8 Claves para hacer crecer tu negocio

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INTRODUCCION

¿Quieres conseguir el éxito con tu proyecto o negocio? Fíjate que no te hablo de números, duplicar, triplicar o multiplicar por 100 tus resultados. Porque el éxito es algo muy personal. Depende mucho de a quién le preguntes que es para él el éxito. Por tanto es una pregunta que te la dejo abierta para que empieces precisamente por ahí. ¿Qué sería para ti conseguir el éxito con tu negocio? Lo que si te puedo asegurar es que si revisas bien todos estos puntos que te propongo, tendrás una base sólida para que empieces a tomar decisiones que seguro que te llevarán a otro nivel en tu proyecto y que en la medida que las apliques y seas constante, conseguirás mejorar exponencialmente tus resultados. Y no solo eso, también conseguirás convertir tu negocio en aquello en lo que deseas y por tanto llegar a conseguir el éxito con él. Voy a darte unas claves sobre algunos de los aspectos más importantes que se pueden analizar y mejorar dentro de un proyecto o de un negocio. No trataremos temas técnicos relacionados con producción, costes, control financiero, etc. Iremos a capas más profundas dentro del negocio. Es posible que algunas de estas claves ya las conozcas o las hayas oído pero mi recomendación es que revises el tratamiento que hacemos de ellas y que analices sinceramente si lo estás llevando a la práctica. Todos estos aspectos y algunos más son los que nosotros, mediante una práctica metodología, aplicamos en nuestros servicios de consultoría con las empresas en las que trabajamos buscando constantemente mejoras sus resultados. También realizamos cursos de formación para que seas capaz de poner en práctica todos esos recursos. Si estás interesado en estos Cursos o Servicios, al final del ebook encontrarás la manera de ponerte en contacto con nosotros para poder recibir esta información. Ahora vamos a entrar en materia.

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EL EMPRENDEDOR Pues sí, ¿Sorpresa? Será el primer punto que debemos evaluar. A nosotros mismos. Debemos hacer de tripas corazón y ser lo suficientemente honestos para ser capaces de recapacitar y ver si cumplimos con las condiciones necesarias para ser un buen emprendedor y poder llevar a cabo con éxito nuestro negocio. Cuando digo emprendedor me estoy refiriendo a toda aquella persona que es capaz de emprender un proyecto y que es responsable de que todo el negocio que pudiera haber bajo su responsabilidad funcione. Por tanto se incluyen aquí tanto profesionales autónomos como empresarios. Hay mucha literatura al respecto y seguro que a ti se te ocurrirán algunas más pero yo te voy a dejar algunas de las características que deberías evaluar para conocer si realmente estás hecho para esto de llevar un negocio adelante. Si no las cumples, preocúpate de trabajarlas: - Pasión: Difícilmente podrás llevar a cabo un proyecto con éxito si no eres capaz de apasionarte con lo que haces. Si llevas un tiempo y has perdido esa PASIÓN trata de recuperarla. Busca dentro de ti porqué iniciaste o estás iniciando ese proyecto y encuentra la pasión para poder llevarlo adelante. Si tú mismo no te apasionas con lo que haces será incapaz de transmitirlo a tus colaboradores, clientes, socios, etc. - Energía: Son o van a llegar épocas de trabajar mucho y duro, de resolver conflictos, de tomar decisiones que a lo mejor no son agradables,… Prepárate mentalmente y físicamente. Lo vas a necesitar. Reserva un rato todos los días a hacer algo de ejercicio y dedicarte a ti mismo. Si te gusta, practica meditación. Con solo unos minutos al día conseguirás muy buenos resultados. - Responsabilidad: En este caso hablo de responsabilidad como la capacidad de asumir que, si tú eres la cabeza pensante, todo lo que está pasando es responsabilidad tuya. Y de nadie más. Por acción u omisión, pero tu responsabilidad. También de los éxitos que puedas alcanzar. Si no eres capaz de asumir esto no serás capaz de afrontar los cambios que vienen por delante.

