DANONE DIGITAL ACADEMY Programa FOUNDATIONS – VENTAS
eCommerce
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Algunos Clientes
Algo de Historia
El Viejo Oeste
31 de Marzo de 1860
La venta por catálogo
1744 Benjamin Franklin
1845 Tiffany
El nacimiento del ecommerce ¿El eCommerce está en pañales?
ECOMMERCE 1979 - VIDEOTEXT
1984 primera compra de supermercado en Tesco https://www.youtube.com/watch?v=dI6EG7KrKig
La expansión en Francia ECOMMERCE 1982 - Minitel - VIDEOTEXT ● ● ● ● ● ●
Reservas Bancos Compras Información Cargo en la factura telefónica 9 Millones de usuarios
Los pioneros de internet
Distribución costes eCommerce vs tradicional Venta física (% Costes totales)
Alquiler
Captación
Tecnología
Operaciones
Venta electrónica (% Costes totales)
Personal
Alquiler
Captación Tecnología
Personal
Operaciones
El comercio electrónico es un fenómeno global 2014
1,5 T
US $B
146
590
930
Fuentes: Cybersource, Celent, Midwave Research, Internet World Stats, Garner and SAFETYPAY analysis
1.450
Fuente: US Census Bureau, KPBC Internet Trends, May 2015
% eCommerce vs tradicional
Alibaba es el nuevo líder
Cada país es diferente
Cada país es diferente
Comercio Electrónico en España UK Alemania Francia
€ 120 MM € 70 MM € 50 MM
7X 4X 3X
¿Que ha pasado en España? ¿Oferta?
¿Demanda? • • • •
No necesario: excelente Infraestructura retail Elementos culturales importantes y falta de tradición en compra a distancia Falta del consumo de “ciudades pequeñas” Inseguridad
•
Poca Oferta Online
•
Mala experiencia de compra
•
Los grandes han llegado tarde al comercio electrónico y sin ideas claras
•
Zara como catalizador
•
Falta de “campeones nacionales”
•
Tamaño de mercado
Infraestructuras ● Infraestructura logística no adecuada (tamaño del país, falta de cultura puntos de recogida, etc…) ● Conectividad a Internet (precio y velocidad, etc..) ● Seguridad medios de pago
¿Qué se está comprando por la red?
¿Qué categorías crecen?
Salud, nueva legislación, nuevo boom!
¿Qué es importante en ecommerce?
Encaje Estratégico
•Plan Estratégico •Modelo de Negocio •Canales de Venta
Darse a conocer y captar Visitas
•Plan de Marketing •Visitas •Leads
Vender
•“Purchase Funnel” •De Visita a Pedido
Tecnología / Multiplataforma
Cobrar y Entregar
•Operaciones •De Pedido a Venta
¿Qué es importante en eCommerce?
Encaje Estratégico
Darse a conocer y captar Visitas
Vender
Tecnología / Multiplataforma
Cobrar y Entregar
¿Por qué hacer comercio electrónico? • ¿Dónde están los clientes?¿Y los que vienen en 5 años?
• Incremento de ventas: 24/7, nuevos segmentos, internacionalización • Mejores márgenes: desintermediación, costes de transacción • Mayor conocimiento del consumidor, gestión de la recurrencia • Capacidad de prueba y error • Marketing • ¿Qué hacen los competidores?
¿ Cuál es el modelo basado en el cliente ?
Valor del Cliente (CLV)
(Carrito Medio* % margen neto)*n
>
Coste de Adquisición de Clientes (CAC) Coste de tráfico * % tasa de conversión
1. Miopía de Marketing
1. Modelos que desaparecen
1. Modelos que aburren
Ciclo de Innovación eCommerce The 4C internet law: everything goes up until the excess of Copycats provokes Curation, Consolidation and Concentration Copycats
Competitors
Curation Champions
Consolidation Adapters Concentración
Innovators
time
Ciclo de Innovación eCommerce Copycats
2004: 6 Resultados
2016: 94.400 Resultados
Factores de venta de un producto 1
Disponibilidad. ¿Está el producto disponible donde compra el consumidor?
