Descubrimiento del cliente y oportunidades de negocio

Modelo  de  negocio  enfocado  en  el  cliente  

Modelo  de  negocio  enfocado  en  el  cliente  

¿Cuál  es  tu  propuesta  de  valor?   DISEÑANDO  UNA  PROPUESTA  DE  VALOR   1.  Cuál  es  tu  producto  o  servicio   2.  Quién  es  tu  cliente  obje8vo   3.  Explica  como  tu  producto  o  servicio  resuelve  los   problemas  del  cliente,  o  mejora  su  situación   (relevancia)   4.  El  beneficios  (valor)  que  brindas  al  cliente   5.  Cuenta  al  cliente  ideal  porqué  debe  elegirte  a  8  y   no  a  la  competencia  (diferenciación)  

@ArturoCanez

Propuesta  de  valor  -­‐  ejemplos  

Evernote  sustenta  su  propuesta  de  valor  apoyándose  en  sus  3  mejores  razones  para  usarla  

@ArturoCanez

Propuesta  de  valor  -­‐  ejemplos  

Apple  expone  de  una  forma  clara  las  ventajas  del  nuevo  iMac  con  su  propuesta  de  valor  

@ArturoCanez

Qué  NO  es  propuesta  de  valor   No  es  un  eslogan  o  una  consigna  

No  es  un  enunciado  de  posicionamiento  

Líderes en el sector desde 1990. Ponte en manos de profesionales. @ArturoCanez

Modelo  de  negocio  desde  la  visión  del  Cliente  

1. El  conocimiento  del  Cliente  representa  una   ventaja  compeQQva  diferencial  en  las   Startups.   2. El  Mapa  de  EmpaSa  como  herramientas   nos  ayuda  a  conocer  al  Cliente.  

Mapa  de  EmpaSa  (Perfil  del  cliente)  

¿  

Cómo  funciona  el  Mapa  de   EmpaSa  del  Cliente  

?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

1. SEGMENTA           IdenQfica  quiénes  son  tus  clientes   Agrúpalos    basado  en  diversos  atributos  comunes.  

Geográfico,  Demográfico,  Psicográfico,  Conductual  

Concéntrate  en  pocos  para  que  no  pierdas  el  foco    

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

2. HUMANIZA  

 Debes  “dar  vida”  a  una  persona  de  cada  segmento  

¿Cómo  se  llama?  ¿Dónde  vive?  ¿A  qué  se  dedica?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

3.  EMPATIZA  

AcQvidad  clave  para  idenQficar  correctamente  al  cliente  

Explora  el  comportamiento  del  cliente  y  su  entorno  

Mapa  de  EmpaSa  (Perfil  del  cliente)  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

VER   ¿Qué  ve  el  cliente?   §  §  §  § 

¿Cómo  es  su  entorno?   ¿Quiénes  son  sus  amigos?   ¿Qué  Qpo  de  oferta   recibe?   ¿A  que  problemas  se   enfrenta?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

DECIR  y  HACER   ¿Qué  dice  y  hace  el   cliente?   §  §  § 

¿Cuál  es  su  comportamiento   y  reacción  en  público?   ¿Que  comenta  dentro  de  su   entorno?   ¿Se  detecta  algún  factor   diferencial  entre  lo  que  dice  y   lo  que  realmente  piensa  y   siente?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

ESCUCHAR   ¿Qué  escucha  el  cliente?   §  §  §  § 

¿Cuáles  son  las  áreas  de  más   impacto  e  influencia  en  su   entorno?   ¿Qué  dicen  sus  amigos?,  ¿Su   pareja?   ¿Quién  ejerce  mayor   influencia  sobre  el  y  cómo?   ¿Cuál  es  el  canl  de   comunicación  que  más  le   atrae?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

PENSAR  y  SENTIR   ¿Qué  piensa  y  siente  el   cliente?   §  §  § 

IdenQficar  lo  que  considera   realmente  importante.   Conocer  sus  expectaQvas,   sueños  y  aspiraciones.   Predecir  sus  emociones.  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

DOLOR   ¿Qué  dolor  /  debilidades   Qene  el  cliente?   §  §  §  § 

¿A  qué  desaeos  se  enfrenta?   ¿Cuáles  son  sus  mayores   frustaciones?   ¿A  qué  obstáculos  se  enfrenta   para  conseguir  sus  objeQvos?   ¿Qué  riesgos  teme  encontrarse?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

BENEFICIO   ¿Qué  beneficios  Qene  el   cliente?   §  §  § 

¿Qué  logros  quiere  alcanzar?   ¿Cómo  mide  el  éxito?   ¿Qué  estrategias  uQliza  para   conseguir  sus  objeQvos?  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

MAPA  DE  EMPATÍA  –  Una  vez  realizado…  

¿Qué  lograremos?   ü  Un  sólido  conocimiento  del  cliente,  su  entorno,  sus   preocupaciones,  comportamientos,  expectaQvas  y   decisiones  

¿Y  en  qué  nos  ayuda?  

ü  A  entender  la  propuesta  de  valor  que  el  cliente  espera.   ü  A  conocer  cuales  son  los  canales  de  distribución  por  los  que   espera  que  nos  contactemos  con  el.   ü  A  saber  la  relación  marca/cliente  que  quiere  que   establezcamos  con  el  cliente.   ü  A  saber  que  está  dispuesto  a  pagar  por  nuestros  productos  /   servicios.  

MAPA  DE  EMPATÍA  -­‐  ¿Cómo  se  construye?  

4.  VALIDA          

   Válida  todas  las  hipótesis  sobre  tu  cliente  

Es  un  proceso  constante