Modelos de Negocio Profesor: Miguel A. Acosta

Una rápida presentación… -

Miguel A. Acosta -

Experiencia Profesional GBS Finanzas Yahoo Ask.com beruby.com Aprendoaprogramar.com

Datos de contacto Email: [email protected] Twitter: miguel_beruby Linkedin: linkedin.com/in/miguelacosta

Los Planes de Negocio me “persiguen” en toda mi carrera profesional www.isdi.es



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…presento la charla de hoy con una frase AQUELLOS QUE SE AVENTUREN A LANZAR UN PROYECTO EN INTERNET TENDRÁN MUCHO ÉXITO Y EN POCOS AÑOS CREARÁN GRANDES FORTUNAS *…

* En menos de un 1% de las veces ¿Se puede evitar el otro 99% de no éxito? - No siempre… pero a veces ¡SÍ! …

El plan de negocio NO garantiza el éxito pero casi siempre garantiza el “no éxito” www.isdi.es



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Y presento lo que quiero transmitir hoy… -

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Daremos 10 reflexiones sobre el plan de negocios… TENEMOS QUE ELEGIR LAS DOS QUE CREAMOS MÁS RELEVANTES Resumiremos en una hoja LOS ASPECTOS CUALITATIVOS del plan.

Realizaremos tres modelos de negocio distinto… ME GUSTARÍA OBTENER UNA CONCLUSIÓN POR CADA UNO DE ELLOS

2 REFLEXIONES PLAN DE NEGOCIOS + 1 RESUMEN ASPECTOS DESCRIPTIVOS + 3 CONCLUSIONES MODELO DE NEGOCIO --------------------------------------------------------------------6 CONCEPTOS EN 3 HORAS

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10 REFLEXIONES SOBRE EL PLAN DE NEGOCIO

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1. ¿Qué áreas componen el Plan de Negocios? - Marketing Digital

- Usabilidad

- Publicidad

- Redes y Medios Sociales

- Tecnología

- Motores de Búsqueda

- Experiencia Usuario

- Métricas Digitales

- Móvil

- Estrategia Contenidos

- Comercio Electrónico

- Entorno Jurídico

Análisis Descriptivo

Variables Numéricas

El Plan de Negocio resume todo lo que se dará en estas sesiones

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2. ¿Cómo estructurar el Plan? -

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Variables cualitativas: -

Intentar no extenderlo demasiado pero analizar principales aspectos.

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Hay que tener en cuenta el mercado, competencia, etc.

Variables Cuantitativas:

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Enfocarse en los Ingresos (es la parte más importante).

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Prestar atención a las principales fuentes de costes (plantilla, tecnología, marketing, logística …)

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No perder el tiempo con detalles (teléfono, agua, oficina,…)

Mantened el foco en los “drivers” del plan de negocio (incluyendo análisis de sensibilidad)

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3. ¿Para quién es el Plan estratégico? -

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Externamente: -

Financiación de recursos propios –nuevos accionistas-.

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Financiación de recursos ajenos (deuda, subvenciones).

Internamente:

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Para una división (nueva o existente).

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Para un país de una multinacional (nuevo o existente).

¡PERO SOBRE TODO, PARA UNO MISMO!

No nos creamos nuestras propias mentiras

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4. ¿Es el Plan de Negocios una ciencia exacta? -

¡En absoluto! Hay mil formas de ejecutar un proyecto (reflejados en la realización del plan).

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Lo que funciona en unos casos no funciona en otros (Facebook frente a Bebo, Groupon frente a otros similares, etc).

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Por ejemplo, dos alternativas distintas: búsqueda de crecimiento o búsqueda del breakeven.

No hay regla de oro … hay que adaptar el plan a lo que TÚ creas que es mejor

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5. ¿Por qué es importante el Plan de Negocios? -

Los primeros pasos (reflejados en el plan) condicionan todo tu futuro del proyecto.

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Ejemplos de distintas estrategias:

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Objetivo: ser millonario en cinco años.

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Objetivo: crear un empleo estable a largo plazo.

En enfoque es radicalmente distinto.

Antes de lanzar un proyecto, debéis tener en cuenta vuestro objetivo final. El plan debe reflejar ese objetivo

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6. ¿Se debe hacer siempre un Plan de Negocios? -

Para el que ha contestado sí… -

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Para los que han contestado no… -

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¿Facebook, Yahoo o Google tenían inicialmente un plan?

¿Facebook, Yahoo o Google cuentan actualmente con un plan?

Por lo tanto depende mucho de: (i)

la madurez del proyecto y sobretodo…

(ii) del momento personal de tu vida.

