar   uno   cómo   puede   utilizar   esa   estrategia.    

  Ahora  que  tú  hablas  de  cartas  de  ventas,  yo  colecciono  cartas  de  venta  porque   es  buenísimo.  Uno  toma  ideas,  seguramente  no  las  va  a  utilizar  todas  todo  el  tiempo,   pero  en  los  eventos  en  vivo  yo  tomo  estas  potenciales  cartas  de  ventas.       Luis  Eduardo  Barón   Y  las  ofertas.       Javier   Las   ofertas   las   tomo   y   las   guardo   porque   eso   es   material   que   sirve   para   uno   construir.  Entonces,  sí  funciona  porque  le  apuntas  a  la  psicología  humana.  Cualquiera   de  los  afiliados  se  puede  comprar  el  iPad,  pero  todos  se  lo  quieren  ganar  y  aparecer   ahí  en  el  primer  lugar.       Álvaro  Mendoza   Y  cuando  empiecen  a  hacer  sus  programas  de  afiliados,  algo  que  garantizado  va   a  suceder  es  que  siempre  va  a  haber  una  pelea  entre  el  primero  y  el  segundo  puesto.   Un   día   alguien   está   primero,   el   que   está   segundo   pasa   de   primero,   etc.   Cuando   eso   empieza  a  suceder  y  cuando  Luis  Eduardo  escribe  ese  mail  y  dice:  “Te  están  pasando”,   o  tal  cosa,  lo  primero  es  que  lo  empiezan  a  llamar  a  uno:  “¿A  cuántas  ventas  estoy  de   tal?  ¿A  cuántas  estoy  de  tal  cosa?”.  A  las  tres  de  la  mañana  recibes  mensajes  de  texto:   “Me  van  ganando.  ¿En  qué  voy?”.  Y  uno  les  va  alimentando.       Luis  Eduardo  Barón   Sí,  uno  en  el  asunto  coloca  eso.  Por  ejemplo,  en  el  último  asunto,  en  el  último   lanzamiento,   yo   llegué   y   puse:   “Afiliado   pasa   120   ventas”.   Claro,   todos   los   otros   inmediatamente,   que   estaban   por   debajo:   “¿Quién   fue   el   que   pasó   las   120?”.   Todos   abrieron.     Entonces,   como   uno   tiene   la   posibilidad   de   ver   quién   abrió   y   quién   no   abrió,   inmediatamente  sabe  uno  qué  pasó  porque,  claro,  todos  quieren  saber  qué  fue  lo  que   ocurrió  o  quién  se  ganó  el  iPad,  a  ver  si  se  lo  ganó  o  no  se  lo  ganó  y  cosas  así.  Es  otro  

  mundo   completamente   diferente   de   los   correos   que   ustedes   ven   y   la   psicología   es   completamente  diferente  y  los  mensajes  diferentes.     Bueno,   ya   ahora   sí   para   terminar,   las   últimas   preguntas.   Las   tres   preguntas   acá   tenemos  para  terminar  este  bono.       Fernando   Voy  a  volver  un  poquito  atrás  al  tema  de  los  precios  porque  quería  compartir   una  experiencia,  con  lo  bajar  los  precios  y  el  cierre.  Voy  a  contar  dos  cosas  rapidito.   Nosotros   allá   en   mi   oficina   tenemos   un   producto   que   hace   dos   años   lo   tenía   un   compañero   mío   y   él   lo   vendía,   en   términos   de   dólares,   como   en   unos   20   dólares.   Yo   le   dije:  “No,  eso  vale  500  dólares”,  y  le  sorprendió,  hace  dos  años.     Ya  hoy,  cuando  él  va  a  poner  el  precio,  él  me  llama:  “Mira,  me  están  llamando.   ¿Qué   precio   le   doy   al   mismo   producto?”.   Y   ya   hemos   jugado   con   eso   porque   genera   una   necesidad.   Es   algo   muy   puntual   y   genera   una   necesidad.   Lo   hemos   vendido   por   encima   de   los   500   pero   nunca   menos.   O   sea,   lo   que   te   quiero   decir   con   esto   es   que   todo   depende   también   de   la   necesidad   y   de   si   tú   estás   seguro   de   lo   que   estás   vendiendo.     Lo   segundo,   la   segunda   experiencia,   es:   cuando   yo   visito   un   cliente,   que   regularmente  es  porque  me  estás  refiriendo,  lo  primero  que  yo  le  digo  cuando  él  me   pide  mi  precio  es:  “Mira,  yo  soy  caro”,  y  me  abren  los  ojos.  Al  día  de  hoy,  sin  mentirles,   de   diez   clientes   que   visito,   nueve   se   quedan   conmigo   y   pagan   y   nunca   he   dado   un   descuento  en  los  últimos  cinco  años.       Luis  Eduardo  Barón   Excelente.  Hay  un  punto  importante,  porque  todos  ustedes  de  pronto  quieren   hacer  un  lanzamiento  de  sus  productos,  etc.  Digamos  cómo  se  hace  un  lanzamiento  en   sí.  No  sé,  un  nicho  de  mercado  que  tengan  acá  que  no  hayamos  tocado.  César,  a  ver,   ¿qué  tienes  tú?  O  Fernando,  ¿qué  nicho  de  mercado  tienen?     Bueno,   un   nicho   de   mercado   por   ejemplo   de   servicio   al   cliente.   Tienes   un   producto   para   servicio   al   cliente   y   tienes   personas   que   pueden   ser   tus   aliados  

