ANÁLISIS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA COLOMBIANA GUTEMBERTO CONTEXTUALIZADO CON EL MODELO UPPSALA Y CARACTERÍSTICAS GERENCIALES EN LA TOMA DE DECISIONES4

SANTIAGO E. LEYVA1 ANDREA P. PARRA2 NATHALY TRUJILLO3

RESUMEN Este proyecto pretende identificar el modelo de internacionalización de la empresa Gutemberto ubicada en la ciudad de Bogotá y su contextualización con el modelo de Internacionalización Uppsala y las características gerenciales. Esto mediante un proceso investigativo de carácter documental y contextual, en donde se realiza una entrevista que permita comparar y contrastar la información obtenida con las fuentes documentales que le competen a esta investigación. Adicional a esto se tendrá en cuenta las características en la toma de decisiones de la persona entrevistada comparándolo con lo planteado por Kendall Roth. El aporte que se busca con el proceso documental es generar conocimiento a través de la contextualización de los temas vistos en la clase de gerencia con las vivencias del sector empresarial colombiano y en especial sus procesos de internacionalización.

1

Estudiante de octavo semestre de Administración de Negocios Internacionales, Konrad Lorenz. 2 Estudiante de octavo semestre de Administración de Negocios Internacionales, Konrad Lorenz. 3 Estudiante de octavo semestre de Administración de Negocios Internacionales, Konrad Lorenz.

4

Artículo resultado del Proyecto de Investigación Formativa desarrollado en la asignatura Gerencia Estratégica Internacional del programa de Administración de Negocios Internacionales de la Konrad Lorenz bajo la tutoría del docente de la asignatura y decano de la Escuela de Negocios, Dr. Ricardo Buitrago, en el periodo 2011-I.

JUSTIFICACIÓN La internacionalización es uno de los fenómenos actuales más importantes para las compañías en su deseo por expandirse, pero lograr un proceso de internacionalización exitosa requiere del conocimiento de una serie de variables y factores determinantes. Para estudiantes de negocios internacionales es fundamental conocer esas teorías y lograr relacionarlas con el medio en el que se desenvuelven. Es por esto que esta investigación pretende contextualizar parte de los temas vistos en la clase de Gerencia Estratégica Internacional en el proceso de internacionalización de una empresa colombiana manufacturera ubicada en la ciudad de Bogotá con una trayectoria de más de 50 años en el sector tornillero. En el proceso educativo se busca comparar y contrastar los conocimientos adquiridos en el aula de clase con la realidad empresarial colombiana en sus procesos de internacionalización y las características gerenciales en la toma de decisiones de esta índole. Adicional a esto se desea aportar en los procesos de internacionalización de la empresa Gutemberto analizando cómo ha sido su internacionalización y mirando que tanto éxito ha tenido en cada etapa.

METODOLOGÍA Esta investigación es de tipo documental y exploratoria, en la cual se hace una revisión bibliográfica para conocer y determinar el proceso de internacionalización que plantea el modelo Uppsala; adicional a esto se identifica las características gerenciales en la toma de decisiones propuesta por Kendall Roth en el paper Implementing International Strategy at the Business Unit Level- The Role of Managerial Decision-Making Characteristics. Posteriormente se realiza una entrevista al encargado del área internacional de la empresa Gutemberto para relacionar lo que esboza el modelo Uppsala con el proceso de internacionalización de la compañía y sus proyectos futuros para seguir expandiéndose; adicionalmente se analizan las características en la toma de decisiones de este departamento si son similares o no a la planteadas por Kendall Roth.

MARCO TEÓRICO En esta investigación se trabajar sobre el Modelo de Internacionalización Uppsala planteado por Johanson, Wiedersheim-Paul y Vahlne el cual habla sobre un proceso [de internacionalización] gradual [en donde las] decisiones son acumulativas basado en las interacciones permanentes entre el desarrollo del

conocimiento sobre mercados exteriores y el compromiso de recursos en dichos mercados. También se tendrá en cuenta el documento de Roth plantea las características de las diferentes decisiones a las que se ven enfrentados los gerentes. En donde se tienen en cuenta tres; La primera es la disponibilidad para tomar riesgos, la segunda tener mente abierta para tomar decisiones y la tercera el consenso para la toma de decisiones.

