Estudio de Mercado del sector

Software en Viriginia, Maryland y Washington D.C. Estados Unidos

Elaborado para PROESA por Consultor: Andres Saldias Ph.D. 5 de febrero de 2015

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Contenido 1.

PRESENTACIÓN ........................................................................................................... 3

2.

INTRODUCCION .......................................................................................................... 3

2.

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 5

3.

EL SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS............ 11

3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6

Contexto General del Sector .................................................................................... 11 La estructura del sector de software en los EE.UU. ................................................. 12 Productos de la industria del software ...................................................................... 13 Marco regulatorio del sector ..................................................................................... 14 Subsectores del estudio de mercados ..................................................................... 15 Características de los mercados seleccionados ........................................................ 17

4. EL MERCADO DE VIRGINIA .......................................................................................... 22 4.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO ...................................................................... 22 4.1.1 Tamaño del mercado y situación general del sector................................................ 22 4.1.2 Empleos del Sector ................................................................................................ 24 4.1.3 Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector ..................................... 24 4.1.4 Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Virginia ......................... 25 4.2 ANALISIS DE LA OFERTA ........................................................................................ 28 4.2.1 Perfil de las principales empresas locales ............................................................... 28 4.2.3 Estrategia de precios que utilizan en el mercado ................................................... 30 4.2.4 Estrategias de promoción....................................................................................... 32 4.2.5 Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado ............ 33 4.3 ANALISIS DE LA DEMANDA .................................................................................... 33 4.3.1 Perfil Económico de Virginia .................................................................................. 33 4.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Virginia .......................................... 34 4.3.3 Perfil de clientes potenciales ................................................................................... 34

5. EL MERCADO DE MARYLAND ..................................................................................... 36 5.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO ...................................................................... 36 5.1.1 Tamaño del mercado y situación general del sector................................................ 36 5.1.2 Empleo del sector ................................................................................................... 39 5.1.3 Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector ........................................ 39 5.1.4 Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Maryland ....................... 40 5.2 ANALISIS DE LA OFERTA ........................................................................................ 42 5.2.1 Perfil de las principales empresas locales ............................................................... 42 5.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado. .................................................. 42 5.2.3 Estrategias de promoción....................................................................................... 43 5.2.4 Presencia de empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado ............ 43 5.3. ANALISIS DE LA DEMANDA .................................................................................... 43 5.3.1 Perfil Económico ..................................................................................................... 43 5.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Maryland ........................................ 44 5.3.3 Perfil de clientes potenciales .................................................................................. 45

6. EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA) ............................... 47 1

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

6.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO ...................................................................... 47 6.1.1 Tamaño del mercado y situación general del sector................................................ 47 6.1.2 Empleos del Sector ................................................................................................ 49 6.1.3 Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector ..................................... 49 6.1.4 Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Washington D.C. .......... 50 6.2 ANALISIS DE LA OFERTA ........................................................................................ 52 6.2.1 Perfil de las principales empresas locales ............................................................... 52 6.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado ................................................... 53 6.2.3 Estrategias de promoción....................................................................................... 55 6.2.4 Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado ............ 55 6.3. ANALISIS DE LA DEMANDA .................................................................................... 56 6.3.1 Perfil Económico .................................................................................................... 56 6.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Washington D.C. ........................... 57 6.3.3 Perfil de clientes potenciales ................................................................................... 57

7. ACCESO A MERCADOS EN VIRGINIA, MARYLAND Y WASHINGTON DC...................... 58 7.1 Principales perspectivas y tendencias ........................................................................ 58 7.2 Análisis FODA del sector en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C. .... 61 7.3 Requisitos para abrir una empresa en Virginia .......................................................... 65 7.4 Requisitos para abrir una empresa en Maryland ....................................................... 66 7.5 Requisitos para abrir una empresa en Washington D.C. ........................................... 66 7.6 Requisitos para convertirse en proveedor de servicios en Virginia, Maryland y Washington D.C. .............................................................................................................. 67 7.7 Disposición de los mercados para contratar una empresa salvadoreña .................... 69 7.8 Principales eventos sugeridos a las empresas salvadoreñas como estrategia de acceso a mercados ...................................................................................................................... 71 7.9 Barreras para Entrar al Mercado ................................................................................ 73 7.10 Estrategias de entrada sugeridas para las empresas salvadoreñas ......................... 77

7. CONCLUSIONES .......................................................................................................... 81

2

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

1. Presentación Estimado empresario, El Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador tiene el agrado de presentarle el estudio de mercado para servicios de diseño y desarrollo de software en Washington D.C., Maryland y Virginia, Estados Unidos 2015, el cual forma parte de los servicios brindados por PROESA en el marco del programa Exportar Más. Para ello, se analizó la potencialidad de la oferta exportable salvadoreña del sector servicios y se consultaron los intereses de internacionalización de los empresarios del sector. Como resultado de lo anterior se identificó el mercado de Washington D.C. y sus alrededor como un destino de alto interés para las empresas del sector servicios, con énfasis en los subsectores de diseño y desarrollo de software. El presente estudio ha sido desarrollado con el apoyo financiero del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) en el marco del Programa de Apoyo al Desarrollo Productivo para la Inserción Internacional, el cual busca fortalecer la oferta exportable salvadoreña. Le invitamos a conocer a fondo este informe que le brindará útil información sobre Washington D.C., Maryland y Virginia en Estados Unidos como un destino de alto interés para las empresas del sector servicios, con énfasis en los subsectores de diseño y desarrollo de software. Este constituye una valiosa herramienta y un trabajo pionero en el trayecto de reconocimiento de demandas, nuevos mercados y oportunidades de negocio.

3

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

1. Introducción El Organismo de Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador, PROESA, tiene como mandato de creación la promoción de las exportaciones salvadoreñas, la atracción de inversión y la promoción de asocios público privados, a fin de contribuir al crecimiento económico, el incremento de la producción de bienes y servicios y la generación de más y mejores oportunidades de empleo en el país. Al convertirse los Estados Unidos en el principal socio comercial de El Salvador, PROESA ha priorizado el sector servicios dentro de sus planes de trabajo, apoyando la internacionalización de empresas dedicadas al sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles. El Estudio forma parte de los objetivos estratégicos de apoyar a las empresas exportadoras del sector para diversificar sus mercados de exportación, considerando que en la región conformada por Virginia, Washington D.C. y Maryland se convierten en los núcleos de población salvadoreña más importantes en los Estados Unidos, lo cual representa un potencial mercado atractivo para los servicios salvadoreños. El objetivo general del estudio es contar con información de mercado obtenida mediante trabajo de campo (entrevistas en profundidad con actores relevantes) de los sectores: aplicaciones de software y aplicaciones móviles en la región de Washington, D.C., Maryland y Virginia en Estados Unidos, de manera que PROESA pueda identificar nichos de oportunidad y acompañar a empresas salvadoreñas interesadas en incursionar en dicho mercado. Asimismo, obtener información de las condiciones de la demanda, con énfasis en la población Salvadoreña y oferta local en los mencionados mercados, identificar condiciones y requisitos que deben cumplir las empresas salvadoreñas proveedoras de servicios para poder acceder al mercado estadounidense, entre ellos: requisitos legales, restricciones no arancelarias y cadena de distribución existente en estos sectores de servicios, a fin de contar con mayor información respecto al trabajo que será necesario realizar por parte de las empresas salvadoreñas e identificar estrategias de penetración al mercado estadounidense que puedan ser utilizadas por las empresas salvadoreñas de acuerdo a los canales de distribución vigentes en el mercado.

4

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

2. Resumen Ejecutivo Los resultados que aporta el estudio de tres mercados geográficamente colindantes, de manera simultánea y en tiempo real, permiten al sector de tecnologías de la información (TI) de El Salvador, contar con elementos estratégicos para construir una agenda de capital humano para la competitividad del sector, y ajustar su oferta exportable a los requerimientos del mercado como paso necesario para la internacionalización de sus empresas. El sector de software y aplicaciones móviles en los Estados Unidos La industria de tecnologías de la información ha sido un motor de la economía mundial en los últimos años, tanto por el crecimiento del sector en sí como por los incrementos en competitividad que genera en otros sectores. A pesar de que la industria en los Estados Unidos se vio mermada por la crisis financiera del año 2009, el sector se encuentra en franco crecimiento a la fecha. Se identifican dentro del sector las Empresas Fabricantes de Paquetes de Software, industria que abarca los establecimientos dedicados principalmente a la fabricación, publicación y edición o reproducción de programas informáticos, también llamado software comercial y en segundo lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Software a Medida – ó Personalizados que abarca los establecimientos dedicados principalmente a la escritura, modificación, pruebas y el software de soporte para satisfacer las necesidades de un cliente en particular. La producción en ambos sectores se realiza tanto en los Estados Unidos como en otros países, concepto en inglés “Offshore”. La cadena de comercialización tiene 4 actores claves: 1. Los desarrolladores; 2. Los distribuidores; 3. Los mayoristas o “wholesalers” y; 4. Los detallistas o “retailers”. Las empresas de producción de software norteamericanas se desenvuelven en un mercado maduro, armonizado y tienen la reputación de producir soluciones fiables y eficaces que aceleran rápidamente al mercado, por lo que el brindar servicios a precios competitivos es una variable real de mercado, pero no la única. El crecimiento del sector en los Estados Unidos como oportunidad de mercado para nuevos actores La tendencia de recuperación y crecimiento del sector en los Estados Unidos, se puede apreciar en la evolución de distintos de Indicadores Clave de Rendimiento (en inglés Key Performance Indicators – KPI) en el período 2007-2012 que son los siguientes1: Sector software comercial:    

1

Crecimiento en el número de empresas del 4.8% Crecimiento en ventas: 25.4% Crecimiento en empleo 8.3% Crecimiento ventas por empleado: 15.70%

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census

5

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

 Crecimiento empleos por empresa: 3.3% Sector software personalizado:  Crecimiento en el número de empresas del 16.7%  Crecimiento en ventas: 44.2%  Crecimiento en empleo 28.1%  Crecimiento ventas por empleado: 12.5%  Crecimiento empleos por empresa: 9.8% Las buenas condiciones del mercado determinan a su vez la apertura para nuevos actores, en la medida que puedan adecuarse a factores críticos de competitividad. Los mercados de Virginia, Maryland y Washington D.C: desafíos y oportunidades Ventas Estimadas del Sector (2014) Virginia $US 5.5 billones - software comercial. $US 10.5 billones - software personalizado. Maryland $US 1.7 billones - software comercial $US 9 billones - software personalizado

Washington D.C. $US 2.4 billones - software comercial. $US 0.8 billones - software personalizado.

TAMAÑO DE LOS COMPETIDORES EMPLEOS EN CADA EMPRESA Virginia: • Software comercial: 246 empresas. 48% tiene menos de 10 empleados • Software personalizado: 3.249 empresas. 70% no pasa de 4 empleados Maryland: • Software comercial: 168 empresas. 54% tiene menos de 10 empleados • Software personalizado: 1.857 empresas 69% no pasa de 4 empleados Washington D.C.: • Software comercial: 45 empresas. 58% tiene menos de 10 empleados • Software personalizado: 242 empresas. 61% no pasa de 4 empleados

Debido a las pocas barreras de entrada que existe y las condiciones propicias de crecimiento del sector en los tres mercados, las empresas salvadoreñas tienen la oportunidad de internacionalizar su oferta. Las características sobre las que se realizó el estudio de mercado fueron la búsqueda de demanda de empresas comerciales e industriales de tamaño pequeño, principalmente de origen Salvadoreño que puedan tener interés en establecer relaciones comerciales con empresas del sector en El Salvador. El área compuesta por Virginia, Maryland y Washington D.C. tiene una población latina de 1.157.200 personas, de las cuales el 22.8% se constituye en población Salvadoreña, lo cual representa un importante potencial mercado para la oferta exportable de El Salvador. La segmentación de estos clientes determina que las necesidades de software se orientan al personalizado, con capacidades de adaptarse a sus giros de negocio, puesto que el software comercial no responde a las características y estructuras de funcionamiento propias de su tamaño. Las pequeñas empresas competidoras del sector (con menos de 10 empleados) tienen una clara vocación de servicio al cliente y compiten a través de servicios, innovación, desarrollo y atención personalizada a clientes institucionales, gubernamentales y empresariales.

El tamaño relativamente pequeño de las empresas desarrolladoras de software en los 3 mercados objeto del estudio, permite el establecimiento de relaciones de Software comercial: 48 Software personalizado: 10 negocios con empresas de esas características de forma más simple por razones de agilidad en la toma de decisiones, flexibilidad en las certificaciones, estándares y protocolos de negociación menos exigentes que el de las empresas grandes. PROMEDIO ESTADOS UNIDOS EMPLEOS POR EMPRESA:

6

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Las tendencias impulsoras del crecimiento vigentes en estos mercados son: Los Negocios Digitales; la Infraestructura de la Nube como un Servicio (Cloud Infrastructure-as-a-Service - IaaS); el Costo Total de Propiedad (Total Cost of Onwership - TCO) y el Diseño de Web de Respuesta (Responsive Web Design - RWD). Potenciales clientes: empresas comerciales e industriales de origen salvadoreño y latino Existe una clara potencialidad de clientes de origen salvadoreño y latino, quienes visualizan la oportunidad de trabajar con empresas residentes en El Salvador en el desarrollo de software y/o aplicaciones móviles a costos menores. Son pequeñas empresas unipersonales o familiares de diversos sectores de comercio e industria, cuya infraestructura denota la dimensión de sus negocios. Los propietarios de estas empresas han logrado establecer modelos de gestión empresarial exitosa en base a la existencia de un amplio mercado, más que un esfuerzo comercial de promoción de sus servicios y mucho menos de utilización de tecnologías de la información como herramienta de mercadeo y administración empresarial eficiente. Diversas empresas mostraron el interés de iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos de páginas web y aplicaciones móviles, cotizaciones, términos de pago y entablar eventualmente una relación comercial, sumado a que el idioma inglés no es una limitante para desarrollar sus soluciones tecnológicas, puesto que su mercado potencial y cautivo es de origen latino. Las aplicaciones con mayor demanda son:    

Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management – CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas

Gremios del sector indican que un 90% de las empresas latinas en la región aún no cuentan con páginas y aplicaciones web, ni aplicaciones móviles, por lo que no utilizan la tecnología para la mejora de sus negocios. Esta realidad también está vinculada con los altos costos de desarrollo que oscilan entre $us 155 y $us 250 la hora.

No existen empresas salvadoreñas del sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles en los tres mercados. Potenciales clientes: empresas pequeñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles El sector de software personalizado es el de mejor condiciones de competitividad para la oferta exportadora de servicios de desarrollo de software y aplicaciones móviles bajo el modelo Offshore de El Salvador. Estos potenciales clientes del sector ubicados en ciudades con mayor índice de población Salvadoreña en las regiones de Virginia y Washington D.C., cuentan con 1 a 20 empleos y con niveles de facturación menores al millón de dólares. En el caso de Maryland, estas empresas cuentan con hasta 110 empleos y facturaciones que se inician en los 11 millones de dólares.

7

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Los diversos servicios demandados por los potenciales clientes varían en términos de complejidad, desde páginas web tradicionales para empresas comerciales, sistemas SAAS comunes, hasta soluciones con aplicaciones complejas en términos de lenguaje, con demandas identificadas en las plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce 201; además de las tradicionales Oracle, java y .net. El sistema universitario se encuentra en déficit en la provisión de recursos humanos calificados, aspecto que incluso a derivado que algunas empresas recluten profesionales extranjeros a Estados Unidos patrocinados con visa de trabajo.

Precios y competitividad en los mercados Dedicated Team Hiring (Contrato de equipo dedicado). Contratos a precio fijo para trabajar en instalaciones y con el personal técnico del cliente Project Based Hiring (Contratacion en base a Proyecto). Precios a precio fijo por proyecto Hourly Work & Billing (Facturado por Hora Trabajada). Precios por horas

Existen tres tipos de segmentos de precios: El área de influencia que marca el mercado laboral es sin duda Washington D.C. considerada como un centro de desarrollo tecnológico por su cercanía natural al Gobierno de los Estados Unidos. Los precios oscilan entre USD 155 la hora (en Virginia) y precios mayores hasta USD 250 (en Maryland y Washington D.C). Las operaciones Offshore, principalmente de la India y Pakistán, tienen una coyuntura actual del mercado que establece un crecimiento en su estructura de precios a niveles de USD 35 a USD 50 la hora. Esta coyuntura permite la apertura de potenciales clientes en considerar trabajar con empresas ubicadas en El Salvador, en la que la potencial relación no es exclusivamente determinada por un precio objetivo, sino también por el dominio del idioma inglés, la cartera de clientes y servicios, la cultura de negocios y el tiempo de respuesta de los desarrollos. Aplicaciones móviles: Perspectivas y tendencias La comunidad latina en el área utiliza 3 veces más las aplicaciones móviles que una computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de tecnología. El mercado de usuarios finales enfrenta al reto de generar nuevas propuestas de valor al cliente y nuevos modelos de negocio a través de la tecnología, dando origen a la reciente tendencia denominada Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT), determinando que un 80% del mercado potencial de la industria en la región se encuentre en este sector. Organizaciones clave del sector: Potencialidad para alianzas estratégicas Se identificaron diversas organizaciones de promoción y apoyo al sector como: Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia, Consejo de Tecnología de Virginia del Norte, Cámara de Comercio Hispana del Condado Montgomery de Maryland, Fundación Hispánica de Negocios de Maryland, Cámara de Comercio Hispana de Washington D.C., Cámara de Comercio Salvadoreña Americana del área metropolitana de Washington D.C, Caucus Salvadoreño Empresarial y la Asociación de la Industria del Software y la Información.

8

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

La existencia de estos gremios vislumbra potencialidades importantes para establecer alianzas estratégicas para fines de promoción de exportaciones en el propio mercado. Principales estrategias de promoción Las principales estrategias de promoción son la participación en eventos especializados del sector, networking con potenciales clientes de diversas industrias como: salud, finanzas, gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación, entre otros. Las condiciones propicias de crecimiento del sector y las pocas barreras de entrada abren la posibilidad para que las empresas salvadoreñas puedan internacionalizar su oferta con las siguientes estrategias: Segmentación adecuada del mercado Establecimiento de presencia física de las empresas Salvadoreñas o sus representantes en el mercado  Apalancamiento de presencia física a través de organizaciones empresariales clave  Acercamiento a empresas pequeñas y medianas con capacidades de desarrollar contratos off shore  Estrategia de implementación de “imagen país” - El Salvador y su ambiente propicio para el desarrollo de negocios internacionales  Participación en eventos especializados como herramientas de mercadeo: Networking, mecanismos de difusión social media, newsletters, revistas especializadas de difusión en empresas de origen hispano, conferencias anuales del sector, eventos de capacitación y actualización de tecnologías y; eventos de promoción de ventas.

El Gobierno americano como principal cliente de tecnologías de la información en la región Las empresas de software pequeño en las regiones de Virginia, Maryland y Washington D.C., por su propia cercanía a las diversas entidades del Gobierno de los Estados Unidos, vienen desarrollando diversas soluciones de tecnología de la información para este cliente “natural”, debido a que la burocracia estatal en sus diversas agencias tiene una permanente demanda de nuevos productos y servicios, convirtiéndose en un importante cliente “regional” para las empresas del sector. Sin embargo estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar procedimientos de aprobaciones de seguridad de sus proveedores, y que muchas de las empresas Offshore no pueden cumplir a cabalidad y por lo tanto no pueden acceder a este segmento de mercado. La cultura de negocios como variable real de mercado El desarrollo del software y aplicaciones móviles no solo involucra capacidades técnicas de programación a costos competitivos en El Salvador; las condiciones del mercado requieren también competencias de “cultura de negocios” de los proveedores en catalizar las ideas de negocio y las invenciones del software mediante servicio al cliente, mismas que se realizan mediante marketing personalizado uno a uno, comunicaciones permanentes durante el desarrollo, networking, tiempos de respuesta competitivos, las referencias comerciales o profesionales y el portafolio de clientes.

9

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Metodología de la investigación El estudio fue diseñado con una metodología aplicada con enfoque empresarial mediante contacto con los diferentes actores en el mercado y análisis de información secundaria de fuentes oficiales y de la industria. Las actividades realizadas fueron: 1. Comprensión de la oferta. Mediante información proporcionada por PROESA y cuestionario a los empresarios salvadoreños del sector, se pudo identificar, comprender y evaluar los elementos fundamentales de la oferta de proveedores de servicios en El Salvador: Capacidades técnicas, ejemplos de productos representativos desarrollados y rangos estimados de precio. Esta información permitió una mejor comprensión de las condiciones de la oferta y orientó la investigación del mercado con mayor precisión. 2. Investigación preparatoria del Mercado. Recopilación de información secundaria sobre tamaño de la población, Producto Interno Bruto, ingreso per cápita, tamaño de la fuerza laboral, estructura de la economía, población Salvadoreña por ciudades y gremios del sector, correspondiente a las principales ciudades de los Estados: Virginia, Maryland y Washington D.C. con el objetivo de seleccionar las principales ciudades para la realización de la investigación de mercados, tomando como consideración principal de elección la existencia de poblaciones salvadoreñas y su respectiva aplicación respecto a empresas en pleno funcionamiento del sector software y aplicaciones móviles. 3. Investigación de mercado “face to face” ó “cara a cara”. Se realizaron entrevistas directas con los diferentes actores del sector: asociaciones gremiales, empresas proveedores de servicios, intermediarios y clientes potenciales con especial énfasis en la comunidad Salvadoreña. 4. Análisis del Mercado. La evaluación exhaustiva de la información obtenida permitió la elaboración del presente estudio que permitieron obtener respuestas específicas a las preguntas clave de la investigación. El componente de investigación primaria “cara a cara” se realizó mediante entrevistas a profundidad con cuestionarios aprobados oportunamente por PROESA. Por las características de los prospectos, en virtud de entrevistar a dueños y ejecutivos de empresas latinas y norteamericanas, el diseño metodológico de implementación de las entrevistas a profundidad se llevó como una conversación informal o diálogo abierto a cargo del consultor; se llevaron a cabo un total de 43 entrevistas de campo2, con la siguiente distribución divididas por tipos de empresa y actores clave del sector.

