Conversión eCommerce Juan Macias
1
Hola!
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Mis empresas:
Multichannel Services for Manufacturers
Algunos clientes:
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Retail Juguetes
1. Introducción
1.1
El Gran Embudo
Personas
Captación
Canal Resultado Búsqueda
Web/Landing
Conversión (este módulo)
Proceso Checkout Entrega
Retención
Post Venta/Marketing
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1.2
La “Fórmula” eCommerce
+ Ingresos por Ventas - Costes Adquisición - Costes Productos - Costes Operativos Beneficios eCommerce
Visitas a la web x Tasa de Conversión x Carrito Medio Ventas
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Caso 1
Caso 1 A un grupo variado de 100 personas, se les pasaron dos formularios muy diferentes en papel con el objetivo de conseguir que el mayor número de personas contestara a una pregunta personal realmente comprometida:
¿Es feliz con su pareja?
A
Test A. 50% de Respuestas
B
Test B. 0% de Respuestas
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Test A/B
A
El test consistía en una página impresa a dos caras
Cara B
Cara A
¿Serás capaz de responder?
¿Me ayudas? Dale la vuelta a la página...
• ¿Cuánto es 2+2x3? _______ • Elige ¿Cerveza, vino o refresco? ____________ • Primera letra del nombre de tu pareja: ___ • ¿Eres feliz con el/ella?: ___
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Test A/B
B
Un formulario lleno de colores, imágenes, tipografías, condiciones legales, etc…
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2. Test A/B
2. Test A/B • • • •
¿Cuándo hacer un Test A/B? Nivel de Confianza $300 million button WhichTestWon
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Test A/B para landings: Unbounce.com
2. Test A/B
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2. Test A/B
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2. Test A/B. Nivel de confianza
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3. Principales Factores
Factores Internos
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3. Factores Internos
Factores de venta de un producto 1
Disponibilidad. ¿Está el producto disponible donde compra el consumidor?
2
Catálogo Digital. ¿Es la imagen del producto apta para vender en una tienda online?
3
Posicionamiento. ¿Dónde está el producto en la web?
4
Social Proof. ¿Qué opina la gente?
5
Precio.
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3.1. Disponibilidad
El 50% de los consumidores en USA primero buscan el producto en Amazon y después en Google. Venta s
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3.2. Catálogo Digital Packing Físico
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Imágen para internet
3.2. Catálogo Digital ¿Que impacta en la conversión? ● ● ● ● ●
Fotos Videos Descripciones de los productos Características Recomendaciones
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3.2. Catálogo Digital
● Más del 50% sin descripción ● 10% con información errónea ● 5% la foto no corresponde al producto
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9. Marketplace 3.2. Catálogo
Digital Categorización Correcta
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9. Marketplace 3.2. Catálogo
Digital Nombre del producto
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9. Marketplace 3.2. Catálogo
Digital Información Correcta!
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3.4. Social Proof
Social Proof como driver de compra
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3.5. Pricing
El consumidor decide comprar el producto por internet si lo encuentra un 10% más barato
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3.5. Pricing El consumir se siente mas atraído por el descuento que por el precio
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Factores Externos
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3.6. Factores Externos
Factores de venta de un producto 1
Disponibilidad. ¿Encuentro el producto?
2
Información. ¿Es lo que estoy buscando?
3
Social Proof. ¿Qué opina la gente?
4
Oferta. ¿Puedo Pagarlo? ¿Quiero comprarlo?
5
Confianza. ¿Quiero comprarlo aquí?
6
Checkout. ¿Puedo comprarlo?
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4. Diseño eCommerce
4. Diseño eCommerce +50M productos nuevo/año
¿Importa el diseño?
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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4. Diseño eCommerce
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El Color
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4.1. El color
http://blog.kissmetrics.com/color-psychology/?wide=1 www.isdi.es
4.1. El color
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4.1. El color
2.1. El color
http://blog.kissmetrics.com/how-colors-affect-conversions/?wide=1 www.isdi.es
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4.1. El color
2.1. El color
http://blog.kissmetrics.com/how-colors-affect-conversions/?wide=1 www.isdi.es
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4.1. El color
2.1. El color
http://blog.kissmetrics.com/how-colors-affect-conversions/?wide=1
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4.1. El color El color según el sexo del comprador
http://blog.kissmetrics.com/how-colors-affect-conversions/?wide=1 www.isdi.es
Tipografía
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4.2. Tipografía
La tipografía afecta a la conversión: • • • •
Familia Tipo de letra Tamaño Espacio entre letras
• • • •
Espacio alrededor Color Combinación de tamaños Estilo
El Corte Inglés combina distintas tipografías y tamaños
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Caso 2
¿Cual frase es la correcta?
