LA DISTANCIA CULTURAL Y LOS COSTOS DE TRANSACCIÓN: ¿FACTORES DETERMINANTES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES DEL SECTOR FLORICULTOR?4 TATIANA BALLESTAS1 ALEJANDRA LASPRILLA2 PAOLA VALDERRAMA3

RESUMEN En la actualidad el objetivo de las empresas que se han especializado en la comercialización de flores han marcado gran importancia en el crecimiento económico colombiano, el hecho de estar posicionados en el segundo lugar como exportadores a nivel internacional de flores indica un avance importante en el proceso de internacionalización de estas empresas. Sin embargo, es importante destacar si las empresas nacionales que están en el sector de las flores, han analizado los factores externos o internos de los países donde se va a comercializar o negociar. Si el proceso de negociación de productos como las flores, han logrado a través de aspectos como la distancia cultural, integrar sus productos al mercado extranjero o si cabe destacar que ha sido la logística o distribución internacional lo que ha marcado el éxito en el proceso de comercialización. ¿Qué aspectos han sido relevantes cuando empresas de flores buscan incursionar en el mercado extranjero? Teniendo en cuenta que factores como la distancia cultural y no la geográfica, es lo que determina la distancia entre el productor y el consumidor. Palabras Clave: PYMEs, Distancia Cultural, Diversidad entre naciones, Procesos de expansión, Toma de decisiones, Logística, Cadena de Suministros, Costos de transacción e Internacionalización.

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Estudiante de séptimo semestre de Administración de Negocios Internacionales, Konrad Lorenz. 2 Estudiante de séptimo semestre de Administración de Negocios Internacionales, Konrad Lorenz. 3 Estudiante de séptimo semestre de Administración de Negocios Internacionales, Konrad Lorenz.

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Artículo resultado del Proyecto de Investigación Formativa desarrollado en la asignatura Negocios Internacionales del programa de Administración de Negocios Internacionales de la Konrad Lorenz bajo la tutoría del docente de la asignatura e investigador del Centro de Investigaciones de la Escuela de Negocios -CIEN, Hugo Díaz, en el periodo 2010-II.

INTRODUCCIÓN Las PYMES son organizaciones que traen grandes beneficios a la sociedad, como contribuir a la generación de riqueza, empleo, crecimiento económico, bienestar y mejora en la distribución del ingreso por mencionar sólo algunos, en otras palabras, la economía de países en vía de desarrollo, como lo es el caso colombiano, se sostienen gracias a las pequeñas y medianas empresas, por esta razón es pertinente estudiar el papel que desempeñan las PYMES en el amibito internacional. Según el Programa de Fortalecimiento Legislativo (2005), del total de las exportaciones colombianas, apenas el 20% corresponde a la participación de la PYMES. Ante esta cifra es inquietante conocer si la manera como están realizando sus procesos de internacionalización las pequeñas y medianas empresas es el adecuado. El objetivo de esta investigación es establecer si las PYMES colombianas, específicamente las del sector floricultor, tienen en cuenta factores determinantes para cualquier modo de entrada, como la distancia cultural y los costos de transacción, para este fin se estudiaron tres PYMES que de a través de varios procesos comercializan su producto en el exterior.

METODOLOGÍA Para determinar la aplicabilidad de la teoría de costos la investigación se apoyará en el trabajo realizado por el Economista Oliver Eaton Williamson especializado en los costos de transacción. Quien menciona: La firma realizará sus transacciones respecto a un bien o servicio, interna o externamente, dependiendo del comparativo de costos de transacción de cada alternativa. Si los costos de transacción entre proveedores y usuarios superan a los de producir dentro de la empresa, se provoca un proceso de integración vertical, dando lugar al fenómeno de internamiento de actividades independientes dentro de las firmas. Teniendo en cuenta la posición y rendimiento en que las PYMES deben estar para realizar exportaciones, se realizaron a tres empresas del sector floricultor una serie de entrevistas que lograron abarcar los siguientes aspectos: ¿Cuál fue el factor determinante para iniciar un proceso de internacionalización? ¿Qué factores tuvieron en cuenta al momento de iniciar este proceso?

