Módulo 7 Codificando Tu Mensaje Persuasivo - Parte 3

Codificando Tu Mensaje-Parte 3 El Paso y la Guía Introducción Una de las maneras más rápidas de ganar empatía es usando el patrón del paso y la guía, porque como veras en los ejemplos, este patrón permite que tu prospecto comience internamente a aceptar la validez de tu mensaje, mientas se involucra en el contenido. Recuerda que tu labor es ayudarle a tu prospecto a editar su película interna para que se involucre en tu mensaje y pueda ver un resultado significativo y favorable en tu mensaje. El paso es siempre la parte del enunciado con la que el prospecto puede sentirse identificado porque hace parte de su experiencia real. La guía es cualquier otra idea que quieres que tu prospecto o interlocutor acepte o crea. La manera en que el paso y la guía conforman el enunciado en su sintaxis (estructura) hace que la conexión entre las ideas generen aceptación mientras logras mover a tu prospecto más cerca de tu objetivo final

Ejemplo: En este reporte hemos hablado del stress de trabajo y cómo éste puede ser positivo o negativo. También has visto ejemplos claros acerca de cómo controlar las diferentes situaciones de stress y cómo aplicar algunas ideas en dinámicas de grupo y esto significa que ahora puedes fácilmente identificar y controlar las situaciones de stress en tu trabajo. Las oraciones que conforman el paso están subrayadas (4 pasos) Las oraciones que conforman la guía están en negrilla (2 guías) Si quieres hacer que este patrón funcione de un modo aún más hipnótico, entonces construye enunciados con esta fórmula: Paso, paso, paso, guía Paso, paso, guía Paso, guía Guía, guía, guía

El Paso y la Guía - Ejercicios Desarrolla este ejercicio para practicar este patrón. Escribe 4 enunciados que incluyan el patrón Paso y Guía con las combinaciones que prefieras de acuerdo a las fórmulas anteriores Tu Turno

Tu Turno

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Codificando Tu Mensaje-Parte 3 Los Enlaces (Sencillos) Introducción El Enlace Sencillo Un enlace sencillo se refiere a un enunciado en el que una causa se enlaza a un efecto como una única posibilidad. Este patrón curiosamente, hace creer a tu prospecto que la relación de dos ideas es totalmente lógica, cuando en realidad la causa y el efecto en el enunciado no están en realidad enlazadas por la lógica. Usando este patrón puedes hacer que la gente esté de acuerdo con prácticamente cualquier cosa que digas. El efecto es logrado por la sintaxis de la fórmula,es decir, por su estructura. Puedes usar estas fórmulas y sus combinaciones A, B

- Entre más (algo) más (algo)

A no B

- Entre más (algo) menos (algo)

no A, B

- Entre menos (algo) mas (algo)

no A, no B

- Entre menos (algo) menos (algo)

Ejemplos: A, B Entre más practiques estos patrones lingüísticos, más serás capaz de usarlos a nivel inconsciente A no B Entre más practiques estos patrones lingüísticos, menos problemas tendrás comunicando tus ideas no A, B Entre menos practiques estos patrones lingüísticos, más problemas tendrás comunicando tus ideas no A, no B Entre menos practiques estos patrones lingüísticos, menos éxito tendrás haciendo marketing online

Enlaces Sencillos - Ejercicios Escribe 1 ejemplo usando cada una de las fórmulas de enlace sencillo. Puedes hacer referencia a tu producto, uso de tu producto o beneficio, o puedes simplemente hacerlo en versión libre para practicar A-B

A - no B

No A - B

No A - no B

Codificando Tu Mensaje-Parte 3 Los Enlaces (Dobles) Introducción El enlace doble te permite crear en tu prospecto la opción de escogencia entre 2 opciones, que son en realidad la misma elección, formulada con otras palabras. Por ejemplo: “Cuando aprendes a usar estos patrones de persuasión, los encontrarás útiles en tu trabajo diario y tu vida diaria o simplemente los integrarás a tu manera de comunicarte con otros” Los fragmentos en negrilla son en escencia la misma cosa, sin embargo a nivel subconsciente, son percibidos como dos efectos diferentes, creando la apariencia de ser dos opciones.

Este otro ejemplo es utilizable en marketing, suponiendo que vendes 2 versiones un mismo producto, una versión física y una descargable y quieres darle este mensaje a tu prospecto. La manera NO hipnótica de decirlo sería: “Compra la versión de mi curso en DVD ahora. La versión descargable también esta disponible” Al usar el patrón del enlace doble, puedo convertir esta misma frase en una frase hipnótica, reformulándola de esta manera: “Me pregunto que versión te resulta mas conveniente comprar ahora, si la versión en DVD o la versión descargable”

El fragmento en negrilla es el enlace doble. Dos opciones que apuntan a un mismo lugar. Los fragmentos subrayados son otros patrones incluidos (pregunta oculta y comando oculto).

