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CAMPO

| Sábado 5 de enero de 2013

tucumán | citricultura

Vivero Aquí se inicia el sistema de trazabilidad por el que identifican cada pallet entregado

Plantaciones jóvenes Tienen implantadas 7500 hectáreas en 30 fincas en la Argentina, Uruguay y Sudáfrica

Riego El sistema por goteo minimiza el consumo por planta. Están por certificar Huella Hídrica

Preselección de frutas Tienen plantas industriales en Famaillá, Montevideo y Sunday River (Sudáfrica)

Proceso industrial En la planta de Famaillá se procesan y empacan 1900 t y 2500 t por día

Multinacional argentina en la industria de los limones

Encerrona: precios en baja y suba de salarios Al ser un negocio tan dependiente de las exportaciones, el año pasado San Miguel se vio afectado por la desaceleración económica que sufrieron dos de sus mercados más importantes: Estados Unidos y Europa. Como consecuencia, Gonzalo Tanoira, presidente del directorio de la citrícola San Miguel, explicó: “En el último año, los precios de nuestros productos se mantuvieron estables o en algunos casos se depreciaron. Esta situación, sumada al aumento de costos, principalmente de salarios, que representan el 50% en nuestro sector, significó la principal dificultad del año”. Por eso, la empresa se planteó como desafío “establecer un férreo control en los costos, generando ideas creativas para reducirlos, establecer mucha prudencia en el manejo financiero y del capital de trabajo, cuidando la caja disponible”, señaló Tanoira. “Por último, buscamos seguir desarrollando otros mercados alternativos donde nuestros productos sean valorados y necesitados y, por lo tanto, tengan mejores precios”, agregó Tanoira. Las proyecciones de cosecha generan optimismo en el sector. “Se espera una buena producción para este año y a partir de una menor producción en los países del Norte estimamos que puede lograrse una buena campaña en el negocio de la fruta fresca”, dijo esperanzado Tanoira y agregó: “De todas maneras, las dificultades en los mercados más desarrollados como la Unión Europea y Estados Unidos están ocasionando precios bajos para los productos industriales”.

El liderazgo mundial en la producción y comercialización que obtuvo la citrícola San Miguel es el resultado de una fuerte vocación por incorporar nuevos mercados Mercedes Manfroni PARA LA NACiON

Que los chinos y sus vecinos prefirieran la naranja sudafricana al limón argentino significó inicialmente una traba para acceder a un mercado clave por su nivel de demanda. Pero enseguida se convirtió en un interesante desafío comercial para San Miguel, la empresa argentina líder mundial en la producción, industrialización y comercialización de limones frescos y sus derivados. Esta realidad generó la oportunidad para que la compañía diera el salto y avanzara en la estrategia para convertirse en una multinacional. Con una facturación anual de 200 millones de dólares, 1300 empleados directos y 5000 indirectos, San Miguel es la primera exportadora mundial de limón y procesa el 30% de la producción argentina de ese cítrico y el 15% de la producción global. En los últimos años empezó a transitar el camino para redoblar la apuesta y conseguir el liderazgo en el hemisferio sur, en la provisión de otras frutas cítricas como la naranja, la mandarina, el pomelo y sus derivados. Sus méritos hicieron que, el año pasado, la empresa fuera distinguida por el Premio a la Excelencia Agropecuaria de la nacion y el Banco Galicia, en la categoría Mejor Fruticultor. “Nos dimos cuenta de que para llegar a los mercados de mayor demanda, como los de Asia, teníamos que tener fruta de distintos orígenes”, explicó Gonzalo Tanoira, presidente del directorio de SA San Miguel. “Hay determinadas frutas que son muy buscadas por determinados clientes. En Asia es más difícil colocar el limón argentino, por un problema de estacionalidad. En cambio, cuando ofrecemos ese mismo limón dentro de un abanico de productos, es más fácil”, agregó Tanoira. Este paso forma parte de una estrategia de largo plazo, que comenzó a despuntar cuando, en 2003, la compañía adquirió Milagro SA, en Uruguay, una de las empresas más importantes en la producción y comercialización de cítricos dulces. Cinco años más tarde, ingresó en Sudáfrica. Lo hizo a través de un jo-

