Diseña Tu Estrategia

La Visión

Conoce Tu Mercado

Definir tu Mercado •  Este paso no solo esencial si no CRÍTICO, pues hasta tanto no tengamos claridad sobre quién es nuestro mercado, todos los demás elementos no tienen importancia

¿Quién? •  ¿A quién queremos atraer? •  ¿A quién queremos repeler?

¿Dónde? •  ¿En donde se congrega tu mercado? •  (local, regional, internacional)

•  ¿Qué leen? ¿Qué sitios web visitan? ¿Donde viven?

¿Cómo Compran? •  ¿por teléfono? ¿cara a cara? ¿con una carta de ventas? ¿con una combinación de medios?

¿Por qué Compran? •  ¿por qué un cliente te compra a tí? ¿Cuáles son sus razones para comprarte?

Marketing de Nichos vs.

Marketing Generalista

“El que trata de venderle a todo el mundo, termina vendiéndole a NADIE”

Marketing de Nichos “Este es el perfil de las personas a las que me voy a dirigir, acá es donde los puedo localizar y por tanto voy a crear un mensaje que es ESPECÍFICO y de interés para ellos.”

Ventajas… •  Su marketing es más efectivo y no estás desperdiciando dinero •  Cuando tu marketing es “laser” puedes invertir más dinero en publicidad

Ventajas… •  Su marketing es más efectivo y no estás desperdiciando dinero •  Cuando tu marketing es “laser” puedes invertir más dinero en publicidad

Mentalidad ERROR:  tratar  de  gastar  lo  menos  posible  para   adquirir  un  cliente   CORRECTO:  ¿cuánto  es  lo  máximo  que  puedo   gastar  para  adquirir  un  cliente  y  aún  tener   ganancias?  

VERDAD ABSOLUTA Si todas las variables permanecen iguales, el emprendedor que puede darse el lujo de gastar más dinero para adquirir un cliente: GANA

VERDAD ABSOLUTA Cuando uno hace marketing de nichos obtenemos mejores resultados que si hicieramos un marketing masivo indiferenciado.

Retorno a la Inversión •  El marketing de nichos le permitirá rastrear directamente su retorno a la inversión.

Retorno a la Inversión •  Como emprendedores DEBEMOS conocer que cuando gastamos X dólares cuanto vamos a obtener a cambio

7 Criterios Nichos Rentables

1. Tamaño del mercado ¿Hay suficiente gente?

2. Alcance y Qué Tan Económico es Llegarles ¿Pueda que sea un nicho grande PERO hay alguna forma de llegar a ellos?

3. ¿Ya compran? ¿Es factible venderles? ¿Tengo competencia? ¿Soy pionero? ¿Ya gastan dinero en su nicho?

“Me encanta tener competencia, sobre todo aquellos cuyo marketing es pobre o nulo”

4. ¿Han demostrado interés de forma activa? -¿Han “levantado la mano”? - ERROR: crear mercados (desodorantes)

El Secreto es Sencillo: “Descubre lo que la gente QUIERE y DÁSELO”

5. ¿Tienes acceso a CLIENTES tuyos o de otros? - Prospecto NO es Cliente

5. ¿Tienes acceso a CLIENTES tuyos o de otros? - Prospecto NO es Cliente

“Alguien que YA ha comprado es un mejor prospecto que alguien que tan solo ha demostrado un interés inicial en lo tuyo”

6. Deben tener deseos / necesidades insatisfechas ¿Qué te hace diferente de la competencia?¿Qué les estás dando que los demás no?

6. ¿Precios Apropiados? ¿El precio es el adecuado para tu mercado? ¿Estás vendiendo caro? ¿Barato?

“Tu mercado debe tener la habilidad de pagarte… con PASIÓN no basta”

Recapitulación 1.  Tamaño del mercado 2.  Fácil y Económico hacerles llegar tu mensaje 3.  Compradores PROBADOS 4.  Viabilidad de lo que vendes

Recapitulación 5. Tener acceso a clientes propios o de otros 6. Con Necesidades/Deseos Insatisfechos 7. Que puedan pagar

Tu cliente Ideal

Creando el Avatar de tu Cliente Ideal •  Podemos crear un mensaje de marketing que le hable específicamente a ese avatar •  Si le hablamos directamente, atraeremos más clientes ideales, cerraremos más ventas y por supuesto ganaremos más dinero

Creando el Avatar de tu Cliente Ideal •  Debemos ser lo más específicos posbiles, incluso deberías tener varios avatares para representar a diferentes grupos

“Cuando cree materiales de marketing usted debe tener presente a esta persona (avatar) en su mente y escribirle específicamente a esa ÚNICA persona.”

