UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA SEDE QUITO

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Tesis previa a la obtención del título de: INGENIERO COMERCIAL

TEMA: DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA EL MEJORAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES GENERADAS POR LAS PYMES EN LA LÍNEA FLORÍCOLA ECUATORIANA, HACIA ESTADOS UNIDOS Y RUSIA.

AUTORAS: MARÍA JOSÉ GALLEGOS SALAS LIZETH PATRICIA ROCHA CARRILLO PAULINA ELIZABETH SANDOVAL ORDOÑEZ

DIRECTORA: MARÍA FERNANDA TAPIA BARRENO

Quito, diciembre del 2013

DECLARATORIA DE RESPONSABILIDAD Y AUTORIZACIÓN DE USO DEL TRABAJO DE GRADO

Nosotras autorizamos a la Universidad Politécnica Salesiana la publicación total o parcial de este trabajo de grado y su reproducción sin fines de lucro.

Además declaramos que los conceptos y análisis desarrollados y las conclusiones del presente trabajo son de exclusiva responsabilidad de las autoras.

Quito, diciembre 2013

María José Gallegos Salas

Lizeth Patricia Rocha Carrillo

CC: 050348969-2

CC: 172171710-4

Paulina Elizabeth Sandoval Ordoñez CC: 172373027-9

DEDICATORIA

Dedico este trabajo principalmente a DIOS, quien me ha dado la capacidad, inteligencia y perseverancia para poder culminar mis estudios universitarios. A mis padres que con su amor, ejemplo y sabiduría supieron guiarme por el camino de la vida y hacerme una persona de bien.

María José Gallegos Salas

Dedico este proyecto al Dios de la vida y a mis padres por su apoyo incondicional y enseñarme que con esfuerzo y dedicación se puede superar los obstáculos que se presentan en el largo camino de la vida.

Lizeth Patricia Rocha Carrillo

A mi Madre con mucho amor Le dedico este trabajo porque Me estuvo apoyando siempre Fue mi guía en todo momento.

Paulina Elizabeth Sandoval Ordoñez

AGRADECIMIENTO

A la Universidad Politécnica Salesiana que durante los últimos años se convirtió en nuestro segundo hogar, donde adquirimos los conocimientos necesarios para hoy poder culminar con nuestros estudios.

De manera especial agradecemos a nuestra tutora Ing. María Fernanda Tapia Barreno por impartirnos sus conocimientos, además de brindarnos su apoyo y dedicación para el desarrollo de proyecto.

A nuestros queridos profesores por su paciencia y enseñanzas, las cuales nos serán de gran ayuda para nuestra vida laboral y personal.

ÍNDICE INTRODUCCIÓN ....................................................... ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO I ................................................................ ¡Error! Marcador no definido. ANTECEDENTES ....................................................... ¡Error! Marcador no definido. 1.1 Problema de investigación ................................... ¡Error! Marcador no definido. 1.2 Aspectos teóricos relevantes ................................ ¡Error! Marcador no definido. 1.3 Objetivos del Proyecto ......................................... ¡Error! Marcador no definido. 1.4 Justificación.......................................................... ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO II .............................................................. ¡Error! Marcador no definido. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .................. ¡Error! Marcador no definido. 2.1 Diagnóstico de la situación .................................. ¡Error! Marcador no definido. 2.2 Contextualización del problema de investigación ¡Error! Marcador no definido. 2.3 Formulación del problema de investigación ....... ¡Error! Marcador no definido. 2.4 Sistematización del problema de investigación ... ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO III ............................................................. ¡Error! Marcador no definido. OBJETIVOS ................................................................. ¡Error! Marcador no definido. 3.1 Objetivo General .................................................. ¡Error! Marcador no definido. 3.2 Objetivos Específicos ........................................... ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO IV ............................................................. ¡Error! Marcador no definido. MARCO TEÓRICO .................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1 Bases Teóricas ...................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.1 Pequeñas y medianas empresas (PYMES) ........ ¡Error! Marcador no definido. 4.1.2 Comercio exterior.............................................. ¡Error! Marcador no definido. 4.1.3 Exportación ....................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.4 Tipos de exportación ......................................... ¡Error! Marcador no definido.

