Customer Development: El Producto Mínimo Viable (MVP)
Alvaro Zárate
Alvaro1
Fundador Startup Academy
[email protected]
@AlvaroZarate
Miguel Burriel
Miguel.burriel
Mentor Startup Academy
[email protected]
@Mburriel
El Producto Mínimo Viable Minimum Viable Product (MVP)
El Producto Mínimo Viable El producto con la mínima can0dad de caracterís0cas que nos permitan validar nuestra propuesta.
MVP ≠ Producto Funcional
MVP = Experimento
¿Para qué hacemos un MVP?
¿Para qué hacemos un MVP? ü Maximizar el aprendizaje validado, uMlizando el mínimo esfuerzo (Validar hipótesis rápidamente. Aprender, aprender, aprender)
ü Minimizar los costos
ü Pruebas rápidas e iteración ü Encontrar early adopters dispuestos a ser los primeros en probar tu propuesta
¿Cuándo hacemos un MVP?
…durante nuestro proceso de Customer Discovery
Método:
EXPLORACIÓN ¿Para qué se usa? Validar el problema.
¿Cómo?
Entrevistas con clientes potenciales.
Método:
Método:
PITCH MVP
EXPLORACIÓN ¿Para qué se usa?
¿Para qué se usa?
Validar el problema.
¿Cómo?
Entrevistas con clientes potenciales.
Validar la solución (1ra fase)
¿Cómo? -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐
Landing page Envío de emails Redes sociales Llamadas Anuncios falsos Venta presencial Crowdfunding … (sé creaMvo)
Método:
Método:
Método:
PITCH MVP
EXPLORACIÓN
CONCIERGE MVP
¿Para qué se usa?
¿Para qué se usa?
¿Para qué se usa?
Validar el problema.
¿Cómo?
Entrevistas con clientes potenciales.
Validar la solución (1ra fase)
¿Cómo? -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐
Landing page Envío de emails Redes sociales Llamadas Anuncios falsos Venta presencial Crowdfunding … (sé creaMvo)
Validar la solución (2da fase)
¿Cómo?
Resolvemos manualmente el problema del cliente ofreciéndole una serie de servicios en lugar de un producto (no necesitamos
programar nada, pero sí trabajar muy duro)
Dos Opos de MVP para validar nuestra solución Método:
Método:
PITCH MVP
CONCIERGE MVP
¿Para qué se usa?
¿Para qué se usa?
Validar la solución (1ra fase)
¿Cómo? -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐ -‐
Landing page Envío de emails Redes sociales Llamadas Anuncios falsos Venta presencial Crowdfunding … (sé creaMvo)
Es buenísimo para:
Validar la intención de uso y armar una base de datos de interesados.
Validar la solución (2da fase)
¿Cómo?
Resolvemos manualmente el problema del cliente ofreciéndole una serie de servicios en lugar de un producto (no necesitamos
programar nada, pero sí trabajar muy duro)
Es buenísimo para:
Aprender sobre nuestra solución (recoger métricas) mientras entregamos valor.
PITCH MVP
PITCH MVP No tenemos nada tangible aún, pero buscamos que nuestro cliente “suelte algo” Por lo general, información personal que denote intención de uso futuro. (Pero si consigues que suelten dinero en esta etapa eres lo máximo)
¿Qué esperamos que suelte el cliente?
¿Qué esperamos que suelte el cliente? Dinero Email Firmas Cartas de intención Aceptación a una reunión Tweets …
¿Cómo hacemos un Pitch MVP?
Demos
Llamadas en frío (cold calls) Venta presencial
Landing Page
Crowdfunding
Emails en frío (cold emails)
Anuncios falsos
Landing Page
Landing Page
¿Cómo?
Herramientas para desarrollar landing pages de forma rápida, sencilla y barata (QuickMVP, Unbounce, Instapage, Kickofflabs, Launchrock…)
1 PASO 1: Ingresamos al siguiente enlace:
www.quickmvp.com
2
PASO 2: Creamos una cuenta
3 PASO 3: Ingresamos la información básica sobre nuestro producto
4 PASO 4: Ingresamos una imagen y contenido adicional
5 PASO 5: Elegimos el Mpo de validación para nuestro consumidor final (¿Sólo queremos saber si 0ene un interés leve? ¿Esperamos que nos pague?)
6 PASO 6: Ingresamos una imagen y contenido adicional
7 PASO 7: Ingresamos la información que el cliente verá una vez haga click en el botón.
Vamos a publicar un anuncio en Facebook para promocionar nuestro PITCH MVP
Pasos para publicar y promocionar un anuncio en Facebook 1 Creamos un anuncio desde nuestra página de Facebook (anuncio con imagen)
2
Lo promocionamos
Segmentamos el público objeOvo y definimos el costo por objeOvo 4 Segmentamos por país, segmento, gustos…
5
Indicamos el Mpo de pago por el objeMvo que buscamos En este caso, como queremos que vayan a la landing page es IMPORTANTE pujar por clics.