int venture con un socio local. “La elaboración de esta estrategia lleva su tiempo. Entrar a un nuevo mercado es difícil. Por eso, lo primero que hicimos fue tener un socio local”, aclaró Tanoira. En 2010, San Miguel adquirió los activos de la empresa River Bend y alcanzó un total de 450 ha de producción en Sudáfrica. El año pasado, también asociada con productores locales, adquirió una fábrica para el procesamiento de jugos en la que San Miguel es operadora. “El objetivo de esta estrategia tiene que ver con la diversificación de la oferta, incorporando tanto fruta cítrica dulce como también una amplia gama de productos industriales derivados de estas frutas”, comentó Tanoira. Estos tres centros de operaciones tienen un CEO y un country manager cada uno, pero la gestión integral se centraliza desde la Argentina. “Pusimos en marcha una estructura matricial”, dijo Tanoira. Esto quiere decir que el country manager de Sudáfrica es totalmente responsable de lo que ocurre con la empresa en ese país, pero puede, por ejemplo, recurrir a la Mesa de Comercialización de Buenos Aires para realizar alguna venta que se le dificulte, ya que ésta tiene los contactos con todos los clientes y puede facilitar la gestión. Por ahora, San Miguel pretende seguir expandiéndose en los países donde ya está radicada, aunque Tanoira aclaró: “Permanentemente la compañía evalúa distintas posibilidades de inversión con el foco de ser líderes en la producción de fruta desde el hemisferio sur”.

Satisfacer al cliente El alcance internacional que tiene San Miguel fue posible gracias a que la empresa estuvo atenta a las necesidades de cada cliente. Así como pensó en la diversificación para atraer a los mercados asiáticos, logró consolidar a sus compradores europeos vendiendo y garantizando calidad. Es por eso que cuenta con más de 200 clientes en los cinco continentes. “La compañía trabaja, desde hace 20 años, con altos estándares de calidad en todos sus procesos, certifica-

Mano de obra intensiva Los salarios de sus 1300 empleados representan el 50% del costo dos por las más exigentes acreditadoras internacionales, garantizando la calidad y la seguridad de sus productos, así como el cuidado del medio ambiente”, explicó Tanoira. La importancia de la trazabilidad y la sustentabilidad están adquiriendo mayor relevancia ya que las exigencias son cada vez más específicas. “El mercado de cítricos está yendo a un lugar en el que quedan pocos intermediarios. El contacto directo se da con cadenas de supermercados que quieren hablar directamente con los productores”,

comentó Tanoira. Esto es cada vez más habitual, ya que esas cadenas buscan imponer sus normas privadas que muchas veces son más exigentes que las de países en donde están radicadas. Según Tanoira, gracias al sistema de trazabilidad utilizado en San Miguel pueden decirle al cliente de qué finca salió cada empaque de fruta, en qué momento fue fertilizada. Hace más de dos años, San Miguel, junto con otras 11 empresas argentinas exportadoras de limón y derivados, crearon All Lemon, un sello de

calidad para garantizar el estándar de la fruta y llevar adelante una estrategia de promoción conjunta para atraer más mercados. Según Tanoira, los logros alcanzados fueron posibles gracias a que se consolidó un equipo de gente muy capacitada. “La primera clave son los recursos humanos. Ése fue el principal foco que pusimos en San Miguel”, contó. “Fuimos armando el equipo con la persona indicada en cada lugar, con la idea de que la gente se sintiera parte del juego”, agregó Tanoira.ß

Estrategias para capitalizar la demanda Congreso Crea. Según un consultor de negocios agrícolas, el brasileño Marcos Fava Neves, se deben diversificar los

mercados y generar asociaciones entre los distintos eslabones de la cadena comercial “Las claves para los próximos años serán capitalizar la demanda mundial de alimentos, diversificar los mercados de los productos agrícolas y desarrollar estrategias de innovación y diferenciación trabajando en equipo entre los distintos eslabones de las cadenas comerciales.” Así lo indicó Marcos Fava Neves, consultor brasileño de negocios agrícolas y director de Markestrat, en el Congreso Trizonal CREA, desarrollado recientemente en la ciudad de Santa Fe. El disertante se dedicó a analizar, con una mirada optimista, la potencialidad del sector agropecuario del Mercosur como generador y exportador de materias primas y alimentos. “Nuestros países podrían constituir algo así como la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo) de los alimentos; cuanto

