Álvaro  Mendoza   Muy   buenas   tardes   a   todos   y   bienvenidos   a   nuestra   primera   sesión   de   casos   de   éxito,   casos   de   estudio,   del   curso   de   Internet   Para   Emprendedores.   Tanto   para   Luis   Eduardo  como  para  mí  es  todo  un  placer  estar  aquí  con  todos  ustedes  y,  sobre  todo,   haber  recibido  toda  esa  gran  cantidad  de  e-­‐mails  de  comentarios  y  retroalimentación   a  los  módulos  que  hemos  liberado  hasta  el  momento.     Muy  pronto  tendremos  una  primera  sesión  de  preguntas  y  respuestas,  pero  el   objeto   del   día   de   hoy   es   hacer   un   caso   de   estudio   exitoso   con   todo   lo   que   hemos   visto   hasta  el  momento  en  Internet  Para  Emprendedores.   Sin  más  preámbulos,  Luis  Eduardo,  ¿cómo  te  ha  ido?       Luis  Eduardo  Barón   Muy  bien,  Álvaro.  Como  decías  tú,  estamos  muy  emocionados  de  tener  nuestro   primer  evento  con  casos  de  éxito  y  en  el  día  de  hoy  hemos  escogido  un  caso  que  nos   pareció  muy  interesante  porque  combina  los  negocios  tanto  en  Internet  como  fuera  de   Internet,  así  que  va  a  ser  muy  interesante  porque  vamos  a  ver  algunas  de  las  cosas  que   ustedes  ya  han  aprendido  en  Internet  Para  Emprendedores  y  van  a  ver  cómo  pueden   combinarlas  con  negocios  que  antes  ustedes  no  se  habrían  imaginado  que  podían  ser.   Es  el  caso  del  día  de  hoy.  Vamos  a  hablar  de  cómo  un  ortodoncista  puede  usar   Internet   y,   desde   luego,   combinar   la   publicidad   tradicional   usando   los   medios   convencionales  y  usando  Internet.  Esto,  desde  luego,  cuando  tú  usas  Internet,  puedes   captar  —ahora  lo  vamos  a  ver  en  detalle—  a  tus  prospectos,  cómo  los  puedes  llevar,   hacer   un   seguimiento   de   manera   física,   volver   otra   vez   a   llevarlos   a   Internet,   cómo   puedes   lograr   estas   secuencias   y   cómo   puedes   potencializar   tus   resultados   de   una   forma   maravillosa   que,   desde   luego,   es   la   manera   en   que   nosotros   queremos   que   se   use   el   Internet   y   que   ustedes   lo   estén   usando;   es   decir,   que   lo   usen   para   que   sus   negocios  lleguen  al  siguiente  nivel.     Desde  luego,  muchas  personas  pensarían  que  sus  negocios  no  aplican  para  esto   pero,  si  aplica  para  un  odontólogo,  puede  aplicar  para  ti  que  eres  un  consultor,  puede   1    

  aplicar   para   ti   que   eres   un   autor,   puede   aplicar   para   ti   que   estás   trabajando   en   multinivel  o  para  cualquier  negocio  en  particular,  bienes  raíces,  etc.,  que  pueden  usar   estas  estrategias  para  lograr  tener  más  clientes.     Álvaro  Mendoza   Luis   Eduardo,   eso   que   acabas   de   decir   es   supremamente   importante   porque   tú   bien   sabes   que   muchas   de   las   personas   que   nosotros   manejamos   en   coaching   y   en   consultoría  a  veces  dicen:  “No,  todo  lo  que  ustedes  me  están  enseñando  no  aplica  a  mí   porque  mi  negocio  es  diferente”.  Una  de  las  grandes  mentiras  o  mitos  es  que  no  aplica   por   ser   una   industria   completamente   diferente   pero,   si   tú   ya   nos   has   seguido   por   algún  tiempo,  habrás  sabido  que  efectivamente  donde  uno  más  aprende  es  de  estudios   de  caso  y  de  gente  y  de  experiencias  que  se  están  llevando  a  cabo  en  otras  industrias.     Independientemente   de   la   industria,   por   muy   lejana   que   sea   tu   propia   industria,  desde  allí  puede  tomar  uno  ideas  para  hacer  su  propio  marketing.  Esta  parte   es  supremamente  importante  y  por  eso  hemos  decidido  escoger  este  caso  de  estudio   muy  particular:  porque  no  es  de  un  emprendimiento  ciento  por  ciento  de  Internet  sino   que  es  un  ortodoncista  tratando  de  buscar  pacientes  para  su  práctica  profesional.     Eso   aplica   para   todo   tipo   de   industrias.   La   gran   ventaja   es   que,   entre   otras   cosas  —porque  no  es  la  única  forma  en  que  hace  marketing—  es  que  está  utilizando  el   Internet  para  prospectar,  para  convertir  a  esos  prospectos  en  clientes  y  para  generar   referidos   de   los   clientes   que   ya   tiene   y   lo   hace   de   última   forma   supremamente   brillante.     Entonces,   el   día   de   hoy   vamos   a   hablar,   como   les   decía,   de   un   doctor.   Es   un   ortodoncista  y  nosotros  tuvimos  la  oportunidad  de  conocerlo  personalmente  en  uno   de   los   eventos   a   que   hemos   asistido.   De   hecho   lo   hemos   visto   en   la   conferencia   dos   veces  y  es  de  tanto  pero  tanto  valor  que  decidimos  traerlo.     Como   puedes   ver,   ahí   hay   algunas   fotos   de   los   antes   y   después   de   las   consultas   que  tiene  este  doctor  y  eso  también  hace  parte  fundamental:  el  hecho  de  que  podamos   probar  que  lo  que  nosotros  estamos  ofreciendo  a  nuestro  público  realmente  funciona.  

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  Perono   estamos   aquí   para   decir   que   tú   puedes   cambiar   tu   dentadura   ni   nada   por   el   estilo   sino   cómo,   aplicando   las   estrategias   de   marketing   y   cómo   utilizando   el   poder   del   marketing   de   respuesta   directa   dentro   y   fuera   de   Internet   puede   marcar   una  diferencia  significativa  en  tu  propio  negocio.     En  el  caso  del  doctor,  aquí  pueden  ver  que  en  el  año  2006,  cuando  empezó  él  su   práctica  profesional,  estaba  generando  una  facturación  inferior  a  los  300  000  dólares   anuales.  Ya  para  el  año  2007  lo  duplicó  a  600  000  dólares  anuales  en  facturación,  un   poco  menos  de  1  200  000  para  2008  y  en  2009  superó  la  barrera  del  millón  de  dólares   en  facturación  acercándose  a  1  200  000  en  facturación  de  sus  servicios  odontológicos.     Básicamente  eso  es  lo  que  les  vamos  a  mostrar:  cómo  fue  que  lo  hizo,  cómo  fue   que  lo  logró  y  cómo  es  que  está  utilizando  todos  los  principios  que  ustedes  han  estado   aprendiendo  de  prospección  y  conversión  y  muchas  de  las  cosas  que  van  a  aprender  y   profundizar   más   adelante   al   interior   del   curso,   como   el   doctor   Burleson   logró   hacerlo   en  su  propia  industria.     Así   que   no   te   dejes   engañar   en   que,   porque   es   una   industria   completamente   ajena   a   la   tuya   no   aplica   porque   otra   de   las   cuestiones   que   son   supremamente   importantes  y  en  que  nosotros  queremos  que  ustedes  cambien  su  mentalidad  es  que   ustedes  tienen  que  pasar  dejar  de  ser  hacedores  de  una  actividad  y  ser  el  profesional   del  marketing  para  promover  esa  actividad.   ¿A   qué   nos   referimos   con   esto?   Si   tú   eres   un   odontólogo,   realmente   tu   profesión  no  es  ser  un  odontólogo.  Tú  tienes  que  cambiar  de  mentalidad  hacia:  “Soy   un  profesional  del  marketing  ofreciendo  mis  servicios  de  odontología”.  Lo  mismo  si  tú   eres   un   coach,   si   eres   un   consultor,   si   eres   un   profesional   del   multinivel,   si   eres   un   autor  de  libros.  No  importa,  puedes  ser  un  plomero,  un  carnicero,  puede  ser  cualquier   profesión;  tú  no  eres  el  hacedor  de  esa  actividad  sino  que  tienes  que  aprender  a  hacer   marketing  de  esa  actividad  porque  es  la  única  forma  en  que  vas  a  tener  más  clientes,   más   pacientes,   vas   a   tener   tu   consultorio,   tu   práctica   profesional   llena,   te   van   a   contratar  para  dictar  conferencias,  etcétera.    

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  Bueno,   Luis   Eduardo,   sigamos   entonces.   Creo   que   era   importante   dejar   esto   en   claro  de  que  no  somos  hacedores  de  una  actividad  sino  que  nos  tenemos  que  convertir   en  especialistas  en  marketing  de  aquella  cosa  que  nosotros  hacemos.     Luis  Eduardo  Barón   Álvaro,  lo  que  acabas  de  decir  es  muy  importante  porque  precisamente  traduce   el  espíritu  del  webinar  del  día  de  hoy.  Cuando  vemos  al  doctor  Dustin  Burleson  aplicar   todos  estos  sistemas,  muy  seguramente  al  final  ustedes  van  a  decir:  “Este  señor  no  es   un   odontólogo,   este   señor   es   un   genio   en   marketing”.   Como   dijo   Álvaro,   así   nos   tenemos   nosotros   que   volver:   genios   en   marketing   en   cualquiera   de   nuestras   profesiones.     Están   viendo   en   este   momento   este   diagrama   de   flujo   del   que   nosotros   estuvimos  hablando  en  el  curso  de  Internet  Para  Emprendedores,  de  nuestra  página   de  captura  y  la  información  del  formulario  para  que  la  gente  nos  deje  sus  datos.     La   primera   figura   que   vemos   acá   es   precisamente   eso.   Es   decir,   este   es   un   diagrama  de  lo  que  él  hace  cuando  la  gente  visita  su  página.  La  gente  visita  su  página,   deja   su   nombre   y   su   correo   electrónico.   Inmediatamente   lo   llevan   a   una   página   de   gracias  donde  está  descargando  su  reporte.  Esto  lo  vamos  a  ver  después  en  detalle.     Después  de  que  descargan  el  reporte  entran  a  una  secuencia  de  seguimiento  de   un   nuevo   prospecto   donde   hay   cuatro   correos   programados.   Después   de   eso,   el   propósito   de   esa   secuencia   es   que   la   gente   concierte   una   cita   para   hacer   un   tratamiento.  Desde  luego,  esto  va  a  una  parte  física;  es  decir,  llamen  a  la  recepcionista,   la  recepcionista  organiza  la  cita.     Después  de  la  cita  entonces  viene  inmediatamente  otra  secuencia  para  nuevos   pacientes.  O  sea,  si  ya  hay  una  cita,  ya  ese  prospecto  se  va  a  convertir  en  paciente;  es   decir,   es   un   prospecto   más   caliente   al   que   le   dan   un   correo   de   bienvenida,   después   otro  correo  donde  responden  preguntas  comunes,  después  los  mandan  a  otro  correo   donde  les  hacen  la  introducción  de  un  sistema  para  ortodoncia  que  se  llama  Invisalign   y   después   le   mandan   otro   correo   para   blanqueamiento,   porque   muy   seguramente  

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  alguien  que  va  al  odontólogo  porque  quiere  tener  una  mejor  sonrisa  no  solamente  le   va  a  interesar  que  sus  dientes  estén  alineados  sino  que  también  estén  blancos.     Después   de   esa   secuencia   de   nuevos   pacientes,   van   al   proceso   de   nuevos   pacientes  y  es  cuando  ya  se  concreta  la  cita.  Entonces,  aquí  viene  lo  mismo:  si  hay  una   cita  y  no  compraron,  hay  una  secuencia  de  cuatro  correos.  Si  hay  una  cita  hoy  y  no  se   presentaron,  hay  otra  secuencia  de  cuatro  correos  hasta  que,  desde  luego,  vuelvan  acá.     Si  ustedes  ven,  esto  sigue.  Todo  esto  está  en  un  autorrespondedor.  O  sea,  todo   lo  que  estamos  viendo  está  automatizado.  Cada  vez  que  entra  un  paciente  descarga  el   correo,  va  al  proceso  de  prospectos,  los  llevan  después  a  hacer  una  cita  y  al  paciente   que  logró  la  cita  lo  llevan  a  que  concrete  la  cita  y  después  viene  una  secuencia  donde   están   los   diferentes   correos   para   el   caso   de   los   braces   en   común,   para   el   caso   del   Invisalign,  para  el  caso  de…  Bueno,  no  sé  qué  será  este  pero  es  alguna  otra  cosa.  Para   cada  uno  de  los  productos  hay  una  secuencia.     Cuando   esa   secuencia   se   cumple,   que   son   básicamente   los   diferentes   correos,   vienen  acá  a  otras  secuencias  que  arrancan  que  son:  si  se  volvió  cliente,  que  me  pueda   referir   otros   pacientes.   Si   me   compró   un   producto,   que   me   pueda   comprar   otro   producto   adicional   como   puede   ser   el   blanqueamiento   o   que   me   traiga   a   otros   miembros   adicionales   de   su   familia   o   a   ofertas   mensuales   que   tengo   o   que   me   responda  encuestas  o  invite  amigos  o  que  asista  a  eventos  para  pacientes.     Ahí   vuelven   otra   vez   a   arrancar   las   diferentes   secuencias.   Si   la   gente   no   compra,   entran   a   una   secuencia   que   es   de   largo   plazo.   Recuerden   ustedes   cuando   la   gente   entró   acá.   Algunos   vinieron   por   este   lado,   otros   van   por   el   otro   lado   y   es:   “Mándele  un  correo  en  enero  o  en  febrero,  marzo,  abril…”.  Es  decir,  es  un  seguimiento   mensual.       Álvaro  Mendoza   Es  el  boletín  físico,  que  lo  van  a  ver  ahora  más  adelante.       Luis  Eduardo  Barón  