Si no tenéis 18 años y no vivís en casa de vuestros padres, el plan se hace vital antes de lanzarse a una aventura

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7. Tamaño y elaboración del Plan -

¿Cuál debe ser el tamaño del plan? -

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Depende de la compañía (desde miles de páginas a un folio)

¿Quién lo elabora?

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Dos enfoques: “de abajo hacia arriba” ó de “arriba hacia abajo”.

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En el caso de vuestro proyecto, vosotros 

El tamaño del plan así como en quién recae la elaboración son decisiones subjetivas… es vuestra decisión

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8. ¿Qué buscan los inversores en un Plan? (ES) -

¿Plan agresivo o realista? -

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Normalmente agresivo. ¿Jóvenes emprendedores o equipos con más experiencia?

-

-

En general con experiencia dado que hay mayor riesgo personal.

¿Proyectos locales o internacionales? -

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Enfocados en éxito local pero con visión internacional. ¿Nueva idea o una copia de un modelo de negocios ya existente?

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Típicamente replicar un modelo ya exitoso.

Independientemente de lo anterior, mejor no gestionar o realizar un plan basado en lo que potencialmente podría querer un inversor

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9. ¿Qué se debe hacer después del Plan? -

Medir todo lo que sea medible. -

Ahora bien, no perderse en los números. Poca información es mala… mucha información puede ser muy confuso.

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Ver los números constantemente (independientemente de lo malo que sean).

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Adaptar el plan de negocio a los cambios del entorno.

Mantén siempre el Plan de Negocios a tu lado (¡no guardarlo en un cajón!)

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10. Tener un “Plan B” -

Las cosas podrán salir mal.

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Cuidado con tomar decisiones en función de “gastos irrecuperables” (sunk costs).

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Tener distintas alternativas (similar a una partida de ajedrez).

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Y, si hay que cambiar, usar el término “pivotar”

Hay que estar preparado para aceptar un mundo cambiante (¡pero hay que ser optimista!)

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Las dos conclusiones más relevantes: Áreas del Plan, Estructura del Plan, Para quién, Plan como Ciencia Exacta, Importancia del Plan, Necesidad de Elaborarlo, Tamaño y Responsable, Objetivo de Inversores, Uso Posterior, Plan “B” (pivotar).

1. 2.

Tenedlo siempre en cuenta

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EL PLAN DE NEGOCIOS: PARTE DESCRIPTIVA

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Proyecto Internet en una sola página: las 7R R E L A T I O N S H I P I S

RESOURCES

RELEVANCY

REACH

REVENUES

ROLLOUT

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R E S U L T S

Internet en una sola página: las 7R Marketing Marketing Digital Digital

Redes y Medios Medios Sociales Sociales

Experiencia Experiencia Usuario Usuario

Estrategia Estrategia Contenido Contenido

Diseño Diseño yy Usabilidad Usabilidad

Migración Migración Digital Digital

Tecnología Tecnología

Creatividad Creatividad Digital Digital

Métricas Métricas Digitales Digitales

Creación yy Creación Financiación Financiación Startup Startup

Comercio Comercio Electrónico Electrónico

Mobile y Mobile y App App

Entorno Entorno Jurídico Jurídico

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Motores de Motores de Búsqueda Búsqueda

Publicidad Publicidad



REALIZACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS (CUANTITATIVO)

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1. Los Estados Financieros La cuenta de resultados (ingresos menos gastos) es el estado financiero más importante a la hora de establecer un plan de negocios

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El Balance de Situación se proyecta para entender las necesidades de inversión (Activo Fijo) y la financiación de dichas necesidades (Pasivo Fijo)

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El Estado de Origen y Aplicación de Fondos (o “Cash Flow”) muestra las necesidades reales de caja (ajenas a partidas más contables como pueden ser las amortizaciones)

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2. Modelos de Negocios en Internet

SERVICIOS DE PAGO

Producto / Contenido

Usuarios INGRESOS

VENTA eCommerce

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3. Proyectando los tres modelos de negocios -

Empresa con modelo de negocios basado en la publicidad

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Empresa con modelo de negocios basado en venta por internet (de un servicio o un producto).

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Empresa con modelo de negocios basado en “premium”

******** -

Ejemplo plan: BeRuby

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4. Proyectando los ingresos -

Partida más importante de todo el análisis y crítica en la construcción de las proyecciones

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Variará por sector, empresa, etc.

