DIPLOMADOS 2012
CENTRO DESARROLLO DIRECTIVO
CARTA DEL DIRECTOR Junto con darles la bienvenida al Centro de Desarrollo Directivo, de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, quiero agradecer su interés en estudiar nuestra propuesta educativa. Nuestra filosofía de enseñanza se basa en una metodología participativa, orientada a la acción, socialmente responsable y con una perspectiva global. Como Centro estamos siempre apoyando la formación de directivos y ejecutivos de los más variados sectores y funciones dentro de Chile y Latinoamérica, quienes han generado una importante red en la región. Podemos asegurarle, sin duda alguna, que en nuestra propuesta encontrará herramientas que lo ayudarán a asegurar y maximizar el éxito en su ámbito profesional y personal. Los invitamos a contactarnos y conocer más de nuestro Centro de Desarrollo Directivo, de sus diplomas y de las diversificadas posibilidades que ofrecemos. DANIEL MOLINA WOOD Director Centro Desarrollo Directivo Escuela de Administración UC
Nuestras autoridades
IGNACIO SÁNCHEZ D. Rector Pontificia Universidad Católica de Chile
FRANCISCO ROSENDE R. Decano Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
ANDRÉS IBÁÑEZ T. Director Escuela de Administración
CARACTERÍSTICAS GENERALES ENFOQUE Y METODOLOGÍA Los Diplomados 2012 del Centro de Desarrollo Directivo de la Escuela de Administración UC emplean una metodología esencialmente participativa y orientada a la acción empresarial. Combinan diversos instrumentos metodológicos para entregar sus contenidos, entre los cuales podemos encontrar discusión de casos de empresas reales, clases expositivas, talleres, lectura de textos y artículos de relevancia en las diferentes materias. Este conjunto de elementos permite comprender más acabadamente la esencia de lo que los Diplomados pretenden entregar a sus alumnos.
ESTRUCTURA DE DIPLOMADOS La duración de los diplomados se extiende desde mayo a diciembre de 2012, a excepción del Diplomado en Gestión de Empresas que comienza en abril. Se dan en una secuencia de módulos, que cubren todo el espectro de temas necesarios para lograr los objetivos. A través de ellos se pretende entregar los conocimientos que permitan a nuestros alumnos obtener las herramientas necesarias para un excelente desarrollo profesional. El formato de clases es una vez a la semana, a excepción del diplomado de Estrategias de Negocios Sustentables, lo que permite compatibilizar mejor los estudios con las actividades laborales de los alumnos. Todos los diplomados cuentan con una nivelación cuantitativa y cualitativa.
POSTÍTULO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Aquellos alumnos que aprueben algún Diplomado del Centro de Desarrollo Directivo de la Escuela de Administración UC y que cuenten con una licenciatura o título profesional equivalente otorgada por una universidad chilena o extranjera, podrán postular a realizar el Postítulo en Administración de Empresas de la Escuela de Administración UC. Quienes sean aceptados deberán cursar un año más, en el que deberán realizar los cursos adicionales ofrecidos en la malla curricular del Postítulo de Administración de Empresas.
“Como biólogo, me faltaban muchos conocimientos teóricos para potenciar la empresa familiar. El postítulo me ha dado el respaldo que necesitaba para tomar buenas decisiones y la tranquilidad de saber que estoy haciendo las cosas bien”
ÁLVARO GARAY
Postítulo en Administración de Empresas Dueño Helados Lihuén
www.cdduc.cl I +(562) 354 2138 - 2535
CENTRO DESARROLLO DIRECTIVO
diplomado en VENTAS ESTRATÉGICAS OBJETIVOS
PARTICIPANTES
Al finalizar el diplomado, los alumnos serán capaces de: • Entender cómo Ventas se relaciona con Marketing y cómo potenciar su interacción. • Analizar cuantitativamente la gestión de clientes, usando indicadores claves de desempeño. • Analizar el centro de compras para desarrollar una propuesta de valor. • Implementar estrategias de persuación para negociar con clientes. • Recomendar distintas formas de organización de ventas. • Comprender lo que es el key account management y sus principales desafíos. • Sugerir formas de selección, entrenamiento, motivación y compensación en ventas.
