LAS LEYES UNIVERSALES DE LA PERSUACIÓN Por: Ignacio Monroy www.IgnacioMonroy.guru
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Introducción Las leyes que estas a punto de aprender, son el fundamento del arte y ciencia la persuasión e influencia. Estas leyes de persuasión operan por debajo nuestros pensamientos conscientes. Son el gatillo que dispara el deseo en prospecto y que lo llevan a no poder resistirse a comprar tu producto o servicio.
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Dejarte guiar por estas leyes te ayudará a controlar cualquier situación que envuelva una comunicación persuasiva y a beneficiarte de ella al 100%. También lograrás que al crear tu mensaje, éste tenga todos los elementos de tensión emocional necesarios para generar un impacto en tu prospecto y que genere en él, el tan deseado trance de compra. Incorporar una combinación balanceada de estas leyes de persuasión en cada proceso de comunicación, en tus cartas de ventas, emails, video y presentaciones te permitirá estar en control permanente del resultado que buscas y de cómo tu prospecto va a responder en ciertas situaciones. Poner en uso las leyes de la persuasión, te permite anticipar y programar cada emoción que pretendes hacer sentir a tu prospecto, y por supuesto controlar su efecto en él. Las leyes de la persuasión son extremadamente poderosas, porque en ellas se resumen dos puntos predecibles: El primero, es lo que esperamos de la naturaleza humana y el segundo, es cómo las personas responden ante ciertas situaciones. La mejor manera de poner estas leyes de la persuasión total a tu servicio, es entendiéndolas primero en su teoría, luego puedes comenzar a reconocer cuales de ellas son las que sin darte cuenta, ya usas intuitivamente cuando hablas o escribes, aún sin saber que las estas usando. Posteriormente, harás un uso consciente de ellas cuando quieras transmitir el mensaje. Lo que te anticipo que te va a suceder, es que finalmente no tendrás que pensar más en las leyes de la persuasión, porque sencillamente terminarás usándolas de manera intuitiva, pero de una manera diferente, porque al conocerlas podrás estar consciente del resultado que buscas y se volverán en ti, tu segunda naturaleza.
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Leyes Universales de Persuasión Total
#1 Ley de la Disonancia Las personas tienden a actuar naturalmente de una manera consistente con sus creencias, valores y actitudes. Cuando esta armonía o consistencia se rompe, las personas entran en un estado de incomodidad o disonancia cognitiva y naturalmente buscarán ajustar sus comportamientos y actitudes para ganar de nuevo esa CONSISTENCIA o CONSONANCIA mental, emocional y retornar a la armonía. Si puedes conseguir que alguien se comprometa mentalmente con un producto o una decisión, es probable que continúe comprometido incluso después de que los términos y las condiciones cambien. No sé si alguna vez has tenido que comprar un par de zapatos, supongamos que son para una boda, vas paseando por la calle y tras ver en el escaparate un par de zapatos increíbles con un precio rebajado, te decides a entrar. Al preguntar, sufres la desilusión de escuchar al dependiente el cual dice que no le quedan de tu número... No obstante, justo cuando estás por marcharse, nuestro querido vendedor aparece con otro par con un parecido sorprendente y tan reluciente como los primeros. La pena es que su precio no está rebajado, pero claro, como ya te habías hecho la ilusión... ¡Yo ya me había decidido a comprar aquellos zapatos, me los imaginaba puestos y me quedaban de maravilla, los querías, es más, los quiero! pero ahora las condiciones han cambiado, así es que algo he de hacer para salir de esta disonancia: comprar los zapatos más caros.
#2 Ley de la Asociación La ley de la asociación dice que tendemos a aceptar y a gustar de productos, servicios o ideas que están endosadas o patrocinadas por otras personas que nos gustan o que respetamos.
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Es decir, si nos gustan las personas que de alguna manera se conectan con un producto, en nuestras mentes hacemos una asociación positiva al producto que ellos endosan. Esto no es necesariamente un proceso lógico, de hecho es una asociación en tu subconsciente y no es racional.