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8 Claves para hacer crecer tu negocio - Humildad: Has de ser capaz de asumir lo que sabes y lo que no sabes. Lo que has hecho bien y lo que puedes hacer mejor. Y no dudes en pedir ayuda para aquello que necesites porque tú no lo puedes o sabes hacer. Pero primero, RECONÓCELO. - Liderazgo: Lo defino como el “conjunto de habilidades de un individuo para inspirar a que un grupo de personas trabajen de forma eficiente y entusiasta en la consecución de un objetivo”. Este tiene truco, lo admito, porque para ser un buen líder debes cumplir una buena serie de requisitos: confianza, honestidad, ecuanimidad, comunicación,…Pero es fundamental si necesitas implicar a gente en tu proyecto. Si no te consideras un buen líder, trabaja este aspecto porque te va a hacer falta. - “Mindset” Positivo: Aunque lo dejo para el final, probablemente es de los más importantes. Tu “mindset” es tu modelo mental. El conjunto de pensamientos y creencias que guía tu vida. A nivel consciente o en el subconsciente. Todas nuestras acciones y resultados vienen determinados por nuestro pensamiento. Y muchas veces nuestro subconsciente nos está impidiendo crecer y mejorar por alguna creencia limitante que incluso podemos tener desde pequeños. Si crees que algo así te pueda estar pasando tendrás que trabajarlo. Intenta identificar si tienes algún pensamiento que te está impidiendo desarrollarte personal o profesionalmente y esto pueda afectar también a tu negocio. Te puedo asegurar que las creencias limitantes son un factor bastante importante en el fracaso de negocios. También funcionará en sentido inverso. Produce todos los días creencias positivas y potenciadoras sobre tu desarrollo y el de tu negocio. Verás el impacto tan positivo que tienen.

"...Y así después de esperar tanto, un día como cualquier otro decidí triunfar... Decidí no esperar a las oportunidades, sino yo mismo buscarlas. Decidí ver cada problema como la oportunidad de encontrar la solución. Decidí ver cada desierto como la oportunidad de encontrar un oasis. Decidí ver cada noche como un misterio a resolver. Decidí ver cada día como una oportunidad para ser feliz. Aquel día descubrí que mi único rival no eran más que mis propias debilidades y que en estas, está la única y mejor forma de superarnos...” Walt Disney. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO DE NEGOCIO www.andreslopezh.es

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TU EQUIPO

Aquí cuando hablo de tu equipo me refiero a dos tipos de equipos: - Tu equipo personal: Es decir tu pareja, hijos, familiares y amigos más íntimos. Como hemos comentado, trabajar al frente de un proyecto requiere mucho esfuerzo e implicación, sobre si estás en los comienzos. Trata de prevenir a todo el mundo de esta situación para que estén contigo al 100%. Necesitarás que ellos te apoyen y que sean capaces de soñar contigo en tu proyecto y te servirán para, de vez en cuando, ponerte los pies en la tierra cuando les pidas sus opiniones. Eso sí, acuérdate de reservar un tiempo para ellos. Ellos también te necesitan a ti y por mucha implicación que tengas en tu negocio has de arreglártelas para encontrar tiempo para cultivar y responder a estas relaciones. Un punto aparte es que seguramente en nuestras relaciones hay gente que siempre ve piedras en el camino, ve problemas en el futuro y que no será capaz de entender cómo vas a desarrollar tu proyecto. Yo trataría de sacarlos de mi círculo de confianza, y si no fuera posible, evita tratar estos temas con ellos. Solo puedes conseguir que te impregnen de su negatividad.

"Aléjate de la gente que trata de menospreciar tus ambiciones. La gente pequeña siempre actúa así, pero la gente grande te hace sentir que tú también puedes ser grande." Mark Twain.

- Tu equipo profesional: Rodéate de grandes profesionales. En la mejor medida que puedas. Si al principio no puedes incluirlos en tu proyecto los puedes subcontratar como externos. Lo importante es que intentes siempre trabajar con gente alrededor que pueda enseñarte algo. No tengas miedo de decir que algo no lo sabes hacer y que necesitas un profesional que te ayude. Aprovéchalo y si eres hábil, acabarás aprendiendo mucho.