¿Tiene la compañía en cuenta la distancia cultural en el momento de llevar el producto al exterior? ¿La compañía tiene en cuenta los costos de transacción en el momento de llevar el producto al exterior? ¿Qué factores son necesarios para desarrollar una internacionalización exitosa? ¿La comercialización de las flores es realizada a través de un intermediario local o extranjero? A partir de los resultados se pude concluir un modelo o patrón de entrada cuando las PYMES buscan la internacionalización que con éxito se ha logrado en el sector floricultor.

MARCO DE REFERENCIA La creación de una empresa es una decisión que involucra costos; de creación, constitución, producción, comercialización y otros relacionados con la sostenibilidad del mismo en el mercado, factores como el Riego determinan si sobrevira a pesar de lo incierto del negocio. DEFINICIÓN DE PYMES. El papel de las PYMES, su definición y clasificación varia respecto al país en referencia que se quiera mirar, no es la misma clasificación o definición en Colombia en Brasil o en Argentina, es decir no existe una definición generalizada como marco de referencia para las MIPYMES en el ámbito latinoamericano, así que la definición es particular; por lo que se puede destacar lo mencionado en el siguiente artículo: Existe una diversidad de criterios para definir, y de este modo, clasificar las empresas como micro, pequeñas, medianas y grandes. La búsqueda de una unidad de medida y de comparación de tamaño, con el objetivo de la racionalización tecnológica, y de una estrategia de crecimiento individual y sectorial, se convierte en una necesidad. Al no haber sido resuelta, se acepta una distinción intuitiva, entre gran empresa y MIPYME, clasificación que por otra parte, es dinámica, pues por el avance de la técnica y el crecimiento de la demanda tiende a aumentar ese tamaño. En cada país, tomando en cuenta su experiencia y características propias, sus necesidades singulares y los intereses generados, se pueden esgrimir los argumentos necesarios para aplicar la clasificación de las MIPYMES en el mundo. CLASIFICACIÓN DE LAS MIPYMES EN COLOMBIA. Sin embargo aunque no hay homogeneidad en el concepto a nivel de Latinoamérica cabe destacar que es importante tener una definición y clasificación de las

MIPYMES Colombianas, en el artículo de Caracterización de las MIPYMES en Latinoamérica resaltan: Colombia maneja los parámetros de empleo y activos, y según la Ley para el fomento de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, Ley 590, las MIPYMES se clasifican así: Microempresa: personal no superior a 10 trabajadores. Activos totales inferiores a 501 Salarios Mínimos Mensuales Legales Vigentes. Pequeña empresa: personal entre 11 y 50 trabajadores. Activos totales mayores a 501 y menores a 5001 SMLV. Mediana: personal entre 51 y 200 trabajadores. Activos totales entre 5 001 y 15 mil SMLV. En Colombia, de acuerdo con las estadísticas de la Confecamaras, en 2000, 99.47% del total de las empresas corresponden al segmento de MIPYME, lo cual indica la gran importancia de este sector para la economía nacional. (Saavedra Garcia, Moreno Uribe, & Hernandez Callejas, 2008). IMPORTANCIA. No solo la clasificación y su participación en el mercado nacional es significativo cuando se habla de MIPYMES si no también el valor que agrega a la economía, al desarrollo y al crecimiento del país. Las micros, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) colombianas, al igual que en la mayoría de los países, son el motor de la economía. Generan más del 50% del empleo nacional, significan el 36% del valor agregado industrial, el 92% de los establecimientos comerciales y el 40% de la producción total del país, lo cual demuestra su importancia y su gran potencial de crecimiento (al comparar su participación en el PIB y el número de establecimientos) pero, a diferencia de lo fundamental, es que han sido en el notable crecimiento de los países del sudoeste asiático y europeos como Italia y España por su destacada participación en su comercio exterior, el aporte de las PYMES a la balanza comercial del país ha sido muy reducida.(Puyana. s.f.) “Al igual que las Pyme latinoamericanas, las colombianas enfrentan diversos obstáculos. Uno de los principales tiene que ver con su corta duración y su alta tasa de mortalidad (Cámara de Comercio, 2009), lo mismo que la inseguridad general prevaleciente en el país como consecuencia del agudo conflicto interno. Un diagnóstico realizado por expertos muestra que este conflicto afecta profundamente las diversas dimensiones que entran en la determinación de la Competitividad” (Montoya y cols, 2010)