Esto mismo hacen algunos publicistas cuando en sus anuncios nos muestran testimonios de contrastados especialistas o reputadas instituciones buscando dar seriedad a la marca, o destacar alguna ventajosa característica del producto a vender (publicidad de pasta de diente, bebidas con beneficios para la salud, etc.).
#3 La Ley de la Escasez La ley de la escasez juega un rol fundamental en el proceso de persuasión. Las oportunidades son más valiosas, mas apetecidas y excitantes cuando son escasas y más difíciles de conseguir. Entre más escasez de algo en particular, mas se aumenta su valor y más grande es la urgencia de tenerlo. La escasez nos anima a actuar rápido, por miedo a quedarnos por fuera y perdernos la oportunidad. Como consumidores, tenemos una regla de oro. Si es raro o escaso, debe ser bueno y valioso. Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles. Esta ley funciona porque hace que el consumidor piense que perderá la oportunidad de actuar y elegir si no obra de inmediato. De hecho, en los grandes almacenes hay peleas cuando la gente busca esos escasos artículos que se ofrecen a mitad de precio sólo hasta final de existencias, recuerdas la imagen repetida año tras año de la muchedumbre de clientes que espera a que se abran las puertas para correr tras las gangas el primer día de las rebajas de enero. Tanto es así, que cegados por la escasez, los consumidores comprarán cualquier cosa aunque no la necesiten.
#4 Ley del Envolvimiento www.IgnacioMonroy.guru 4
La ley del envolvimiento sugiere que entre más logres involucrar los cinco sentidos de tu prospecto, envolverlo tanto mentalmente como físicamente y crear la atmósfera correcta para la persuasión, así, será más efectivo tu resultado. Entre más involucrado esté tu prospecto en tu propuesta de marketing, menos distancia psicológica habrá entre inicio y final de la compra. Como persuasor, tu objetivo es ayudar a tu prospecto a dar un paso a la vez, que lo acerque a tomar acción. Los consumidores tenemos determinadas expectativas cuando vemos ciertos estímulos. Las expectativas pueden crear reacciones inmediatas a estímulos, de forma que el prospecto ni siquiera tenga que pensar, sino que se limite a llevar a cabo la acción. Las liquidaciones, las ventas por cierre de negocio o traspaso, incitan suposiciones en el consumidor de que recibirán un precio muy reducido o cualquier otra ventaja ausente en condiciones normales. Otra variante de la misma ley se da en la siguiente situación: ¿alguna vez te sentiste mal al irte de un establecimiento en el que no compraste nada? El establecimiento ha creado la expectativa de que harías una compra nada más por entrar; tal vez porque en la puerta hay un enorme cartel que dice “Cliente que entra, cliente que encuentra lo que necesita”. Tal vez porque el vendedor ha estado contigo más de una hora asesorándote y dejándote sin argumentos para rechazar algo que sólo tiene ventajas; y no sólo eso, sino que además cuando vez que está en juego la decisión definitiva, se saca de la manga un regalo tan contundente como inesperado (tipo televisor de 36 ́ por la compra de un dormitorio) que rebasa cualquier expectativa que pudieras tener.
#5 Ley de la Reciprocidad Esta ley también se conoce como la ley de la obligación. Esta ley dice que cuando alguien hace algo por nosotros, nosotros sentimos una necesidad urgente de retornar el favor. Culturalmente, retornar el favor nos hace librarnos de la obligación creada inicialmente, cuando esa otra persona nos hace un favor primero. Incluso cuando ni siquiera hemos pedido un regalo o una invitación, nos sentimos comprometidos y en necesidad a devolver el favor. No retornar el favor, nos hace sentir en deuda.
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Pongamos un ejemplo: Las muestras gratuitas de las empresas a sus potenciales clientes son estrategias efectivas que apelan al sentimiento de deuda que genera la reciprocidad, en especial, funcionan mejor cuando la muestra es ofrecida personalmente. Muchas personas son capaces de comprar el producto a una promotora en un supermercado, incluso, cuando no les fue de su agrado solo para pagar esa "deuda".
# 6 Ley del Contraste La Ley del contraste explica cómo nos afecta cuando estamos expuestos a dos alternativas completamente diferentes en una rápida sucesión, es decir cercanas en tiempo y espacio. Y cómo el contraste de estas dos alternativas puede distorsionar o amplificar nuestra percepción. Cuando dos artículos son relativamente diferentes el uno del otro, los veremos aun más diferentes si los dos artículos están cerca en tiempo y espacio. Puedes usar este contraste para hacer que tu audiencia se enfoque en tu objeto de persuasión, es decir, en tu producto o en tu servicio. Las empresas tradicionales utilizan esta ley al ofrecer un producto relativamente costoso, para luego presentar otro producto más barato (el que se desea vender definitivamente) produciendo, gracias al principio de contraste, un sentimiento de oportunidad (situación que sería inexistente en caso de presentar el producto que en realidad se busca vender por sí solo, sin ofrecer previamente otro producto para accionar al principio, y provocar la sensación de estar frente a una buena compra).
#7 Ley de la Validación Social Los seres humanos somos criaturas sociales. Todos llevamos dentro de nosotros el deseo de pertenecer y de ser aceptados en un grupo social. Es tan fuerte en nosotros ese sentido de pertenencia social, que entre más personas encuentren una idea, o una tendencia o una posición, una moda como correcta, más correcta se vuelve esa misma idea en nuestra mente.
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Las personas permanentemente buscamos encontrar lo que otros están haciendo, como una manera de validar nuestras acciones. Este es el método por el cual decidimos lo que es un comportamiento “correcto”. Los siguientes son algunos ejemplos diarios de cómo se utiliza la aprobación social. Un caso muy claro se encuentra con los bar-tenders que buscan obtener propinas, y para mejorar la predisposición de la gente a otorgar estas, agregan dinero propio al tarro de propinas, técnica moderadamente efectiva que utiliza al principio.
Los publicistas a su vez, hacen uso de expresiones tales como "es el producto más vendido", debido a que es más efectivo apelar a la aprobación social, que a la explicación de por qué un producto es útil o beneficioso.
#8 Ley del Poder La ley del poder nos dice que las personas podemos tener poder sobre otras personas hasta el grado de ser percibidas como personas de gran autoridad, fuerza y experiencia. Entre más poder poderosa en estos sentidos la persona sea percibida, más fácilmente sus peticiones son acatadas y aceptadas. Siendo tu una figura de autoridad, que demuestras que dominas el tema y que puedes aconsejar a otros y ayudarlos a solucionar sus problemas y frustraciones, te pone en un lugar privilegiado, como alguien experimentado y bajo esta figura es también mucho más fácil persuadir. Pongamos un ejemplo cotidiano: cuando a una persona le advierten sobre una infracción cometida a la ley, como estacionarse en un lugar reservado para minusválidos, quizá no le preste atención. Pero si la advertencia proviene de un policía uniformado y montado en una motocicleta, lo más probable es que si le haga caso.
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#9 Ley del Balance La ley del balance nos habla del equilibrio entre la mente lógica y la mente emocional cuando queremos persuadir. En persuasión, nuestro mensaje debe enfocarse en emociones. Sin embargo debes ser capaz de mantener un balance entre la lógica y los sentimientos. Estos dos elementos al combinarse hacen una perfecta mezcla que es ideal en tu dinámica de marketing persuasivo.
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Conclusiones Aplicar estas leyes en los negocios y en la vida diaria fortalecerá tus relaciones, influenciaras positivamente la vida de otros y mejoraras dramáticamente tu éxito duplicando o triplicando tus ingresos. Napoleón Hill dijo “Persuasión es el ingrediente mágico que te ayudara a triunfar en tu profesión o negocio logrando felicidad y relaciones personales duraderas”. La persuasión es la habilidad de los súper prósperos. Es como la gente gana poder e influencia. Es como las personas crean salud sustentable. Así que toma acción y no detengas tu crecimiento como emprendedor.
Por tu Mejora Continua e Interminable Ignacio Monroy Mail:
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