2
Catálogo Digital. ¿Es la imagen del producto apta para vender en una tienda online?
3
Posicionamiento. ¿Dónde está el producto en la web?
4
Social Proof. ¿Qué opina la gente?
5
Precio.
3.1. Disponibilidad
El 50% de los consumidores en
USA primero buscan el producto en Amazon y después en Google.
3.2. Catálogo Digital Packing Físico
Imágen para internet
3.2. Catálogo Digital ¿Que impacta en la conversión? ● ● ● ● ●
Fotos Videos Descripciones de los productos Características Recomendaciones
3.2. Catálogo Digital
Amazon ● Más del 50% sin descripción ● 10% con información errónea
● 5% la foto no corresponde al producto
9. Marketplace
3.2. Catálogo Digital
Categorización Correcta
3.2. Catálogo Digital Nombre del producto
3.2. Catálogo Digital Información Correcta!
3.4. Social Proof
Social Proof como driver de compra
3.5. Pricing
El consumidor decide comprar el producto por internet si lo encuentra un 10% más barato
3.5. Pricing El consumir se siente mas atraído por el descuento que por el precio
¿Qué es importante en eCommerce?
Encaje Estratégico
Darse a conocer y captar Visitas
Vender
Tecnología / Multiplataforma
Cobrar y Entregar
ROI de canales de captación
Search y Email se consolidan como fuente de captación
Conversiones de canales de captación
Media for Equity
Elementos sociales claves en las tiendas
El usuario como generador de contenido
FB y Pinterest, las redes más activas
¿Qué es importante en eCommerce?
Encaje Estratégico
Darse a conocer y captar Visitas
Vender
Tecnología / Multiplataforma
Cobrar y Entregar
La fórmula del eCommerce “clásica” + Ingresos por Ventas - Costes Adquisición - Costes Productos - Costes Operativos Beneficios eCommerce
Visitas a la web x Tasa de Conversión x Carrito Medio
eCommerce Funnel Personas Canal
Captación
Resultado Búsqueda Web/Landing
Conversión
Proceso Checkout Entrega Post Venta/Marketing
Retención
La nueva fórmula (Modelo de Amazon)
+ Ingresos por Ventas + Ingresos por Mkt - Costes Adquisición - Costes Productos - Costes Operativos
Beneficios eCommerce
Repetición (CLV)
Visitas a la web x Tasa de Conversión x Carrito Medio
El poder de la conversión!
El poder de la conversión!
La magia de la conversión
La magia de la conversión
La magia de la conversión
La magia de la conversión
La magia de la conversión
La magia de la conversión
Diseño eCommerce +50M productos nuevo/año
¿Importa el diseño?
Diseño eCommerce
Diseño eCommerce
Diseño eCommerce
Diseño eCommerce
Diseño eCommerce
Diseño eCommerce
Diseño eCommerce
Usabilidad
4.10. Usabilidad
https://en.wikipedia.org/wiki/Blinking_twelve_problem
4.10. Usabilidad
¿Qué es importante en ecommerce?
Encaje Estratégico
Darse a conocer y captar Visitas
Vender
Tecnología / Multiplataforma
Cobrar y Entregar
Medios de pago online en la UE (por volumen de ventas)
Medios de pago en España (frecuencia de uso)
Proveedores logísticos Entrega inmediata 6-9 €
Nuevos modelos
Precio venta
4-5 €
Drop Point
2-3 € Postal básico >48 h
Courier – 24 h
Tipo servicio
Valor añadido
Más opciones para los clientes
Amazon Drones
Servicios B2B ● DropShipping ● CrossDocking ● Logística Inversa
¿Y el usuario? ¿Cómo ha evolucionado?
