PROMOCIÓN Y MARKETING DE TU RONDA  

Agosto 2015

muchos se lanzan a una RONDA de crowdfunding con la idea de que la campaña se desarrolla por sí sola. Es el principal error, pues una ronda de crowdequity requiere una gran planificación. Oriol Roda CEO de Mammoth Hunters  

INTRODUCCIÓN Una ronda de equity crowdfunding permite convertir a todo aquél que esté interesado en formar parte de tu empresa (stakeholders), en inversores o accionistas. Para poder llevarlo a cabo, deberás preparar una estrategia de captación de inversores similar a la de una compaña de marketing. Este documento abarca algunos de los pasos necesarios para planificar y ejecutar tu plan de comunicación y de captación de inversores antes y durante la ronda. En la historia de Crowdcube, nunca se ha financiado una empresa sin que los emprendedores hubiesen preparado todo lo que explicaremos a continuación. Hay tres pilares en los que deberás enfocarte: 1. La segmentación de tus contactos y los de tu equipo. La comunicación con estos grupos y lo que ellos aporten a tu ronda será una de las claves del éxito. 2. La relación con blogs, revistas especializadas, prensa, radio, etc. 3. La relación con inversores profesionales.

DOCUMENTOS DE APOYO Junto con este documento, habrás recibido dos archivos en formato Excel cuyo objetivo es ayudarte a ordenar todo lo que prepares de aquí en adelante. Los documentos son los siguientes: 1. «Segmentación de inversores»: donde podrás ir incluyendo los contactos según los consejos que se detallan más abajo. 2. «Plan de marketing»: Contiene un plan de acción completo, e indica quién y cuándo ejecutará cada paso. Antes de publicar el Pitch en la plataforma, el equipo de Crowdcube dará el visto bueno a este documento. ü Deberías rellenar la primera pestaña con todas las acciones que se llevarán a cabo antes y durante la ronda, y quién se encargará de cada una de ellas. La tercera es un ejemplo de las diferentes acciones que componen una campaña exitosa. ü La segunda pestaña tiene 8 preguntas sobre cómo vas a estructurar la campaña. Por favor, contesta estas preguntas y mándanoslas, junto con el cronograma, antes del lanzamiento de la campaña. Si tienes cualquier duda en cuanto a ellas, háznoslo saber. Estamos aquí para ayudarte en lo que necesites.  

CONSEJOS § § § §

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Antes de comenzar, lee este artículo que describe lo que hizo Oriol Roda, CEO de Mammoth Hunters, para preparar su ronda de financiación. El 90 % de la ronda se prepara antes de publicar el Pitch en la plataforma. Céntrate en los 3-5 aspectos más importantes de la campaña. Intenta automatizar tanto como puedas las distintas acciones online. Existen herramientas que pueden resultar útiles como Freelancer, JH Virtual Assistants, MyTasker o Worldwide 101. Una vez hayas segmentado a los inversores potenciales, prepara los correos electrónicos que mandarás a cada uno de ellos. Deberás generar muchísimo tráfico hacia tu Pitch. Por lo tanto, debes centrarte en controlar los canales que usarás para conseguirlo. Busca inspiración en rondas de equity crowdfunding parecidas a la tuya que ya han tenido éxito en Crowdcube UK o España, y analiza las acciones que llevaron a cabo. Puedes ver las de Crowdcube UK, aquí y las de Crowdcube España, aquí.

1. SEGMENTACIÓON DE LEADS Y ACTIVACIÓN DE REDES a. Segmenta tus leads Este proceso es el más tedioso de todos, pero también el que da mejores resultados.

 

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Prepara una lista de correos segmentados para las redes personales de todo tu equipo: directores, consejo de administración y cualquier persona involucrada en el desarrollo de tu negocio. Para que la campaña salga bien, todos los que están involucrados en la empresa tienen que trabajar de forma coordinada.

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Descarga tus contactos de Gmail / Outlook / Linkedin y segméntalos según los siguientes criterios: 1. «SIN RELACIÓN»: gente a la que conoces, pero con la que no tienes relación. 2. «CONOCIDOS»; gente que conoces y que es probable que no sepan a qué te dedicas, por lo que deberás explicarles por qué tu negocio es una gran oportunidad de inversión, por qué deberían invertir y por qué deberían compartir la campaña con todos sus contactos. La mayoría de tus contactos estarán dentro de esta categoría. 3. «PERSONAS INFLUYENTES»: son tus contactos con influencia dentro de sus respectivos ecosistemas. Es decir, con un gran número de personas que siguen sus actualizaciones, redes, blogs, etc. El mensaje hacia los que se encuentran dentro de este perfil debe ser muy personalizado, y tienes que dedicar tiempo a que se involucren en la campaña y te ayuden a difundirla. Puedes usar www.klout.com, www.kred.com o www.peerindex.com para identificar cuáles de tus contactos entran realmente dentro de esta categoría. 4. «MEJORES AMIGOS»: es la gente que ya debería saber que estás preparando una ronda de financiación con Crowdcube. Estas son las personas que estarán dispuestas a moverse y hacer lo necesario para que la campaña vaya sobre ruedas.

