Transcripción Aspectos fundamentales de la expansión de negocios:

Hacer crecer tu negocio Serie de capacitación en línea: emprendimiento Presentador: Presentador: Evan Burfield, cofundador, 1776 [TEXTO: SERIE DE CAPACITACIÓN EN LÍNEA] [Serie de consejos de expertos] Evan Burfield: Hacer crecer tu negocio. En este módulo se trabajarán tres objetivos de aprendizaje: 1. ¿Qué es la adecuación del producto al mercado? 2. ¿Cómo ampliar tu negocio? 3. Y ¿qué es la captación de clientes? Todo fundador de un emprendimiento sueña con dominar el mercado mundial: el tipo de crecimiento explosivo que te lleva de un sueño a que millones o miles de millones de personas utilicen tu producto en todo el mundo. El crecimiento rápido raramente consiste en "descubrir el oro"; más bien, se trata de desarrollar los procesos correctos. Antes de poder crecer, debes tener un producto que a los usuarios les entusiasme y que tenga la capacidad para generar ingresos suficientes para obtener ganancias, y lo ideal es que estas sean grandes. Encontrar un modelo de negocio que funcione a menudo se refiere a encontrar "la adecuación del producto al mercado". Hay gran cantidad de productos y de mercados interesantes, pero para crecer rápido, tienes que haber encontrado el producto adecuado en el momento adecuado. La metodología “​Lean Startup​” es una forma popular en que los fundadores de emprendimientos exitosos atravesaron el proceso de búsqueda de adecuación del producto al mercado. Un enfoque basado en “​Lean Startup​” para desarrollar tu negocio es un enfoque iterativo, experimental para comprender en profundidad a tus clientes, así como sus necesidades y deseos, con un enfoque rápido y flexible para la creación de tu producto. La idea es que armes lo menos posible de tu producto, lo pruebes con clientes reales, luego hagas rápidos ajustes y cambios en el producto y lo repitas. Una regla importante es que es mucho más fácil repetir y perfeccionar el producto para adecuarlo al mercado en pequeña escala que hacerlo una vez que has empezado a crecer. Simplemente [en esta etapa] hay menos variables y menos complejidad. Es importante asegurarte de que estás desarrollando el modelo de negocio adecuado antes de gastar una cantidad significativa de capital en su ampliación. Una clara prueba de la adecuación del producto al mercado puede ser algo tan simple como cientos de

usuarios activos o algunos clientes clave de la empresa, pero es posible que también se precisen mayores pruebas y crecimiento para validar el modelo verdaderamente. Una vez que tengas la adecuación del producto al mercado, el próximo desafío consiste en hacer crecer tu negocio. Hay muchos aspectos en el crecimiento de un negocio desde unos pocos fundadores con un pequeño grupo de clientes pioneros hasta llegar a ser una operación mundial. El principal reto, sin embargo, es encontrar un modelo de captación de clientes repetible. En otras palabras, tienes que ser muy, pero que muy eficiente en encontrar clientes rentables para tu producto. En los primeros días de tu emprendimiento, es posible que tus clientes pioneros provengan de la persuasión en masa, las redes y el carisma del equipo fundador. Hay un límite inevitable respecto de cuánto puedes crecer con todos tus clientes provenientes de personas conocidas por los fundadores. En algún momento, debes comenzar a experimentar y perfeccionar la manera de captar, mantener e incrementar los clientes. Dependiendo del nivel de ingresos que obtengas de cada venta o relación con los clientes, y la naturaleza de tu relación con los clientes, las maneras de captar, mantener e incrementar los clientes serán diferentes. Si tus clientes son grandes corporaciones y cada venta representa cientos de miles de dólares al año en ingresos, y cada cliente requiere mucha atención, entonces probablemente contrates vendedores que dediquen su tiempo personalmente a los clientes a fin de consolidar la relación y cerrar ventas. Si vendes una aplicación móvil a consumidores, y cada usuario representa unos pocos dólares al año en ingresos, entonces seguramente tendrás que buscar a tus clientes en línea, sin ningún tipo de interacción directa entre tu equipo y tus clientes. Si estás en algún lugar intermedio: tal vez vendas una herramienta en línea para pequeñas empresas, de las que cada una te paga 1.000 dólares por año, entonces puedes orientarte hacia un modelo en el que busques posibles clientes en línea, pero luego tengas vendedores menos costosos que los llamen por teléfono para convertir a esos clientes en potencia en clientes reales. No obstante, deberás trabajar arduamente para perfeccionar el modelo para que sea lo más eficiente posible, de modo que el capital que recaudes te lleve lo más lejos posible. [TEXTO: Serie de consejos de expertos. Producido por el Departamento de Estado de Estados Unidos]