  estratégicos.   ¿Por   qué?   Porque   tienen   listas   de   empresas   que   estarían   interesadas   por   ejemplo  en  promocionarte.  Una  cámara  de  comercio,  Juan,  o  gente  que  está  haciendo   coaching   como   Mayra,   que   tiene   coaching   empresarial.   Pueden   estar   interesados   en   eso.     Si   tú   tienes   un   producto   de   bajo   precio,   ellos   no   se   van   a   mover   para   promocionarte.  Tú  llegas  y  dices:  “No,  es  que  mi  producto  vale  27  dólares”.  Y  dice:  “No,   pero   me   voy   a   ganar   el   50%   menos   lo   que   me   descuenta   la   pasarela   de   pago   y   me   quedan  12  dólares,  una  cosa  así.  No  vale  la  pena.  ¿Cuánto  tendría  yo  que  vender  para   poder  hacer  algo  de  dinero  en  eso  y  no  maltratar  a  mi  lista?”.   Si  tú  tienes  un  producto  de  500  dólares  y  sabes  que  el  producto  va  a  convertir   bien,  se  va  a  vender,  la  gente  va  a  querer  promocionarte.  ¿Por  qué?  Porque  vas  a  ganar   dinero  y  el  que  va  a  trabajar  eres  tú.  Yo  acabo  de  hacer  un  lanzamiento  y  Álvaro  me   llamaba   todos   los   días:   “Estoy   a   punto   de   llegar   a   mi   meta”,   y   después   se   pasaba   la   meta.  ¿Por  qué?  Porque  el  que  iba  a  trabajar  soy  yo  y  el  que  ganaba  la  plata  era  él,  ¿sí?       Álvaro  Mendoza   Y   yo   también   lo   empujaba   a   él.   Él   decía:   “Mi   meta   está   más   ambiciosa   que   la   tuya,  súbele”.     Luis  Eduardo  Barón   Y   me   tocaba   a   mí   mandar   más   correos   para   que   él   vendiera   más.   Yo   ganaba   también.   ¿Qué   ocurría   ahí?   ¿Qué   es   lo   que   estaba   ocurriendo?   A   él   le   beneficiaba,   mandaba   sus   correos.   ¿Por   qué?   Porque   iba   a   ganar   dinero,   por   siete   meses   iba   a   recibir   eso   sin   necesidad   de   trabajar.   El   que   va   a   trabajar   eres   tú,   tú   vas   a   hacer   tu   curso   de   servicio   al   cliente,   y   ellos   van   a   estar   felices   promocionando   porque   van   a   ganar  un  dinero.     Y   después   tú   le   devuelves   el   favor   y   le   promocionas   algo   a   ella   y   la   que   trabajaba   es   ella   y   tú   te   vas   a   ganar   el   dinero   también.   Esa   es   la   ventaja,   clarísimo.   Ahora,   son   aliados   estratégicos.   Aquí   por   ejemplo,   en   esta   reunión,   varios   aliados   estratégicos  pueden  salir  de  todo  esto.  Maravilloso,  y  no  hay  egoísmo  porque  él  se  va  a  