La estatua de la libertad pesa sólo 206.000kg y mide 54 metros
La estatua de la libertad pesa sólo 250.000kg y mide 64 metros La estatua de la libertad pesa sólo 226.000kg y mide 46 metros
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4.2. Tipografía
¿Qué tiene de especial este logotipo?
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4.2. Tipografía
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4.2. Tipografía (Espaciado)
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4.2. Tipografía (Espaciado)
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4.2. Tipografía
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4.2. Tipografía El producto y la tipografía adecuada
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4.2. Tipografía
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Organización de la información
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4.3. Arquitectura de la información 1.
¿Cómo organizamos los productos? • Subtiendas, categorías, departamentos, etc…
2.
¿Qué factores influyen organización? •
Profundidad de catálogo
•
Estrategia SEO
•
Estrategia Branding
•
Competidores
•
¿qué espera el consumidor?
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4.3. Arquitectura de la información Estructura basada en en Sub tiendas con dominio propio
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4.3. Arquitectura de la información Estructura basada en en Sub tiendas según el uso del producto
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4.3. Arquitectura de la información Estructura basa en Departamentos (tradicional)
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4.3. Arquitectura de la información Organización de los productos basada en lo que buscan
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4.3. Arquitectura de la información Vamos a contar un rollo…..
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4.3. Arquitectura de la información
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4.3. Arquitectura de la información One-Product Shop
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Caso 3. Landing Page
¿Qué vende esta tienda?
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¿Qué vende esta tienda?
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¿Qué vende esta tienda?
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¿Qué vende esta tienda?
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¿Qué vende esta tienda?
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Landing Page
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4.4. Landing En internet, el usuario no siempre entra por la puerta
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4.4. Landing 1. ¿Cómo llega el usuario a nuestra web? 2. ¿Por qué página entra? •
Consultemos a Google
3. La primera impresión es la que cuenta •
Información clara y fácil de “digerir”
•
Seguridad y confianza
•
Una razón para seguir navegando o comprando
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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4.4. Landing
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Rebote
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4.5. Rebote Factores principales que afectan al % de rebote: • Tiempo de carga (3s máximo) • Una imagen que identifique el producto o servicio • Mensaje Claro (5s máximo para convencer) • Call to Action • Contenido personalizado • Colores • Tipografía • Videos/Música
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4.5. Rebote
http://blog.kissmetrics.com/loading-time/
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4.5. Ejemplo Aliexpress
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4.5. Rebote
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Caso 4. Heat Maps
Heat Map Test ¿Os gusta este diseño?
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Heat Map Test http://www.feng-gui.com/
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Heat Map Test http://www.feng-gui.com/
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Heat Map Test http://www.feng-gui.com/
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Listados
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4.6. Listados. ¿Qué falta aquí?
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4.6. Listados. Número de productos
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4.6. Listados. Número de productos
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4.6. Listados
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Ficha del producto
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4.7. Ficha del producto
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4.7. Ficha del producto Información adicional valiosa Aunque acaben comprando el producto en otra tienda, Fat Brain Toys es una web de referencia obligada para aquellos padres preocupados por encontrar el juguete adecuado para su hijo.
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4.7. Ficha del producto
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4.7. Atributos
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4.7. Atributos
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4.8. Copy & Call to Action
2.7. Atributos
93% More People to Click
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107
4.9. People
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108
4.9. People
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Usabilidad
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4.10. Usabilidad
https://en.wikipedia.org/wiki/Blinking_twelve_problem
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4.10. Usabilidad
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5. NAVIGATION FLOWS
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Filtros
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Caso 5. Menos es Mas
Test A
¿Qué prefieres? www.isdi.es
Test B
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Paradox of Choice Si hay exceso de oferta: 1. Se tarda más tiempo en elegir 2. Se tiene miedo a tomar una decisión equivocada 3. Se tiene una exigencia mayor sobre el producto 4. Y en caso de elegir uno erróneo, al autoculpabilidad es enorme ¿Soluciones? 1. Filtro 2. Ayudar a elegir 3. Recomendación Social ¿qué hace la gente?
