EL PROCESO DE INVITACIÓN El segundo comportamiento vital es “Invita, invita, invita”. El acto de invitar es crucial para generar crecimiento y recompensas en tu negocio, y es el medio por el que los coaches obtienen los beneficios más compensadores. Ya sea para aumentar tus ingresos o ayudar a alguien a mejorar su vida, todo comienza con tu decisión de invitar. Pero, incluso con todos estos beneficios, muchos coaches se sienten muy intimidados por el acto de invitar y, como resultado, no invitan con la regularidad necesaria para obtener los resultados que desean. El propósito de esta guía es revisar algunas prácticas idóneas de invitación. Esto te ayudará a comprender el sencillo proceso de invitación y te mostrará las destrezas en las cuales debes enfocarte para ser más efectivo y sentirte más seguro de ti mismo. Esta guía se desglosa en tres secciones: 1. Cómo sustentar tu red 2. Principios clave del proceso de invitación 3. Las cuatro fases para una invitación efectiva Presta especial atención a las secciones, ya que cada una cumple una función específica que contribuye al éxito de una invitación.

1. CÓMO SUSTENTAR TU RED Después de ti, tu “red” es tu recurso comercial más valioso. Tu red la conforman las personas con las que interactúas con regularidad, ya sea en línea o en persona. Mientras más crece tu red, tu negocio y tu compromiso con tu red, mejor responderá la gente a tus invitaciones. Como coach, es importante que comiences a ver y a tratar tu red como un recurso valioso para tu negocio.

Cómo expandir tu red En tus comienzos como coach, compartirás lo que ofrece Beachbody con las personas en tu red que conocías antes de convertirte en coach. Algunos lo llaman “mercado conocido” porque suele estar conformado de familiares y personas conocidas. Este es un gran punto de partida para tu negocio, pero verás el mayor crecimiento en tu negocio a medida que amplíes tu mercado conocido al incluir a más y más personas. Todas las semanas, más personas deberían estar al tanto de quién eres y de tu negocio, en comparación con la semana anterior.

Comienza y continúa expandiendo tu negocio al:  Identificar cinco intereses aparte del fitness, y unirte a grupos relacionados en las redes sociales  Entablar tres conversaciones con personas todos los días, ya sea en línea o en persona  Dar seguimiento a los nuevos contactos y enviarles mensajes directos para agradecerles la conexión que establecieron contigo  Crear oportunidades de experiencias a diario, mediante consejos de fitness, recetas, ideas de alimentación sana, Fit Clubs, al formar grupos gratuitos que agreguen valor a tu red, y al pedirle a las personas que compartan tu contenido para atraer a más gente. A menudo, las frustraciones relacionadas con un proceso exitoso de invitación tienen muy poco que ver con tu forma de invitar y mucho que ver con tu red. Agregar a nuevas personas a tu red con regularidad te dará acceso a nuevos contactos con quienes podrás conversar y así aumentar la cantidad de personas que conocen tus servicios de coach. Al hacer esto con regularidad, creas un canal estable de personas con las que podrás trabajar como coach. Una buena regla general es llegar al punto de agregar con regularidad de tres a cinco al día a tu red.

Crea oportunidades de experiencias Tu red es un recurso comercial muy valioso; por ende, vale la pena invertir tiempo y recursos en ella. Específicamente, debes seguir creando “oportunidades de experiencia” con tu red para agregar valor a las personas que la componen. Estas oportunidades permiten que las personas hagan una prueba de lo que sería trabajar contigo como su coach, lo que te abrirá más puertas para extender invitaciones. También agrega valor a las personas en tu red, lo que mantendrá su compromiso contigo y con tu negocio. Algunas formas sencillas de crear oportunidades de experiencia son:     

Consejos de fitness Recetas Ideas de alimentación sana Fit Clubs Organización de grupos gratuitos

2. PRINCIPIOS CLAVE DEL PROCESO DE INVITACIÓN Algo que podría intimidar a un coach en el proceso de invitación son los elementos únicos que cada cliente potencial traiga a discusión. Pero si comprendes algunos principios clave del proceso de invitación, estarás mejor preparado para manejar cualquier situación que se presente durante este proceso. 

2

La intención vale más que la técnica A pesar de que las destrezas siguen siendo importantes para el proceso de invitación, es tu intención lo que te hará eficaz. Tu negocio de coach se basa en forjar relaciones, y la gente responderá a tu intención genuina de ayudarlos más que a cualquier otro aspecto.