4.1.5 INCOTERMS.................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.6 Ruta ................................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.7 Transporte internacional.................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.8 Exportador ......................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.9 Productor ........................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.10 Ventaja comparativa........................................ ¡Error! Marcador no definido. 4.1.11 Ventaja competitiva ........................................ ¡Error! Marcador no definido. 4.1.12 Marketing ........................................................ ¡Error! Marcador no definido. 4.1.13 Marketing de consumo .................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.14 Estrategia ......................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.1.15 Flores ............................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.2 Marco Referencial ................................................ ¡Error! Marcador no definido. 4.2.1 PYMES en Ecuador .......................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.2.2 Régimen de Exportación en el Ecuador ............ ¡Error! Marcador no definido. 4.2.3 Características únicas del producto ecuatoriano ¡Error! Marcador no definido. 4.2.4 Países hacia donde exportar las flores ecuatorianas¡Error! Marcador no definido. 4.2.5 Principales Países Exportadores ........................ ¡Error! Marcador no definido. 4.2.6 Clasificación de las PYMES ............................. ¡Error! Marcador no definido. 4.3 Normas Legales .................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.3.1 Requisitos para exportar las Flores ................... ¡Error! Marcador no definido. 4.3.2 Proceso de Exportación ..................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.4 Bases Jurídicas ..................................................... ¡Error! Marcador no definido. 4.4.1 Normas Legales que tiene Estados Unidos y Rusia para importar .......... ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO V ............................................................... ¡Error! Marcador no definido.

MARCO METODOLÓGICO .................................... ¡Error! Marcador no definido. 5.1 Tipo de investigación ........................................... ¡Error! Marcador no definido. 5.2 Diseño de la Investigación ................................... ¡Error! Marcador no definido. 5.3 Población y Muestra............................................. ¡Error! Marcador no definido. 5.4 Estratificación de la muestra ................................ ¡Error! Marcador no definido. 5.5 Técnicas e instrumentos de recolección de datos. ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO VI ............................................................. ¡Error! Marcador no definido. PROPUESTA Y RESULTADOS ............................... ¡Error! Marcador no definido. 6.1 Desarrollo de modelos.......................................... ¡Error! Marcador no definido. 6.2 Sistematización de información cuantitativa ....... ¡Error! Marcador no definido. 6.3 Análisis del mercado ............................................ ¡Error! Marcador no definido. 6.3.1 Análisis de la red de valores del sector ............. ¡Error! Marcador no definido. 6.3.2 Análisis de los competidores ............................. ¡Error! Marcador no definido. 6.3.3 Análisis de los potenciales clientes ................... ¡Error! Marcador no definido. 6.3.4 Análisis de los complementadores .................... ¡Error! Marcador no definido. 6.3.5 Análisis de los proveedores ............................... ¡Error! Marcador no definido. 6.4 Análisis FODA ..................................................... ¡Error! Marcador no definido. 6.5 Análisis del mercado y ventajas de exportar a Estados Unidos¡Error! Marcador no definido. 6.6 Análisis del mercado y ventajas de exportar a Rusia¡Error! Marcador no definido. 6.7 Formulación de estrategias ................................... ¡Error! Marcador no definido. CAPÍTULO VII ............................................................ ¡Error! Marcador no definido. DISCUSIÓN DE RESULTADOS ............................... ¡Error! Marcador no definido. 7.1 Resultados y hallazgos en relación a los objetivos¡Error! Marcador no definido. 7.2 Resultados y hallazgos en relación al marco teórico¡Error! Marcador no definido.

7.3 Resultados y hallazgos en relación a estudios similares ..... ¡Error! Marcador no definido. CONCLUSIONES ........................................................ ¡Error! Marcador no definido. RECOMENDACIONES .............................................. ¡Error! Marcador no definido. LISTA DE REFERENCIA .......................................... ¡Error! Marcador no definido. ANEXOS ....................................................................... ¡Error! Marcador no definido.

ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Exportaciones ecuatorianas de flores ........... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 2: Clasificación de las PYMES ........................ ¡Error! Marcador no definido. Tabla 3: Incidencia de las PYMES en el Ecuador ..... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 4: Número de florícolas de la provincia de Pichincha¡Error!

Marcador

definido. Tabla 5: Pregunta 1 .................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 6: Pregunta 2 .................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 7: Pregunta 3 .................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 8: Pregunta 4 .................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 9: Pregunta 5 .................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 10: Pregunta 6 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 11: Pregunta 8 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 12: Pregunta 1 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 13: Pregunta 2 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 14: Pregunta 5 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 15: Pregunta 1 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 16: Pregunta 3 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 17: Pregunta 4 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 18: Pregunta 5 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 19: Pregunta 6 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 20: Pregunta 7 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 21: Pregunta 8 .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Tabla 22: Resumen del sector floricultor ................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 23: Incidencia económica................................. ¡Error! Marcador no definido.

no

ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1: PYMES ..................................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 2: Comercio exterior ..................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 3: Exportación ............................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 4: Incoterms .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 5: Ruta ........................................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 6: Transporte internacional ........................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 7: Exportador ................................................ ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 8: Productor................................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 9: Marketing .................................................. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 10: Rosa ........................................................ ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 11: Gypsophila .............................................. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 12: Exportación de flores por países ............. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 13: Años en el área de flores ......................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 14: Clasificación de las empresas ................. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 15: Información incentiva a la exportación .. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 16: Fuentes de financiamiento ...................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 17: Convenios con otros países ..................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 18: Estrategias de comercialización .............. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 19: Problemas que afectan a la empresas ...... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 20: Relación del proceso de producción con el desarrollo de la empresa¡Error! Marcador no definido. Gráfico 21: Requerimientos del mercado .................. ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 22: Problemas para exportar ......................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 23: Tipo de flores .......................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 24: Tiempo de durabilidad del producto ....... ¡Error! Marcador no definido.