El Diplomado está orientado a profesionales y ejecutivos que tengan al menos un año de experiencia y estén dispuestos a asumir la responsabilidad de un año de estudios.
NIVELACIÓN El Diplomado se inicia con una sesión de resolución de casos y una de análisis cuantitativo que permiten al alumno prepararse en estos temas.
ESTRUCTURA Este diplomado consta de 118 horas distribuidas en 5 módulos: Primeros tres módulos: 26 horas Últimos dos módulos: 20 horas
HORARIO Jueves 14:00 - 18:30
MALLA CURRICULAR
(Orden de cursos sujeto a confirmación)
Módulo 1
Módulo 2
Módulo 3
Módulo 4
Módulo 5
Marketing y Ventas
Gestión de Clientes y Análisis Cuantitativo
Comunicación, Propuesta de Valor y Negociación
Organización de Ventas y Manejo de Cuentas Claves*
Estrategia de Selección, Compensación y Motivación Personal*
*Cursos Opativos para Diplomado en Gestión de Empresas
DESCRIPCIÓN DE CURSOS MARKETING Y VENTAS • El Ámbito de Marketing y la Conducta de los Consumidores • Segmentación de Mercados y Posicionamiento de Marca • Estrategias de Producto, Precio, Distribución y Comunicación • Trade Marketing • Category Management • Relación entre Marketing y Ventas GESTIÓN DE CLIENTES Y ANÁLISIS CUANTITATIVO • Modelos de Gestión y Desempeño Comercial • Análisis Cuantitativo: Márgenes, Estructuras de Costo, Punto de Equilibrio • Rentabilidad, Satisfacción, y Lealtad de Clientes • Valor Presente de Clientes, Adquisición y Retención • Métodos Cualitativos y Cuantitativos de Estimación de Ventas • Análisis de Regresión para la Gestión Comercial COMUNICACIÓN, PROPUESTA DE VALOR Y NEGOCIACIÓN • Comunicación Interpersonal: Saber Escuchar, Empatía, y Asertividad • Resolución de Conflictos • Colaboración y Trabajo en Equipo • Proceso de Compra y Necesidades de Clientes • Propuesta de Valor y Venta de Soluciones • Persuasión y Negociación ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y MANEJO DE CUENTAS CLAVES • Tipos de Estructuras para la Fuerza de Ventas • Roles y Funciones del Canal de Venta • Internacionalización de los Canales de Venta • La Venta en Equipo • Selección de Clientes Estratégicos • Implementación de Key Account Management Ventas Estratégicas
ESTRATEGIA DE SELECCIÓN, COMPENSACIÓN Y MOTIVACIÓN PERSONAL • Conocimiento, Habilidades y Destrezas en Ventas • Selección y Capacitación • Coaching y Liderazgo • Fuentes de Motivación • Sistemas de Compensación • Evaluando el Desempeño en Ventas
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CENTRO DESARROLLO DIRECTIVO
profesores Algunos de los profesores que participan en nuestros Diplomados: Nureya Abarca M. Psicóloga, U. de Chile; Master and Doctor in Psychology, University of California; Profesora Titular, Escuela de Administración UC. Enrique Alcalde R. Abogado, Magíster en Ciencia Jurídica y Doctorado en Derecho (c) UC Chile. Socio de Philippi, Yrarrázaval, Pulido & Brunner abogados. Rafael Águila B. Magíster en Estadística Matemática, Centro de Estudios Latinoamericano CIENES; Profesor Titular Escuela de Administración UC. Eduardo Barros S. Psicólogo, UC Chile; Master of Science y Ph.D. en Psicología Laboral-Organizacional, Department of Psychological Sciences, Purdue University, Estados Unidos; Profesor Titular Escuela de Administración UC. Christian Blanche R. Abogado, U. de Chile. Socio Gerente Advisors Ltda. Luis Hernán Bustos G. Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile; MBA, The Wharton School, Universidad de Pennsylvania, EE.UU. Roberto Darrigrandi U. Ingeniero Comercial, Magíster en Macroeconomía aplicada UC Chile. MBA University of Chicago. Gerente de Desarrollo Tanner S.A y Consultor Financiero Roberto Darrigrandi y Cia ltda. Julio Gálvez B. Ingeniero Comercial y Contador Auditor, UC Chile; MBA U. de Chicago, EE.UU; Director Docente Escuela de Administración UC.
