4 PROPIEDADES
EL PAÍS, VIERNES 2 DE FEBRERO DE 2007
MERCADOS
Todo listo para colgar el ‘se vende’ Detalles como la iluminación y el olor del piso sirven para motivar a un posible comprador JOSEP MARIA SARRI
Los profesionales lo tienen claro. Cada vez se tarda más en vender una casa. En un año los plazos de venta de viviendas casi se han duplicado hasta alcanzar los cinco meses, dos más de los que eran necesarios antes de verano de 2006, según el portal inmobiliario Idealista.com. Hay excepciones y algunos pisos se venden solos. Además, el precio sigue subiendo, aunque de forma más lenta. Ante esta situación, los expertos coinciden en que no está de más cuidar algunos detalles antes de poner el cartel de se vende. Ahora el propietario o vendedor ha de saber cómo hacer relucir su inmueble, si quiere vender rápido y a buen precio. Lo más importante: no exagerar el precio, no ocultar defectos y crear una sensación de hogar para que al comprador le entre la casa por los cinco sentidos. Los profesionales del sector inmobiliario tienen sus trucos para vender mejor las viviendas que muestran a sus clientes. “Las casas con aroma a café se
Los expertos aseguran que una casa con aroma a café se vende mejor, y que un piso con mucha luz hace que parezca más grande venden mejor”, afirma la directora de comunicación del grupo Tecnocasa, Ana Borrós, después de consultar a algunos de sus agentes inmobiliarios. “Puede parecer una tontería, pero este tipo de cosas, como los olores, son importantes porque ayudan a que el cliente se lleve una buena primera impresión y ésa es la que queda”, asegura. Sergi Álvarez, de Alfa Inmobiliaria, afirma que es necesario atrapar al interesado con los cinco sentidos. “Cuando queremos vender nuestra casa contamos con pocos minutos para causar una buena sensación en el posible comprador. Es importante no estropear una visita por no tener en cuenta pequeños detalles como una bisagra que chirría o una persiana que se atasca”, explica Álvarez. La búsqueda de un hogar impulsa en la mayoría de los casos la compra de una vivienda. Por ello, hay que tener en cuenta aspectos como el olor que puede tener la casa para un extraño. El habitante se acostumbra a los aromas, pero no hay que desmotivar a los futuros compradores con sensaciones fuertes (cigarros, animales u olor a cerrado). Todo lo contrario. Olores agradables, como el del café, ayudan a crear un clima agradable. Los consejos de estos profesionales son válidos tanto para los que deciden enseñar la casa por su cuenta o contratar a un profesional para que lo haga. Aunque el 50% de los propietarios vende sin ayuda externa, a veces es
aconsejable acudir a un profesional. Según el presidente del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Barcelona, Joan Ollé, los profesionales conocen mejor la zona, evitan problemas, filtran a los curiosos y se hacen cargo de las gestiones. Este servicio hace que el precio de la casa suba entre un 3% y un 5%. “Es un coste que compensa en tiempo y comodidad”, afirma. Hay varios consejos genéricos para vender la casa. Primero, la vivienda debe estar y verse limpia y, por supuesto, preparada para recibir la visita de un posible comprador. Es una buena idea encender todas las luces posibles, incluso cuando hay luz natural, ya que el piso se ve más grande. Si la casa tiene una buena vista, se debe dejar un paso bien accesible hasta la ventana. Cuando se hable con el interesado, hay que evitar explicaciones muy largas sobre la propiedad y, en cambio, es conveniente informar de las reformas realizadas. Trato paciente El trato con los posibles compradores también es clave. “Hay que ser paciente y no discutir con el futuro o los futuros compradores. No está de más ofrecer un refresco o algo de picar. Tampoco se trata de ‘sobrevender’, ya que a nadie le gusta sentirse presionado”, opina el presidente de la Asociación de Franquiciados de Look & Find en Cataluña, Sebastián Orobitg. Los profesionales consideran también básico estar informado sobre el vecindario y los servicios disponibles en el área en que se encuentra la vivienda (por ejemplo, escuelas, supermercados o restaurantes). Y no está de más indicar los devengos del agua, electricidad, mantenimiento e impuestos. Los intermediarios consultados también consideran que se debe hacer un lavado de cara a la casa antes de ponerla a la venta, si es necesario. Una inversión de entre 2.000 y 3.000 euros debería ser suficiente para que la casa luzca mejor y sacarle un mayor provecho. Esta cantidad cubre, por ejemplo, los trabajos para pintar todas las paredes. No hace falta molestarse en elegir colores: el blanco es lo mejor. Da sensación de limpieza y el futuro propietario puede volver a pintar fácilmente si no le gusta el re-