¿Cómo te sientes emocionalmente al hablar con estas personas? ¿Estás siendo sincero? La sinceridad se mostrará y eso es a lo que las personas responderán cuando consideren tu invitación. Si tienes las destrezas pero no tienes la intención, te verán como un vendedor en busca de cifras y puntos. Si tienes las destrezas y la intención, te verán como alguien que sabe resolver problemas de forma eficaz; ese es el punto de partida para forjar una relación duradera. 

La gente cambia de parecer por “sacrificio” o por “ganancia” Hacer cambios no siempre es fácil. Todo cambio tiene un costo. Puede ser un costo financiero, emocional, de conveniencia o comodidad, o, como suele suceder, una combinación de estos. Este costo es la razón por la que las personas resisten hacer cambios en sus vidas. Lo que esto implica para ti es que, mientras las consecuencias negativas (el sacrificio) de la situación o del entusiasmo por los resultados que podrían obtener (la ganancia) sean más altas que lo que se requiere de ellos para participar en tu grupo reto, las personas se sentirán poco motivadas para aceptar tu invitación.

Tus conversaciones con las personas acerca de sus necesidades y de cómo tu grupo reto podría beneficiarlas ayudará a reducir el “costo” que perciben y a aumentar su nivel de motivación. Estas conversaciones serán más óptimas según tu capacidad de hacer buenas preguntas. 

Haz preguntas Hacer preguntas comunica un interés sincero en la vida de tu cliente potencial. Así que ¡muestra interés! 

3

Emplea preguntas para encontrar un denominador común con un nuevo contacto o para ponerte al día con alguien con quien no has hablado en un rato.

 

Emplea preguntas para averiguar si la persona tiene una necesidad con la que puedas ayudarlo como coach. Emplea preguntas para conocer el nivel de entusiasmo de la persona por las soluciones de Beachbody que le hayas recomendado.

Una forma sencilla de emplear preguntas de forma eficaz es comprender las cuatro fases para una invitación efectiva y la función que las preguntas cumplen en cada fase del proceso para ayudar a iniciar a alguien en tu grupo reto.

3. LAS CUATRO FASES PARA UNA INVITACIÓN EFECTIVA La mayoría de las personas con las que conversarás en tu carrera de coach tendrán dificultad para tomar decisiones positivas sobre su salud y condición física. ¡Por eso necesitan que seas su coach! Marcarás la diferencia porque serás la única persona en sus vidas que las ayudará a ver que pueden cambiar y que todo comienza con su decisión de empezar. Cuando extiendes una invitación, ayudas a alguien a tomar esta decisión tan importante. Con esto en mente, debes comenzar a ver el proceso de invitación desde otro punto de vista. La invitación ES: descubrir las necesidades y las soluciones correspondientes, y luego AYUDARLOS a tomar la decisión de empezar. La invitación NO ES: convencer a alguien para que haga algo que no desea hacer. Consulta las cuatro fases para el proceso de invitación a fin de ayudarte a desarrollar la destreza de hacer preguntas eficaces para identificar y desarrollar a un cliente potencial que tenga la motivación para hacer una compra.

4

El proceso de invitación en tu “mercado conocido” Tal vez sea innecesario aplicar las fases 1 y 2 cuando extiendas invitaciones a personas que conoces bien y que conforman tu mercado conocido. Dependiendo de la persona, es posible que puedas contactarla y saltar directamente a la fase 3. Lo importante a recordar cuando trabajes con las personas que conforman tu mercado conocido es mantener las normas y el estilo por los que ya te conocen cuando converses con ellas. Sé tú mismo cuando les compartas tu entusiasmo por las soluciones de Beachbody. Cuando comiences a trabajar con personas que no conoces bien, incluyendo a quienes solías conocer bien pero con quienes perdiste contacto, deberás seguir las cuatro fases del proceso de invitación.

FASE 1: Forja una relación con el método F.O.R.M. La primera fase trata sobre encontrar un denominador común y forjar una relación. Esto es importante porque establece la intención (recuerda el principio de que “la intención es más importante que la técnica”) y se enfoca en la persona antes que en el paquete reto o grupo reto. Cuando hables con personas que conforman tu mercado conocido, ya tendrás un denominador común del cual partir al iniciar una conversación. Cuando hables con personas que conforman tu mercado desconocido, emplea algunas preguntas sencillas para encontrar un denominador común. Estas son las diversas formas en que puedes forjar relaciones: Personas conocidas Personas conocidas, Personas pero no allegadas desconocidas (a las que contactes) Ejemplos: familiares, Conocidos, colegas de Amistades solicitadas, colegas de trabajo, trabajo invitaciones que amigos envíes a diario “¿Cómo está la “Te vi en Facebook; “Me gustó la familia?” hace tiempo que no publicación que hablamos. ¿Cómo has colgaste. Gracias…” estado?” (método (método F.O.R.M.) F.O.R.M.)