Roberto Guerrero V. Abogado, Master of Comparative Jurisprudence de la New York University, School of Law. Decano Facultad de Derecho UC. Cristóbal García H. Doble Licenciatura en Sociología y Filosofía, UC. Grado profesional de Sociólogo, UC. Graduado con máximos honores. Master of Science in Comparative Media Studies, MIT. Doctoral Fellowship, MIT Education Program, EE.UU. Bernardita Grove B. Psicóloga, UC Chile; Master en Psicología General, U. Católica de América, EE.UU.; Certificada en el Myers-Briggs Type Indicator Instrument. Rodrigo Guesalaga T. Ingeniero Comercial y MBA-UC Chile; PhD in Business, Goizueta Business School, Emory University, EE.UU; Profesor Titular Escuela de Administración UC. Jorge Herrera R. Ingeniero Comercial, UC Chile; MBA U. de Harvard; Profesor Partime Escuela de Administración UC. Andrés Ibáñez T. Ingeniero Comercial, UC Chile; MBA, J.L.Kellogg School, Universidad de Northwestern, EE.UU.; Director Escuela de Administración UC Chile. Matko Koljatic M. Ingeniero Comercial, UC Chile; Marketing Management Program, International Center for the Advancement of Management Education, Universidad de Stanford, EE.UU. Mladen Koljatic M. Ingeniero Comercial, UC Chile; MBA, Universidad De Michigan, EE.UU.; ED.D., Universidad De Indiana, EE.UU. Pablo Marshall R. Estadístico, UC Chile; Magíster en Economía, U. de Chile; Magíster y PhD en Estadística, London School of Economics, Gran Bretaña.
Gustavo Maturana R. Ingeniero Comercial, UC Chile; M.Sc. in Finance, Boston College, EE.UU. Daniel Molina W. Ingeniero Comercial, U. de Chile; MBA, Kellogg School of Management, Northwestern University, EE.UU; Director CDD– UC y Magisteres de la Escuela de Administración UC.
Ignacio Rodríguez Ll. Ingeniero Comercial, UC Chile; MBA, U. de Indiana, EE.UU. Eduardo Saleh S. Psicólogo, U. de Chile; Gerente General ADISTRA S.A.; Profesor Titular Escuela de Administración UC.
Hernán Palacios C.
Marcos Singer G. Ingeniero Civil y M.Sc. en Computación, UC Chile; y PhD Columbia University, EE.UU.
Director MBA-UC.
María Paz Tagle C. Sicóloga, UC Chile; Master of Arts y PhD en Comunicación, Perdue University, EEUU.
Ingeniero Comercial, mención Economía, Universidad de Chile; Master en Economía, Duke University, EE.UU; Claudia Andrea Papic I. M. Cs. Licenciatura en Ciencias con Mención en Biología, Facultad de Ciencias, U. de Chile. Magíster en Ciencias Biológicas Universidad de Chile. MBA UC Chile. Socia – Directora de Sustainability Research & Consulting. Asesoría en Sustentabilidad y Responsabilidad Corporativa
Mario Tessada P. Ingeniero Comercial y MBA–UC Chile. Director Diplomado Finanzas. Pedro Traverso E. Ingeniero Agrónomo, UC Chile; MBA–UC Chile; Master en Ingeniería Industrial e Investigación de Operaciones, University of California at Berkeley, EE.UU.