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  Que  es  el  boletín.  Es  decir,  ahí  está  la  secuencia  con  la  gente  que  no  se  registró  y   no   es   paciente.   ¿Se   habían   ustedes   imaginado   cuando   estábamos   hablando   de   autorrespondedores  y  del  imán  de  prospectos  y  de  los  formularios  todo  esto  lo  podían   aplicar  a  un  negocio  como  un  odontólogo?  Esto  es  aplicable  a  un  abogado  o  a  cualquier   negocio   tradicional   porque,   básicamente,   lo   que   nos   interesa   acá   es   el   proceso   de   marketing  e  Internet  es  una  herramienta  poderosa  para  ese  proceso  de  marketing.     Entonces   vamos   a   ir   en   detalle.   Vamos   a   ir   acá   a   ver   porque   queremos   mostrarles   a   ustedes   cómo   funcionan   en   detalle   las   cosas.   Esta   es   una   de   las   piezas   promocionales  que  tiene  el  doctor  y  esta  pieza  promocional  es  un  aviso  para  colocar.   Por  ejemplo  es  un  banner  para  una  página  de  Internet  que  lo  puede  colocar  en  blogs   para   mamás,   o   en   páginas   de   Internet   donde   promocionan   eventos   locales,   o   en   Facebook  o  manda  un  envío  masivo  de  correos.     Pero  lo  más  importante  de  acá  es  lo  que  nosotros  hablábamos  en  los  módulos   iniciales  de  la  proposición  única  de  ventas  y  el  avatar.  Por  eso  era  tan  importante  esto.   Acá   está   el   mensaje   de   este   doctor:   tenemos   que   crear   una   proposición   única   de   ventas.   Acá   lo   que   dice   es:   “Unique   selling   proposition”,   es   la   proposición   única   de   ventas   que   se   iguale   con   nuestro   mensaje,   el   medio   que   usamos   y   el   mercado   que   tenemos.     Ahora  les  vamos  a  contar  por  qué  son  tan  importantes  estos  tres  puntos.  Este   es   el   mensaje,   el   medio   que   estamos   usando…   Por   ejemplo,   en   este   caso,   el   doctor   usa   Internet,   los   blogs,   Facebook   y   los   correos   electrónicos   y   el   mercado,   a   quién   está   dirigido   este   mensaje.   Por   eso   vemos   acá   cuál   es   el   titular   que   dice   que   ese   lugar   para   enderezar  los  dientes  de  los  niños  sin  perder  trabajo  o  escuela  garantizado.       Álvaro  Mendoza   Y   esa   es   precisamente   la   proposición   única   de   ventas   que   obedece   al   avatar   pero  este  avatar  no  se  lo  inventó  él.  Recuerden  que,  cuando  estábamos  hablando  del   avatar,  decíamos  que  una  de  las  mejores  formas  de  conocer  a  nuestro  público  objetivo   es   mediante   el   uso   de   encuestas.   Pues   este   doctor   efectivamente   lo   que   hizo   fue   hacer   una   encuesta   a   15   000   pacientes   potenciales.   O   sea,   no   pacientes   que   ya   le   habían   6    

  comprado,  sino  gente  que  estaba  buscando  servicios  de  ortodoncia  para  colocarles  los   brackets  a  los  niños.  Les  hizo  una  encuesta  y  la  pregunta  que  este  doctor  hizo  en  esa   encuesta   es:   “Cuando   usted   está   considerando   contratar   a   un   ortodoncista   para   su   niño,  ¿cuál  es  su  mayor  frustración  o  temor?”.   Resulta   que   las   dos   respuestas   que   mayor   impacto   tuvieron   fueron:   la   primera,   el  costo,  el  costo  del  tratamiento;  y  el  segundo  que  el  tratamiento  no  era  conveniente   porque  los  niños  tenían  que  faltar  a  la  escuela  o  que  la  mamá  tenía  que  dejar  de  ir  a   trabajar  para  poder  llevar  al  niño  al  consultorio.  Y  él  lo  que  hizo  fue  atacar  esos  dos   problemas  que  estaba  teniendo  su  nicho  de  mercado,  su  cliente  potencial,  para  crear   su  propia  proposición  única  de  ventas,  que  se  divide  en  dos:  primero  mejorar  el  costo,   es  decir,  que  el  costo  no  sea  una  excusa  y  no  necesariamente  porque  esté  bajando  el   costo  del  servicio.  Por  el  contrario,  este  doctor  —más  adelante  lo  vamos  a  ver—  cobra   precios   más   altos   que   la   competencia,   pero   los   padres   de   los   niños   están   supremamente  encantados  de  pagar  un  poco  más,  entre  comillas,  porque  los  niños  se   lo  merecen.     Entonces,  él  ataca  lo  del  precio  pero  dando  facilidades  de  pago,  empaquetando   sus  servicios  de  una  forma  diferente,  que  lo  vamos  a  ver  más  adelante.     La  segunda  parte  de  su  proposición  única  de  ventas,  que  es  la  que  están  viendo   ustedes   ahorita   en   pantalla,   es   que   es   una   práctica   odontológica   muy   flexible.   Es   decir   que  les  van  a  enderezar  los  dientes  a  los  niños  sin  necesidad  de  que  la  mamá  o  el  papá   tengan  que  faltar  al  trabajo  ni  que  el  niño  tenga  que  faltar  al  colegio.  Por  eso  también   tienen  horas  extendidas  de  servicio.  Atienden  los  fines  de  semana,  etcétera.     Entonces,   piensa   tú   un   momento   cuál   es   tu   proposición   única   de   ventas.   Seguramente  tú  ya  lo  has  hecho  con  los  ejercicios  que  has  hecho.  Seguramente  ya  has   encuestado  a  tu  público  objetivo  y  te  has  encontrado  dos  cuellos  de  botella  que  son  los   que   trasnochan   a   tu   público   objetivo.   Si   tú   atacas   a   esos   dos,   tal   y   como   lo   está   haciendo  el  doctor  Burleson  con  sus  pacientes,  pues  vas  prácticamente  a  aniquilar  a  la   competencia,  tal  y  como  más  adelante  vas  a  ver  que  él  lo  hizo  en  su  industria.       Luis  Eduardo  Barón   7    

  Y   ahora   un   punto   importante:   si   ven   ustedes,   este   mensaje   está   dirigido   a   su   avatar  en  este  momento  que  son  las  mujeres,  las  mamás,  que  son  las  que  llevan  a  los   niños   al   tratamiento   odontológico.   Muchas   de   ellas   trabajan   y   entonces   tienen   que   pedir  permiso  para  poder  llevar  al  niño  y  el  niño  tiene  que  dejar  de  ir  al  colegio  para   poder  hacer  la  cita.  Eso  es  lo  que  él  promete,  garantizado,  sin  tener  que  perder  trabajo   o  colegio.     Lo  que  hace  él  acá  es  que  manda  ese  tráfico  a  una  página  de  Internet.  Ustedes   ya  vieron  más  o  menos  cómo  es  la  secuencia,  ahora  la  vamos  a  ver  en  detalle.  Lo  hizo   por  seis  meses  y  la  conversión  que  tuvo,  el  retorno  de  la  inversión,  fue  de  28  a  1.  O  sea,   por  cada  dólar  invertido,  recuperó  o  vendió  28.     Ahora  vamos  a  seguir  con  lo  mismo  pero,  si  ustedes  ven,  la  proposición  única   de  ventas  acá  es  diferente  y  la  campaña  es  diferente.  Esta  es  la  campaña  que  se  llama   el  mensaje  en  la  botella.  Cuéntanos  un  poco  más  de  esta  campaña  Álvaro,  por  ejemplo.       Álvaro  Mendoza   Correcto.   Esta   campaña   es   adicional   a   la   campaña   previa   que   vimos   que   fue   basada  en  banners,  en  blogs  de  mamás  o  de  intereses  locales.  Él  lo  que  hizo  fue  hacer   una   campaña   de   tres   pasos,   una   campaña   de   marketing   directo   de   tres   pasos   que   incluía  tres  cosas:  el  primero  mandaba  la  carta  que  aparece  ahí  en  la  página  con  la  foto   de   la   botella   y   la   metía   dentro   de   una   botella   y   la   mandaba   por   correo   postal   tradicional.  Es  decir,  ahí  estaba  rompiendo  completamente  todos  los  moldes  porque,   cuando  uno  manda  un  correo  postal,  generalmente  es  en  un  sobre.  Aquí  él  mandó  el   mensaje  efectivamente  dentro  de  una  botella.     El   segundo   componente   fue   que   mandó   una   tarjeta   postal   como   la   que   aparece   en   pantalla   con   la   foto   de   un   mensaje   en   una   botella,   es   decir,   haciendo   una   clara   alusión   a   la   pieza   número   1   que   envió.   Entonces,   haz   de   cuenta   que   él   manda   un   mensaje   por   correo   postal   tradicional   en   una   botella   por   correo   postal   a   su   público   objetivo,  que  son  las  mamás  de  niños  que  potencialmente  necesitan  tratamientos  de   ortodoncia.    

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  Siete   días   después,   si   la   persona   no   ha   llamado   a   concertar   la   cita   o   no   ha   avanzado   dentro   de   ese   sistema   que   mostramos   en   la   gráfica   en   dos   filminas   anteriores  o  dos  páginas  anteriores,  él  les  mandaba  una  tarjeta  postal,  la  misma  foto,   haciendo  alusión  a  lo  que  había  mandado  previamente.  Y,  si  ven  en  la  parte  de  abajo   de  esta  página,  mandaba  un  cupón  donde  dice  que  va  a  ahorrarse  un  porcentaje  que   puede   pagar   hasta   en   sesenta   cuotas   con   bajas   cuotas   mensuales   y   una   cosa   bien   interesante  es  que  pone  una  fecha  limitada.     Es  decir,  esta  oferta  es  válida  únicamente  para  los  primeros  27  pacientes  que   se   anoten   a   ellas,   consulte   y   el   llamado   a   la   acción   es   claro:   “Vaya   y   haga   la   cita   respectiva  en  BurlesonOrthodontics.com  o  llame  a  tal  y  tal  teléfono  para  hacer  la  cita”.     La  tercera  parte  de  esta…  La  primera,  vuelvo  y  lo  repito,  fue  una  carta  enviada   por  correo  postal  tradicional  en  una  botella,  componente  supremamente  importante.   No   fue   en   un   sobre,   fue   en   una   botella.   Segundo,   una   tarjeta   postal   con   una   foto   de   un   mensaje  en  una  botella,  haciendo  alusión  al  mensaje  número  uno.     La   número   tres   fue   una   carta   de   ventas   más   larga,   más   extensa,   haciendo   referencia  a  las  dos  comunicaciones  previas;  es  decir,  a  la  tarjeta  postal  y  al  mensaje   efectivamente  enviado  en  una  botella.     El   costo   de   esta   campaña   oscila   entre   los   895   y   1500   dólares   mensuales   y   cada   mes  eso  le  reportaba  a  él  12  nuevos  promedios  en  promedio.  Más  adelante  vamos  a   ver  cuánto  cuesta  un  tratamiento  de  ortodoncia  y  ese  tipo  de  cosas,  pero  el  retorno  a   la  inversión  es  de  15  a  1.  Es  decir  que,  por  cada  dólar  invertido  en  esta  campaña  de   publicidad  se  genera  15  veces  más  dinero  en  ventas,  siendo  un  retorno  a  la  inversión   bastante  alto.  Entonces,  ya  tenemos  ahí  el  ejemplo  de  dos  campañas.       Luis  Eduardo  Barón   Y   la   tercera   campaña   que   inició   el   doctor   fue   básicamente   cuando   la   gente   se   registraba.   Ustedes   recordarán,   vamos   a   mostrarles   nuevamente   acá   esta   parte   que   era  cuando  no  habían  logrado  la  cita,  les  llega  a  ellos  mensualmente  su  boletín,  así  que   él   tiene   su   boletín   electrónico   y   su   boletín   físico.   O   sea,   la   gente   también   tiene   el  

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  boletín   físico   pero,   en   este   caso,   él   está   enviando   este   inserto   donde   hay   una   promoción  por  tiempo  limitado.     Lo   envió   a   pacientes,   a   los   padres   adultos,   a   doctores   que   refieren   y   a   negocios   locales.  Hizo  una  inversión,  porque  en  este  caso  era  un  boletín  físico  de  2500  dólares  y   tuvo  diez  pacientes  mensuales  en  promedio  para  un  retorno  de  la  inversión  de  11  a  1.       Álvaro  Mendoza   Antes  de  que  sigas,  Luis  Eduardo,  es  bueno  puntualizar  en  este  punto.  Fíjense   que   uno   en   primera   instancia   creería   que   el   público   objetivo   de   este   doctor   es   el   niño,   es  el  niño  al  cual  se  le  va  a  hacer  el  tratamiento,  pero  nada  más  lejano  de  la  realidad.  El   niño  no  toma  la  decisión  de  compra.  Por  eso,  en  el  ejemplo  de  la  campaña  en  los  blogs,   está  dirigido  a  mamás  o  a  eventos  locales.     En  este  caso  está  bien  claro:  él  lo  envía  a  pacientes  anteriores  para  que  no  se   olviden  de  él  y  cualquier  otra  necesidad  que  tengan  de  sus  servicios  odontológicos,  lo   tengan   siempre   como   el   doctor   de   referencia.   Segundo,   a   los   papás   de   niños.   Tercer,   y   bien  importante,  a  doctores  que  lo  refieran  y  a  negocios  locales.     ¿Por   qué   es   importante   mandárselo   a   otros   doctores?   Porque   para   los   ortodoncistas,  usualmente  un  porcentaje  muy  alto  de  sus  pacientes  vienen  por  otros   odontólogos  no  especialistas,  no  ortodoncistas,  que  les  refieren  pacientes.     Entonces,  pónganse  ustedes  en  los  zapatos  de  un  odontólogo  normal  que  está   acostumbrado   a   ver   pacientes   y,   si   no   puede   tratar   a   un   paciente   de   ortodoncia   porque   no   tiene   el   entrenamiento,   ¿a   quién   se   lo   va   a   referir?   ¿Al   doctor   que   todos   los   meses   le   está   mandando   una   publicación   profesional   mostrando   casos   de   estudio   y   estando  constantemente  visible  y  presente  en  su  nicho  de  mercado?  ¿O  le  va  a  referir   pacientes  a  alguien  que  nunca  le  envía  ningún  tipo  de  comunicación?     Por  supuesto,  se  lo  va  a  enviar  al  doctor,  en  este  caso  el  doctor  Burleson,  que   todos   los   meses   está   llegando   por   correo   postal   y   digital   a   los   buzones   de   otros   doctores   que   también   le   refieren   los   pacientes   o   a   negocios   locales   donde   se   congrega   el  público  objetivo.    