Personas desconocidas (que te contacten) Seguidores “¡Gracias por contactarme! Me gusta conocer a gente nueva. Cuéntame algo de ti”. (método F.O.R.M.)

Cuando hables con personas que no conoces muy bien, puedes emplear el método conocido como F.O.R.M. (familia, ocupación, recreación, mensaje) para ayudarte a encontrar un denominador común y forjar una relación. Puedes leer más sobre el método F.O.R.M. en la guía “Cómo entablar relaciones”, disponible en la biblioteca de entrenamiento de la oficina interna. 5

FASE 2: Identifica una necesidad Al romper el hielo y encontrar un denominador común, has establecido tu intención de priorizar la relación. Esto debe haber abierto oportunidades para que explores si la persona tiene necesidades con las que puedas ayudarlo como coach. No analices ni compliques demasiado la transición a la fase 2. Enfócate en lo que conoces de la persona y en cómo su participación en un grupo reto puede beneficiarla. Mantén la conversación sencilla y déjale saber que piensas que puedes ofrecerle algo que la beneficiaría, pero que quieres estar seguro de que es lo adecuado al hacerle unas pocas preguntas. Emplea preguntas que te ayuden a:  Identificar una necesidad (o meta)  Comprender lo importante que es la necesidad (o meta) y el impacto que tiene sobre la persona  Identificar los problemas que han impedido que la persona resolviera su necesidad (o alcanzara su meta)  Crear entusiasmo inicial sobre cómo resolver el problema (o alcanzar la meta) A continuación, verás un ejemplo de una serie de preguntas para identificar una necesidad que puedes emplear al desarrollar tus propias preguntas. Enfócate más en el “Propósito” que en la pregunta en sí para ayudarte a comprender la intención de la pregunta. A veces, hacer algunas preguntas dará paso a una conversación en la que la persona se abrirá y te contará todo lo que necesitas saber para comprender su necesidad (o meta) y ofrecerle la solución de Beachbody adecuada. Recuerda: la idea es saber cómo ayudar a la persona antes de intentar ayudarla. PROPÓSITO

PREGUNTA (se podrían aplicar una o todas las preguntas; recuerda expresarlas en tus propias palabras)

1. Define la conversación

¿Cuál es tu situación actual desde un punto de vista de salud y condición física?

2. Averigua el motivo y la magnitud del problema (o meta)

¿En qué sentido es eso un problema para ti? –o– ¿Por qué quieres alcanzar esa meta?

3. Comprende los efectos a nivel interno

¿De qué formas te está afectando ese problema (o esa meta)?

4. Comprende los ¿Quién (o qué) más se ve afectado por ese problema (o esa meta)? efectos a nivel externo

6

5. Averigua el resultado deseado

Ante ese problema (o esa meta), ¿qué significaría tener éxito?

6. Identifica las limitaciones

¿Qué te ha impedido resolver ese problema (o alcanzar esa meta) en el pasado?

7. Crea visión y entusiasmo

Si logras resolver el problema (o alcanzar la meta), ¿qué ganarías?

Antes de pasar a la fase 3, repite lo que la persona te haya dicho para que le comuniques tu intención genuina, y luego pregúntale si olvidaste mencionar algún dato que la persona considera importante. Ejemplo: “Gracias por compartir esta información conmigo. Quiero asegurarme de que te entendí bien cuando dijiste [repite lo que la persona te dijo sobre el problema que quiere resolver (o la meta que quiere alcanzar), cómo le está afectando, cualquier limitación que haya mencionado, y lo que espera lograr].” “¿Olvidé algo importante?”