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Recomendación
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5.1. Filtros
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5.1. Filtros
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5.1. Filtros
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5.2. Recomendación de productos
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5.2. Recomendación de productos
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Búsquedas
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5.3. Búsquedas Smart Search Box
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5.3. Búsquedas Clasificación de resultados
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5.3. Búsquedas
Sin resultados
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5.3. Búsquedas
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5.3. Búsquedas ¿Sin resultados? – ofrecer alternativas
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5.3. Búsquedas Sin resultados – sugerencias que no tienen nada que ver
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Rutas Preestablecidas
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5.4. Rutas preestablecidas
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6. OBJETIVOS
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6. Goal Flows
¿Qué objetivos y flujos tiene nuestra web? 1. Home>Listado>Ficha>Agregar Carrito>Checkout 2. Home>Listado>Ficha>Agregar Carrito>Listado>….>Checkout 3. Búsqueda>Agregar Carrito>Check Out 4. Blog>Subscripción 5. Home>Registro
6. ……
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6.1. Embudo de Conversión Compra
Visitantes
100%
Agregar al carrito
20%
Dirección de Envío
10%
Forma de Pago
8%
Confirmar
5%
Compra Realizada
1%
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6.2. Shopping Cart
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6.2. Shopping Cart
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6.4. Checkout 1. Diseñar el Checkout dentro del proceso en el que se utiliza, no de forma aislada. 2. Definir que verbos vamos a usar • Completar pedido • Tramitar pedido • Finalizar compra, etc… 3. Qué tipo de CheckOut • Acordeón • Una página • Wizzard • Express (PayPal) 4. Qué características tiene • Comprar como invitado • Registro obligatorio
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6.4. Checkout One Page Checkout
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6.4. Checkout Accordion Checkout
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6.4. Checkout Multiple Pages Checkout
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6.4. Enclosed Checkout Checkout sin distracciones, sin puntos de salida, sólo paso hacia adelante
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6.4. Enclosed Checkout Checkout sin distracciones, sin puntos de salida, sólo paso hacia adelante
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6.5. Medios de Pago Menos es más
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6.6. Cupones
Cupones ¿si o no?
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7. MARKETING ON SITE
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7. Marketing ¿Cómo aumentamos las ventas? • + CTR • + Carrito Medio
Algunas técnicas • Cross Selling & UpSelling & Down-Selling • Recomendación de productos • Gamificación • Rewards • Envío Gratis • Urgencia • Escasez
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Visitas a la web x Tasa de Conversión x Carrito Medio Ventas
7.1. Cross Selling Cross Selling Manual
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7.1. Cross Selling Cross Selling Automático o Autopacks
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7.1. Cross Selling
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7.1. Cross Selling 3x2, Descuento Segunda Unidad, etc…
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7.1. Up Selling Up Selling
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7.1. Up Selling
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7.1. Down Selling or Please Don’t Go
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7.3. Envío Gratis Incitar a comprar más para tener envío gratis
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7.4. Urgencia & Escasez • Urgencia
• Escasez Desventajas: • Miedo por parte del cliente • Reduce el Cross y Up Selling • Aumenta el abandono
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7.5. Rewards
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7.6. Exit Intent
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8. Omni Channel Conversion
8. Omni Channel Conversion
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8. Omni Channel Conversion
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8. Omni Channel Conversion Showrooming
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8. Omni Channel Conversion WebRooming
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Caso 6
Diseño anti-conversión
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10. Mobile Design
10. Mobile. First Mobile
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10. Mobile. First Mobile
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10. Mobile. Versión móvil automática
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10. Mobile. Versión Responsive
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10. Mobile. Versión Responsive Versión Responsive
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10. Mobile. Versión Responsive
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11. Conversión eMail
11. eMail Marketing Conversion ¿Qué elementos intervienen en la apertura? • Asunto • Hora del día • Día de la semana • Remitente • Elemento externos • Frecuencia • Destinatario ¿Qué elementos intervienen en CTR? • TODO • Hay que sorprender
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11. eMail Marketing Conversion
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Hemos terminado, gracias!
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Notas Referencias • • • •
http://moz.com/blog/holygrail-of-ecommerce-conversion-optimization-91-points-checklist http://www.uie.com/articles/three_hund_million_button/ http://onlinebusiness.volusion.com/articles/introduction-to-typography/ http://econsultancy.com/blog/64142-why-online-retailers-should-enclose-the-checkoutprocess
Libros • Vender más en internet de David Boronat • Haz Click Aquí de Susan M. Weinscheck • Don’t make me think de Steve Krug YouTube • https://www.youtube.com/watch?v=N5WurXNec7E • https://www.youtube.com/watch?v=cbtf1oyNg-8 • https://www.youtube.com/watch?v=3J85SUZFXNM
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