SECTOR FLORICULTOR DE COLOMBIA El sector de las flores colombiana es una industria especializada a nivel nacional exclusivamente en la exportación hay sin dudarlo una sobre oferta local lo que ha generado abrir mercados extranjero. El 98% de la producción de flores de Colombia se envía al exterior, lo que coloca a este país como el segundo proveedor mundial de flor cortada. Esto se ve representados en la Balanza comercial ya que en el 2002, esto significo una suma total US$ 672.7 millones. El principal cliente de Colombia son los Estados Unidos, donde la flor colombiana vende US$ 568.4 millones y ocupa el 60% del total del mercado (Merino Pacheco, 2004). Con la caída del dólar, los exportadores colombianos de todos los sectores de la economía, han venido expresando su descontento por la disminución en sus ingresos, es triste que las pocas empresas colombianas que participan en el mercado internacional, sean o pretendan mantener la competitividad dependiendo del tipo de cambio, es muy importante que se realicen cambios estructurales que tengan impacto en los procesos productivos y que se inviertan capitales en investigación y desarrollo, así mismo que se estudie la distancia cultural y los costos de transacción para disminuir la brecha que actualmente existe. DISTANCIA CULTURAL Es esencial para el desarrollo de esta investigación definir claramente el concepto de distancia cultural. Para esta investigación en específico, se recurrirá al concepto que presenta Hofstede (1980), en este estudio comienza definiendo la cultura como la programación mental colectiva que diferencia a miembros de un grupo o categoría de personas de los otros (Hofstede, 1980) y sigue definiendo el término de dimensión cultural como un aspecto de una cultura que puede ser medido en relación con otras culturas, identificando en un primer momento cuatro dimensiones básicas de cultura nacional (Hofstede, 1980): distancia al poder, evasión a la incertidumbre, individualismo y masculinidad. Distancia de poder: Es el grado de que los miembros menos poderosos de un grupo u organización (como la familia) aceptan y esperan que el poder esté distribuido de manera jerárquica. Evasión de la incertidumbre: Se trata de la tolerancia que tiene una sociedad hacia la incertidumbre y ambigüedad; en última

instancia, se refiere a la búsqueda de la verdad por el hombre. Individualismo: Versus el opuesto (colectivismo), es decir, el grado en que los individuos están integrados dentro de sus respectivos grupos. En el lado individualista encontramos sociedades dentro de las cuales los vínculos entre individuos son débiles: se espera que cada quien se cuide a sí mismo y a su familia nuclear. En el lado colectivista, se encuentran sociedades dentro de las cuales las personas están integradas en grupos fuertes y cohesivos desde que nacen, con frecuencia familias extensas (tíos, tías y abuelos) que las siguen protegiendo a cambio de su lealtad incondicional. La palabra “colectivismo” en este sentido no tiene un significado político: se refiere al grupo, no al estado. Es decir, la cuestión tratada por esta dimensión es muy fundamental en todas las sociedades del mundo. Masculinidad: Versus su opuesto, femineidad, se refiere a la distribución de roles entre los géneros, lo cual es otro asunto fundamental en cualquier sociedad y para el cual existen una variedad de soluciones. (Hofstede, 1980) Otro factor importante ha tener en cuenta es el que define el antropólogo Edward Hall, el argumenta que dependiendo del contexto se pueden evidenciar dos tipos de cultura: Culturas de contexto alto (CCA). Las palabras tienen menos importancia y más el contexto. En estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra es determinante, ello hace que las negociaciones sean mucho más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Japón, gran parte de Asia, África, Países Árabes y en general todos los países latinos, son ejemplos de estas culturas. En estas culturas los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes. Cultura de contexto bajo (CCB). Las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los mensajes son explícitos, en los que las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los detalles del negocio se analizan rápidamente. Entender el concepto de contexto cultural bajo o alto es una primera aproximación para enfocar nuestras negociaciones y comunicaciones internacionales. Resulta evidente pensar que una