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No olvides que tus colaboradores no son los responsables del proyecto ni es su “criatura”, por tanto, probablemente, tampoco esperes el mismo nivel de implicación que puedas tener tú. Además tampoco sería justo puesto que cuando coseches las mieles del éxito tampoco van a obtener los mismos beneficios que tú. Eso sí, debes exigir durante el tiempo que estén trabajando en tu negocio un nivel de implicación máximo y que, sobre todo si están dentro de tu empresa o negocio, estén perfectamente alineados con todo lo que significa o va a significar el proyecto, su misión y valores, objetivos, estrategia, acciones, etc. Por eso debes ser capaz de transmitírselo.

“No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan que tenemos que hacer.” Steve Jobs

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EL MERCADO “El MERCADO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN” Te lo voy a repetir, “El mercado siempre tiene la razón”. ¿Qué quiere decir esto? Que por muy bueno que tú creas que es tu producto y que es imposible resistirse a él, si el mercado no opina igual, no lo vas a vender. Y la culpa no será del mercado, la responsabilidad será tuya. Te dije anteriormente que una de las características que debe tener un emprendedor o empresario es la capacidad de asumir su responsabilidad. Y este es uno de los momentos por los que hay que empezar. Puedes intentar “dirigir” el comportamiento del mercado pero esto es algo reservado a grandes visionarios y que generalmente van acompañados de grandes presupuestos. No te digo que no lo intentes si en algún momento te sientes capacitado pero yo comenzaría dando al mercado lo que el mercado necesita.

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8 Claves para hacer crecer tu negocio No es necesario dar con una idea genial, única e innovadora. Simplemente se trata de trabajar en la dirección que demanda el mercado. Te vas a ahorrar quebraderos de cabeza y tus posibilidades de éxito serán mucho mayores. Si un producto no tiene la aceptación que se espera de él los motivos más comunes suelen ser: - El mercado no lo considera como algo que necesite para resolver un problema o satisfacer una necesidad (lo veremos más adelante) - No estás comunicando adecuadamente tu propuesta. Puede que no estés adaptando bien el mensaje o no estés eligiendo los canales adecuados. - El mercado no está dispuesto o no puede pagar lo que se pide por él. Las expectativas que percibe el mercado de tu producto no están en línea con su precio o te estás dirigiendo a un segmento de mercado equivocado.

Y como te digo, cualquiera de estas razones aparece porque, en algún momento del proceso, hay algo que tú no has hecho como deberías. Cuando estés desarrollando un producto o servicio, y esto vale tanto para lanzamiento de nuevos productos como para modificaciones de los que ya tienes, tienes que pasar por una fase de “validación de hipótesis” en la que tienes que contrastar todas aquellas ideas e hipótesis que tienes referentes a tu producto con el mercado. Si las hipótesis que te planteas son aceptadas por el mercado, sigue trabajando en esa línea, si no lo son vuelve al inicio, replantea tus ideas y vuelve a contrastar. Esta es una fase muy importante porque te ayudara a determinar qué es lo que el mercado necesita, que es lo que valora y cuanto puede estar dispuesto a pagar por ello. Además de ayudarte a dar con la idea correcta, te ahorrará gran inversión en tiempo y desarrollo de un producto que luego realmente no va a ser aceptado por el mercado.

“No vigile el ciclo de vida del producto, vigile el ciclo de vida del mercado” Philip Kotler

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EL TRIANGULO DEL ÉXITO

Te voy a definir lo que yo llamo el Triángulo del Éxito en los negocios: MODELO DE NEGOCIO

EMPRESARIO

OPERATIVA

ESTRATEGIA

Es decir, cualquier negocio tiene tres patas fundamentales que son: el MODELO DE NEGOCIO (Propuesta de Valor, Segmentos de Clientes, Comunicación, Canales, Fuentes de Ingresos, Costes,…), la ESTRATEGIA que definimos de acuerdo a los elementos que componen nuestro Modelo de Negocio y las ACCIONES (OPERATIVA) que emanan de nuestra estrategia. Y todo ello bajo la figura del EMPRESARIO. Ya hemos hablado del perfil de empresario/emprendedor pero quería aclararte aquí que el hecho de que la figura y perfil del empresario sea determinante, no significa que tenga que ser el que realice todas las funciones y procesos anteriormente descritos. Se necesitará su implicación en estos procesos sin embargo deberá delegar varias de esas funciones en su equipo y con el paso del tiempo incluso la gran mayoría de ellas. Retomando el triángulo, creo que uno de los principales problemas hoy en día de profesionales y empresarios, en definitiva, de los emprendedores, es que vivimos instalados en las acciones, en el apaga-fuegos, en la toma de decisiones a “salto de mata” según vienen este mes los resultados.