FASE 3: Comparte información y obtén opiniones Después de identificar la necesidad (o meta), llegará el momento de compartir información sobre la solución de Beachbody que mejor se adapte a la persona. Qué debes hacer  Enfocarte en cómo solucionaría su necesidad (o meta)  Hablar sobre los beneficios  Presentarla de forma eficaz y divertida  Animar a la persona  Compartir tu experiencia y tus 7

Qué no debes hacer  Intentar probarles por qué deben comprarla  Abarrotarlos con los detalles de sus características  Debatir  Presionar

resultados Comparte información Hay un sinfín de recursos, desde guías videos y herramientas de mercadeo de grupos reto hasta la herramienta más poderosa: tu experiencia y tu jornada, así que ¡cuenta tu historia! Cuando compartas información, piensa en responder estas preguntas que el cliente podría tener: 1. ¿Podré lograrlo? (¿Tengo la capacidad física, el tiempo y la dedicación para completar este entrenamiento?) 2. ¿Quiero hacer esto realmente? (¿Me llama la atención la solución?) 3. ¿Valdrá la pena? (¿Los beneficios justificarán el costo?) Obtén retroalimentación Después de compartir la información con la persona, pregúntale: “¿Crees que esto podría abordar ___[la necesidad o meta]___? Si obtienes una respuesta afirmativa, pasa a la siguiente fase: Si obtienes una respuesta negativa, indaga: “¿Qué es lo más que te agrada de esta solución? ¿Qué es lo menos que te agrada?” Luego, según lo que la persona responda, recomiéndale otra solución que sea más adecuada en función de la información que te compartió.

8

FASE 4: Asume el éxito

Compartir información con la persona y conocer sus opiniones sobre la solución que le recomendaste no concluyen el proceso de invitación; tendrás que ayudarla a empezar. Has llegado al punto de tener a un cliente potencial muy motivado para hacer la compra, así que simplifícale el proceso de decisión al asumir el éxito. Para asumir el éxito, debes hablarle al cliente potencial como si ya hubiese tomado la decisión de empezar. Ejemplo: Actitud que no asume el éxito: “¡Perfecto! Parece que este paquete reto es el adecuado para ti. Solo quiero recordarte que no te estoy presionando en absoluto para que lo compres. Tú decides; no tengo problemas si necesitaras tiempo para pensarlo”. Actitud que asume el éxito: “¡Perfecto! ¡Parece que es el adecuado para ti! Estoy seguro de que te va a encantar y ¡qué bueno que podamos trabajar juntos! Haz clic en este enlace para empezar”. Cuando asumes el éxito, reduces la presión y transmites seguridad. Si el cliente potencial aún tiene preguntas o no está listo, te lo hará saber, así que no te preocupes pensando que estás siendo “dominante” en esta etapa.

Seguimiento A medida que trabajes con clientes potenciales en las fases del proceso de invitación, tendrás que dar seguimiento con frecuencia. De hecho, se dice que el 80 % de las “ventas” ocurren después del tercer contacto. Por lo tanto, no te preocupes si no responden “sí” de inmediato cuando estás intentando averiguar si tienen una necesidad o meta, o si no responden inmediatamente después de haberles compartido la información. ¡Dar seguimiento a las personas es parte del proceso! En esencia, hay tres situaciones de seguimiento: 1. Ayuda a una persona a tomar una decisión: responde todas sus preguntas y calma a cualquier cliente que pueda sentirse intimidado de dar el paso. 9

“Pronto comenzaré el grupo del que te hablé, y tengo un espacio reservado para ti. Me encantaría ayudarte a obtener los resultados que quieres. ¿Tienes alguna otra pregunta?” 2. Reitera/Recalca/Reafirma la relación: el fitness no es algo que se hace una sola vez, así que debes reiterarle a la persona que estarás disponible para abordar sus necesidades en el futuro. “¡Hola! Acabo de ver algo en Facebook sobre ____ y me recordó a ti. ¡Espero que estés bien y que hablemos pronto!” 3. Mantén el compromiso: los coaches también son exitosos “¡Hola! Me llegó un recordatorio para darte seguimiento rápidamente. ¿Pudiste conversar con tu pareja sobre el asunto?” Recuerda: ¡No lo tomes personal! Las decisiones que tomen otras personas no son tu responsabilidad. Como coach, si has hecho lo mejor para ayudarlas a resolver una necesidad o alcanzar una meta, y no responden como esperabas, no lo tomes a mal. Podrían volver a contactarte más adelante; además, cada invitación te brinda la experiencia y destrezas valiosas que te harán aún más eficaz.

Siguientes pasos ¡Felicitaciones! ¡Tienes a un nuevo participante en tu grupo reto! Ahora que te has ganado su confianza, ¡organiza la mejor experiencia y un gran espíritu de equipo para tu grupo reto! Mantén a tus participantes de retos comprometidos y motivados para que obtengan resultados.

10