© Peter Ippolito 2016 Todos Derechos Reservados

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Introducción Felicidades por descargar este reporte. Te voy a enseñar un marco realmente sencillo que mi hermano Rob y yo encontramos en el año 2011. Transformó nuestro negocio de ser un emprendimiento inicial y en quiebra a lo que es ahora: a una empresa que vende millones por año y cuenta con más de 50,000 clientes. Logramos todo esto mayormente por medio del mercadeo en línea. Rápidamente nos dimos cuenta de que este método funciona para todo tipo de negocio. Lo aplicamos a una página nueva de fitness - algo que nunca habíamos hecho antes - e hicimos una lista con numerosos fans y clientes que pagaban, todo con una inversión sorprendentemente baja. Mi esposa usa este sistema para explotar el crecimiento de su blog de belleza y canal en YouTube. Además lo estamos usando para atraer clientes al salón de belleza de su madre, y como resultado los clientes han llegado en cantidades nunca antes vistas. Este sistema NO es únicamente para negocios en internet. De hecho, si tu negocio tiene un local físico, como un salón de belleza, una tienda de ropa, un restaurante, un spa, un despacho de dentista, taller automotriz, entre otros; este sistema dará resultados más fácil y efectivamente. Despídete de perder tiempo convenciendo a clientes nerviosos por ingresar su tarjeta de crédito en una página web. Las personas ya están acostumbradas a comprar de negocios como el tuyo. Este sistema se trata de utilizar medios virtuales para atraer a miles de fans decididos a comprar, y puedes hacerlo con muy poca inversión. Esta es una receta que funcionará para cualquier tipo de negocio.

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Definitivamente con este modelo sencillo podrás ganar mucho dinero. Pero más importante aún, te ayudará a entregar increíble valor a tus clientes actuales y futuros. Entonces pon tu teléfono en silencio, agarra tu lápiz favorito y una taza de buen café centroamericano e imprime este reporte. Tenemos mucho que hablar y aprender, tú y yo... -- Pete Ippolito PD. Al final de informe, yo te tengo un regalo muy especial esperando. ¡No te la pierdas!

Otra vez desde el inicio... My hermano Rob y yo lanzamos Cupón Club en diciembre del 2010 con grandes sueños. Nuestra página publicaría ofertas increíbles de los mejores negocios, y les daríamos a los consumidores descuentos nunca antes vistos, todo mientras generábamos nuevos clientes para cada negocio. Groupon había utilizado ese mismo modelo para explotar en todo el mundo, en los EE.UU, en toda Europa, Latinoamérica y hasta en las islas del Pacífico. Fue la empresa más rápida en alcanzar un valúo de mil millones de dólares. Pero en marzo del 2011, el contador de ventas en nuestro sitio era deprimente. Habían días enteros en los que vendíamos solo 3, 4 ó con suerte vendíamos 5 cupones. ¡Estoy seguro que habríamos vendido más ese mes si nos hubiésemos dado por vencido con las ventas por internet y dedicado a vender cupones en los semáforos! Decidimos que algo tenía que cambiar. Compramos libros acerca de las ventas y el mercado, devorábamos los blogs de mercadeo en internet. Asistimos a seminarios y compramos cursos individualizados de estudio. Repasábamos y repasábamos las estadísticas de tráfico y conversión en nuestra página web. Intentamos casi cada truco que podríamos imaginar. Pero no despegaban las ventas. Después de otras dos semanas de ventas abismales y cuentas por pagar, nos encerramos en la oficina con una pizarra todo un fin de semana. Debíamos encontrar una alternativa... o simplemente cerrar el negocio. Finalmente, ya en la tarde del día domingo, mientras contemplábamos la gran pizarra repleta de ideas y cálculos, dimos con la idea. Algo empezaba a tomar forma. Mi hermano Rob agarró el plumón y escribió una fórmula sencilla. Nos quedamos viendo un momento. Y nos dimos cuenta que la clave para la supervivencia de nuestro negocio estaba escrito allí mismo en nuestra pizarra. En las siguientes dos semanas emprendimos una carrera por implementar la nueva estrategia. Para mediados de abril ya la habíamos lanzado, en mayo se duplicaron las ventas, en junio triplicaron. En julio duplicaron otra vez, y por primera vez nuestro pequeño negocio se volvió rentable.

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Desde ese momento Cupón Club no ha parado de crecer. Hemos representado a muchas de las mejores marcas y hemos construido un grupo enorme de seguidores, incluyendo más de 50,000 clientes. Hemos vencido a más de una docena de competidores, muchos con mucho más capital y contactos que nosotros. Y ahora vendemos millones de dólares de cupones por año, en dos países donde todo mundo nos decía que "nadie compra en línea". De hecho, ahora vendemos mas cupones antes del almuerzo un día lunes de lo que vendimos en los meses de enero, febrero y marzo del 2011. Este crecimiento, por supuesto, ha significado mucho para Rob y para mí. También hemos ganado un nivel totalmente nuevo de seguridad financiera. Hemos podido crear grandes oportunidades para nuestros mejores empleados. Tenemos la satisfacción de ayudar a decenas de miles de consumidores a ahorrar dinero y probar cosas nuevas - al mismo tiempo que hemos ayudado a cientos de negocios a crecer rápidamente. Pero no solo encontramos una forma de hacer crecer el negocio, creamos un sistema automatizado y predecible para atraer a nuevos clientes y convertirlos en fans enloquecidos. Un ejemplo: en marzo de este año Rob y yo pasamos todo el mes en nuestra casa de esquí en Jackson Hole, Wyoming. Mientras nos dedicamos a esquiar las colinas legendarias de Jackson y degustar los tragos en el Mangy Moose Bar, trabajábamos solo un par de horas por semana y tuvimos nuestro tercer mes consecutivo de ventas récord y aumentos nuestras ganancias mensuales en 50%. Ese tipo de libertad y crecimiento es el que este sistema te puede dar. Te voy a enseñar cómo. ¿Quieres hacer crecer tu negocio con indicaciones paso a paso, mis campañas más rentables y mucho más? Te he preparado un paquete especial con un bono gratis y un enorme descuento mi curso premium Email Magic. Ve más aquí (mientras dure): emailmagia.com/oferta

Cómo la Mayoría Hace la Publicidad y el Mercadeo Antes de llegar a cómo funciona el Sistema exactamente, debemos entender cómo la mayoría de negocios locales (¿tal vez el tuyo ?) hacen el mercadeo... y cómo nosotros también lo hacíamos en aquellos días de vacas flacas a principios del 2011. La mayoría hace lo que llamamos "publicidad de marca" o "imagen". Generalmente, la idea es la siguiente: 1) El cliente observa un anuncio con personas hermosas haciendo cosas divertidas a la par de imágenes de la marca. 2) El cliente asocia la marca con aquellas personas hermosas y cosas lindas (belleza, sexo, familia, popularidad, felicidad, navidad, etc.) 3) Algún tiempo después, cuando el cliente necesita algo, subconscientemente recordará la asociación y decidirá comprar esa marca en particular.

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La mayoría de negocios locales se anuncian de esta manera por varias razones. Primero, las empresas que gastan más en publicidad, como Coca-Cola, Proctor and Gamble, Unilever, y las empresas de automóviles y cervezas, gastan la mayor parte de sus presupuestos en la promoción de sus marcas. Los negocios locales ven esos anuncios y se imaginan que simplemente así se hace, sin preguntarse si lo que funciona en una campaña multi-millonaria también sería lo mejor para un negocio local. Es un gran salto, ¿no crees? Segundo, a los publicistas les encanta vender estas cosas. Siempre te pueden convencer a gastar más, y si no funciona, nunca lo sabrás. Tercero, ¡con la publicidad de marca los propietarios de los negocios llegan a sentirse muy importantes! No hay nada como pasear por una ciudad y ver grandes vallas con tu logo y un eslogan ingenioso superpuesto encima de una mujer hermosa. Pero, ¿esto realmente vende? ¿ Es posible ganar dinero así? A veces, seguramente ha funcionado para Coca-Cola. Los cigarros Marlboro, desafortunadamente, utilizó al famoso Hombre Marlboro y su imagen de libertad e independencia para que millones de personas se volvieran adictos al tabaco. Proctor and Gamble y Unilever son los maestros en el posicionamiento de electrodoméstico tras electrodoméstico, y así impulsan miles de millones de dólares en ventas. Pero recuerda, ¿cuánto gastaron estas empresas en publicidad? Ah, claro, ahora recuerdo. Fueron chorrocientos de millones de dólares, para ser exactos. A no ser que tu empresa es MUUUUCHO más grande que la mía, probablemente no vas a gastar esa cantidad. Así que tengamos eso en mente y pongamos los pies sobre la tierra... La última vez que hablé con las personas que venden MUPIs en Guatemala, me dijeron que hay aproximadamente 5,000 MUPIs en la Ciudad de Guatemala. También hay cientos o miles de vallas publicitarias. Además de docenas o hasta cientos de aquellas vallas electrónicas despreciables (¡las que hacen que la ciudad parezca el parqueo de una barra show barato y causan accidentes de tránsito!) Más los anuncios en los periódicos (un solo ejemplar del periódico tiene 200 anuncios, sin contar los cientos de clasificados. Cada ciudad tiene varios periódicos que se publican CADA DÍA.) Esto encima de miles de millones de impresiones por anuncios en línea, solamente en tu ciudad. Y ni hemos hablado de los anuncios en televisión local, televisión por cable, anuncios en revistas, en la radio, en la radio satelital, correos masivos, chicas en pantalones apretados repartiendo volantes, correo directo, afiches sobre los mingitorios, y hasta aquellos tipos que van en motocicletas remolcando vallas móviles.