2

Ver en Anexo I el listado de fuentes consultadas

10

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Cantidad de Entrevistas a Profundidad Realizadas VIRGINIA

MARYLAND

WASHINGTON D.C.

TOTAL ENTREVISTAS

Empresas proveedoras de software de uso empresarial y comercial tamaño pequeño

4*

1

1

6

Empresas proveedoras de aplicaciones móviles (tablets y smartphones).

2

Empresas comerciales salvadoreñas para conocer sus demandas y necesidades en Software y aplicaciones móviles. Gerentes o responsables de Informática de empresas e instituciones comerciales y/o industriales. Representantes gremiales, asociaciones de salvadoreños o de hispanos, asociaciones empresariales de los sectores investigados en el estudio Profesional Freelance desarrollo de software

en

2

8

6

4

18

3

4

1

8

2

2

4

8

1

1

TOTAL

43

el

Fuente: Elaboración propia en base a las entrevistas *De las 4 empresas de desarrollo de software entrevistadas, 2 de ellas también desarrollan aplicaciones móviles como parte de su estructura de negocios.

Un resumen de la metodología empleada se muestra en el siguiente esquema: Metodología de Investigación de Mercados: Sector Servicios Software y aplicaciones móviles Estudio de mercado con data validada

Investigación de

Análisis del Mercado

Mercado “cara a cara” • Entrevistas a profundidad en cada ciudad identificada con actores clave del sector: Preparatoria Desarrollo de software, y • Información secundaria de Comprensión aplicaciones móviles. las principales ciudades de de la oferta. Virginia, Washington DC y 43 Entrevistas a Maryland con mayor profundidad • Características principales concentración de población salvadoreña y de la oferta mediante . funcionamiento de información empresas de los sectores: proporcionada por Desarrollo de software y PROESA y cuestionario a empresarios Salvadoreños aplicaciones móviles.

Investigación

• Proceso exhaustivo de análisis y evaluación de toda la información recolectada..

3. EL

.

SECTOR DE SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES EN ESTADOS UNIDOS 3.1 Contexto General del Sector

11

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

En términos generales, la recuperación que se ha venido observando en la economía de los EE.UU., unido a las grandes cantidades de efectivo que manejan las corporaciones, muchas de las cuales ya han comenzado a realizar inversiones en la actualización y ampliación de sus plataformas tecnológicas, ha generado una demanda creciente por los servicios de software, sobre todo a nivel empresarial. Esta mayor demanda, propiciada por las inversiones de las grandes corporaciones, abre oportunidades para las empresas establecidas en los EE.UU. que puedan posicionarse de forma competitiva con sus clientes actuales o potenciales. El mercado norteamericano en materia de software y aplicaciones móviles es un mercado altamente competido, no solamente por las capacidades y los altísimos niveles de desarrollo tecnológico de empresas norteamericanas, muchas de las cuales se han desarrollado en clústeres que apoyan y fortalecen el desarrollo de estos sectores, sino igualmente por la presencia de importantes empresas de países como la India, que en el sector de software cuenta con importantes fortalezas y ventajas. En la actualidad las empresas de software en el país están comenzando a ver una recuperación en cuanto a la actividad, producto de la recuperación que viene experimentando la economía de los EE.UU. Desde el punto de vista del comercio se puede apreciar esta tendencia cuando hubo una caída de la actividad de las empresas del sector, entre los años 2008 y 2009, producto de la crisis económica de los EE.UU., siendo que a partir del año 2011 las ventas de las empresas han comenzado a recuperarse. Comercio de Software en los EE.UU. 2008 - 2012

Fuente: World Institute for Strategic Economic Research.

A su vez, las importaciones de software empiezan a recuperarse a partir del año 2011, después de la caída los años 2009 y 2010. 3.2 La estructura del sector de software en los EE.UU. Al momento de plantearse la posibilidad de abrir el mercado de los EE.UU. es importante comprender la estructura de la cadena de comercialización. En este sentido, existen en la cadena de valor del sector 4 actores claves, a tener en cuenta: 1. Los desarrolladores, 2. Los distribuidores, 3. Los mayoristas o “wholesalers” y 4. Los detallistas o “retailers”. DESARROLLADOR: Es quien desarrolla el Software. Los desarrolladores presentan una tendencia a vender directo su producto, debido al valor agregado del “servicio”, lo cual está afectando negativamente al resto de los participantes de la cadena. DISTRIBUIDOR: Son quienes difunden las licencias del software entre clientes finales. Se estima que la industria de los distribuidores ha venido disminuyendo su tamaño debido a que las grandes compañías están agresivamente orientadas en la innovación, y buscan

12

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

trabajar directo con los desarrolladores, buscando soluciones y servicios que les permita una mejor continua. WHOLESALERS: Difunden las licencias en forma mayorista. Su foco es la venta, buscan apoyar el reemplazo de antiguos software y equipos, ofreciendo productos que ofrezcan nuevas utilidades. Los wholesalers también han ido disminuyendo sus utilidades, debido a que los fabricantes han optado por vender directo al retail. RETAILERS: Hacen llegar el software de uso comercial al cliente final. Están compuestos por tiendas de venta al detalle, online o físicas como Best Buy yTiger Direct. 3.3 Productos de la industria del software Conforme a la clasificación de la Universidad de Stanford, la industria del software se puede dividir en 4 segmentos: i.

Productos de software a. Negocios y Productividad b. Productos de Consumo c. Video Juegos

ii.

Servicios de software a. Consultoría b. Sistemas a la medida

iii.

Software interno empresarial a. Administración y finanzas b. Procesos de transacciones c. Soporte de decisiones d. Diseño y fabricación

iv.

Controladores de aparatos electrónicos a. Programas de microchip b. Controladores integrados c. Sistemas integrados en tiempo real

i. Productos de Software: El primer segmento, tradicionalmente lo han constituido las empresas dedicadas al desarrollo de software vendido como producto final para la utilización directa de los usuarios finales, tales como Microsoft, Nintendo, Oracle o SAP, corporaciones de gran importancia económica casi monopólicas. Se incluye en este primer segmento el software empaquetado, físicamente distribuido en un soporte (CD o DVD, etc.), pero no sólo éste, sino también el distribuido on-line. Son incluidos aquí igualmente tanto el software de consumo personal como el software para empresas, mientras no se trate de un contenido personalizado, hecho a medida para el usuario. En este sentido las aplicaciones móviles para uso en tabletas y teléfonos inteligentes, tanto de uso personal como empresarial, son consideradas parte de este segmento.

13

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

La aparición de los “smartphones” ha revolucionado el panorama de la telefonía móvil, posibilitando el acceso a Internet desde todos los rincones. Las aplicaciones móviles son aquellas que potencian y dan verdadero sentido a estos terminales inteligentes. Son bien conocidas las 2 plataformas de sistemas operativos que dominan el mercado de las aplicaciones móviles. 1. El sistema operativo iOS, bajo el cual la empresa Apple ha incentivado la creación de aplicaciones para su “App Store”, con buenas condiciones para los desarrolladores y una remuneración sustanciosa. Para el mes de Julio de 2014, se estimaban que existían un millón doscientos mil aplicaciones en el “App Store”. La otra plataforma la constituye Android, que funciona dentro de la plataforma de Google. Para el mes de Julio de 2014, se estimaban que existían un millón trescientas mil aplicaciones en el Android Market. ii. Servicios de Software. El segundo segmento lo constituyen los servicios de software y aplicaciones móviles, y se refieren específicamente al desarrollo de productos a la medida o personalizados. Este tipo de productos normalmente se comercializan por medio de contratos por proyecto o cuotas de suscripción, incluye entre sus muchas actividades el diseño y consultoría de sistemas, desarrollo a medida de sistemas y programación por contrato. Este es un segmento de mayor tamaño que el de los productos terminados. iii. Software Interno Empresarial. El tercer segmento del sector, el software interno empresarial, refleja el costo de programas que las empresas desarrollan de forma interna para mejorar su eficiencia y otros aspectos de su negocio (comunicación, toma de decisiones, trazabilidad de la cadena de producción, historial de compra del consumidor.) iv. Controladores de aparatos electrónicos. Finalmente el cuarto segmento de la industria del software, software integrado, (controladores de aparatos electrónicos) es en gran medida el segmento más grande y el más importante para la economía en general, aunque no se disponen estudios oficiales. Se trata del software que se incluye como parte de productos de toda clase: máquinas de afeitar eléctricas (2.000 líneas de código), teléfonos portátiles e impresoras láser (300.000 líneas), televisiones (500.000 líneas) y automóviles y aviones (millones de líneas de software). 3.4 Marco regulatorio del sector Es importante destacar, por lo que respecta a las regulaciones del sector, que si bien no existen leyes o normas que afecten su desarrollo en términos generales, los EE.UU. le dan mucha importancia y protegen con mucho celo los derechos de propiedad intelectual asociados al desarrollo de software. En éste sentido, en los EE.UU. existe una enérgica política de persecución a la piratería ó delitos contra la propiedad intelectual en el plano interno y en el externo. En este sentido es importante adoptar las precauciones del caso toda vez que la legislación norteamericana y sus acuerdos bilaterales de comercio aseguran la protección a los desarrolladores de software tanto en el país de destino (en el caso de la exportación de software) como en lo que respecta a la comercialización de software dentro de los EE.UU. Lo más aconsejable para las empresas que deseen proteger sus derechos de desarrollo de software es el registro de derechos de autor, patentes, marcas comerciales, diseños y secretos industriales.

14

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Por lo que respecta a los derechos de autoría por concepto de diseño de software, el registro del mismo se puede hacer vía “on line” o mediante el envío de la documentación impresa por correo regular. Es un proceso que puede hacer directamente el interesado a través de correo regular o vía “on line”. Los costos por lo que respecta al registro de los derechos de autoría de una pieza de software, por ejemplo, oscila entre los USD 35 y USD 55, en el caso de hacer la solicitud de registro vía “on line” y USD 85, en el caso de hacer la solicitud de registro vía correo regular. Para mayor información acerca del proceso y los formularios que hay que llenar, se puede consultar la página de Internet de la Oficina de Derechos de Autor de los EE.UU. a través del link http://copyright.gov/ en la que se podrá encontrar información sobre todo lo referente a los formularios, los trámites a cumplir así como sus costos. Por lo que respecta a los derechos de propiedad sobre logos, marcas comerciales, y slogans, la solicitud de registro de los derechos de propiedad sobre los mismos debe realizarse ante la Oficina de Marcas y Patentes de los EE.UU. El propio interesado puede realizar directamente la solicitud y hacerlo vía “on line” o mediante correo regular. Los costos oscilan entre los USD 70 y USD 280, dependiendo de la forma de realización del trámite y del tamaño de la empresa solicitante. Para mayor información se puede consultar la página de la Oficina de Marcas y Patentes de los EE.UU. en Internet a través del link http://www.uspto.gov/. 3.5 Subsectores del estudio de mercados Para cada uno de los mercados del presente estudio se han incluido los indicadores relevantes de dos tipos de empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles, conforme al Sistema Norteamericano de Clasificación Industrial (conocido como NAICS por sus siglas en inglés). En primer lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210). Esta industria abarca los establecimientos dedicados principalmente a la fabricación, publicación y edición o reproducción de programas informáticos, también llamado software comercial. Los establecimientos de este sector llevan a cabo las operaciones necesarias para la producción y distribución de software y/o aplicaciones móviles, tales como el diseño, suministro de documentación, asistencia en la instalación, y la prestación de servicios de apoyo a los compradores de software. Estos establecimientos pueden diseñar, desarrollar y publicar o publicar solamente. En segundo lugar se identifican las Empresas Fabricantes de Software a Medida – ó Personalizados - (Código NAIC 541511). Esta industria abarca los establecimientos dedicados principalmente a la escritura, modificación, pruebas y el software de soporte para satisfacer las necesidades de un cliente en particular, incluyendo aplicaciones móviles, desarrollo de sitios y aplicaciones web. No forma parte del análisis que se realiza el software interno empresarial ni controladores de aparatos electrónicos. La tendencia de recuperación del sector, se puede apreciar también en la evolución de distintos de Indicadores Clave de Rendimiento (en inglés Key Performance Indicators – KPI) del sector, los cuales muestran un sólido crecimiento en el número de las Empresas

15

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Fabricantes de Paquetes de Software, las ventas y cantidad de empleos en los últimos 5 años (2007 – 2012), conforme se refleja en el siguiente cuadro. Asimismo, cabe destacar que la productividad de las empresas del sector de software comercial, medida como ventas por empleado que pasaron de USD 232 mil en el año 1997 a USD 405 mil en el año 2012. Importante identificar que existe un crecimiento de empleados por empresa que refleja el crecimiento empresarial (48 empleados por empresa el año 2012) y también se observa un mayor crecimiento demográfico por empresa en relación al crecimiento de empresas, lo cual representa una mayor elasticidad de la demanda. Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU. Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210) Categoría / Año

1997

2002

2007

2012

% Cambio 2007 - 2012

Número de Empresas

12,090

9,953

8,275

8,676

4.80%

Ventas (En millones de USD)

61,699

103,506

135,401

169,772

25.40%

266,380

356,708

386,945

419,159

8.30%

232

290

350

405

15.70%

22

35.8

46.8

48.3

3.30%

22,042

28,909

36,410

36,182

-0.60%

Empleo Total Ventas por empleado (En miles de USD) Empleados por empresa Población de los EE.UU por empresa

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census

Por su parte, conforme se visualiza en el siguiente cuadro, la industria del software personalizado también muestra un crecimiento significativo de 16.7% de empresas, 44.20% en las ventas y un 28.1% en la cantidad de empleos en los últimos 5 años (2007 – 2012). Asimismo, cabe destacar que la productividad medida como ventas por empleado que pasaron de USD 120 mil en el año 1997 a USD 193 mil en el año 2012. Importante identificar que existe una constante de 9-10 empleados por empresa por lo que se pueden considerar como pequeñas empresas; y se observa un decrecimiento demográfico en relación al crecimiento de empresas, lo cual representa una proporción de satisfacción de la demanda mediante el crecimiento del número de pequeñas empresas.

16

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Principales Indicadores de la Industria del Software en los EE.UU. Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) Categoría / Año Número de Empresas Ventas (En millones de USD) Empleo Total Ventas por empleado (En miles de USD) Empleados por empresa Población de los EE.UU por empresa

1997

2002

2007

% Cambio 2007-2012

2012

31,624

48,953

55,097

64,277

16.70%

38,301

60,126

84,896

122,406

44.20%

318,198

439,395

494,077

632,955

28.10%

120

137

172

193

12.5%

10.1

9.0

9.0

9.8

9.8%

8,427

5,878

5,468

4,884

-10.7%

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census

En este contexto, el mercado refleja indicadores de crecimiento importantes, por lo que las empresas salvadoreñas de software personalizado de tamaño pequeño que sean capaces de presentar una oferta atractiva y profesional a las empresas norteamericanas, enfrentan un mercado en expansión significativa, por lo que tienen una buena oportunidad de ser exitosas en la apertura de éste mercado. 3.6 Características de los mercados seleccionados Con el objetivo de dar cumplimiento al objetivo central de la investigación, relacionado a comprender la potencialidad de los mercados con alta concentración de poblaciones de salvadoreños, se utilizó información secundaria sobre tamaño de la población hispana, existencia de empresas del sector en pleno funcionamiento y gremios del sector correspondiente a las principales ciudades de los Estados: Virginia, Maryland y Washington D.C. con el objetivo de seleccionar las principales ciudades, tomando como consideración principal de elección la existencia de poblaciones salvadoreñas y su respectiva aplicación respecto a empresas en pleno funcionamiento del sector software. Por lo que respecta a la información correspondiente a la presencia de población de origen salvadoreño en los 3 mercados objeto del estudio, se ha utilizado la fuente más fidedigna al respecto, cual es la información del Censo de los EE.UU. año 2010, a través de su herramienta American Fact Finder (AFF) la cual permite la obtención de información poblacional a nivel desagregado por ciudad, identificando que el área compuesta por Virginia, Maryland y Washington DC tiene una población latina de 1.157.200 personas, de las cuales el 22.8% se constituye en población Salvadoreña, teniendo la siguiente distribución.

17

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

ESTADO: VIRGINIA. AÑO 2010 Principales Ciudades Población Total con mayor concentración de población salvadoreña HABITANTES

PORCENTAJE

POBLACION TOTAL Latino o Hispano (Cualquier raza)

SUJETO

8,001,024

100

631,825

7.9

No Latino o Hispano

7,369,199

92.1

631,825

7.9

Latino o Hispano por tipo Latino o Hispano (Cualquier raza) Mexicano

155,067

1.9

Puerto Riqueño

73,958

0.9

Cubano

15,229

0.2

10,504

0.1

206,568

2.6

Dominicano (República Dominicana)

Centroamericano (excluye Mexicano) Costa Riqueño

2,630

0

Guametalteco

33,556

0.4

Hondureño

30,583

0.4

7,388

0.1

7,180

0.1

123,800

1.5

Nicaraguense Panameño Salvadoreño Otros centroamericanos

1,431

0

101,480

1.3

Argentinos

6,263

0.1

Bolivianos

31,333

0.4

4,195

0.1

Colombianos

15,797

0.2

Ecuatorianos

6,902

0.1

Sudamericanos

Chilenos

Paraguayos Peruanos

924

0

29,096

0.4

Uruguayos

1,594

0

Venezolanos

4,429

0.1

947

0

Otros Sudamericanos

Ciudad

Total Población Salvadoreña

Alexandria City, Virginia Arlington CDP, Virginia Dale City CDP, Virginia Marumsco CDP, Virginia Manassas city, Virginia Woodlawn CDP (Fairfax County), Virginia

6,740 6,643 6,424 5,688 4,506 3,843

Total Población Hispana 20,057 29,359 17,228 12,556 10,687 7,429

Sterling CDP, Virginia Sudley CDP, Virginia Centreville CDP, Virginia Springfield CDP, Virginia Leesburg town, Virginia Herndon town, Virginia Manassas Park city, Virginia Annandale CDP, Virginia

3,015 2,841 2,412 2,377 2,152 2,003 1,997

7,476 6,363 9,619 7,401 6,325 5,878 4,340

1,882

10,029

Reston CDP,Virginia 1,725 Rose Hill CDP (Fairfax 1,714 County), Virginia Bailey's Crossroads CDP,Virginia1,672 Groveton CDP, Virginia 1,336 West Falls Church CDP, 1,272 Virginia Richmond city, Virginia 1,254

5,969 4,165 7,550 3,048 7,615 11,219

Fuente: American Fact Finder (AFF) U.S. Census Bureau. 2010 Otros Hispanos o Latinos

69,019

0.9

Fuente: Elaboración propia en base al US. Census Bureau 2010. Departamento de Comercio de los Estados Unidos

18

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

ESTADO: MARYLAND. AÑO 2010 Principales ciudades Población Total con mayor concentración de población salvadoreña SUJETO

HABITANTES

PORCENTAJE

POBLACION TOTAL

5,773,552

100

Latino o Hispano (Cualquier raza) No Latino o Hispano

Latino o Hispano por tipo Latino o Hispano (Cualquier raza) Mexicano Puerto Riqueño Cubano Dominicano (República Dominicana)

Centroamericano (excluye Mexicano)

470,632

8.2

5,302,920

91.8

470,632

8.2

88,004

1.5

42,572

0.7

10,366

0.2

14,873

0.3

195,692

3.4

Costa Riqueño

2,304

0

Guametalteco

34,491

0.6

Hondureño

20,576

0.4

8,196

0.1

5,341

0.1

123,789

2.1

Nicaraguense Panameño Salvadoreño Otros centroamericanos

995

0

61,400

1.1

Argentino

5,138

0.1

Boliviano

7,496

0.1

Chileno

4,146

0.1

Colombiano

12,990

0.2

Ecuatoriano

7,076

0.1

Paraguayo

1,161

0

18,229

0.3

Sudamericanos

Peruano Uruguayo

1,282

0

Venezolano

3,328

0.1

554

0

Otros Sudamericanos Otros Hispanos o Latinos

57,725

1

Fuente: Elaboración propia en base al US. Census Bureau 2010. Departamento de Comercio de los Estados Unidos

Ciudad

Total Población Salvadoreña

Wheaton CDP, Maryland Silver Spring CDP, Maryland Chillum CDP, Maryland Aspen Hill CDP, Maryland Germantown CDP, Maryland

9,150 8,730

Gaithersburg city, Maryland

4,452

Langley Park CDP, Maryland Hyattsville city, Annapolis city, Maryland East Riverdale CDP, Maryland Adelphi CDP, Maryland Montgomery Village CDP, Maryland

4,195

Baltimore city, Maryland Rockville city, Maryland Columbia CDP, Maryland Redland CDP, Maryland Beltsville CDP, Maryland College Park city, Maryland White Oak CDP, Maryland Glenmont CDP, Maryland Oxon Hill CDP, Maryland Woodlawn CDP (Prince George's County), Maryland Brentwood town, Maryland Landover Hills town, Maryland

2,291 2,024 1,834 1,717 1,580 1,557

7,971 5,448 4,839

Total Población Hispana 19,001 19,446 14,081 10,280 15,863 13,781

3,283 3,051 2,974 2,955 2,418

14,034 5,991 5,887 7,876 5,589 6,739 22,812 8,197 7,076 3,912 3,511 3,082

1,505 1,344 1,216 1,039

2,917 3,457 2,527

1,919 761 1,266 409 909

Fuente: A merican Fact Finder(A FF). U.S. Census B ureau. 2010

19

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

ESTADO: WASHINGTON D.C. AÑO 2010. Población total

Washington D.C. concentración de población salvadoreña

SUJETO

HABITANTES

PORCENTAJE

POBLACION TOTAL Latino o Hispano (Cualquier raza)

601,723

100

54,749

9.1

No Latino o Hispano

546,974

90.9

Ciudad Washington, D.C.

Total Total población población Salvadoreña hispana 16,611

54,749

Fuente: American Fact Finder(AFF) U.S. Census Bureau. 2010

Latino o Hispano por tipo Latino o Hispano (Cualquier raza) Mexicano

54,749

9.1

8,507

1.4

Puerto Riqueño

3,129

0.5

Cubano Dominicano (República Dominicana)

1,789

0.3

2,508

0.4

23,354

3.9

Centroamericano (excluye Mexicano) Costa Riqueño

258

0

Guametalteco

2,635

0.4

Hondureño

2,139

0.4

Nicaraguense

859

0.1

Panameño

742

0.1

16,611

2.8

110

0

Sudamericanos

7,639

1.3

Argentino

1,134

0.2

Boliviano

591

0.1

Chileno

697

0.1

Colombiano

1,982

0.3

Ecuatoriano

707

0.1

Paraguayo

161

0

Peruano

1,482

0.2

Uruguayo

216

0

Venezolano Otros Sudamericanos

596

0.1

73

0

7,823

1.3

Salvadoreño Otros centroamericanos

Otros Hispanos o Latinos

Fuente: Elaboración propia en base al US. Census Bureau 2010. Departamento de Comercio de los Estados Unidos

En cuanto a la información correspondiente a las empresas del sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles en las ciudades con mayor población de origen salvadoreño en cada uno de los 3 mercados, se obtuvo a través de una de las bases comerciales de datos de empresas en los EE.UU. más amplias y de mayor tradición, Hoovers (que por cierto se fusionó no hace muchos años con la otra mayor fuente de información de análisis de empresas Dun & Bradstreet). La información de las empresas fue obtenida utilizando los Códigos de las clasificaciones industriales de los EE.UU. SIC (Standarized Industrial Classification) y NAICS (North American Industry Classification System) por lo que respecta a los sectores desarrollo de software y aplicaciones móviles.

20

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Asimismo, se identificaron empresas comerciales o industriales en funcionamiento actual en las mencionadas ciudades, que se obtuvo mediante información de representantes de gremiales, asociaciones empresariales de salvadoreños o de hispanos e información de Hoovers. Se realizaron entrevistas a profundidad con propietarios de empresas tanto de origen salvadoreño como de otras nacionalidades y con responsables del área de informática en caso tener esta posición funcional, ya que por tratarse de empresas de tamaño pequeño o mediano, en la mayoría son los propios dueños o gerentes generales los responsables del área de informática. El siguiente mapa presenta una referencia de las distancias entre las principales ciudades objeto del estudio, medido en millas3. El área total demarcada en los tres Estados es de 1,273.68 Km2.

En las siguientes secciones, se hace una radiografía del sector de software y aplicaciones móviles en cada uno de los 3 mercados objeto de este estudio.

3

1 milla = 1.61 Kilómetros.

21

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

4. EL MERCADO DE VIRGINIA 4.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO 4.1.1 Tamaño del mercado y situación general del sector Las ventas totales del sector de software para el año 2014 en el Estado de Virginia se estiman en la cantidad de USD 16 billones, de este monto USD 5.5 billones corresponden a ventas del sector de fabricantes de paquetes de software (Código NAICS 511210), mientras que USD 10.5 billones corresponden a Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados (Código NAICS 541511)4. De acuerdo a las estimaciones del Censo Económico de los EE.UU., para el año 2012 existían en el Estado de Virginia unas: 

246 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones móviles, es decir que las empresas de Virginia representan un 3% del total de ese tipo de empresas en los EE.UU. estimadas para ese año en 8.676 empresas.



3.269 empresas desarrolladoras de software personalizado, es decir que las empresas de Virginia representan un 2.50% del total de ese tipo de empresas en los EE.UU. estimadas para ese año en 130.648 empresas.5

Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de software en Virginia son empresas relativamente pequeñas (mientras que el 70% no pasa de 20 empleados, el 48% tiene menos de 10 empleados) Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Virginia. 2012 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software

3% 2% 2%

0% 1 a 4 empleados

8% 35% 15%

5 a 9 empleados 10 a 19 empleados 20 a 49 empleados

22%

13%

50 a 99 empleados

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 4

La estimación de las ventas del sector corresponden a una proyección de las ventas al año 2012 con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) para el período 1997- 2012. Dicha estimación fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados. 5 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

22

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas de software en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 48 empleados por empresa. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego de haber llegado a un pico en el año 2008 de 283 empresas y a un piso de 239 empresas en 2011, en el año 2012 se han comenzado a crear de nuevo empresas como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Virginia. 2007 - 2012 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software 290 280

283

276

270

265

260 250

243

240

246

239

230 220

210 2007

2008

2009

2010

2011

2012

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas fabricantes de software a la medida en Virginia son empresas relativamente pequeñas (el 70% no pasa de 4 empleados). Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Virginia. 2012 Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados

7%

3%

2% 1%

0%

0%

1 a 4 empleados 5 a 9 empleados

7% 10 a 19 empleados

10% 70%

20 a 49 empleados 50 a 99 empleados

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

23

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas fabricantes de software a la medida en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 9.8 empleados por empresa el año 2012. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto afectadas ligeramente por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego de haber mantenido la cantidad de empresas hasta el 2009, a partir del 2010 existe un crecimiento importante hasta llegar a 3,269 empresas el año 2012 como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Virginia. 2007 – 2012 Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) 3,400

3,269

3,200 3,000

2,872

2,800 2,600 2,400

2,406

2,490 2,456 2,505

2,200 2,000

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

4.1.2 Empleos del Sector Para el año 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba en el Estado de Virginia a 40.004 personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las 3.269 empresas que para ese año formaban parte del sector, mientras que el sector de fabricantes de paquetes de software empleaba a 10.888 personas, incluyendo al Personal administrativo que labora en las 246 empresas que para ese año formaban parte del sector. 4.1.3

Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector

Si bien no existe un fondo específico para el sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles, las políticas públicas e incentivos son completamente accesibles para empresarios del sector ya que han sido diseñados para atender las necesidades de las empresas y los planes de desarrollo de Virginia. El Estado ofrece una variedad de incentivos basados en el desempeño, desde créditos fiscales hasta exenciones fiscales, apoyando a los emprendedores con voluntad de invertir y reinvertir en el Estado.

24

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

El Fondo de Oportunidades del Gobernador (GOF) es un incentivo discrecional a disposición del Gobernador para apoyar proyectos de establecimiento y ampliación de operaciones en Virginia. El año 2015 este Fondo cuenta con 36 millones de dólares. Asimismo, la Ley de Virginia Investment Partnership (Ley de Sociedad para la Inversión), contiene incentivos al rendimiento empresarial destinados a fomentar la continua inversión de capital, la modernización, el aumento de la productividad, la creación, desarrollo y utilización de tecnologías avanzadas, tales como la tecnología de la información. Importante mencionar que las ventas de desarrollo de Software Personalizado no son sujetos del impuesto a las ventas del 4.3%.6 El Programa de Inversión “Jobs Virginia (VJIP)” ó “Empleos para Virginia” es un programa de incentivos que ofrece asistencia para reclutamiento y formación a medida para empresas que están creando nuevos puestos de trabajo o que experimentan cambios tecnológicos, incluyendo el desarrollo de tecnología de comunicaciones y software. Las empresas que califiquen serán elegibles a un crédito fiscal de USD 1,000 por cada nuevo puesto de trabajo creado durante el primer año de funcionamiento. El programa está diseñado para reducir los costos de desarrollo de los recursos humanos mediante la financiación directa de capacitación a empresas en expansión.7 4.1.4

Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Virginia

El trabajo de promoción de exportaciones y apertura del mercado de los EE.UU. pasa por el desarrollo de relaciones institucionales entre PROESA y las empresas salvadoreñas interesadas en entrar al mercado norteamericano. Estas relaciones institucionales deben ser cultivadas con una visión de mediano plazo, que mediante contactos permanentes y participación en actividades conjuntas, permitan abrir espacios para la promoción de empresas salvadoreñas. Asimismo, se presentan gremios empresariales del sector y que se recomienda puedan ser el punto de contacto con las empresas salvadoreñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Entidad Center for Innovative Technology (CIT)

www.cit.org 6 7

Descripción El Centro para la Innovación Tecnológica (CIT) crea las estrategias de desarrollo económico basado en la tecnología para acelerar la innovación, la imaginación y la próxima generación de empresas de tecnología y tecnología en el Estado de Virginia. Creado en 1985, el CIT opera bajo la figura de una corporación sin fines de lucro que busca superar las brechas para el desarrollo del sector de tecnología, incluyendo el software en Virginia, ayudando a empresarios a lanzar y hacer

Fuente: http://www.tax.virginia.gov Fuente: http://www.yesvirginia.org

25

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Virginia Hispanic Chamber of Commerce

https://www.vahcc.com Northern Virginia Technology Council

http://www.nvtc.org

RichTech, Richmond’s Technology Council,

www.richtech.com

crecer empresas tecnológicas de alto crecimiento y crear empleos bien remunerados para el futuro. Para facilitar el liderazgo nacional de innovación y acelerar el ritmo de adopción de tecnología, CIT crea asociaciones entre empresas innovadoras de tecnología de puesta en marcha y consumidores de tecnología avanzada. La Cámara Hispana de Comercio de Virginia es una asociación sin fines de lucro creada para construir puentes con el fin de crear, promover y mejorar las oportunidades de negocio para sus miembros, proporcionando vinculación con especial énfasis en la comunidad hispana. La visión de la VAHCC es proporcionar un centro de clase mundial de comercio entre las culturas y el desarrollo económico. El Consejo de Tecnología de Virginia del Norte (NVTC) es la asociación para el desarrollo de sus miembros y el comercio para la comunidad de la tecnología en el norte de Virginia. Como el mayor consejo de la tecnología en los Estados Unidos, NVTC sirve a cerca de 1.000 empresas y organizaciones, incluidas las empresas de todos los sectores de la industria de tecnología, proveedores de servicios, universidades, embajadas extranjeras, organizaciones sin fines de lucro y agencias gubernamentales. A través de sus empresas miembros, NVTC representa cerca de 300.000 empleados en la región. El Consejo de Tecnología de Richmond, RichTech es una asociación impulsada por los miembros de las empresas y organizaciones que trabajan en conjunto para asegurar el continuo crecimiento de la economía local basada en la tecnología. RichTech apoya el crecimiento de las industrias de tecnología existentes. El Consejo realiza más de 60 eventos al año, conectando negocios con proveedores locales, la introducción de nuevas caras a la comunidad y ayudar a los miembros a construir su marca a través de la creación de redes y la exposición. Ofrece acceso gratuito a una gran variedad de foros de la industria y el crecimiento empresarial con el desarrollo profesional individualizado.

26

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Technology Hampton Roads

http://www.hrtc.org

The Charlottesville Business Innovation Council (CBIC)

http://www.cvilleinnovation.org

Hispanic Chamber of Commerce of Northern Virginia

www.hccnva.org

Technology Hampton Roads es una asociación basada en los miembros de las organizaciones de tecnología y empresas de recursos que la tecnología de red para conectar compradores y proveedores, ubicar y construir relaciones sinérgicas, y colaborar en diversos temas, iniciativas y programas en un esfuerzo para avanzar en la tecnología en Hampton Roads. Proporciona programas educativos, oportunidades de networking, y la información de la industria para empresas de alta tecnología de la región. Asimismo, promueve la vinculación de las empresas de tecnología de Hampton Roads 'con inversores, legisladores, educadores, organizaciones de apoyo y otros recursos críticos. El The Charlottesville Business Innovation Council (CBIC) es el canal conductor de la colaboración productiva entre los diversos sectores de la comunidad de la tecnología de la región Charlottesville, para promover una infraestructura de apoyo y e desarrollo de los negocios. El consejo organiza eventos de networking y otras actividades educativas y sociales, diseñados específicamente para la comunidad empresarial y de alta tecnología. CBIC acoge numerosos eventos educativos y talleres cada año, destinados especialmente a los que trabajan en la comunidad empresarial de alta tecnología. La función de la Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia es promover los negocios hispanos y otros negocios interesados en la comunidad hispana en el norte de Virginia. HCCNVA promueve programas económicos y de desarrollo destinados a reforzar el potencial de ingresos de sus miembros. Proporciona recursos educativos y técnicos para fomentar el intercambio económico y promueve oportunidades económicas y de negocio.

27

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

4.2 ANALISIS DE LA OFERTA 4.2.1 Perfil de las principales empresas locales Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en Virginia identificadas y correspondientes a categoría de ventas desde USD 1.000.000 hasta USD 3.000.000 con 4 a 30 empleos consideradas pequeñas, ofrecen diversos servicios, tanto a través de software personalizado como también comercial. Como se indicó un 70% del total de las empresas del sector de software personalizado tienen de 1 a 4 empleados, por lo que su participación está fragmentada en todo el Estado. Existe una clara vocación de servicio al cliente y una competencia a través de servicios, innovación, desarrollo y atención personalizada a clientes institucionales, gubernamentales y empresas. Importante mencionar que alrededor del 20% de sus clientes están vinculados al Gobierno de los Estados Unidos, cuyas entidades y agencias tienen una demanda sostenida para satisfacer sus necesidades tecnológicas. Las empresas más relevantes de este subsector existentes en las ciudades con mayor población de origen Salvadoreño son las siguientes. www.fonteva.com Pequeña empresa de desarrollo de software en la nube - Cloud computing. SAAS (Software As A Solution ó Software Como Una Solución – SCUS). Es la empresa No. 286 dentro las 500 empresas de más rápido crecimiento en Estados Unidos el año 2014. Sus soluciones están construidas en plataforma Salesforce 201. Brindan aplicaciones CRM personalizada y estandarizada. Debido que se encuentra alojada en la nube, los usuarios pueden acceder en todo momento, lugar, con cualquier equipo con acceso a internet y siempre está actualizada con la última versión. Cuenta con 3 actualizaciones por año. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 50% y Personalizado 50%. Clientes del sector: Educación superior, Gobierno, empresas privadas e instituciones sin fines de lucro. Cuenta con 20 empleados y factura USD 1.6 millones al año. www.25kdigital.com

25K Digital

Diseña y desarrolla usos del software a pedido, Web site empresarial, aplicaciones móviles, y tecnologías multitouch de formato grande para organizaciones Fortune 500 y agencias estatales. Plataformas que usa: Windows 8, IOS, PHP, Drupal, Python, Javascript, html5, Bootstrap. Integra aplicaciones con Facebook, Twitter, Salesforce y cualquier aplicación que intercambia datos. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 15% y Personalizado 85%. Clientes: Programas de televisión tecnología multitouch inteligente, empresas privadas de alto prestigio en USA y entidades del Gobierno americano. Cuenta con

28

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración 16 empleados y factura USD 1.3 millones al año. www.simoncomputing.com Empresa de desarrollo de software on site y en la nube - Cloud computing. Principal cliente es el Gobierno de los Estados Unidos y sus diferentes agencias, incluyendo seguridad en las fronteras. Categoría de empresa pequeña administrada por mujeres. El 100% de su producción es software personalizado. Cuenta con 30 empleados y factura USD 2.2 millones al año. www.anvillogic.com Empresa que soluciona problemas de negocio mediante la planificación, diseño e implementación del Enterprise Content Management - Soluciones de Contenido de Gerencia (ECM). Busca optimizar el valor y la eficacia de los procesos relacionados al negocio utilizando fuentes abiertas y aplicaciones comerciales tales como Drupal, Alfresco, SiteCore, EMC Documentum y Microsoft SharePoint. Clientes son empresas privadas, organizaciones sin fines de lucro y entidades del Gobierno americano. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 20% y Personalizado 80%. Cuenta con 20 empleados y factura USD 3 millones al año. www.zoldak.com

The Zoldak Group Inc.

Pequeña empresa que provee servicios técnicos especializados en desarrollo de aplicaciones para la industria médica, administración de riesgo empresarial y soporte al sector privado y al Gobierno Federal. Plataformas que usa ADO.NET, Winforms, HTML, Java, Oracle, SQL Server, Andriod, iOS, EDI, SharePoint, Thin Client. Asimismo ha desarrollado aplicaciones móviles por 18 años desde la pen-computer basada en herramientas de inspección mediante PDAs inalámbricas, y migrado a software en nube en iPads y tablets. Por ejemplo ha desarrollado una aplicación móvil para salas de emergencia médica que hace interfase con pacientes y sus respectivos récords médicos de manera inmediata. La distribución del tipo de software que producen es: Comercial 50% y Personalizado 50%. Cuenta con 6 empleados y factura USD 1 millón al año.

29

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración www.anypresence.com

Empresa de desarrollo de software de Enterprise Data Source Integration, ó Integración de Fuentes de Datos Empresariales, y aplicaciones móviles que proveen intercambio de datos seguro con sistemas fuente, mediante lógica de negocios. Su principal plataforma es denominada Software Development Kit para desarrollos personalizados, manteniendo datos nativos, documentos y scripts. Soporta iOS, Android, Windows Phone 8, Java, HTML5/Javascript y Xamarin. Comercial.Estrategia de ventas de su producto es que esta producido enteramente en los Estados Unidos, por lo que la estrategia de Offshore no es la más atrayente para su producto. Tienen una empresa asociada en la India que se llama Cognizant Indian Co. www.cognizant.com que representa un competidor directo para proveedores de Software y aplicaciones móviles de El Salvador. 15%/Personalizado 85%. Clientes: Empresas privadas, sector salud, sistema universitario. Cuenta con 35 empleados y factura USD 1.2 millones al año.

4.2.3 Estrategia de precios que utilizan en el mercado Diversas fuentes del sector coincidieron en que el área circundante a Washington D.C. es considerada como de un nivel de desarrollo tecnológico alto y sofisticado. Los programadores seniors perciben un salario anual de USD 140.000 al año con un promedio de USD 170 por hora. La preferencia de cotización de las empresas de desarrollo de software y/o aplicaciones móviles es precio fijo, a fin de no ingresar a negociaciones durante el proceso por mayor o menor tiempo utilizado. Sin embargo, para fines de cálculo de sus precios de venta utilizan un promedio de USD 155 por hora. El cálculo es por los siguientes servicios: Creación conceptual, creación gráfica, arquitectura, desarrollo y testeo.

PRODUCTO

PRECIO: PROMEDIO POR HORA, POR PROYECTO, ACUERDOS ANUALES, ETC. Desarrollo de sitios web

Desarrollo de sitio web tradicional

5 páginas por sitio a partir de USD 3000 (precio más bajo) Sitios más complejos a partir de USD 10.000 por proyecto hasta USD 500.000

30

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración Mantenimiento, actualizaciones y manejo de

USD 155 por hora. Acuerdos anuales

contenido

Desarrollo de sitios web móviles

USD 155 por hora. USD 2.500 (precio más bajo) a USD 20.000 por proyecto más complejo.

Diseño de Web de Respuesta (Responsive Web

USD 155 por hora. USD 3000 a USD 100.000

Design)

por proyecto

Alojamiento de sitios web

Varía en función al tamaño

Desarrollo de aplicaciones web/ SAAS personalizadas Aplicaciones específicas de la industria (por

Para todo tipo de industria personalizada USD

ejemplo:

155 a USD 250 por hora

software

manufactura,

financiero,

software

gubernamental,

etc.)

de

software

de

salud,

software

contabilidad,

limpieza

industrial, restaurants, ventas al detalle, servicios automotrices, etc Desarrollo de aplicaciones para el usuario

USD 155 a USD 250 por hora

Desarrollo de aplicaciones para el servidor

USD 155 a USD 250 por hora

Desarrollo de aplicaciones móviles Desarrollo de aplicaciones para el usuario

USD 155 a USD 250 por hora Proyectos más complejos a partir de USD 10.000

Desarrollo de aplicaciones de negocios a negocios (B2B)

USD 155 a USD 250 por hora

Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM)

USD 155 a USD 250 por hora

Distribución (SCM)

Proyectos oscilan entre USD 5.000 hasta USD 200.000 USD 155 a USD 250 por hora

Proyectos más complejos a partir de USD 10.000 Implementación de software empresarial Producción (PLM), USD 155 a USD 250 por hora Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) USD 155 a USD 250 por hora Distribución (SCM) USD 155 a USD 250 por hora Business Intelligence USD 155 a USD 250 por hora Recursos Humanos USD 155 a USD 250 por hora Otros Desarrollo de aplicaciones complementos personalizadas Producción (PLM), USD 155 a USD 250 por hora

Business Intelligence

Recursos Humanos Otros

USD 155 a USD 250 por hora considerado como una de las mayores tendencias y necesidades del mercado. USD 155 a USD 250 por hora Data storage integradas. USD 155 a USD 250 por hora

Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad

Es importante mencionar que las empresas pueden ofertar al cliente la alternativa de producir en otros países, concepto en inglés “Offshore”. El costo de venta por hora en esta

31

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

alternativa comercial es USD 65. En este escenario, existen márgenes para negociar en base al tiempo de entrega del producto. Si el cliente decide un tiempo de espera mayor, saben que el software se producirá en la India, Rusia o Pakistán, de lo contrario en Estados Unidos a mayor costo (USD 155 por hora) pero entrega más rápida. La tendencia es desarrollar programas rutinarios y de menor complejidad para Offshore, pero programas mas complejos prefieren desarrollarlos en Estados Unidos. El mayor problema es el costo de implementación del software y mantenimiento. Muchas empresas no toman en cuenta este costo. El cálculo es que después de 24 meses de implementada una aplicación, el costo de mantenimiento es del 20% del valor del software de manera anual. Representantes de los departamentos de tecnología de la información explicaron que en su experiencia reciente desarrollaron software por USD 5 millones y el mantenimiento después de 2 años les cuesta USD 1 millón al año. Para software comercial como ERP o SAAS, CRM, finanzas, quickbooks, recursos humanos, etc., los precios se cobran por cantidad de usuarios y tiempo de contrato. En este precio se encuentra todo el soporte técnico y de mantenimiento necesarios. Las soluciones cloud computing tienen una cotización específica en función al espacio contratado y la funcionalidad. 4.2.4 Estrategias de promoción Todas las empresas mencionaron que tienen un excelente posicionamiento en el mercado, como resultado de la recuperación económica del país siendo sus principales estrategias de promoción la participación en eventos especializados del sector, con el objetivo de presentar su oferta de servicios y principalmente hacer networking con potenciales clientes de diversas industrias como: Salud, finanzas, gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación. El interés mayor es participar en las denominadas “Conferencias” especializadas del sector que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de arquitecturas exitosas. Las empresas cuentan con un área específica de desarrollo de mercados y atención de clientes, es decir ventas directas y que de manera constante van promocionando los servicios y atributos de sus empresas. Esta es una de las herramientas de mayor importancia dentro de sus políticas de marketing, puesto que los Gerentes de Venta trabajan a comisión por ventas. Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estándar en la industria como medios de promoción comercial. Asimismo, mencionaron que participan en actividades gremiales tanto de asociaciones privadas, universidades, entidades sin fines de lucro y toda actividad que pueda exponer la empresa al mercado.