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  Esta  parte  es  bien  importante  y  fíjense  otro  indicador  bien  importante  que  se   ve  en  las  tres  anteriores  publicidades  de  respuesta  directa:  es  que  él  lleva  un  control   exacto  y  milimétrico  de  cuál  es  el  retorno  de  la  inversión  de  cada  una  de  las  campañas.     Esta  parte  es  supremamente  importante  porque  ponte  tú  en  el  caso  de  que  tú   estás   haciendo   una   campaña   de   generación   de   tráfico   con   Google   AdWords   o   estás   teniendo  una  campaña  de  generación  de  tráfico  pagando  publicidad  de  pago  por  clic   en  Facebook  y  te  mandan  una  cantidad  de  tráfico  pero,  si  tú  no  sabes  si  ese  tráfico  está   convirtiendo   o   no   está   convirtiendo,   es   muy   probable   y   bastante   factible   que   estés   botando  tu  dinero  a  la  basura  porque  no  sabes,  estás  haciendo  marketing  a  ciegas.     Uno  de  los  principales  factores  del  marketing  de  respuesta  directa  es  que  toda   actividad  que  tú  hagas  de  marketing,  de  publicidad,  para  generar  pacientes,  clientes,   referidos,   etc.,   llámalo   como   lo   quieras   llamar   pero   tienes   que   estar   monitoreándolo   constantemente   y   lo   bueno   es   que   en   Internet   todo   eso   se   puede   hacer   en   tiempo   real   y   tú   puedes   determinar   cada   fuente   de   tráfico,   llámese   Facebook,   Google   AdWords,   alianzas,  cuánto  te  está  produciendo  en  ventas.     Si   sabes   cuánto   te   produce   en   ventas   y   cuánto   invertiste,   puedes   saber   exactamente   cuál   es   el   retorno   de   la   inversión.   En   este   caso,   cuando   tengas   esos   números,  tú  puedes  hacer  crecer  tu  negocio,  tú  puedes  saber  si  vale  la  pena  el  medio  A   o   no,   si   vale   la   pena   seguir   haciendo   campañas   en   Facebook   o   no,   si   vale   la   pena   contratar  publicidad  en  el  periódico,  en  las  revistas  o  incluso  en  televisión.  Si  vale,  lo   harías.   Una   analogía,   para   que   lo   pienses,   que   nos   gusta   contar   con   Luis   Eduardo   es:   haz  de  cuenta  que  en  tu  mente  hay  una  caja  en  la  mitad.  Si  tú  sabes  que  por  un  lado  de   esa   caja   le   metes   un   dólar   y   por   el   otro   lado   de   la   caja   salen   cinco   o   diez   dólares,   ¿cuántas  veces  estarías  dispuesto  tú  a  invertir  en  algo  que  tú  le  metes  algo  por  un  lado   y   por   el   otro   lado   se   te   multiplica   con   creces?   Lo   harías   todas   las   veces   que   sea   necesario,   y   la   única   forma   de   lograr   determinar   eso   es   estar   constantemente   monitoreando  el  retorno  de  la  inversión  de  cada  una  de  nuestras  campañas.       Luis  Eduardo  Barón   11    

  Muy   bien,   ahora   vamos   a   pasar   a   algo   bien   interesante   y   es   que   ustedes   no   pensarían  que  sus  servicios  pudieran  ser  empaquetados  de  esta  forma,  así  que  lo  que   está   el   doctor   en   este   momento   ofreciendo   son   precisamente   paquetes   que   nos   parecen   interesantes.   Ya   vamos   a   entrar   a   ver   cómo   trabaja   todo   esto   con   Internet   pero  él  tiene  diferentes  paquetes  de  servicios.     Por   ejemplo,   vamos   a   empezar   por   este   que   me   pareció   súper   interesante.   22  248  dólares,  un  paquete  de  servicios  completo  para  un  plan  familiar  que  incluye  a   la  mamá,  el  papá,  los  niños,  un  cuidado  completo  para  cuatro.     O   por   ejemplo   uno   que   dice   que   nunca   pierda   el   trabajo   o   la   escuela   para   un   blanqueamiento   y   le   da   además   un   15%   de   descuento   para   futuros   servicios.   El   paquete  completo  le  sale  17  997.  Este  de  7903  sale  en  6797.     Es  empaquetar  un  servicio  como  si  se  tratara  de  un  producto  físico.  Me  parece   un   esquema   supremamente   interesante   que   vale   la   pena   que   ustedes   lo   tengan   en   cuenta.   Igual   con   otro   tipo   de   servicios,   por   ejemplo   este   hasta   60   meses   de   cero   down,  como  si  fuera  una  tarjeta  de  crédito.       Álvaro  Mendoza   Con  cero  de  cuota  inicial.       Luis  Eduardo  Barón   De   cuota   inicial,   109   dólares   mensuales   por   ejemplo.   Esto   es   como   si   fuera   una   tarjeta   de   crédito.   Él   mismo   está   financiando   con   cero   intereses   por   ejemplo.   198   mensual  por  24  meses.  O  sea,  les  vende  facilidades  de  pago  porque  los  tratamientos   odontológicos   son   costosos,   acá   sobre   todo   en   los   Estados   Unidos.   Ese   concepto   me   pareció  interesante.     Ahora,   pasemos   a   cómo   usa   Internet,   que   es   lo   que   les   queremos   mostrar   a   ustedes.   Durante   el   curso   les   hemos   hablado   de   las   páginas   de   captura,   las   páginas   de   aterrizaje,  video  cartas  de  ventas,  cartas  de  ventas,  etc.  Este  es  un  ejemplo  concreto  de   cómo   él   vende   sus   productos   en   Internet.   Estamos   hablando   de   un   odontólogo   que   está  vendiendo  acá  básicamente  un  tratamiento  para  blanquear  los  dientes  y  dice:  “La   12    

  manera   más   rápida   de   tener   una   sonrisa   más   blanca   y   más   brillante”.   “Pare   de   esconder   sus   dientes   y   evite   esas   manchas   amarillas   en   los   dientes   en   menos   de   cinco   a  diez  días”.     Aquí  lo  que  hay  es  una  videocarta  de  ventas  donde  les  dice  que  les  ofrece  este   tratamiento,   la   gente   puede   comprarlo   y   lo   puede   ordenar   por   un   solo   pago   de   249   dólares.  Es  decir,  él  está  usando  sus  servicios  como  si  fueran  productos  que  se  pueden   vender   por   Internet.   Y   algo   mejor   acá:   esto   ya   no   es   Internet   pero   esto   es   para   referidos.  Es  decir,  crea  un  programa  de  lealtad  con  los  referidos  donde  los  coloca  en   un  sistema  de  VIP  y  los  miembros  tienen  derecho  a  participar  en  rifas  mensuales.     Ahí   están   hablando   de   algunas   de   las   rifas   que   están   acá,   que   van   desde   una   empleada   que   vaya   a   limpiar   la   casa   durante   todo   el   mes   o   un   tratamiento   completamente  gratuito  para  un  amigo  o  unos  boletos  para  asistir  a  un  concierto  o  un   cupón  por  ejemplo  de  1000  dólares  para  ir  a  un  centro  comercial  a  comprar,  un  cuarto   en  un  hotel  prestigioso  como  puede  ser  el  Four  Seasons  por  ejemplo.  Varias  de  estas   recompensas  para  que  la  gente  tenga  que  enviar  referidos.     Básicamente   lo   que   hace   la   gente   es   hacer   parte   de   este   club   de   lealtad   si   refiere   gente   y   mantienen   sus   estatus   de   VIP   refiriendo   personas   y   tienen   la   posibilidad  de  ganar  premios.   Acá  tiene  otra  forma  de  captar  pacientes  y  es  a  través  de  eventos.  En  este  caso   por   ejemplo   hace   una   barbacoa,   invita   a   los   pacientes   y,   desde   luego,   les   da   una   recompensa:   “Refiera   a   un   amigo   y   gánese   un   iPod”,   por   ejemplo.   “Llame   aquí   y”,   lo   que  decía  Álvaro,  “pregunte  por  Jenny”.  Jenny  es  una  forma  que  él  tiene  para  saber  si   funcionó  esta  tarjeta  postal  o  no  funciona.     Este   es   otro   tipo   de   eventos   que   hace   él   pero   aquí   volvemos   otra   vez   y   es   la   parte   más   interesante   de   todas:   hablamos   nosotros   de   las   páginas   de   aterrizaje,   de   esas   landing   pages.   Hablamos   de   los   imanes   de   prospectos,   ese   soborno   ético,   ese   reporte  por  ejemplo.  Este  es  el  ejemplo  perfecto.     Álvaro  comentaba  hace  un  rato  que  el  mensaje  del  tema  de  la  ortodoncia  está   dirigido   sobre   todo   a   las   mamás   porque   el   niño   de   pronto   no   tiene   la   capacidad   de  

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  decir:  “No,  sí  mamá,  tal  doctor  o  tal  otro”,  o:  “Póngame  Invisalign  o  brackets”.  Lo  va  a   decir  pero,  desde  luego,  depende  del  costo.     Este  mensaje  es  específicamente  a  sonrisa  para  una  persona  que  se  va  a  casar.   Estamos   hablando   tanto   de   blanqueamiento   como   de   ortodoncia.   Entonces:   “La   sonrisa   perfecta   para   el   día   de   su   matrimonio”.   Aquí   está   el   reporte:   “Descarga   tu   reporte   gratis   ahora   y   aprende   cómo   puedes   tener   una   gran   sonrisa   el   día   de   tu   matrimonio  y  por  qué  esto  importa”.     Claro,   alguien   que   se   va   a   casar   descarga   el   reporte,   llena   el   nombre,   llena   el   correo   electrónico   y   adivinen   qué   pasa:   exacto,   entra   en   la   secuencia   y   aquí   específicamente   para   personas   que   están   interesadas   y,   sobre   todo,   no   son   ya   los   niños  sino  de  pronto  hombres  o  mujeres  de  una  edad  adulta.     En   este   caso   tiene   un   subdominio,  entra  después  de  su  dominio  principal  a  una   página  que  es  my  wedding  day’s  smile.     Álvaro  Mendoza   Sí,  de  hecho  cuando  hace  la  publicidad  la  hace  a  MyWeddingDaySmile.com  y  lo   que  sucede  es  que  redirige  a  ese  dominio  que  está  ahí.       Luis  Eduardo  Barón   A   ese   dominio.   Es   decir,   específicamente   es   un   dominio   donde   hay   una   landing   page,  una  página  de  aterrizaje  donde  en  la  página  de  aterrizaje  hay  un  reporte  donde   tienes   un   formulario,   todo   lo   que   hemos   visto   en   los   primeros   capítulos   de   Internet   Para  Emprendedores  y,  cuando  la  gente  hace  clic  aquí,  entra  a  un  autorrespondedor.     Veamos  otro  caso.  Estamos  hablando  de  que  arriba  teníamos  a  una  mujer  por   ejemplo  que  se  va  a  casar  pero  aquí  estamos  hablando  de  cuánto  valen  los  brackets  o   los  braces.  Esto  es  lo  que  está  aquí  diciendo:  “Descubra  las  diez  principales  cosas  que   usted   debe   saber   antes   de   escoger   a   su   ortodoncista”.   Esto   salió   de   la   investigación   de   los  15.000  pacientes  potenciales  a  los  cuales  les  mandó  la  encuesta.     La  gente  descarga  el  reporte  y  viene  aquí,  a  algo  con  lo  que  ustedes  están  muy   familiarizados,  lo  que  hemos  visto  en  el  curso:  nombre  y  dirección.     14    

 

 

Álvaro  Mendoza   En  este  reporte  él  dice  diez  cosas  que  uno  debe  considerar  antes  de  contratar  a   un   ortodoncista.   Resulta   que   él   ha   hecho   este   reporte   de   tal   manera   que   el   único   ortodoncista  de  la  ciudad  que  cumple  con  todos  los  criterios  es  él.  ¿Por  qué?  Porque  él   ha   hecho   una   tarea   y   sabe   que   lo   que   él   ofrece,   ningún   otro   ortodoncista   en   su   ciudad   lo   ofrece.   Entre   esas   son:   las   facilidades   de   pago,   la   forma   en   que   empaqueta   los   productos,   el   hecho   de   que   tiene   horarios   extendidos,   incluye   fines   de   semana,   las   mamás  no  tienen  que  faltar  al  trabajo,  los  niños  no  tienen  que  faltar  al  colegio,  y  eso   solamente   lo   ofrece   él,   nadie   más   de   su   competencia.   Esas   son   algunas   de   las   diez   cosas.     Luis  Eduardo  Barón   Sí,   ahora   también   vemos   por   ejemplo   que   los   niños   tienen   un   espacio   para   hacer  las  tareas,  etcétera.     Bueno,  seguimos  con  esto  mismo.  Veamos  acá  la  página  de  Internet:  el  dominio   es   específico   para   este   reporte:   “Pare   de   esconder   su   sonrisa”.   Venimos   acá   y   es   lo   mismo:   un   dominio   específico   para   este   reporte   y   aquí   básicamente   está   diciendo:   “¿Realmente  sus  niños  necesitan  braces?”  Es  la  pregunta  que  muchas  mamás  se  hacen.     ¿De   dónde   sale   esta   información?   Del   dolor   o   de   las   inquietudes   que   puede   tener   su   avatar   o   sus   clientes   potenciales,   sus   clientes   ideales.   ¿Y   qué   pasa   acá?   “Descarga  la  copia  del  último  reporte  del  doctor.”  Lo  mismo:  nombre,  correo,  descargo   el  reporte.     Y   seguimos:   “Free   braces   report”,   lo   mismo.   Imagínate,   alguien   quiere   tener   braces   gratis.   “¿Cuándo   sus   niños   deben   tener   realmente   braces?”   Es   una   pregunta   que   seguramente   los   papás   y   sobre   todo   las   mamás   se   hacen.   Van   allá,   descargan   el   reporte,   como   dice   Álvaro,   donde   el   reporte   básicamente   está   dando   una   respuesta   pero   a   la   vez   está   diciendo   que   la   persona   indicada   es   el   doctor   Burleson.   La   gente   llena  esa  información  y  entra  a  la  secuencia.    

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  Cada   secuencia   de   estas   es   completamente   diferente   pero   tiene   el   mismo   objetivo.  Es  decir,  la  gente  que  entró  por  esta  secuencia  es  diferente  de  la  gente  que   entra  por  el  otro  y  tienen  unos  correos  diferentes  pero  el  objetivo  es  exactamente  el   mismo.  ¿Cuál  es?  Concretar  una  cita.     Acá  otra,  lo  mismo,  otro  subdominio.  “Yo  soy  un  buen  padre  y  le  quiero  dar  a   mi   hijo   una   gran   sonrisa”,   reporte,   exactamente   lo   mismo   pero   no   tiene   una   página,   tiene   varias   páginas   de   prospección,   varias   páginas   donde   puede   lograr   captar   a   los   clientes.  En  este  caso,  él  acá  tiene  un  video  donde  tiene  un  mensaje.   Eso   es   lo   que   llamamos   vender   diferente.   Utiliza   los   libros,   por   ejemplo   en   este   caso,  saca  los  reportes,  con  esos  reportes  completa  un  libro,  que  lo  vimos  en  la  parte   de   creación   de   contenido,   saca   los   libros.   Cuando   tiene   toda   esta   información   seguramente,   videos,   reportes,   todo   esto,   lo   manda   a   transcribir,   convierte   estos   reportes   en   libros   y   esos   libros   lo   que   hacen   es   dirigir   el   tráfico   a   sus   páginas   de   Internet,  a  las  diferentes  páginas  que  tiene.     Si   ustedes   ven   acá,   ¿cuál   es   el   nombre   del   libro?   Pare   de   esconder   su   sonrisa.   ¿Cómo   se   llamaba   la   página   de   aterrizaje   que   vimos   antes?   Pare   de   esconder   su   sonrisa.  O  sea,  cuando  la  gente  lee  este  reporte,  llega  inmediatamente  a  la  página  de   Internet,   desde   este   reporte   lo   mandan   a   la   página   de   Internet,   de   la   página   de   Internet  entra  a  la  secuencia.     Desde  luego  estos  libros,  cuando  él  los  imprime  o  cuando  saca  los  reportes  que   manda   a   diferentes   medios   de   comunicación,   pues   son   para   dirigir   tráfico   y,   cuando   saca   los   libros,   los   imprime   para   regalarlos   a   clientes,   a   prospectos,   a   los   clientes   para   que  lo  regalen  a  sus  amigos.  Se  convierten  en  promotores.     Todo   esto   que   está   haciendo   acá,   todos   los   artículos,   los   reportes   especiales,   todos  tienen  un  solo  objetivo:  además  de  posicionamiento,  dirigir  tráfico  a  su  página   de  Internet  o  llamadas  a  la  central  de  la  empresa,  de  la  recepción.     Todos   están   en   lo   mismo.   ¿Los   reportes   cómo   son?   “¿Realmente   su   niño   necesita   braces?”,   ¿dónde   va?   A   la   página   de   Internet   correspondiente   y   el   mensaje,   desde  luego,  es  dependiendo  de  cada  avatar,  de  cada  cliente  ideal.  