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Es, para usar el término técnico, un cagadal de publicidad. A la luz de esta saturación completa y total de publicidad, regresemos a la pregunta de ¿cómo se promueven la mayoría de negocios locales?. Quieren vender más, así que llaman al vendedor de medios que más les parezca, negocian un poco el precio, y después pegan su logotipo encima de una foto pre-creada de una modelo en bikini. Y después tienen que firmar un gran cheque. Solo Dios sabe que eso es exactamente lo que Rob y yo hicimos a principios del año 2011. Llamamos la gente de los MUPIs. Y gastamos cerca de $7,500 para comprar lo que nosotros sentíamos que era una campaña MASIVA de MUPIs. Honestamente, yo sentí que había crecido casi 15 centímetros solo al pasear por San Salvador y ver toda nuestra publicidad. Y nuestros MUPIs eran buenos. Investigamos mucho y conseguimos diseñadores bastante buenos. Te prometo que esos MUPIs estaban que ardían. Desafortunadamente a los clientes no pareció importarles. Habíamos decidido rodear a la Torre Futura con MUPIs. Teníamos MUPIs en cada esquina alrededor de la torre. Teníamos al MUPI justo antes de la entrada, e incluso conseguimos los mejores MUPIs en todas las calles que llevaban a la torre. Sabíamos que no podíamos llegar a todo El Salvador, pero que por lo menos agarraríamos a cada persona que iba a la Torre Futura, y quedarían impactados. Después tuvimos una reunión con el dueño de un restaurante en la Torre Futura. Un tipo que literalmente entraba y salía de la torre 4 o 5 veces al día. Nos dijo: "Saben, ustedes deberían hacer más publicidad. Nunca he visto sus anuncios." A la p***. ¿Estás ciego? Pues él no era el único. La cajera del banco en la Torre no podía deletrear el nombre de la empresa y no sabía nada de nosotros. Ni tampoco el gerente. A pesar de haber puesto un chorro de MUPIs alrededor de la Torre Futura, aparentemente NADIE SE DIO CUENTA. La razón como ahora sabemos, es que los consumidores son bombardeados por miles de mensajes y anuncios TODOS LOS DÍAS. Simplemente no pueden recordar tu mensaje. No importa si aquel tipo que tú conoces me podría haber conseguido un mejor precio para mis MUPIs. ¿Por qué un consumidor recordaría mis 100 MUPIs, cuando ve a miles más todos los días? Entonces regresemos a la idea de la publicidad de marca: 1) El cliente ve a un anuncio que asocia la marca con ideas positivas (belleza, sexo, familia, popularidad, felicidad, navidad, etc.)

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2) Por ende, el cliente asocia tu marca con estas ideas positivas. 3) Algún tiempo después, cuando el cliente necesita algo, subconscientemente recordará la asociación y decidirá comprar tu marca en particular. Con miles de mensajes y anuncios por todas partes, simplemente NO es seguro suponer que el cliente dará ese salto del Punto A a Punto B, o del Punto B a Punto C... ...a no ser que estés dispuesto a invertir grandes cantidades (que se miden en millones de dólares por año por ciudad) durante un periodo de años o décadas. Por supuesto que el dueño del restaurante en la Torre Futura había visto nuestros MUPIs, habría sido imposible no verlos. De hecho, probablemente se habrá quedando admirando a la modelo en el bikini algunas veces mientras pasaba por ahí. Sin embargo, entre los miles de mensajes que él vio ese día, encima de todo lo demás que tenía que considerar y hacer en su jornada diaria , simplemente no le quedó grabado.1 PERO, hay un problema aun mayor con la publicidad de marca. Nosotros lanzamos nuestra campaña en marzo. A principios de abril, habían incrementado un poco las ventas. Todavía no estaban bien las ventas - francamente no eran ni por cerca aceptables - pero habían subido. Entonces nos preguntamos: ¿Funcionó nuestra campaña de MUPIs? Honestamente no te podría decir. Subieron un poco las ventas. Pero tal vez era por la baja esa semana en los precios del combustible y la gente tenía más dinero disponible. O tal vez porque nuestra lista de clientes había crecido un poco. O tal vez, porque era semana de vacaciones, nuestras ventas habrían caído precipitosamente, los MUPIs tuvieron un gran impacto y nos salvaron. Simplemente no tienes idea si la publicidad en base a tu marca te está funcionando.2 Este es un GRAN problema. Especialmente cuando tú eres el dueño del negocio y tienes que firmar los cheques de $7,500 con tu dinero. (Si no estás de acuerdo en que este es un problema, ¡pregúntale a tu esposa o esposo si cree que podría encontrarle algún uso a $7,500 extra! ¿Tal vez una vacación en Europa? ¿O entradas para el Súper Tazón?) 1

Quiero ser transparente: No estoy diciendo que los MUPIs no sean un medio de publicidad efectivo. Solo estoy diciendo que el mercadeo con base en la marca - con o sin MUPIs - solo es una estrategia ganadora para aquellas empresas más grandes. 2 Pues, hay una forma de averiguarlo. En Centroamérica por unos $5,000 o $10,000, una agencia de publicidad hará un estudio con suficiente profundidad para investigar el reconocimiento o posicionamiento de tu marca. Después de tu campaña, por unos $5,000 o $10,000 más, podrías contratar otro estudio para ver si mejoró el reconocimiento de tu marca. Claro, estos estudios te dirán sin las personas reconocen tu marca, no si están comprando tus productos. Aunque me acusen de tacaño, suelo relinchar cuando me toca firmar un cheque así de grande por algo que no me producirá dinero directamente.

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Ahora, admito que he simplificado un poco la idea de la publicidad de marca. Algunas marcas podrían utilizar un enfoque de "posicionamiento" en vez de un abordaje de "imagen". Otras podrían tomar contraposiciones o utilizar una cantidad de diferentes estrategias de marca.3 Pero en todo caso el punto es el mismo: Tienes que firmar un gran cheque, y quedarte esperando y rezando para que los clientes se fijen en tu publicidad en un mar de otros anuncios. Después tienes que esperar y rezar para que una vez que hayan visto tus anuncios, finalmente se decidan a comprar. Incluso después te quedas preguntando si funcionó o no. Pues estoy aquí para decirte QUE DEJES DE HACER ESO AHORA MISMO.

Tú NECESITAS una Mejor Solución. Cuando no puedes medir tu publicidad y decir con certeza: "Yo invertí X dólares en esta campaña y gané 2X", todo tu negocio está, como diríamos en nuestro clima frio en Boston, patinando sobre hielo frágil. Si no sabes cuánto está produciendo tu publicidad - y menos aún cuáles campañas, mensajes y medios lo están produciendo - no puedes escalar tu promoción sin terminar en la quiebra. Y lamento tirarles esta baldada de agua fría, pero lo cierto es que hasta que encuentres la manera de invertir X dólares en publicidad y SABER que recibirás 2X dólares, tu negocio está MUY vulnerable ante las personas que sí lo puedan hacer. (Como yo, por ejemplo.) Ese tipo entrará a tu mercado y empezará a promocionarse con un presupuesto casi ilimitado, sabiendo que por cada $1 que invierte ahora, ganará $2 mañana. Inevitablemente chupará todos tus clientes y se los llevará en lo que tardes en decir "bancarrota". Ahora, no tengo mucho tiempo y probablemente no estaré incursionando en tu negocio. PERO, estoy regalando este reporte. Es GRATIS. Ya no es secreto.4 Es hora de tomar acción.

El "Sistema de Crecimiento Infinito" para Publicidad y Mercadeo Empecemos con las 3 verdades de lo que ahora llamamos el Sistema de Crecimiento Infinito para Publicidad y Mercadeo.

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La mayoría de negocios locales hasta toman un abordaje menos sofisticado y hacen anuncios "para que suene nuestro nombre". La idea, supongo, es que una vez que las personas sepan cómo te llamas irán corriendo a comprar tus productos. Pues te lo dice un tipo que ha gastado mucho dinero intentando hacerlo así: simplemente no funciona de esa manera. Las personas necesitan una buena razón para comprar tu producto. 4 Y ya que voy a usar EXACTAMENTE este sistema para publicar el reporte, estoy seguro que me tocará regalar MUCHAS copias.

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En marzo del 2011, mientras Rob y yo contemplábamos la pizarra cubierta de ideas y nos preguntábamos si podríamos salvar a nuestra empresa antes de quedar en bancarrota, nos dimos cuenta de algo: La gran mayoría de personas que llegaban a nuestro sitio NO COMPRABAN en su primera visita. De hecho, en nuestro caso, MUY POCAS personas comprarían en su primera visita al sitio. Muchas personas, pudimos ver, solo llegaban a la página web para mirar y curiosear, veían el video de explicación, y se inscribían para recibir nuestros correos. Solo comprarían semanas o meses después. La mayor parte de nuestras ventas venían de personas que ya habían estado recibiendo nuestros correos durante varias semanas. Verdad #1 del Sistema de Crecimiento Infinito: Muchas personas quieren y necesitan tu producto o tus servicios... pero no están listas para comprar en este momento. Si consigues su información de contacto y le das seguimiento, comprarán después. Dicho de otra manera: si no consigues su información y no les das seguimiento, estás dejando miles de dólares volver a salir por la misma puerta de entrada.

Pero, si las personas no querían comprar cuando llegaban por primera vez a nuestro sitio, ¿por qué obligarlas a hacerlo? ¿Qué pasaría si rediseñáramos el sitio para que al principio solamente nos dedicábamos explicarle al cliente lo que hacemos, y convencerlo a registrarse para recibir nuestros correos? Pues resulta que cuando solo nos concentramos en conseguir sus correos electrónicos, logramos más correos (sorpresa, ¿no?), y eventualmente eso impulsaba mayores ventas. ¿Por qué? Porque comprar es un gran compromiso, pero solo dar tu correo para recibir ofertas no lo es. Imagínate que eres un hombre soltero buscando una novia. ¿Te acercarías de una vez a una chica en el bar y le pedirías matrimonio? Creo que no te iría muy bien. Probablemente te acercarías a la chica y empiezan una conversación. posteriormente, después de que hayas demostrado que no tienes defectos obvios, tal vez le pedirías su número para invitarle otro día a tomar un café. Después de una cita para tomar café, quizá ella acepte cenar contigo. Después de algunas citas, tal vez acepte algo, eh, más íntimo. Creo que estarás de acuerdo que al evitar pedirle matrimonio desde el primer momento que ves a una chica, mejoras tus posibilidades de casarte (¡y probablemente evitarás que tu eventual esposa sea una maníaca total!) Pues es igual para el mercadeo en línea. No le pidas matrimonio (ventas) hasta que por lo menos le hayas invitado a una taza de café. A este proceso le llamaremos "Captura de Prospectos"

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Y lo más lindo es que una vez que una persona haya aceptado recibir tus correos, puedes enseñarle anuncios una y otra vez. Mejor aún, por correo, puedes hablar con ellos de manera muy personal. Puedes enviar mensajes que los convertirlos en tus aficionados ENLOQUECIDOS, personas que te aman, que compran grandes cantidades de tus productos, y que te refieren a sus amigos. Y con eso, Rob y yo escribimos nuestro segundo hallazgo en la pizarra: Verdad #2 del Sistema de Crecimiento Infinito: Una lista de correos de compradores interesados es en esencia una enorme cuenta bancaria de la cual puedes hacer retiros mes tras mes, año tras año.

Ahora bien, esas dos Verdades eran perspectivas increíblemente importantes, pero fue el tercer concepto que realmente nos llevó a otro nivel: ¡Algunas de nuestros anuncios se pagaban solos! Verdad #3 del Sistema de Crecimiento Infinito: ¡¡Algunos anuncios se pagan solos!!

