Programa Superior en

Dirección Comercial PEAKS

BUSINESS SCHOOL

Valencia

ASOCIACIÓN PARA EL PROGRESO DE LA DIRECCIÓN (APD) La Asociación para el Progreso de la Dirección se creó en 1956 con el objetivo de colaborar con el desarrollo de las empresas, a través del desarrollo de sus directivos. A lo largo de estos años, APD ha utilizado distintas herramientas para alcanzar su objetivo fundacional, convirtiéndose en un prestigioso foro de debate y de relaciones a nivel nacional. APD es una entidad privada e independiente, sin ánimo de lucro, de ámbito internacional, cuya misión es impulsar y actualizar la formación y la información de los directivos de empresas y de los empresarios a través de actividades de difusión del conocimiento, capacitación y mejora profesional. La innovación ha sido uno de los elementos que han dirigido la Asociación desde su nacimiento. En APD estamos en permanente vigilancia para debatir sobre las últimas tendencias, en formatos atractivos y eficaces para nuestros asistentes. APD favorece el debate, el intercambio de experiencias y de ideas, desde el más absoluto respeto a la diversidad y a las opiniones de todos, no tomando partido por ninguna de ellas. En APD contamos con ponentes de primer nivel, muchos de ellos directivos y directivas de empresas, que nos trasladan sus propias vivencias.

www.apd.es

PEAKS BUSINESS SCHOOL PEAKS Business School es una escuela de negocios

PEAKS son las siglas de “Personal Enhancement in

valenciana, promovida por un grupo de empresarios

Attitude, Knowledge and Skills”. Nuestra metodología

apasionados por la formación empresarial y el crecimiento

sigue una cuidada evolución de los métodos docentes

profesional. Creemos que la prosperidad de nuestro

convencionales de las escuelas de negocio. Su objetivo

entorno se obtiene a través de la eficiencia y la excelencia

es facilitar la transformación necesaria en el individuo

de nuestras empresas, y para lograrlo necesitamos los

para lograr alcanzar sus metas profesionales.

profesionales y directivos mejor capacitados. PEAKS Business School nace con unos valores y Con un equipo con amplia experiencia en formación

unos principios que fundamentan nuestra estrategia

empresarial y ejecutiva nos hemos atrevido a replantear

empresarial y guían hasta el más pequeño de los

las bases de las escuelas de negocio convencionales,

detalles de todo lo que ocurre en la escuela. Ética,

incorporando la tecnología y los nuevos recursos de

honestidad, independencia y respecto son valores

nuestro siglo y hemos diseñado una metodología que

universales que nos acompañan desde el primer día

obtiene los mejores resultados en el crecimiento personal

de actividad y que esperamos que compartan nuestros

de cada uno de nuestros alumnos.

alumnos y sus empresas.

Personal Enhancement, porque nos adaptamos a cada individuo. Attitude, porque el éxito en la empresa es una cuestión de actitud. Knowledge, porque el conocimiento es la llave del éxito empresarial. Skills, porque un líder necesita herramientas para destacar y triunfar.

Desarrolla la excelencia en tu equipo de ventas

16:9clue

Programa Superior en Dirección Comercial La responsabilidad de llegar al mercado recae en nuestros directivos comerciales. ¿Estamos aprovechando todo su potencial? ¿Estamos utilizando las herramientas adecuadas?

Desarrolla la excelencia de tu equipo de ventas

LOS NUEVOS RETOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas, se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuada. Para desempeñar con éxito la coordinación de equipos de ventas y la dirección comercial se necesitan gran número de conocimientos, técnicas y habilidades adicionales que también se desarrollan a lo largo del programa, de la mano de profesionales que son o han sido coordinadores de equipos de ventas y/o directores de ventas o directores comerciales.

Sergio Riolobos Director del Programa Superior en Dirección Comercial

Un excepcional equipo de profesores enfocados en la venta y en los resultados Grandes profesionales de la dirección comercial de distintos sectores y excelentes comunicadores

PROFESORADO SERGIO RIOLOBOS

Director del Programa Superior en Dirección Comercial

GABRIEL CERRADA CEO de Overlap

JOSÉ LUIS GUTIÉRREZ

Director de Zona en Sevilla, Huelva y Cádiz de Sanitas

CARLOS ROMERO

Director Comercial Particulares y Negocios en Alcanzia Energía

DANIEL ZURRIAGA

Director Comercial de Las Provincias

JOSÉ LUIS BERMEJO

Director de Ventas Canal DIY en Keraben

SERGIO MARTÍNEZ

Consulting Director en TecSens

JORGE SAMPER

Director de Ventas en Energy Container Solutions

MARIBEL VILAPLANA

Profesora de Marketing Personal y Oratoria

PABLO GRAU

Coach -trainer en NegociaBien

Skaja Lee

CONTENIDOS

EL ÁREA COMERCIAL

LA VENTA: EL MÉTODO Y LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial

• Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo • Análisis de los mercados y segmentación • Estrategias comerciales en la estrategia empresarial

