Rapport        

Se  denomina  rapport  al  resultado  de  acompañar  a   una   persona,   estar   con   ella   al   100%,   como   si   fuera   la   única   persona   que   existe   y   que   exista   una   comunicación  entre  ambos  más  allá  de  las  palabras.       Para   conseguir   el   rapport,   hace   falta   calibrar   y   acompasar   los   gestos   y   posturas   corporales,   la   respiración,  las  características  de  la  voz,  las  palabras  o   frases  repetitivas,  expresiones  y  movimientos  faciales.       Una  forma  para  darte  cuenta  que  se  ha  establecido   el   rapport   es   cuando   la   persona   le   acompaña   al   modificar  ligeramente  tu  propio  movimiento  o  postura.   La   comunicación   es   como   una   danza.   Cuando   dos   personas   adoptan   la   misma   postura,   comienzan   a   ponerse  de  acuerdo,  y  la  sintonía  es  total.     Los  Sistemas  Representacionales  o  VAK     Los   elementos   básicos   a   partir   de   los   cuales   se   forman   los   patrones   de   comportamiento   son   los   sentidos   mediante   los   cuales   percibimos   el   mundo,   explicamos  nuestra  experiencia  y  construimos  nuestra   realidad.    

 

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Según  el  sentido  que  más  predomine  a  la  hora  de   codificar   la   información   en   nuestro   cerebro,   podemos   decir  que  existen  3  sistemas  representacionales  con  los   que   representamos   la   experiencia   que   estamos   viviendo.       Visual  (V)     Las   personas   que   tienen   este   sistema   representacional   tienen   la   capacidad   de   recordar   imágenes,  crear  imágenes  nuevas  y  transformar  las  ya   vistas.     Los   visuales   suelen   hablar   bastante   rápido,   gesticulan   mucho   y   utilizan   predicados   como   por   ejemplo:     Ver,   Imaginar,   Mirar,   Observar,   Ver   con   claridad,   Enfocar,   Esclarecer,   Mostrar,   Ilustrar,   Perspectiva,   Visiblemente,   ver   la   vida   color   de   rosa,   Mira   lo   que   te   digo,  Eso  lo  veo,  A  primera  vista…     La   estructura   de   la   información   en   las   personas   visuales   es   circular.   Es   como   si   al   hablar,   tuvieran   un   círculo  de  imágenes  y  van  saltando  de  una  a  otra  para   explicarte  algo.       Auditivo  (A)     Son   las   personas   que   tienen   habilidad   para   recordar  palabras,  frases  y  sonidos  escuchados  antes  y   también  la  de  formar  nuevos  sonidos.    

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  Las   personas   que   son   auditivas   suelen   hablar   de   forma  pausada  y  lenta  y  utilizan  predicados  como  por   ejemplo:   Escucha   lo   que   te   digo,   soy   todo   oídos,   me   suena   raro,   estar   a   tono,   me   pregunto,   sintonizamos,   hacerse   eco,   orquestado,   me   dice,   te   escucho,   hago   ruido,   estas   desentonando…     La   estructura   del   mensaje   de   los   auditivos   es   lineal.  Suelen  contarte  las  cosas  desde  el  primer  paso  al   último  como  siguiendo  una  línea  temporal.  Primero  me   pasó  esto,  luego  lo  otro  y  luego  me  dijo  y  yo  le  dije…       Kinestésico  (K)     Se  refiere  a  las  sensaciones  corporales,  el  tacto,  el   gusto,   el   olfato,   y   también   las   propioceptivas   (de   su   propio   cuerpo),   como   nerviosismo,   vibración,   temperatura…     Las   personas   kinestésicas   suelen   hablar   con   tono   bajo,   conectando   con   sus   sentimientos   y   utilizan   predicados  como  por  ejemplo:   Sentir,   ser   firme,   es   rudo,   tiene   fuerza,   el   corazón   en   la   mano,   calidez,   aburrido,   estoy   en   shock,   me   conmueve,   cojo   la   idea,   estas   apagado,   tiene   frialdad,   me   lleva   la   corriente,  se  suave,  con  el  corazón  en  la  mano,  pies  sobre   la  tierra…     La   estructura   del   mensaje   de   los   kinestésicos   es   como   una   red.   Al   estar   conectados   con   sus   propios  

 

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sentimientos,   hablarán   de   cómo   se   sentían   en   cada   momento.     Accesos  Oculares     Una   de   las   formas   más   rápidas   de   descubrir   el   sistema   representacional   de   una   persona   es   observando  los  movimientos  involuntarios  de  los  ojos,   ya   que   éstos   permiten   conocer   cómo   organizan   su   pensamiento  las  personas.    

     

 

Los   visuales   suelen   mirar   hacia   arriba.   Si   los   ojos   se  dirigen  hacia  arriba  y  a  su  derecha,  están  accediendo   a   imágenes   vistas   antes.   Si   lo   hacen   arriba   y   a   su   izquierda,   se   trata   de   imágenes   nunca   vistas   antes   o   cosas  que  ya  se  vieron  diferentes  de  cómo  se  veían.    

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  Los  auditivos  suelen  mirar  de  frente  y  a  los  lados.   Si   los   ojos   miran   hacia   su   derecha,   la   persona   está   recordando   palabras,   conversaciones   o   sonidos   escuchados   antes.   Si   mira   a   su   izquierda,   la   persona   trata   de   escuchar   palabras   o   sonidos   no   escuchados   antes  o  está  formando  nuevos  sonidos  o  frases.     Los   kinestésicos   suelen   mirar   hacia   abajo   y   la   derecha   para   conectar   con   las   sensaciones   corporales,   táctiles,  sabores  y  olores.       Finalmente,  cuando  una  persona  mira  hacia  abajo   y   hacia   su   izquierda   es   porque   está   hablando   consigo   mismo,  o  cuando  está  abstraído  en  un  diálogo  interno.       Calibrando  y  Acompasando       A  partir  de  ahora,  en  cada  encuentro,  puedes   practicar  calibrando  el  sistema  representacional  de   cada  persona,  para  después  acompasarlo.       Puedes  acompasarle  de  todas  estas  maneras:   • su  postura  física   • su  tono  de  voz   • la  velocidad  al  hablar   • los  predicados  verbales  que  utiliza   • la  estructura  del  mensaje     El   momento   en   el   que   se   produce   el   rapport   es   evidente   cuando   es   la   persona   la   que   empieza   a    

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acompasarte  a  ti.  Si  produces  un  ligero  cambio  en  tu   postura,   o   en   el   tono   de   voz   y   compruebas   que   la   persona  también  te  sigue  en  ese  cambio,  el  rapport   se  ha  conseguido.     De   todas   formas,   te   recuerdo   que   aunque   se   consiga  el  rapport  con  alguien,  éste  puede  romperse   en  cualquier  momento.     Algo   de   hagas   o   digas   que   pueda   sentarle   mal,   rompería   este   estado   de   conexión   inmediatamente.   Para   poder   recuperarlo,   posiblemente   tengas   que   hacer   una   interrupción   de   patrón   y   empezar   de   nuevo.  

 

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