MODELO UPPSALA

DE

INTERNACIONALIZACIÓN

Nace de los resultados del estudio realizado en 1975, por Johanson & Wiedersheim-Paul con cuatro grandes multinacionales suecas. A partir de los resultados del estudio anterior, Johanson & Vahlne (1977) desarrollaron un modelo dinámico explicativo del proceso de internacionalización de las empresas. La lógica que se encuentra detrás de este modelo es que el compromiso internacional de las empresas aumenta a medida que aumenta el conocimiento de la empresa sobre los mercados extranjeros. (López, 2005, p. 1). “El Modelo Uppsala [según] (Johanson & Vahlne 1990,1977; Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975) describe la internacionalización de las empresas como un proceso gradual (…)” (p.1), debido a que las empresas adquieren progresivamente conocimiento y habilidades que les dan la posibilidad de aumentar su compromiso internacional. (López, 2005) El modelo menciona que el conocimiento del mercado que pueda tener la empresa se acrecienta a medida que esta incursiona más en los mercados internacionales siendo este nuevo conocimiento adquirido la base de sus futuras actividades internacionales. A su vez Johanson & Wiedersheim también dice que las empresas tienen en cuenta dos variables para convertirse en empresas internacionales la primera es que escogen el país donde desean empezar sus acercamientos internacionales teniendo en cuenta la distancia psíquica que tengan con este país significando esto la diferencia en el lenguaje, la cultura, el sistema político, el nivel de educación, o nivel de desarrollo industrial. Adicional a esto dice que el compromiso del mercado se compondrá de dos factores, los cuales son: la cantidad de recursos comprometidos los cuales se consideran como el tamaño de la inversión en el mercado (áreas marketing, organización, personal etc) y el nivel de compromiso que se refiere a encontrar un uso alternativo de los recursos. (Andersen, 1992)

El modelo de Uppsala establece que la empresa incrementará de manera gradual los recursos que ha comprometido en un país de destino específico, a medida que vaya adquiriendo experiencia de las actividades que se realizan en dicho mercado. El desarrollo de las actividades en el exterior depende de una serie de etapas sucesivas que representan un nivel cada vez mayor de compromiso de la compañía en sus operaciones en ese mercado extranjero. (Andersen, 1992) Los recursos a los cuales se refiere son los utilizados para las operaciones en el extranjero, la decisión de aumentar el compromiso de recursos está relacionada con la experiencia que se tenga en dicho mercado y las actividades que se estén llevando a cabo en ese momento. (Andersen, 1992) Pero además de tener en cuenta las etapas de internacionalización, el conocimiento del mercado y el compromiso de recursos en el mismo; Johanson y Vahlne consideran como variable determinante el conocimiento de la empresa y su comportamiento en la adaptación. (Andersen, 1992) Cadena de Establecimiento del Modelo Uppsala Dichas etapas son denominadas para la Escuela Uppsala como la cadena de establecimiento dividida en cuatro etapas. Actividades esporádicas o no regulares de exportación; básicamente en este punto se refiere a exportaciones directas o indirectas de forma no habitual. Exportaciones a través de representantes independientes; en esta segunda etapa ya se menciona una comercializadora internacional, aumentando así el conocimiento del mercado extranjero. Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero; en esta tercera etapa ya se establece una presencia comercial, donde la decisión de la empresa con visión internacional está en establecer licencias o franquicias, haciendo también un análisis de costos, ventajas y atractivo del mercado y ventajas de la compañía. Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero; esta última etapa muestra un mayor compromiso por parte de la empresa ya que además de presencia comercial también se establece producción, y en este punto la empresa también debe hacer un análisis de costos, ventajas y atractivo del mercado y ventajas de la empresa. (Castro, 2009; Andersen, 1992). El modelo menciona que la secuencia de etapas indica un compromiso creciente de recursos al mercado. A si mismo Johanson & Vahlne (1975)

