Conversión Juan Macias


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COMERCIO ELECTRÓNICO Conversión Profesor: Juan Macias

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Hola! [email protected]

Mis empresas:

Multichannel Services for Manufacturers

Retail Juguetes

Algunos clientes:

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1. Introducción El gran embudo del eCommerce

1.1

El gran embudo

Personas

Captación

Canal Resultado Búsqueda Web/Landing

Conversión (este módulo)

Proceso Checkout Entrega

Retención Post Venta/Marketing

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1.2

La fórmula eCommerce

+ Ingresos por Ventas - Costes Adquisición - Costes Productos - Costes Operativos Beneficios eCommerce

Visitas a la web x Tasa de Conversión x Carrito Medio Ventas

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1.3

Factores

¿Qué factores afectan a la conversión? PRECIO CATÁLOGO DISEÑO ECOMMERCE NAVEGACIÓN CHECKOUT Ventas MARKETING

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Caso 1 En “simple” ejercicio de Test A/B

Caso 1 A un grupo variado de 100 personas, se les pasaron dos formularios muy diferentes en papel con el objetivo de conseguir que el mayor número de personas contestara a una pregunta personal realmente comprometida:

¿Es feliz con su pareja?

A

Test A. 50% de Respuestas

B

Test B. 0% de Respuestas

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Test A/B

A

El test consistía en una página impresa a dos caras

Cara B

Cara A

¿Serás capaz de responder? ¿Me ayudas? Dale la vuelta a la página...

• ¿Cuánto es 2+2x3? _______ • Elige ¿Cerveza, vino o refresco? ____________ • Primera letra del nombre de tu pareja: ___ • ¿Eres feliz con el/ella?: ___

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Test A/B

B

Un formulario lleno de colores, imágenes, tipografías, condiciones legales, etc…

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Test A/B • ¿Cuándo hacer un Test A/B? • Nivel de Confianza • $300 million button • WhichTestWon

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Test A/B para landings: Unbounce.com

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Test A/B

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Test A/B

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Test A/B • Split Test Calculator: http://www.usereffect.com/split-test-calculator • Tamaño de la muestra http://www.testsignificance.com/

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2. Pricing Diseñando y planificando nuestro eCommece para máxima conversión

2. Pricing

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3. Catálogo Diseñando y planificando nuestro eCommece para máxima conversión

3. Product Information ¿Que impacta en la conversión? ● ● ● ● ●

Fotos Videos Descripciones de los productos Características Recomendaciones

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3. Product Information

Amazon ●

Más del 50% sin descripción



10% con información errónea



5% la foto no corresponde al producto

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4. Diseño eCommerce Diseñando y planificando nuestro eCommece para máxima conversión

4. Diseño eCommerce

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4. Diseño eCommerce

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4. Diseño eCommerce

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4. Diseño eCommerce ¿Cómo debe ser una web de eCommerce? 1. Resolver un problema/necesidad 2. Alineado con los objetivos de la empresa 3. Tiene que transmitir lo que eres (o lo que pretendes ser) 4. Debe transmitir confianza 5. Tiene que ser un “conductor” de la compra, no un freno

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4.1. El color

http://blog.kissmetrics.com/color-psychology/?wide=1 www.isdi.es

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4.1. El color

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4.1. El color

http://blog.kissmetrics.com/how-colors-affect-conversions/?wide=1

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4.1. El color El color según el sexo del comprador

http://blog.kissmetrics.com/how-colors-affect-conversions/?wide=1 www.isdi.es

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4.2. Tipografía

La tipografía afecta a la conversión: • • • •

Familia Tipo de letra Tamaño Espacio entre letras

• • • •

Espacio alrededor Color Combinación de tamaños Estilo

El Corte Inglés combina distintas tipografías y tamaños

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Caso 2

4.2. Tipografía

La estatua de la libertad pesa sólo 206.000kg y mide 54 metros

La estatua de la libertad pesa sólo 250.000kg y mide 64 metros La estatua de la libertad pesa sólo 226.000kg y mide 46 metros

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4.2. Tipografía El producto y la tipografía adecuada

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4.2. Tipografía

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4.3. Arquitectura de la información 1.

¿Cómo organización de los productos? • Subtiendas, categorías, departamentos, etc…

2.

¿Qué factores influyen organización? •

Profundidad de catálogo



Estrategia SEO



Estrategia Branding



Competidores



¿qué espera el consumidor?

