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17/7/07

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entorno TECNOLOGÍA

Marketing para pacientes “latentes” La tecnología ha revolucionado la consulta dental, pero la mayoría de las clínicas todavía están en la prehistoria cuando se trata de buscar formas para atraer de nuevo a la consulta a los pacientes latentes. Atraer nuevos pacientes requiere tiempo, recursos y dinero, y no existe garantía de éxito. Pero seguramente descubrirá que usted ya tiene decenas de “nuevos” pacientes en su clínica. Son los denominados pacientes inactivos o latentes. ¿Cuándo fue la última vez que llevó a cabo un análisis del número de nombres de pacientes registrados en su software comparado con el número de pacientes activos que ve regularmente? Si sólo atiende al 30% de los primeros, tiene usted que emplear más tiempo con los pacientes que todavía conserva, pero que no ve. Tómese 15 minutos para examinar en profundidad sus historiales. ¿Qué ha ocurrido con los miles de pacientes que no han aparecido por su consulta desde hace un año? Estos pacientes son oro. Hágase un favor y realice un esfuerzo coordinado para contactar de nuevo con ellos, siguiendo los tres pasos indicados en el recuadro. Reactivar a los pacientes latentes no implica dejar de promocionarse entre los nuevos, pero es una manera coste-efectiva de conectar con cientos de ellos que ya han acudido a su consulta. Usted ya tiene una relación con los pacientes que no han acudido recientemente, así que recuérdeles lo que puede hacer por ellos. Tony McManus es socio de Elexity, una compañía que identifica y reactiva pacientes. Contacte con él en su página web: www.elexity.com.

» Paso 1 Identifique a sus pacientes latentes.

» Paso 2 Localícelos, dígales por teléfono o por correo electrónico que les ha echado en falta y ofrézcales incentivos para que acudan a su consulta.

» Paso 3 Proporcione a aquellos que acudan algo que les instruya sobre los servicios que usted ofrece, y envíeles esa información por E-mail a los que no respondan a su contacto inicial. No asuma que los pacientes conocen a fondo lo que usted hace y cómo se distingue de la competencia.