Claro. Nos dimos cuenta de que los pocos anuncios que poníamos en facebook y Google se financiaban ellos solos. Por ejemplo, pagaríamos $100 para poner los anuncios. Tal vez unas 1,500 personas harían clic en los anuncios. De estas 1,500 personas, a lo mejor unas 15 compraban $30 en cupones cada una. De esos $30, nos quedábamos con unos $10, y de esa manera convertíamos esos $100 en anuncios en $150. Además conseguíamos nuevos clientes que seguramente volverían a comprar cupones en el futuro, nuevos fans en facebook, y mucho más tráfico en nuestro sitio web. Y todo por un precio mejor que gratis. (Espera un segundo - ¡estábamos promoviendo nuestra marca aunque no hacíamos publicidad de marca!) Ahora, la gran mayoría de nuestros anuncios no hacían eso. De hecho, en la mayoría de casos gastábamos $100 y vendíamos solo $20 ó $30 en cupones. Pero si tan solo podríamos aprender qué era lo que hacía tan exitosos a esos anuncios especiales, si los podríamos replicar y escalar... ¡PODRÍAMOS CRECER TODO LO QUE QUISIÉRAMOS! Bien, espero que te estás empezando a emocionar. ¿Lo sientes? ¡Genial! Apliquemos estos conceptos en una fórmula que puedes usar ahora mismo en tu negocio. ¿Quieres hacer crecer tu negocio con indicaciones paso a paso, mis campañas más rentables y mucho más? Te he preparado un paquete especial con un bono gratis y un enorme descuento mi curso premium Email Magic. Ve más aquí (mientras dure): emailmagia.com/oferta

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Aquí está la fórmula básica: (No te preocupes, explicaré los pasos en detalle en un momento) Vamos a enviar anuncios a una página que ofrece algo relevante a las personas a cambio de su dirección de correo electrónico... sin intentar venderles nada. Esta es la Captura de Prospectos. Después, en el momento que ingresen sus correos electrónicos, las vamos a llevar a una página que les agradece por darnos su dirección - y que inmediatamente les presenta una oferta irresistible, pero rentable. ¿Ves la magia? ¿Sí? Las ventas que producimos con esa oferta deberían cubrir el costo de los anuncios. Si lo hacemos bien, nuestros anuncios se financiarán solos, todo mientras construimos una lista masiva de suscriptores por correo electrónico que comprarán nuestros productos en el futuro. A esto le llamo "Liquidación". Como dicen en los programas de anuncios: "¡Pero hay más!" Estamos recopilando una lista masiva de contactos por correo electrónico de personas que están interesadas en tus productos. Y lo estamos haciendo gratis, más o menos, porque la fase de liquidación es lo que paga los anuncios. Ahora, nuestra nueva misión es asegurar que todas las personas de esa lista masiva compren todo lo que puedan de tu negocio. Queremos que te amen, y que CLAMEN por tus productos. Para eso les vamos a someter a un proceso llamado "adoctrinamiento", donde básicamente vamos a demostrar que eres genial y que ellos NECESITAN tus productos. Pero lo haremos de una forma emocionante para no parecer unos idiotas corporativos. Finalmente, es hora de ganar dinero. Estamos en la etapa de Monetización. Aquí vamos a enviar una serie de ofertas estratégicas orientadas a esa lista masiva... y vamos a conseguir que nos den dinero, ¡una y otra vez!5 Al final de este sistema tendrás una lista masiva de personas que te AMAN. Sistemáticamente estás vendiendo más y más a esta lista masiva. Ah, y por cierto, estás publicando anuncios en TODAS PARTES sin invertir un centavo, porque están cubiertos por el proceso de LIQUIDACIÓN. ¿Crees que eso tal vez hará crecer tu negocio más que la publicidad de marca? Genial, ¿no? ¿Y la buena noticia? Nada de eso es tan difícil o tardado como parecería. Te prometo, no necesitas NINGUNA habilidad técnica para ponerlo en práctica. (Yo soy malo con la tecnología - solo pregúntale a mi esposa lo que sucede cuando intento utilizar su iPhone.) 5

Siendo precisos, exactamente un cagadal métrico de dinero.

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Hemos cubierto bastante información. Déjame darte un resumen rápido de cada etapa para que puedas empezar en seguida. Nuevamente, ¡no te preocupes! Puedes hacer todo esto aun si no tienes experiencia informática o en páginas web.

Fase #1 del Sistema de Crecimiento Infinito: Captura de Prospectos Vamos a ofrecerle a la gente algo bonito y gratis a cambio de sus direcciones de correo electrónico. Vamos a utilizar este mecanismo, el "Imán de Prospectos" porque constantemente estará atrayendo un flujo de clientes prospectivos interesantes.6 Entonces la primera pregunta es: "¿qué ofrecerles?" Las personas hoy en día son MUY recelosas de sus correos electrónicos. Saben que si ingresan su dirección de correo en tu página, van a recibir más y más correos en su inbox - justamente lo que no necesitan. ¿Entonces? Regla #1 de la Captura de Prospectos: El "Imán de Prospectos" debe ser realmente valioso. De otra manera los potenciales clientes no estará dispuestos a darte sus correos electrónicos a cambio. Algo gratis no es suficiente.

Lo otro que debes considerar es si el Imán que crees atraerá principalmente las personas que podrán y querrán comprar tu producto. Por ejemplo, si vendes soluciones de alto nivel para pérdida de peso a $4,000 cada uno, tu Imán de Prospectos NO DEBE SER: "Ingresa tu correo para ganarte un iPhone 6". Todo el mundo daría sus direcciones de correo por una oportunidad de ganar el iPhone... ¡salvo las personas que pueden pagar $4,000 para bajar la panza! ¡Ellos ya tienen iPhones! Cuando empieces a enviarles correos acerca de tu nuevo secreto para pérdida de peso, esas personas marcarán tus correos como Spam. Gmail, Hotmail, Outlook y los otros proveedores de correo electrónico decidirán dejar de enseñar tus correos a todos los demás. Mala onda. Regla #2 de Captura de Prospectos: El "Enganche" debe atraer solo las personas que estarían interesadas en comprar tu producto, y repeler a las personas que no.

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No, no inventé el concepto ni el término. Los genios de mercadeo directo han utilizado productos gratis o con descuentos para atraer clientes prospectivos candentes desde aquella era en que uno debía comprar una estampilla de dos centavos y enviar una carta para recibir la "Guía de Reparación para tu Carruaje sin Caballos. Y la táctica ha estado funcionando todo este tiempo. Pienso, pero no estoy seguro, que el redactor legendario Dan Kennedy fue el primero en llamarlo un "Imán de Prospectos".

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Lo que suele funcionar mejor es un reporte acerca de lo que vendes. Si tu negocio vende una máquina para perder peso que les ayuda a las personas a perder cientos libras en 15 minutos sin hacer dietas o ejercicio, simplemente publicas un reporte llamado: "Cómo Perder 587 Libras en 15 Minutos Sin Hacer Dieta o Ejercicio". En este reporte describes tu nueva máquina "Sacudemático 2000" y explicas como mágicamente sacude la grasa hasta que desaparezca. Incluyes historias de éxito de tus clientes. Lo publicas en formato .PDF y ya estás.7 Si eres dentista y quieres vender más brackets, podrías crear un reporte llamado: "19 Cosas Sorprendentes que Debes Considerar Antes de Ponerte Brackets". Ahora, si realmente estoy considerando ponerme brackets, puedes estar seguro que yo ingresaría mi correo electrónico para conseguir ese reporte. Si ese reporte explica un montón de cosas muy útiles y resuelve mis dudas, entonces empezaré a confiar al dentista que lo publicó.8 Regla #3 de la Captura de Prospectos: Si no se te ocurre qué escribir, solo considera cuáles son las preguntas que más te hacen las personas acerca de tus mejores productos. Escribe un reporte que conteste todas esas preguntas.

Si falla todo lo demás, solo diseña unas ofertas increíbles. Si no crees que tus clientes se motivarán con un reporte - o si simplemente no quieres escribir uno puedes ofrecerles a las personas unos cupones que pueden imprimir y canjear por una gran oferta. Resiste a la tentación de ofrecer algo como "Descuento de 10% los días martes de 3pm a 4pm". Las personas NO darán sus correos electrónicos para recibir algo así. (Recuerda la Regla #1 de Captura de Prospectos: Aunque lo des gratis, el Imán DEBE SER VALIOSO). Todo el dinero que ahorres en dar una oferta aburrida lo vas a tener que gastar en comprar más publicidad.) En Cupón Club, les prometemos a los clientes un boletín por correo electrónico con ofertas de 50% a 90% de descuento en los mejores servicios de la ciudad. Y ha funcionado bien durante 4 años. Fíjate en la oferta específica y fuerte. ¿No te gusta escribir?

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Aquí bromeo un poco. NO mientas o exageres en tus reportes. Aquí te comparto una gran estrategia ninja para ese reporte. Que al menos algunas de las 19 cosas sean cosas que SOLO tú puedes ofrecer. Por ejemplo, "#5: Escoge un dentista que te ofrezca una garantía de 6 meses en todas las instalaciones nuevas". Después puedes ver y disfrutar cuando los clientes llaman a tus competidores y les cuelgan al darse cuenta de que nadie más tiene una garantía de 6 meses. 8

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No te culpo. Usa elance.com para encontrar cientos de autores y redactores en español, con reseñas de sus trabajos anteriores, por un precio sorprendente económico. Diseña un esquema sencillo y una lista de recursos para investigar, además de u0nas notas para el autor acerca del tono que quieres (serio, chistoso, casual, científico, etc.). Pero asegúrate de no solo escoger la opción más barata. La diferencia en calidad puede variar de forma dramática. Una vez que tengas el Imán... ...Querrás crear una página muy sencilla que vende el reporte. Te daré un consejo: las personas necesitan algo sencillo. Entre menos cosas a la vez que les pidas, mejor. El mayor error que cometen muchas personas en sus páginas web es querer crear un sitio que luce muy profesional, con un montón de pestañas diferentes como "Acerca de Nosotros" y "Misión". Si el objetivo es que te den su correo electrónico a cambio de tu reporte gratuito acerca de las "19 Cosas que Debes Saber Antes de Ponerte Brackets", NO queremos que anden curioseando por la sección "Acerca de Nosotros" en tu sitio. No queremos que lean tu blog, no queremos que hojeen tu catálogo de productos. No. Quieres que ingresen su correo electrónico, y nada más. Lo que quieres es crear una página sumamente sencilla que solo les dice a los potenciales clientes qué es el Imán de Prospectos, qué hará por ellos, y les pide sus correos electrónicos. Se llama una página de captura. ¿Quieres hacer crecer tu negocio con indicaciones paso a paso, mis campañas más rentables y mucho más? Te he preparado un paquete especial con un bono gratis y un enorme descuento mi curso premium Email Magic. Ve más aquí (mientras dure): emailmagia.com/oferta

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Fig. 1 Una pagina que usamos para capturar prospectos para nuestras Ofertas Patrocinadas. Verás el diseño simple (ni hay un logo), un título llamativo, y una llamada de acción clara. Un diseñador de fiverr.com creó la imagen del libro por $10, y hicimos esta página con Leadpages en 10 minutos.