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Probablemente hemos pasado por alto, o si lo hicimos fue hace ya mucho tiempo, la fase de analizar nuestro Modelo de Negocio y de desarrollar una Estrategia o Plan Estratégico que nos dirija en nuestro camino. Si acaso lo hicimos lo tenemos como un documento en un cajón y nos hemos olvidado de él. Gran error. Necesitamos saber cuáles son los elementos que componen nuestro Modelo de Negocio estableciendo hipótesis y validándolas con el mercado. Estos elementos del Modelo de Negocio debemos expresarlos y aunarlos todos en una Estrategia que será la conductora de todas las decisiones que tomaremos en adelante en nuestro negocio. Y en último lugar desarrollaremos e implementaremos las Acciones que emanarán de nuestra Estrategia. Si no seguimos este proceso, correremos como un “pollo sin cabeza” intentando tomar decisiones arbitrariamente o sacando el dedo a ver por donde sopla el aire, con la consiguiente pérdida de tiempo y dinero en recursos invertidos. Analiza bien cuál es tu Modelo de Negocio, construye en base a él una buena Estrategia y basa todas tus Acciones en esta estrategia para que todo el conjunto tenga sentido. Es a partir de este punto donde podemos ayudarte desde andreslopezh.es Nosotros nos dedicamos a analizar tu Modelo de Negocio y estructurarlo de manera que podamos montar todo un Plan Estratégico en base a él. A partir de aquí también podemos ayudarte a desarrollar y supervisar las acciones que necesites poner en marcha y que seguro que te ayudarán a multiplicar tus resultados. Como te he dicho, al final del ebook encontrarás la manera de ponerte en contacto con nosotros y si quieres, ayudarte a mejorar los resultados de tu negocio.

“La estrategia es la herramienta que nos permite intervenir en el futuro para amoldarlo a nuestras necesidades y aspiraciones.” Jorge González Moore

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TU PRODUCTO

Los consumidores tendemos a pasar a la acción (a comprar) solamente por dos motivos: - Resolver nuestros problemas: Poco tiempo, poco dinero, miedos, vergüenza, seguridad, capacidad de relación, carencias, comunicación, descanso, sexo…. - Satisfacer placeres: Diversión, viajar, lujo, relax, estatus, sexo,…. Mucho de la satisfacción del placer esconde problemas no resueltos y hay algunos como el SEXO que podrían considerarse como problemas o como placer. Sin entrar en muchas más consideraciones, aquí de lo que se trata es que seas capaz de ver tu producto como la manera de solucionar un PROBLEMA en tu cliente. Es decir que enfoques el producto sabiendo cual es el problema/s (o deseo) concreto de tus clientes y cuál es la SOLUCION que les aportas. A veces no te será muy evidente pero trabájalo, ponte siempre en el lugar del cliente y mira a ver realmente porqué tiene que comprar ese producto. Cuanto más doloroso sea el problema, más podrás cobrar por el producto y cuanta más gente lo tenga y más veces lo tenga, más podrás vender. En adelante, trabajando sobre ese binomio problema/solución será la forma que nos hará encontrar cuales son los clientes ideales para nuestro producto. Una vez establecido el problema y la solución que aportamos, nos enfocaremos en el BENEFICIO último que obtendrá el cliente resolviendo su problema usando nuestra solución. Y por último, añade cual es la DIFERENCIA que hace que tu oferta sea mejor que la de tu competencia. Intenta buscar esa diferencia que te hace especial y que será el motivo por el que tus clientes te elijan a ti en vez de a tus competidores. Si lo sumamos todo obtenemos tu:

PROPUESTA ÚNICA DE VALOR P.U.V.= PROBLEMA + SOLUCIÓN + BENEFICIO + DIFERENCIA

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Por tanto la Propuesta Única de Valor trata de resumir en una sola frase cual es el beneficio que va a obtener el cliente al solucionar su problema con la solución que nosotros le aportamos, enriquecido con lo que nos hace diferentes a la competencia. Debe ser un mensaje claro, sencillo, directo e irresistible. Escribe como máximo 3 ó 4 líneas y ten en cuenta que tu PUV será el “corazón” de todo tu modelo de negocio y de la comunicación que vas a dirigir a tus clientes.

“La Propuesta de Valor Único es una promesa que haces a los consumidores. Es la intersección entre el problema número uno del consumidor y tu solución: cómo lo resuelves.” Ash Maurya

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TUS CLIENTES

Como hemos definido exactamente cuáles son los problemas que nuestro producto es capaz de solucionar aportando un claro beneficio a sus usuarios, ahora solo hemos de “buscar” a nuestros clientes entre grupos de personas que realmente tienen esos problemas. Se trata de definir SEGMENTOS DE CLIENTES (esos grupos de población) que tienen los problemas que somos capaces de solucionar. Estos segmentos de clientes debemos definirlos de la mejor manera posible atendiendo a 3 criterios: - Características demográficas y socio-económicas: Sexo, edad, nacionalidad, nivel cultural, nivel socio-económico, ocupación,... - Características psicográficas: Personalidad, estilo de vida, intereses, gustos, inquietudes, miedos, esperanzas,... - Canales: Lugares donde los podemos encontrar (físicos u online), donde interactúan entre ellos, donde buscan información, etc.

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8 Claves para hacer crecer tu negocio Lo que trataremos es de definir de la manera más completa el perfil de nuestro cliente, incluso podemos “crear” un cliente tipo con nombre y apellidos y definiendo al máximo todo el resto de variables. Un punto clave a la hora de definir el cliente es saber si va a poder pagar lo que estamos considerando cobrar por nuestro producto. Fíjate que no digo querer, sino poder. El querer no va a ser un problema si el resto de variables de nuestro negocio está correctamente ajustada, pero el NO PODER si sería un gran inconveniente. Por tanto es vital que nuestro segmento de clientes sea capaz de asumir económicamente nuestro producto. La clave es dar con el segmento de clientes que tienen esos problemas, que sean capaces de pagar por resolverlo y poder definirlos al máximo para conocer cómo debemos orientar nuestro producto y nuestra comunicación para que sean incapaces de resistirse a nuestra oferta.

“El mayor riesgo no está en el producto sino en encontrar clientes y mercados” Ash Maurya

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LOS CANALES

Ahora que hemos definido nuestro Segmento de Clientes y sabemos cuáles son los lugares por los que se mueve debemos definir en cuales de esos lugares vamos a tener presencia y vamos a interactuar con ellos. Cuando digo interacción me refiero no solo donde les vamos a ofrecer nuestros productos, también donde les vamos a aportar información, donde vamos a recogerles información, dudas, sugerencias, como vamos a trabajar el servicio post-venta, etc. En este punto nos estamos refiriendo a lugares físicos (tiendas, asociaciones, ferias, convenciones,…) y a lugares online (foros y blogs que visitan, redes sociales, aplicaciones que usan,…)

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8 Claves para hacer crecer tu negocio Es decir sabiendo cuales son los canales en los que nuestros clientes están presentes e interrelacionan entre ellos vamos a elegir en cuáles de ellos nosotros vamos a tener presencia y de qué manera. Habrá canales a los que a lo mejor no podremos acceder para ofrecer productos o servicios por no estar permitido en su comunidad pero sí que podremos acceder para compartir información y ganar reputación. Igualmente es posible que haya canales a los que nuestros recursos no nos permitan acceder y que debamos desechar, pero a lo mejor podemos encontrar la forma de acceder mediante una invitación o por tiempo limitado para darnos a conocer. Debemos definir en nuestra estrategia que canales vamos a utilizar de forma habitual y elaborar un plan para tener presencia continuada en esos canales. La presencia significa estar y aportar valor. No es suficiente con estar en estos canales y dedicarnos a enviar ofertas cada cierto tiempo. Tampoco solo información relacionada con nuestra empresa. Se trata de aportar valor a nuestro potencial cliente, ofrecer información relacionada con nuestro sector o actividad que pueda serle de utilidad y que pueda obtener un beneficio de nuestra aportación. De esa manera ganamos por dos partes, por un lado estamos generando una reputación como conocedores del sector o actividad en la que nos movemos y por otro lado seguramente nos veremos correspondidos por el vínculo del “Principio de Reciprocidad”. Robert Cialdini establecía este principio como una poderosa regla de la conducta humana que nos genera un sentimiento de obligación a devolver algo cuando alguien nos ayuda. Por supuesto no siempre obtendremos una venta como parte de ese sentimiento pero sí estamos generando una “deuda” en nuestro potencial cliente que seguro que, en alguna medida, podremos aprovechar para el buen desarrollo de nuestro negocio.