El enlace doble se usa para crear la ilusión de escogencia. Al dar dos “opciones” cualquiera que sea la elección que tu prospecto decida, terminará haciendo lo que tu quieres o pensando lo que tu quieres.

Nota: este patrón debe usarse cuando ya has contraído empatía con tu prospecto y el ya tiene cierta confianza respecto a tu persona y tu propuesta.

Enlaces Dobles - Ejercicios Construye tus propios enunciados teniendo como referencia dos resultados o dos ideas que sean similares y de los que tu prospecto pueda beneficiarse sin importar cuál escoge o acepte. Forma la oración con un enlace doble, empleando también los otros patrones neuro-lingüísticos que conoces

Tu Turno

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Codificando Tu Mensaje-Parte 3 Patrones de Tiempo Introducción Los patrones de tiempo te permiten proyectar cierto tipo de estados mentales y emociones al pasado, al presente y al futuro y son muy útiles cuando quieres adelantarte a ciertas objeciones que tu prospecto pueda tener respecto a una idea o un concepto. Los patrones de tiempo alteran nuestra percepción de algo en particular, debilitando la percepción, o fortaleciéndola. Ejemplo: Probablemente dudabas si adquirir [PRODUCTO X] es una buena elección y no te culpo porque habiendo tantas imitaciones en el mercado cualquiera se sentiría dudoso. Sólo supón que llevas hoy el producto y lo usas por 90 días. Puedes verte a tí mismo en 3 meses disfrutando los beneficios de [nombrar beneficios]? Al hacerlo, te das cuenta que llevar [PRODUCTO X] es definitivamente tu mejor solución. Analiza el ejemplo anterior y pon atención cómo se maneja el tiempo pasado, presente y futuro combinados para lanzar las dudas al pasado, presuponiendo que el prospecto ya no tiene dudas en el presente. Luego, le pido que se vea en un estado de satisfacción en el futuro y le sugiero que al sentir esa satisfacción mental en el futuro, se dará cuenta que su elección de comprar es la correcta, en el presente. Otros patrones lingüísticos adicionales: Comando Oculto: ... adquirir [PRODUCTO X] es una buena elección... Presuposiciones: ...no te culpo porque habiendo tantas imitaciones en el mercado cualquiera se sentiría dudoso. Presupone que hay otros productos en el mercado que son imitaciones ( no Producto X ) Comando Oculto: ...te das cuenta que llevar [PRODUCTO X] es definitivamente tu mejor solución. Claves para tener en cuenta: El tiempo pasado debilita los sentimientos y sensaciones El tiempo presente fortalece los sentimientos y las sensaciones El tiempo futuro es donde quieres poner todos tus beneficios para que el prospecto pueda comenzar a sentir el resultado de comprar tu producto durante el proceso de persuasión o pueda sentir la frustración que el futuro trae si no toma una acción ahora.

Patrones de Tiempo - Ejercicios Escribe tus propios enunciados usando los patrones de Tiempo pasado, presente y futuro Tip Usa el futuro para que el prospecto se vea a si mismo teniendo la experiencia de lo que es posible y que ese instante de comodidad mental lo mueva a tomar la decisión. Puedes usar el tiempo futuro también para que el prospecto pueda sentir y visualizar lo que el futuro le trae si no toma la decisión correcta ahora en el presente. -Puedes verte a tí mismo haciendo esto en el futuro?-Sólo supón que tu pudieras.... -Imagina lo que sería.... -Imagina (haber completado....) (haber logrado....) -Imagina que es un año adelante y...