¿Quieres saber algo increíble? El contenido gráfico no es tan importante como crees. He realizado pruebas para docenas de estas páginas: para nuestros negocios Cupón Club y Fitness Bien Pensado, para el negocio de mi esposa Hair & Beauty DIY, y, en raras ocasiones, para los negocios de mis clientes. Y en 9 de cada 10 casos, el contenido gráfico tiene un impacto mucho menor que la promesa que se presenta en el texto. Aquí te comparto una de mis páginas de mejor rendimiento. (Increíblemente, rindió 60% mejor que otra página con el mismo texto pero que se veía mucho mejor.)

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Regla #4 de la Captura de Prospectos: Usa una página de captura sencilla para presentar tu oferta. Entre más sencilla, mejor.

La pregunta es: ¿y cómo puedo hacer una de estas cosas? Te recomiendo leadpages.com. Ahí puedes encontrar un montón de diferentes páginas de captura, con plantillas muy fáciles de usar. Hay una tarifa mensual sorprendentemente baja, pero lo podrías usar durante un año para hacer 100 páginas y todavía pagar menos de lo que te cobra un freelance para hacer una sola página. Haz clic aquí para inscribirte a Leadpages. (Eso es mi enlace de afiliado…asi que recibiré una pequeña comisión si te inscribes después de hacer clic en ese enlace. Muchas gracias. Tú puedes estar seguro/a que recibirás el mejor precio.) Entonces ¿Cómo conseguir correos electrónicos? Para conseguir las direcciones de correo electrónico, y después enviar mensajes a esas direcciones, necesitarás usar un software para mercadeo digital como Infusionsoft (caro, pero con muchas herramientas y automatización) o GetResponses (más barato y con menos opciones, pero una sólida alternativa).

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Estos programas te enseñarán como crear RÁPIDAMENTE los formularios en que las personas ingresarán sus direcciones de correo, y cómo vincularlas a LeadPages - lo mejor de esto es que lo puedes hacer SIN CONOCIMIENTOS EN HTML. Que ni se te ocurra intentar enviar estos correos con Gmail, Outlook, o tu propio servidor. El software para mercadeo por correo electrónico es más fácil de usar, puede canalizar muchos correos más, y lo más importante, mantiene relaciones con proveedores de correo como Hotmail y Gmail para aumentar dramáticamente las probabilidades de que tu correo termine en la bandeja de entrada de tu cliente, y no en su carpeta de Spam. Un último consejo sobre la recolección de correos: JAMÁS compres, prestes o robes una lista de direcciones para enviarles correos sin permiso. Primero, es ilegal en la mayoría de países enviar correos sin permiso, y las sanciones incluyen la cárcel. Segundo, esas personas no te conocen y no han expresado interés en tu producto o servicio. Las probabilidades de que compren tu producto son escasas. Las probabilidades de que reporten tu correo como spam son enormes. Extra: Consejo Ninja para la Generación de Clientes Prospectivos Aquí te comparto otro consejo muy avanzado para la generación de clientes prospectivos. Entre más personalices el Imán de Prospectos hacia grupos específicos, mejores resultados tendrás. Quieres que las personas lo vean y digan: "Caray, esto es exactamente para mí". Por ejemplo, si en el ejemplo de la empresa de pérdida de peso, el dueño se da cuenta de que vende su producto principalmente a mujeres que han tenido hijos hace un año, a hombres de unos 50 años, y a mujeres justo antes de sus bodas, podría producir 3 reportes diferentes. Cada uno tendría básicamente la misma información, pero cambiaría los títulos y la introducción: "Cómo Perder Peso Fácil y Rápido Después de Tener Hijos" "Cómo los Hombres de 50 Años Pueden Perder Peso Fácil y Rápido" "Cómo Una Mujer Puede Perder Grasa Rápidamente a Tiempo Para su Boda" En los tres casos la respuesta podría ser la misma: comer más vegetales y pagar mucho dinero y subirte al "Sacudemático 2000". Pero al personalizar los títulos, los reportes parecerán MUUUUCHO más valiosos para cada grupo, y tendrá una mejor respuesta.

Bien, entonces tenemos clientes prospectivos. Ahora viene lo divertido... ¡vender! (¡Espera! Seguramente estás diciendo: "¿Cómo hago para que las personas lleguen a aquella página de captura?" No te preocupes, amigo, ya llegaremos a eso. Primero hay que armar la máquina de helados, y después le pondremos la nata y el azúcar.

Liquidación: ¡El Proceso de Recibir Anuncios Gratis! Bien, entonces alguien ingresa su dirección de correo electrónico.

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Tu programa de mercadeo por correo electrónico recibe ese formulario y registra a la persona como contacto. Ahora que esta persona está interesada, es el momento idóneo para venderle algo. ¡Entonces llévala a una página que presenta una OFERTA IRRESISTIBLE! Regla #1 de Liquidación: Todo empieza con una oferta. ¡Haz una gran oferta!

NO tienes que dar un gran descuento en esta oferta. Pero SÍ tienes que crear la percepción de gran valor.9 Lo puedes hacer de varias maneras: 

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Incluye extras gratis. Por ejemplo, si estás vendiendo servicios en un salón, ¿tal vez hay algunas muestras de algún producto que puedes conseguir a bajo precio, pero que serían altamente valorado por el cliente? Psicológicamente, no nos podemos resistir a la idea de conseguir algo gratis. Presenta algo NUEVO. No nos podemos resistir a cosas nuevas, tampoco. Un iPhone 6 te deja hablar por teléfono, tomar fotos, y ver memes de gatos en instagram, igual que el iPhone 5. Pero las personas esperaban durante horas afuera de la tienda Apple por la simple razón que era nuevo. Si puedes, usa la misma psicología con tu oferta al presentar un producto o servicio nuevo. Encuentra un nuevo beneficio del producto. La aspirina de la marca Bayer es igual que cualquier aspirina. Pero vende mucho más que cualquier otra marca. ¿Por qué? La promovieron muy exitosamente diciendo que "la mitad de una aspirina Bayer puede reducir tu riesgo de infarto". Explica los beneficios de la oferta de una forma tan convincente que el cliente no lo podrá resistir.

Regla #2 de la Liquidación: Incluye una buena redacción que describe el RESULTADO FINAL que el cliente quiere.

La redacción publicitaria es todo un arte (yo tengo 8 libros sobre eso y tomo un curso por año sobre redacción publicitaria). Una buena redacción publicitaria aumentará de forma significativa tus ganancias. No obstante, con una buena oferta, no necesariamente tienes que ser David Ogilvy o Claude Hopkins para conseguir buenos resultados. De hecho, CUALQUIER PERSONA PUEDE HACER BUENA REDACCIÓN PUBLICITARIA. Si eres nuevo, solo sigue esta fórmula básica que aprendí de John Carlton:

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Sí, sí, yo sé que Cupón Club usa grandes descuentos. Es lo que hacemos. Pero si tu promesa a los consumidores no es ofrecer "descuentos de 50% a 90% en los mejores negocios de tu ciudad", no necesariamente tienes que ofrecer un gran descuento aquí.

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1. Esto es lo que tengo. 2. Esto es lo que hará por ti. 3. Y esto es lo que quiero que hagas. La mayoría de personas se quedan en el punto 1 ("Alisado Brasileño $49). ¡Eso te costará mucho dinero! Todos conocemos tanto nuestros propios productos, suponemos que los clientes lo saben todo también. Desafortunadamente, no es así. También, están ocupados y no quieren pensarlo mucho, así que tienes que cerrar la idea explicando exactamente cómo el producto resolverá esa necesidad apremiante que sienten. Enfócate en el resultado final que el cliente realmente quiere lograr. Es decir, no solo hables de las características del producto. Asegúrate que el cliente entiende los beneficios de cada característica. Por ejemplo, si yo fuera a vender este reporte, una característica es que "explica la estrategia de mercadeo en línea". Increíblemente, la mayoría de personas que venden cursos de mercadeo digital se quedan allí (revelando lo poco que saben acerca del mercadeo). Un beneficio sería que "Así puedes ganar más dinero, disfrutar mayor libertad, y hacer crecer rápidamente tu negocio, sin necesidad de invertir millones en publicidad". Si te describo el reporte así es mucho más probable que lo compres, ¿no? Para una clínica de pérdida de peso, esta característica podría ser "una máquina alemana avanzada que se llama el Sacudemático 2000". El beneficio es que "te permite eliminar la grasa sin dolor y ver resultados a partir de la primera sesión".10 Para una oferta de faciales en un salón, una característica sería "una facial de 60 minutos, utilizando la tecnología de punta de diamantes". Pero la mayoría de anuncios de salón se quedan hasta ahí. Los resultados serían mucho mejor si agregaran: "¡Y eliminará hasta 60% de tus arrugas automáticamente! Te verás 10 años más joven y verás como recibes atención inmediata tanto de hombres como de mujeres!" (¿Ves lo que hice allí? Tenemos un doble beneficio. Primero, tenemos un nivel inicial de beneficios de eliminar arrugas y dar un aspecto más joven. Después completamos el círculo al describir el beneficio emocional más profundo de infundir más respeto y recibir atención.) ¿Ves cuán importante es resaltar los beneficio así como las características? ¿Sí lo ves? Fantástico, ahora continuemos al paso #3, que hacer después...

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Nuevamente, es un ejemplo totalmente inventado. No lo copies ciegamente, y no mientas. Presenta los verdaderos beneficios de tu producto. Salvo, por supuesto, que te interese la idea de una vacación bien merecida de 9 a 24 meses en una recámara pequeña con barrotes sobre las ventanas.

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Pídele al cliente prospectivo a que tome acción (¡pide la venta!) Asegúrate de decir en términos muy directos EXACTAMENTE lo que quieres que tu cliente haga ahora. Usualmente no es suficiente solo tener un botón grande y anaranjado que dice "COMPRA AHORA". (Yo pensaba que el botón que tenemos en la página de Cupón Club era enorme y obvio, pero todos los días las personas nos llaman preguntando "¿cómo compro?"). Si quieres que el cliente haga una cita, dile "Llama 1234-5678 ahora mismo para hacer tu cita. Si llamas después de las 6 pm, deja un mensaje con tu nombre y tu número de teléfono y te llamaremos en la mañana siguiente para arreglar tu cita." Si quieres que compren en línea, diles que saquen su tarjeta de crédito, que lo acuñen contra el teclado y que hagan clic en el gran botón anaranjado que dice "comprar" e ingresen su información en el formato web con cifrado SSL 100% seguro.