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  Igual   por   ejemplo   crea   una   forma   diferente   de   venta:   YouTube,   un   canal   de   televisión.   Eso   es   vender   diferente.   Utiliza   el   programa   en   YouTube,   BurlesonOrthodontics.tv   para   darles   consejos   interesantes   a   sus   posibles   pacientes   para   que   entiendan   un   poco   más   de   la   necesidad   de   tener   braces,   de   tener   dientes   alineados,  de  tener  una  sonrisa  bonita,  que  hacerlo  no  causa  dolor,  que  hacerlo  no  trae   problemas  porque  no  los  niños  no  tienen  que  faltar  a  la  escuela  o  para  las  diferentes   audiencias   que   él   tiene   y   que   tienen   el   mismo   dolor   porque   no   solamente   los   niños   quieren  tener  sus  dientes  alineados  o  su  sonrisa  perfecta.  Ya  lo  vimos,  alguien  que  se   va  a  casar  y  lo  vamos  a  ver  más  adelante  con  personas  mayores.     Álvaro  Mendoza   Algo  que  me  gustaría  anotar  es  que  justo  debajo  del  video  que  ustedes  ven  de   YouTube,  está  una  de  las  publicidades  que  él  hace  en  su  show  semanal.  Al  interior  de   cada  show  hace  una  oferta  especial.  En  esta  semana  está  dando  un  bono  adicional  que   consiste   en   un   examen   gratuito   y   rayos   x   gratuitos   con   un   costo   normal   de   149   dólares   gratis.   Lo   único   que   tienen   que   hacer   es   llamar   a   tal   teléfono,   concertar   la   cita   y  preguntar  por  Mary.     Acuérdense  que  esta  es  una  forma  con  la  que  él  está  siguiendo  la  efectividad  de   su  canal  de  tv  en  YouTube  para  ver  si  vale  la  pena  el  esfuerzo  de  tener  un  programa  de   televisión   en   Internet.   Si   la   gente   llama   a   ese   número   y   preguntan   por   Mary,   quiere   decir  que  están  llamando  porque  vieron  el  aviso  desde  el  canal  de  YouTube  y  no  desde   cualquier  otra  de  las  fuentes.   Cualquiera   de   las   otras   campañas   que   hemos   visto   en   esta   misma   charla,   el   llamado  a  la  acción  es:  “Pregunte  por  María”,  “Pregunte  por  Juana”,  por  tal  y  tal  otra   persona,  y  él  con  eso  sabe  exactamente  si  los  frutos  de  lo  que  está  haciendo  funcionan   o  no  funcionan.       Luis  Eduardo  Barón   Y  sí,  lo  que  tú  comentabas  son  los  segmentos  que  él  tiene.  Tiene  la  publicidad   dentro  de  la  página  de  YouTube  y  tiene  un  segmento  de  “Pregúntele  al  Dr.  B”.   17    

 

 

Álvaro  Mendoza   Que  eso  también  es  importante,  lo  de  las  preguntas,  porque  básicamente  lo  que   él  está  haciendo  es  lo  que  nosotros  con  Luis  Eduardo  llamamos  marketing  basado  en   la   educación.   En   la   medida   en   que   tú   eduques   a   tu   prospecto   y   que   le   des   valor,   estará   un   paso   más   cercano   a   convertirse   en   un   cliente.   ¿A   quién   le   voy   a   comprar   yo?   A   alguien  que  me  está  capacitando  y  que  me  está  dando  contenido  gratuito,  bien  sea  en   los  reportes  que  me  da  gratis  o  en  el  programa  de  televisión  de  YouTube,  en  la  revista   mensual  que  me  manda  física  y  digital.   Todo   eso   pretende   educar,   pero   no   solamente   educar   porque   sabemos   que,   cuando   hemos   educado   a   un   cliente,   a   ese   cliente   le   estamos   creando   lazos   de   confianza   y   credibilidad   mucho   más   rápido   que   alguien   que   no   está   haciendo   ninguna   de  estas  cuestiones.     Una   de   las   cosas   que   hemos   enfatizado   con   Luis   Eduardo   y   que   queremos   enfatizar  el  día  de  hoy  es  que  realmente  la  gente  te  está  comprando  a  ti  lo  que  tú  estás   haciendo   por   ellos.   En   la   medida   en   que   tú   les   des,   igual   vas   a   recibir   con   creces   cualquier  actividad  que  tú  hagas.     Ahora,  otra  de  las  cosas  bien  interesantes  de  este  canal  de  YouTube  es  que  lo   difícil  es  empezar  pero,  una  vez  tú  haces  el  show  y  todas  las  semanas  tienes  un  show,   al   finalizar   el   año   tienes   52   shows,   52   puntos   de   entrada,   52   bonos   diferentes.   Cada   semana   estás   educando   a   tus   clientes   y   estás   generando   muchas   llamadas   y   muchos   referidos   para   ir   a   concertar   la   cita   que   es,   en   últimas,   el   llamado   a   la   acción   que   el   doctor  quiere.       Luis  Eduardo  Barón   Y  muchas  personas  estarán  preguntándose:  “¿Para  qué  pone  esto  en  YouTube,   donde  va  a  tener  una  cantidad  de  audiencia  en  otros  países  y  no  le  van  a  servir?”.  Pues   a   él   no   le   importa,   a   él   lo   que   le   importa   en   este   momento   es   que   va   a   ser   el   único   que   está  haciéndolo  y  que,  si  alguien  entra  a  Internet  a  buscar  esa  información  y  tiene  muy   bien   organizada   su   información   en   el   video,   lo   van   a   encontrar   a   él   y   lo   van   a   18    

  posicionar  como  la  persona  en  el  área  más  indicada  para  poder  darle  la  solución  a  ese   problema  que,  en  este  caso,  es  el  de  la  ortodoncia.     Así  que  él  está  enfocado  en  la  parte  local  o  regional,  en  su  radio  de  acción.  Sin   embargo,  está  usando  un  medio  que  es  un  medio  global  como  puede  ser  YouTube.       Álvaro  Mendoza   Para  agregar  a  lo  que  acaba  de  decir  Luis  Eduardo,  él  tiene  optimizados  todos   estos   videos   para   que,   si   alguien   en   YouTube   está   buscando   “ortodoncista”,   no   está   buscando  “ortodoncista”  en  cualquier  parte  del  mundo,  sino  ortodoncista  en  la  ciudad   del  doctor.       Luis  Eduardo  Barón   Kansas  en  este  caso.       Álvaro  Mendoza   Correcto.  Y  lo  segundo  es  que  no  hemos  llegado  a  ese  módulo  donde  vamos  a   hablar   de   publicidad   de   pago   por   clic   y   cómo   tú   puedes   contratar   publicidad   por   ejemplo  en  Facebook.  Tú  puedes  perfectamente  contratar  publicidad  y  que  el  mensaje   sea  uno  de  estos  videos  o  promover  uno  de  estos  shows.   Ya  en  Facebook  yo  ya  puedo  entrar  con  precisión  láser  o  quirúrgica,  es  decir,  yo   quiero   que   este   video   sea   promocionado   dentro   de   la   gente   de   Facebook   que   son   mamás   entre   tales   y   tales   años,   que   tienen   hijos   y   que   viven   a   diez   kilómetros   a   la   redonda   de   donde   yo   vivo.   Esa   es   una   forma   de   llegarles   a   sus   prospectos   que,   en   últimas,  lo  repetimos,  no  son  los  niños  sino  las  mamás  de  los  niños  quienes  toman  la   decisión.  Fíjense  cómo  todo  está  unido  lo  uno  con  lo  otro.     Con  Luis  Eduardo  siempre  lo  hemos  dicho:  la  cuestión  aquí  para  convertirse  en   el  líder  de  una  industria  o  para  convertirse  en  la  celebridad  en  tu  campo,  para  ser  el   doctor   número   uno   o   el   odontólogo   número   uno   o   el   ortodoncista   o   cualquier   profesión   que   sea,   consiste   también   en   visibilidad   y   eso   es   lo   que   todas   estas  

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  campañas   le   están   dando   al   doctor:   visibilidad   online,   visibilidad   fuera   de   Internet,   visibilidad  en  YouTube,  en  audio,  en  video,  en  reportes,  físicos,  digitales.   Entonces,   estamos   combinando   múltiples   medios   dentro   de   Internet,   múltiples   medios  fuera  de  Internet,  todos  dirigidos  al  o  los  segmentos  de  mercado  a  los  que  él   quiere  llegar  y  coincide  el  mensaje  con  todas  las  páginas  de  aterrizaje  y  prospección   que  él  ha  construido  en  sus  diferentes  flujos  de  marketing.       Luis  Eduardo  Barón   Pero  si  estabas  pensando  que  todas  estas  campañas  y  lo  que  está  haciendo  el   doctor   Burleson   sirven   solamente   para   captar   prospectos   o   para   traer   pacientes,   pues   te   equivocas   porque   también   sirve   para   capacitar   a   su   personal.   Él   graba   absolutamente  todos  los  entrenamientos  para  la  gente  que  trabaja  con  él.  Desde  luego   tiene   una   información;   a   la   gente,   cuando   trabaja   con   él,   le   llega   un   correo   electrónico   cuando  comienza  a  trabajar.     El   primer   paso   es   darle   la   bienvenida,   manda   su   reporte   donde   les   dice   a   los   empleados   qué   tienen   que   hacer   y   entran   a   una   zona   de   miembros   donde   paso   a   paso   les  va  dando  la  información  y  semana  a  semana  está  mandando  información  adicional.     Es   decir,   si   tú   trabajas   en   la   oficina   de   él,   inmediatamente   te   va   a   llegar   la   información   correspondiente   al   trabajo   que   tú   tienes   que   hacer   con   los   videos   del   tratamiento   que   tú   tienes   que   impartir   con   toda   la   información   completa   y   en   una   secuencia  colocada  en  una  autorrespondedor.       Álvaro  Mendoza   Y   aquí   hay   un   detalle   de   por   qué   esto   es   importante.   Es   que   el   promedio   nacional   de   ortodoncistas   en   los   Estados   Unidos   que   cierran   la   venta   en   el   consultorio…   Porque,   en   últimas,   uno   cierra   la   venta   cara   a   cara.   Una   cosa   es   que   saque   los   prospectos   por   Internet   pero   el   cierre   en   la   gran   mayoría   de   los   casos   se   hace  de  forma  presencial.  Este  doctor  pasó  de  tener  un  grado  de  conversión  del  55%,   que   es   el   promedio   general   de   todos   los   ortodoncistas   en   este   país,   a   tener   un  

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  porcentaje  de  conversión  consistente  del  90%,  de  que  nuevos  pacientes  les  digan  que   sí  a  sus  tratamientos.     Luis  Eduardo  Barón   Porque  está  capacitando  a  su  equipo  de  ventas  y  a  su  personal  también.  En  este   caso  por  ejemplo  del  que  está  hablando  Álvaro,  de  estas  conversiones,  es  básicamente   al  equipo  de  ventas  que  él  tiene.     Álvaro  Mendoza   Correcto,   les   enseña   qué   decir,   cómo   decir,   cómo   tratar   al   paciente,   cómo   funciona   la   clínica;   todos   los   pormenores   para   aumentar   los   porcentajes   de   conversión   a   tener   porcentajes   consistentes   —y   acá   está   la   parte   clave—   de   conversión  del  90%,  frente  a  55%  del  promedio  nacional.       Luis  Eduardo  Barón   Y   esto   está   todo   automatizado.   O   sea,   no   tiene   que   estar   dando   capacitación   cada  vez  que  entra  un  vendedor,  no  tiene  que  estar  dando  capacitación  cada  vez  que   entra  alguien  a  trabajar  en  la  compañía.  Todo  está  automatizado.     Básicamente  el  tema  es  cómo  podemos  vender  diferente.  Estábamos  hablando   de   que   es   el   mismo   producto,   ortodoncia,   pero   tenemos   diferentes   personas   que   tienen  la  misma  necesidad  de  tener  sus  dientes  derechos  y  blancos.  Precisamente  las   personas   mayores   son   uno   de   esos   grupos.   O   sea   que   lo   mismo   que   los   niños   de   16   años   de   pronto   o   una   persona   que   se   va   a   casar   o   una   persona   mayor   de   65   años,   que   de  pronto  ya  se  le  han  oscurecido  los  dientes,  necesita  blanqueamientos.     Aquí   por   ejemplo   está   haciendo   una   campaña   específica   para   el   Día   de   San   Valentín:  “Toma  el  primer  paso  para  tener  la  sonrisa  de  sus  sueños”.  Básicamente  es   esto;   esa   es   una   campaña   que   hizo   y   esta   campaña   también   tenía   una   página   de   Internet.  Tenía  una  página  de  Internet  específica  para  las  personas  mayores.     Otro  tipo  de  campaña,  ya  nos  salimos  un  poco  de  Internet  pero  lo  vamos  a  ver   cuando   lleguemos   a   cartas   de   ventas   porque,   de   una   u   otra   manera,   es   el   mismo   21    

  principio  y  es  una  carta  de  ventas  dirigida  a  una  lista  de  personas  que  están  pensando   en  casarse,  en  bodas.  Personas  que  están  interesadas  en  bodas.   Esta  es  una  carta  de  ventas  que  él  envió  por  ejemplo  en  este  caso  a…  El  costo   fue  de  1800  pero  no  sé  a  cuántos  lo  envió.  Envió  una  carta  de  ventas  específica  a  las   personas  que  se  van  a  casar  y  básicamente  era  promoviendo  el  secreto  de  tener  una   bonita  sonrisa  el  día  de  su  matrimonio.   Acá   tienen   otro   específico.   Esta   es   una   carta   de   ventas   también   impresa   dirigida…   Lo   mismo   pero   trabajando   con   el   producto   Invisalign.   Fue   la   campaña   de   tres  pasos  que  llama  Álvaro,  específicamente  para  que  se  registre  y  es  para  tener  un   paquete  de  bodas  de  Invisalign  VIP.  Una  venta  de  tres  pasos.  Esto  es  lo  que  queríamos   nosotros  darles.     Álvaro  Mendoza   Y  este  es  un  webinar.       Luis  Eduardo  Barón   Este  es  un  webinar,  este  es  bien  interesante.  Todo  lo  que  pueden  ustedes  hacer   y  muchas  de  las  cosas  que  ustedes  están  aprendiendo  en  el  curso  y  que  van  a  aprender   más,  las  pueden  usar  sin  importar  el  tipo  de  negocio,  bien  sea  que  fueras  un  consultor   que  trabajas  en  finanzas,  que  trabajas  en  bienes  raíces,  que  trabajas  en  una  profesión   como  la  de  odontólogo  o  abogado  o  arquitecto.     Puedes   usar   las   campañas   trabajando   Internet   dentro   y   fuera   de   Internet;   es   decir,   trabajando   con   Internet,   usando   medios   convencionales,   usando   páginas   de   prospección,   páginas   de   captura,   usando   los   autorrespondedores,   usando   webinars   como  en  este  caso.     Este  caso  es  bien  interesante  porque  dice  que  muchas  prácticas  de  ortodoncia   se   publicitan   en   lugares   típicos   como   las   páginas   amarillas,   los   anuarios   de   los   colegios,   los   periódicos   y   revistas.   Ellos   decidieron   hacer   un   test   vendiendo   los   braces   en   un   webinar   y   lo   que   ellos   descubrieron   es   el   hecho   de   que   hay   muchísima   gente   en   el  área  que  está  interesada  en  aprender  acerca  de  lo  braces  o  del  Invisalign,  pero  no   22    

  necesariamente   se   programan   o   agendan   una   cita   para   gastar   una   hora   discutiendo   con  su  doctor.   En   cambio,   en   estos   webinars   ellos   pueden   hacer   la   venta   de   la   consulta   inicial.   Dicen  que  no  van  a  publicar  acá  los  detalles  exactamente  pero  solamente  les  va  a  decir   que   los   resultados   son   significativos.   La   mayoría   de   las   personas   que   asisten   son   adultos  y  rompen  completamente  el  ciclo  típico  de  la  mamá  y  el  niño.     Me   parece   bien   interesante   porque,   cuando   tú   invitas   al   webinar,   muy   seguramente   el   que   participa   puede   ser   también   el   señor   que   no   iba   al   consultorio   porque  se  le  atravesaba  la  hora  con  su  trabajo  pero  que  sí  puede  tomar  este  webinar   en   la   noche,   de   siete   a   ocho   de   la   noche:   “Diez   cosas   que   usted   debe   saber   antes   de   escoger  su  ortodoncista  familiar”.  Bien  interesante.       Álvaro  Mendoza   Creo  que  en  este  punto  ya  les  queda  claro  a  ustedes  por  qué  nosotros  con  Luis   Eduardo   tenemos   tanta   presencia   en   tantas   partes.   Nosotros   tenemos   muchísimos   imanes  generadores  de  prospectos,  hacemos  webinars,  Luis  Eduardo  tiene  su  show  de   tv  en  YouTube,  yo  tengo  el  mío,  tenemos  eventos  presenciales  como  Los  Maestros  de   Internet,  Celebridad  Instantánea,  hacemos  eventos  locales,  de  tal  manera  que  todo  lo   que   está   haciendo   este   doctor   son   cosas   que   tú   debes   estar   considerando   para   ver   cómo  haces  para  llegar  a  tu  paciente,  tener  nuevos  clientes,  etcétera.      