consideran que incluso si la distancia psíquica no es muy similar, la mayoría de los cambios se llevarán a cabo con bastante lentitud. (Andersen, 1992) (Figura 1) Contextualizando este modelo con las empresas latinoamericanas y en especial colombianas el autor Castro Figueroa en su documento de investigación Aproximación al proceso de Internacionalización de las empresas: en el caso Colombiano; considera que la primera y segunda etapa están muy involucradas con las empresas nacionales en sus procesos de internacionalización considerando las empresas exportadoras e importadoras tomando en cuenta que estos pueden ser de manera indirecta o directa. Se habla de forma indirecta cuando la empresa participa en los negocios internacionales a través de un intermediario y no tiene una relación directa con los clientes o compañías extranjeras, mientras que cuando se hace de forma directa se tiene la posibilidad de establecer una relación comercial duradera. Esto significa que al realizarlo de forma indirecta no se logra conseguir ese acercamiento y conocimiento del mercado internacional que permita un proceso de internacionalización gradual como lo plantea el Modelo Uppsala.

Críticas al Modelo Uppsala El modelo Uppsala describe el proceso de internacionalización de las empresas teniendo en cuenta una serie de pasos paulatinos. Pero el artículo de López ofrece una nueva perspectiva de este modelo adaptado a las nuevas necesidades debido a los avances en transporte, tecnología y comunicación junto con la tendencia de la globalización que se conocen en todos los mercados internacionales. Según Stanek, (citado por López, 2005) debido a las nuevas tendencias de globalización las empresas buscaran con más frecuencia internacionalizarse con el objetivo encontrar nuevos mercados y nuevos clientes para cada uno de los productos, debido a que es complicado para las empresas obtener recursos para hacer este tipo de inmersiones en mercados internacionales, las estrategias y las alianzas representan una gran ayuda para las empresas que quieren volverse globales. Sin embargo el Modelo Uppsala aunque ha sido plenamente aceptado y utilizado en el mundo académico como manera de establecer un patrón con respecto a los pasos utilizados por las empresas a la hora de internacionalizarse el modelo presenta las siguientes limitaciones. (López, 2005). Primero no explica las razones que llevan a las empresas a internacionalizarse, como segunda medida

no proporciona una explicación de las causas y el momento de paso de una etapa a otra y finalmente la naturaleza secuencial del modelo no permite explicar algunos procesos de internacionalización llevados a cabo a través de adquisiciones o mediante la omisión de alguna de las etapas. Otra de las críticas que se hacen al modelo es la ambigüedad con la que se tratan los temas de gradualidad, mencionados por Petersen & Pedersen (citado por López, 2005) palabra que según los críticos puede significar muchas cosas en el ambiente internacional así como tampoco se especifican los tiempos de cada una de las fases o cuanto es necesario esperar para pasar de una a otra. Además que cada uno de los modos de entrada presentan pasos graduales para su consecución, por lo que resulta complicada la creación de subsidiarias sin una previa consecución de pasos en el nuevo país de origen. (López, 2005). Después de las críticas, López divide la internacionalización de una empresa en dos dimensiones que son: la primera habla sobre el método que acepta la empresa como parte de su proceso [los métodos a los que se refiere son a las teorías que se han planteado a los largo de la historia sobre internacionalización]. La segunda habla sobre las alianzas estratégicas como fuente inicial de conocimiento para la entrada en los mercados internacionales. El autor finaliza diciendo que si bien existen numerosos modelos que pretenden explicar el proceso de internacionalización de las empresas (Bilkey, 1978; Dichtl et al., 1984; Thomas & Araujo, 1986; Andersen, 1993) El modelo de Uppsala es uno de los que más aportaciones positivas a tenido para las empresas y el estudio de las mismas en la academia y es por esto que es tomado en cuenta frecuentemente para explicar los procesos de entrada en el mercado global.