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Por último, DALES UNA RAZÓN PARA RESPONDER AHORA MISMO. Si simplemente presentas una gran oferta - aunque REALMENTE sea una gran oferta - la mayoría de personas no comprarán. ¿Por qué? Porque hay que admitir que todos procrastinamos. Suponen que lo comprarán más tarde, o cuando tengan tiempo, o cuando tengan más dinero, o lo que sea. No darles una razón para responder inmediatamente es un error MUY común, y añadir urgencia es uno de mis trucos mágicos para potenciar una oferta que no está vendiendo muy bien, solo con un par de palabritas. (¡Me hace ver como un genio!) Les puedes decir que esta oferta solo estará disponible esta semana. Puedes decir que tienes un suministro limitado y que se acaba rápido. Puedes decir que el bono extra aplica solamente para personas que compren antes del viernes a las 11:59 pm.

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O, si nada de eso es cierto y no lo puedes hacer cierto, señálales que cada día que esperan es otro día más que sufren sin sentido con el problema terrible que podrías resolverles: la vergüenza de un mal peinado, la falta de energía que sufren a causa de su sobrepeso, su estrés, deudas y pobres ingresos por una estrategia de mercadeo digital ineficaz, etc. Cada oferta debería cerrar con una razón para tomar acción YA - no mañana, no después de almorzar, ya.

¿Cómo crear estas páginas? Es importante que cuando estás creando estas páginas de ofertas, no te ahogues en un vaso de agua. Recuerda que el público, la oferta y el mensaje de ventas son mucho más importantes que el diseño. (Y ya tenemos al público correcto, hemos diseñado la oferta idónea, y si seguiste mis consejos, tenemos un mensaje de ventas apropiado.)11 Algunos de los mejores publicistas en el internet - de hecho, los tipos que venden consejos sobre mercadeo por miles de dólares - venden sus productos con texto negro sencillo sobre un fondo blanco. La imitación en línea de una larga carta escrita. Si te sientes cómodo haciendo un video, suele funcionar muy bien. Pero nuevamente debes asegurarte de redactar cuidadosamente el mensaje y seguir el formato que te expliqué arriba, u otro formato igualmente efectivo. Leadpages tiene docenas de plantillas que puedes utilizar para crear páginas de ventas hermosas en cuestión de minutos. De nuevo, haz clic aquí para recibir el mejor precio disponible en esta herramienta indispensable. (Si compras después de hacer clic en ese enlace, recibiré un par de dólares—¡lo podemos considerar una recompensa para mostrarte las tácticas que te podría hacer rico/a!) Hasta te darán servicios de hosting para la página para que no tengas que preocuparte por cómo ponerlo en tu servidor. En las páginas de Freelancer.com y fiverr puedes contratar a personas para diseñar, codificar y subir páginas, relativamente barato. Si no quieres redactarlo tú, hasta puedes encontrar a redactores publicitarios en esos sitios. Si usas Leadpages o contratas a un freelancer, NO hay justificación alguna para que la creación de estas páginas impida tu lanzamiento. Consejo Ninja Extra para Liquidación: Incluye la garantía más grande, más audaz y más loca que puedes, y exprésala en términos personales. La razón principal por la cual las personas no compran es que se preocupan que saldrán estafados. Ese fenómeno es así para todos los anuncios, pero es especialmente cierto en línea. Usa una garantía atrevida para ayudarte a contrarrestar eso. 11

Tómalo de un tipo que lo aprendió por experiencia. Mi hermano y yo gastamos $16,000 en diseñadores de primera para actualizar el aspecto del sitio de Cupón Club. Después de dos meses de vigorosas pruebas comparadas, puedo confirmar que nuestras ventas crecieron en 2% como resultado de nuestro nuevo diseño. Útil, sí, pero no lo más importante.

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Diles algo como: "Bueno, yo sé que probablemente te han engañado antes por soluciones falsas para la pérdida de peso que se llevaron tu dinero pero te dejaron la grasa. Entiendo cómo se siente de terrible eso. Es por ello que te prometo un proceso agradable que te conseguirá resultados reales y perceptibles, sin pajas, ni excusas acerca de tu tipo de cuerpo o algo así. Compra el tratamiento deluxe para el Sacudemático 2000; si la experiencia y los resultados no superan con creces tus expectativas, solo dinos y con gusto te regresaremos el 100% de tu dinero. Te puedes quedar con el plan de alimentos y el libro de ejercicios totalmente gratis, para agradecerte por darnos una oportunidad." Podrías estar pensando que no puedes ofrecer una garantía así porque las personas se aprovecharían de ti... pero te diré la verdad: ya tienes una garantía así. Si alguien estuviera realmente insatisfecho y se deshiciera quejándose, tú probablemente le regresarías su dinero o le darías otro tratamiento de todos modos. Entonces ¿por qué no poner la garantía que ya tienes a trabajar generando dinero para ti?

Bien, ¡vamos avanzando! Las personas te están dando sus correos a cambio de tu Imán de Prospectos. De inmediato les estás haciendo una oferta irresistible, lo que esperamos que compense el costo de tus anuncios. Por fin llegamos a mi parte favorita...

Adoctrinamiento El día empezó tan genial. Lástima que terminó tan terriblemente. Fue un día a inicios del año 2011. Habíamos pasado los 3 meses anteriores dando nuestro mejor esfuerzo para publicar ofertas que nosotros creíamos que eran geniales... sin embargo no habíamos vendido prácticamente nada. ¡Pero ese día fue diferente! Cupón Club, nuestro negocio joven, finalmente tenía una oferta en el sitio que se vendía. Y de verdad se vendía muy bien. Cada vez que recargaba el sitio, veía que se habían vendido otros 3 o 4 cupones más. Estábamos eufóricos - íbamos corriendo por toda la oficina, chocándonos las manos y recargando el sitio web cada dos minutos. ¡Nuestra misión de usar cupones para unir a consumidores con negocios fenomenales que les encantarían, realmente iba a funcionar! Después recibimos la primera llamada telefónica. La mujer estaba furiosa. Había comprado esa oferta para ir al salón, pero cuando salió de ese negocio tenía el pelo horriblemente quemado. Afligidos, ofrecimos pagarle el tratamiento en otro salón, y cruzamos los dedos esperando que el inconveniente hubiese sido simplemente una chiripa.

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Cuando llamamos al primer salón para preguntarles qué había pasado, nos aseguraron que la cliente se había enojado por gusto. "No hay ningún problema," nos dijeron. Pero nos seguían llamando. Nadie más tenía el pelo quemado, pero estaban horrorizados por el servicio. Nos dijeron que las estilistas eran obscenas, el producto era chafa, y encima el lugar estaba sucio. Nuestros teléfonos no paraban de sonar con todos los clientes enojados. Nuestro grupo en facebook se llenó de comentarios negativos. Finalmente tomamos la decisión: Tuvimos que cerrar la oferta. Reembolsamos a todas las personas que habían comprado el cupón - algo que nos costó miles de dólares. Hasta gastamos cientos de dólares de nuestro propio dinero para que algunos clientes pudieran reparar su pelo dañado en otro salón más confiable. La propietaria del salón nunca se disculpó con nosotros. De hecho, hasta amenazó con demandarnos. (No lo hizo.) Entonces, el día que había iniciado tan bien, tuvo un final terrible. Nuestro equipo y nosotros estábamos exhaustos de resolver tantas quejas. Mientras al principio pensábamos que íbamos a ganar mucho dinero, terminamos perdiendo miles de dólares. Y lo que fue peor, sabíamos que habíamos traicionado la confianza de los nuevos clientes. Nos sentimos terribles. Sabíamos de inmediato que teníamos que garantizar que eso jamás volvería a pasar. Así que nos dimos 24 horas para estar deprimidos y lamentar nuestra situación. Después de eso nos pusimos a trabajar. Creamos una serie de reglas, procedimientos y verificaciones para asegurar que nuestros clientes siempre tuvieran una experiencia increíble. Instalamos el siguiente proceso en aquel entonces, y todavía lo practicamos de manera religiosa: 1) Visitamos a cada empresa con quien hacemos negocios. Evaluamos cuidadosamente su calidad. Si hay alguna desventaja (ej.: no hay parqueo), pues nos aseguramos de mencionarla en la descripción de la oferta. 2) Antes de publicar una oferta, recorrimos cuidadosamente los sitios web como yelp, tripadvisor, facebook y otros para verificar sus críticas y comentarios. Si tiene comentarios cuestionables, no publicamos la oferta.

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3) Frecuentemente enviamos nuestros propios empleados y amigos a diferentes lugares para fingir ser un cliente normal y así evaluar el servicio de nuestros socios (cuando piensan que nadie está prestando atención). 4) De manera independiente verificamos su "precio normal" para que nuestros clientes pueden estar seguros que lo que aparece en Cupón Club realmente es un descuento de calibre mundial. 5) Nuestro sistema automáticamente envía una encuesta cuando se canjea un cupón. Si un negocio recibe 3 comentarios negativos, un correo se envía automáticamente a mi persona y nuestro gerente de servicio al cliente. Nos aseguramos que el servicio mejore, y rápido. 6) Nosotros valoramos el buen servicio mucho más que las altas ventas. Sabemos que podríamos vender mucho al exagerar nuestras promesas - pero nuestros clientes, o sea, tú, no nos volverían a comprar. Nos enfocamos en garantizar que tú tengas una gran experiencia.

Esa es la historia que les cuento por correo electrónico a todos los nuevos suscriptores de Cupón Club. Al principio mis empleados creyeron que yo estaba loco. ¿Cómo se me ocurría contarles esa historia de un fracaso total? Después empezamos a recibir nuestras primeras respuestas: "Que historia tan genial." "Qué bueno que aprendieron de su error." "Que experiencia tan terrible, pero inspirador en que sacaron lo mejor de la situación..." Las ventas para nuevos suscriptores aumentaron inmediatamente por más del 20%. Verás, ahora que tenemos su permiso para enviarles correos, nuestra siguiente misión es convertirlos en FANÁTICOS ENLOQUECIDOS Y LEALES POR TODA LA VIDA. Queremos adoctrinarlos para que te conozcan y te amen... y que te compren una y otra vez. Para hacerlo, vamos a enviarles a sus suscriptores una serie de correos que les cuenten tu historia y que explica, de una forma bonita y personal, exactamente por qué deben comprar tus productos. Recuerda, las personas se relacionan con otras personas, no con empresas. Así que tendrás que hablar con ellos de forma personal. Esto quiere decir que tienes que usar tu nombre.12 Y te digo lo más importante: debes enviar correos no-corporativos que son principalmente texto, y que se parecen básicamente a lo que te mandaría un amigo. En esta etapa, realmente NO quieres tener imágenes muy elaboradas. Las gráficas gritan a todo pulmón: "este es un anuncio". Los anuncios son constantemente ignorados. 12

Si te incomoda utilizar tu nombre completo, que lastimosamente puede ser una verdadera preocupación para los negocios en Latinoamérica, puedes utilizar un seudónimo o solo tu primer nombre. Por otro lado, recuerda que los pandilleros probablemente no están navegando por el internet haciendo clic en vínculos como "Reporte Gratis: Cómo Tener Cabello Largo y Hermoso".