Carlos Portales E. Ingeniero Comercial y Magíster en Ciencias Políticas, UC Chile; Master of Arts in International Business, Georgetown University; Ph.D. in Economics and Management, IESE. Profesor Titular Escuela de Administración UC.
Andrés Valdivia S. Ingeniero Civil Industrial, UC Chile; Master en Tecnología y Música, New York University. Profesor de Innovación y Emprendimiento, Escuela de Administración UC.
Andrés Raineri B. Psicólogo, UC Chile. Ph.D., en Psicología y Master En Ciencias de la Administración, State University New York, EE.UU.
Verónica Vásquez B. Psicóloga, UC Chile; Certificada por el Center for Creative Leadership (CCL) y el Myers-Briggs Type Indicator Instrument (MBTI).
Paulina Ramos V. Abogado, U. de Chile; Magísters en Derecho Público y Ciencias Políticas, UC Chile. Directora de contenidos y estudios de la Fundación Generación Empresarial.
Eduardo Walker H. Ingeniero Comercial, UC Chile; PhD con especialidad en Finanzas, U. de California, Berkeley, EE.UU.
José Rivera I. Ingeniero Comercial, UC Chile; MBA, IESE, U. de Navarra, España; Profesor Titular Escuela de Administración UC.
Matías Zegers R. Abogado, Master en Derecho U. of Michigan. Director Centro de Gobierno Corporativo UC, socio de Bahamondez, Alvarez & Zegers abogados.
ANTECEDENTES A PRESENTAR PARA EL PROCESO DE ADMISIÓN
• Solicitud personal de ingreso • Curriculum vitae • Carta de apoyo de la empresa • 1 foto digital tamaño carnet • Carta de recomendación (deseable)
POSTULACIONES
• 1er. Período: 28 de noviembre de 2011 - 31 de enero de 2012 • 2do. Período: 1º de febrero – 12 de marzo de 2012 (este período sólo se abrirá en el caso de existir vacantes)
REQUISITOS DE APROBACIÓN*
• 75% de asistencia diplomado • 50% de asistencia por módulo En caso de tener un módulo con nota inferior a 4,0, debe tener un promedio superior a 5,0 en diplomado *Aquellos contenidos en el Reglamento de Diplomados de la Escuela de Administración de la PUC
LUGAR DE REALIZACIÓN
Av. Libertador Bernardo O´Higgins 440, 5º piso
PERÍODO ACADÉMICO
Diplomado en Gestión de Empresas: 23 de marzo al 7 de diciembre 2012 Diplomados: 9 de abril al 7 de diciembre 2012
HORARIO DE CLASES
De acuerdo a malla curricular de cada Diplomado
VALOR DE LOS DIPLOMADOS
Diplomado en Gestión de Empresas: $3.500.000 Diplomado en Gobierno Corporativo: $1.900.000 Otros Diplomados: $2.800.000
CÓDIGO SENCE
Se informará en el momento de quedar aceptado en el Diplomado
IMPORTANTE
El postulante que hubiera sido aceptado por el Comité deberá documentar inmediatamente la primera cuota (10% del valor total) para reservar su cupo. En caso de retiro, hasta una semana previa al inicio de la nivelación, al postulante se le devolverá el 100% de su primera cuota. Si se retira posteriormente, pierde este depósito. En caso que el alumno se retire del diplomado durante el desarrollo de éste, el alumno deberá cancelar el costo de matrícula más los módulos realizados.
CONSULTA SOBRE POSTULACIONES E INSCRIPCIONES
Centro de Desarrollo Directivo UC Av. Libertador Bernardo O´Higgins 440, 5º piso. Teléfonos: +56 2 354 2535 | +56 2 354 2138 - 2743 - 2359 Fax: 222 9609 Horario entre 09:00 y 18:00 hrs. e-mail:
[email protected] Sitio web: www.cdduc.cl
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Más información: www.cdduc.cl / 56(2) 354 2138 - 354 2535