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4.4. Arquitectura de la información Estructura basada en en Sub tiendas con dominio propio

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4.4. Arquitectura de la información Estructura basa en Departamentos (tradicional)

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4.4. Arquitectura de la información Organización de los productos basada en lo que buscan

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4.4. Arquitectura de la información Organización de los productos basa en formato o tipo

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4.4. Arquitectura de la información Vamos a contar un rollo…..

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4.4. Arquitectura de la información One-Product Shop

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Caso 3 Un test de landing

¿Qué vende esta tienda?

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¿Qué vende esta tienda?

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¿Qué vende esta tienda?

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¿Qué vende esta tienda?

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4.5. Landing 1.

¿Cómo llega el usuario a nuestra web?

2.

¿Por qué página entra? •

3.

Consultemos a Google

La primera impresión es la que cuenta •

Información clara y fácil de “digerir”



Seguridad y confianza



Una razón para seguir navegando o comprando

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing

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4.5. Landing Factores principales que afectan al % de rebote: • Tiempo de carga (3s máximo) • Una imagen que identifique el producto o servicio • Mensaje Claro (5s máximo para convencer) • Call to Action • Contenido personalizado • Colores • Tipografía • Videos/Música

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4.5. Landing

http://blog.kissmetrics.com/loading-time/

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4.5. Landing

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Case 4 Heat Map

Heat Map Test ¿Os gusta este diseño?

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Heat Map Test http://www.feng-gui.com/

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Listados

4.6. Listados

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4.6. Listados

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Ficha de Producto

4.7. Ficha del Producto 1.

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Objetivo/s de la ficha del producto • Registro o compra • Reserva de productos o como fastidiar a la competencia • Informar ¿Es landing también? Imagen del producto El impacto del video Información Call to actions Entrega Pluses • Social Validation • Urgencia • Gamificación, rewards

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4.7. Ficha del producto

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4.7. Ficha del producto Información adicional valiosa Aunque acaben comprando el producto en otra tienda, Fat Brain Toys es una web de referencia obligada para aquellos padres preocupados por encontrar el juguete adecuado para su hijo.

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4.7. Ficha del producto

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4.7. Atributos

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4.7. Atributos

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4.7. Atributos

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5. NAVIGATION FLOWS ¿Cómo navega el usuario por la tienda online?

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5.1. Filtros • • • • • • •

Ayudan fácilmente a encontrar un producto basado en sus atributos Ideal cuando se aplican sobre atributos comunes Técnicamente es complejo Suele tener problemas de rendimiento Lo realmente complicado es “quitar/cambiar el filtro” una vez puesto Sólo aconsejable cuando se tiene un catálogo muy amplio Paradox of Choice

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Caso 5 Menos es mas

Test A

¿Cuál prefieres? ¿rubia o negra? www.isdi.es

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Test B

¿Cuál prefieres? www.isdi.es

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Paradox of Choice Si hay exceso de oferta: 1. Se tarda mas tiempo en elegir 2. Se tiene miedo a tomar una decisión equivocada 3. Se tiene una exigencia mayor sobre el producto 4. Y en caso de elegir uno erróneo, al autoculpabilidad es enorme ¿Soluciones? 1. Filtro 2. Ayudar a elegir 3. Recomendación Social ¿qué hace la gente?

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Recomendación

¿Cuál prefieres? www.isdi.es

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5.1. Filtros

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5.1. Filtros

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5.1. Filtros

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5.2. Búsquedas Smart Search Box

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5.2. Búsquedas Clasificación de resultados

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5.2. Búsquedas Sin resultados - FAIL

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5.2. Búsquedas Sin resultados – resultados alternativos

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5.2. Búsquedas Sin resultados – sugerencias que no tienen nada que ver

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5.2. Búsquedas Sugerencias de búsquedas similares

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5.3. Rutas preestablecidas

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6. OBJETIVOS & FLUJOS Goal Flows

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6. Goal Flows

¿Qué objetivos y flujos tiene nuestra web? 1. Home>Listado>Ficha>Agregar Carrito>Checkout 2.

Home>Listado>Ficha>Agregar Carrito>Listado>….>Checkout

3.

Búsqueda>Agregar Carrito>Check Out

4.

Blog>Subscripción

5.

Home>Registro

6.