 

Luis  Eduardo  Barón   Antes   de   seguir,   acá   básicamente   él   hace   como   una   especie   de   resumen   pero   lo   que   queríamos   mostrar   era   esto.   Voy   a   pasar   acá,   voy   a   dejar   esta   mientras   cambio   de   presentación.  Voy  a  volver  a  la  presentación  donde  estábamos  con  el  flujo  y  después   del  flujo,  tenemos  que  él  hace  también  campañas.  Por  ejemplo  acá  estamos  hablando   de   lo   mismo   que   acá:   la   página   donde   viene   información   desde   el   inicio:   “Bienvenidos   al   consultorio”.   Este   es   el   video   de   bienvenida,   este   es   el   reporte,   lo   que   hemos   hablado   acá,   la   gente   deja   su   información   desde   la   página   de   la   compañía,   que   exactamente  básicamente  como  si  fuera  un  blog  con  información.     23    

  Tiene  esta  página  de  “Pregúntele  al  doctor  Burleson”.  Este  reporte  lo  utiliza  de   diferentes   maneras.   Ustedes   lo   vieron   en   forma   de   libro,   en   página   de   Internet,   en   forma  de  reporte,  la  página  de  televisión  y  aquí  guarda  todos  los  shows  anteriores.     Si  ustedes  se  ponen  a  mirar,  viene  por  temas.  Entonces,  acá  está  el  invisalign  y   el   blanqueamiento   de   dientes,   tres   programas   dedicados   a   estos,   varios   programas   dedicados  al  blanqueamiento,  diferentes  temas  y  hace  sus  series  y  la  gente  los  puede   ver.  Este  ya  es  otro  tipo  de  cosas,  da  algunos  regalos  a  la  gente.     Pero   lo   que   queremos   ver   acá   es   que   esta   formita   que   está   acá   es   una   forma   de   un  autorrespondedor  llamado  Infusionsoft,  que  es  el  que  nosotros  usamos.  Él  lo  que   hace   es   crear   las   campañas   específicamente.   Acá   estamos   hablando   de   referidos,   pero   aquí   vamos   a   ir   más   adelante   donde   crea   las   campañas   en   su   autorrespondedor   dependiendo  específicamente  del  objetivo  que  quiere.     Por   ejemplo,   acá   están   las   citas.   No   es   una   cita   para   ventas   y   aquí   crea   la   campaña.  Esta  es  la  secuencia  de  seguimiento  de  la  cita  y  todo  esto  está  automatizado.   Aquí   en   esa   secuencia   tiene   el   testimonial,   tiene   el   artículo   del   periódico,   tiene   la   garantía.   Esta   secuencia   en   este   caso   es   una   secuencia   de   cartas   enviadas,   o   sea   de   cartas  físicas.  Igual  podrían  ser  correos  electrónicos,  igual  tiene  correos  electrónicos   en  su  secuencia  por  ejemplo.     Pasamos  por  ejemplo  acá,  este  es  el  segundo  paso  de  esa  secuencia.  O  sea  que   el   primer   paso   le   manda   esta   carta,   tiene   un   testimonial,   tiene   un   artículo   y   tiene   la   garantía  de  por  vida.     En   el   segundo   paso   de   la   secuencia   miren   lo   que   está   haciendo:   le   está   mandando  un  DVD.  Le  manda  un  certificado  y  este  DVD  muy  seguramente  ha  salido  de   un  webinar.  Muy  seguramente  él  ha  hecho  un  webinar  y  ese  webinar  lo  convierte  en   un  DVD  que  se  lo  manda  físico  al  mismo  cliente.  Es  el  segundo  paso  de  la  secuencia.     El   tercer   paso   de   la   secuencia…   Aquí   incluso   no   lo   leí   pero   él   lo   manda   siete   días  después  de  que  el  paciente  se  presenta  como  nuevo  paciente,  a  un  examen  como   nuevo   paciente,   pero   no   ha   agendado   su   próxima   cita.   Catorce   días   después   le   llega   esto   que   dice   una   notificación   final   y   esta   la   manda   por   Infusion   por   ejemplo,   por   el   autorrespondedor  también.     24    

 

 

Álvaro  Mendoza   Correcto,  las  genera  por  Infusion,  las  imprime  y  las  manda  por  sobre.       Luis  Eduardo  Barón   Las   imprime   y   las   manda   por   correo.   En   ese   caso   es   por   correo.   Es   el   tercer   paso   de   la   secuencia.   Muchas   veces   nosotros   por   ejemplo…   Mira,   aquí   está   mostrando   las  conversiones  que  logra  cuando  hace  ese  tipo  de  secuencia  y  lo  que  le  significa  a  él   en  dinero  cuando  hace  ese  tipo  de  secuencias.     Aquí  estamos  hablando  de  esa  secuencia  específica.  Esos  correos  fueron  parte   de  esta  secuencia.  Esto  es  lo  que  nosotros  queríamos  mostrar,  esta  parte  de  acá  que   fue   con   la   cual   empezamos   y   es   que   es   exactamente   lo   que   nosotros   les   hemos   comentado   a   ustedes   en   el   curso:   la   página   de   Internet,   la   captura,   el   regalo   que   le   estamos  dando  para  que  entren  a  una  secuencia  con  un  fin  específico  y  es  un  llamado   a   la   acción.   En   este   caso   por   ejemplo   era   la   agenda   de   una   cita   para   hacer   un   nuevo   paciente.   En   el   caso   de   alguien   que   vende   productos   por   Internet   puede   ser   la   compra   de  ese  producto.  En  el  caso  de  los  bienes  raíces  por  ejemplo  puede  ser  que  los  llamen   para  que  tengan  una  reunión  para  ver  la  casa.   Por   ejemplo,   ya   que   mencionamos   bienes   raíces,   ¿cuántas   personas   por   ejemplo   no   trabajan   en   bienes   raíces   y   tienen   sus   páginas   de   Internet   y   pueden   convertir  esa  página  en  algo  de  contenido  de  valor  para  su  suscriptor?  Es  decir,  página   de   Internet:   “Suscríbete   a   mi   reporte   donde   mensualmente   te   voy   a   enviar   información   sobre   las   casas,   el   valor   de   las   casas,   las   mejores   casas   para   comprar,   cómo  se  debe  vender  una  casa,  etcétera”.     Cuando   la   gente   descarga   el   reporte,   inmediatamente   entra   en   una   secuencia   donde   le   pueden   dar   consejos:   “¿Qué   estás   haciendo   para   vender   una   casa?”,   como   trucos   por   ejemplo   para   que   tu   casa   coja   más   valor   y   se   pueda   vender   a   un   mejor   precio  o  qué  debes  de  mirar  a  la  hora  de  comprar  una  casa,  etcétera.     Le  estás  dando  contenido  en  esa  secuencia  hasta  que  después  le  vas  a  decir:  “Si   quieres  tener  una  cita  conmigo  y  te  puedo  dar  más  información,  llámame”.  Entra  acá,   25    

  lo  llama  y  después  de  que  lo  llama  puede  agendar  una  cita  y,  después  de  que  agenda  la   cita,  le  puede  volver  otra  vez  a  hacer  secuencia  a  través  del  autorrespondedor  hasta   que  ese  se  convierta  en  un  cliente  y  que  ya  te  contrate  para  la  búsqueda  de  la  casa  o   hasta   que   tú   le   puedas   enviar   información   sobre   la   casa   de   los   sueños   que   está   buscando.     Lo   hicimos   en   este   momento   con   un   agente   de   bienes   raíces   pero   igual   funcionaría   con   un   abogado,   igual   funcionaría   con   un   consultor   en   cualquier   tema.   Álvaro,  no  sé  si  quieres  anotar  algo  más  o  queremos  ahora  abrir  a  preguntas.   Queríamos  mostrar  este  caso  de  éxito  y  podemos  mostrar  ahora  por  qué  es  un   caso  de  éxito  y  en  lo  que  se  ha  convertido  esta  persona  con  la  cual,  como  comentaba   Álvaro,  tuvimos  la  oportunidad  de  conversar.  Es  más,  él  nos  dio  esta  información  para   que   la   pudiéramos   nosotros   mostrar   a   nuestros   alumnos,   precisamente   porque   considerábamos   que   era   algo   que   se   salía   del   molde   y   que   podría   servir   a   nuestros   alumnos  para  pensar  más  allá  de  la  caja.  Ellos  hacen  el  análisis  de  llamadas,  hacen  lo   que   comentaba   Álvaro,   las   mediciones   constantes   de   los   resultados   de   avisos,   de   los   resultados  de  las  respuestas.   Por  ejemplo,  en  la  página  de  Internet  cuántas  llamadas  recibieron  a  través  de  la   página   de   Internet,   cuántas   citas   se   agendaron,   cuántas   no   se   agendaron,   etc.,   las   citas   existentes,   cuántas   por   ejemplo   a   través   de   un   aviso   que   colocaron   de   un   display,   cuántos  a  través  del  boletín,  cuántas  a  través  de  eventos  sociales,  direct  mail,  u  otro   tipo  de  promoción  y  mide  cuál  da  mayores  resultados  y  cuántas  se  agendaron,  cuántas   no,  las  citas  existentes  y  la  parte  general.     Todo  esto  lo  van  midiendo  para  poder  saber  exactamente  qué  funciona,  qué  no.   Esta  es  una  de  las  secuencias  que  él  tiene  básicamente.       Álvaro  Mendoza   Esta   es   la   secuencia   ya   de   pacientes.   Cuando   un   prospecto   se   convierte   en   paciente   él   tiene   toda   una   secuencia.   Entonces,   en   el   día   1   les   manda   un   e-­‐mail   que   es   una   bienvenida   al   consultorio,   en   el   día   3   les   manda   una   carta   con   un   resumen   diagnóstico  del  dentista,  en  el  día  5  le  manda  un  certificado  de  regalo  para  un  helado,   26    

  en  el  día  7  lo  llama  por  teléfono,  en  el  día  10  les  manda  una  carta  invitando  a  que  se   unan  al  programa  de  referidos,  les  manda  un  mensaje  de  voz  a  su  teléfono,  en  el  día   número  20  les  manda  una  carta  con  un  recordatorio  de  su  cita  de  higiene  dental,  en  el   día  30  les  manda  a  una  de  las  empresas  les  hacen  los  envíos,  si  el  pago  fue  recibido  o   no  fue  recibido,  en  el  día  35  les  manda  una  carta  para  que  inviten  amigos  a  la  campaña   de   referidos,   en   el   día   40   manda   un   e-­‐mail   con   una   encuesta   de   satisfacción   por   sus   resultados  y  así  sigue.  Ahí  sigue  el  día  60,  el  día  90,  el  día  120,  el  día  150,  el  día  180.   Les   manda   tarjetas   de   cumpleaños   y,   para   nutrir   a   esos   prospectos,   hace   constantemente  concursos  y  les  manda  ofertas  en  algunos  de  los  medios  como  en  el   show  semanal,  como  en  el  boletín  mensual,  etcétera.   Entonces,   lo   que   queremos   nosotros   recalcar   en   cuanto   a   este   punto   es   que   muchos   estamos   acostumbrados   a   pensar   en   actos   individuales   y   no   en   sistemas.   Tenemos  que  empezar  a  pensar  en  sistemas,  crear  secuencias  y  esta  secuencia  es  con   un  objetivo:  que  se  convierta  en  cliente.  Una  vez  se  convierte  en  cliente,  ya  se  acaba   esa   secuencia   y   tengo   que   tener   otra   secuencia   de   marketing   para   hacer   lo   que   acabamos   de   mostrar:   darle   la   bienvenida,   asegurarme   de   que   vaya   a   la   cita,   incentivarlo  para  que  me  traiga  más  gente,  mantenerlos  al  tanto  de  mi  existencia  y  así   yo   puedo   crear   muchos   sistemas   y   subsistemas   que   uno   se   va   a   ir   alimentando   del   otro   y   así   es   como   tenemos   que   pensar   nuestros   negocios,   no   solamente   con   que   estamos   vendiendo   un   libro   digital   y   ya,   vendimos   el   libro   y   no   volvimos   a   ofrecer   absolutamente  nada.     ¿Cuál  fue  el  objeto  de  hacer  esa  primera  gran  venta  o  de  esa  primera  venta  un   cliente,   llámese   un   reporte,   un   curso   o   lo   que   sea,   que   es   donde   la   mayoría   de   la   gente   frena?  Es  que  crean  un  producto,  venden  un  producto  y  no  siguen  desarrollando  una   suite  integrada  de  productos.  No  tienen  nada  más  que  ofrecerle  a  su  gente,  no  tienen   un   sistema   de   prospección   formal,   no   tienen   un   sistema   de   conversión   formal,   no   tienen  un  sistema  de  fidelización  para  que  ese  cliente  me  siga  comprando  una  y  otra   vez   y   tampoco   tenemos   sistemas   de   generación   de   referidos   para   que   nuestros   propios   clientes   sean   los   que   se   conviertan   en   los   evangelizadores   de   nuestros   productos  y  nuestros  servicios.     27    

