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Actualmente en el mercado de compras y en específico del de B2B estamos viviendo una coyuntura muy relevante ya que el comprador está tomando un rol ...
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  Actualmente  en  el  mercado  de  compras  y  en  específico  del  de  B2B  estamos  viviendo  una  coyuntura  muy relevante ya que el comprador está tomando un rol protagónico y es quien tiene  el control del proceso.  El  comprador  tiene  ya  soluciones  investigadas,  opciones  y  alternativas revisadas,  requisitos  de  las  soluciones,  productos  o  servicios  que desea  comprar, puntos de referencia, clientes exitosos  y  no  exitosos,  así  como  los  precios.  Todo  esto  antes de  tener  contacto por primera  vez  con  el  proveedor,  lo cual está  ocurriendo  en más del 57% de los casos, según Harvard Business Review  y  Sirius   Decisions.  Lo  cual  quiere  decir  que  la  decisión  de  compra   va  muy  avanzada  antes  inclusive de platicar con el vendedor. 

  Ahora  entrando  en el rol  de  CIO veamos cuáles son sus retos actuales y  que básicamente vemos  que  debe  alinear la  tecnología  con  los  objetivos  del  negocio; desarrollar, mantener y mejorar la  infraestructura  de IT  que  apoye  al  crecimiento  de la  empresa,  ya  sea virtual,  física y el acceso a  la  red;  analizar  y  optimizar   los  procesos  de   negocio   existentes;  supervisar  la  continuidad  del   negocio, planificar la recuperación de desastres y mitigar el riesgo.  Ahora  bien  analizando  los  retos  mencionados  cuales  son  las  prioridades  para  el  CIO,   y  entre  varias vemos temas  como:  ser  un socio  del  C  level  y no solo un tecnólogo, liderar la innovación,  construir  una  infraestructura  de   TI  que  sea  dinámica y  flexible que  soporte  el  crecimiento,  así  como encontrar un balance entre velocidad y agilidad vs. Privacidad y seguridad.  Dadas  estas  prioridades  cuales  vemos  como  los  factores  críticos  de  éxito y  ahí  encontramos 4  grandes temas:  1. Manejo  de  los  riesgos  de la  tecnología  para  atender  las  preocupaciones del negocio  a través de los clientes, socios y empleados.  2. Demostrar valor en términos de negocio e innovación, y no solo de tecnología  3. Hacer  la  inversión  correcta  para  soportar   la  estrategia  y  el  crecimiento  de  la  organización 

 

  4. Asegurar el  mejor talento y  capacidades  para  desarrollar el  plan estratégico y lograr  las metas corporativas.    Lo anterior podemos resumirlo en 4 palabras:  RIESGO,  VALOR,  INVERSIÓN  Y  TALENTO.  Las  cuales  se  convierten  en  la  clave  del  CIO  y que  generan nuevos comportamientos tanto en el rol como en la forma de comprar.  Entonces cómo cambia  el proceso  de compra  y  cómo  participa ante ello el  CIO, y es aquí donde  vemos  una  interacción  distinta  y  donde  está  informado  sobre   las  últimas  tendencias  tecnológicas, y  se encarga  de  proveer  información y educación al C level y a la capa gerencial de   toda  la empresa en  temas como ROI y  TCO de  la nube, big data y los analíticos. Además trabaja  en  equipo con  el  CFO para  optimizar  el  costo  de  TI.  Prefiere información de analistas y terceros  antes  que  de  los  proveedores  de  tecnología,  así   como  a  la  consulta  con  sus  pares  en  otras  organizaciones y en la propia empresa.  Por  otro  lado  vemos  que  están  a  la  búsqueda  de  información  muy   detallada  y  parecida  a  la  compra   que  está  pensando  hacer,  por  ello  busca   estudios  o  casos  que  sean  similares.  ES  importante  ver  que  están  buscando  a  proveedores  o  Partners  de  los  fabricantes  que  puedan  compartir  riesgo  y  ofrecer  esquemas flexibles  basados en  las  demandas del negocio.  Con  toda  esta  información  recabada,  lo que hace es presentar al alto nivel y hacer  las recomendaciones al  respecto.  Al  comprender  este  nuevo  rol  y  estructuración  del  CIO  es  necesario  tener  claro  el  nuevo  rol  y  que básicamente lo podemos acotar a estos 5:  1. 2. 3. 4. 5.