mejor nos asociemos, mayor presencia comercial tendremos en el mundo”, proyectó. El consultor resaltó el crecimiento de la producción agropecuaria brasileña en términos de exportaciones e importaciones. “El saldo de nuestra balanza comercial agropecuaria entre 2010 y 2011 pasó de 76.000 millones de dólares a 94.000 millones de dólares, lo que evidencia la magnitud del crecimiento en nuestras exportaciones”, dijo. “Los principales productos que traen dólares a Brasil son soja, etanol, carnes y café. Son varios productos diversificados que configuran una gran empresa. Si sacamos el agro de Brasil, nuestro país dejaría de existir, porque es el sector más importante de la economía”, aseguró. Ante el panorama económico mundial, es necesario que el Mercosur diversifique sus exportaciones

Tanques para el mundo Los mercados europeos y norteamericanos causaron las mayores bajas de precios

y trate de posicionarlas en aquellos países ávidos de alimentos. “Es fundamental lograr convenios con China y con los países de Medio Oriente. Este año, los mercados asiáticos tendrán un crecimiento del 5% al 6%, pese a la crisis occidental”, señaló. Fava Neves mencionó que los países productores de materias primas seguirán desempeñando un rol primordial en la economía mundial. “Cada vez necesitamos menos toneladas de commodities para comprar una computadora. No hay problema en ser productores de materias primas. Estamos viviendo la era de las commodities, y si hay desarrollo en los países de la región, es gracias al trabajo de los hombres del campo”, destacó. Según Fava Neves, los países asiáticos son los grandes compradores de alimentos; algunas ciudades experimentaron crecimientos urba-

20 años muy buenos Pronóstico para el precio de los alimentos. Grandes compañías El Mercosur necesita de este tipo de empresas y que agreguen valor Invertir en comunicación Necesaria para dar a conocer los logros alcanzados por el agro al resto de la sociedad Puente alimentario Tanto los productores como los compradores de granos saldrán de Sudamérica y Asia, respectivamente

nos muy importantes. “Esto tiene un impacto positivo para la agricultura, porque se cambian hábitos de consumo. Franquicias en China, como las de Subway y de Starbucks Coffee, ofrecen una muestra de esto”, apuntó. Los próximos cinco años de China van a ser muy favorables para los países sudamericanos, porque continuará la movilidad social ascendente. “Lo primero que consume un trabajador que gana más es alimentos, y nosotros somos productores de alimentos”, indicó. “Las preocupaciones por la seguridad alimentaria en China atraen a las franquicias internacionales, lo que nos da una oportunidad importante. Los empresarios orientales reconocen que no tienen las mejores condiciones de producción porque escasean el agua y la tecnología”, consideró.

Todo se transforma En el sector citrícola nada se desperdicia. Si bien la Argentina es el primer productor y exportador mundial de limón, pero también de sus productos derivados. El jugo es utilizado por la industria de las bebidas, que también es demandante de aceite esencial de limón, producto empleado a su vez por la industria de fragancias. A la cáscara también se le da uso. Al deshidratarla se convierte en la principal materia prima para la producción de pectina, utilizada en la industria de alimentos como espesante y en la farmacéutica como aglutinante. Las tres plantas industriales que tiene la empresa en Famaillá, Tucumán, en Montevideo, Uruguay, y en Sunday River, Sudáfrica, procesan 300.000 toneladas de fruta por año.ß

“El nuevo modelo chino nos conviene. Tenemos una gran oportunidad”, subrayó Fava Neves. Biocombustibles “Hoy, la venta de autos en China supera los 18 millones de nuevas unidades por año. imagínense los programas de biocombustibles que podrían desarrollarse teniendo el petróleo por encima de los 80 dólares el barril”, sugirió. En este sentido, Fava Neves resaltó el aprovechamiento del maíz que hacen los norteamericanos con programas de bioetanol. “En algunos estados de los Estados Unidos el etanol se mezcla al 15% con la nafta. Cuantos más países inviertan en programas de biocombustibles, más posibilidades se abrirán para nuestra región, porque se revalorizarán nuestros granos.” “Si un 33% de los componentes plásticos de una botella de gaseosa en los Estados Unidos viene del suelo, debemos tener en cuenta que lo bio tiene futuro. Si es bio, está bueno”, asoció. Para no desaprovechar las oportunidades, la clave será el trabajo en equipo en cada cadena productiva.ß