  Aquí   vale   la   pena   volver   a   recalcar   cuál   es   la   definición   nuestra   de   marketing   y   nuestra   definición   de   marketing,   en   términos   sencillos,   es   lograr   convertir   desconocidos   en   amigos,   amigos   en   clientes,   clientes   en   clientes   que   me   sigan   comprando   una   y   otra   vez   durante   un   largo   período   de   vida   y,   en   últimas,   que   esos   clientes   se   conviertan   en   evangelizadores   de   nuestros   productos   y   de   nuestros   servicios  para  que  ellos  nos  traigan  nuevos  clientes  para  que  los  podamos  convertir  de   desconocidos  en  amigos,  amigos  en  clientes,  clientes  en  clientes  que  me  compren  una   y  otra  vez  y  que  me  generen  más  referidos  para  volver  a  empezar  el  ciclo  y  así  generar   un  flujo  interminable  de  clientes,  prospectos,  pacientes  o  como  lo  quieran  llamar.   Este  es  todo  el  objeto  de  lo  que  tenemos  que  hacer.  Cuando  nosotros  hacemos   una  venta…  Quizás  esa  parte  ya  la  tocamos  en  alguno  de  los  seminarios  o  de  los  videos   previos.   Cuando   nosotros   estamos   haciendo   una   primera   venta   a   una   persona   que   jamás  me  ha  comprado  con  anterioridad,  realmente  nuestro  objetivo…  Obviamente,  si   yo  te  preguntara  cuál  es  el  objetivo,  la  mayoría  me  diría  que  es  ganar  dinero.     A  nuestro  juicio,  si  bien  obviamente  estamos  en  un  emprendimiento  comercial   y  tenemos  que  ganar  dinero,  nuestro  verdadero  objetivo  cuando  logramos  captar  un   primer  cliente,  un  cliente  que  nunca  nos  ha  comprado,  es  convertirlo  en  cliente.  O  sea,   el   objetivo   de   una   venta   es   ganar   un   cliente   para   después,   por   medio   de   un   seguimiento  a  ese  cliente,  poderle  seguir  ofreciendo  más  productos  y  más  servicios.       Luis  Eduardo  Barón   Esta   campaña   que   estábamos   viendo,   esta   campaña   de   seguimiento,   trajo   un   incremento  del  600%  a  este  doctor.  Pero  habíamos  hablado  del  entrenamiento  y  esta   parte  por  ejemplo  también  es  brillante.  Me  tienes  que  ayudar  porque  tengo  una  parte   escondida  y  entonces  no  alcanzo  a  leer.  Bueno,  básicamente  son  todos  correos.     Todo   esto   lo   hace   a   través   de   Internet   y   lo   podrían   hacer   perfectamente   ustedes.  Es  el  entrenamiento  de  las  personas  que  trabajan,  en  este  caso  es  el  sistema   de   administración   y   acá   está:   llega   el   nuevo   empleado,   correo   uno   para   el   nuevo   empleado,  correo  dos,  entrenamiento,  módulo  uno,  módulo  dos,  módulo  tres,  módulo  

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  cuatro  y  así  sucesivamente.  Todo  eso  está  automatizado:  el  mensaje  de  voz  del  doctor,   los  módulos  de  entrenamiento  y  sigue  la  información.     Después   le   dan   una   revisión   de   los   pacientes   periódicamente.   Todo   esto   está   automatizado.  Estamos  hablando  de  que  es  para  los  empleados;  no  tiene  que  hacer  el   doctor   un   entrenamiento   cada   vez   que   entra   un   empleado   nuevo.   Hay   capacitación   de   ventas   en   la   zona   de   entrenamiento,   hay   capacitación   para   los   tratamientos,   hay   capacitación  para  la  parte  administrativa,  hay  capacitación  para  todo  el  personal  que   llega   a   trabajar   con   él   y   todo   se   hace   colocado   en   el   autorrespondedor.   Mandan   el   correo  número  uno,  el  video  número  uno,  como  un  curso,  como  el  curso  que  ustedes   están   tomando.   Es   increíble   cómo   ha   logrado   él   por   ejemplo   hacer   este   tipo   de   sistemas  que  lo  han  convertido  precisamente  en  no  solamente  un  odontólogo  sino  lo   que  hablábamos  ahora:  en  un  experto  en  marketing  que  hoy  en  día  gana  más  dinero   enseñándoles   a   otros   ortodoncistas   cómo   usar   estas   estrategias   de   marketing   en   su   negocio.       Álvaro  Mendoza   Para  quienes  de  ustedes  se  dedican  a  la  parte  del  multinivel,  si  me  regresas  a  la   filmina   anterior,   Luis   Eduardo,   esa   secuencia   que   está   utilizando   el   doctor   para   capacitar   a   su   personal   es   la   misma   secuencia   que   tú   debes   tener   cuando   alguien   se   une  a  tu  oportunidad  de  negocio:  le  tienes  que  dar  una  bienvenida,  programar  un  e-­‐ mail   al   siguiente   día,   darle   el   entrenamiento   del   módulo   uno   de   cómo   se   hacen   las   cosas,  del  módulo  dos,  del  módulo  tres,  del  módulo  cuatro,  mandarles  un  recordatorio,   llamarlos  por  teléfono,  darles  instrucciones  y  basta  con  que  tú  lo  grabes  una  sola  vez,   hagas   toda   esta   secuencia   y   esta   secuencia   te   va   a   servir   para   capacitar   a   los   que   se   te   suscriban   hoy,   a   los   que   se   anoten   a   tu   oportunidad   de   negocios   mañana,   pasado   mañana,  el  día  después  de  pasado  mañana,  dentro  de  un  mes,  dentro  de  tres  meses,   dentro   de   un   año,   porque   lo   tienes   perfectamente   sistematizado,   estandarizado   y   probado.     Esa   es   otra   forma   de   utilizar   el   poder   del   Internet   como   emprendedor   que   eres   para   capacitar   a   tu   gente,   a   tus   afiliados,   a   tus   downlines,   a   todos.   O   sea,   no   solamente   29    

  el   Internet   lo   podemos   usar   para   vender   sino   para   capacitar   a   nuestro   personal   interno  o  nuestros  downlines  en  el  caso  de  que  ustedes  tengan  un  multinivel.       Luis  Eduardo  Barón   Y   exactamente   todas   las   herramientas   que   ya   han   aprendido   y   que   van   a   aprender,   las   pueden   usar,   como   decía   Álvaro,   tanto   para   venta,   para   prospección   como  para  capacitación,  así  que  esta  es  la  magia  de  Internet  llevada  al  extremo,  como   decíamos  nosotros  y  este  doctor  es  una  muestra  de  que  se  puede,  lo  podemos  lograr   absolutamente  todos  en  cualquier  tipo  de  negocio.  No  importa  qué  negocio  hagamos,   no  importa  en  qué  rubro  estemos,  en  todos  los  negocios  se  puede  llegar  a  trabajar  de   esta  manera.     A   mí   me   pareció   brillante   por   ejemplo   que   tuviera   todo   un   sistema   como   un   sitio   de   membresías   —que   lo   vamos   a   ver   más   adelante—   solamente   para   sus   empleados,   donde   cada   empleado   puede   entrar   de   acuerdo   a   su   nivel   a   tomar   el   entrenamiento  en  ventas,  si  está  en  el  departamento  de  ventas,  o  el  administrativo  o  el   de  capacitación  por  ejemplo  para  tratamientos,  etcétera.     Cada  uno  en  su  nivel  con  correos  automatizados  que  le  llegan  al  empleado  cada   día  dependiendo  del  día  en  que  entró  a  trabajar  en  la  empresa,  donde  hay  información   general  para  todos  y  donde  él  puede  comunicarse  con  todos  sus  empleados  a  través  de   este  sitio  de  Internet  y  donde  los  empleados,  si  tienen  una  duda,  simplemente  van,  se   refieren   al   sitio   de   Internet   y   pueden   solucionarlo   mucho   más   rápido   incluso   que   preguntándole  a  la  persona  o  a  su  jefe  inmediato.     Entonces,   se   ahorra   muchísimo   tiempo,   se   ahorra   tiempo   en   capacitación   y   son   mucho  más  efectivos.  Esta  es  la  ventaja  que  hemos  tenido  en  el  día  de  hoy  de  ver  cómo   se   puede   usar   un   sistema   trabajando   Internet   para   negocios   convencionales   como   puede  ser  el  de  un  profesional.     Vamos   a   abrir   entonces   los   micrófonos   para   las   personas   que   quieran   hacer   preguntas.  No  queremos  extendernos  mucho  pero  por  lo  menos  unas  preguntas  que   tengan   ustedes,   si   tienen   preguntas,   para   responderlas   en   este   momento   y   terminar   así   nuestro   primer   módulo   de   casos   de   éxito   y,   como   este,   vamos   a   hablar   30    

  específicamente   la   próxima   vez   sobre   Internet,   cómo   se   usa   por   ejemplo   todo   este   sistema  en  un  lanzamiento.       Álvaro  Mendoza   La   forma   de   participar   es   muy   sencilla.   Si   tienes   una   pregunta   y   tienes   un   micrófono  activo  y  funcionando,  lo  único  que  tienes  que  hacer  es  oprimir  en  tu  panel   de  control  del  teleseminario  un  ícono  con  una  mano.  Solamente  lo  oprimes  una  vez,  el   sistema  nos  va  a  mostrar  que  estás  levantando  la  mano  y  te  abrimos  el  micrófono.  Ojo,   es   solamente   una   vez   porque,   si   lo   haces   dos   veces,   estás   levantando   y   bajando   la   mano  y  no  lo  sabremos.     La   segunda   forma   en   que   puedes   participar,   en   el   caso   de   que   no   tengas   un   micrófono   activo   o   no   quieras   participar   en   viva   voz   es   que   en   el   mismo   panel   de   control   del   teleseminario   hay   una   sección   que   se   llama   “Preguntas”   o   “Questions”   y   desde  ahí  nos  puedes  hacer  llegar  tu  pregunta  en  texto.     Entonces,   miremos   a   ver   si   hay   alguna   persona   levantando   la   mano.   Ricardo,   adelante.  Tu  micrófono  está  abierto.       Ricardo   Sí,  ¿me  escuchan  bien,  Álvaro?       Álvaro  Mendoza   Perfecto,  adelante.       Ricardo   Aquí  en  la  empresa  en  la  que  yo  soy  director  de  tecnología  estamos  evaluando   trabajar   con   nuestra   base   de   datos   de   clientes.   Estoy   viendo   aquí   algo   muy   interesante:   ustedes   manejan   el   Infusionsoft   y   estamos   evaluando   algunas   posibilidades.   Esta   posibilidad   me   parece   muy   interesante   y   nomás   quisiera   hacer   algunas  preguntas  para  que  me  precisen.    

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  ¿Esta   plataforma   maneja   bases   de   datos   de   clientes   y   la   integran   con   mails   y   puedes  hacer  inteligencia  de  marketing?       Álvaro  Mendoza   Correcto,   sí.   Infusionsoft   básicamente   es   una   plataforma   que   te   permite   automatizar   todo   tu   marketing   y   tu   ventas,   no   solamente   desde   el   punto   de   vista   de   clientes  sino  de  prospectos  y  no  solamente  incluye  un  autorrespondedor,  un  sistema   de  comunicación  con  tus  clientes  por  e-­‐mails  que  lo  da  el  sistema  sino  también,  como   lo   vimos   acá   en   algunas   de   las   pantallas,   desde   ahí   tú   puedes   crear   las   cartas,   integrar   con   sistemas   de   mandar   un   mensaje   de   voz   a   celulares.   Claro   que   eso   aplicaría   más   para  Estados  Unidos,  si  lo  tuyo  va  a  ser  Estados  Unidos.     Entonces,  es  toda  una  suite  integrada  que  te  permite  automatizar  marketing  y   tus  ventas  tal  y  como  lo  vimos  acá.  Justo  debajo  de  este  video  les  vamos  a  colocar  el   link   para   que   puedan   ir   y   profundizar   un   poco   más   sobre   Infusion   que   es   la   herramienta  que  nosotros  utilizamos,  tanto  Luis  Eduardo  como  yo,  para  automatizar   todo  nuestro  marketing  y  nuestras  ventas  por  Internet.       Ricardo   Finalmente,   Álvaro,   ¿ustedes   utilizan   algún   tipo   de   métrica   sobre   clientes?   Es   decir,  por  ahí  alguna  vez  escuché  que  manejaban  que  un  dólar  por  persona  que  esté  en   tu   lista   de   mails   o   el   valor   promedio   por   cliente   o   algo   así.   ¿Ustedes   manejan   algún   tipo  de  métrica  para  saber  el  valor  de  cada  cliente?       Álvaro  Mendoza   Correcto,   todo   eso   se   puede   determinar   y   eso   lo   podemos   determinar   efectivamente   con   este   sistema   integrado   o   también   se   puede   hacer   de   forma   manual.   Esa  parte  es  una  parte  muy  importante.  La  parte  de  métricas  es  algo  supremamente   importante   porque   tú   tienes   que   medir.   Cualquier   actividad   de   marketing   que   tú   tengas   es   susceptible   de   ser   medida   y,   si   no   es   susceptible   de   ser   medida,   la   respuesta   sencilla   es   que   no   deberías   estarla   haciendo   porque,   si   no,   uno   está   haciendo   32    

  marketing   a   ciegas   y   estoy   haciendo   una   campaña   de   publicidad   y   esa   campaña   de   publicidad  piensa  en  Internet  con  banners,  ppc,  Facebook,  o  fuera  de  Internet,  radio,   televisión,   revistas;   si   yo   estoy   invirtiendo   una   cantidad   de   dinero,   yo   tengo   que   saber   con  exactitud  si  hay  un  retorno  de  la  inversión.     Obviamente   todos   los   medios   son   susceptibles   de   ser   medidos.   Aquí   mostrábamos   el   ejemplo   de   que   si   alguien   está   llamando   como   producto   de   haber   visto  un  video  en  el  canal  de  televisión  del  doctor,  llama  a  tal  teléfono  y  pregunta  por   Mary.  Si  está  llamando  y  pregunta  por  Carla,  es  por  otra  campaña  de  marketing.  Si  es   en  Internet,  todo  es  mucho  más  fácil  porque  ni  siquiera  tienes  que  acudir  a  esos  trucos   sino  que  tú  puedes  saber  con  precisión  cuánto  tráfico  estás  mandando  de  Facebook  y   cuánto  de  ese  tráfico  de  Facebook  se  está  convirtiendo  en  prospectos  y  qué  cantidad   de   esos   prospectos   que   llegaron   de   esa   fuente,   llámese   Facebook,   Google   o   lo   que   sea,   se  están  convirtiendo  en  clientes.     Si   tú   cruzas   esa   información   con   la   facturación,   vas   a   saber   muy   en   detalle   el   retorno  de  la  inversión  de  cada  una  de  las  campañas.  Ahora,  si  tú  haces  un  análisis  ya   más   global   en   todos   tus   pacientes,   incluso   puede   ser   por   especialidad:   cuántos   ingresos   tuve   de   ortodoncia,   cuál   es   el   valor   de   vida   de   un   cliente   de   ortodoncia.   Cuando   tengo   ese   dato,   yo   puedo   saber   cuánto   es   lo   máximo   que   puedo   invertir   en   publicidad  sin  estar  perdiendo  dinero.     Entonces,  si  sé  que  un  paciente  me  está  dejando  en  promedio  5600  dólares,  tú   podrías  gastar  o  invertir  5600  en  captar  un  cliente  porque  eso  es  lo  que  un  cliente  te   va  a  dejar  de  utilidad.  Esas  métricas  son  importantes  y  obviamente  mis  métricas  van  a   ser  muy  diferentes  de  las  tuyas,  quizás  vayan  a  ser  diferentes  de  las  de  Luis  Eduardo,   pero  todo  esto  es  susceptible  de  ser  medido  y,  si  no  es  susceptible  de  ser  medido,  no  lo   deberías  estar  haciendo.       Ricardo   Vi   un   embudo   de   marketing   que   maneja   este   ortodoncista.   ¿Cada   tipo   de   negocio  tiene  su  propio  tipo  de  embudo  de  marketing  o  hay  embudos  de  marketing  ya   genéricos?     33    

