Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (10 de 10)

CONFIDENCIAL

Definición, metodología y aplicación de técnicas de ventas a nuestros clientes actuales Up Selling - Cross Selling - Attach

CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Introducción

Después de analizar en detalle en los entregables 8 y 9 el cross Sell y el Up-sell, las otras dos técnicas de venta para crecer en nuestros clientes actuales, vamos a dedicar

esta entrega al ATTACH de productos y de Servicios. Esperamos que tanto este entregable como los previos, os permitan poner en práctica

algunos de los conceptos expuestos de cara a mejorar vuestro negocio Un saludo

CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Attach. Definición attach [ə'tætʃ] verbo transitivo 1 (asegurar) sujetar, atar 2 (documento) adjuntar 3 (importancia, valor) dar

Adjuntar un producto o servicio al producto o servicio solicitado, con el fin de ampliar la venta y satisfacer más necesidades del cliente. Producto Original Productos o Servicios asociados

Attachment Rate Es el ratio de compra del producto / servicio asociado respecto del primero CONFIDENCIAL

Attach. Método Conocimiento exhaustivo de las necesidades del Cliente (No cubiertas adecuadamente por ser de índole complementario)

Averiguar Estudiar

• Día a día (commodities) CREAR MENTALIDAD DE PACK INDIVISIBLE !! Investigar • Rumbo y velocidad de su negocio • Aceleración ( crecimiento ) Indagar Cómo • Objetivos. Estratégicos de la empresa y particulares de cada puesto decisor • Contacto periódico con el Cliente • Obligaciones. ( legales, como subsidiaria o delegación… ) • Proceso de Venta Consultiva ( modelo relacional ) • Carencias • Trato con toda la cadena de decisión • Preferencias • Establecimiento de la medición del “Attachment Rate” y de incentivos adecuados • Tendencias

Metodología Attach

Generando confianza !!

Oferta adecuada

Momento adecuado

• Conocimiento exhaustivo del portfolio, ventajas, aplicaciones y particularidades • Diseño del catálogo de Attach e inclusión del mismo en todas las comunicaciones. • Adecuación a las necesidades complementarias del cliente (no a las nuestras) La oferta incrementa sus posibilidades si se trata de productos o servicios REALMENTE complementarios Sin embargo hay casos extremos que funcionan (ej. VIPS)

1. Durante la venta inicial (Predisposición. Cliente “metido en gastos” ) 2. Haciendo uso del CRM revisando las opciones, servicios, accesorios, etc., que en su momento no ofrecimos al cliente o cuya compra decidió retrasar

Claves 1. 2. 3.

Escuchar al cliente (Incremento del contacto) Gestión adecuada de necesidades y ofertas (CRM) Generación de Confianza

Adjuntar servicios genera recurrencia y fidelización CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Attach. Ejemplo

Necesidad

Oferta

Necesidad Inicial : PC. Movilidad.

Valoración

650 €

Trabajo desde casa

Ordenador Portátil Ratón adicional Monitor externo Fuente de alimentación adicional

Trabajo en movilidad ( en el juzgado, cafetería, aeropuerto… )

Batería de alta capacidad

Asegurar continuidad del trabajo ante posibles fallos

Ampliación de garantía

70 €

Evitar daños durante transporte / maximizar comodidad

Maletín

50 €

Comodidad en el punto de trabajo habitual

30 € 170 € 50 €

130 €

Cubierta necesidad Inicial / Origen y detectadas y cubiertas necesidades adicionales

1.1150 €

Ejemplo Ilustrativo Precios orientativos CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Up-Sell + X-Sell + Attach. Ejemplo

CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Algunas conclusiones sobre la entrega

• Al igual que el Up-Sell y Cross Sell, debe basarse en un profundo conocimiento de nuestro cliente y en la generación permanente de contacto, que permita identificar nuevas necesidades y conocer sus objetivos, retos, preocupaciones.. • El Attach permite incrementar la satisfacción de nuestros clientes, cubriendo necesidades que el cliente tiene, pero que en muchos casos no ha identificado • Para ello, es importante trabajar el concepto de Pack Indivisible y asociar a determinados productos y servicios comoditizados (criterios de compra basados en precio), productos de valor que permitan mejorar el margen pero que también permiten que el cliente perciba que adquiere una solución diferenciada

CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Hasta la próxima CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES CONFIDENCIAL

Creando Valor Operativo www.anc.es

ADVANCED NETWORK CONSULTING ESPAÑA MINIPARC I Edificio B C/ Azalea, 1 1ª Pl. Of. 2 Urb. El Soto de La Moraleja 28109 Alcobendas- Madrid.(SPAIN) Tel: +34 647 444 739 / 91 556 76 61 Fax: +34 91 555 47 41 www.anc.es

CONFIDENCIAL