32

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

4.2.5 Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado Después de la investigación del mercado, no se identificaron empresas salvadoreñas que desarrollen software y/o aplicaciones móviles en la región. Gremios hispanos y potenciales clientes indican que si bien existe una importante población salvadoreña, no cuentan en sus registros o contactos con miembros asociados del sector de desarrollo de tecnologías de empresas de nacionalidad salvadoreña. Existen pocas empresas de origen Hondureño afiliadas a la Cámara Hispana de Comercio del Norte de Virginia y que operan en desarrollo de páginas tradicionales web únicamente. Por su parte, existe una gran cantidad de pequeñas empresas salvadoreñas en los sectores de servicios gastronómicos (restaurantes), servicios legales, servicios de impuestos, belleza y peluquería, agencias de viaje entre otras. 4.3 ANALISIS DE LA DEMANDA 4.3.1 Perfil Económico de Virginia PIB del Estado (Año 2013): Ingreso per Cápita (Año 2013): Tamaño de la Fuerza Laboral (Noviembre 2014): Tasa de Desempleo (Noviembre 2014):

USD 452.58 billones. USD 48,773 4.238.000 5%

Fuente: Economic Research Federal Reserve Bank of St. Louis. http://research.stlouisfed.org

La economía de Virginia está bien equilibrada y cuenta con fuentes de ingresos variadas. El Estado ha sido nombrado como el mejor estado de la nación para los negocios, según la revista Forbes en el pasado año. El Pentágono, cuartel general del Departamento de Defensa de los Estados Unidos se encuentra ubicado en el condado de Arlington, Virginia (el mayor edificio de oficinas del mundo). Virginia tiene la concentración más alta de trabajadores del sector tecnológico que cualquier estado estadounidense. Un tercio de los empleos del Estado están en el sector de servicios. El Corredor Tecnológico de Dulles, cerca del Aeropuerto Internacional Washington-Dulles, tiene una gran concentración de empresas de Internet, de comunicaciones y de ingeniería de software. En el sur de Virginia, desde Hampton Roads a Richmond y el condado de Lee, la economía está basada en instalaciones militares, así como en actividades tales como la ganadería vacuna, la agricultura del tabaco y la del maní. Aproximadamente el veinte por ciento de los empleos en el Estado pertenecen al sector agrícola.

33

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

4.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Virginia Las características sobre las que se realizó el estudio de mercado fueron la búsqueda de empresas de tamaño pequeño, principalmente de origen Salvadoreño que puedan tener interés en establecer relaciones comerciales con empresas situadas en El Salvador. Las aplicaciones con mayor demanda relevadas, principalmente por empresas de origen latino y particularmente salvadoreño son las siguientes:    

Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management – CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas

No existe un conocimiento profundo sobre las características de lenguaje de preferencia, conceptos SAAS, ERP o distinción en plataformas android ó iphone móviles, debido a que los empresarios dueños de las empresas o Gerentes Generales no tienen una formación y experiencia en administración tecnológica que le permita discernir o preferir ciertas tecnologías respecto a otras. Por su parte, las empresas de desarrollo de software de empresas de tamaño pequeño, manifestaron en las entrevistas que existe una demanda insatisfecha de programadores especializados en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce 201. 4.3.3 Perfil de clientes potenciales Las características del estudio determinaron la potencialidad de clientes de origen Salvadoreño y latino, puesto que visualizan la oportunidad de trabajar con empresas residentes en El Salvador en el desarrollo de software y/o aplicaciones móviles. Algunas de ellas solicitaron iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos de páginas web y aplicaciones móviles desarrolladas, cotizaciones, términos de pago y entablar eventualmente una relación comercial. Estas empresas son: N.A. Tax, Restaurant Atlacatl y Servicios Legales salvadoreños. La segmentación de estas empresas son de servicios de impuestos y finanzas, servicios legales de migración, compra venta de propiedades, restaurantes de comida latina y salvadoreña, notarías y agencias de viaje con 2 a 20 empleados y ventas anuales de USD 200.000 a un millón de dólares8. Se puede concluir que los propietarios de estas empresas han logrado establecer modelos de negocios exitosos en base a la existencia de un amplio mercado, más que una esfuerzo comercial de promoción de sus servicios y mucho menos de utilización de tecnologías de la información como herramienta de mercadeo y gestión empresarial eficiente. Un sector particular que merece una evaluación adicional es el relacionado a restaurantes de comida salvadoreña y latina. En una gran proporción los propietarios aún no reconocen las virtudes y ventajas de contar con herramientas tecnológicas mínimas como una página web o correo electrónico. 8

Fuente: Hoovers. Información de cada empresa entrevistada.

34

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

En opinión de la Presidenta de la Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia indica que un 90% de las empresas latinas en la región aún no cuentan con páginas web ni aplicaciones móviles, por lo que no utilizan la tecnología para la mejora de sus negocios. Esta realidad también está vinculada con los altos costos de desarrollo que oscilan entre USD 155 y USD 250 la hora. Por otra parte las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles manifestaron en las entrevistas su interés de contactar empresas o programadores que tengan capacidades y experiencia en las plataformas Drupal, PHP Phyton, 3D modeling y Salesforce 201 ya que existe una sobredemanda del mercado en estas competencias, argumentando que el sistema universitario no brinda suficientes universitarios ingenieros. Esta demanda de profesionales ha determinado que algunas empresas incluso recluten profesionales extranjeros a Estados Unidos con visa de trabajo H1B1. Asimismo, estas empresas compartieron las dificultades de trabajar en Offshore, al encontrar problemas de cultura de negocios, revelando que si bien el costo de USD 35 la hora era atractiva, nunca pudieron reunirse con el programador de manera personal por encontrarse fuera del país a fin de entablar una comunicación personal, comprender los conceptos empresariales que fundamentan el desarrollo de las aplicaciones e idiosincrasia de los clientes finales en los Estados Unidos. Esto determinó demorar más tiempo en explicar y transmitir los conceptos y aplicaciones, y que en opinión de un entrevistado invirtió 3 horas por cada hora real de producción, lo cual encareció las operaciones. Asimismo, comentaron que existen problemas por la diferencia horaria en esperar contactos o respuestas del proveedor al igual que el acento del idioma inglés que dificulta las comunicaciones. No se identificaron empresas intermediarias en el sector entre un proveedor de software y su cliente. Información y datos de contacto de las empresas entrevistadas se encuentran en Anexo I y II.

35

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

5. EL MERCADO DE MARYLAND 5.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO 5.1.1 Tamaño del mercado y situación general del sector Las ventas totales del sector de software para el año 2014 en el Estado de Maryland se estiman en la cantidad de USD 10.8 billones, de este monto USD 1.7 billones corresponden a ventas del sector de fabricantes de software (Código NAICS 511210), mientras que USD 9 billones corresponden a fabricantes de software a la medida ó personalizados (Código NAICS 541511)9. De acuerdo a las estimaciones del Censo Económico de los EE.UU., para el año 2012 (últimos datos oficiales disponibles) existían en el Estado de Maryland unas: 

168 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones móviles, es decir que las empresas de Maryland de paquetes de software representan un 1.94% del total de ese tipo de empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese año en 8.676 empresas.



1.857 empresas desarrolladoras de software a la medida, o personalizado, es decir que las empresas de Maryland de software a la medida representan un 1.42% del total de ese tipo de empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese año en 130.648 empresas10

A continuación se muestra el tamaño de las empresas para cada una de los 2 tipos de empresas fabricantes de software en Maryland. Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de paquetes de software en Maryland son empresas relativamente pequeñas (el 54% tiene menos de 5 empleados).

9

La estimación de las ventas del sector corresponden a una proyección de las ventas al año 2012 con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) para el período 1997- 2012. Dicha estimación fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados. 10 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

36

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Maryland. 2012. Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210)

2% 0%0% 1 a 4 empleados

7%

5 a 9 empleados

7%

10 a 19 empleados

40%

20 a 49 empleados

16%

50 a 99 empleados 100 a 249 empleados 250 a 499 empleados

14%

500 a 999 empleados

14%

1,000 empleados o mas

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas de software en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 48 empleados por empresa. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse sólidamente luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego de haber caído desde 2007 de 168 empresas hasta 143 empresas en 2011, en el 2012 el número de empresas se ha vuelto a ubicar en 168 como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Maryland. 2007 – 2012 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210) 180

168 160

168 157 149

148

140

143

120 2007

2008

2009

2010

2011

2012

37

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de software a la medida en Maryland son empresas relativamente pequeñas (el 69% tiene menos de 4 empleados) Tamaño de las Empresas de Software en el Estado de Maryland. 2012. Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511)

3% 2%

0%

0%

0% 1 a 4 empleados

7% 5 a 9 empleados

8%

10 a 19 empleados

11% 69%

20 a 49 empleados 50 a 99 empleados

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. Este tamaño si bien es inferior al número de empleados promedio por este tipo de empresas a nivel nacional, el cual se ubica en 9.8 empleados por empresa, la brecha no es tan grande como en el caso de las empresas de paquetes de software. El número de empresas fabricantes de software a la medida en la región, ha comenzado a recuperarse sólidamente luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, a partir del año 2007, cuando el número de empresas se ubicó en 1.380, la cifra se ha incrementado de manera sostenida hasta llegar a 1.857 empresas en el 2012.

38

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Evolución del número de Empresas del Sector Software en el Estado de Maryland. 2007 – 2012 Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) 2,000

1,857

1,800

1,603

1,600 1,400

1,380

1,446 1,427 1,457

1,200 1,000 2007

2008

2009

2010

2011

2012

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

5.1.2 Empleo del sector Para el año 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba a 24.472 personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las 1.857 empresas que para ese año formaban parte del sector, mientras que el sector de fabricantes de paquetes de software empleaba a 5.572 personas, incluyendo al personal administrativo que labora en las 168 empresas que para ese año formaban parte del sector. 5.1.3 Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector El Estado de Maryland tiene una política de apoyo al fomento y establecimiento de empresas en la región para todos los sectores productivos, en el que el sector de la tecnología de la información es considerado como estratégico para el desarrollo económico local. Ofrece una variedad de incentivos basados en el desempeño, desde créditos fiscales hasta exenciones fiscales y que son los siguientes: Crédito Tributario para la Creación de Empleo, es un crédito fiscal de hasta $ 1,500 por nuevos puestos de trabajo de tiempo completo. Para calificar, las empresas deben crear 60 nuevos puestos de trabajo a tiempo completo durante un período de 24 meses. Los créditos no utilizados pueden ser utilizados durante cinco años siguientes al año de crédito. “One Maryland Tax Credit”, en español “Crédito de Impuestos para Maryland Uno” de hasta USD 5 millones para proyectos que realizan inversiones significativas de capital y la creación de nuevos puestos de trabajo Estos son totalmente reembolsables y las inversiones deben desarrollarse en regiones del condado con menores índices de desarrollo.

39

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Crédito Fiscal de Investigación y Desarrollo, proporciona a las empresas créditos fiscales que incurren en gastos de investigación y desarrollo calificados, particularmente en el sector de tecnologías de la información. Este crédito es del 3% de los gastos de investigación y desarrollo que excedan los gastos promedio de la empresa en los últimos cuatro años. Asimismo este crédito puede crecer en un 10% anual para gastos que excedan el promedio de gastos de los últimos cuatro años. Zona Empresarial para empresas que se establezcan en la Zona Empresarial de Maryland pueden ser elegibles para créditos sobre el impuesto sobre el ingreso, impuestos de bienes inmuebles a cambio de la creación de empleos e inversiones. Préstamos blandos, en los que el Estado tiene la autoridad para proporcionar financiamiento a bajo interés al igual que el Estado también tiene la capacidad de perdonar una parte del capital si se alcanzan ciertas condiciones de empleo e inversión. Programa de Capacitación Industrial Maryland (Maryland Industrial Training Program MITP). Proporciona subvenciones para reembolsar a las empresas por los gastos asociados a las nuevas actividades de desarrollo de la fuerza de trabajo y de formación. Este programa tiene el objetivo de mantener y apoyar en la expansión de las industrias existentes. La Asistencia Maryland Desarrollo Económico y Fondo de la Autoridad, ofrece préstamos y subvenciones a las empresas y las jurisdicciones locales. Los principales proyectos de desarrollo económico pueden recibir préstamos de hasta USD 10 millones de dólares mientras que las municipalidades locales pueden recibir hasta USD 5 millones en préstamos o USD 2 millones en préstamos condicionales y subvenciones para ayudar a las nuevas empresas o en expansión11. 5.1.4 Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Maryland Se presentan los principales actores institucionales del sector y que se recomienda puedan ser el punto de contacto tanto con PROESA como con las empresas salvadoreñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Los respectivos costos de membrecía y servicios específicos se presentan en sus respectivas páginas web. Entidad Tech Council of Maryland

Descripción El Consejo Tecnológico de Maryland es una asociación por membrecía – la más grande de Maryland en materia de tecnología – dedicada al apoyo y desarrollo de sus miembros a través de la construcción de industrias de tecnología y ciencias de la vida. El consejo busca proporcionar valor dándoles a sus miembros un foro para aprender, compartir y realizar networking.

www.techcouncilmd.com Cámara Hispana de Comercio del Condado de Montgomery

11

La misión es apoyar a sus miembros y promover el Estado de Maryland como un líder competitivo nacional y mundial en el crecimiento económico y la creación de

http://business.maryland.gov/ Oficina del Gobernador http://www.gov.state.md.us/

40

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración empleo del sector privado a través de su promoción eficaz, la creación de redes de alto nivel y comunicaciones oportunas. Mantienen un vínculo institucional con la Cámara de Comercio Salvadoreña Americana de Washington D.C. www.hccmc.org

Fundación Hispánica de Negocio de Maryland

Organización caritativa que proporciona servicios educativos a la comunidad minoritaria latina para desarrollar emprendedores, negocios, líderes empresariales y de apoyo en la fuerza de trabajo local, a fin de aportar al desarrollo económico y social de la comunidad de Maryland.

www.hbfmd.org Cámara de Comercio Hispana de Maryland

www.mdhcc.org

Desde 1986 varios líderes hispanos dedicados visualizaron el enorme potencial de la comunidad empresarial hispana en el estado de Maryland y previeron la necesidad de una organización a nivel estatal para que represente sus intereses ante los sectores público y privado. Es una organización estructurada destinada a desarrollar una red de negocios que proporcionaría a la comunidad hispana con la cohesión y la fuerza. Desde su creación, la Cámara ha trabajado para llevar los asuntos y preocupaciones de miles de empresas de propiedad hispana del estado a la vanguardia de la agenda económica del Estado.

Fuente: Elaboración propia.

41

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

5.2 ANALISIS DE LA OFERTA 5.2.1 Perfil de las principales empresas locales Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en las ciudades de mayor población Salvadoreña en Maryland identificadas tienen la particularidad de no ser pequeñas como en el caso de Virginia o Washington D.C., puesto que reflejan niveles de ventas anuales superiores a los 11 millones de dólares con hasta 110 empleados. Estas ofrecen diversos servicios, tanto a través de software personalizado como también comercial. Importante mencionar que su principal cliente natural es el Gobierno de los Estados Unidos y que tiene el requerimiento de trabajar con empresas y programadores que puedan pasar aprobaciones de seguridad y evaluación de antecedentes (en inglés Security Clearance). 12 www.virtustream.com Desarrolla su propia plataforma en la nube. Se especializa en migrar aplicaciones a la nube. Su principal servicio va en la nueva tendencia Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS) ó “Infraestructura de Nube como un Servicio” promoviendo que los clientes maximicen el retorno a su inversión de aplicaciones en la nube. Aloja infraestructura y aplicaciones en sus propias instalaciones, por lo que los clientes eliminan costos de capital y reducen sus costos operativos. Su plataforma principal se llama xStream Cloud Management, que permite todo tipo de soluciones empresariales, utilizando la tecnología de administración de nube µVM™ . Sus clientes son empresas privadas, organizaciones de desarrollo, banca, servicios de salud y agencias de Gobierno. Cuenta con 110 empleados y factura USD. 12.3 millones al año. www.amdexcorp.com Considerada como empresa administrada por minorías y mujeres. Provee desarrollo de software personalizado y aplicaciones móviles. Cuenta con la certificación Capability Maturity Model Integration (CMMI). Sus clientes son empresas comerciales y el gobierno federal de Estados Unidos. La distribución del tipo de software que producen es: 30% comercial y 70% personalizado. Cuenta con 74 empleados y factura USD11.2 millones al año.

Fuente: Elaboración propia.

5.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado. Al igual que Virginia, el área de influencia del mercado laboral se encuentra determinada por la influencia de la capital Washington D.C. El costo por hora es de USD 170 por hora que es ligeramente superior al costo en Virginia (USD 155). No existe un rango de precios, es decir que el precio es fijo para todo tipo de aplicaciones y complejidad tecnológica. Las entrevistas determinan que el área de Maryland es considerada como una de las más caras de los Estados Unidos, por lo que no existen márgenes de negoción.

12

Información sobre aprobaciones de seguridad: www.state.gov/m/ds/clearances/

42

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Este costo por hora se aplica al tiempo de desarrollo de sitios web, desarrollo de aplicaciones SAAS personalizados, desarrollo de aplicaciones móviles, implementacion de software empresarial desarrollo de complementos (plug ins) como sigue: Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad

La preferencia de cotización es por hora más que por proyecto completo. Para software comercial como ERP o CRM, finanzas, quickbooks, recursos humanos, etc., los precios se cobran por cantidad de usuarios y tiempo de contrato. En este precio se encuentra todo el soporte técnico y de mantenimiento necesarios. 5.2.3 Estrategias de promoción Al encontrarse el mercado en un buen momento, y principalmente por la cercanía a las entidades del Gobierno, las estrategias de promoción son de marketing personalizado uno a uno mediante participación en eventos sociales, networking con potenciales clientes de diversas industrias como ser: Educación, condados públicos, salud, finanzas, Gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación. Al igual que las empresas en Virginia el interés mayor es participar en las denominadas “Conferencias” especializadas del sector que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de arquitecturas exitosas. Se identificó la estrategia de participar en actividades gremiales tanto de asociaciones privadas, universidades, entidades sin fines de lucro, embajadas y toda actividad que pueda exponer la empresa al mercado. Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estándar en la industria como medios de promoción comercial. 5.2.4 Presencia de empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado La Cámara de Comercio Hispánica del Condado Montgomery que abarca las ciudades con mayor presencia Salvadoreña en el Estado, indicó que de sus 200 asociados no existen empresas en el sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Existen solamente 2 empresas de origen hondureño. La Cámara tiene un comité especial de capacitación empresarial permanente en temas tecnológicos como quickbooks, seguros de salud, impuestos, inversiones de retiro y no se visualiza participación de ciudadanos o empresarios salvadoreños. Se identifica la existencia de una gran cantidad de empresas salvadoreñas en los sectores de servicios gastronómicos (restaurants), servicios legales, servicios de impuestos, belleza y peluquería, construcción, mecánica y agencias de viaje. 5.3. ANALISIS DE LA DEMANDA 5.3.1 Perfil Económico

43

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

PIB del Estado (Año 2013): Ingreso per Cápita (Año 2013): Tamaño de la Fuerza Laboral (Noviembre 2014): Tasa de Desempleo (Noviembre 2014):

USD 342.38 billones. USD 54,259 3.096.000 5.6%

Fuente: Economic Research Federal Reserve Bank of St. Louis. http://research.stlouisfed.org

La economía de Maryland está concentrada principalmente y en gran medida en el sector terciario. El sector primario supone el 1% del PIB de Maryland, los principales productos cultivados o criados en el estado son maíz, soja, gallinas, huevos y leche. La silvicultura sólo supone el 0,10% del PIB del estado. La pesca apenas supone un 0,04% del PIB del estado. El sector secundario corresponde al 14% del PIB de Maryland. La industria de manufactura supone el 8% del PIB del estado. La industria de la construcción responde por el 6% del PIB del estado. El sector terciario supone el 85% del PIB de Maryland. Los servicios aportan el 25% del PIB del estado. Maryland es un gran centro financiero. Los servicios financieros e inmobiliarios suponen el 21% del PIB del estado. Los servicios públicos suponen el 17% del PIB del estado, el comercio al por mayor y al por menor aportan el 15% del PIB del estado mientras que transporte, telecomunicaciones y servicios públicos responden por el 7% del PIB del estado. 5.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Maryland Las características sobre las que se realizó el estudio de mercado fueron la búsqueda de empresas de tamaño pequeño que puedan tener interés en establecer relaciones comerciales con empresas de El Salvador. Las aplicaciones con mayor demanda relevadas, principalmente por empresas de origen latino y particularmente salvadoreño son las siguientes:    

Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management – CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas

Al igual que en Virginia, no existe un conocimiento profundo sobre las características de lenguaje de preferencia, conceptos SAAS, ERP o distinción en plataformas android, iphone u otras, debido a que los empresarios dueños de las empresas o Gerentes Generales no tienen una formación y experiencia en administración tecnológica que les permita discernir o preferir ciertas tecnologías respecto a otras. Lo que si les queda claro son las utilidades prácticas de la solución en la administración de sus necesidades de negocio, desconociendo las características técnicas detrás de la solución tecnológica.

44

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Por su parte, las empresas de desarrollo de software manifestaron que existe una demanda importante en migrar las aplicaciones a la plataforma de Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS) ó “Infraestructura de Nube como un Servicio”. 5.3.3 Perfil de clientes potenciales La región de Maryland muestra áreas geográficas específicas muy marcadas de presencia de empresas latinas, particularmente salvadoreñas. Son pequeños negocios unipersonales o familiares, cuya infraestructura denota la dimensión de sus negocios, y que eventualmente pueden constituirse en potenciales clientes para sus necesidades de desarrollo tecnológico. Sin embargo, no todos los empresarios tienen una vocación a mejorar su tecnología, por lo que no queda clara su verdadera disponibilidad de desarrollar software, páginas web, aplicaciones web ó móviles u otras aplicaciones SAAS y ERP. Consideran que el facebook, la ubicación del local y la presencia de comunidad amplia hispana son los mejores medios de difusión de su negocio hasta la fecha. Se pudieron identificar empresas que les pareció muy atinada la idea de promocionar exportaciones de servicios desde El Salvador y tres de ellas: Gil Painting Company, Rossed Hair Salon y Gils Restaurant solicitaron iniciar contactos de manera inmediata para recibir ejemplos representativos de páginas web y aplicaciones móviles desarrolladas, cotizaciones, términos de pago y entablar eventualmente una relación comercial. Respecto a la segmentación, los sectores de estas empresas identificadas son de comida salvadoreña, construcción, supermercados de consumo masivo y peluquerías/belleza con 4 a 10 empleados y ventas anuales de USD 500.000 a un millón de dólares 13. Se repite lo mismo que se observó en el mercado de Virginia, es decir que los propietarios de estas empresas desarrollan sus actividades en base a un mercado de comunidad latina cautivo, en los que la tecnología de la información no jugó un papel preponderante en sus actividades hasta la fecha. Importante mencionar que el sector de restaurants, que son los de mayor visibilidad en el mercado, aún no reconocen las virtudes y ventajas de contar con herramientas tecnológicas mínimas como una página web o correo electrónico. El Presidente de la Cámara Hispana de Comercio del Condado de Montgomery mencionó que estudios recientes a partir del censo regional, la comunidad latina en el área utiliza 3 veces más las aplicaciones móviles que una computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de tecnología. Se pudo visualizar que las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en el área son bastante recatadas a entablar relaciones con empresas de El Salvador y muchas de ellas no accedieron a entrevistarse con el consultor. Esto se explica también porque uno de los clientes principales de sus negocios es el Gobierno americano, por lo que se requieren elementos de aprobaciones de seguridad de las empresas y programadores involucrados.

13

Fuente: Hoovers para cada empresa entrevistada

45

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Por su parte, como resultado de las entrevistas con personal especializado de tecnologías de la información de empresas comerciales de origen latino y norteamericano, como Supermercados (Megamart) y servicios de taxi (Bartwood) si mostraron interés en conocer más a profundidad la oferta de servicios de desarrollo de software personalizado como es el caso del Customer Relationship Management (CRM) y aplicaciones móviles producidas en El Salvador. Asimismo, el Condado de Montgomery, entidad pública municipal, considera que toda empresa del sector sin importar su nacionalidad o país de residencia es calificada para participar en los procesos de licitación de tecnologías de la información. Información y datos de contacto de las empresas entrevistadas se encuentran en Anexo I y II.

46

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

6. EL MERCADO DE WASHINGTON D.C. (DISTRITO DE COLUMBIA) 6.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO 6.1.1 Tamaño del mercado y situación general del sector Las ventas totales del sector de software para el año 2014 en el Estado Distrito de Columbia (D.C.) se estiman en la cantidad de USD 3.2 billones, de este monto USD 2.4 billones corresponden a ventas del sector fabricantes de software, mientras que USD 0.8 billones corresponden a fabricantes de software a la medida – ó personalizados14. De acuerdo a las estimaciones del Censo Económico de los EE.UU., para el año 2012 existían en Washington D.C. unas: 

45 empresas desarrolladoras de paquetes de software y aplicaciones móviles, es decir que las empresas de Washington D.C. representan un 0.52% del total de las empresas de software en los EE.UU. estimadas para ese año en 8.676 empresas.



Unas 242 empresas desarrolladoras de software personalizado, es decir que las empresas de Washington D.C. representan un 0.19% del total de ese tipo de empresas en los EE.UU. estimadas para ese año en 130.648 empresas. En otras palabras, el Distrito de Columbia es de las 3 regiones analizadas en este estudio la de menor concentración de empresas de software y aplicaciones móviles. 15

Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas de software en Washington D.C. son empresas relativamente pequeñas (el 58% tiene menos de 5 empleados). Tamaño de las Empresas de Software en el Distrito de Columbia (Washington D.C.) 2012 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210)

4% 2% 0% 2% 5%

1 a 4 empleados 5 a 9 empleados

11% 9% 9%

10 a 19 empleados

58%

20 a 49 empleados 50 a 99 empleados

14

La estimación de las ventas del sector corresponden a una proyección de las ventas al año 2012 con base a la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) para el período 1997- 2012. Dicha estimación fue validada con los gremios y asociaciones entrevistados. 15 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

47

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas de software en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 48 empleados por empresa. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego de haber alcanzado 35 empresas en 2007, el número de empresas comenzó a descender, manteniéndose en 30 empresas hasta 2010 y alcanzado 45 empresas en 2012. Evolución del número de Empresas del Sector Software en Washington D.C. 2007 – 2012 Empresas Fabricantes de Paquetes de Software (Código NAIC 511210) 60

45 40

35

30

30

30

34

20

0 2007

2008

2009

2010

2011

2012

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) Conforme se muestra en la siguiente gráfica, la mayoría de las empresas fabricantes de software a la medida en Washington D.C. son empresas relativamente pequeñas (el 61% de las empresas no pasa de 4 empleados). Tamaño de las Empresas de Software en Washington D.C. 2012 Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511)

3% 2% 0% 0% 0% 10%

5 a 9 empleados

11% 13%

1 a 4 empleados

10 a 19 empleados

61%

20 a 49 empleados

50 a 99 empleados Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census.

48

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Este tamaño contrasta con el promedio de empleados de las empresas fabricantes de software a la medida en los EE.UU. cuyo promedio se ubica en los 9.8 empleados por empresa. El número de empresas en la región, ha comenzado a recuperarse luego de haberse visto afectadas por la crisis financiera de los EE.UU. del 2007-2008. En efecto, luego de haber llegado a un pico en el año 2008 de 283 empresas y a un piso de 239 empresas en 2011, en el año 2012 se han comenzado a crear de nuevo empresas como consecuencia de la recuperación económica del país. Evolución del número de Empresas del Sector Software en Washington D.C. 2012. 2007 – 2012 Empresas Fabricantes de Software a la Medida – o Personalizados - (Código NAIC 541511) 260 240

242

233

220 200

180

193 173

198

176

160 140 120 100 2007

2008

2009

2010

2011

2012

Fuente: 2012 Business Patterns Survey. U.S. Economic Census. 6.1.2 Empleos del Sector Para el año 2012, el sector de fabricantes de software personalizado, empleaba en el Distrito de Columbia a 2,716 personas, incluyendo al personal administrativo que trabaja en las 242 empresas que pasa ese año formaban parte del sector16. 6.1.3

Apoyo y políticas públicas, incentivos ofrecidos al sector

Washington DC ofrece una variedad de incentivos a los negocios para los empresarios que buscan localizar o expandir su negocio en el Distrito de Columbia. Las empresas tienen derecho a estos incentivos basados en una variedad de requisitos, incluyendo la ubicación, tipo de negocio y la estructura de propiedad.

16

No existen estadísticas disponibles a 2012 correspondientes al número de empleados en el sector de fabricantes de paquetes de software.

49

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

El Programa DC Zona Empresarial (EZ), ofrece una variedad de incentivos a las empresas que estimulan el crecimiento económico y el desarrollo de empleo en zonas empobrecidas. Las empresas que pueden acogerse a los incentivos EZ son elegibles para recibir hasta $ 1,2 mil millones de créditos federales de impuestos, deducciones, exenciones y exclusiones, incluyendo:    

Financiamiento de bonos exentos de impuestos ( bonos EZ ) La exclusión de las utilidades de los activos utilizados en la zona DC Créditos fiscales por empleado Créditos para Oportunidades Laborales

Créditos Fiscales de Oportunidades de Trabajo (WOTC). Empresas con sede en Washington DC son elegibles para recibir hasta USD 9.000 en créditos tributarios por más de dos años para cada empleado que antes era un "destinatario de la asistencia familiar a largo plazo" (Programa social del Gobierno americano). Un crédito fiscal $ 2.400 independiente está disponible para los empleados calificados, incluidos los jóvenes que viven dentro de la EZ, veteranos, ex convictos, residentes de las comunidades empobrecidas y perceptores de prestaciones de seguridad social en el primer año de empleo. Estos créditos fiscales no tienen requisitos de residencia de los empleados. Incentivos DC Tech. Washington DC ofrece uno de los paquetes de incentivos más atractivos para las empresas de alta tecnología en el país, particularmente el desarrollo de software. Incentivos DC Tech proporcionan ciertos créditos, exenciones y otros beneficios para una empresa de tecnología, las que puede aprovechar el programa mediante el desarrollo de su fuerza de trabajo, asegurar las instalaciones e infraestructura para sus negocios y beneficiarse de la reducción de tarifas de bienes raíces, bienes personales, impuestos las ventas e impuestos a las utilidades. Hay una serie de reducciones de impuestos que las empresas del sector de tecnología pueden acceder:        

Reducción de impuestos de franquicia o exención Reducción de impuestos a la propiedad de bienes inmuebles Reducción de impuestos a la propiedad personal Exención al impuesto a las ventas Exención del impuesto sobre las utilidades Créditos para el desarrollo de la Fuerza Laboral Reembolso de gastos de reubicación Crédito al salario y la capacitación

Fuente: Sociedad para el Desarrollo http://wdcep.com/business-in-dc/incentives/ 6.1.4

Económico

de

Washington

D.C.

Asociaciones y gremios de interés para el Subsector en Washington D.C.

Se puede observar que por la dimensión del mercado y la ubicación estratégica de Washington DC como área de influencia real para los mercados de Maryland y Virginia, el trabajo de promoción de exportaciones y apertura del mercado de los EE.UU. cuenta asociaciones gremiales valiosas en esta área. Se presentan los principales actores institucionales del sector y que se recomienda puedan ser el punto de contacto tanto con

50

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

PROESA como con las empresas salvadoreñas de desarrollo de software y aplicaciones móviles. Importante mencionar que existen dos instituciones gremiales de origen Salvadoreño que tienen la vocación y mandato institucional de apoyar a las empresas con interés de vincularse o establecerse en el área de Washington DC, Virginia y Maryland. Entidad La Cámara de Comercio SalvadoreñoAmericana del Área Metropolitana de Washington, D.C

www.sacocdc.org Caucus Salvadoreño Empresarial Washington D.C.

www.cse-dc.org

SOFTWARE AND INFORMATION INDUSTRY ASSOCIATION

www.siia.net

Descripción Organización sin fines lucrativos creada para representar, organizar y apoyar el desarrollo de las empresas y líderes empresariales salvadoreño-americanos. La Cámara busca incrementar el poder y reconocimiento a la contribución que estos negocios proporcionan a la economía del área metropolitana de Washington D.C. Ejecutivos de la Cámara mencionaron su disponibilidad de convertirse en la entidad contraparte de PROESA para la promoción de las empresas salvadoreñas del sector software y aplicaciones móviles.

Organización sin fines de lucro que agrupa a empresas y corporaciones dirigidas y / o de propiedad de los salvadoreños en los Estados Unidos. Su objetivo es mostrar el hecho de que los salvadoreños en los Estados Unidos ofrecen no solamente servicios de mano de obra sino que también incluyen empresas y organizaciones dirigidas por los salvadoreños que han generado ventas, ingresos, impuestos y empleo beneficiando a la comunidad salvadoreña residente en Estados Unidos, lo que contribuye al crecimiento económico. Proporciona un foro único para el negocio salvadoreño y la comunidad empresarial para promover la alianza local, nacional y hemisférica para mejorar el bienestar de los salvadoreños en Estados Unidos. La Asociación de la Industria del Software y la Información es la principal asociación comercial de la industria de software y contenidos digitales en los EE.UU. Basada en la ciudad de Washington D.C. SIIA proporciona servicios globales en relaciones gubernamentales, desarrollo de negocios, educación corporativa y protección de la propiedad intelectual de las empresas líderes que están marcando el ritmo de la era digital.

51

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración The Greater Washington Hispanic Chamber of Commerce

www.gwhcc.org

Fundada en 1976, la Cámara Hispana de Comercio de Washington es una organización impulsada por membrecía que apoya el desarrollo económico de Washington, DC región metropolitana, facilitando el éxito de los negocios latinos y otras de propiedad de minorías y de las comunidades que sirven a través de la creación de redes, la promoción, la educación y el acceso al capital. La Cámara se esfuerza por apoyar este desarrollo de la comunidad mediante la potenciación de los miembros, líderes de negocios y empresarios a través de nuestras oportunidades de establecer contactos durante todo el año.

Fuente: Elaboración propia.

6.2 ANALISIS DE LA OFERTA 6.2.1 Perfil de las principales empresas locales Las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles en Washington D.C. identificadas y correspondientes a categoría de ventas desde $200.000 hasta un millón de dólares consideradas pequeñas, contando con 2 a 5 empleos, ofrecen diversos servicios, tanto a través de software personalizado como también comercial. Existe clara identificación de que la industria del software está en su mayoría orientado a satisfacer las necesidades de las diversas entidades estatales así como de las agencias independientes que brindan servicios al Estado, siendo su principal cliente. Importante mencionar que el convertirse en aliado estratégico de este subsector requiere pasar por filtros de seguridad que demanda el Estado americano como paso inicial para convertirse en proveedor. Sin embargo, también desarrollan aplicaciones para empresas privadas comerciales e industriales. Las empresas más relevantes identificadas de este subsector son las siguientes. www.us-websoft.com

US Websoft Corporation

Desarrollo de software y aplicaciones móviles. Principales aplicaciones: Data Warehouse, Business intelligence, Enterprise Application Integration, Infrastructure Management Services, Recruitment Process Outsourcing, Staff Augmentation, Customer Relationship Management, Supply Chain Management, Accounting and Inventory. Manejan plataformas diversas. Preferencia por la Information Technology Enterprise Solutions-2 Services (ITES-2S). Asimismo, brindan soluciones de consultoría informática. Evaluando requerimientos de los negocios, rediseñan procesos, recomiendan paquetes y soluciones e implementan sistemas de terceros. Mencionan que tienen las mejores opciones para Search Engine Optimization (SEO). Apoyan también en la administración de proyectos, programación aplicada, administración de bases de datos, ingeniería y configuración de servidores, testeo de desempeño de usuarios. La distribución del tipo

52

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración de software que producen es: Personalizado 80% y comercial 20%. Clientes del Gobierno federal y locales, empresas de transporte y telecomunicaciones. Cuenta con 2 empleados y factura USD 500.000 al año.

www.hytechpro.com Desarrollo de software y aplicaciones móviles con una aproximación holística, desde la idea hasta la implementación de la aplicación. Amplia experiencia en la reciente tendencia de la tecnología de aplicaciones móviles SMAC (Social, Mobile, Analytics and Cloud) y BYOD (bring-your-own-device) proporcionando soluciones para desarrollar negocios desde cualquier lugar del mundo y en cualquier aparato móvil. Asimismo brinda consultoría en la tendencia de movilidad empresarial. Tienen capacidades de desarrollo de todo tipo de aplicaciones ERP y SAAS. La distribución del tipo de software que producen es: Personalizado 90% comercial 10%. Clientes del sector de banca, finanzas, salud, E-Learning, Ecommerce, y Gobiernos locales. Cuenta con 3 empleados y factura USD 500.000 al año.

Fuente: Elaboración propia.

Adicionalmente se pudo conocer de fuente primaria el accionar de profesionales freelance del sector, mismos que ofrecen sus servicios a empresas en Washington D.C., Virginia y Maryland. Los freelance tienen la libertad de aportar con procesos creativos en el desarrollo. Una de sus principales actividades es el testeo de software que es una etapa fundamental en la comercialización final y satisfacción del cliente. Asimismo, una vez que tienen un contrato, los freelance se agrupan para trabajar en equipo y cumplir con las fechas límite acordadas de entrega. Forman parte de www.elancer.com pero es más bien como una bolsa de trabajo más que una relación de freelance para necesidades empresariales, siendo su preferencia trabajar con empresas de desarrollo de software más que solicitudes comerciales específicas. Visualiza una tendencia en la que las redes sociales y sus respectivas aplicaciones tienen mayor protagonismo que el desarrollo de páginas web. Asimismo el data mining y business intelligence tienen alta demanda al igual que las bases de datos interrelacionadas entre diversas plataformas como SQL, Oracle y PHP mediante interfaz de datos. 6.2.2 Estrategia de precios que utilizan en el mercado Tienen tres estrategias de precios: Dedicated Team Hiring (Contrato de equipo dedicado). En base a la demanda del cliente final (usuario), este equipo asiste de manera directa al equipo tecnológico del cliente, que en su mayoría se presentan para la implementación inicial de aplicaciones. Los precios son por proyecto y no por horas, es decir que el equipo dedicado apoya a la empresa hasta resolver sus necesidades tecnológicas en la misma instalación física del usuario final.

53

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Project Based Hiring (Contratación en base a Proyecto). Se trata como modelo fijo de presupuesto. Éste es un modelo que funciona bien en la medida que el alcance del proyecto, su flujo de trabajo y los resultados estén muy bien definidos, a fin de proyectar adecuadamente el tiempo que tomará su desarrollo. El requisito detallado ó términos de referencia, son importantes para este modelo, pues cualquier cambio en el alcance puede afectar el plazo de entrega y por lo tanto al precio. Hourly Work & Billing (Facturado por Hora Trabajada). Se calcula el precio según las horas proyectadas y se factura al final del proyecto. Los precios promedio por hora varían entre USD 170 hasta USD 250 por hora que depende de la complejidad de la aplicación. PRODUCTO

PRECIO: PROMEDIO POR HORA, POR PROYECTO, ACUERDOS ANUALES, ETC. Desarrollo de sitios web

Desarrollo de sitio web tradicional

USD 170 por hora. Web tradicional USD 2500 (precio más bajo) Sitios más complejos a partir de USD 10.000 por proyecto hasta USD 200.000

Mantenimiento, actualizaciones y manejo de contenido

USD 170 por hora. Acuerdos anuales

Desarrollo de sitios web móviles

UD 170 por hora programas simples. USD 2.500 (precio más bajo) a USD 20.000 por proyecto más complejo.

Diseño de Web de Respuesta (Responsive Web

USD 170 a USD 250 por hora

Design) Alojamiento de sitios web

Varía en función al tamaño

Desarrollo de aplicaciones web/ SAAS personalizadas Aplicaciones específicas de la industria (por ejemplo:

CRM para todo tipo de industria personalizada

software financiero, software de manufactura, software

USD 170 a USD 250 por hora

de salud, software gubernamental, etc.) contabilidad, limpieza industrial, restaurants, ventas al detalle, servicios automotrices, etc. Desarrollo de aplicaciones para el usuario

USD 170 a USD 250 por hora

Desarrollo de aplicaciones para el servidor

USD 170 a USD 250 por hora

Desarrollo de aplicaciones móviles Desarrollo de aplicaciones para el usuario

USD 170 a USD 250 por hora Proyectos más complejos a partir de USD 5.000

Desarrollo de aplicaciones de negocios a negocios (B2B)

USD 170 a USD 250 por hora

Proyectos más complejos a partir de USD 5.000 Implementación de software empresarial

Producción (PLM), Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM)

USD 170 a USD 250 por hora. Plataforma salesforce

54

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración Distribución (SCM) Business Intelligence

USD 170 a USD 250 por hora

Recursos Humanos Otros Desarrollo de aplicaciones complementos personalizadas Producción (PLM), Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) USD 170 a USD 250 por hora

Proyectos oscilan entre USD 5.000 hasta USD 200.000 Distribución (SCM) Business Intelligence Recursos Humanos Otros

USD 170 a USD 250 por hora USD 170 a USD 250 por hora USD 170 a USD 250 por hora

Diversos paquetes. Mismos estándares de precio.

Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad En entrevista con freelance del sector, se pudo identificar que la tarifa horaria oscila entre $65 y $85 por hora, misma que también es aplicable para servicios en Virginia y Maryland de manera indistinta.