 

 

Álvaro  Mendoza   Cada   empresa   debe   tener   su   propio   embudo   de   marketing.   Lo   que   nosotros   pretendemos   aquí   es   darles   una   idea   de   cómo   fue   que   él   construyó   el   embudo   de   marketing  y  cómo  él  utilizó  o  creó  una  secuencia  dependiendo  del  objetivo  final  que   quería.   Entonces,   hay   una   secuencia   que   él   fue   creando   en   el   camino   para   captar   clientes,   para   captar   prospectos   y   una   secuencia   para   convertir   a   esos   prospectos   y   una  secuencia  de  seguimiento  para  aquellos  que  no  se  convirtieron  en  clientes  pero  él   también  tiene  toda  otra  campaña  de  educación  a  su  personal.     Lo  uno  o  lo  otro  dependen  de  lo  que  tú  quieras  hacer  pero  lo  importante  aquí   es   que   una   de   las   claves   importantes   del   marketing   están   en   las   secuencias,   en   los   múltiples  pasos,  no  solamente  en  enviar  un  e-­‐mail  y  ver  cuánto  vendí.  No,  tengo  que   mandar  varias  comunicaciones.     En  lo  posible,  tal  y  como  lo  hace  el  doctor,  hay  que  utilizar  diferentes  canales   dentro  y  fuera  de  Internet.  Ahora,  si  tu  negocio  es  100%  dentro  de  Internet  y  no  fuera   de  Internet,  tienes  que  utilizar  múltiples  canales  en  Internet.  Es  decir,  si  en  tu  blog  vas   a   combinar   varios   formatos   donde   puedes   hacer   llegar   tu   mensaje,   puede   ser   en   un   artículo,   puede   ser   en   un   audio,   puede   ser   en   un   video,   puede   ser   en   un   show   en   YouTube,   puede   ser   en   un   podcast,   puede   ser   en   un   reporte,   puede   ser   en   un   libro,   puede   ser   en   un   teleseminario   o   webinar   como   lo   que   estamos   haciendo   hoy   y   también  utilizó  el  doctor.     Entonces,  en  Internet  hay  muchas  más  facetas  más  allá  de  un  e-­‐mail.  el  e-­‐mail   sigue   y   seguirá   siendo   el   ingrediente   primordial   pero   tú   puedes   hacer   llegar   tu   mensaje  en  varias  diferentes  formas.       Ricardo     Nosotros  somos  una  empresa  de  consultoría  empresarial.  Es  decir,  es  de  fuera   de   línea.   Sin   embargo,   queremos   crear   una   línea   de   venta   de   productos   a   través   de   Internet   pero   lo   que   me   llamó   mucho   la   atención   de   esto   es   el   ejemplo   de   una   secuencia  fuera  de  línea.  Entonces  quiero  decir  que,  aparte  de  nuestra  idea  original  de   34    

  crear   una   línea   por   Internet,   podemos   inclusive   mezclar   el   marketing   con   fuera   de   línea  en  esta  plataforma,  ¿verdad?     Álvaro  Mendoza   Correcto.       Ricardo   Ok,  Álvaro,  muchas  gracias.  Ya  me  clarificaste  mucho.       Álvaro  Mendoza   Con  mucho  gusto.  Bueno,  Ricardo,  te  voy  a  silenciar  el  micrófono  y  le  vamos  a   abrir  ahora  el  micrófono  a  Javier.  Javier,  bienvenido.       Luis  Eduardo  Barón   Javier  en  Ecuador.     Javier   Sí,  hola,  Luis.  Hola,  Álvaro.  ¿Cómo  están?       Álvaro  Mendoza   Muy  bien.       Luis  Eduardo  Barón   Hola,  Javier,  ¿cómo  estás?       Javier   Muy  bien.  Bueno,  he  hecho  creo  que  todas  las  cosas  que  hemos  estado  pasando   del  curso  desde  establecer  la  estrategia  para  la  venta  del  siguiente  año  y  con  muchas   ideas  en  la  cabeza.    

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  Tengo   dos   preguntas.   Me   pareció   excelente   el   tema   de   casos   de   éxito   para   modelar   todo   el   tema,   sobre   todo   ideas   de   creatividad,   que   es   una   de   las   partes   que   quiero   trabajar   bastante   para   este   año.   La   primera   pregunta   es   si   existe   algún   sitio   donde   se   puedan   conseguir   más   de   estos   modelos   para   sacar   ideas   e   ir   diseñando   campañas  de  este  tipo.       Álvaro  Mendoza   Por  supuesto  que  sí.  El  sitio  se  llama  Internet  Para  Emprendedores  y  vamos  a   tener  cuatro  casos  de  estudio.       Luis  Eduardo  Barón   Y   seguramente   vamos   a   tener   más   casos   porque,   en   la   medida   en   que   podamos   compartir   con   ustedes   información   valiosa.   Vamos   a   confesar:   este   doctor   se   presentó   a  un  concurso  en  algún  momento  de  Infusionsoft  precisamente  y  de  GKIC.  En  los  dos   casos  no  ganó,  quedó  segundo  pero  nosotros  votamos  por  él  y  precisamente  por  eso   tuvimos  la  relación  y  nos  dio  la  posibilidad  de  tener  la  información  acá.     Pero  les  vamos  a  traer,  en  una  de  estas  sesiones,  el  caso  del  que  ganó,  que  es  un   caso   supremamente   interesante   y   que   a   ti   te   puede   parecer   también   bueno   porque,   aunque   no   es   el   tema   tuyo,   Javier,   es   un   tema   que   le   puede   servir   a   mucha   gente   porque   no   se   lo   imaginarían.   Tenemos   aquí   a   Wander   por   ejemplo   que   trabaja   todo   el   tema   de   contabilidad,   que   está   presente   en   la   sala,   y   esta   empresa   era   una   empresa   que  llevaba  la  contabilidad  a  las  iglesias.  Después  se  convirtieron  en  asesores  de  estas   iglesias   en   todo   tipo   de   marketing,   desde   decirles   cómo   deben   de   dar   sus   sermones,   cómo   deben   captar   más   diezmos,   etcétera;   cómo   pueden   mercadear   sus   iglesias   y   empezaron  haciendo  solamente  un  servicio  de  contabilidad,  llevándoles  los  libros  a  un   grupo   pequeño   de   iglesias   y   después   se   convirtieron   en   una   empresa   que   llevaba   el   mercadeo  de  las  iglesias  a  todas  partes  de  los  Estados  Unidos.     Es  un  tema  bien  interesante  y  podemos  tener  también  brevemente  el  caso  de   éxito   para   poder   darles   paso   a   otros   casos   que   tienen   que   ver   con   Internet.   Pero   de   este   caso   por   ejemplo   Álvaro   nos   puede   hablar   más   en   detalle   porque   él   después   36    

  estuvo  en  una  conferencia  específicamente  con  uno  de  los  socios  de  la  compañía  que   se  llama  algo  así  como  Rocket  Company.  El  hecho  de  que  se  llame  Rocket  es  porque  se   disparó   por   completo   a   vender   cualquier   cantidad   de   millones   de   dólares   única   y   exclusivamente   porque   vieron   un   nicho   interesante   que   no   estaba   haciendo   marketing,   que   no   estaba   usando   los   webinars.   Toda   la   capacitación   que   dan   a   los   pastores  es  por  webinars,  utilizan  todos  los  estilos  de  trabajo  por  Internet,  webinars,   membresías.  Se  especializaron  en  membresías  incluso,  ¿verdad?       Álvaro  Mendoza   Correcto,   se   especializaron   en   membresías   y   después   llevaron   ese   mismo   concepto   que   aplicaron   a   las   iglesias   para   ofrecer   ese   conocimiento   a   otro   tipo   de   profesiones.  Entonces,  regresando  a  tu  pregunta,  acá  en  Internet  Para  Emprendedores   nosotros  te  vamos  a  dar  muchos  casos  de  éxito,  muchas  ideas,  muchas  aplicaciones  tal   y  como  te  los  dimos  hoy  y  en  los  webinars  que  habrá  en  un  futuro,  como  en  el  caso  del   módulo  uno  donde  les  mostramos  cuál  fue  nuestra  forma  de  pensar  cuando  creamos   Celebridad  Instantánea,  ahí  hay  muchísimo  de  estrategia.     Una   recomendación   que   yo   les   voy   a   hacer   a   todos   es   que,   si   no   tienen   un   mastermind,   creen   uno,   empiecen   uno   y   júntense   con   otras   personas   que   tengan   los   mismos   intereses   de   ustedes;   es   decir,   aprender   marketing   para   hacer   crecer   sus   negocios   y   sus   ventas.   La   otra   recomendación   es   que   este   mastermind   preferentemente  sea  con  gente  de  diferentes  industrias  para  que  tú  puedas  aprender   lo  que  se  está  aplicando  en  otras  industrias,  ver  cuáles  son  los  casos  de  éxito,  qué  es  lo   que   están   usando,   qué   es   lo   que   están   usando   que   yo   podría   utilizar   en   mi   negocio   para,  de  la  misma  forma,  yo  poder  compartir  qué  es  lo  que  yo  estoy  haciendo  y  está   funcionando  en  mi  industria  para  que  ellos  puedan  ir  e  implementar  en  otras.     El  marketing  es  uno  solo  independientemente  del  nicho  de  mercado  al  que  tú   quieras  llegar.  No  te  creas  el  cuento  o,  si  eres  de  los  que  se  creen  el  cuento  de  que  no  lo   haces  porque  tu  negocio  es  diferente,  si  después  de  haber  visto  la  presentación  del  día   de   hoy   crees   que   esto   solamente   aplica   a   los   odontólogos,   vuelve   y   mira   toda   la   presentación  porque  esto  aplica  para  cualquier  tipo  de  industrias.     37    

  Inicia   tu   propio   mastermind,   crea   tu   propio   grupo   de   estudio   porque   aquí   es   donde  uno  puede  tener  el  potencial  de  aprender  muchas  cosas.     Otra   recomendación   que   nosotros   les   hacemos   es   que,   cuando   ustedes   vean   algún   lanzamiento   importante   en   el   mercado,   estos   lanzamientos   están   basados   en   todos   estos   principios.   Están   basados   en   dar   mucho   contenido   de   alta   calidad   a   tus   prospectos,  estás  creando  confianza  y  credibilidad  con  todo  lo  que  tú  estás  haciendo   en   estos   lanzamientos,   estás   utilizando   generalmente   múltiples   canales   y   muchas   formas  de  hacer  llegar  tu  mensaje.     Entonces,   lo   que   yo   les   recomiendo   es   que   abran   una   cuenta   de   e-­‐mail   completamente  separada  de  la  que  utilizan  a  diario  para  corresponder  con  sus  amigos,   colegas   e   incluso   de   trabajo,   única   y   exclusivamente   para   que   se   anoten   ustedes   a   lanzamientos.     Entonces,   por   ejemplo   cuando   nosotros   lancemos   el   próximo   año   al   mundo   este   curso   o   cualquier   otro   curso,   anótense   desde   ese   e-­‐mail   nuevo.   Al   anotarse,   van   a   ver   toda   la   secuencia   de   cinco,   seis,   siete,   ocho,   diez   e-­‐mails   que   les   estamos   mandando  y  piensen  a  ver  cómo  puedo  yo  aplicar  este  sistema  que  ellos  han  creado   para  aplicarlo  en  el  propio.       Javier   Excelente,   perfecto.   Tenía   una   pregunta   adicional.   Quería   agradecer   por   el   tema;   después   del   curso   que   regresamos   de   Bogotá,   implementé   ya   la   estrategia   de   crear  un  webinario  acerca  de  emprendimiento  y  en  el  webinario  vendí  un  libro  que  no   existía  y  que  creé  (…)  Después  de  eso  vendí  asesoría  de  tres  sesiones  adicionales  por   47  dólares  que  funcionó  súper  bien.     Ahora,  la  pregunta  es  qué  tanto  se  debe  hacer  esta  secuencia  que  ya  funcionó.   ¿Sigo  buscando  gente  nueva  para  hacer  la  misma  secuencia  del  mismo  estilo  o  voy  ya   trabajando   con   los   clientes   que   ya   me   compraron   o   los   que   ya   estuvieron   en   la   entrevista   para   darles   más   contenido   y   venderles   aparte   el   libro   y   venderles   aparte   el   curso?       38    

Álvaro  Mendoza  

 

Pues  puedes  hacer  ambas.  El  hecho  de  que  alguien  te  haya  dicho:  “Hoy  no”,  no   quiere  decir  que  mañana  no  te  vaya  a  decir  que  sí.       Javier   Perfecto.       Álvaro  Mendoza   Muchas   de   las   cosas   de   marketing   también   tienen   que   ver   con   timing.   Con   timing   me   refiero   a   que   no   es   el   momento   adecuado.   Quizás   sí   tengan   el   problema   pero  ese  no  sea  el  problema  primordial  que  está  teniendo  tu  público  en  ese  momento.   Por  lo  tanto,  te  dice  que  no  en  ese  momento  a  tu  producto  o  a  tu  oferta  pero  no  quiere   decir  que  mañana  no  te  vaya  a  decir  que  sí.     Yo   te   voy   a   dar   un   ejemplo.   Yo   tengo   una   secuencia   de   un   teleseminario   automatizado.   Ese   teleseminario   automatizado,   yo   paso   todos   mis   prospectos   por   ahí;   hay   algunos   que   se   suscriben   y   otros   que   no   se   suscriben.   De   los   que   se   suscriben   tengo  varias  variables:  asistieron  al  teleseminario,  no  asistieron  al  teleseminario.     Obviamente,   si   no   asistió   al   teleseminario,   no   me   compró.   Pero,   de   los   que   sí   asistieron,   hubo   un   grupo   que   me   compró   y   otro   que   no   me   compró.   Si   no   me   compró   con  esa  secuencia,  yo  perfectamente  puedo  crear  otra  que  sí  los  convierta.  Quizás  lo   que  los  convierte  a  ellos  no  sea  un  telseminario  sino  un  artículo,  un  reporte,  un  libro  o   una  secuencia  diferente  de  lanzamiento.  El  hecho  de  que  en  una  ocasión  me  digan  que   no,  no  quiere  decir  que  yo  no  pueda  buscar  formas  alternativas  de  presentar  mi  oferta   e   incluso   tampoco   hay   ningún   impedimento   para   que   yo   los   vuelva   a   invitar   a   ese   teleseminario  que  tengo  de  forma  perpetua.     Si   tú   te   registraste   y   no   participaste,   no   hay   una   razón   lógica   para   que  yo   no   te   pueda   volver   a   invitar   a   exactamente   el   mismo   teleseminario   dentro   de   tres   meses.   Incluso   si   participaste   del   teleseminario   y   no   compraste,   yo   perfectamente   en   seis   meses  te  puedo  volver  a  invitar  a  ese  seminario.  Lo  más  seguro  es  que  no  recuerde  o   se  recuerde  pero  ese  sí  sea  el  timing  adecuado  para  que  él  tramite  una  compra.   39    