CARACTERÍSTICAS DE LOS GERENTES EN LA TOMA DE DECISIONES Los gerentes según el documento de Roth se ven expuestos en todo momento a tomar decisiones que en algunos momentos pueden ser más trascendentales que en otros; lo que plantea Roth son las características de los gerentes en el momento de tomar dichas decisiones; determinando tres: Asumir o tomar riesgo en las decisiones; en esta se plantea la capacidad de los gerentes para comprender el riesgo, las consecuencias y estar dispuesto a asumirlo con lo positivo o negativo que resulte de esta. Mente abierta en la toma de decisiones; es la habilidad de lograr ver más allá de las creencias que se

tienen y poder asimilar los cambios del mercado para de esta forma lograr diseñar estrategias que consigan adaptarse, teniendo en cuenta que entre mayor sea el nivel de incertidumbre mayor debe ser el nivel de información con que se tiene que contar para tomar una buena decisión. Decisiones tomadas en consenso; así como se tiene un equipo de trabajo para conseguir los objetivos, también se debe tener en cuenta para la toma de decisiones.

Variables Entre las variables mencionadas en el documento de Roth que se deben tener en cuenta, además de las tres ya mencionadas son: Las características del comprador frente a las del vendedor, razón de ser del producto, si el producto es estandarizado o no, los competidores, tolerancia por el ambiente, habilidades de comunicación y la actitud hacia la autoridad.

Críticas al estudio de Kendall Roth Como aparece en el documento de Paul and Nordhaug (2008) se presume que el modelo de características gerenciales de Roth no incluye muchas variables que deberían tomarse en cuenta a la hora de estudiar las empresas, como por ejemplo la existencia de unidades de negocio que coexisten unas con otras, aportando así relaciones entre las mismas, estas son omitidas por Roth en su estudio. Por su parte el estudio de Shrader, Oviatt & Phillips (2000) plantea que Roth no da la suficiente importancia al riesgo en su estudio; variable de gran relevancia por los autores que desarrollan estas críticas quienes tienen en cuenta las nuevas tendencias y riesgos que ha traído el nuevo milenio.

ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA Gutemberto nace cerca del año 1958 por la visión hábil y empresarial de Humberto Gutiérrez, esta organización es líder en tornillería a nivel nacional e internacional, que tiene la fortaleza de contar con personal calificado en calidad, logrando obtener certificaciones de Normas técnicas colombianas, tales como las Icontec, además certificaciones internacionales en materia de producción de tornillos como la Organización Internacional para la Estandarización [ISO por sus siglas en inglés], ASTM [Sociedad Americana de Pruebas y Materiales por sus siglas en inglés] y DIN [Instituto Alemán de Normalización por sus siglas en inglés]. Así mismo cuentan con un laboratorio sofisticado de materia prima