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Cada uno de estos grupos (menos el de «SIN RELACIÓN») debería recibir un correo en un momento puntual de la ronda (en algunos casos, antes). ü Los «CONOCIDOS» deberían recibir un correo a través de tu cuenta de Mailchimp. ü Las «PERSONAS INFLUYENTES» y los «MEJORES AMIGOS» deberían recibir, de manera individual, un correo personalizado que explique lo que estás haciendo antes del lanzamiento, y otro en el momento del lanzamiento de la campaña. ü Puedes usar Boomerang para programar correos.

El tiempo es oro, así que prioriza tus leads según la probabilidad de éxito y el valor que aportan. Una vez tengas eso, usa la siguiente matriz para decidir qué hacer con ellos.

b. Activa tus redes §

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La clave de las rondas que más éxito han tenido en Crowdcube es que los emprendedores han apalancado sus propias redes personales (amigos, familiares, contactos del sector, etc.) para que les presenten a contactos e inversores. Muchas rondas de éxito han logrado involucrar a sus amigos en el capital de la empresa, tras incorporarles en la preparación de la misma. Por lo general, es ideal que este proceso de captación comience varias semanas antes del lanzamiento de la ronda, por lo tanto: ü Solicita consejos de tus amigos sobre la estrategia de la campaña, el contenido, los canales, etc. ü Ofrece acceso preferente a productos nuevos, cambios de estrategia de la empresa, etc. ü Empieza a preparar un evento de lanzamiento. Invita a tus mejores amigos e a las personas influyentes. Muestra el vídeo y cuéntales por qué necesitas la financiación y qué pueden hacer por la empresa durante la ronda de Crowdcube.

Nota: Podrás gestionar esta captación a través del Excel «Segmentación».

 

2. MEDIOS en línea La regla del 80/20 demuestra que el 80 % de los inversores supondrán el 20 % de la financiación, así que elige bien con quién te pones en contacto a través de los medios en línea. •

Cuando crees tu lista de contactos, ten en cuenta lo siguiente: ü Newsletter: prepara una serie de newsletters para la ronda de financiación. ü Tu audiencia tiene que ser sensible a tu producto o servicio. Es decir, por un lado debe ser gente que escribe sobre el mundo de las inversiones y por otro, personas que escriben sobre temas relacionados con tu sector. ü Anota cuántos lectores tiene cada uno. ü Alcance: ¿dónde se publicará el artículo? ¿Se compartirá en Facebook / Twitter / LinkedIn / Instagram?

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Revisa tu listado de blogueros: ü Contacta con blogueros y personas conocidas que sean relevantes en las redes sociales. No dudes en escribirles y explicarles que estás a punto de hacer una ronda de equity crowdfunding, y preguntarles si conocen a blogueros, etc. que pudiesen estar interesados en escribir sobre la ronda de financiación. ü Antes de empezar, usa tus propias redes para publicar que estás buscando que te presenten a blogueros. ü La probabilidad de una respuesta sube 25x si cuentas con una presentación. ü Si puedes conocer personalmente a estos contactos, mucho mejor. ü No olvides hacer un seguimiento con estos contactos. o Una vez hayan confirmado que publicarán un artículo, es importante que lo hagan en el momento adecuado.

Nota: Podrás gestionar esta captación a través del Excel «Segmentación», pestaña «medios».

Consejo Prepara una Landing Page exclusiva para la ronda, es una manera muy eficaz de organizar toda la información. Puedes ver un ejemplo de la empresa Sugru aquí. Si quieres ahorrar tiempo, puedes copiar un código abierto en este enlace.

 

3. Captación DE INVERSORES PROFESIONALES a. Comunicación con inversores profesionales Hemos compartido una lista de los mayores fondos y redes de inversión y españolas. Puedes filtrarla por ubicación, sector o cantidad que suelen invertir. § §

Lo primero que debes hacer es echar un vistazo a la lista para ver si hay alguien que conozcas. Luego, haz una lista de las entidades que crees que podrían estar interesadas en tu empresa. Para saberlo, busca en su web los criterios de inversión, o a través de las redes sociales, Linkedin y tus propios contactos. Averigua si tienes conexiones con alguno de ellos para que te presenten. Sino, la segunda opción es preparar un email personalizado y mandarlo sin miedo.

Cuando contactes con ellos, diles que estás en proceso de Due Diligence con nosotros para que sepa que, una vez publicado el Pitch en la plataforma, ya habremos realizado todas las comprobaciones relevantes.

b. Interacción con inversores potenciales Antes de publicar la ronda en la plataforma, habla con inversores profesionales de confianza y diles que estás a punto de abrir una ampliación de capital. Reúnete con ellos y explícales las principales características de tu propuesta de valor. Durante la ronda de financiación en la plataforma, si un inversor te pide un plan de negocio a través de Crowdcube, es una oportunidad de conectarse. Contesta rápidamente y averigua si es posible mantener una llamada con él. Envía actualizaciones, notas de agradecimiento, últimas novedades, etc. a través de la herramienta «Foro». Es una buena manera de que los inversores inviertan más dinero.