• El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas) • Técnicas de venta • El rol del director de ventas • Dirección del equipo de ventas

• Aplicaciones: calidad, costes, rroductividad, reLa dirección de ventas en las nuevas organizaciones

• Diseño de la red de ventas

• Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta

• Selección e incorporación al equipo

• Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valororganizaciones

• Definición de las funciones y los puestos

• Sistemas de retribución • Evaluación y plan de carrera en ventas

DISEÑO DE LA RED DE VENTAS. TIPOS DE ORGANIZACIÓN, MODELOS Y CANALES

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

En este módulo se analiza cómo crear una red de ventas coherente con los tipos de organización, con los modelos comerciales y con los canales definidos

En este módulo se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

• La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación

• Los diferentes métodos de previsión

• Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas • Definición de los perfiles

• Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes • Establecimiento de los objetivos de venta

• Dimensionamiento de la red

• Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos

• Gestión y fidelización de clientes

• Dimensionamiento y asignación

• La creación de valor

• Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial • Fijación de las cuotas de venta • Tipos de cuotas a considerar • Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo • Dinámica y evolución de su aplicación

LA GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

LA GESTIÓN EMOCIONAL DEL EQUIPO DE VENTAS

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales.

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas.

• Gestión económica-financiera en la dirección de ventas • La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos • Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión • Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas • La toma de decisiones y análisis de impacto

• La función emocional y actitudinal del Director de Ventas • Motivación de los equipos de ventas • Actitud: la llave del éxito • Fidelización de la fuerza de ventas

GESTIÓN DE CLIENTES Y FIDELIZACIÓN

PLAN DE VENTAS

El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial.

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

• Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias • La gestión de los clientes directos • La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación • Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo • El marketing relacional. Estrategias CRM • El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes • Uso de estrategias digitales en canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar • Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos • Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial

• El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa • Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo • Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial • Configuración de cuotas y presupuestos detallados • El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

NUESTRA METODOLOGÍA Nuestra metodología se basa en una cuidada evolución de las metodologías convencionales de las escuelas de negocio. Su objetivo es facilitar la transformación necesaria en el individuo para lograr alcanzar sus metas profesionales. Las siglas Personal Enhancent in Attitude, Knowledge and Skills, que indican las cuatro dimensiones principales de la metodología de la escuela. El crecimiento personal se logra con una atención individualizada por parte de los tutores y los directores de los programas de manera que se maximicen los resultados.

PERSONAL ENHANCEMENT

Trabajamos la actitud y los comportamientos como elemento diferencial a la hora de ser un gran profesional y líder.

ATTITUDE

SKILLS

KNOWLEDGE Unos profundos conocimientos, transmitidos de forma simple y natural y trabajados activamente por el alumno son la base del éxito en la carrera

Las competencias y habilidades se aprenden observando, escuchando, haciendo y mejorando de forma continua, repitiendo hasta interiorizarlas de manera natural.

INSTALACIONES

El programa tiene lugar en las aulas de Capitol Empresa, en la C/Ribera 16 de Valencia. En este edificio se dispone de más de 25 aulas recién construidas, modernas, luminosas y muy bien equipadas. Un excelente emplazamiento para la mejor de las experiencias formativas. Está ubicado en el centro de Valencia, a menos de dos minutos a pie del metro, el autobús urbano y la estación del tren.

CALENDARIO, HORARIOS Y CONDICIONES ECONÓMICAS

CALENDARIO

HORARIOS

La siguiente edición del programa empieza el viernes 24 de marzo de 2017 y tiene lugar en algunos viernes y sábado hasta el 1 de diciembre de 2017.

El programa se oferta en fines de semana, de manera que sea compatible con la actividad profesional.

24, 25 y 31 de marzo 1, 7 y 8 de abril 5,6, 12, 13, 26 y 27 de mayo 2, 3, 9, 10, 23 , 24 y 30 de junio 1, 7 y 8 de julio 8, 9, 15, 16, 29 y 30 de septiembre 6, 7, 20, 21, 27 y 28 de octubre 10, 11, 17 y 18 de noviembre 1 de diciembre La duración total del programa es de 175 horas. En ocasiones excepcionales, puede haber actividades complementarias, programadas en días distintos de los viernes y sábados establecidos, que siempre serán avisadas con suficiente antelación.

Las sesiones presenciales tienen lugar los viernes de 15:45 a 20:15 y los sábados de 9:15 a 13:45.

CONDICIONES ECONÓMICAS El coste completo del programa incluye todos las actividades y servicios necesarios para la realización del programa. Socios APD: 4.600 euros No socios: 5.750 euros

DATOS DE CONTACTO E INSCRIPCIONES

Si estás interesado en tener más información del Programa Superior en Dirección Comercial o de cómo solicitar tu admisión, ponte en contacto con nosotros a través de: Correo electrónico: [email protected] Teléfono: 960 130 644 Oficinas: Plaza del Ayuntamiento 7, pta 12 - 46002 Valencia Web: peaks.es

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