y producto terminado, lo que ha posibilitado su acceso a mercados internacionales por cerca de 30 a 35 años. En el proceso de internacionalización se empezó a dar por los medios electrónicos y por qué los clientes que visitaban el país conocían a la empresa por las ferias que se hacían cada cuatro años. De esta forma clientes de otros países empezaron a demandar sus productos cabe aclarar que hasta ese momento Gutemberto no había captado la oportunidad en los mercados internacionales por lo que los clientes venían a él. Luego de esto identifican la oportunidad de expansión a mercados internacionales y dejan de ser exportadores pasivos convirtiéndose en exportadores activos a través de la participación en ferias internacionales, fortaleciendo las relaciones con los clientes existentes creando vínculos a largo plazo. Debido a la internacionalización de la compañía se vieron en la necesidad de ampliar la fábrica para satisfacer la demanda de los nuevos mercados. Así mismo se debió invertir en maquinaria e infraestructura para ser más competitivos al poder reducir los costos mediante las economías de escala. Al igual que tener que adaptarse y hacer todo el estudio pertinente para cumplir las exigencias en cuanto a normatividad requerida por los países y especialmente por la industria automotriz. Actualmente se encuentran exportando hacia Venezuela, Bolivia, Ecuador, Panamá, Perú, Guatemala y República Dominicana. Con planes de seguir expandiéndose a Latinoamérica y Centro América. Sin dejar de lado la posibilidad de producir en otro país siempre y cuando este les ofrezca beneficios arancelarios y tributarios a través de las Zonas Francas. Sin embargo, la entrada a los mercados internacionales no ha sido fácil ya que a lo largo de este proceso de internacionalización se han presentado retos, como lo fue al iniciar con las exportaciones pasivas los volúmenes de pedido de ventas eran pequeños los que no cubrían los costos logísticos causando que estos costos se le sumaran al precio final del producto haciendo que este no fuera competitivo. Otro reto fue el problema coyuntural de índole político que ha estado pasando con Venezuela debido a que Comisión de Administración de Divisas [Cadivi] no está autorizando el pago de las facturas vencidas. Lo que ocasiono que se tuviera que tomar la decisión de frenar las exportaciones hacia este país. Teniendo aun problemas por el pago de dichas facturas. Tras las experiencias por las que paso la empresa y al ver las oportunidades que habían a nivel internacional para aumentar sus volúmenes de ventas, la empresa en la actualidad cuenta con vendedores en los países a donde exportan quienes se encargan de

hacer un estudio de mercado identificando los clientes potenciales, atendiendo los reales y buscando nuevas oportunidades de negocio. Por otro lado los recursos utilizados en los países a los que van a incursionar en comparación a los que ya se encuentran establecidos varia en que el compromiso en cuento a tiempo es mayor en los nuevos mercados debido a la investigación que se debe hacer sobre los clientes potenciales, el comportamiento del mercado, la situación económica, las condiciones de negociación que son de índole cultural, las preferencias y beneficios arancelarios y las facilidades logísticas; y los recursos de tiempo, de personas y económicos que se invierten en los que ya están establecidos es mayor ya que se debe mantener a los clientes reales, desarrollar los potenciales e identificar las oportunidades. Entrando en la discusión sobre las características gerenciales en Gutemberto se evidencia que los encargados de tomar las decisiones de internacionalización son el Gerente General y el Gerente de Comercio Exterior, quienes para tomar las decisiones de llegar a un nuevo mercado realizan reuniones con los gerentes de cada área para en conjunto analizar el atractivo de los países; adicional a esto el encargado del área de comercio exterior es una persona de mente abierta y dispuesta a tomar riesgos un ejemplo claro de estas características es el ingreso al mercado boliviano, el cual al realizar el estudio de mercado no mostraba un comportamiento atractivo para las ventas del sector, además de considerar que realizar negociaciones con ellos era un proceso complejo. Sin embargo esta persona tomo la decisión de ingresar a este mercado conociendo los riesgos y logrando aumentar las ventas significativamente. Adicional a estas tres características se identificó que para ellos también es importante tener un amplio conocimiento de la capacidad productiva de la compañía y tener buenas relaciones interpersonales.

RESULTADOS Tras realizar la entrevista y la descripción del modelo de internacionalización de Uppsala, se puede determinar que la empresa Gutemberto en la actualidad evidencia en su proceso de internacionalización el Modelo Uppsala, al iniciar con la primera etapa de modelo, es decir con exportaciones pasivas generada por el interés de sus clientes internacionales en comprarles a ellos. Luego de esto y de identificar la oportunidad que tenía la compañía en los mercados internacionales para seguir aumentando sus ventas pasaron a la segunda etapa del modelo Uppsala generando exportaciones activas fortaleciendo