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Antes de sacar una vivienda a la venta es aconsejable invertir entre 2.000 y 3.000 euros para pintarla y realizar alguna reforma sultado. Dentro de ese presupuesto también se deben añadir pequeñas reparaciones como la fijación de alguna baldosa que no esté bien sujeta o algún grifo que gotee. Pero no es necesario realizar grandes reformas. “El comprador prefiere pagar me-
nos por el piso y hacer sus propios cambios”, señala Orobitg. La época del año puede ser un factor determinante para venderla antes o después. El buen tiempo empuja el mercado. La primavera impulsa los deseos de compra de cara al verano, puesto que el nuevo propietario suele aprovechar las vacaciones para mudarse o realizar alguna obra o reforma. El último trimestre del año también suele haber bastante actividad debido a la cercanía del final del ejercicio fiscal. Otros factores. Las casas se venden mejor si son pequeñas y baratas. Las viviendas con menos de 60 metros cuadrados del extrarradio y para un compra-
dor de perfil económico bajo se venden antes. Un atractivo para el interesado es que el precio incluya la plaza de garaje y el trastero. La altura también es un factor a tener en cuenta. Los bajos y los primeros se venden peor que un segundo o un tercer piso, y los exteriores en los que hay mucha luz están muy buscados. Para finalizar, no está de más que el vendedor entregue tras la visita un dossier con datos básicos, fotografías, contactos y planos al cliente. Según explican en Alfa Inmobiliaria, el posible comprador puede llegar a visitar una docena de casas a la semana, así que un informe recordatorio es una medida muy práctica.
“Todo se puede vender” Cuando un comercial inmobiliario capta un piso para su agencia, tiene que estar convencido de sus posibilidades. “No existe un mal piso, todo se vende y todo tiene un cliente potencial. Por muy malo que sea el estado de una vivienda, tenemos que saber hacer ver las posibilidades de futuro que puede tener cualquier casa, aunque sin engañar nunca a nadie”, explica Begoña Lujua, agente inmobiliaria de Inversiones y Proyectos Novoa. Los comerciales están de acuerdo que para enseñar un piso es absolutamente básico haberlo visto antes y conocerlo bien. “Es de muy mal profesional ir a enseñar un piso que no has visto nunca porque el cliente se va a dar
cuenta”, afirma la agente de la propiedad inmobiliaria (API), Carolina Martí. Cuando un comercial o un API llega a un piso que aún está habitado para enseñarlo a un posible comprador, acostumbra a tomar las riendas de la visita. Aconsejan a los propietarios que se mantengan en un discreto segundo plano para evitar confusiones. “El dueño del piso desconoce qué tipo de relación tienes con el cliente y qué le has contado sobre esa casa, así que mejor que esté callado”, opina Martí. Aunque los profesionales suelen avisar con 24 horas de antelación a un cliente de que van a realizar una visita para asegurarse de que todo
está en perfecto estado, ello no siempre sucede. Tanto Lujua como Martí se han encontrado en más de una ocasión a propietarios que les han abierto la puerta en calzoncillos. “Ese piso ya no se vende”, afirman. Las dos también han vivido situaciones grotescas por culpa de algún cliente problemático. Martí cuenta que en una ocasión iba a realizar una visita y se desmayó en la puerta del piso por el fuerte olor a basura que salía del interior. Lujua asegura haber pensado “tierra trágame” el día que llegó con un cliente a un dúplex y al entrar contó hasta 14 colchones de distintas personas que estaban viviendo bajo ese mismo techo. “Por supuesto, la casa no se vendió”, añade.