Tu Turno

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Codificando Tu Mensaje-Parte 3 La Re-enmarcación Introducción Re-enmarcar se refiere al proceso de alterar la percepción de alguien referente a un lugar, a una persona, a una cosa, a un precio, tan solo cambiando el contexto en el cual es visto. En copywriting, puedes re-enmarcar una falencia, una imperfección, un precio, una desventaja de una manera en la que su significado se transforma en algo placentero, deseable y lleno de ventajas, sin la necesidad de insultar la inteligencia de tu prospecto. La clave de re-enmarcar una idea exitosamente es mover el foco de atención de tu prospecto a algún aspecto deseable, a veces escondido de una desventaja, para volverlo en un beneficio. Puedes también usar este patrón para justificar el precio de tu producto o servicio. Ejemplo: Que precio pondrías en aprender cómo tener un perro bien entrenado, que se comporte bien todos los días y que no te de problemas ni dolores de cabeza? $600 dólares? $900 dólares? $1500 dólares? ( Créelo o no, esto es lo muchos entrenadores cobran!) Si tu me contrataras a mí directamente, yo te cobraría $65 X Hora. Y ten en cuenta que no puedes pedir que el comportamiento de tu perro cambie en 1 hora!... cuando lo mínimo recomendable son 15 a 20 horas, que sumarían hasta $1,300.00!!! Me creerías si te digo que puedes tener exactamente la misma calidad de entrenamiento que tendrías si yo estuviera presente, siguiendo los videos de 123 Mascotas? Tu inversión en el entrenamiento de tu perro es tan sólo de $97.00? Y además te llevas todos los bonos gratis. Los dueños de perros quienes prefieren ahorrar dinero inteligentemente, prefieren 123 Mascotas. La Re-enmarcación: En este ejemplo, he planteado al prospecto una solución costosa de hasta $1500 dólares, frente a una solución muy favorable de $97.00 que tiene más ventajas y beneficios y que además igualo en su alcance a la solución costosa. El re-enmarcación en el subconsciente se produce de esta manera: Curso 123 Mascotas de $97.00 (puede parecer muy costoso si está solo) Curso 123 Mascotas de $97.00 Vs otras alternativas = Muy económico Curso 123 Mascotas de $97.00 Vs otras alternativas = Muy económico = la decisión inteligente = Ahorra Dinero Curso 123 Mascotas = Ahorra Dinero

Codificando Tu Mensaje-Parte 3 La Re-enmarcación -continuación Continuación En el ejemplo anterior, también podemos detectar otros patrones que ya conoces. Las Presupociones: A. Puedes aprender a entrenar a tu perro B. Tu perro puede ser entrenado para adquirir buenos comportamientos C. Las soluciones con entrenadores son costosas D. Contratar a un entrenador (incluso al autor del producto) es costoso E. Se encesitan varias horas de entenamiento para lograr resultados F. El curso en video promete la misma calidad y los mismo resultados G. $97 Dólares no es mucho dinero H. Preferir 123 mascotas es de personas inteligentes Por otra parte, utilizo la ley de la validación social en la última frase “Los dueños de perros quienes prefieren ahorrar dinero inteligentemente, prefieren 123 Mascotas”

Adelántate a las Objeciones En marketing, es normal que los prospectos tengan objeciones. Las siguientes son los tipos de objeciones más comunes que tus prospectos pueden tener respecto a tu mensaje. Atender estas objeciones de antemano en tu copy te será muy útil y ayudará a catapultar tus conversiones. Cambiar el contexto de las posibles objeciones usando la Re-enmarcación, te ayudará a cambiar su significado también, y por lo tanto, la manera en como la objeción es percibida. Tipos de objeciones que puedes tratar por adelantado: 1. Necesidad - el prospecto piensa que no necesita el producto 2. Producto - el prospecto siente que otro producto puede satisfacerlo mejor 3. Fuente - el prospecto no confía lo suficiente en tí o en tu compañía 4. Precio - el prospecto no siente que el valor justifica el precio (nota: el valor no es lo que cuesta el producto, es su grado de importancia y percepción de utilidad) 5. Tiempo - el prospecto siente que pierde su tiempo porque no hay suficiente interés

Las Objeciones- Ejercicios

Escribe tus propios enunciados atendiendo los diferentes tipos de objeciones. El objetivo es que te adelantes a las objeciones - ANTES- de que el prospecto lo haga y le dés razones para enfocar su resistencia en otro lugar. Tu enunciado debe ser capaz de disipar sus dudas antes de que el pueda racionalizarlas.

Necesidad

Objeción: “No necesito tu curso para ser un gran persuasor”

Objeción pre-atendida: “Quizás te estás preguntando si realmente necesitas este curso. De cualquier manera es un pensamiento válido. Lo cierto es que hay cosas que queremos y cosas que necesitamos. Quizás también te has preguntado a ti mismo alguna vez si necesitas mejorar tus talentos en escritura persuasiva. Aunque la totalidad de los beneficios de este curso pueden no interesarte del todo, creo que puedes ver el real valor de esta información y estarías muy orgulloso de estar sobre tu competencia” (además de la re-enmarcación de las objeciones, nota los comandos ocultos en negrilla para incrementar el indice hipnótico)

Producto

Objeción: “Creo que tu producto no es suficientemente bueno”

Objeción pre-atendida:

Fuente

Objeción: “Nunca he tratado este producto/servicio antes”

Objeción pre-atendida:

Precio

Objeción: “Pienso que tu producto es muy caro”

Objeción pre-atendida:

Tiempo

Objeción: “No estoy interesado en tu producto en este momento”

Objeción pre-atendida: