Social Media Guide
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Indice 1.Postear sin pensar…………………………..3 2.Creer que tu público son todos……..….4 3.Separar Branding & Performance….….5 4.Casarse con Analytics……………..…..….6 5.No hacer A/B Testing ……………..……….7 6.No apostar al contenido ………………….8 7.Calcular el presupuesto a ojo..………….9 8.No tener un Lead Magnet ……………….10 9.No automatizar ……………………………..11 10.No tener estrategia.………..……………12
10 Errores en Marketing digital Raquel Oberlander & Roi Shahaf
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1.Postear sin pensar Vi luz y entré. Así parece ser el comportamiento de algunas organizaciones en las Redes Sociales. Están en las Redes “porque hay que estar” y lo único que buscan es Fans o Likes. Pero con Likes no puedes pagar las cuentas.
El error: Empezar por el canal y no por la estrategia. Dejar los contenidos en manos de un community manager o de una agencia de publicidad, sin vincular los mismos con los objetivos del negocio. O publicar contenido sin invertir en pauta, perdiendo tiempo y esfuerzo en publicaciones que verán muy pocas personas. Habitualmente estas organizaciones luego dicen que “las redes sociales no sirven para nada”. Pero el problema no es el canal, sino la forma en que lo están utilizando.
La solución: Empezar por definir las Unidades de Negocios. Cada Unidad está compuesta por un público, una oferta y una promesa. Determinar los territorios de comunicación para la marca, que nacen de la intersección entre los beneficios del producto o servicios y las necesidades, miedos, deseos e intereses del público. Luego elegir temas para comunicar con una sola premisa: Los contenidos deben tener VALOR para el público, y para eso deben entretener o informar. Luego definir los formatos para esos contenidos y recién después vehiculizarlos a través de las diferentes Redes Sociales.
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2.Creer que tu público son todos Ninguna organización sobrevive si las personas no la eligen. Y para que nos elijan, debemos establecer vínculos con ellas. ¿Quiénes son? ¿Qué les gusta?¿Cuál es su dolor? El secreto del éxito no es ametrallar al barrer, sino saber a quién le hablamos y apuntar al corazón.
El error: Tener una única oferta y pretender que a todos les guste. No enfocarse en un grupo específico. Eso no implica que no puedas vender diferentes cosas, pero sí que cada oferta con un público y una promesa constituyen una unidad de negocios que debe tener sus propios objetivos y presupuesto. Además, nunca debemos olvidar la regla de los 6 a 20 toques: Se necesitan esta cantidad de contactos para que las personas compren lo que vendemos. Si apuntamos a muchos es probable que finalmente no nos conectemos bien con ninguno.
La solución: Es mejor vender mucho a pocos que poco a muchos. En el mundo hay alguien súper rico por vender zapatos de talla ¡48! Casi nadie las ofrece, pero todos los que los precisan, acuden a su web. A su vez en digital podemos segmentar como nunca antes, por lo que definamos nuestros públicos y generemos contenidos y ofertas de valor para cada uno. No tengas miedo de dejar afuera a una parte de la población. Convertite en el preferido de algunos, que serán no solamente tus clientes, sino los embajadores de tu marca.
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3.Separar Branding & Performance Digital nos permite CONVERTIR en la misma plataforma donde comunicamos. Podemos vender online si tenemos e-commerce, captar leads o permitir que las personas reserven mesa en mi restaurante. Pero sino construimos una marca fuerte, nada de eso va a suceder.
El error: Creer que las campañas de performance, que son aquellas destinadas a obtener resultados específicos e inmediatos van a salvar mi negocio. Generar anuncios del tipo “compre ya” con la idea de que si tapizamos internet con nuestro mensaje, las personas van a caer rendidas a nuestros pies. (Y salir corriendo a buscar su tarjeta de crédito para comprar) Sin embargo la compra por impulso en digital, no sucede. El público debe pasar por una serie de etapas conocidas como know-like-trust-buy, que significa que debe conocernos, querernos y confiar, para luego recién comprar.
La solución: Nunca descuidar tu marca. Las personas eligen aquellas marcas en las que confían y por eso a la hora de buscar zapatillas deportivas, en el buscador de Google van a escribir Nike o Adidas y no “zapatos para correr”. No importa si sos una gran compañía o un pequeño negocio, generá valor para las personas , que se traslade a tu marca. Eso es lo que le asegurará larga vida a tu negocio, sea cual sea. Una campaña de Branding hace que tu campaña de Performance, realmente performe.
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4.Casarse con Analytics En internet todo se puede medir. Es cierto. Pero no todo importa. Debemos conocer Google Analytics y configurarlo correctamente para detectar datos relevantes en nuestra web y poder optimizarla. Pero con un único objetivo: que tu negocio crezca.