6.2.3 Estrategias de promoción Por las características de las empresas del sector al contar con menos de 4 empleados en su mayoría, la investigación pudo evidenciar que se tratan de estructuras empresariales muy pequeñas, en las que no existe un área funcional responsable de la promoción, marketing o ventas. Es decir que el propietario de la empresa es a su vez la persona que se encarga de desarrollar la promoción de su negocio y sus principales medios son a través de referencias de sus propios clientes o de terceros. Asimismo, sus preferencias son la participación de eventos de networking, principalmente propiciadas por el Gobierno americano, las embajadas del área metropolitana de Washington D.C. y eventos del sector en las denominadas “Conferencias” especializadas que se realizan en diversas ciudades de los Estados Unidos, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y asimilar experiencias de empresas similares. Herramientas de social media como facebook, twitter y newsletters son estándar en la industria como medios de promoción comercial.

6.2.4 Presencia de Empresas salvadoreñas o centroamericanas en el mercado La estructura de empresas asociadas a la Cámara Hispana de Comercio de Washington es la siguiente:    

15% Marketing 15% Construcción 25% Tecnología de la información. No existen asociados de El Salvador. Solo 2 de Centroamérica (Honduras). 40% Servicios de catering y limpieza

55

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración



5% Organizaciones sin fines de lucro.

Asimismo la Cámara tiene un Grupo de Información de la Tecnología que se reúne 12 veces al año con eventos de networking para intercambiar temas de innovación, situación de empresas hispanas en el sector, tendencias de la nube, etc. No existen empresas o miembros asistentes de El Salvador. Por su parte la Cámara de Comercio Salvadoreña Americana indica que de sus 387 socios de las regiones de Washington, Virginia y Maryland. 75% son salvadoreños y 25% americanos. Su estructura está en su mayoría en el sector comercio y no tiene afiliados en Tecnologías de la Información. Esta carencia, a su vez determina un mercado potencial para las empresas ubicadas en El Salvador, puesto que estos miembros socios pueden convertirse en un primer segmento de mercado para ofertar servicios de soluciones tecnológicas, indagando sobre sus demandas y necesidades, ya sea de páginas web, como aplicaciones web y eventualmente aplicaciones móviles. El Caucus Salvadoreño indica que hay una gran cantidad de empresas de El Salvador en el área de Washington, Virginia y Maryland, y consideran que el objetivo de desarrollar exportaciones de software y aplicaciones móviles desde El Salvador es positiva. Sin embargo, su Presidente fue insistente en mencionar que existe una “imagen país” negativa de El Salvador, reflejando inestabilidad, inseguridad y barreras de tipo político para invertir o hacer negocios, por lo que existe muy poca credibilidad sobre las empresas y las entidades públicas en su país. Asimismo, confirmaron que no tiene miembros del sector de tecnologías de la información, lo que no significa que las empresas de los otros sectores puedan demandar servicios de desarrollo de software. 6.3. ANALISIS DE LA DEMANDA 6.3.1 Perfil Económico PIB del Estado (Año 2013): Ingreso per Cápita (Año 2013): Tamaño de la Fuerza Laboral (Noviembre 2014): Tasa de Desempleo (Noviembre 2014):

USD 113.36 billones. USD 75,329 380.975 7%

Fuentes: U.S. Department of Commerce. Bureau of Economic Analysis. http://www.bea.gov U.S. Labor Department Statistics. http://data.bls.gov

El Gobierno federal es el mayor empleador en Washington D.C., con alrededor del 29% del total de los puestos de trabajo en la ciudad. Muchas organizaciones como bufetes de abogados, contratistas independientes (tanto de defensa y civiles), organizaciones sin fines de lucro, las firmas de cabildeo, sindicatos, grupos comerciales de la industria, y las asociaciones profesionales tienen su sede en o cerca de DC para estar cerca del Gobierno federal. El turismo es la segunda industria más grande de Washington D.C. Aproximadamente 18,9 millones de visitantes aportaron un estimado de $ 4.8 billones a la economía local en 2012. El Distrito también es la sede de cerca de 200 embajadas extranjeras y organizaciones internacionales como el Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional (FMI), la

56

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Organización de los Estados Americanos, el Banco Interamericano de Desarrollo y la Organización Panamericana de la Salud. El Distrito cuenta igualmente con industrias crecientes que no están directamente relacionadas con el gobierno, especialmente en las áreas de educación, las finanzas, la política pública y la investigación científica. La Universidad de Georgetown, la Universidad George Washington, Washington Hospital Center, Centro Médico Infantil Nacional y la Universidad de Howard son los cinco principales empleadores no relacionados con el gobierno de la ciudad a partir de 2009. 6.3.2 Tipos de aplicaciones con mayor demanda en Washington D.C. En base al relevamiento de empresas de tamaño pequeño de origen Salvadoreño que puedan tener demanda de desarrollo de software y aplicaciones móviles son las siguientes:    

Desarrollo de sitios web tradicionales Desarrollo de aplicaciones web personalizadas Aplicaciones específicas de gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management – CRM) Desarrollo de aplicaciones móviles personalizadas

Las entrevistas a profundidad con las pequeñas empresas, de manera similar a lo observado en Virginia y Maryland, desconocen las características de lenguaje de preferencia, conceptos SAAS, ERP o distinción en plataformas de tecnología móvil. Mencionaron sus necesidades en base a las utilidades prácticas de la solución en mejorar su posicionamiento de mercado con herramientas sencillas y amigables para ellos; y eventualmente contar con sistemas de administración empresarial moderna. 6.3.3 Perfil de clientes potenciales En cumplimiento a los objetivos del estudio, se pudieron identificar empresas salvadoreñas que les pareció muy atinada la idea de promocionar exportaciones de servicios desde El Salvador y apoyar de manera solidaria a la generación de empleos en su país. El perfil de los clientes es muy similar a los identificados en Maryland y Virginia. Muestra que se tratan de negocios familiares que vienen desarrollando sus actividades en base a la población latina y salvadoreña, con modelos de negocio exitosos en base a su praxis empresarial. Se pudo evidenciar que estos negocios no tienen características de modernidad ni existencia de tecnologías de la información. Los entrevistados comprendían la utilidad y bondades que brinda la tecnología pero también informaron que aún no realizaron ningún esfuerzo de cotizar o contactar proveedores de páginas web, aplicaciones móviles o mínimamente correos electrónicos. Sin embargo, por tratarse de una vinculación con empresas de El Salvador, mostraron interés de recibir más información sobre servicios de desarrollo de web y aplicaciones móviles, cotizaciones, términos de pago, específicamente las empresas: Restaurant el Migueleño y La Plaza Salvadorean (interés en aplicación móvil).

57

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

La segmentación de estas empresas son de restaurantes, notarías y agencias de viaje con 4 empleados y ventas anuales de USD 500.000 al año 17 . Se puede concluir que los propietarios de estas empresas han logrado establecer modelos de negocios exitosos en base a la existencia de un amplio mercado, más que una esfuerzo comercial de promoción de sus servicios y mucho menos de utilización de tecnologías de la información como herramienta de mercadeo y gestión empresarial eficiente. En opinión del Director Ejecutivo de la Cámara Salvadoreña Americana, sería muy efectivo desarrollar páginas web en El Salvador a costos diametralmente menores que en el área, y ellos podrían difundir estas capacidades entre sus asociados mediante sus servicios y redes sociales. Esta organización pagó un monto de USD 3.000 por desarrollar su página web con proveedores locales. Importante mencionar que a la fecha su call center se encuentra con presencia física en La Unión - El Salvador, lo cual muestra un segmento interesante de exportación de servicios, justificado por menores costos laborales. Por su parte, las empresas de desarrollo de software y aplicaciones móviles manifestaron su poca disponibilidad de entablar relaciones de Offshore de servicios, no solamente con El Salvador, sino con todo país proveedor puesto que requieren pasar los filtros de seguridad (security clearance) como cualquier proveedor de servicios al Gobierno americano o sus respectivas agencias. Esto explica la razón porque varias de ellas no accedieron a entrevistarse con el consultor. No se identificaron el uso o la existencia de empresas intermediarias en el sector entre un proveedor de software y el cliente. Información y datos de contacto de las empresas entrevistadas se encuentran en Anexo I y II. 7. ACCESO A MERCADOS EN VIRGINIA, MARYLAND Y WASHINGTON DC. La investigación del mercado de fuentes primarias, fue muy reveladora en identificar con claridad su comportamiento, tendencias y estrategias comerciales de acceso, y que son transversales, similares y complementarias en los tres mercados objeto del estudio.

7.1 Principales perspectivas y tendencias La totalidad de las empresas entrevistadas, gremios y actores de la industria argumentan que el sector se encuentra en una clara tendencia de crecimiento, tanto a nivel de los Estados Unidos, a nivel mundial y de sus propios negocios o empresas, indicando que el buen comportamiento de los principales mercados como los servicios financieros y los proveedores de seguros, permitieron el crecimiento de la industria de tecnologías de la información. Se resumen las principales perspectivas y tendencias del mercado de Virginia, Maryland y Washington D.C. En Virginia las ventas totales del sector para el año 2017 se estiman en la cantidad de USD 21.4 billones, de las cuales USD 7.4 billones corresponden a ventas del sector de

17

Fuente: Hoovers. Información de cada empresa entrevistada.

58

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

fabricantes de paquetes de software, mientras que USD 14 billones corresponden a fabricantes de software a la medida – ó personalizados. Las ventas totales del sector para el año 2017 en Maryland se estiman en la cantidad de USD 6.6 billones, de las cuales USD 1.5 billones corresponden a ventas del sector de fabricantes de software, mientras que USD 5.1 billones corresponden a fabricantes de software a la medida – ó personalizados. En Washington D.C. las ventas totales del sector para el año 2017 se estiman en la cantidad de USD 4.9 billones, de las cuales USD 3.7 billones corresponden a ventas del sector fabricantes de software, mientras que USD 1.2 billones corresponden a a fabricantes de software a la medida – ó personalizados 18. Se presentan las siguientes perspectivas y tendencias observadas para los mercados del estudio. Los “Negocios Digitales” La nueva tendencia es denominar a la industria del desarrollo de software como la industria de los “Negocios Digitales”, que se basan en la agilidad y atributos de soluciones en la nube o cloud computing. Es así que incluso existe una nueva y reciente posición funcional de máxima jerarquía en las empresas comerciales e industriales, denominados “Chief Information Office” ó “CIO” (en español Jefe Oficial de la Información) en el mismo rango y jerarquía que el tradicional puesto ejecutivo “Chief Executive Officer” ó “CEO” (en español Jefe Oficial Ejecutivo). Es decir que las empresas asignan un rol estratégico al desarrollo de “Negocios Digitales” con el objetivo de reducir costos a través de la adaptación de estrategias de manera constante para el aumento de capacidades de nube. Varios entrevistados se encontraban con proyectos concretos para migrar todos sus sistemas informáticos a la nube y manifestaron su expectativa y complacencia por este cambio en sus estructuras informáticas. Las tendencias muestran que el “Negocio Digital” redefinirá los límites tradicionales de la industria y del mercado, mostrando una oportunidad de crecimiento sin precedentes para las organizaciones y empresas. En un mundo de negocios los consumidores esperan que sus interacciones con las empresas de bienes de consumo sean cada vez más personales. Cloud Infrastructure-as-a-Service (IaaS) Uno de los fundamentos de la tendencia “Infraestructura de la Nube como un Servicio” es que brinda la oportunidad de alcanzar disminuciones significativas de costos bajo el concepto de que proporciona al cliente el Costo Total de Propiedad, en inglés: Total Cost of Onwership (TCO). Según conversaciones con gremios del sector, el mercado de servicios IaaS tendrá un crecimiento del 25% este año, generando más de $100 mil millones en los Estados Unidos.

18

La estimación de las ventas al año 2017 para cada uno de los 3 mercados se hizo conforme a una proyección de la Tasa Compuesta Anual de Crecimiento (CARG por sus siglas en inglés) correspondiente al período 1997 – 2012.

59

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Todas las empresas entrevistadas admitieron la necesidad de adaptarse a esta tendencia y los servicios conexos que implica:      

Servicios de migración a nube Desarrollo de aplicaciones en nube Integración de servicios en nube Diseño y desarrollo Self-service Desarrollo de aplicaciones de desarrollo empresarial basada en la nube Desarrollo y consultoría en estrategias de adopción de nube

Es fundamental que la tecnología garantice el resguardo y la recuperación en casos de desastre por lo que las empresas ofertan tecnologías mixtas: Nubes privadas y nubes privadas/públicas virtuales. El Gobierno americano como principal cliente de tecnologías de la información Las regiones de Virginia, Maryland y Washington DC, por su propia cercanía a las diversas entidades del Gobierno de los Estados Unidos, vienen desarrollando diversas soluciones de tecnología de la información para este cliente “natural”, debido a que la burocracia estatal tiene una permanente demanda de nuevos productos y servicios, convirtiéndose en un importante cliente “regional” para las empresas del sector. Estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar desarrollos de los elementos necesarios de seguridad, integración y soluciones de arquitectura para los CIOs gubernamentales. Los gremios del sector afirman que las predicciones gubernamentales de este año sobre las prácticas de gestión de tecnología de información están cambiando positivamente en respuesta a la acelerada tasa de crecimiento de la economía y las expectativas de la capacidad de respuesta asociado a la economía empresarial digital emergente. Internet of Things (IoT) y aplicaciones móviles La digitalización de la industria al por menor ya está en marcha, habilitado por los procesos de negocio digitales y propulsado por otro concepto en reciente vigencia denominado Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT). Los minoristas se enfrentan al reto de generar nuevas propuestas de valor al cliente y nuevos modelos de negocio a través de la tecnología. Es por ello que las empresas de desarrollo de software están migrando todas a desarrollar también aplicaciones móviles, llegando a ocupar, según algunas empresas entrevistadas, un 80% del mercado potencial de la industria en la región de Virginia, Maryland y Washington. Se vienen desarrollando tecnologías digitales clave - como el Internet móvil, las redes sociales (social media) considerada como una herramienta de mayor trascendencia que las mismas páginas web, por su alcance inmediato a proveedores y clientes; la tecnología de sensores, el análisis de datos ó data minning e IoT que tienen un impacto fundamental en las empresas y los consumidores. Estos negocios digitales promueven la creación de nuevos diseños y modelos de negocio vinculando los mundos digital y físico para generar valor a través de nuevas propuestas de valor al cliente. El proporcionar asesoramiento oportuno al cliente y consumidores a través de tecnologías de aplicaciones móviles se convierte en la principal puerta de entrada a los procesos de compras del cliente en varios canales.

60

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Gremios del sector indican que estudios recientes a partir del censo regional, la comunidad latina en el área de Virginia, Washington DC y Maryland utiliza 3 veces más las aplicaciones móviles que una computadora, por lo que existe la demanda del usuario final a este tipo de tecnología. La tecnología móvil esencialmente se mueve en dos segmentos: B2C (business to customer) y B2B (business to business) para varias industrias como el sector salud, restaurantes, viajes, servicios impositivos, manejo de inventarios, administración de conductores de taxi, etc. Los modelos de Tecnología de la Información para el desarrollo de aplicaciones móviles se denominan SMAC – “Social-Mobile-Analytics and Cloud”, en español “Social-MóvilesAnálisis y Nube” aplicable todo tipo de equipo que en inglés se denomina “Bring your Own Device” BYOD ó “Trae tu Propio Equipo”. Esta tendencia establece que el cliente final puede realizar negocios desde todo punto y en tiempo real. Responsive Web Design (RWD) Diseño de Web Receptivo, es una tendencia que prevé que todo diseño de página web debe tener la tecnología RWD a todo tipo de tamaño de pantalla y en todo tipo de equipos fijos y dispositivos móviles. Fuentes del sector indican que esta tecnología es imprescindible al momento de desarrollar páginas web, por su adaptabilidad a las necesidades crecientes de los consumidores de utilizar todo tipo de dispositivos móviles. 7.2 Análisis FODA del sector en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C. Fortalezas 

Creciente y sostenida demanda de los mercados en las tres regiones, justificado por la recuperación económica del país y confirmada por las tendencias positivas que expresaron todas las fuentes del sector de manera unánime.



En los tres mercados estudiados se observan tarifas que oscilan entre USD 155 y USD 250 por hora, siendo las más bajas en Virginia y las más altas en Washington D.C. y Maryland. Diversas fuentes del sector coincidieron en que el área circundante a Washington D.C. es considerada como de un nivel de desarrollo tecnológico alto y sofisticado. A su vez los freelance tienen una tarifa promedio de $85.00 por hora.



Según fuentes del sector consultadas, un 90% de las empresas latinas en la región aún no cuentan con páginas web ni aplicaciones móviles, por lo que no utilizan la tecnología para la mejora de sus negocios. Esta realidad también está vinculada con los altos costos de desarrollo locales.



Diversas empresas de origen Salvadoreño manifiestan que su mercado potencial y cautivo es de origen latino, por lo que el idioma inglés no es una limitante para desarrollar sus soluciones tecnológicas, puesto que el español es su medio de comunicaciones en todos sus medios de interacción con su clientela.



La existencia de gremios y asociaciones de salvadoreños en Washington DC, con un área de influencia claramente diseminada en Virginia y Maryland, se constituye

61

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

en un punto de contacto importante para contar con presencia física en el mercado, no solamente a nivel institucional de PROESA, sino también empresarial al participar en sus actividades gremiales como son actividades de networking, mailing list, newsletters, revistas especializadas orientadas a poblaciones latinas, contactos con potenciales clientes, etc. Misma fortaleza existe particularmente con la Cámara de Comercio Hispana del Condado de Montgomery en Maryland. Debilidades 

El desarrollo del software y aplicaciones móviles no solo involucra capacidades técnicas de programación a costos competitivos en El Salvador; las condiciones del mercado requieren también competencias de “cultura de negocios” de los proveedores en catalizar las ideas de negocio y las invenciones del software mediante servicio personalizado al cliente, mismas que se realizan mediante marketing personalizado uno a uno. Esto implica que la comercialización efectiva de software requiere presencia física mediante representantes en el mercado, tanto para la gestión de ventas, el servicio al cliente y para participar en actividades permanentes de networking.



Si bien la región se caracteriza por una clara asimilación hacia la multiculturalidad, y cuenta con la mayor presencia de población Salvadoreña respecto a otras nacionalidades latinas, existe un desconocimiento de la demanda sobre la estabilidad, factibilidad y ambiente propicio existente en El Salvador para generar negocios.



Si bien existe una importante potencialidad de empresas comerciales e industriales de origen Salvadoreño, se puede evidenciar que la mentalidad empresarial de invertir en la innovación tecnológica aún está en desarrollo.



El Gobierno de los Estados Unidos se convierte en un importante cliente “regional” para las empresas del sector en Virginia, Maryland y Washington D.C. Sin embargo estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar procedimientos de aprobaciones de seguridad de sus proveedores, y que muchas de las empresas Offshore no pueden cumplir a cabalidad y por lo tanto no pueden acceder a este segmento de mercado.

Amenazas 

Existe importante competencia en el mercado de empresas pequeñas de paquetes de software con uno a cuatro empleados: 86 en Virginia, 67 en Maryland y 26 en Washington D.C. Asimismo, en el sector de desarrollo de software personalizado y aplicaciones móviles, las empresas pequeñas de uno a cuatro empleados son: 2.288 en Virginia, 1.281 en Maryland y 147 en Washington D.C. Esta amenaza es la más directa que una empresa extranjera enfrenta en estos mercados.



El modelo de negocios Offshore para desarrollar software en otros países, incluyendo El Salvador, requiere fluidez en el idioma inglés a fin de entablar comunicaciones cotidianas en el proceso de desarrollo.

62

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración



Empresas proveedoras de servicios Offshore, principalmente de la India se mantienen vigentes en el mercado, acompañadas de relaciones comerciales de varios años y niveles de satisfacción por sus servicios, que justifican su creciente incremento de precios.



Existen otros países proveedores en el mercado con una competencia sostenida de precios y servicios: Bulgaria, Israel Checoslovaquia, Ucrania, Sudamérica, y Asia ofrecen fuerza laboral capacitada y costos competitivos.



Ciclos rápidos de producción hacen que el cliente final tenga la disponibilidad de pagar costos mayores (desarrollos a precios de Estados Unidos) en lugar de acudir a servicios Offshore (precios menores) con tiempos de entrega mayores, por lo que los ciclos lentos de producción afectan la competitividad en el mercado.



El proceso y costo de implementación y mantenimiento del software ERP son una variable real de mercado. El precio estimado es que después de 24 meses, deben pagar 20% del valor original del software para mantenerlo y las empresas de desarrollo deben tener las capacidades de servicio post venta.

Oportunidades 

Se pudo evidenciar la necesidad que las empresas de desarrollo de software tienen en el área, al existir una demanda insatisfecha de programadores especializados en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling. Empresas salvadoreñas con estas capacidades pueden iniciar una ofensiva comercial en el corto plazo.



Empresas comerciales e industriales de origen salvadoreño, manifiestan un interés en contactarse con empresas proveedoras de software y aplicaciones móviles de El Salvador en el corto plazo a fin de satisfacer sus necesidades, en la medida que puedan ajustarse al precio, servicio y seriedad empresarial en la relación contractual.



Fuentes del sector coinciden que la India, considerada como uno de los principales proveedor de los Estados Unidos en desarrollo de software y aplicaciones móviles, ha iniciado en los recientes años un proceso de incremento de sus precios desde USD 35 a USD 50 por hora, lo cual abre una importante oportunidad para las empresas de otros países que puedan brindar precios promedio de USD 20 por hora, en la medida que puedan igualar y superar las capacidades no solo técnicas, sino también de servicio al cliente.



Existencia de limitada oferta laboral de desarrolladores capacitados y egresados universitarios, abren posibilidades a las empresas de El Salvador de poder brindar sus servicios a esta demanda.



