Nutre tu embudo de Ventas
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Todas las herramientas que te ofrece LinkedIn pueden serte muy útiles para nutrir constantemente tu embudo de ventas. Un embudo de ventas es simplemente el viaje de comprador por el que vas a llevar a tus prospectos. Para eso te ayudaré a diseñar ese camino. Productos de tu oferta Lo primero será definir o elegir los productos de tu oferta. Para eso, dime: ¿con qué productos te sientes más cómodo? 1. Personales (coaching, terapia, trabajo uno a uno) 2. Grupales 3. Infoproductos (soluciones descargables de estudio personal) 4. Otros… Si has optado por el No. 1, debo decir que para rentabilizar al máximo tu negocio, deberías ofrecer servicios a precios Premium (sobre los $1000.00). Es una forma muy buena para empezar a ver los frutos de tu negocio cuando empiezas o cuando deseas ganancias rápidas. Cuando has llegado a un número importante de clientes individuales es normal y recomendable que pienses en apalancar tus horas, es decir, multiplicar tus ingresos por cada hora de trabajo. En ese punto tienes dos opciones: • Subir tus precios para atender a clientes individuales seleccionados. • Crear grupos o mastermind que reciban la misma formación pero en modalidad grupal. Finalmente tenemos los infoproductos, se trata herramientas que nos permiten tener ingresos constantes y que nos ofrecen una monetización estabilizadora. Si bien requieren un fuerte trabajo inicial, y una frecuente puesta al día, una vez en línea y con el soporte de automatización adecuado, se pueden vender a mediano plazo, incluso mientras duermes. Una de las formas más productivas de rentabilizar un negocio en línea es la de ofrecer productos empaquetados y escalables. Es decir, ofrecer el mismo programa o servicio base y darle un plus distinto para subir el precio. Todos los derechos reservados | www.PaolaDuranNegocios.com 2016
Por ejemplo: 1. Producto Básico: Cómo bajar 10 kilos en 30 días. Curso de 10 videos. Precio: $197 2. Producto Medio: Cómo bajar 10 kilos en 30 días. Curso de 10 videos más un grupo de apoyo en Facebook y dos sesiones en vivo de preguntas y respuestas. $997 3. Producto Premium: Cómo bajar 10 kilos en 30 días. Curso de 10 videos más un grupo de apoyo en Facebook y dos sesiones en vivo de preguntas y respuestas. Más cuatro sesiones personales de 45 min con tu coach de salud para establecer un plan de acción y llevarte a los resultados esperados. $1997 Diseña tu embudo de ventas Con todo esto en mente, te invito a que decidas cómo quieres estructurar tu embudo de ventas con los productos que ya tienes en este momento y con los que puedes elaborar fácilmente. 1. Embudo de Ventas Tradicional
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2. Embudo de Ventas de Alto Rendimiento
Y a continuación vamos a preparar llenar tu cuadro resumen.
PRODUCTO Nombre del producto / programa o servicio Precio Problema No.1 que soluciona producto o servicio Modalidad (online/offline) Duración (tiempo y/o no. de sesiones) Personal o grupal
Producto 1 (Valor bajo)
Producto 2 (Valor Medio)
Producto 3 (Premium)
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Define la estructura de ventas de tu negocio Vamos a pensar en tu negocio como si se tratase de un pizza y cada pedazo de pizza tiene sus ingredientes o sabor propio. En el conjunto de trata de una sabrosa comida hecha de pedazos apetitosos y con sus propias características, que te dan una gran deleite y satisfacen tus necesidades. De forma parecida, tu negocio debe estar para darte el deleite de tu éxito y satisfacer tus necesidades económicas (y más allá de eso). Pues una vez que has definido: • el tipo de embudo de ventas que vas a usar para tu negocio, y • los productos que vas a ofrecer a tu mercado, te invito a proyectar esos pedazos de tu pizza. ¿Cuántos quieres de jamón y queso? ¿cuántos de champiñones? ¿cuántos de piña? Mira el ejemplo:
Ventas Anuales (Embudo de Alto Rendimiento)
Consulta en vivo 10%
Infoproductos 25%
Eventos en vivo 25%
Mastermind 20%
Consultoría 1 a 1 20%
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Pues ahora escribe: 1. Qué productos vas a vender en los próximos 12 meses. 1.1 _______________________________________________________________________ 1.2 _______________________________________________________________________ 1.3 _______________________________________________________________________ 1.4 _______________________________________________________________________ 2. ¿Cuáles serán tus productos estrella? *Lo ideal sería que los coloques en función de la rentabilidad que te producen. Si aún no cuentas con ese dato, piensa en los productos que se te da más fácil vender o que ya tienes listos, por ejemplo.
Y ¿qué porcentaje de tu ventas representarán? *Coloca el número en función de lo que te dice tu intuición, si aún no tienes datos duros sobre tus ventas.
2.1_______________________________________________________________________ ____________ 2.2_______________________________________________________________________ ____________ 2.3_______________________________________________________________________ ____________ 2.4_______________________________________________________________________ ____________ 3. Crea tu pizza (la estructura de ventas de tu negocio) Ventas desde ___________ hasta ________ Modelo de embudo de ventas: ___________ ____________________ __________ ____________________ __________
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Una vez que hayas definido el mix de productos, puedes elegir qué tipo de embudo usarás: • llevarás a tu prospecto desde un producto de bajo precio hacia uno de alto valor, o • lo dirigirás hacia un producto Premium para luego ofrecerle productos complementarios. Ahora estás listo para emplear las herramientas de mercadeo que LinkedIn te ofrece para mostrar a tu cliente el poder de tus servicios, la transformación que provocas, la solución que das a sus problemas. Para eso, recuerda la regla de: 80% contenido y valor, 20% publicidad. Si compartes contenido de calidad, si llamas la atención de tu cliente adecuadamente, como una autoridad en tu campo, no necesitarás abundar en material publicitario. ¡Estás listo para acompañar a tus prospectos en su viaje de comprador! IMPORTANTE: El material de este documento fue elaborado por Paola Durán y está sujeto a Derecho de Propiedad Intelectual. Ninguna de sus partes puede ser compartido, duplicado o repartido sin autorización expresa del autor, bajo penas establecidas en la Ley. Descarga: Además, usted conoce que el éxito de cada individuo depende de muchos factores, incluyendo sus antecedentes, su dedicación, su deseo, su motivación y el deseo de tomar acción. Como en cualquier empresa de negocios, existe un riesgo inherente de pérdida de capital y no hay ninguna garantía de que usted ganará una determinada cantidad de dinero como resultado de su participación en este programa. Usted asume la responsabilidad de sus resultados.
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