El error: No tener implementado Google Analytics es un error grave. Otro es tenerlo pero no configurarlo y mirar sus pantallas como si fueran la verdad. Y otro casi tan grave, es tratar de entender cuántas milésimas de segundo estuvo una persona en nuestra página de inicio. Lo relevante es determinar qué datos son sensibles para el cumplimiento de mis objetivos y de esta manera monitorear aquello que luego voy a poder mejorar de alguna manera.
La solución: Implementar y configurar Google Analytics, idealmente utilizando Google Tag Manager. Luego establecer los KPI (Key Performance Indicators) relevantes para el negocio o la campaña. Establecer 3 a 4 parámetros principales, generar una planilla de control y seguimiento y monitorear. Pero lo más importante: tomar medidas. ¿Las personas llegan a mi sitio web pero no miran el contenido? ¿Será que el sitio demora en cargarse? ¿Será que no tengo llamados a la acción claros? ¿Será que no tengo nada que les resulte interesante?
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5.No hacer A/B Testing Si hay algo que permite el mundo digital es probar, cambiar y mejorar. Por eso la palabra optimización es tan importante y un dicho popular sostiene que “todo lo que puede ser googleado, puede ser optimizado”
El error: Generar el diseño de un sitio web o de una landing page con un sentido estético y evaluar los resultados del mismo en función de si “me gusta” o “no me gusta”. O hacerlo y quejarse de que no funciona como queremos pero no podemos cambiarlo, porque el programador no tiene tiempo. En una landing page la optimización comienza por el título. ¿Qué será más eficiente?, ¿que el título sea una declaración o una pregunta? O evaluar los llamados a la acción: botones y enlaces. ¿El botón de compra será mejor colocarlo grande y en color azul o pequeño y en color rojo?
La solución: Hoy hay herramientas como Pagewiz que permiten hacer landing pages en horas, duplicarlas y probar varias versiones de la misma. Ahora sí: un cambio a la vez, sino no podemos saber cuál de ellos es el que funcionó. Para hacer a/b testing hay que partir de hipótesis y luego contrastar con la realidad. Poner una oferta 3x2 y otra 2x1 y luego de unos días ver qué funciona mejor. Se considera que una vez que con mil personas hayan llegado a esa web, ya podemos establecer una tendencia y decidir con qué opción quedarnos y empezar a hacer nuevas pruebas.
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6.No apostar al contenido La mayoría de las personas que piensan en marketing digital piensan en campañas: pagar a Google, Facebook o a otros sitios web para que nos “envíen” tráfico. Pero lo que atrae a las personas, son los buenos contenidos.
El error: Destinar todo el presupuesto a pautar anuncios. Los banners sirven y funcionan pero son como las drogas, son adictivos. Mientras los uso parece que todo va bien, pero cuando dejo de hacerlo, se cae el mundo. Lo mismo sucede con las campañas: mientras pauto, mi web recibe visitas, pero cuando bajo la pauta, ésta se convierte en un desierto. Sin embargo, los buenos contenidos permanecen y traen lo que se denomina tráfico orgánico incluso años después de haberlos desarrollado.
La solución: Determinar qué tipo de contenidos son valiosos para mi público e invertir dinero para producirlos. En digital los contenidos son como un camaleón que puede adoptar distintos formatos: videos, gifs animados, podcast, e-book, webinars, infografías. Luego que los produzcas determiná un presupuesto para distribuirlos, es decir, promocionarlos. Los buenos contenidos son compartidos por las personas, por lo que también traen audiencia por la que no pagamos. Nunca subestimes el poder del marketing de boca a boca.
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7.Calcular el presupuesto a OJO ¿Cuánto para digital? En Latam se da la paradoja de que las personas consumen contenidos digitales el 80 % de su tiempo, pero la inversión publicitaria no supera el 20% mientras que en Inglaterra por ejemplo, hace varios años la inversión en medios digitales sobrepasa el 50%.
El error: Partir del presupuesto total de marketing y separar “migajas” para digital. No considerar cuáles son las diferentes unidades de negocios de la empresa y los objetivos de cada una, sino partir de unos miles de dólares y luego por intuición decidir cuánto invertir en cada posteo que hago en Facebook. O separar pequeñas cantidad entre miles de acciones que quiero realizar. Esto no funciona. Al igual que cuando elegimos al público, es mejor hacer pocas acciones de marketing digital y que éstas sean exitosas.