Calculamos el embudo de conversión de la interacción del cliente con la campaña que hemos creado en Facebook Conversión final de todo el proceso 0.19%
Alcance 76,736
Conversión
1.6%
Engagement 1,220
Conversión
11.6%
ObjeOvo 142
Todas las acciones realizadas en Facebook
Público objeMvo del segmento validado que ha visto el anuncio
Usuarios que han interactuado acMvamente con el anuncio
Usuarios que han hecho click en el link de la landing page de nuestro PITCH MVP
# Conversiones
Landing Page
Métricas que debemos revisar
Landing Page
Métricas que debemos revisar
Tasa de conversión (conversion rate):
Nos ayuda a medir la efecOvidad de nuestro Pitch MVP y si hay un primer interés por nuestros clientes. Si 100 personas visitaron tu página y 30 dejaron sus datos, la tasa de conversión es del 30%. A las personas que han dejado sus datos se les conoce como leads.
¿Qué puede significar una baja tasa de conversión?
-‐ Tu solución no es lo suficientemente atracMva como para que los visitantes dejen sus datos. -‐ No hay suficiente información sobre tu producto o no ha sido explicada claramente. -‐ Has puesto un formulario con muchos campos que a los visitantes les da flojera completar (usualmente con el email es suficiente).
-‐ El diseño ahuyenta a las personas antes de que puedan tener Mempo de leer el contenido (revisar la métrica de cuánto Mempo los visitantes permanecieron en la página).
Análisis de conversión en Unbounce
Métricas
De la vanidad a la acción
• • • • •
Adquisición: cómo llegan los usuarios al siMo. AcOvación: qué hacen en el siMo y si disfrutan con su experiencia. Retención: los usuarios vuelven más veces. Recomendación: les gustamos tanto que nos recomiendan. Ingresos: los usuarios acaban generándonos ingresos.
Métricas
De la vanidad a la acción
PITCH MVP
ü ü ü ü ü
¿Y qué debemos hacer si nuestra tasa de conversión no sube?
Revisar las métricas que podamos recoger para idenMficar por dónde viene el problema Usability tests (pruebas ligeras de diseño/redacción) A/B TesMng Buscar entrevistas para indagar sobre el porqué Pivotar: Volver al validaMon board e invalidar la solución propuesta. Podemos ahora probar con otra solución, o incluso replantear el mercado o problema.
Demos
Llamadas en frío (cold calls)
OTRAS FORMAS DE HACER UN PITCH MVP
Venta presencial
Crowdfunding
Emails en frío (cold emails)
Anuncios falsos
Llamadas en frío (cold calls)
Venta presencial
OTRAS FORMAS DE HACER UN PITCH MVP
Emails en frío (cold emails)
Anuncios Falsos Se pueden realizar bajo el mismo formato que una landing page o mediante una publicación en una página de subastas. Se ofrece un producto o una propuesta que no es real, pero que ofrece una solución muy parecida a lo que tú ofreces.
Digamos que estamos desarrollando un producto que hace algo parecido a Dropbox pero ofrece más espacio.
Realmente no vamos a ofrecer más espacio en la cuenta de Dropbox de nadie, pero quizá ayudará a validar si los visitantes estarían interesados.
Otro enfoque para los anuncios falsos es poner “en venta” un producto que realmente no Menes, digamos en MercadoLibre u OLX. El producto “fantasma” que venderás no necesariamente Mene que ser lo mismo que terminarás ofreciendo, pero puede ser algo que se asemeje a tu solución y que igualmente te ayude a validar. La gente que te contacte por email o teléfono ya pueden ser considerados leads (pero podría complicarte hallar la tasa de conversión si
es que la web de subastas que uses no permite que veas cuántos visitantes ha tenido tu anuncio).
*TIP: Este método puede servir también para la fase de EXPLORACIÓN (validación del problema): Los clientes potenciales te buscarán y llamarán a M, y aprovecharás la oportunidad para hacerles la entrevista por teléfono.
Demos
videos
dibujos
modelos
¿Y cómo atraigo a la gente indicada para que vea mi landing page/anuncio falso/demo/etc.?
Encuentra prospectos uMlizando los canales que realmente vas a usar más adelante para llegar a tus futuros clientes. *No puedes declarar haber encontrado el Problem/SoluMon Fit hasta que también hayas validado el canal.
¿Qué canales hay?
Encuentra prospectos uMlizando los canales que realmente vas a usar más adelante para llegar a tus futuros clientes. *No puedes declarar haber encontrado el Problem/SoluMon Fit hasta que también hayas validado el canal.
Canales Gratuitos* SEO/SEM
(sin consultores)
Blogs/Contenido comparOble
Redes Sociales
Comunidades
Lograr viralizar
Generación de credibilidad
*Canales gratuitos no significa que no inverMremos absolutamente nada, pero en una etapa como Customer Discovery no nos conviene gastar demasiado dinero en encontrar prospectos .
(inverMr algunos dólares para potenciar la efecMvidad de alguno de estos canales puede ser muy úMl, de lo contrario podríamos perder mucho Mempo!)
Importante:
Pero no perdamos Mempo ni dinero opMmizando prematuramente nuestros canales para captar muchos usuarios en la etapa de Customer Discovery.
*Recuerda: ¡No escalar prematuramente!