 Administrador  Operador  Catalizador  Estratega  Líder 

 

Hablando ya más en detalle de cada uno podemos ver:  Administrador  Ejecutar  las  operaciones  sin  tener  que preocuparse  por  la infraestructura  de TI, los riesgos para  la  seguridad   y  el  tiempo  de  inactividad.   Todo   ello  a  través   de  proveer  varios  niveles  de  redundancia  de datos  para  mayor  seguridad, dando  un  alto nivel en dicha seguridad de punto a  punto  a  lo  largo  de  la  empresa  y  tiene  la  tecnología  necesaria  para  pasar  correctamente  los  procesos de auditoría.  Operador 

 

  Mantener  una  organización  eficiente  y  la  infraestructura  de  TI,  manteniendo  el  ritmo  de  crecimiento  rápido  y  competitivo. Esto  lo  hace  al aprovechar  de  las últimas  innovaciones  como  la  nube,  la  movilidad,  y  la  inteligencia  de  negocio.  Ayuda  a  ejecutar  iniciativas  de  negocio  aprovechando   el  outsourcing  para  las  grandes  preocupaciones  como:  infraestructura  de  TI,  seguridad  y  mantenimiento  de  software.  Sacando  provecho  de  plataformas probadas  seguras,  fiables y escalables para la personalización y extensibilidad que necesita.  Catalizador  Identificar  y  desarrollar  la capacidad  de  utilizar nuevas herramientas y la tecnología, así como el  incremento  de  su  influencia  con  los  actores  clave,  donde  contribuye  de  manera  clave  en  acelerar   la  implementación  de  ERP  y  otras  aplicaciones  con  menos  recursos  de  TI  para  que  puedan  concentrarse  en  hacer  frente  a  las  necesidades  del  negocio,  no en  el  mantenimiento.  Habilita y potencia en su objetivo de convertirse en estratega.   Estratega  Construir  coaliciones,  persuadir  a los  compañeros  y  colaborar con otros ejecutivos por  entregar  valor  de negocio de transformación con recursos limitados y una infraestructura optimizada, con  la  facultad  de  asegurar  el  futuro  de  la  empresa  con  inversiones  en  TI,  además  dicta  la  personalización  y  extensibilidad  necesaria  para  obtener  la  plataforma  de   gestión  de   negocios  para sus necesidades actuales y futuras y busca liberar de costosas actualizaciones.  Director  Rediseñar  la  organización  de  TI  para  satisfacer  las  necesidades  del  futuro;  a  través  de  ser  un  facilitador en  lugar de  un  inhibidor  en  el  apoyo a  las  iniciativas  empresariales,  demuestra  valor  en  los  negocios  y  la  innovación,  no  sólo  en   la  tecnología;  así  mismo  proporciona  el  marco  de  referencia  para  agregar  nuevas  capacidades  y  habilidades,  controlar  los  costos  y  reducir   al  mínimo el riesgo de sobre­inversión o sub­inversión en TI.    Y  a  todo  esto  que  concluimos y  pues bien,  lo  que  vemos  es  que  el  CIO  de  empresas  de  rápido   crecimiento  buscan  formas  creativas  de  aprovechar  las  tecnologías  emergentes  para  facilitar  la  ejecución  de  la  estrategia  empresarial.  Esto  lo  hacen  a  través  de  la  identificación  de   los nuevos retos basados en:  Soportar  el  crecimiento,  demostrar  valor,  asegurar las inversiones y disminuir costos con  eficiencia  operativa.  Dando  respuesta  ágil   con  outsourcing  de  infraestructura,  inversión   en  la  nube  para tener menores gastos de capital, uso de herramientas seguras, escalables y probadas,  asegurándose de la recuperación de desastres.