  poner  bravo  y  yo  me  voy  a  poner  bravo  promocionando  porque  me  estoy  ganando  el   50%.  Maravilloso,  entre  más  venda,  más  gano.       Álvaro  Mendoza   Que,   dicho   sea   de   paso,   ese   es   el   estándar   de   la   industria   para   productos   digitales.   Tú   siempre   das   un   50%   de   descuento.   Para   los   que   no   están   acostumbrados   a   esas   cifras   tan   altas,   esa   es   la   norma   de   la   industria.   Si   fuera   una   empresa   de   productos  físicos,  obviamente  no  puede  ser  tan  alta.       Luis  Eduardo  Barón   Porque  está  involucrado  el  costo  de  producción  más  alto.       Álvaro  Mendoza   Pero  en  productos  digitales  el  50%  es  lo  que  se  espera  y  bien  lo  vale.  De  hecho,   esto   también   es   algo   secreto.   No   voy   a   decir   la   cifra   exacta,   pero   lo   que   nosotros   pagamos   a   los   afiliados   en   este   lanzamiento   de   Celebridad   Instantánea   valió   cada   dólar   que   entregamos.   La   mejor   inversión   que   pudimos   haber   hecho   fue   haberles   pagado  a  nuestros  afiliados.     Si  yo  hubiera  cogido  todo  ese  dineral  que  les  pagamos  a  todos  los  afiliados,  hoy   en   día   no   existe   ninguna   fuente   de   tráfico   en   que   yo   hubiera   podido   invertir   todo   el   dinero   que   les   pagamos   a   los   afiliados   para   generar   tráfico   altamente   cualificado   y   segmentado  hacia  Celebridad  Instantánea.       Luis  Eduardo  Barón   Y  en  tan  corto  tiempo.       Álvaro  Mendoza   En   tan   corto   tiempo   y,   segundo,   altamente   cualificado.   Como   el   que   me   está   recomendando   es   otra   persona   que   me   está   cediendo   la   confianza   y   la   credibilidad,   estos  son  clientes  altamente  potenciales,  porque  me  están  dando  eso  que  necesito,  y  

  es   la   credibilidad.   Me   la   están   cediendo   mientras   que,   si   yo   hago   una   campaña   en   blanco,   en   frío,   primero   no   me   puedo   gastar   todo   el   presupuesto   que   pagamos   para   generar  tanto  tráfico  en  tan  corto  tiempo  ni  tampoco  tan  altamente  fidelizados.       Luis  Eduardo  Barón   Y   hay   otro   punto   acá   importante   que   se   llama   la   reciprocidad.   O   sea,   cuando   tú   llegas   y   dices:   “Mayra   me   ayudó,   Juan   me   ayudó   y   conseguí   unas   ventas”,   estás   en   obligación,   llamémosle   así,   de   ser   recíproco   con   ellos.   ¿Por   qué?   Porque   ellos   te   ayudaron  a  ti  y  tú  ahora  les  vas  a  devolver  el  favor,  los  vas  a  ayudar.  Eso  se  crece.     Algunos   dicen   que   se   vuelve   incestuoso   porque   es   la   misma   gente   que   crece   porque  resulta  que  es  gente  que  te  sigue  a  ti,  que  te  compra  a  ti,  no  le  compra  a  Mayra,   y   viceversa.   Pero   esa   gente   que   llegó   a   tu   lista,   que   venía   de   allá,   tú   la   vas   a   alimentar,   vas   a   crecerla   y   perfectamente   se   las   puedes   devolver   y   le   van   a   comprar   a   Mayra   a   través  de  ti.     Así  que  esa  reciprocidad  es  muy  importante.  No  pretendas  por  ejemplo,  como   hablábamos   hace   un   rato   cuando   Álvaro   comentó:   solamente   que   uno   haga   favores   para   ayudar   a   otra   persona   y   que   no   tenga   nada   a   cambio.   Eso   de   que   tengo   un   producto  buenísimo,  me  lo  va  a  promover,  esa  no  es  la  idea.  La  idea  es  un  gana-­‐gana   siempre.     Alumna   Bueno,  mis  maestros  queridos,  yo  les  quiero  comentar  algo:  yo  a  ustedes  los  he   recomendado   bastante   y   yo   nunca   me   he   ganado   un   dólar.   Nunca   me   he   ganado   un   dólar   y   los   he   recomendado   bastante   y   yo   sé   que   han   comprado.   Yo   no   sabía   nada   del   tema  de  afiliados,  me  enteré  hace  poquito.  Yo  quisiera  que  ustedes  nos  enseñaran  más   a  ganar  dinero  a  través  de  eso,  porque  eso  también  es  una  fuente  buena  de  ingreso,  de   colaboración,  de  cooperación  y  todo  esto  y  me  parece  que  es  bastante  bueno.       Luis  Eduardo  Barón  