Sugerencias •  ERROR: Escribirle a todo el mundo •  ERROR: Escribir en plural (ustedes…) •  Debe ser una conversación UNO-A-UNO a pesar que le estás escribiendo a muchos •  Confeccionas el mensaje de acuerdo a sus intereses específicos

Patricia •  Mercado de vestidos de baño –  Mujer –  35 años –  2 hijos/as –  Casada o en una relación –  Vive localmente –  Con dinero ($75,000 + esposo) –  Apasionada de la moda

–  Viajera Frecuente –  En busca de CALIDAD –  Fanática del buen servicio –  Con confianza en si misma –  (buen cuerpo) –  Le gusta verse y sentirse –  muy bien –  Prefiere comprar “marcas” –  sobre genéricos

Luis •  Negocios por Internet –  Hombre –  40 años –  Con dos hijos –  Casado o en una relación –  Empleado e insatisfecho con –  su trabajo

–  Cansado de la –  “carrera de las ratas” –  Con recursos económicos –  Con tiempo –  Disciplinado –  Le gusta aprender cosas nuevas –  Mente abierta –  En busca de un “Plan B”

¿Cómo crear tu propio AVATAR?

PASO 1 •  Describa las características de su cliente ideal (edad, personalidad, dónde viven, qué disfrutan hacer, afiliaciones políticas, religión, hombre/mujer, casado/soltero/ otro, con/sin hijos, con/sin nietos, etc.,etc.,etc.)

PASO 2 •  Dele un nombre y determine cuales son sus principales rasgos de la lista creada en el paso 1 •  Otras preguntas: –  ¿que lo mantiene despierto? ¿desvela de noche? –  ¿cuáles son sus principales frustraciones (obviamente relacionadas con lo que usted vende)? –  ¿Cuál es su secreto o deseo más profundo u oculto?

PASO 3

•  Escriba en papel lo que su AVATAR diría acerca de sus más íntimos deseos, lo que quieren, lo que temen e INCLUYA la emoción asociada. –  ¿Cuál sería la solución perfecta para ellos? –  Imagine que ellos le escriben a un amigo en primera persona “Yo quiero…”

Ya definimos a nuestro cliente ideal, ahora necesitamos encontrar la forma de ATRAERLOS y para hacerlo empezamos con la Proposición Única de Ventas

PASO 4

Su Proposición Única de Ventas (PUV)

¿Por qué debo comprarle a usted sobre cualquier otra alternativa disponible en el mercado?

P.U.V.

¿Por qué una PUV? •  Representa una ventaja de marketing sobre la competencia •  Puede CRECER Rápidamente

¿Por qué una PUV? •  Obtendrá claridad en: – Quién es usted (o su empresa) – Qué es lo que usted quiere que los demás piensen acerca de usted (o su empresa)

18 Consejos Para Desarrollar su PUV

1. ¿En qué eres muy bueno?

2. ¿Qué BENEFICIO tiene eso para su nicho? Características vs. Beneficios

3. Identifique claramente a su nicho de mercado

4. ¿Qué vacío en el mercado puede satisfacer?

5. Deberá ser corto y de fácil recordación

6. ¿Una vez alguien escucha tu PUV, estimulará la conversación?

7. Una Gran Garantía

(vé más allá de la garantía que tus competidores ofrecen)

8. ¿Velocidad? (Para algunos negocios la velocidad es crucial. Caso: FEDEX)

9. ¿Es CREÍBLE? (Lo que dices puede que sea cierto, pero tambien debe ser creíble por el prospecto promedio)

10. Una Gran Promesa (¿Qué puedes prometer que le dará los resultados esperados a tus clientes. Piensa en el resultado final).

11. ¿Qué detestan que tú puedes solucionar?

12. Ventaja en Precios (No significa ser el más barato. Ser el más costoso puede ser una ventaja)

13. Ventajas en la Forma de Pago (Flexibilidad, Plan de Pagos diferente a la competencia…

14. Experiencia ¿Cuál es la experiencia de compra? ¿Es la experiencia consistente?

15. Proceso de Ventas

El proceso de ventas utilizado incluída la

tecnología, pueden representar una gran ventaja competitiva

16. Nicho -Entre más pequeño el nicho - La gente prefiere comprar al especialista.

17. Personalidad -Lo único que no podrá ser reeemplazado en su negocio es USTED -Entre más le conozcan mayor será la conexión que tengan hacia usted.

18. Una combinación de las anteriores

“Crear una PUV poderosa le dará el PODER de DOMINAR su mercado Y DIFERENCIARSE de la competencia.”

Cómo ATRAER Magnéticamente a Tus Prospectos

Todo Empieza Con Un IMÁN Generador de Prospectos

Imán Generador de Prospectos Un imán generador de prospectos es “algo” que le interesa a la gente en su nicho de mercado y que usted puede crear y dar GRATUITAMENTE.

Imán Generador de Prospectos Es la “carnada” que los atrae hacia nosotros: CD, Reporte, Video, libro, audio, teleseminario, webinar, lanzamiento y/o una combinación de estos.

El ÚNICO objetivo de la “carnada” o “imán” es lograr que la gente lo solicite.