Evolución del consumidor
Martin Cooper - Inventor del teléfono móvil
3 de abril de 1973
Evolución del consumidor
Evolución del consumidor
Evolución del consumidor - YouTubers
Evolución del consumidor - YouTubers
Evolución del consumidor - Tiempo Libre
Productos de primera necesidad
El invento de las urbanizaciones
1878 - Pan y Leche a Domicilio
% online productos de primera necesidad
Crecimiento
El Consumidor Online Compra más
¿Qué se compra en España?
¿Qué se compra en España?
¿Es rentable?
¿Esto es normal?
El gran reto de la humanidad
El gran reto de la humanidad
¿En qué nos afecta?
La importancia de la proximidad
El Comercio de Cercanía, en una hora Deliberry, hace la compra en Caprabo, PlusFresc con sus mamá shoppers y te lo lleva en 1h. SoySúper las hace en El Corte Inglés, Día y Mercadona.
La apuesta de Google
¿Qué pasa con el producto local?
La convergencia entre en on y el off
La convergencia entre en On y el Off
Fruta a Domicilio
Apoyo de las marcas
Integración comercio en Websites de las marcas
Publicidad de marca conectada
Impacto de las redes sociales
Omnicanal
¿Qué es la omnicanalidad?
¿Qué es la omnicanalidad?
ShowRooming
ShowRooming
ShowRooming
WebRooming
Marketplace
El eCommerce Tradicional
Fabricante
Almacén
eCommerce
Envío
Cliente
Marketplace
Fabricante
Almacén
eCommerce
Cliente
Marketplace
2. Marketplacitation Marketplace ● 40% eCommerce USA, pero es responsable de más de el 80% del crecimiento del eCommerce. % Marketplace Growth
% eCommerce Growth
% Marketplace Revenue
% eCommerce Revenue
80 %
100%
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50%
50% 60 %
40 %
20 %
USA
USA
Marketplace Business Model
Traditional eCommerce
http://multichannelmerchant.com/marketing/will-marketplaces-devour-ecommerce-17032014/
2. Marketplacitation Marketplace ● 40% eCommerce USA, pero es responsable de más de el 80% del crecimiento del eCommerce. ● 80% China, y es responsable del 95% del crecimiento del eCommerce % Marketplace Growth
% eCommerce Growth
% Marketplace Revenue
% eCommerce Revenue
80 %
80 %
95 %
40 %
100%
100%
50%
50% 60 % 20 %
USA
Asia
Marketplace Business Model
USA
20 %
Asia
Traditional eCommerce
http://multichannelmerchant.com/marketing/will-marketplaces-devour-ecommerce-17032014/
Catalog as a commodity?
¿Y si todas las tiendas tuvieran el mismo catálogo? ¿Dónde comprarías?
“50% USA Top online retailers have adopted Marketplace Business Model”
Why? Customers are looking for: 1
Price
2
Catalog
3
Service
Marketplace “Only 5% of eCommerce in Asia comes from Merchants” Asia is too big, too fast eCommerce in Asia are driven by Marketplace and .com
Marketplace
https://www.youtube.com/watch?v=b86hsH8hsRY
Marketplace
Flash Sales Sites: Campañas CrossDocking + Tienda Permanente DropShipping + Campañas DropShipping
Marketplace Mezcla de Modelos Marketplace + Digital Corner
2020 eCommerce Family
2020 Modern Family
family
Everything for you family everyday needs: ● Amazon Fiber Internet ● Amazon Kindle each family member ● Amazon Prime Video ● 1 Amazon Phone each family member ● Amazon Fresh & Grocery ● Amazon Fashion ● Amazon School Material ● Online medical assistance ● Car insurance Everything delivered free to your home
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https://www.youtube.com/watch?v=aFYs9zqYpdM
REPLENISHMENT
wCommerce - Whatsapp
https://www.youtube.com/watch?v=Le46ERPMlWU
Mobile
Mobile. First Mobile
Versión Responsive
Versión Responsive
Versión Responsive
Las plataformas móviles tienen un alto impacto
España está muy avanzada en mobile commerce
mCommerce
.. Al final … hay que ser tendero