y estableciendo relaciones a largo plazo con los clientes que ya tenían en ese momento y contando con vendedores en los diferentes países quienes se encargaban de estudiar el mercado, identificar clientes potenciales, nuevas oportunidades y atendiendo a los clientes reales. En cuanto a los planes que tienen para seguir expandiéndose han pensado seguir con las exportaciones activas y si se les presenta la oportunidad establecerse en una Zona Franca de otro país para comercializar sus productos de tal forma que obtengan beneficios tributarios y arancelarios. Mostrando así que a futuro esta sería una forma de acercarse a la tercera etapa del modelo de Uppsala. Otra evidencia del Modelo Uppsala en el proceso de internacionalización de la empresa Gutemberto se encuentra en el compromiso de los recursos y consiste en que en los mercados nuevos hay una inversión alta de la empresa en cuanto a tiempo debido a la investigación que se debe hacer sobre los clientes potenciales, el comportamiento del mercado, la situación económica, las condiciones de negociación que son de índole cultural, las preferencias y beneficios arancelarios, las facilidades logísticas, los recursos de tiempo, de personas y económicos que se invierten en los que ya están establecidos es mayor ya que se debe mantener a los clientes reales, desarrollar los potenciales e identificar las oportunidades, mostrando así el compromiso de recursos que va aumentando a medida que se tiene mayor conocimiento del mercado como lo plantea el Modelo Uppsala. Adicional a esto al realizar la entrevista a Jesús Bermúdez encargado del área de cartera quien lleva 30 años en la compañía, 24 en el área de comercio exterior y 6 en el de cartera, dijo que era necesario comenzar por exportación “…para que los países conozcan el producto, que tengan una idea de quién es Gutemberto, porque de momento no se puede pensar en una zona franca sin que el país o países nos conozcan.” Adicional a esto mencionó que en ese proceso de exportación iniciaron por los países culturalmente cercanos, evidenciando así la distancia síquica de la que habla el modelo Uppsala. (Bermúdez, 2011) En cuanto a las características gerenciales se pudo determinar que el consenso se lleva a cabo al realizar reuniones con los gerentes de las diferentes áreas cuando desean llegar a otro mercado para tener mayor conocimiento sobre la capacidad de la compañía para llegar a dicho país, sin embargo la decisión de exportar o no es centralizada en el gerente del área de comercio internacional, quien requiere el aval del gerente general mostrando que el consenso solo se toma para conocer si la situación actual de la compañía puede responder con la demanda de otro país, pero no

para tomar en cuenta sus opiniones en decidir si se incursiona o no en dichos mercados; la característica de mente abierta se pudo ver reflejada cuando Bermúdez habló sobre el problema que tuvieron con Venezuela y decidieron mirar otras opciones y no quedarse esperando a que se solucionara la situación, mostrando así la flexibilidad y la rapidez para la toma de decisiones estratégicas y toma de riesgos consideran que si existe esta característica en el gerente del área en el sentido que para expandirse y llegar a otros mercados es necesario ver más allá de las cifras, sin importar la incertidumbre que se pueda tener para incursionar a estos países; como en el caso de las exportaciones a Bolivia que no mostraba mucho atractivo en ventas, pero esta persona tomó la decisión de llegar allá y lograron ventas de US$60.000 es decir 6 veces más de lo que se había calculado que demandaría el mercado. Además de las categorías arriba señaladas, también mencionó que es necesario tener un conocimiento total de la capacidad productiva de la compañía y tener buenas relaciones interpersonales a nivel internacional. A pesar de estos acontecimientos en los que se intenta reflejar la característica de toma de riesgos y mente abierta, se considera que son hechos aislados, más no un hábito de sus gerentes, ya que si existiera dicha mente abierta y toma de riesgos durante estos 30 años la empresa ya hubiese intentado incursionar en los mercados extranjeros por otros medios diferentes a la exportación que se considera la forma más segura y menos riesgosa de llegar a los mercados internacionales.