  Es  toda  una  rama  del  mercadeo.  Hay  gente  que  está  especializada  en  el  tema  de   afiliados.       Alumna   Entonces,  la  segunda  pregunta  que  tengo…     Luis  Eduardo  Barón   Son  dos  cosas  diferentes.       Álvaro  Mendoza   Antes  de  que  hagas  la  pregunta,  fíjense  lo  que  ella  acaba  de  decir,  qué  fue  lo  que   dijo   detrás   de   lo   que   dijo.   Lo   que   ella   dijo   es:   “Álvaro   y   Luis   Eduardo,   yo   soy   evangelizadora  de  sus  productos  y  sus  servicios”.       Alumna   Porque  yo  creo  en  ustedes.     Álvaro  Mendoza   O   sea   que   ella   pasó   por   todo   el   ciclo   y   nos   está   recomendando   a   sus   amigos,   conocidos  y  a  todo  el  mundo,  porque  es  evangelizadora  sin  necesidad  de  que  nosotros   le  demos  ningún  incentivo  económico.  Ahora  que  ya  le  contamos  el  secreto,  ella  puede   perfectamente  participar  en  el  programa  de  afiliados  así  como  ustedes.  Porque,  ¿quién   es  el  segundo  cliente  más  fácil  de  venderle?       Luis  Eduardo  Barón   El  referido.       Álvaro  Mendoza   El  recomendado  por  los  clientes.  Entonces,  ¿quién  es  el  candidato  más  propicio   para  que  promueva  Celebridad  Instantánea?  Ustedes  que  son  clientes.    

 

 

Luis  Eduardo  Barón   Ahora,   hay   un   punto   que   es   diferente.   Hay   una   cosa   que   es   ser   afiliado   o   marketing   de   afiliados.   Es   decir,   marketing   de   afiliados   es   toda   una   industria.   Para   algunos  que  están  acá  es  toda  una  industria.  Nosotros  no  nos  metemos  en  eso,  yo  por   lo   menos   no   me   meto   en   eso.   Ahora,   que   tengamos   afiliados,   sí   tenemos   afiliados.   Que   les   podamos   decir   a   ustedes   qué   tienen   que   hacer   para   ser   afiliados,   perfecto;   pero   que   nosotros   les   vayamos   a   enseñar   marketing   de   afiliados   no,   porque   yo   por   lo   menos  no  trabajo  marketing  de  afiliados.  Hay  personas  como  Gus…     Álvaro  Mendoza   Sí   trabajamos   marketing   de   afiliados   pero   promocionando   a   nuestros   amigos   y   conocidos,  no  a  ciegas.       Luis  Eduardo  Barón   Que  es  diferente  porque  es  que  toda  la  industria  del  marketing  de  afiliados  es   grandísima.  O  sea,  de  promover  una  cantidad  de  productos,  de  CPA,  otra  cantidad  de   cosas,   eso   tiene   toda   su   ciencia.   Ahora,   que   ustedes   se   puedan   convertir   en   afiliados   nuestros,   bienvenidos   porque   lo   que   nosotros   necesitamos   es   más   gente   promocionando   nuestros   productos   y   qué   mejor   que   nuestros   propios   alumnos   reciban  un  incentivo  económico  para  que  lo  hagan.     Así  que  en  el  grupo,  en  la  página  nuestra,  vamos  a  colocarles  la  forma  en  que  se   pueden  convertir  en  afiliados  nuestros,  ¿vale?     Alumna   Perfecto,   por   eso   dicen   en   mi   tierra:   “El   que   no   llora,   no   mama”.   La   segunda   pregunta  tiene  que  ver  con  eso.       Álvaro  Mendoza   Sí  sabes  que  eso  quedó  grabado,  ¿no?    