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Diferenciar entre ventas netas y ventas brutas

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Cuanto más detallado mejor (por línea de negocio, por producto, por país, etc)

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Idealmente, las proyecciones de ventas se deberían hacer mensualmente, teniendo en cuenta la estacionalidad, etc (sobre todo durante el primer año)

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Deben incorporar análisis de sensibilidad

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5. Proyectando los ingresos: resumen

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•

Usuarios Usuarios activos Visitas Páginas Vistas Inventario Vendido RPM (CPM)

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Premium • • •

Usuarios Totales Usuarios de Pago Ingreso medio por Usuario

Transaccional • • •

Usuarios Totales Ventas Estimadas por concepto Ingresos medios por Ventas



6. Proyectando las compras -

Se proyectan en función de las ventas como porcentaje de éstas

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Detallar porcentaje por línea de negocio, país, etc.

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El porcentaje suele ser constante a lo largo del tiempo (si no, debe justificarse la mejora de los márgenes)

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El análisis de sensibilidad “juega” con distintos márgenes

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Con las compras netas llegamos al Resultado Bruto de Explotación

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7. Proyectando las compras: resumen

Publicidad • n.a.

Premium • n.a.

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Transaccional • Cantidades vendidas • Coste medio del producto • Por división.



8. Proyectando los gastos: gastos de personal -

Incluye sueldos y salarios brutos (con seguridad social, etc).

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Como mínimo debe incluir número de trabajadores y sueldo medio (si bien se puede detallar por categoría, etc)

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La partida debe incrementarse como mínimo por la inflación

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El número total de trabajadores debe ser consistente con las proyecciones de ventas

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9. Proyectando los gastos: otros gastos -

Incluye todos los gastos operativos (relacionados directamente con la actividad de la compañía)

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Es importante diferenciar entre partidas importantes para la actividad y aquellas cuyo impacto es mínimo • Ejemplo de partidas relevantes: marketing, hosting, relaciones públicas, viajes (¡deben concordar con el plan estratégico!) • Ejemplo de partidas menos relevantes (no hace falta análisis pormenorizado): teléfono, electricidad, mobiliario, seguros, alquileres, asesores, etc.

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Su crecimiento en el tiempo suele venir marcado por la inflación

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Con otros gastos llegamos al resultado neto de explotación o margen de explotación (ó BAAIT ó EBITDA)

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10. Proyectando los gastos: resumen -

Llegar al EBITDA será suficiente en el 99% de los casos para ver la rentabilidad/viabilidad del proyecto.

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Empleados Marketing Tecnología Oficina Asesores

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Premium • Empleados • Marketing • Atención al cliente • Oficina • Asesores • “Contenidos ofrecidos”

Transaccional • Empleados • Gastos de Logística • Marketing • Gastos pasarela de pagos • Oficina • Asesores



11. Proyectando Amortización y Depreciación -

En función del inmovilizado material e inmaterial

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Diferenciar entre inmovilizado con distintos años de amortización

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Partida importante dado que afecta a la cuenta de resultados pero no al flujo de caja

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No olvidar incluir la amortización de las nuevas inversiones

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Con las amortizaciones llegamos al margen operativo o resultado neto de explotación (EBIT o BAII) www.isdi.es



12. Proyectando el resultado financiero -

En función de las deudas financieras (pasivo) y cuentas financieras (activo) que tengamos

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Si es posible diferenciar los créditos en función de su tipo de interés y plazo

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En modelos complejos, es una de las celdas que cuadran los modelos (mediante iteraciones)

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Con esta partida llegamos al margen ordinario (EBT o BAI)

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13. Proyectando los impuestos - El impuesto de sociedades es un porcentaje sobre el resultado antes de impuesto (función del tipo vigente).

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En el caso de resultados negativos, no hay impuesto y se crea un crédito fiscal

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Para futuros años con resultados positivos se pueden compensar parte de los impuestos con el crédito fiscal.

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14. Cuenta de Resultados: Resumen Ingresos (+) Compras (-) Resultado Bruto de Explotación / Margen Bruto Gastos de Plantilla (-) Otros Gastos (-)

Margen de Explotación / Beneficio Antes de Intereses e Impuestos / EBITDA Amortizaciones (-) Beneficio antes de Intereses e Impuestos (EBIT) Resultado Financiero (+/-) Beneficio antes de Impuestos (EBT) Impuestos (-) Resultado Neto

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CONCLUSIONES 1. MODELO PUBLICITARIO: COMPLICADO

2. MODELO PREMIUM: MÁS COMPLICADO

3. MODELO TRANSACCIONAL: ¿?

Y por eso, necesitamos un ¡plan de negocios!

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¡¡¡ MUCHAS GRACIAS !!!

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