PROPUESTA Tras la investigación se concluye que la empresa Gutemberto se encuentra en la etapa dos del Modelo Uppsala después de 30 años de estar en el mercado produciendo y comercializando. Y al realizar el estudio del caso se determinó que la empresa desea continuar con la expansión de sus mercados a nivel internacional y especialmente al mercado centroamericano. El atractivo del mercado centroamericano radica en su alta demanda de los productos por actividades destacadas en la región como la automotriz, por ejemplo en México donde las compañías Nissan, Chrysler y Volkswagen ensamblan aproximadamente 150.000 vehículos mensuales o el caso de Nicaragua quien está negociando con China la construcción de una ensambladora para fabricar los automóviles en este país. Esto teniendo en cuenta que de los sectores que maneja la empresa que son: el metalmecánico, comercio y automotriz; siendo este último el más importante para sus ventas.

Por estas razones se propone a la empresa la creación de un centro de distribución en Centroamérica, para así llegar con mayor fuerza a ese mercado; viendo cómo posibles países para establecerse Panamá y República Dominicana que aunque si bien tienen presencia en estos mediante la exportación se desea ampliar la participación de estos mercados por la importancia que cada uno tiene; la ventaja de ser una puerta a la subregión. En el caso de Panamá las ventajas que ofrece el puerto libre significarían ahorros significativos para la empresa teniendo en cuenta el costo de los aranceles y los gastos tributarios, por otro lado los beneficios logísticos que ofrece este país gracias a sus modernas instalaciones y rapidez para llegar a los diferentes mercados de Centro América. En el caso de República Dominicana su ubicación estratégica sobre el Caribe ofrecería beneficios logísticos para abastecer los países centroamericanos debido a la distancia equidistante entre los mismos. También se debe analizar que esto generaría mayor compromiso de recursos ya que se estarían invirtiendo recursos financieros, activos físicos y capital humano; lo que si bien, aumenta el riesgo, permitiría que la empresa avance en su tarea de internacionalizarse, aumentando sus ventas, por ende incrementando el número de países y cambiando el modo de entrada (IED), entrando así en la etapa tres del Modelo Uppsala En cuanto a las Características Gerenciales la propuesta está enfocada en ampliar la visión de la compañía realizando cambios progresivos en las altas gerencias brindándoles la oportunidad a nuevos empleados con un conocimiento más amplio de los mercados internacionales de aportar ideas que permitan crecer a la empresa mediante la toma de riesgos y la flexibilidad para tomar decisiones efectivas y rápidas. Es por esto que se considera pertinente hacer un cambio de gerente general que tenga en su plan estratégico y principal objetivo la internacionalización para que no lo siga dejando como una iniciativa que debe nacer del gerente de comercio exterior.

CONCLUSIONES Tras la investigación se concluye que el Modelo Uppsala y sus etapas se evidencian en la empresa Gutemberto y que mediante este modelo se puede realizar un análisis diagnostico que es idóneo para las empresas manufactureras colombianas. Y que a su vez permite identificar las posibles falencias del proceso de internacionalización. También se concluye que las Características Gerenciales se ven reflejadas en los altos mandos de la compañía y que es importante que para tomar

decisiones acertadas y más rápidas se comprendan quienes son los que las toman y que tan eficiente es este proceso. Esto nos permite identificar si decisiones importantes están siendo delegadas y si estas son tomadas de manera eficiente. Así mismo confirmamos que es importante empezar por las exportaciones antes de considerar la posibilidad de establecerse en otro país, debido a que es necesario darse a conocer en los mercados internacionales y empezar por los que están culturalmente cercanos. Ya que es de vital importancia entender la internacionalización de las empresas como un proceso gradual.