 

 

Alumna   ¿Cuál  es  la  estrategia  de  crear  una  cuenta  nueva  en  Gmail?  No  la  entendí.     Luis  Eduardo  Barón   Para   que   tengas   básicamente   un   sitio   que   puedas   monitorear   y   todo   y   no   metido  entre  toda  la  cantidad  de  correos  que  tienes  ahí.       Alumna   Para  que  no  te  reconozcan.       Luis  Eduardo  Barón   No,  es  para  que  tú  lo  puedas  manejar  y  controlar.     Álvaro  Mendoza   Y  clasificar.       Luis  Eduardo  Barón   Lo   puedas   clasificar.   Una   cuenta   para   eso   por   ejemplo.   Y   otro   punto   importantísimo  para  todos  ustedes:  no  se  desuscriban  de  la  lista  ni  de  Álvaro  ni  mía  — y  ojalá  de  la  de  ninguno—;  no  se  desuscriban  de  las  listas.     Álvaro  Mendoza   Si  les  estamos  aportando  valor.     Luis  Eduardo  Barón   Si   les   aporta   valor,   si   realmente   lo   que   reciben   es   bueno,   no   se   desuscriban.   ¿Por   qué?   Porque   esa   es   una   información   gratuita   que   viene   ahí,   que   ustedes   la   pueden  evaluar,  mirar  y  todo.  Algo  les  va  a  interesar.  Ahora,  si  no  les  interesa,  borren   que  no  les  vamos  a  obligar…  

 

 

Álvaro  Mendoza   Lo  importante  es  que  no  se  den  de  baja  mientras  que  estén  tomando  un  curso   porque,  si  se  dan  de  baja  mientras  que  están  tomando  el  curso,  no  van  a  recibir  los  e-­‐ mails  de  que  acabamos  de  liberar  un  módulo.    Después  llaman  y  se  quejan  de  que  no   hemos   vuelto   a   liberar   módulos,   pero   es   porque   ustedes   mismos   se   dieron   de   baja.   Entonces,   o   ten   un   e-­‐mail   exclusivo   para   cursos   y   otro   e-­‐mail   para   otro   tipo   de   comunicados.       Margarita   Yo   tengo   una   pregunta.   Para   nosotros   los   novatos   en   Internet,   ¿cómo   nos   sugieren  ese  proceso  de  mercadeo  si  no  tenemos  lista,  si  estamos  empezando  de  cero?   ¿Cómo  podríamos  hacer  el  lanzamiento  de  nuestro  primer  producto?     Luis  Eduardo  Barón   Acabamos  de  hablar,  lo  primero,  de  que  de  aquí  mismo  pueden  salir  alianzas  de   acuerdo   a   los   productos   que   hay.   Maestros   de   Internet   es   un   excelente   lugar   para   hacer  alianzas.  ¿Tú  cuánto  le  pagarías  a  una  persona  que  tiene  tus  clientes,  los  clientes   que   tú   quieres?   ¿Cuánto   le   podrías   pagar   a   una   persona   por   eso?   Le   podrías   pagar   hasta  el  100%  del  producto,  ¿verdad?     Si  tú  llegas  y  le  dices…  ¿Tú  en  qué  nicho  estás,  Margarita?       Margarita   Yo  trabajo  con  mujeres  en  crisis  en  su  relación  de  pareja.     Luis  Eduardo  Barón   Bueno,   mujeres   que   tienen   problemas   en   su   relación   de   pareja.   Por   ejemplo,   digamos  que  alguno  de  lo  que  están  acá  estuviera  en  algo  parecido.  Por  ejemplo  ahora   se  pueden  poner  en  contacto.  Varios  de  ustedes  lo  están  acá.      