  Entonces,   en   marketing   siempre   tenemos   que   estar   contestándonos   la   pregunta:   si   yo   estoy   haciendo   un   llamado   a   la   acción   y   la   persona   me   dice   que   no,   ¿cuál   es   el   paso   a   seguir?   Si   la   persona   me   dice   que   sí,   ¿cuál   es   el   paso   a   seguir?   Y,   sobre   todo,   cuál   es   el   siguiente   producto   lógico   que   le   voy   a   ofrecer.   Si   eso   lo   miras   desde  esa  perspectiva,  desde  un  simple  sí  o  no,  se  vuelve  en  secuencias  larguísimas.     De   hecho,   también   hay   muchas   cosas   que,   aprovechando   la   analogía   con   lo   que   hace   este   doctor:   tú   puedes   tener   una   secuencia   de   que,   si   alguien   se   desuscribe   de   tu   boletín  o  tu  publicación,  tú  le  puedes  tener  predeterminado  un  año  de  contenidos.     Entonces   fíjate   cómo   hay   que   ser   un   poco   versátil,   hay   que   tratar   de   pensar   más,   no   en   la   inmediatez   de   que   me   dijeran   que   sí   o   me   dijeran   que   no   sino,   si   me   dijeron   que   no,   cómo   hago   para   que   más   adelante   me   digan   que   sí,   si   no   es   a   esta   oferta,  a  otra  que  sí  se  ajuste  más  a  las  necesidades  de  mi  cliente.     No   nos   cansaremos   de   repetirlo   con   Luis   Eduardo:   uno   de   los   módulos   más   importantes   de   este   curso   es   el   de   conocer   a   tu   público   ideal   y   crear   tu   propio   avatar.   En   la   medida   en   que   tú   no   conozcas   a   tu   público   objetivo,   que   no   sepas   quién   es   tu   avatar,   qué   es   lo   que   los   mueve,   qué   es   lo   que   ellos   hacen,   cuáles   son   sus   problemas   y   sus  inquietudes,  te  va  a  quedar  muy  difícil  vender  y  esto  es  algo  muy  dinámico.     Fíjense   cómo   este   doctor   tiene   varios   avatares.   Él   está   llegando   a   las   mamás   de   los  niños  pero  también  tiene  otro  público  con  unas  necesidades  diferentes  como  son   las  mujeres  que  se  van  a  casar  y  quieren  tener  la  sonrisa  perfecta  o  la  campaña  esta   que   hizo   para   la   gente   que   va   a   cumplir   aniversario   o   el   día   del   amor   y   la   amistad   con   una  sonrisa  nueva.     Entonces,  hay  que  buscar  diferentes  ángulos  para  satisfacer  las  necesidades,  no   solamente  de  un  público  objetivo  que  tengamos  sino  de  todos  los  que  podamos  llegar   a  tener  y,  por  qué  no,  tener  más  de  uno.       Luis  Eduardo  Barón   Un  punto  importante,  Álvaro,  es  lo  que  tú  dices:  puede  haber  más  de  un  avatar.   Eso  lo  hablábamos  en  el  módulo  y  la  gente  preguntaba  precisamente  eso,  si  existe  más   de  un  avatar.  La  gente  de  pronto  tiene  diferentes  avatares  pero  lo  importante  es  que   40    

  se  pueda  dirigir  uno  a  cada  uno  de  ellos  en  un  sitio  especial  y  no  a  todos  en  conjunto.   Lo  que  hizo  el  doctor  precisamente  fue  eso:  las  mamás  de  los  niños,  los  matrimonios  o   las   personas   mayores.   Todos   tienen   la   misma   necesidad   pero   la   expresan   de   una   forma   diferente   y,   desde   luego,   la   comunicación   es   exactamente   la   que   él   estaba   usando.     Para   las   personas   mayores   su   angustia   es   una,   para   los   del   matrimonio   su   angustia   es   otra,   para   las   mamás   que   están   buscando   esa   solución   para   sus   hijos   su   angustia   es   otra.   El   producto   es   exactamente   el   mismo.   Todos   tienen   en   sí   la   misma   necesidad  pero  por  diferentes  razones.  Javier,  ¿decías  algo?       Javier   Sí,  viene  la  pregunta  justo  con  esto  que  decían  del  avatar.  Yo  tengo  creados  dos   avatares  justamente  con  el  tema  del  emprendimiento.  La  pregunta  es:  yo  puedo  crear   diferentes   anuncios,   por   ejemplo   en   Facebook   para   los   diferentes   avatares,   pero   las   listas,  ¿debo  crear  listas  diferentes  o  autorrespondedores  diferentes  para  cada  avatar?   ¿Es  lo  más  recomendable?     Luis  Eduardo  Barón   Lo  que  estábamos  viendo  en  el  webinar  del  día  de  hoy  precisamente  era  eso.  Es   decir,   a   cada   avatar   lo   mandaba   a   una   página   donde   capturaba   y   eso   iba   a   una   secuencia   específica   para   ese   avatar.   Entonces,   tú   puedes   tener…   En   el   fondo,   todo   concluía   exactamente   en   lo   mismo.   En   la   secuencia   que   tenía   él,   todo   concluía   exactamente   en   lo   mismo   pero,   desde   luego,   a   cada   uno   le   daba   una   entrada   diferente   y  esa  entrada  llevaba  a  una  secuencia  propia.     Por  ejemplo  acá.  Básicamente  este  es  el  esquema  que  él  usaba  para  todo  pero,   desde   luego,   esta   página   de   aterrizaje   era   diferente   de   acuerdo   al   avatar.   Desde   luego,   en  la  página  de  gracias,  el  producto  que  les  daba  era  según  lo  que  les  había  ofrecido  en   la  página  de  aterrizaje.     Bueno,  gracias.  ¿Alguna  otra  cosa,  Javier?       41    

Javier  

 

No,   gracias.   Muy   amables   y   gracias   por   las   respuestas.   Nos   vemos   en   Estados   Unidos.       Luis  Eduardo  Barón   Gracias,  Javier.  Bueno,  Álvaro,  creo  que  no  más  por  hoy.  No  queremos  quitarles   más   tiempo   a   nuestros   alumnos.   Queríamos   mostrarles   este   caso   de   éxito   porque   considerábamos  que  era  bien  interesante  porque  permite  abrirles  a  ustedes  la  mente   de  cómo  pueden  trabajar  lo  que  ya  han  aprendido  en  este  momento  en  Internet  Para   Emprendedores,  en  sus  negocios  cómo  lo  pueden  implementar  en  diferentes  aspectos:   prospección,   venta,   capacitación.   Básicamente   es   el   mismo   concepto,   el   concepto   de   captar   la   información   de   nuestros   prospectos,   las   personas   que   visitan   nuestras   páginas,   darles   algo   atractivo   a   cambio   de   ello   y   después   ponerlos   en   una   secuencia   hasta  que  lleguen  al  llamado  a  la  acción  que  nosotros  estemos  determinando,  bien  sea   que  nos  llamen  para  hacer  una  cita  o  que  nos  compren  nuestro  producto  pero  el  fin   básicamente  es  exactamente  el  mismo:  un  llamado  a  la  acción.     ¿Alguna  otra  cosa,  Álvaro?     Álvaro  Mendoza   No,  creo  que  queda  claro  que  este  seminario…  A  mí  me  parece  brillante  lo  que   este   doctor   hizo,   no   tanto   nuestro   webinario,   que   también   estuvo   brillante,   pero   brillante  es  lo  que  ha  creado  este  doctor  y  es  de  aplicabilidad  inmediata  en  cada  uno   de  nuestros  prospectos.     Tenemos  que  tener  en  cuenta  todos  estos  tipos  de  modelos  que  nos  está  dando   esta   persona   y   yo   sí   te   recomiendo   que,   si   te   viste   todo   este   webinar   desde   el   comienzo,   apenas   te   demos   acceso   a   la   grabación,   lo   repitas   y   lo   mires   desde   una   perspectiva   diferente   de   caso   de   estudio   y   cómo   esta   parte   del   caso   de   estudio   la   puedo  yo  aplicar  en  mi  negocio.     Empieza   a   aplicar   uno   de   los   tantos   procesos   que   te   mostramos   porque   es   imposible   que   vayas   a   empezar   con   todos   al   mismo   tiempo   porque   no   los   vas   a   42    

  terminar   todos.   Empieza   con   uno,   impleméntalo   y   ahí   sí   sigue   con   el   siguiente.   Mientras  tanto  vas  perfeccionando  el  primero,  pero  saca  estas  ideas  e  impleméntalas   porque  la  única  forma  en  que  vas  a  ver  si  esto  tiene  resultado  o  no  en  tu  negocio,  es  si   lo  implementas.  Si  lo  dejas  solamente  a  nivel  de  idea,  pues  en  idea  se  va  a  quedar  y  vas   a   incrementar   tu   coeficiente   intelectual   de   marketing   pero   de   ahí   a   pasar   a   la   práctica…   Así   como   decimos   en   Colombia,   del   dicho   al   hecho   hay   mucho   trecho,   así   que   hay  que  empezar.       Luis  Eduardo  Barón   Muchas   gracias   a   todos   los   asistentes   del   día   de   hoy,   al   primer   webinar   de   casos   de   éxito.   Es   el   primero   de   cuatro   que   tenemos   proyectados   para   ustedes   pero   seguramente   vamos   a   mostrarles   más   casos   de   éxito   durante   el   curso   porque   consideramos   que   esta   es   la   mejor   forma   de   que   ustedes   puedan   ver   cómo   otras   personas  están  aplicando  lo  mismo  que  ustedes  están  aprendiendo.     Desde   luego   se   inspira   uno   después   de   un   webinar   de   cómo   puedo   aplicar   todos   estos   sistemas   en   mi   propio   negocio   sin   importar,   como   decía   Álvaro   al   principio,  qué  tipo  de  negocio  sea.  No  hay  negocio  que  digan  en  que  no  funcione.     Hemos  llegado  al  final  así  que,  Álvaro,  despide  tú  el  webinar  del  día  de  hoy.       Álvaro  Mendoza   Muchísimas  gracias  a  todos.  Vuelvo  y  les  digo  que,  si  lo  vieron  todo  completo,   vuélvanlo   a   ver   desde   el   comienzo.   Si   ustedes   mismos   son   un   caso   de   estudio   y   quieren  que  los  mostremos  más  adelante  en  alguno  de  los  futuros  que  tengamos,  nos   avisan.     Segundo,   después   de   cada   uno   de   los   módulos   hay   una   sección   de   preguntas   donde   ustedes   nos   pueden   tramitar   la   pregunta.   Estas   preguntas,   es   bueno   que   lo   tengan   claro   a   pesar   de   que   está   bastante   claro   en   el   sitio   web   que   no   van   a   recibir   respuesta   inmediata   y   personalizada   con   los   datos   que   nos   están   enviando,   pero  

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  estamos  recolectando  todas  esas  preguntas  para  luego  irlas  evacuando  en  las  sesiones   que  tenemos  de  preguntas  y  respuestas.     Bien   importante   que,   cuando   lo   agendemos,   participes   porque   vamos   a   estar   contestando  tus  preguntas,  aquellas  que  nos  vayas  a  hacer  en  vivo  y  aquellas  que  nos   vas  haciendo  en  la  medida  que  vamos  transcurriendo  de  módulo  en  módulo.     Con   Luis   Eduardo   estamos   bastante   orgullosos   de   lo   que   hemos   ido   creando   con   este   curso   y   lo   sabemos   por   varias   razones   pero   yo   creo   que   primero   por   el   feedback  o  la  retroalimentación  que  hemos  recibido  de  algunos  de  ustedes.  Siempre  es   bienvenida   así   que,   si   tienen   alguna   retroalimentación   positiva,   neutra   o   negativa,   hágannosla   saber   porque   nosotros   realmente   queremos   que   este   curso   exceda   las   expectativas  de  todos  ustedes.     Segundo,   también   lo   sabemos   porque   con   Luis   Eduardo   lo   que   siempre   decimos  es:  “Cómo  me  habría  gustado  a  mí  tener  un  curso  como  este  donde  me  están   resolviendo  todas  las  inquietudes,  desde  las  más  sencillas  hasta  las  más  complicadas,   y  realmente  me  están  llevando  de  la  A  a  la  Z  y  me  están  llevando  de  la  mano  a  que  yo   pueda   tener   un   negocio   rentable   por   Internet   o   utilizar   el   Internet   para   potenciar   el   negocio  que  tenga  fuera  de  internet,  cualquiera  que  sea  el  caso.     Así   que   bienvenidos   todos   sus   comentarios,   toda   su   retroalimentación   y,   cualquier  pregunta,  ya  saben:  al  final  de  cada  uno  de  los  módulos  la  pueden  hacer  y  en   una  futura  sesión  de  preguntas  y  respuestas  las  estaremos  evacuando.     Por   mí   eso   es   todo.   Excelente   este   webinar   del   día   de   hoy.   Modestia   aparte,   creo   que   salió   mucho   mejor   de   lo   que   habríamos   podido   esperar,   así   que,   Luis   Eduardo,  te  cedo  las  palabras  finales.       Luis  Eduardo  Barón   Muchas   gracias,   Álvaro,   muchas   gracias   a   todos.   Esperemos   que   continúen   haciendo  los  ejercicios  en  el  curso.  Básicamente  el  ejercicio  es  poner  en  práctica  todo   lo   que   están   aprendiendo,   en   especial   aquellas   personas   que   estaban   empezando   desde  cero  y,  desde  luego,  corrigiendo  algunas  cosas  que  ustedes  ven  que  pueden  ser   mejores  para  las  personas  que  ya  están  un  poco  más  avanzadas.     44    

  Lo  que  viene  en  el  curso  es  seguir  los  módulos.  Cada  semana  estamos  liberando   un  nuevo  módulo  y  esto  cada  vez  va  a  ser  más  interesante  porque,  desde  luego,  es  un   proceso   para   que   lleguemos   hasta   el   módulo   28   cuando   tengamos   ya   toda   una   estructura  completa  y  estemos  haciendo  cosas  que  realmente  sean  maravillosas  como   las  que  estamos  viendo  en  el  día  de  hoy  con  el  doctor  Burleson  que  nos  inspiró  y  que   seguramente   va   a   hacer   que   más   de   uno   tome   acción   hoy   mismo   y   empiece   a   implementar   todo   lo   aprendido   en   el   curso   para   lograr   tener   el   éxito   que   otras   personas  han  tenido.     Un  abrazo  para  todos.  Yo  soy  Luis  Eduardo  Barón.     Álvaro  Mendoza   Yo  soy  Álvaro  Mendoza.     Luis  Eduardo  Barón   Y  recuerden  que  el  éxito  es  mejor  buscarlo…     Álvaro  Mendoza   Que  sentarse  a  esperarlo.  Gracias.     Luis  Eduardo  Barón   Un  abrazo.    

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