La tendencia Internet de las Cosas (Internet of Things - IoT) establece que las empresas de desarrollo de software están migrando todas a desarrollar también aplicaciones móviles, llegando a ocupar, según fuentes del sector, un 80% de la demanda de la industria en la región de Virginia, Maryland y Washington. Esta oportunidad debe ser debidamente considerada por los proveedores de aplicaciones móviles por reflejar una alta demanda en su sector.

63

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración



Las empresas de software y potenciales clientes que tienen disponibilidad de vincularse con la oferta productiva de El Salvador no tienen ninguna preferencia por el país de origen de sus contratos, lo cual abre posibilidades de competir con cualquier otro proveedor de Offshore del mundo.



Las condiciones del mercado y las potencialidades de generar exportaciones del sector, abren la oportunidad de diseñar la creación de una campaña de imagen país en las esferas empresariales, los potenciales clientes incluyendo las propias empresas salvadoreñas del área. ANALISIS FODA: SECTOR SOFTWARE Y APLICACIONES MOVILES FORTALEZAS

•Crecimiento sostenido en los mercados Virginia, Maryland y Washington D.C. •Altos precios por hora en los mercados •90% de las empresas latinas aún no cuentan con páginas web y soluciones tecnológicas. •Potencialidad de desarrollar soluciones tecnológicas en idioma español. •Existencia de potenciales aliados estratégicos para la comercialización en el mercado: Gremios y asociaciones de salvadoreños y latinas.

AMENAZAS

DEBILIDADES •Comercialización del sector requiere adaptarse a la “Cultura de Negocios” y presencia física en el mercado •Desconocimiento de la demanda sobre las estabilidad, factibilidad y ambiente propicio en El Salvador para generar negocios – “Imagen País” • Mentalidad de empresas salvadoreñas en los 3 mercados de invertir en la innovación tecnológica •Existencia de un cliente natural en la región que son las entidades del Gobierno norteamericano, pero con requisitos de aprobaciones de seguridad.

•Amplia existencia de empresas competidoras locales "pequeñas” en los tres mercados •Modelo de negocios offshore requiere el idioma inglés • Proveedores offshore de la India mantienen relaciones de largo plazo • Existencia de otros países proveedores en la competencia: Bulgaria, Israel, Sudamérica, etc. •Ciclos lentos de producción no favorecen la competitividad de modelos offshore • El proceso y costo de implementación y mantenimiento del software ERP son una variable real de mercado.

OPORTUNIDADES •Demanda insatisfecha de programadores especializados en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling •Empresas comerciales e industriales de origen salvadoreño con interés de entablar relaciones comerciales a corto plazo • Incremento de precios de naciones offshore abren nuevas oportunidades de negocio • Tendencia “Internet de las Cosas”. 80% de la demanda en la región para aplicaciones móviles •Limitada oferta laboral de desarrolladores capacitados y egresados universitarios • No existen preferencias de país de origen de los proveedores de software offshore • Condiciones propicias del mercado abren la oportunidad de generar una campaña de “Imagen País” de El Salvador

64

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

7.3 Requisitos para abrir una empresa en Virginia La Comisión de Corporaciones del Estado de Virginia es la responsable de la constitución de empresas así como de la obtención de licencias para operar legalmente en el Estado. Toda la información para la constitución y operación de una empresa se puede conseguir mediante el siguiente enlace: https://www.scc.virginia.gov/clk/begin.aspx Los costos de formación de una empresa, dependiendo del tipo de entidad oscilan entre los USD 25 y USD 100 y las empresas se pueden constituir en un mismo día a través del siguiente enlace: https://sccefile.scc.virginia.gov/NewEntity El Estado de Virginia tiene un departamento para la ayuda al establecimiento de pequeños negocios, llamada por su nombre en inglés Virginia Department of Small Business and Supplier Diversity’s (también conocida como “SBSD”), en español Departamento de Pequeños Negocios y Proveedores de la Diversidad. El objetivo de este departamento es apoyar y promover el establecimiento de pequeños negocios en el Estado de Virginia. Sus servicios de asesoría de todos los pasos legales, tributarios y comerciales para abrir una empresa son gratuitos y de excelente calidad; por lo que se recomienda a las empresas de El Salvador que puedan acudir a sus servicios en la medida que tengan interés en aperturar una empresa en la región. Para una visión más detallada de los servicios del SBDC se puede visitar el siguiente enlace: http://www.virginiasbdc.org Registro ante la Autoridad Fiscal (La obtención del Número de Identificación Fiscal).Una vez que se ha constituido la empresa se debe obtener un número de identificación fiscal ante la autoridad tributaria de los EE.UU. mejor conocida por sus siglas en inglés como IRS (Internal Revenue Services). El número de registro fiscal para toda empresa que opera en los EE.UU. se conoce como el Número de Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN). Este número es utilizado para fines de identificación de la empresa, pago de impuestos, apertura de cuentas bancarias y aplica solamente a empresas legalmente establecidas que operan dentro de los Estados Unidos. Para más información acerca del EIN, se puede consultar los siguientes enlaces: http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Apply-for-an-EmployerIdentification-Number-(EIN)-Online http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Employer-ID-NumbersEINs

65

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Para la obtención de este número se puede hacer la aplicación de forma electrónica mediante el siguiente enlace: https://sa.www4.irs.gov/modiein/individual/system-unavailable.jsp 7.4 Requisitos para abrir una empresa en Maryland El Departamento de Negocios y Desarrollo Económico de Maryland (Department of Business & Economic Development) ofrece toda la información tanto para el registro de una empresa en el Estado como para la obtención de licencias de operación. Toda la información está disponible en el siguiente enlace: http://business.maryland.gov/start/theprocess El proceso de constitución de una empresa en el Estado de Maryland se encuentra en el siguiente enlace: https://egov.maryland.gov/Easy?utm_source=DBED&utm_medium=Website&utm_content =The_Process&utm_campaign=CBL Allí encontrará información acerca de los tipos de sociedades que puede constituir, los costos y como iniciar el proceso de constitución de una empresa, para lo cual deberá registrarse en el portal. Por lo que respecta a los costos de incorporación de una empresa, los mismos se ubican en USD 100. Una vez constituida la empresa, si tiene la intensión de operar un negocio en el Estado de Maryland, con personal y oficinas se debe aplicar a una licencia. Dependiendo del tipo específico de negocio que desee operar, deberá cumplir con unos requisitos específicos. Todo el proceso se puede llevar a cabo a través de Internet. La información específica se encuentra en el siguiente enlace: http://business.maryland.gov/start/the-process/blis Al igual que en Virginia se requiere registro ante la Autoridad Fiscal y obtención del Número de Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN). Para más información acerca del EIN, se puede consultar los siguientes enlaces: http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Apply-for-an-EmployerIdentification-Number-(EIN)-Online http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Employer-ID-NumbersEINs En el particular caso de establecer y operar un negocio de Servicios de Diseño de Sistemas y Programación, se deberá cumplir con la obtención de una licencia, establecer una cuenta para los impuestos estatales y otros permisos que se describe en el enlace indicado anteriormente. 7.5 Requisitos para abrir una empresa en Washington D.C. El registro de empresas en Washington, D.C. se realiza ante el Departamento de Asuntos Regulatorios y del Consumidor del Distrito de Columbia (Department of Consumer and Regulatory Affairs). La oficina de Planificación y Desarrollo Económico del Vice- Alcalde de la ciudad (Office of the Deputy Mayor for Planning and Economic Development) ofrece asesoría en distintos aspectos relacionados con el inicio de un negocio. Esta información se puede encontrar en la Web en la dirección: http://dmped.dc.gov/page/business-planning

66

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Por lo que respecta al registro de una empresa, la División de Corporaciones del Departamento de Asuntos Regulatorios y del Consumidor sirve como la Oficina del Secretario Corporativo para el Distrito de Columbia y es la responsable del registro de empresas. La División de Corporaciones bajo esta función registra todas las entidades, nacionales (DC) o extranjeros (no del Distrito) que realizan negocios en el Distrito de Columbia. Para realizar negocios en el Distrito de Columbia (Washington D.C.), no es obligatorio tener una sociedad registrada en el Distrito, es decir, una empresa constituida en el Estado de la Florida puede perfectamente realizar negocios en el Distrito Capital. Sin embargo, si la intensión es operar un negocio con personal y oficinas en el D.C. si es necesario aplicar a una licencia de negocios y pagar los respectivos impuestos y cualquier otro registro que solicite el Distrito. Este registro de la licencia para operar es independiente de la constitución de la empresa propiamente. Si desea operar en el Distrito de Columbia como una corporación sin fines de lucro y con fines de lucro, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad en comandita, asociación general de cooperativas, o cualquier otro tipo societario, debe registrarse con el Superintendente de Sociedades de Corporaciones División del Departamento de Consumo y Asuntos Regulatorios. El registro puede realizarse a través de la Internet, en https://corp.dcra.dc.gov/Account.aspx/LogOn?ReturnUrl=%2fHome.aspx Los costos de registro oscilan entre los USD 200 y USD 300, dependiendo del tipo de trámite. Para una mayor descripción de los tipos de procesos relacionados con la creación y funcionamiento de una empresa en el D.C. se puede consultar: http://dcra.dc.gov/book/fees-corporate-registration-services Al igual que en Virginia y Maryland se requiere registro ante la Autoridad Fiscal y obtención del Número de Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN). Para más información acerca del EIN, se puede consultar los siguientes enlaces: http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Apply-for-an-EmployerIdentification-Number-(EIN)-Online http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Employer-ID-NumbersEINs Para determinar el tipo de empresa que puede constituir y la que mejor se ajusta a las necesidades de cada negocio (por ejemplo, una Sociedad de Responsabilidad Limitada, o una Corporación, o una Asociación de Cooperativas, entre otras) se puede consultar la página de divisiones mediante el siguiente enlace: http://dcra.dc.gov/book/fees-corporate-registration-services 7.6 Requisitos para convertirse en proveedor de servicios en Virginia, Maryland y Washington D.C. Las características del presente estudio de mercado al identificar potenciales socios estratégicos: Empresas de desarrollo de software, aplicaciones móviles y potenciales clientes de tamaño pequeño de origen salvadoreño y latino, determinó que no existen requisitos de orden legal, arancelario y no arancelario para convertirse en proveedores de servicios Offshore o subcontratados desde El Salvador.

67

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Al tratarse de empresas pequeñas los requerimientos de los proyectos se orientan a las capacidades técnicas en las soluciones propuestas y la calidad del producto final, sin existir certificaciones técnicas al momento de seleccionar un proveedor. Sin duda, esto difiere completamente de los requerimientos de de empresas globales y grandes como ser Microsoft, Oracle, IBM entre otros, que no fueron sujeto del presente estudio. El sector de desarrollo de software y aplicaciones móviles tiene un bajo nivel de regulación y costos mínimos de inicio, lo que permite la entrada continua de nuevas empresas para convertirse en proveedores de servicios. Los tipos de lenguaje son importantes para desarrollar software personalizado bajo el modelo Offshore y son predefinidos por el contratante a fin de adecuarse a sus respectivas necesidades. Para el desarrollo de páginas web, soluciones SAAS ó ERP y aplicaciones móviles para clientes salvadoreños de empresas pequeñas, esta temática no es una variable comercial en el proceso de contratación, dejando esta decisión a los proveedores considerados como los expertos en la temática. La cadena de distribución existente es mediante una relación directa entre el demandante del servicio y la empresa desarrolladora. No se identificaron intermediarios o “brokers” de servicios en el mercado que actúen como wholesalers o mayoristas. En consultas con fuentes del sector, indicaron que no trabajan con intermediaros, debido a que no permitirían una relación directa a nivel técnico con las necesidades del cliente y principalmente porque encarecerían la transacción por las comisiones involucradas. Debido a que la industria es intensiva en fuerza laboral, el establecimiento de una empresa sólo requiere que el giro del negocio posea conocimientos y experiencia en el sector y un sistema de tecnologías de la información competitivas en precio, calidad y servicio. La investigación determina diversos resultados que permiten comprenden los siguientes factores críticos de competitividad para convertirse en proveedor del mercado norteamericano, siendo los más importantes dependiendo del segmento investigado: Los precios (transversal), el networking, los tiempos de respuesta, el idioma inglés, las referencias comerciales o profesionales y el portafolio de clientes.

68

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD Empresas Comerciales Salvadoreñas

Empresas de Software y aplicaciones móviles

Responsables de TI en empresas comerciales

Precio

Mayor importancia Networking

Presencia física en el Estado

Importancia media *

*

* Menor importancia

Tiempos de respuesta

Conocimiento del idioma inglés

País de Preferencia

No es de importancia **

***

***

Referencias comerciales o profesionales

Portafolio de clientes

* Algunas empresas ya tienen proveedores con presencia física ** Clientes finales hispanos y bilingües en su mayoría

*** Algunas empresas mantienen relaciones comerciales con otros países.

Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad

7.7 Disposición de los mercados para contratar una empresa salvadoreña Los resultados de la investigación establecen que el origen de la producción del sector software y aplicaciones móviles no tiene el condicionante de provenir de un país específico o de vetar algún otro. Al igual que en la mayoría de los bienes y servicios comercializados en los Estados Unidos, el origen de las mercancías ha perdido relevancia debido a la globalización de la economía, pero principalmente por la conciencia de los consumidores de que el producto comercializado en los Estados Unidos es sometido a rigurosos controles de calidad, normas de protección al consumidor e incluso normas de verificación de proveedores en aspectos de seguridad industrial y salud ocupacional (cumplimiento de vendedor o vendor compliance), como es el caso de manufacturas intensivas en mano de obra. Es común encontrar productos y servicios producidos provenientes de diversos países en los centros de venta al detalle, con marcas prestigiosas o sellos de calidad o etiquetas privadas que se comercializan en los puntos de venta de de todo tipo de segmentos en el mercado. Esta misma realidad es aplicada al sector de servicios de la tecnología de la información, con características particulares como elementos de prestigio, networking y cultura de negocios necesaria para desarrollar y satisfacer clientes en el mercado, mediante servicios personalizados. El 50% de las empresas del sector o competidores tienen interés en vincularse con empresas de El Salvador a fin de conocer más a fondo la oferta en términos de precio,

69

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

condiciones de entrega, términos contractuales y capacidades tecnológicas de servicio. Asimismo, el 75% de los responsables de tecnologías de la información de empresas comerciales y el 66% de las empresas salvadoreñas manifestaron interés de conocer la oferta. El resto de las empresas en cada segmento, manifestaron no tener interés en conectarse con nuevos proveedores tuvieron la siguiente racionalidad:     

Mantienen relaciones comerciales con proveedores de larga data Ya tienen resueltas sus necesidades tecnológicas No tienen interés en buscar nuevos proveedores Desconocen las condiciones de estabilidad, factibilidad y ambiente propicio existente en El Salvador para generar negocios Consideran brechas importantes en la cultura de negocios con el mercado de los Estados Unidos.

La tabulación de estos resultados es la siguiente: Segmento

Empresas proveedoras de software de uso empresarial y comercial tamaño pequeño, incluyendo aplicaciones móviles Gerentes o responsables de Informática de empresas e instituciones comerciales y/o industriales. Empresas comerciales salvadoreñas.

Tiene Interés

No tiene interés

% que tiene interés

% que no tiene interés

4

4

50%

50%

6

2

75%

25%

12

6

66%

36%

Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad.

Fuentes del sector empresarial indican que la disposición de los clientes finales de contratar a empresas locales de los Estados Unidos, que conocen no solo la idiosincrasia sino igualmente códigos, lenguajes y tendencias más recientes en materia del desarrollo de software, es una gran ventaja que tienen las empresas norteamericanas. Con esto lo que se quiere decir es que en algunas áreas o servicios específicos de ambos sectores es importante conocer el marco de referencia en cuanto a preferencias y culturas. Si bien, por ejemplo, los latinos o hispanos en los EE.UU. pueden tener afinidades con los nacionales de países de habla hispana en Centroamérica o en América Latina, sin embargo, es

70

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

importante no perder de vista que estas poblaciones han tenido que adaptarse a la cultura norteamericana para poder vivir en los EE.UU. Es así como surge el hecho de la multiculturalidad, conforme a la cual los hispanos o descendientes de hispanos que viven en los EE.UU. terminan adoptando - como parte de su identidad - estilos de vida, hábitos y prácticas que son a la vez cercanas a los de la cultura de los EE.UU. como a los de su cultura hispana. Esta situación que pudiera parecer trivial, sin embargo no lo es y por el contrario, constituye un aspecto importante que requiere particular atención al momento de plantearse la penetración del mercado de los Estados Unidos. Ciertamente las empresas salvadoreñas en los sectores de desarrollo de aplicaciones de software a nivel comercial, empresarial y de aplicaciones móviles, cuentan con una gran ventaja competitiva como lo es la combinación de importantes capacidades en el manejo de técnicas y procesos a precios más económicos que aquellos de las empresas norteamericanas, sin embargo y si bien esta es una condición necesaria, no es suficiente. Es importante para las empresas ir conociendo el mercado – incluso el hispano o de salvadoreños – en los Estados Unidos. El objetivo de estas empresas es poder lograr de manera sostenible, el desarrollo de negocios en los Estados Unidos y no solamente una exportación esporádica. Para esto se debe asumir la aproximación y apertura del mercado de los Estados Unidos con una visión de mediano y largo plazo.

7.8 Principales eventos sugeridos a las empresas salvadoreñas como estrategia de acceso a mercados Eventos especializados como estrategia de promoción comercial El estudio de mercado refleja que las empresas del sector tienden a participar en eventos especializados como estrategia de promoción comercial, solamente a título de hacer networking con potenciales clientes de diversas industrias como: Salud, finanzas, Gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación. El interés mayor es participar en las denominadas “Conferencias” del sector, en las que pueden conocer las tendencias, los productos novedosos de la competencia y experiencias de arquitecturas exitosas. Estos eventos atraen audiencia de desarrolladores de software, líderes de la industria, programadores, expertos en tecnología de la información, investigadores, aplicaciones móviles, tendencias de la nube entre otros temas vinculados. Existen 38 eventos sobre Ingeniería de software y aplicaciones móviles al año en diversas ciudades de los Estados Unidos. Una guía completa se encuentra en http://www.conference-service.com/conferences/us/software-engineering.html El presente año no existe ninguna de estas conferencias en la región de Virginia y Washington D.C. El 27 de abril se realizará una Conferencia en Baltimore Maryland denominada Aturn 2015.

71

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Eventos de capacitación y actualización de tecnologías En Virginia, Maryland y Washington D.C. existen 19 eventos del sector al año, que son para investigación y desarrollo de programadores, desarrolladores e investigadores, en las siguientes áreas temáticas: Programación, seguridad cibernética, forénsica digital, detección de intrusos, testeo de software, smartphones y aplicaciones móviles, aplicaciones web, entre otros. Listado completo y descripción de estos eventos se encuentra en www.sans.org. Por las características técnicas y empresariales de estos eventos, se recomienda la participación de las empresas de El Salvador, no solamente como una actividad de capacitación, sino también y principalmente como espacios de networking y exposición frente al mercado. Eventos de promoción de ventas Las empresas entrevistadas mencionaron que existen eventos especializados de promoción de ventas de software y aplicaciones móviles, y el más reconocido se llama Consumer Electronics Show, que se realiza una vez al año en los Estados Unidos. El año 2014 tuvo 160.498 participantes de 140 países 3.673 expositores. Se recomienda la participación de empresas salvadoreñas a este show, www.cesweb.org, que el año 2015 se realizará en Las Vegas Nevada del 6 al 9 de Junio. Eventos de preferencia de las empresas de software y aplicaciones móviles de Virginia, Maryland y Washington D.C. Como resultado de la investigación de fuente primaria con las empresas del sector, las empresas manifestaron su preferencia e interés de participar en los siguientes eventos, que son considerados los de mayor retorno y utilidad para sus negocios:

Nombre del Evento Operations Research and Computing: Algorithms and Software for Analytics Northern Virginia Software Symposium Gigaom events

Organizador/Website

Fechas

INFORMS Computing Society (ICS) www.informs.org

10-15 de Enero 2015

Richmond, VA

10-17 de Abril 2015

Reston, VA

18-19 de Marzo 2015 6-9 de Junio 2015

New York, NY

Citrix Summit

Diversos patrocinadores de la industria www.nofluffjuststuff.com Estructuración de Datos www.events.gigaom.com The Global Stage for Innovation www.cesweb.org Citrix. www.citrix.com

Operations Research and

INFORMS Computing Society (ICS)

13-14 Enero 2015 10-15 de Enero 2015

Las Vegas, Nevada Richmond, VA

Consumer Electronics Show

Ubicación

Las Vegas, Nevada

72

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Computing: Algorithms and Software for Analytics Sharepointfest

www.informs.org

Sharepointfest. Microsoft. Nintex www.sharepointfest.com/DC CIO Summit Custom Design Marketing & Media www.ciodcsummit.com Consumer The Global Stage for Electronics Show Innovation www.cesweb.org ATURN 2015 Software Engineering Institute (SEI) www.sei.cmu.edu/saturn/2015 2015 GWHCC Cámara de Comercio Business Expo Hispana de Washington www.gwhcc.org Fuente: Elaboración propia.

8-10 april 2015

Washington, DC

9 Junio 2015

Washington, DC

6-9 Junio 2015

Las Vegas, Nevada

27-30 Abril 2015

Baltimore, Maryland

24 – 25 de Marzo 2015

Washington D.C.

Esta información es valiosa, puesto que con el objetivo de promover networking con estos potenciales socios estratégicos que actualmente se encuentran en las áreas de Washington D.C., Virginia y Maryland, se recomienda la participación de las empresas salvadoreñas en estos eventos clave, puesto que son de preferencia de las empresas locales e iniciar contactos y relaciones con el objetivo de promover oportunidades de mercado.