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Regla #1 para el Adoctrinamiento: Usa correos que parecen personales para crear una fuerte conexión con tus clientes.

Te doy unas ideas para hacerlo:

Idea #1: Cuenta tu historia A las personas les encanta saber la historia detrás de tu negocio. ¡Cuéntaselo! Ahora bien, por supuesto que no quieres que tu historia sea aburrida y corporativa. Si empieza con la frase: "Cupcakes SA de CV fue fundado con la visión de crear grandes cupcakes y así entregar valor a sus accionistas", tus clientes dejarán de leer en ese instante. Y jamás volverán a abrir otro correo de tu cuenta. Cuéntales específicamente acerca de cómo tu bisabuelo fundó Cupcakes SA de CV justo después de migrar hacia este país, utilizando la receta antigua que usó su abuela. O, cuéntales cómo te diste cuenta de que no podías encontrar una crema facial orgánica y natural por un precio razonable - entonces hiciste tu propia crema - y después de mucho ensayo y error finalmente encontraste una fórmula que dejó a todas tus amigas encantadas con lo suave y saludable que dejó sus rostros. Aunque tu historia parezca aburrida y corriente, con solo un poco de esfuerzo seguramente la puedes contar de una forma divertida.

Idea #2: Explica tu misión Ahora, cuéntales a tus nuevos suscriptores acerca de tu misión inspiradora. ¿Se trata de hacer a las mujeres sentirse hermosas y confiadas con su nuevo aspecto? ¿Se trata de ayudarles a las personas a mejorar su salud y vivir mejor al tener su peso bajo control? ¿O es para alegrar cada día con cupcakes deliciosos y hechos en casa? Tal vez estarías tentado a decir que no tienes una misión más que ganar un poco de dinero para ti y tu familia. Claro que te entiendo. Durante años, pensé que anunciar una misión inspiradora era absurdo... ¡lo que yo quería era ganar dinero! Pero Rob y yo nos dimos cuenta de que Cupón Club existía y prosperaba hasta el punto en que vinculaba grandes empresas con consumidores que amarían sus productos y servicios. ¡Una misión verdaderamente noble! Tu negocio también seguramente resuelve una necesidad para sus clientes que es lo suficientemente importante para ellos para que decidan intercambiar su dinero, producto de su labor intensa, para obtener tu producto o servicio. Resolver esa necesidad, y satisfacer a tus clientes, es tu misión en el mercado. Si no fuera importante, ¡entonces nadie lo compraría!13

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En su libro "Good to Great", el autor Jim Collins describe cómo un sentido fuerte de la misión fue un elemento crítico para salvar a Scott Paper. ¿Cuál era su producto? Papel higiénico y pañuelitos. Proctor and Gamble, una

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Lo que sea que hagas, no seas tímido al decirles a tus clientes cuál es tu misión. Después, pídeles que sean parte de ella.

Idea #3: Ayúdales Hay un hombre que hace videos acerca de los cuidados para la piel. Sus cremas ordinarias se venden por precios extraordinarios... mucho más altos que los precios de las cremas de sus competidores. No obstante, sus suscriptores compran sus productos sin pensarlo dos veces.

Fig. 2 Este hombre es Jeff Walker, un experto en mercadeo en linea. Vende millones de dólares de cursos en gran parte porque ayuda a sus suscritores en su blog.

¿Por qué? Porque él se ha establecido como un experto en las cremas para la piel por medio de sus videos gratis. Sus seguidores confían en sus consejos, y por ende confían en sus cremas, aunque tengan que pagar doble o triple. Tú deberías hacer exactamente lo mismo. Dales consejos y secretos relevantes. Explícales las diferencias entre los productos en términos sencillos. Cuando haces eso demuestras que eres realmente un experto - alguien a quien pueden confiar su dinero. También creas una sensación de gratitud que los hace más propensos a comprar tus productos. Una cosa más... Regla #2 para el Adoctrinamiento: No te preocupes por lo que piensan tus empleados, tu publicista, tu gestor comunitario con problemas mentales, o cualquier otra persona que no haya vendido millones de dólares en línea acerca de tus correos personales "no-profesionales".

empresa que hace productos domésticos igualmente aburridos, es una de las empresas más centradas en su misión en todo el mundo... y gracias a su enfoque sobre su misión, es una de las empresas más exitosas. Si ellos pueden comunicar una misión para papel higiénico y lejía, ¡tú lo puedes hacer con tu negocio también!

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Cuando envías una serie de correos como este, te puedo prometer que tus empleados, tu contador, y tu tío borracho van a pensar que estás loco. Te van a decir que no es profesional y que nadie leerá eso. …Y que sería mucho mejor contratar al hermano de la amiga de su hermana, quien te puede conseguir un gran precio para un diseñador gráfico que puede tomar una foto y hacer un correo que parece revista... "muy profesional". A tus empleados y conocidos no les gustará esta idea por una simple razón: casi nadie lo hace así. Parece raro. Pero es EXACTAMENTE por eso que funciona tan bien. Los consumidores se encuentran con miles de empresas aburridas y sosas, y desean hacer negocios con empresas con las cuales se pueden relacionar mejor. Entonces cuando tus empleados te digan "es que no se hace así", recuerda que el 90% de los negocios fracasan dentro de 2 años, y la mayoría apenas tienen dinero suficiente para cubrir la planilla cada 15. NO HAGAS SIN PENSAR LO QUE HACEN TODOS LOS DE MÁS... O TERMINARÁS COMO TODOS LOS DEMÁS. Verdad General de Negocios #1: No sigas la manada a no ser que quieres terminar como toda la manada: en quiebra.

Verdad #1 de Adoctrinamiento: Los consumidores se encuentran con miles entidades corporativas aburridas y sosas ¡y desean hacer negocios con empresas con las cuales se pueden relacionar mejor!

Verdad #2 de Adoctrinamiento: Como empresario local, no puedes competir con el precio o la variedad de las cadenas masivas. Pero sí puedes competir y ganar sobre la base de tu conexión con el cliente.

Entonces si has seguido los pasos, ya hemos recogido los correos de los clientes perfectos para tu negocio, y los hemos adoctrinado para que te amen y clamen por tus productos. Y si lo hemos hecho muy, muy bien, lo estamos haciendo todo GRATIS porque nuestra oferta de liquidación está cubriendo el costo de los anuncios. Son los ingredientes para el crecimiento realmente infinito. Encendamos la máquina de hacer dinero...

Ascensión y Monetización: ¡La Parte Divertida! McDonalds invierte $1.97 en mercadeo para atraer a alguien a su ventanilla de auto-servicio. Después venden una hamburguesa por 2.11... ¡y ganan solo $0.14 por cada hamburguesa! Pero creo que sabes el siguiente paso... "Te gustarían unas papas también?

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"Algo de tomar?" "Quieres agrandar tu combo?" ¡Chas! Así que venden las papas y la gaseosa por un promedio de otro $1.97 más, que es casi totalmente ganancia porque las papas y la soda casi no tienen costo. ¡Esos productos secundarios representan casi el 90% de las ganancias por cada cliente! Ese es exactamente el modelo que queremos seguir. Vamos a atraer al cliente e irlo escalando por la cadena de valor... le damos más y más valor, y generamos más y más ventas y ganancias.

Paso 1: Ofertas oportunas y personalizadas, entregadas de forma BONITA Después de haber adoctrinado al cliente, vamos a empezar a enviar una serie de ofertas a nuestra nueva lista de correos. PERO - y es un PERO enorme - lo vamos a hacer de forma bonita, amigable y PERSONAL. Por alguna razón, muchas empresas se equivocan en este paso. Cuando entras a un salón de belleza te tratan con respeto total: "Sr. Ippolito, qué bueno verlo hoy. ¿Cómo estás este día? ¿En qué te puedo ayudar?" Pero cuando te envían correos, frecuentemente lo que te dicen es: "MEGA DESCUENTO ALISADO BRASILENO $49! SOLO HOY, COMPRA YAAAAAA!” ¿Cómo es eso? Lo más increíble acerca de correo electrónico es la capacidad de tener una conversación personal, de persona a persona. Es todo lo que necesitas hacer para vender tus ofertas. Créeme, he hecho cientos de pruebas divididas con correos, y he concluido que los correos personales con un gran mensaje vencerán a los correos muy gráficos en la mayoría de casos.14 15 Entonces, después de seleccionar cuidadosamente algunas ofertas para atraer a las personas, vamos a enviarles unos correos.

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Aquí alguien podría decirme: "¡Hipócrita! He visto los correos de Cupón Club, no son personales y no son textuales." Ciertamente es una excepción. En ese caso, las personas han optado por recibir un boletín de nuestras ofertas diarias, y una lista gráfica es la mejor forma de presentarlo. Con Fitness Bien Pensado y Hair & Beauty DIY, desde las primeras pruebas para verificar qué funcionaría mejor, hemos usado correos personales y con texto casi exclusivamente. Hasta en Cupón Club, cuando hacemos los correos de "adoctrinamiento" o lo que llamo correos de "pico de flujo de efectivo", son correos personales, textuales, en mi nombre. 15 Una excepción podría ser en las ventas de ropa cuando la imagen puede decir más que las palabras y crear deseo para el producto. No obstante, yo creo que hasta un pequeño negocio de ropa también debería utilizar algunos correos personales. Crean un toque personal y te permiten decir todos los detalles jugosos acerca de la ropa. También son más fáciles y rápidos para crearlos y enviarlos.

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Hay una fórmula de 5 pasos que siempre funcionan: 1) 2) 3) 4) 5)

Trátalos como personas. Diles lo que tienes (una oferta, un nuevo producto). Cuéntales lo que hará por ellos. Cuéntales lo siguiente que deben hacer. Dales una razón para actuar YA.