Gráfico 25: Mercado objetivo .................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 26: Tipo de transporte ................................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 27: Requerimientos de embalaje ................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 28: Estrategias para incursionar en nuevos mercados... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 29: Problemas para exportar ......................... ¡Error! Marcador no definido. Gráfico 30: Potenciales clientes ................................. ¡Error! Marcador no definido. ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1: Factores que se deben tomar en cuenta para la exportación¡Error! Marcador no definido. Figura 2: Normas Legales que tiene Estados Unidos para Importar¡Error! Marcador no definido. Figura 3: Normas legales que tiene Rusia para importar¡Error! Marcador no definido. Figura 4: Tipos de Investigación ................................ ¡Error! Marcador no definido. Figura 5: Diseño de la Investigación .......................... ¡Error! Marcador no definido. Figura 6: Producción de PYMES por provincias ....... ¡Error! Marcador no definido. Figura 7: Técnicas e instrumentos de recolección de datos¡Error!

Marcador

definido. Figura 8: Proceso de producción de flores ................. ¡Error! Marcador no definido. Figura 9: Análisis de la red de valores del sector ...... ¡Error! Marcador no definido. Figura 10: Análisis de los competidores .................... ¡Error! Marcador no definido. Figura 11: Análisis de los complementadores ........... ¡Error! Marcador no definido. Figura 12: Análisis de los proveedores ...................... ¡Error! Marcador no definido. Figura 13: Análisis FODA ......................................... ¡Error! Marcador no definido. Figura 14: Ventajas para exportar a EEUU................ ¡Error! Marcador no definido. Figura 15: Ventajas para exportar a Rusia ................. ¡Error! Marcador no definido. Figura 16: Estrategias de enfoque de costos .............. ¡Error! Marcador no definido. Figura 17: Estrategias de demanda primaria .............. ¡Error! Marcador no definido. Figura 18: Estrategias de demanda secundaria .......... ¡Error! Marcador no definido. Figura 19: Estrategias de demanda secundaria .......... ¡Error! Marcador no definido. Figura 20: Estrategias de demanda secundaria .......... ¡Error! Marcador no definido.

no

Figura 21: Estrategias de responsabilidad social y empresarial¡Error!

Marcador

definido.

ÍNDICE DE ANEXOS Anexo 1: Fotografías visita de campo ........................ ¡Error! Marcador no definido. Anexo 2: Información Cámara de Comercio de Quito¡Error! Marcador no definido. Anexo 3: Información Expoflores.............................. ¡Error! Marcador no definido. Anexo 4: Información aerolíneas- florícolas.............. ¡Error! Marcador no definido. Anexo 5: Glosario ...................................................... ¡Error! Marcador no definido.

no

RESUMEN

La presente investigación tiene como objetivo el diseño de estrategias para el mejoramiento de las exportaciones generadas por las PYMES en la línea florícola ecuatoriana hacia los mercados de Estados Unidos y Rusia. El desarrollo del trabajo se inicia con una recopilación de información en cuanto a definiciones importantes y recolección de datos estadísticos que ayudarán a tener una visión más amplia acerca del tema. Se realizará un análisis interno y externo acerca de la situación de las PYMES florícolas en el Ecuador, con el fin de determinar las fortalezas y oportunidades que pueden ser aprovechadas, además de las debilidades y amenazas a eliminar, con relación a la competencia y su forma de incursionar en mercados del exterior. Dentro del desarrollo de las estrategias se ha tomado en cuenta aspectos relevantes como la capacitación del personal, negociación con proveedores, participación en ferias internacionales, innovación en el desarrollo de productos que cumplan con las expectativas de los posibles clientes.

La mayoría de PYMES ecuatorianas son negocios familiares lo que dificulta su crecimiento, por ello se recomienda implementar estrategias que beneficien de manera equitativa a todos los colaboradores de las mismas.

ABSTRACT

This project aims to design strategies for improvement of exports generated by SMEs in the Ecuadorian flower line to markets in the United States and Russia.

The development work starts with a collection of information about important definitions and statistical data collection will help to have a broader view on the subject.

There will be an internal and external analysis of the situation of SMEs floriculture in Ecuador, in order to determine the strengths and opportunities that can be exploited, as well as the weaknesses and threats to remove, in relation to competition and its shape of entering foreign markets.

Within the development of the strategies is taken into account relevant aspects such as staff training, negotiation with suppliers, participation in international fairs, and

innovation in the development of products that meet the expectations of potential customers. Most SMEs are family businesses Ecuadorian hindering their growth; therefore it is recommended to implement strategies that benefit equally to all employees of the same.

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