7.9 Barreras para Entrar al Mercado Aranceles y restricciones cuantitativas El Tratado de Libre Comercio entre República Dominicana, Centroamérica y Estados Unidos establece la liberación arancelaria a la exportación de servicios de software y establece que no se aplican cuotas o restricciones cuantitativas. Impuestos a las utilidades de las empresas Las normas impositivas en general son muy transparentes y concretas en los Estados Unidos. Los siguientes los impuestos en cada Estado de la investigación que aplican a toda empresa que opera dentro de los Estados Unidos: Estado Virginia Maryland Washington D.C.

Impuesto a las utilidades 6% que no se ha incrementado en cuarenta años 7.5% (empresas individuales) a 8.25% (empresas corporativas). 9.75%. Tarifa fija hasta un millón de dólares de USD 250.

Fuentes:

73

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración http://www.nolo.com/legal-encyclopedia/maryland-state-business-income-tax.html http://www.yesvirginia.org/ProBusiness/StableTaxes http://www.bizfilings.com/toolkit/sbg/tax-info/state-taxes/business-income/dc-taxes-on-businessincome.aspx

Employer Identification Number – EIN Las empresas constituidas legalmente en los Estados Unidos que tengan filiales u operen fuera de los Estados Unidos, incluyendo ciudadanos o residentes naturales norteamericanos que trabajan en el extranjero, son sujetas al pago del impuesto a las utilidades anuales. Para este efecto una vez que se ha constituido la empresa se debe obtener un número de identificación fiscal ante la autoridad tributaria de los EE.UU. mejor conocida por sus siglas en inglés como IRS (Internal Revenue Services). El número de registro fiscal para toda empresa que opera en los EE.UU. se conoce como el Número de Empleador Fiscal (Employer Identification Number - EIN). Este número es utilizado para fines de identificación de la empresa, pago de impuestos, apertura de cuentas bancarias y aplica solamente a empresas legalmente establecidas que operan dentro de los Estados Unidos. Para más información acerca del EIN, se puede consultar los siguientes enlaces: http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Apply-for-an-EmployerIdentification-Number-(EIN)-Online http://www.irs.gov/Businesses/Small-Businesses-&-Self-Employed/Employer-ID-NumbersEINs

74

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Procedimiento para demostrar residencia extranjera de empresas Las empresas de origen extranjero como el caso de empresas de El Salvador (no constituidas legalmente en los Estados Unidos) que operan en sus países de origen ó registro legal, no tienen implicaciones impositivas de pago de impuestos en los Estados Unidos, ya que estas se rigen por legislaciones impositivas internas propias de cada país. Fuente: http://www.irs.gov/Businesses/International-Businesses Sin embargo, para fines de demostrar que la empresa reside y opera en el extranjero (Caso El Salvador), El Internal Revenue Service (IRS) de los Estados Unidos de América (EEUU), requiere el formulario W- 8BEN a fin de que sea llenada por los empresarios extranjeros, certificando que no son residentes ni ciudadanos de los EEUU. Este formulario certifica que la persona, negocio u otra entidad legal, es extranjera no residente ni es ciudadana de EEUU, y que por lo tanto está exenta de pagar impuestos por ingresos generados en los EEUU, es decir que una persona ó empresa extranjera no tiene responsabilidad contributiva con los Estados Unidos. Los extranjeros que reciben pagos de entidades de USA (PayPal, Bancos, etc.) deben informar a su pagador ó cliente, si estos pagos tienen o no tienen responsabilidad contributiva con los Estados Unidos. El formulario W-8BEN certifica a su pagador americano que usted es el beneficiario de esos pagos y que los mismos no son tributables en USA ya que el proveedor vive en el extranjero (caso de El Salvador). Sin esta certificación su pagador viene obligado a retenerle el 30% de cualquier pago. Mayor información en los siguientes links: http://cpahispano.com/forma-w-8ben/#sthash.0IRGPqW2.dpuf http://tensaiweb.info/blog/como-llenar-el-formulario-w-8ben-en-espanol/ http://www.bacflorida.com/wp-content/uploads/2014/08/W8-FORM-IM-Spanish.pdf http://www.irs.gov/instructions/iw8ben/ch01.html#d0e246 Certificaciones Las empresas pequeñas consultadas en el mercado indican que existen diversas certificaciones en la industria, mismas que no son requisitos condicionales para establecer negocios o contratos de Offshore. Mencionaron que se constituyen más bien en elementos de índole comercial puesto que las certificaciones brindan una mejor impresión y mayor confianza al momento de promocionar negocios con potenciales clientes. La manera en que normalmente las empresas del subsector aseguran la competencia de sus trabajadores, en esta área, es reclutando personas egresadas de las universidades con diplomas o certificaciones adicionales en diferentes lenguajes y plataformas como .Net, Java, AES entre otras. Existen diversas instituciones capacitadores y certificadoras en los Estados Unidos, que generalmente son reconocidas globalmente y marcan muchos de los estándares bajo los cuales se rige el subsector. Los tipos de lenguaje de programación mencionados como los más comunes y las respectivas entidades que certifican son los siguientes:

75

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Conocimiento/Proceso Programacion de software

Ingenieria de Software

Quien la Certifica

•Personal Software process (PSP)

•Software Engineering Institute (SEI)

•.Net

•Microsoft

•Java

•Sun Microsystems

•Application Integration Specialist (AIS)

•HP

•Accredited System Engineering (AES)

•HP

•Personal Software Process (PSP)

•Software Engineering Institute (SEI)

•Certified Software Development

•Institute of Electrical and electronics

Associate (CSDA)

Engineering (EEE)

•Certified Software Development

•Institute of Electrical and electronics

Professional (CSDP)

Engineering (EEE)

Arcitectura de software

• CISCO Certified Design Professional (CCDP)

Administarcion de Proyectos

•Project Management Professional (PMP)

•Project Management Institute (PMI)

•Information Technology Infrastructure Library (ITIL)

•APM

Mantenimiento y Soporte

•CISCO

Fuente: Elaboración propia. Páginas de internet de cada certificación.

Existen certificaciones que son adoptadas por empresas de la industria del software para fines de mejora continua de sus actividades. Estas certificaciones son: 1. Capability Maturity Model Integration (CMMI), en español “Integración de Modelos de Madurez de Capacidades”, constituyendo una metodología de mejora continua aplicable a diversas industrias, incluyendo el desarrollo de software. Esta metodología valora los procesos y los evalúa en base a sus niveles de madurez que son: a) Inicial; b) Administrado; c) Definido; d) Administrado Cuantitativamente y e) optimizado. Mayor información http://www.calidadysoftware.com/otros/introduccion_cmmi.php 2. Normas ISO/IEC 25000 SQuaRE (Software Product Quality Requirements and Evaluation en español Requerimienos de Calidad y Evaluación de la Calidad de los Productos de Software) tienen el objetivo de organizar, estandarizar y unificar las metodologías que cubren dos procesos principales: Especificación de requisitos de calidad del software y evaluación de la calidad del software. Al igual que el resto de las normas ISO los objetivos son de coadyuvar en la mejora competitiva de los procesos de producción y adminsitración mediante estándares establecidos. Mayor información en http://iso25000.com/ Estas dos certificaciones no son exigencias de empresas pequeñas de desarrollo de software bajo modelos offshore en las ciudades del estudio, y su disponibilidad tiene el objetivo de brindar una mejor solvencia empresarial y mayor confianza al momento de promocionar negocios con potenciales clientes. Consideraciones del idioma

Un aspecto relevante de la investigación es que diversas empresas de origen salvadoreño y latino manifiestan que su mercado potencial y cautivo es de origen hispano, por lo que el idioma inglés no es una limitante para desarrollar soluciones tecnológicas, tanto en desarrollo de web, como de soluciones ERP puesto que el español es su medio de

76

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

administración empresarial y de comunicaciones en todos sus medios de interacción con su clientela. Existe en otras la necesidad de realizar páginas web en idioma bilingüe. Sin embargo el idioma inglés es un requisito para desarrollar software bajo el concepto de Offshore. El mismo proceso de desarrollo del producto requiere comunicaciones que interpreten con precisión las necesidades del mercado por lo que la comunicación oral y escrita en inglés se hace crítica. Aprobaciones de seguridad de proveedores A fin de convertirse ya sea en proveedores de software para empresas de desarrollo de software subcontratadas por el Gobierno de los Estados Unidos ó bien ofertar servicios directos a cualquieras de sus agencias y departamentos, se debe cumplir con procedimientos de aprobaciones de seguridad o security clearance en los que se verifica la nacionalidad, ciudadanía, reportes de agencias de crédito, récords criminales entre otros. 7.10 Estrategias de entrada sugeridas para las empresas salvadoreñas La investigación de los mercados permite visualizar estrategias de entrada que son recomendadas a las empresas de El Salvador como alternativas con enfoque empresarial, y que pueden ser implementadas en el corto plazo. Segmentación Por las características del mercado estudiado, se recomienda que la estrategia inicial de inserción en el mercado, sea mediante la segmentación de clientes por su tamaño, especialmente aquellas del sector de comercio y servicios empresariales: Transporte, gastronomía, supermercados, asesoría impositiva, etc. ya sea de origen salvadoreño, latino o norteamericano. Orientar los esfuerzos al segmento de clientes de origen Salvadoreño y latino. Esta estrategia es fundamental para iniciar un récord histórico de clientes del mercado, resolviendo limitaciones iniciales de idioma, y empezar a ganar la reputación y referencias necesarias durante el proceso comercial, hasta lograr consolidarse y aspirar paulatinamente a clientes de mayor envergadura en el mercado. Presencia física, servicio al cliente y cultura de negocios Se recomienda la existencia de un coordinador o representante con presencia física en el mercado, tanto para promocionar los servicios en las empresas comerciales e industriales: Salvadoreñas, latinas y norteamericanas con requisitos de tecnología de la información; como para empresas de desarrollo Offshore de software y aplicaciones móviles. El perfil adecuado es de analista experimentado, no solamente para fines de comercialización, sino también para fines de planear, coordinar y manejar el proceso de desarrollo entre los diversos equipos y miembros geográficamente localizados (Estados Unidos y El Salvador). Esta posición funcional, de actual práctica no solamente de los proveedores hindúes de la industria del software, sino también de otros sectores productivos de etiqueta privada en el mundo, como China, Perú, Indonesia, etc., también actúa como enlace

77

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

de cultura de negocios y lingüístico para crear la comprensión del cliente (mercado), el desarrollador (en El Salvador) y el proceso de ediciones que sean necesarios. Esta dinámica de trabajo, coadyuvará de manera eficiente los negocios “face to face” o “cara a cara” como parte del servicio comercial de desarrollo de software y atención al cliente que requiere el mercado, permitiendo a las empresas del El Salvador la exposición necesaria para gestionar contratos y proyectos de manera efectiva. Asimismo, considerando que el networking es una variable real de mercado, la presencia de las empresas en el mercado será notable y se generarán vínculos reales para las oportunidades existentes en un mercado en expansión. Se recomienda por lo tanto realizar un Plan de Exportación, ya sea a nivel de empresas de manera individual, o de consorcios con sinergias comerciales, que considere los elementos estratégicos, financieros y de sostenibilidad para solventar esta estrategia comercial. Apalancamiento de presencia física Considerando que el networking, las referencias comerciales o profesionales son variables reales de mercado, se recomienda establecer alianzas estratégicas de apalancamiento de presencia física en el mercado, con gremios locales claramente identificados como la Cámara de Comercio Salvadoreña Americana de Washington, quienes manifestaron su disponibilidad de convertirse en la entidad contraparte de PROESA para la promoción de las empresas salvadoreñas del sector software y aplicaciones móviles en el mercado. Esto permitirá que en la medida que las empresas salvadoreñas se conviertan en miembros activos de la Cámara podrán participar en sus eventos de networking y mecanismos difusión que disponen: social media, newsletters, revistas especializadas orientadas a segmentos empresariales de origen hispano, eventos anuales, etc. Asimismo, la Cámara de Comercio Hispana del Norte de Virginia, la Cámara de Comercio Hispana del Condado Montgomery de Maryland, la Cámara de Comercio Hispana de Washington D.C., pueden albergar a las empresas salvadoreñas como nuevos miembros institucionales, con el mismo objetivo de participar en todos los eventos institucionales de networking y presencia empresarial que coadyuven a su posicionamiento en el mercado. Estrategia con empresas de mayor nivel tecnológico Para el caso de empresas comerciales e industriales con existencia de departamentos internos de Tecnología de la Información (TI), consideradas de mayor madurez en sus necesidades tecnológicas, buscan contactos directos con sus responsables a fin de establecer relaciones directas fundamentadas por menores precios de desarrollo y competencias técnicas y de calidad de los productos. El siguiente flujo refleja el ciclo de desarrollo de software que tienen las empresas comerciales e industriales como procedimiento interno de aprobación de presupuestos y productos. Los departamentos de TI de estas empresas tienen como primera instancia evaluar la capacidad de producir el software “in house”, de lo contrario acuden a empresas especializadas en desarrollo de software.

78

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Precisamente, este es el espacio adecuado de promoción de la oferta exportable de las empresas de El Salvador, ya sea de manera directa o mediante socios estratégicos de contratos Offshore, y que es fundamental comprender y visualizar con claridad para efectos de la estrategia de entrada al mercado.

CICLO DE DESARROLLO DE SOFTWARE PERSONALIZADO Cliente (Usuario final) Requerimientos iniciales

Análisis preliminar de Departamento de TI

Simple- Hecho en casa Gestiones comerciales de las empresas salvadoreñas

AvanzadoExternalizado Estimado de la empresa desarrolladora

Aprovado por Dpto. de TI

Trabajo comienza

Enviado a “offshore”

Desarrollado en USA

Trabajo monitoreado por el Departamento de TI

Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas a profundidad.

Estrategia con empresas con necesidades Offshore La tendencia del mercado en la actualidad permite visualizar que la competencia tradicional Offshore se encuentra con procesos de incremento de sus precios desde USD 35 a USD 50 por hora, lo cual abre una importante oportunidad para que las empresas de El Salvador puedan brindar precios promedio de USD 20 por hora, en la medida que puedan igualar y superar las capacidades no solo técnicas, sino también de servicio al cliente. Asimismo, considerando la demanda existente de aplicaciones móviles, es recomendable incursionar con oferta concreta en estas capacidades por la buena predisposición del mercado.

79

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

Estrategia imagen país como soporte institucional de negocios Considerando la importancia estratégica del mercado norteamericano para las exportaciones de El Salvador y fundamentado en el poco conocimiento que existe en el mercado potencial de este sector en particular, sobre las condiciones, estabilidad y seguridad de entablar negocios con el país, se torna importante diseñar una estrategia de “imagen país” que pueda llegar a los diferentes estamentos de la demanda, desde gremios privados, asociaciones, actores del sector incluyendo empresas de origen salvadoreños, promoviendo actividades proactivas de promoción de exportaciones y ambiente propicio existente en El Salvador para generar negocios. Eventos especializados como estrategia de promoción comercial Las empresas locales del sector tienden a participar en eventos especializados como estrategia de promoción comercial, con el objetivo de hacer networking con potenciales clientes de diversas industrias como: Salud, finanzas, Gobierno, telecomunicaciones, servicios públicos y educación, así como sentar presencia física e indagar de manera permanente sobre las condiciones de la demanda y las tendencias del sector. Se recomienda la participación de empresas salvadoreñas en estos eventos, a fin de que progresivamente puedan asimilarse a la cultura de negocios de los Estados Unidos y exponerse al mercado de manera directa y en tiempo real. Los principales eventos recomendados son identificados en el punto 7.8 de este estudio.

80

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

7. CONCLUSIONES Como principio regulador, un estudio de mercado sin ser una ciencia cierta, brinda una radiografía del funcionamiento de las condiciones del mercado en tiempo y circunstancias reales de la demanda al momento del estudio. El presente estudio tiene las siguientes conclusiones generales: 

Debido a las pocas barreras de entrada que existe y las condiciones propicias de la demanda del sector, las empresas salvadoreñas tienen la oportunidad de internacionalizar su oferta, ya sea mediante el establecimiento de representaciones físicas en el mercado para gestiones comerciales y de procesos de desarrollo de aplicaciones; y/o mediante el apalancamiento de presencia física a través organizaciones empresariales que coadyuven su participación en eventos de networking y mecanismos difusión: social media, newsletters, eventos anuales, etc.



El tamaño relativamente pequeño de las empresas en los 3 mercados objeto del estudio, permite el establecimiento de relaciones de negocios con empresas de esas características de forma más simple por razones de agilidad en la toma de decisiones, flexibilidad en las certificaciones, estándares y protocolos de negociación menos exigentes que el de las empresas grandes. Asimismo, en base a la segmentación de estos clientes las necesidades de software se orientan al personalizado, con capacidades de adaptarse a sus giros de negocio, puesto que el software comercial no responde a las características y estructuras de funcionamiento propias de su tamaño.



La tendencia en el número de las empresas del sector de desarrollo de software comercial y personalizado muestra indicios de que la actividad está reputando, solventando por la tendencia de crecimiento que mencionan los actores del mercado. Este contexto permite afirmar que se está en un buen momento para iniciar el acercamiento y promoción de oportunidades de negocios entre empresas de El Salvador y de los EE.UU.



No se identificaron empresas de origen Salvadoreño que desarrollen software y/o aplicaciones móviles en ninguno de los tres mercados.



El estudio identificó la oportunidad y factibilidad de brindar servicios de desarrollo de software y/o aplicaciones móviles a empresas comerciales e industriales de origen Salvadoreño. Sin embargo, no todas las empresas cuentan con una percepción clara de las ventajas y beneficios que brinda la tecnología de la información en la mejora de sus negocios.



Los diversos servicios demandados por los potenciales clientes varían en términos de complejidad, desde páginas web tradicionales para empresas comerciales, sistemas SAAS comunes como el CRM, hasta soluciones con aplicaciones complejas en términos de lenguaje, con demandas identificadas en plataformas Drupal, PHP, Phyton, 3D modeling y Salesforce 201, además de las tradicionales Oracle, java y .net.

81

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración



En términos de precio, se concluye que el área de influencia que marca el mercado laboral es sin duda Washington D.C. considerada como un centro de desarrollo tecnológico por su cercanía natural al Gobierno americano. Los precios oscilan entre USD 155 la hora (en Virginia) y precios mayores hasta USD 250 (En Maryland y Washington D.C). Existen operaciones de Offshore para necesidades específicas de software personalizado, principalmente con la India y Pakistán, con una coyuntura actual de crecimiento en su estructura de precios a niveles de $35 a $50 la hora. Esta coyuntura permite la apertura de potenciales clientes en considerar trabajar con empresas ubicadas en El Salvador, en la que la potencial relación no es exclusivamente determinada por el precio, sino también por el idioma, la cartera de clientes y servicios, la cultura de negocios y el tiempo de respuesta de los desarrollos.



No se identificaron empresas intermediarias en el sector entre un proveedor de software y su cliente.



Cada Estado tiene políticas de incentivos tributarios y laborales para la atracción y establecimiento de pequeñas y medianas empresas en sus respectivas regiones, lo cual refleja un clima propicio para inversiones extranjeras y la oportunidad de generar nuevas empresas.



Nuevas aplicaciones y tendencias como la Infraestructura de la Nube como un Servicio, los Negocios Digitales, el Internet de las Cosas y los Diseño de Web de Respuesta; tienen plena vigencia y crecimiento en los mercados del estudio, por lo que la oferta de servicios de El Salvador debe considerar al momento de sus estrategias comerciales.



La existencia de gremios y asociaciones de salvadoreños en Washington DC, con influencia en Virginia y Maryland, se constituye en un punto de contacto importante para contar con presencia física en el mercado.



El Gobierno de los Estados Unidos se convierte en un importante cliente “regional” para las empresas del sector en Virginia, Maryland y Washington D.C. Sin embargo estas compras gubernamentales tienen el agregado de demandar procedimientos de aprobaciones de seguridad de sus proveedores.



Empresas de origen Salvadoreño y latino manifiestan que su mercado potencial y cautivo es de origen latino, por lo que el idioma inglés no es una limitante para desarrollar soluciones tecnológicas.



Las empresas de software y potenciales clientes que tienen disponibilidad de vincularse con la oferta productiva de El Salvador no tienen ninguna preferencia por el país de origen de sus contratos, lo cual abre posibilidades de competir con cualquier otro proveedor de Offshore del mundo.



Las diferentes estrategias que se vislumbran como efectivas para un proceso comercial se refieren a la segmentación adecuada del mercado, estrategias para establecer presencia física de las empresas salvadoreñas o sus representantes en el mercado, el apalancamiento de socios institucionales, acercamiento a empresas con mayor nivel de desarrollo tecnológico y empresas con capacidades de

82

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

desarrollar contratos Offshore, estrategia imagen país y participación en eventos especializados de preferencia de la demanda como herramientas de mercadeo. 

Existen 2 tipos de desafíos que las empresas salvadoreñas deben afrontar. Los desafíos “duros” referidos a las exigencias propias del mercado, comprendidas por el manejo de lenguajes de software, especificaciones técnicas, estándares de calidad, presencia física en el mercado, tiempos de entrega, capacidades y servicio al cliente, etc., que son necesarios para mostrar un nivel mínimo de capacidad organizativa y de buenas normas y prácticas en el desarrollo de software. Y desafíos “blandos” referidos a trabajar bajo la cultura y estilo de negocios en los Estados Unidos y sus requerimientos particulares de servicio en el desarrollo del producto que permita catalizar las ideas de negocio y las invenciones del software mediante servicio personalizado al cliente, mismas que se realizan mediante marketing personalizado uno a uno.

83

Estudio de Mercado del sector Diseño Gráfico e Ilustración

84