Recuerda que debemos mostrar que hay GRAN VALOR en la oferta, pero no necesariamente un GRAN DESCUENTO. Todas las tácticas que discutimos en "Liquidación" también aplican aquí. Los extras son especialmente poderosos. Aquí te doy un ejemplo de un correo que podrías enviar para anunciar una oferta. "Hola Ana María, Yo pensé que querrías saber que acabamos de recibir un nuevo tratamiento para el pelo hoy, que se llaman XXX de YYY. Yo ya probé este nuevo tratamiento, y debo decir que me apantalló. Me dejó el cabello suave, manejable y con un brillo hermoso que duró una semana entera. Mis estilistas me dijeron que nunca habían visto mi pelo tan saludable. Hasta mi esposo hizo un comentario de lo bien que se veía mi pelo (y ya sabes cómo son los hombres... ¡podría pintar mi pelo de morado y él es capaz de no darse cuenta!) Por los increíbles resultados que hemos conseguido, yo pensaba que este tratamiento costaría cientos de dólares. PERO yo conseguí un gran precio para este producto, y mientras dure, podemos ofrecértelo por solo $49.99. También, solo para presentar este nuevo producto, estamos ofreciendo un MANICUREPEDICURE DELUXE GRATIS para todas las personas que compren el tratamiento este mes (un valor de $39.99 pero gratis para ti). Para hacer una cita, solo responde a este correo en cualquier momento, o llama al 1234-5678 entre 7AM a 7PM y menciona esta oferta para XXX de YYY para recibir el precio y la oferta especial. ¡Esperamos verte pronto! María PD. El proveedor solo me pudo conseguir este precio por una cantidad muy limitada y no sé cuánto tiempo durará... ¡se acabarán en un chasquido! Entonces si te interesa, TE RECOMIENDO QUE RESPONDAS AHORA (antes de que se te olvide)." ¿Ves lo efectivo y personal que es ese correo?

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¿Sí lo ves? Genial. Ahora tienes una forma fácil y sencilla para constantemente convertir esos clientes prospectivos en clientes reales... y atraerlos a tu tienda. Es hora de pasar al siguiente eslabón en la cadena de dinero. Truco Ninja de Monetización: La Secuencia de 3 Correos Muchas personas ignorarán el primer correo. Otros podrían querer el producto, pero por alguna razón decidirán no comprar. ¡Muchos se arrepentirán de eso! Afortunadamente, el experto de mercadeo Dan Kennedy tiene una respuesta que nunca falla y produce montones de pisto cuando se combina con una oferta decente. Si las personas no responden, da seguimiento con una segunda notificación y una tercera. El segundo correo debe hacer referencia al primero y expresar sorpresa que no han aprovechado la oferta. El tercer correo debe mencionar los primeros dos, y expresar confusión que todavía no han comprado esa oferta irresponsablemente genial que hiciste. Debe cerrar mencionando que esta es la última oportunidad. Tal vez hasta puedes incluir un bono adicional para impulsarlos a actuar.

Paso 2: Vende Más Cosas por Más Dinero Hace un tiempo mientras investigaba productos para Fitness Bien Pensado, llamé la línea gratis de la empresa de un experto famoso en desarrollo personal. Después de una conversación en que rápidamente improvisé una historia para decir que había intentado bajar de peso durante años, acepté comprar el paquete de DVDs para aprender una mentalidad exitosa por $99. Después el agente amable me ofreció el sistema de dietas "plátinum" por $299… …Y a continuación un seminario de un fin de semana por unos $1000. Después de aceptar todo eso, habría pensado que estarían satisfechos con la fortuna que me habían quitado. ¡No! Me ofrecieron una oportunidad única de inscribirme para recibir un coaching personal por la tarifa "sorprendentemente económica" de $17,000 por año, con débito automático de mi cuenta trimestralmente hasta suspenderlo manualmente, "para mi conveniencia".16 Haces una llamada esperando gastar $99, y puedes terminar aceptando desembolsar $17,000 por año ¡PARA SIEMPRE! Y te contaré la verdad rara e increíblemente rentable: Verdad #1 de Ascensión: Si tienes un producto decente, entre 10% y 30% de tus clientes, para casi cualquier negocio, inmediatamente pagarán de 50% a 400% más por una opción premium. Y de la misma manera, entre 10% y 30% de esos clientes premium estarían dispuestos a pagar de 50% a 400% más aun para una opción super-premium. Y este patrón continúa hasta que TÚ, no ellos, digas basta y dejes de presentar opciones premium.

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Yo colgué antes de dar mi número de tarjeta de crédito. Otra lección... deberían haber cerrado la primera compra antes de intentar escalar mi compra.

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¿Te das cuenta de lo que eso puede significar para tu negocio? Significa que sin gastar un centavo más en anuncios, puedes sacarle miles de dólares más de tu negocio. Solamente debes diseñar ofertas premium y de alto valor para tus clientes. Aunque hasta aquí he hablado del mercadeo en línea, si tienes una tienda física, sabrás que mucho de esto sucede en tu tienda. Eso significa que para potenciar los resultados de tu mercadeo virtual, debes capacitar, entrenar e incentivar cuidadosamente a tus empleados para maximizar las ventas adicionales de productos - sin alienar al cliente. Una amiga que tiene un salón me ha confiado que las palabras simples "¿y qué tal te va con las lociones?" son casi mágicas para aumentar las ventas de productos. Un Truco Ninja Increíblemente Rentable para la Ascensión Que Pocas Personas Tienen las Agallas para Probar En Fitness Bien Pensado, vendemos una membrecía permanente por un cobro automático mensual. Cada mes, el primer día de cada mes, se hace el cargo a las tarjetas de crédito y recibimos el dinero, sin tener que vender nada más. Déjame decirte: se siente genial. Los negocios y locales físicos pueden y deben imitar esto. Por ejemplo, un salón podría ofrecer una "Membrecía de Oro" que se cobra automáticamente cada mes, y que le da al cliente una cantidad fija de manicures, pedicures, faciales y tratamientos para el cabello. Los restaurantes, mecánicos, dentistas, gimnasios y spas, solo por nombrar algunos, podrían hacer lo mismo. (Y ahora, por supuesto, de acuerdo con la Verdad #1 de Ascensión, de 10% a 30% de los Miembros de Oro probablemente comprarían la Membrecía de Plátinum que incluiría más tratamientos y les daría derecho a citas de prioridad y copas ilimitadas de vino de alta calidad cuando lleguen. De 10% a 30% de los Miembros de Plátinum aceptarían una invitación a ser Miembros Diamante Plus para tener más y mejores servicios, y así sucesivamente. )

Felicidades. Ya tienes la máquina de dinero totalmente construida. Es hora de encenderla.

Fase #5 para Crecimiento Infinito: Tráfico ¿Listo para escuchar una gran noticia? Si has seguido los pasos que describí, CONSEGUIR TRÁFICO PARA TU SITIO WEB ES CASI AUTOMÁTICO. Hemos creado una máquina que trabajará sin tregua para convertir los prospectos idóneos en seguidores enloquecidos, y en clientes MUY valiosos. Esto significa que cada clic hacia tu página de captura se convertirá en MUCHO dinero.17

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Mejor dicho, el clic promedio se convertirá en mucho dinero. La mayoría de clics no se convertirán en dinero, pero algunos clics van a valer montones.

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Por eso, no necesitas ningún truco especial para conseguir tráfico gratis. Puedes sencillamente ir a la tienda de tráfico y comprar todo el tráfico que quieras... ¡porque nadie se atreverá a pagar más que tú! Verdad de Tráfico #1: Si tienes un gran sistema para rentabilizar cada clic, puedes COMPRAR todo el tráfico que quieras. No hay necesidad de hacerlo a la antigua con redes sociales y optimización para motores de búsqueda para conseguir tráfico "gratis".

Entre mejor puedas ejecutar las fases 1, 2 y 3, más tráfico podrás comprar. ¿Dónde está la tienda de tráfico? Anuncios de facebook y Adwords en Google te venderán todo el tráfico que podrías desear. De ahí, puedes comprar anuncios en YouTube y Twitter. Los periódicos nacionales venden anuncios en sus páginas en internet, pero en mi experiencia las marcas grandes y tontas pagan demasiado y aumentan el costo, y los clics en las páginas de los periódicos cuestan 10 veces lo que cuesta anunciar en facebook, y el tráfico es MENOS específico. Facebook es lo más fácil, lo más barato, y para negocios locales, el más grande; yo recomendaría que empieces allí. Crear y medir campañas en facebook es un arte y una ciencia en sí mismo, pero con estos tips puedes empezar:

Recuerda el objetivo del anuncio. ¿Recuerdas el objetivo de la página de captura? Buscas que el cliente prospectivo idóneo te de su información de contacto. No tienes que hacer la venta en ese momento. Pues es lo mismo con los anuncios. El objetivo es que el cliente prospectivo idóneo haga clic para ir a la página de captura. No tienes que hacer la venta en ese momento. No buscas promover tu marca. No buscas "que suene tu nombre" o construir una base de datos de seguidores. Lo único que quieres es que el cliente prospectivo idóneo vaya a la página de captura. Si intentas hacer otra cosa con el anuncio, tus resultados sufrirán.

Debes orientarlo bien hacia tu meta. NO intentes llegar al grupo más grande posible. Terminarás gastando dinero en clics de personas que no terminarán comprando. Si tus mejores clientes son mujeres de entre 30 y 35 años, con títulos universitarios y que viven en San Salvador, orienta tus anuncios EXACTAMENTE hacia ese grupo. (La habilidad de captar a un grupo así es lo MEJOR que tienen los anuncios en facebook). No te des mentiras diciendo "es que a veces alguien de 52 años compra mis productos" o "a veces viene la gente de Soya a comprar". Solo arma una lista de sus clientes estrella. Solo una vez que se te acaben los clientes perfectos, puedes cuidadosamente empezar a probar otros segmentos.

Presenta el beneficio. La mayoría de anuncios solo mencionan la oferta. Incluye el beneficio también. ¿Qué recibirán las personas al hacer clic en tu anuncio?

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Bebés, bikinis, chocolate y ojos verdes. Cuando las personas miran sus páginas, lo primero que ven son las fotografías. Leerán el texto solamente si la foto llama su atención... entonces tu foto debe ser llamativa. Los bebés, el chocolate y las mujeres en bikinis son imágenes ganadoras. Apenas nos podemos resistir. Los ojos verdes viendo directo a la cámara son simplemente irresistibles. Escoge fotografías con colores que hacen un contraste fuerte con los colores de facebook: blanco y azul. Consejo Ninja de Tráfico: Los anuncios con mejor rendimiento hacen uso de la curiosidad. Tal vez una de las mejores formas de crear curiosidad es al combinar la promesa de algo inusual con un beneficio y una lista. "Un Consejo Raro para Eliminar la Barriga" "5 Formas Inusuales de Crear Rápidamente tu Lista de Correos" Si te interesa el tema, no te podrás resistir hacer clic sobre el anuncio.