-

NO está diseñado para vender su producto o servicio. - Su único propósito es que la gente “levante la mano” diga “Me interesa”

Consejos para sus “Imánes” •  Apele a las emociones de los prospectos •  Debe ayudar a resolver algún problema o dar las pautas para dicha resolución •  Debe contener un muy buen título –  El título ayudará a “vender” el imán. –  A pesar de ser algo gratuito debe “venderlo” –  Solo por que es gratis no quiere decir que la gente lo quiera

Consejos para sus “Imánes” •  De verdadero VALOR –  No tiene que darlo todo, pero sí debe dar valor real –  La gente deberá sentir que su información es tan buena, que hubiera pagado por obtenerla –  Dar información de VALOR ayuda a construir confianza y credibilidad hacia usted y su empresa

Consejos para sus “Imánes” Sus páginas de aterrizaje: •  Deben ser el fiel reflejo de la publicidad / email que los trajo hacia esa página •  La URL debe ser reelevante •  Debe incluir un formulario de captura de datos •  Debe incluir los BENEFICIOS que obtendrán los prospectos

Elementos Páginas de Aterrizaje 1.) Titular Poderoso 2.) Razones para darse de Alta (viñetas con los beneficios) 3.) Formulario de Altas (Nombre / Email)

Página de Agradecimiento •  Aparece de inmediato •  Agradece y felicita la decisión •  Da instrucciones claras y precisas de cómo es que irá a obtener el “imán” prometido, si es que no lo va a recibir de inmediato

Secuenciamiento •  - El dinero está en el seguimiento •  - Marketing Secuencial (multiples pasos y medios)

Diseñando Tu Campaña de Marketing

Desconocido

Amigo

Marketing Evangelizador Cliente Repetido

Cliente

Ejemplo Sencillo Teleseminario •  Enviar 3 emails invitándolos a que se registren al teleseminario •  Una vez se registren, les enviamos 3 emails de recordatorio para que asistan al teleseminario

Ejemplo Sencillo Teleseminario •  Si no compran, se les envía 3 emails recordándoles la oferta •  Si SÍ compraron, empieza la secuencia post-compra

Un poco más “complejo”…. •  Un grupo de personas nunca se registraron al seminario •  Un grupo de personas se registraron pero no asistieron

Un poco más “complejo”…. •  Un grupo de personas se registraron, asistieron y NO compraron •  Un grupo de personas se registraron, asistieron y SÍ compraron

Desconocido

Amigo

Marketing Evangelizador Cliente Repetido

Cliente

Elementos Clave •  ATRACCIÓN: independientemente del tipo de negocio, necesitará tráfico •  PROSPECCIÓN: imánes •  NUTRICIÓN: educándolos a través de emails, reportes, videos. Dándoles razón de que le compren a Usted y NO a su competencia

Elementos Clave •  CONVERSIÓN: ventas •  FIDELIZACIÓN: lograr clientes de por vida •  EVANGELIZACIÓN: Generación de Referidos

¿Qué sistemas debo crear?

Adquisición de Nuevos Clientes ¿Qué sucede cuando alguien llega a su sitio web?

Sistemas de seguimiento a NO-compradores ¿Qué sucede cuando NO compra?

Reactivación de Clientes Perdidos ¿Qué sistema tiene implementado para reactivar clientes perdidos?

Programas de Generación de Referidos ¿Está ACTIVAMENTE pidiéndole a sus clientes que le den referidos?

Promociones Especiales ¿Tiene un calendario de promociones?

Programas de Continuidad ¿Tiene algún tipo de sistema para generar ingresos recurrentes?

Sistemas Para Vender Más a Clientes Actuales •  Programas para hacer Upsells (re-compras) •  Programas para hacer Downsells •  Programas para hacer Cross-sells

Email Marketing

Email debe ser: · Asunto poderoso · Personal · Texto, HTML · Puede contener foto · 55-65 caracteres de ancho

Email debe ser: · · · ·

Consistencia en el envío Llamado a la acción Firmado Usar una Postdata

ASUNTO: La parte más importante de un correo Titular de un Aviso

ASUNTO PODEROSO: Pregunta Intrigante

ASUNTO:

Porcentajes, Números, enmarcar

ASUNTO:

Cómo

ASUNTO: Relacionar con asuntos actuales

ASUNTO: Despiertan curiosidad

ASUNTO: Mostrar un Beneficio o solución

ASUNTO: Tomar la credibilidad prestada

ASUNTO: Gratis, regalo

ASUNTO: Escasez

OTROS ASUNTOS: Personalizados “Luis Eduardo”, me puedes responder este pregunta? Este mensaje es para ti… Quiero que abras este correo

OTROS ASUNTOS: Corchetes [VIDEO] [REPORTE GRATIS] [WEBINAR] RE: RE: RE:

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Cuándo enviar los correos?

La mejor hora del día para enviar correos 8:00 a 10:00 a.m. EST 3:30 a 4:30 p.m. EST Mejores días Martes a jueves Fines de semana Sábado 3:00 a 4:00 p.m.