Margarita    

 

Mujeres  de  más  40  años  que  tengan  relaciones,  con  el  jefe,  con  el  gato…     Luis  Eduardo  Barón   Yo  pensé  que  relaciones  de  otro  tipo,  bueno.       Álvaro  Mendoza   ¿Con  el  gato?  Guau.       Luis  Eduardo  Barón   Listo,   mira:   si   tú   llegas   y   le   dices   a   Mariluz   en   este   momento:   “Mariluz,   tengo   este  producto  que  es  ideal  para  tu  gente.  Además  de  todo  le  voy  a  dar  contenido  a  tu   gente   gratuito.   Podemos   hacer   un   webinar   ahí   en   brujas,   magas,   adivinas   y   otras   hierbas”.     Por   ejemplo,   si   tú   llegas   y   le   das   contenido,   le   das   valor,   Mariluz   —que   ya   tiene   una   lista   de   gente   que   la   sigue   a   ella—   te   puede   presentar.   A   ella   le   va   a   convenir   porque  le  va  a  nutrir  su  lista  con  información  y  tú  le  puedes  decir:  “Te  doy  el  75%”,  y   ella  va  a  estar  feliz  porque  tú  vas  a  trabajar  y  ella  se  va  a  llevar  el  75%  por  todo  lo  que   tú  hagas  y  tú  le  estás  comprando  esa  gente  a  ella.     Tú   podrías   pagar   hasta   el   100%   perfectamente.   Ahora,   eso   sí,   si   tu   producto   vale   siete   dólares,   nadie   va   a   hacer   el   esfuerzo   por   los   siete   dólares   pero,   si   tu   producto   vale   97   dólares,   se   va   a   quedar   cuarenta   y   tantos   dólares   para   ella.   Es   interesante.   Así   que   la   mejor   manera   de   crecer   es   así,   aquí   en   eventos   como   este,   como   Maestros   de   Internet,   buscando   relaciones   con   otras   personas   que   se   puedan   complementar.       Álvaro  Mendoza   E   implementando   las   estrategias   de   lo   que   hablábamos   más   temprano:   que   si   hay  una  persona  que  en  tu  industria  es  el  centro  de  influencia  que  ya  tiene  la  lista,  que  

  ya  tiene  el  reconocimiento,  ponte  cómo  puedo  ayudar  yo  a  esa  persona,  cómo  puedo   empezar   a   establecer   una   relación   con   esa   persona   y   es   muy   sencillo.   Tú   le   puedes   decir:   “Mira,   quiero   entrevistarte,   quiero   hacerte   una   entrevista   para   mi   show,   una   entrevista   para   mi   Hangout,   una   entrevista   por   teléfono   para   publicar   un   libro   o   un   artículo.  ¿Me  la  concedes?”.   Ya  la  gente  va  a  saber:  “Bueno,  es  Margarita”,  ya  te  van  a  conocer  por  nombre.   Si  haces  una  buena  entrevista  y  haces  un  buen  trabajo,  ya  puedes  llamar  y  decir:  “Oye,   yo  tengo  una  charla  que  es  muy  compatible  con  lo  que  tú  haces.  Me  gustaría  mandarte   una  copia  para  que  la  evalúes”.  O  sea,  tratas  de  armar  una  relación,  que  es  de  lo  que   hemos  venido  hablando.       Luis  Eduardo  Barón   Y   nacen   relaciones   acá   que   realmente   muchas   de   las   personas   que   están   acá   están  en  el  mismo  nivel.  O  sea,  no  estamos  hablando  de  que  te  vas  a  reunir  acá  con  una   persona  que  tiene  una  lista  de  100  000  mujeres.  Son  personas  que  están  empezando   de  pronto  con  listas  de  300  personas  y  todo  te  sirve  a  ti  porque  estás  empezando.     Les  contaba  el  caso  del  mago.  El  mago  lanzó  un  producto  que  se  llama  “Magia   para  enamorar”.  Interesante,  ¿verdad?  ¿Quién  puede  ser  el  mejor  aliado  estratégico  de   un   producto   que   se   llama   “Magia   para   enamorar”?   Alguien   que   esté   en   relaciones,   seducción,   de   conquista.   Entonces   le   dije:   “Mira,   yo   conozco   un   muchacho   que   tiene   60  000  suscriptores  en  el  tema  de  seducción.  Cuando  subas  el  producto  por  lo  menos   a  47  o  a  97,  te  lo  presento  para  que  hagan  una  conexión”.     ¿Por  qué?  Porque  el  otro  tiene  1000  clientes,  de  una  lista  de  60  000  tiene  varios   clientes  a  los  que  les  puede  interesar  comprar  un  producto  que  se  llama  “Magia  para   enamorar”,   porque   precisamente   compraron   el   producto   de   seducción   y   de   cómo   levantar  chicas,  etc.  ¿Sí  o  no?  Perfecto,  lo  que  llaman  un  match  perfecto.     A   lo   mejor   tú   encuentras   dentro   de   todo   esto   o   nosotros   mismos   te   podemos   ayudar   a   encontrar   a   alguien   que   diga:   “Esto   funciona   perfecto”.   Yo   trabajo   mujeres,   emprendedoras,  que  tienen  estos  problemas;  conexión  y  ahí  se  puede  empezar.     ¿Les  gustó?  ¿Les  gustó  el  bono?  