“Dar es lo que abre la puerta para recibir.” Florence Scovel Shinn

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LAS EXPECTATIVAS Y EL VALOR

Ya sabemos que debemos definir un precio para nuestro producto o servicio y que debe estar acorde a lo que el cliente esté dispuesto a pagar por él. Pero aquí entra en juego otro factor más que son las EXPECTATIVAS del cliente. Podemos definir las expectativas como la percepción subjetiva que tiene un cliente sobre el rendimiento de un determinado producto o servicio antes de consumirlo. Es decir, lo que el cliente espera obtener al “consumir” nuestro producto o servicio. Lo que nosotros debemos conseguir es que las expectativas de nuestro cliente estén por encima del precio que hemos fijado para nuestro producto. Así el cliente percibirá que va a obtener un rendimiento superior a un precio menor del que realmente corresponde al producto o servicio que va a comprar. Hay que manejar con cuidado las expectativas porque, como luego veremos, tendremos que hacer algo más que cumplirlas. Por tanto no debemos crear expectativas que realmente luego no se puedan cumplir. Tampoco debemos elevarlas tanto que sean difícilmente creíbles por el consumidor. Y una vez consumido el producto entra en juego el VALOR. El valor es la percepción subjetiva que tiene un cliente sobre el rendimiento de un determinado producto o servicio después de consumirlo. Si te fijas la definición de valor es la misma que la de las expectativas pero con la diferencia determinante del USO del producto. Las expectativas es la percepción del cliente antes de usar el producto y el valor es la percepción después de haberlo usado o consumido. Y si hablamos del valor, nuestro propósito es situar el valor del producto por encima de las expectativas del cliente. Por tanto después de usar el producto la percepción del cliente debe ser que este ha superado sus expectativas. De esta forma crearemos no solo clientes satisfechos sino clientes propensos a repetir la compra o a efectuar recomendaciones de nuestro producto o servicio. Seguro que cualquiera de nosotros estaría satisfecho y dispuesto a hablar con sus amigos sobre un

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8 Claves para hacer crecer tu negocio producto que ha comprado a un precio mejor del que esperaba y que además ha resuelto aún mejor su problema de lo que esperaba. Por tanto la cadena debe ser:

PRECIO < EXPECTATIVAS < VALOR Menor que

Menor que

Otra de las ventajas es que, si conseguimos en el cliente unas buenas expectativas y un valor percibido alto, siempre podremos subir los precios de nuestros productos, recordando siempre dejarlos por debajo de las expectativas y valor que le da el cliente.

“Recuerde que las dos palabras más importantes para que el cliente vuelva son: satisfacción garantizada” Sam Walton

Hasta aquí las 8 claves que pueden permitirte hacer crecer tu negocio y desarrollarlo con éxito. Si tienes alguna duda o sugerencia no dudes consultarla en los comentarios del blog o directamente a la dirección de mail que podrás encontrar en mi página web andreslopezh.es Si necesitas asesoramiento en cualquiera de las áreas que hemos tratado en este ebook no dudes en ponerte en contacto conmigo por cualquiera de los medios que te he mencionado antes.

Te deseo el mayor de los éxitos en tu proyecto. andrés lópez.

Sobre el autor: Soy andrés lópez y ayudo a emprendedores y empresas a desarrollar estrategias para el crecimiento y desarrollo de sus negocios desde un punto de vista práctico y con una clara orientación a resultados.

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