……

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6.1. Embudo de Conversión Compra

Visitantes

100%

Agregar al carrito

20%

Dirección de Envío

10%

Forma de Pago

8%

Confirmar

5%

Compra Realizada

1%

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6.2. Shopping Cart

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6.2. Shopping Cart

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6.4. Checkout 1. 2.

3.

4.

Diseñar el Checkout dentro del proceso en el que se utiliza, no de forma aislada. Definir que verbos vamos a usar • Completar pedido • Tramitar pedido • Finalizar compra, etc… Qué tipo de CheckOut • Acordeón • Una página • Wizzard • Express (PayPal) Qué características tiene • Comprar como invitado • Registro obligatorio

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6.4. Checkout One Page Checkout

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6.4. Checkout Accordion Checkout

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6.4. Checkout Multiple Pages Checkout

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6.4. Enclosed Checkout Checkout sin distracciones, sin puntos de salida, sólo paso hacia adelante

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6.5. Medios de Pago Menos es más

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6.6. Cupones

Cupones ¿si o no?

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7. MARKETING ON SITE ¿Cómo podemos hacer que compre más?

102

7. Marketing ¿Cómo aumentamos las ventas? • + CTR • + Carrito Medio

Algunas técnicas • Cross Selling & UpSelling & Down-Selling • Recomendación de productos • Gamificación • Rewards • Envío Gratis • Urgencia • Escasez

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Visitas a la web x Tasa de Conversión x Carrito Medio Ventas

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7.1. Cross Selling Cross Selling Manual

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7.1. Cross Selling Cross Selling Automático o Autopacks

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7.1. Cross Selling

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7.1. Cross Selling 3x2, Descuento Segunda Unidad, etc…

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7.1. Up Selling Up Selling

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7.1. Up Selling

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7.1. Down Selling or Please Don’t Go

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7.2. Recomendación de productos

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7.2. Recomendación de productos

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7.3. Envío Gratis Incitar a comprar más para tener envío gratis

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7.4. Urgencia & Escasez • Urgencia

• Escasez Desventajas: • Miedo por parte del cliente • Reduce el Cross y Up Selling • Aumenta el abandono

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7.5. Rewards

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7.6. Exit Intent

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8. Omni Channel Conversion

8. Omni Channel Conversion

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8. Omni Channel Conversion

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8.1. Channel Conflict No disponible en web

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Caso 6 Milanuncios

Diseño anti-conversión

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9. Conversión en MarketPlace

9. Marketplace

Regla número UNO en MarketPlace

¿Agregas tú el producto o incorporas una oferta a un producto existente?

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9. Marketplace. Ebay

eBay • Imágenes • Descripciones • Titulo • Votos • Ventas

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9. Marketplace. Amazon Amazon: • Reglas de pricing • Gastos de Envío • Packs • Ser el primero • Usa el campo “estado del producto”

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9. Marketplace. Amazon

Pequeños trucos. ¿en cual comprarías?

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9. Marketplace. Mirakl

En algunos Marketplaces, el nombre de la tienda importa

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10. Mobile Design

10. Mobile. First Mobile

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10. Mobile. Versión móvil automática Versión “guarrimóvil”

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10. Mobile. Versión Responsive Versión Responsive

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10. Mobile. Versión mejorada o adaptada Versión “Mejorada”

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11. Conversión eMail

11. eMail Marketing Conversion ¿Qué elementos intervienen en la apertura? • Asunto • Hora del día • Día de la semana • Remitente • Elemento externos • Frecuencia • Destinatario ¿Qué elementos intervienen en CTR? • TODO

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11. eMail Marketing Conversion

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Eso es todo! Gracias

Notas Referencias • • • •

http://moz.com/blog/holygrail-of-ecommerce-conversion-optimization-91-points-checklist http://www.uie.com/articles/three_hund_million_button/ http://onlinebusiness.volusion.com/articles/introduction-to-typography/ http://econsultancy.com/blog/64142-why-online-retailers-should-enclose-the-checkoutprocess

Libros • Vender más en internet de David Boronat • Haz Click Aquí de Susan M. Weinscheck • Don’t make me think de Steve Krug YouTube • https://www.youtube.com/watch?v=N5WurXNec7E • https://www.youtube.com/watch?v=cbtf1oyNg-8 • https://www.youtube.com/watch?v=3J85SUZFXNM

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Contacto Twitter: @juanmacias Email: [email protected]