REFERENCIAS Andersen, O. (1992). On the Internationalization Process of Firms: A Critical Analysis. Journal of International Business Studies, 209-231. Recuperado el 10 de Abril de 2011, de http://www.palgravejournals.com/jibs/journal/v24/n2/pdf/8490230 a.pdf. Carneiro, J., Rocha, A. & Ferreira. J. (2008). Challenging the Uppsala Internationalization Model: a Contingent Approach to the Internationalization of Services. Brazilian Administration, 5 (2) ,85103. Recuperado el 6 de Marzo de 2011 de la base de datos EBSCO. Castro A. (2009). Aproximación al proceso de internacionalización de las empresas: el caso colombiano. Documentos de Investigación (55). Universidad del Rosario. Fenton-O’Creevy, M., Gooderham, P. & Nordhaug, O. (2008). Human resource management in US subsidiaries in Europe and Australia: centralisation or autonomy. Journal of International Business Studies, 39 (1), 151–166. Recuperado el 1° de Mayo de, http://oro.open.ac.uk/10043/1/HRMinUSsubsid s_2007_final.pdf. Lam, L.W. & White, L.P. (1999). An Adaptive Choice Model of the Internationalization Process. The International Journal of Organizational Analysis, 7 (2), 105-134. Recuperado el 15 de Febrero de 2011 de la base de datos EBSCO. López A. (2005). Alianzas estratégicas para la internacionalización: Estado de la cuestión. El comportamiento de la empresa ante entornos dinámicos: XIX Congreso anual y XV Congreso Hispano Francés de AEDEM, Vol. 1. Recuperado el 12 de Marzo de 2011, de http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codig o=2471529.

Galván, I. (2003). Perspectivas teóricas sobre la internacionalización de empresas. Recuperado el 1 de Abril de 2011, de http://www.eumed.net/tesis/igs/2.pdf. Roth, K. (1992). Implementing International Strategy at the Business Unit Level: The Role of Managerial Decision-Making Characteristics. Journal of Management, 18 (4), 769-789. Recuperado el 13 de febrero de 2011 de la base de datos EBSCO. Shrader, R., Oviatt, B. & Phillips, P. (2000). How new ventures exploit tradeoffs among international risk factors: Lessons for the accelerated internationization of the 21st century. The Academy of Management Journal, 43 (6), 12271247. Recuperado el 1° de Mayo de 2011 de, http://www.jstor.org/pss/1556347. Trujillo, N. (2011, mayo). [Entrevista con Jesús Bermúdez, encargado del área de cartera de Gutemberto: Proceso de internacionalización de la empresa colombiana Gutemberto.]. Grabación en audio.

13.¿Tiene Gutemberto planes de seguirse expandiendo? ¿Hacia dónde? ¿Cómo? 14.¿Cuáles han sido los aciertos y desaciertos en ese proceso de internacionalización? 15.¿Cuáles han sido esos dilemas a los que se ha tenido que enfrentar la compañía en el momento de tomar la decisión de internacionalizarse? 16.¿Cuáles variables tienen en cuenta en el momento de decidir llegar a un mercado?¿por qué? 17.¿Cuál es la diferencia de los recursos que invierte la compañía en los mercados que ya conoce y están establecidos de los que hasta ahora está incursionando en ellos? 18.¿Considera que en algún momento Gutemberto puede montar una subsidiaria en otro país? 19.¿Cree que es necesario empezar por la exportación antes de pensar en montar una subsidiaria en otro país? Anexo B

ANEXOS Anexo A Entrevista Entrevistado: Jesús Bermúdez Entrevistador: Nathaly Trujillo Alcalá Hora: 2:00pm Día: Mayo 6 de 2011 1.¿Hablenos un poco sobre Gutemberto? 2.¿Gutemberto está a nivel internacional? 3.¿Hace cuanto Gutemberto se internacionalizó? 4.¿De qué, forma Gutemberto ha llegado a los mercados internacionales? 5.¿Cuál ha sido ese proceso de internacionalización? 6.¿Ha cuáles países ha llegado? 7.¿A qué problemas a nivel internacional se ha tenido que enfrentar y como los han solucionado? 8.¿Cuáles han sido los retos que ha tenido que afrontar la compañía a nivel interno para conseguir esta internacionalización? 9.¿Quién o quienes toman las decisiones en esta área de internacionalización? 10.¿Considera que los gerentes son de mente abierta y toman riesgos? (porque cree que no lo son) 11.¿En qué, momento ha visto esto reflejado en sus decisiones? 12.¿Piensa que esto es bueno para la compañía? ¿por qué?

Figura 1. The Theorethical and Operational Level of the U-Model. Fuente: Andersen, 1992, p. 222.