La solución: Desde el modelo AVC (Atraer, Vincular y convertir) proponemos partir de los objetivos y enfocarse en el ROI, el retorno que tendrá la inversión. Nuestro parámetro favorito es el CPA. Explicado muy sintéticamente, el costo por adquisición es lo que debemos invertir en marketing por unidad vendida o a vender, o dicho de otra manera, lo que cuesta obtener esa venta. Por lo tanto podemos determinar en función de ello el presupuesto global para esta campaña en un período de tiempo en función de los resultados estimados. También debemos conocer el Lifetime Value que la rentabilidad que aporta un cliente durante el período en que se relaciona con nuestra empresa. 10 Errores en Marketing digital Raquel Oberlander & Roi Shahaf
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8.No tener un Lead Magnet ¿Sabés cuántas empresas invierten miles de dólares en campañas digitales para llevar tráfico a su sitio web pero jamás se enteran quiénes son esas personas ni cómo comunicarse con ellas? Nosotros no lo sabemos, pero intuimos que son millones.
El error: Llevar personas a tu sitio web o tus redes sociales, pero luego no continuar el vínculo con ellas. No tener absolutamente ningún dato de contacto para poder enviarles un mail o whastapp y continuar la relación hasta que estén prontas para comprar aquello que tenemos para ofrecerles. Ya lo dijimos, se precisan de 6 a 20 toques para llegar a tomar una decisión, pero ¿cómo vamos a hacer esos toques sino sabemos quienes son?
La solución: Generar un Lead Magnet, que es algo irresistiblemente atractivo por lo cual las personas están dispuestas a dejarme algún dato de contacto a cambio de él. Puede ser un contenido, como este ebook, un cupón de descuento, o un free trial. Lo importante es que sea algo con alto valor percibido, que se consuma rápidamente y que se obtenga muy fácilmente (y en lo posible, no demasiado costoso para nosotros) Una vez que las personas nos dejan sus datos, continuamos el vínculo con ellas, a través de los diferentes canales del Ecosistema Digital, en la práctica que se conoce como Lead Nurturing.
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9.No automatizar ¿Qué opinás de enviar 20 mails en un día? ¿100? ¿100 mil? La tecnología provee herramientas para automatizar muchos de los procesos de marketing digital, para que nosotros nos enfoquemos en lo que realmente importa y no en tareas repetitivas.
El error: Hacer todo en forma manual. Y todo es mucho. Porque hay que pensar contenidos, editar videos, publicarlos, pautarlos, enviar mails, responder, moderar los comentarios de las redes sociales. Es importante incorporar herramientas. Necesitas probar muchas y no apasionarte con ninguna porque constantemente surgen nuevas y mejores. Tampoco es bueno estar cambiando todo el tiempo porque la curva de aprendizaje y el proceso de conocer y dominar una herramienta toma tiempo.
La solución: Recurrir a profesionales que puedan recomendarte herramientas ya probadas, puede ahorrarte camino. Empezar por automatizar algunas funciones y luego pasar a un modelo completo que fusione incluso las ventas con el marketing. Implementar Marketing Automation, puede rápidamente multiplicar por 30, 50 o 100 la cantidad de leads calificados de una campaña y por lo tanto aumentar la facturación de una empresa en pocos meses. Todo comienza por construir funnels (embudos de conversión) para convertir a un nuevo lead sin mayor interés, en un cliente feliz. Una vez que presionamos el botón de “start” y la maquinaria comienza a girar. 10 Errores en Marketing digital Raquel Oberlander & Roi Shahaf
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10.No tener estrategia “Vender más” es un deseo, no un objetivo. Tener una página en Facebook, es iniciar un camino, pero no es hacer todo el recorrido. Trabajar el marketing digital implica tener un modelo y avanzar conforme a los pasos que el mismo indica.
El error: Creer que tener redes sociales o e-commerce es hacer marketing digital. Empezar por una campaña sin tener objetivos de conversión. No generar trazabilidad en los procesos para asegurarse que lo que empieza de un lado del camino, se convertirá en resultados del otro. No conocer a fondo nuestro Ecosistema Digital ni hacer convivir nuestras campañas en medios masivos con lo que hacemos en el mundo online.
La solución: Establecer un proceso que nos permita paso a paso, acercarnos a la meta. El modelo AVC fue creado para atraer personas, vincularlas con tu organización y convertirlas en clientes y embajadores de marca. Los tres módulos se distribuyen en nueve instancias que llamamos “Las nueve preguntas para el éxito”. Estas son: ¿A quién vamos a atraer? (El Público) ¿Hacia qué? (La oferta de valor) ¿Cómo? (La promesa). ¿Con qué contenidos? ¿En qué canales lo haremos? ¿Cuáles son los objetivos? ¿Cuáles son los resultados esperados y cuáles serán mis indicadores de éxito. ¿Cuánto debo invertir? ¿Y después, cómo reiniciar el proceso para que los clientes vuelvan a elegirnos? ¿Lo hacemos juntos? ¡Estamos para ayudarte! 10 Errores en Marketing digital Raquel Oberlander & Roi Shahaf
De los autores de “El AVC del Marketing Digital” Disponible también en formato ebook. www.planetadelibros.com
CONSULTORIA / TALLERES IN COMPANY / ACADEMIA ONLINE www.marketingavc.com