 

 

Álvaro  Mendoza   Adicionalmente   a   lo   que   les   hemos   revelado,   que   realmente   creo   que   les   revelamos   más   de   lo   que   habíamos   esperado   pero   de   verdad   lo   hacemos   con   total   transparencia,  porque  creemos  que  acá  es  donde  realmente  ustedes  van  a  aprender.     Pero  adicionalmente  a  eso,  les  vamos  a  incluir,  cuando  subamos  esto  a  la  zona   privada   de   alumnos,   un   compilado   de   todos   los   e-­‐mails   que   les   mandamos   a   todos   los   afiliados  para  que  ustedes  vean  la  secuencia  y  la  lógica  de  cómo  nos  comunicamos  con   ellos.   Lo   único   es   que   vamos   a   borrar   toda   referencia   a   personajes   individuales   y   particulares,   pero   es   para   que   ustedes   cojan   la   idea   de   cómo   es   que   nos   estamos   comunicando,   cuáles   son   los   e-­‐mails   modelo,   cómo   estamos   comunicando   las   estadísticas  y  demás.   Adicionalmente   a   eso   les   vamos   a   entregar   la   transcripción,   no   tanto   de   los   videos  del  seguimiento  sino  de  la  carta  de  ventas.       Luis  Eduardo  Barón   De  la  carta  de  ventas,  que  es  lo  más  importante,  y  los  correos  que  mandamos   durante  toda  la  secuencia.       Álvaro  Mendoza   Todos  los  correos  que  mandaron  afiliados,  que  mandamos  nosotros,  la  carta  de   ventas,  en  video,  en  audio.       Luis  Eduardo  Barón   Eso   tiene   un   valor   incalculable   porque   es   que   ahí   ya   tienen   ustedes   toda   la   información,   no   tanto   para   que   la   copien,   pero   como   para   que   se   inspiren   en   ella   y   puedan  adaptarla  para  las  cosas.  Así  que  todo  este  bono  va  a  estar  colocado  en  su  zona   de  alumnos,  va  a  ir  complementario  con  todos  los  correos  y  con  toda  la  información   que  nosotros  consideremos  que  es  apropiada  para  ustedes.    

  Así  que  muchísimas  gracias,  sobre  todo  a  las  personas  que  no  vinieron,  que  no   estuvieron  con  nosotros  acá  pero  que  van  a  poder  ver  toda  esta  información.  No  se  me   vayan  los  que  están  acá,  que  no  hemos  terminado  esto,  pero  con  esto  terminamos  el   bono  especial  de  detrás  de  cámaras  de  lanzamiento.  Yo  soy  Luis  Eduardo  Barón.       Álvaro  Mendoza   Yo  soy  Álvaro  Mendoza.       Luis  Eduardo  Barón   Y  recuerda  que  el  éxito  es  mejor  buscarlo…     Álvaro  Mendoza   Que  sentarse  a  esperarlo.