Figura 1: Este anuncio cumple con la mayoría de los requisitos, y de hecho rindió muy bien. El bebé bonito está viendo directamente a la cámara y agarra instantáneamente la atención de las personas que están mirando sus páginas de noticias, y hace que lean el titular. El titular crea curiosidad y promete un beneficio, y también crea un "incentivo para el ego" de las madres que buscábamos captar. La única mejora que yo propondría sería agregar más contraste, con colores como el verde, rojo o amarillo.1

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¡Y no temas experimentar! Con la plataforma de anuncios en facebook, puedes probar un anuncio y saber si funciona con una inversión desde $10. Nuevamente, la clave para atraer tráfico a tu página web realmente NO está en las tácticas que usas para atraerlo. Está en la habilidad de tu Máquina de Crecimiento Infinito para impulsar el monto que ganas de cada clic hacia la estratosfera. Una vez que hayas hecho eso, puedes sencillamente comprar todo el tráfico que quieras.

Cuenta el Dinero: Medición, Pruebas y Mejoras Bueno, ahora has construido una máquina que constantemente atraerá los clientes potenciales idóneos para tu negocio, agarrará su información de contacto, los convertirá en seguidores enloquecidos y los ascenderá. Y con esta última sección del reporte, ya aprendiste cómo usar facebook y Google para generar todo el tráfico que vayas a necesitar. Lastimosamente, todavía te falta algo: Debes medir, implacablemente, cada campaña que realices. De hecho, si te detienes antes de medir, estás igual que la mayoría de publicistas del estilo "esperanza y oración", que ciegamente invierten en anuncios de imagen. Todos los días yo ingreso a facebook para verificar el resultado de nuestras campañas. Los anuncios que no produzcan resultados aceptables son cesados o modificados. Aumento al triple o cuádruple el presupuesto de los anuncios que estén generando un gran retorno sobre mi inversión. Aun después de hacer esto por más de 1000 días seguidos, midiendo y probando más de 2000 campañas de anuncios y diligentemente registrando mis hallazgos, frecuentemente me sorprende cuáles anuncios rinden mejor. Verdad #1 de Medición: Siempre mide los resultados. Hasta las personas más experimentadas no pueden predecir los resultados de las campañas.

John Caples, uno de los grandes pioneros del mercadeo directo, observó que un anuncio producía 18.5 veces más ventas que otro anuncio para el mismo producto, publicado simultáneamente en el mismo lugar y en la misma revista, y producido por el mismo escritor de publicidad. Un anuncio funcionó y el otro no lo hizo... y no lo habrían sabido sin probarlo.

De hecho, justo antes de empezar a escribir este capítulo me puse a revisar los resultados de una campaña para el sitio de mi esposa: Hair and Beauty DIY. Habíamos creado una página muy bonita con un video de ventas para un nuevo curso en maquillaje. Creía que teníamos un excelente mensaje y una buena oferta. Desafortunadamente, la campaña no produjo las ventas esperadas.

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Mala onda, pero no es un gran problema. Gastamos menos de $100 en anuncios para aprender eso. Sencillamente era hora de revisar el proceso de ventas y decidir qué hacer después. Tal vez podríamos fortalecer el mensaje de ventas. O tal vez otro sector demográfico compraría más. O más probable aun, dejamos algo sin aclarar en la página de ventas que creó confusión y aplastó las ventas. Cuando encontremos algo que funciona, la medición nos lo demostrará inmediatamente, y podremos escalar la campaña y ver cómo nos llenamos de dinero. Si no hubiésemos estado midiendo cada campaña sin cesar, habríamos gastado mucho más y después nos estaríamos preguntando cuál campaña había funcionado. (¡O peor aun si hubiésemos gastado $7,500 en MUPIs, habríamos perdido $7,500 antes de darnos cuenta de que no funcionaba!) Cuando mides una campaña debes ver cada etapa por separado, desde el anuncio hasta la página de captura y finalmente las ventas. De esa manera verás exactamente dónde están los problemas, y cuáles elementos están funcionando mejor. Te pongo un ejemplo un poco simplificado de cómo mido nuestras campañas en Fitness Bien Pensado. El costo representa el monto que gastamos en anuncios. (Los números son realistas en ciertos mercados pero no son los números reales.) Campaña "Dame 8 semanas…" "Como una mujer transformó su cuerpo…" "El ejercicio más dificil"

Costo Clics Costo por clic Suscritores Costo/Suscritor Ventas ROI $100.00 1105 $0.09 305 $0.33 $292.80 192.8%

$100.00 $100.00

971 615

$0.10 $0.16

198 154

$0.51 $0.65

$95.04 $73.80

(5.0%) (26.2%)

Viendo esta tabla, yo diría que las tres campañas son prometedoras. La primera campaña de "Dame 8 Semanas" debe escalarse de inmediato. Estoy gastando $100 y recibo $292.80 a cambio. Como dice el dicho en los EE.UU., eso "lo haría todos los días y dos veces el domingo". (Una vez que veas que una campaña te esté dando resultados así, deberías gastar cada centavo disponible en ella.) Las otras dos campañas, aunque están perdiendo dinero actualmente, no están lejos de llegar a cero. Con unas pruebas y modificaciones deberían llegar a cero y después a ser rentables. Verdad #2 de Medición: Si tus primeras campañas no son rentables, ¡no te preocupes!

La verdadera magia de la medición es que cuando encuentres una campaña ganadora, lo SABES. Después puedes invertir más y con más confianza, sabiendo que recuperarás ese dinero y más antes de

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tener que pagar la cuenta de los anuncios. En poco tiempo no solo estás convirtiendo $10 en $20, pero estás transformando $100 en $200, $5,000 en $10,000, o $50,000 en $100,000.

Conclusión: Es Hora de Arrancar ¡Guau! Acabamos de cubrir MUCHO material. Y no me sorprendería si en este momento se te estuviera dando vueltas la cabeza. Entonces recapitulemos nuestro plan: 1) Capturamos la información de contacto (usualmente correos electrónicos) de buenos clientes prospectivos al ofrecerles algo genial (frecuentemente un reporte o video), gratis. 2) En cuanto nos den su información de contacto, inmediatamente les hacemos una gran oferta (LIQUIDACIÓN). 3) Después, en los siguientes días, a través de correos personales los ADOCTRINAMOS, explicándoles nuestra misión y realmente ayudándoles a resolver sus problemas. 4) En seguida, les enviamos una serie de ofertas especializadas para convencerlos a comprar. (MONETIZACIÓN) 5) Cuando lleguen, les damos la oportunidad de comprar más y más (ASCENSIÓN). 6) Le damos combustible a esta máquina de ganancias: el TRAFFICO. No entres en pánico. Todo esto es manejable y se puede realizar en pasos pequeños. Pero, si realmente estás en serio sobre este sistema (y realmente lo recomiendo!), te he preparado el primer paso ideal…

Una Oferta Irresistible Para Ti Para agradecerte leer, te he creado un paquete especial en mi Curso Premium: Email Magic. Aprenderás a usar el mismísimo sistema de correos, su teoría y sus tácticas, que he utilizado yo para lograr ventas de cientos de miles de dólares cada mes, mes tras mes, en línea en Centroamérica. Recibirás mis 5 mejores campañas por correo, explicadas en un video y divididas en plantillas para que lo único que tengas que hacer para enviar correos tremendamente poderosos sea copiar, pegar, y hacer algunos cambios:  ... La Secuencia de Primera Venta y Adoctrinamiento, que construye una relación de hierro con los nuevos clientes prospectivos, y que suave e irresistiblemente los guía hacia esa tan importante primera venta.  ... La Máquina de Referencias por Cumpleaños, que atrae una venta grande y de 3 a 6 referencias cada vez que un cliente cumple años. (Piensa en el ciclo que se crea con eso... cuando aplicas la misma campaña a esas 3 a 6 referencias, y las nuevas referencias que salen de ellas, etc.)

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... la Secuencia de Reactivación de Clientes (Casi) Perdidos, que hace que los clientes que se empiezan a alejar regresen a la manada, justo antes que caigan con la competencia. Y dos más (¡te sorprenderé!)

Y finalmente, mi campaña "Diluvio de Efectivo" en que 4 correos urgentes atraerá a los clientes en bandada y con sus carteras abiertas, locos por comprar. Es una campaña tan efectiva que da miedo... tuya gratis con Email Magic... si actúas ahora. Haz clic aquí para inscribirte (con el precio especial y ultra-bajo de lanzamiento). http://emailmagia.com/oferta

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Recursos Aquí tenemos una lista de las herramientas que necesitarás para arrancar. Usar estas herramientas te facilitará la vida en gran medida... de hecho, te asombrará cuán rápido podrás crear páginas web, redactar tus anuncios y enviar correos con los recursos que tienes aquí. En algunos casos tengo un asocio con estos negocios y recibiré una comisión si haces clic en ese vínculo y te inscribes. Por eso, si vas a comprar, te agradecería hacer clic en estos vínculos... ¡recibirás el mejor precio posible y es el único pago que recibiré por escribir este reporte gigantesco y gratis! Además, estas son exactamente las mismas herramientas que uso para mi negocio. Las he encontrado después de un largo periodo de ensayo y error, muchas veces después de haber gastado miles de dólares y muchas horas probando soluciones inferiores. Leadpages. Una forma fácil de crear páginas web rápidamente. Inscríbete aquí para el mejor precio disponible. fiverr. Puedes encontrar a alguien para hacer casi cualquier tarea, desde editar tu libro hasta hacerte un sitio web para publicar por solo $5 (o varios pagos de $5). Freelancer.com. Este es un gran recurso para encontrar trabajadores freelance en redacción, diseño gráfico, diseño web, y mucho más. Los precios son más altos que en fiverr, pero hay más opciones para proyectos más grandes. Infusionsoft. Esta es sin duda la mejor opción para automatización de mercadeo y correos electrónicos. Es el proveedor más caro para correo electrónico para negocios pequeños y medianos, y tiene la funcionalidad para justificar el precio fuerte. Puedes manejar prospectos, programar series de correos automáticos y hasta configurar detonadores para empezar campañas sofisticadas de forma automática. Por ejemplo, podrías crear una campaña que empieza automáticamente cuando un cliente compra un producto específico, recordándole que puede comprar los productos complementarios y programándole otra cita de seguimiento. Si tu negocio ya está en marcha y planeas ejecutar todo el Sistema para Crecimiento Infinito, este precio será insignificante comparado al retorno sobre tu inversión. Nuevamente, haz clic en este link para el mejor precio disponible. GetResponse. También es un proveedor excelente para correos electrónicos. Es más barato que Infusionsoft, por bastante, pero tiene la misma funcionalidad básica.

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