persona de contexto cultural bajo se sentirá cómoda negociando con otra de un contexto cultural similar, y no tan cómoda con una persona de una cultura contextual elevada. En todo caso, en función de nuestro contexto cultural, deberemos enfocar nuestras relaciones de forma diferente si negociamos con personas de cultura contextual similar o diferente.(Hall, 1976). Estos estudios no garantizan el éxito en la internacionalización de las empresas, pero si logran conocer mejor el mercado al que se quiere llegar y su objetivo principal es el de establecer en que mercados serian mejor aceptadas o asimiladas las características del producto que se oferta. Aun con el estudio de la cultura el siguiente paso es determinar los canales de distribución y los costos de transacción a los que se incurren cuando se decide exportar.

COSTOS DE TRANSACCIÓN El éxito de las empresas que buscan la internacionalización esta en cuan eficaz y eficiente es en el manejo logístico, en la distribución y los costes de transacción. Sin embargo lo importante es destacar si estos factores son tenidos en cuenta por las Pymes de Flores a la hora de incursionar en mercados extranjeros. En la cadena de distribución de productos la transacción del producto en palabras de Williamson es un aspecto relevante, la transacción como él lo menciona es “cuando se transfiere un bien o servicio a través de un inter fase tecnológicamente separable. Termina una actividad y se inicia otra. La contraparte económica de la fricción (que pueda ocurrir para o al realizar la transacción) es el costo de transacción” (Williamson, 1985). Las transacciones se organizarán de una forma u otra de acuerdo a sus características respecto a la especificidad de los activos, la incertidumbre y la frecuencia que involucran.: Especificidad de los Activos La especificidad de los activos es la dimensión característica más importante y se refiere a inversiones durables que se realizan en apoyo a transacciones particulares cuyo costo de oportunidad es mucho menor que en los mejores usos alternativos o para usuarios alternativos si la transacción original se terminara prematuramente. Incertidumbre La segunda dimensión a considerar respecto a la transacción es la incertidumbre, que en este caso es de carácter conductista porque se genera como

consecuencia del comportamiento oportunista y la racionalidad limitada de los agentes actuando respecto a una transacción que involucra activos específicos o idiosincrásicos. Frecuencia La tercera y última dimensión es la frecuencia. Esta se refiere a la recurrencia de las transacciones. El que se lleven a cabo de manera frecuente, o no, tiene implicaciones en términos de los costos que implica su estructura de gobernación, ya que elaborar contratos muy específicos y darles seguimiento es muy costoso.

RESULTADOS Los comentarios obtenidos dan una perspectiva del modo de entrada en que las PYMES resaltan son el efecto de su proceso de internacionalización. ¿Cuál fue el factor determinante para iniciar un proceso de internacionalización? Una de las ventajas mencionadas por Jaime Francisco Mendoza Gerente de Terrenos la Herradura son los factores productivos que da el suelo colombiano y en la demanda del mercado extranjero además de la buena reputación de las flores colombianas, es la razón por la que son muy apetecidas en el exterior. Han sido estas las razones por las que se tomo la iniciativa para tener un portafolio de servicios en el extranjero. ¿Qué factores tuvieron en cuenta al momento de iniciar este proceso? La rentabilidad, la demanda proyectada y los costos logísticos. Dice el Sr. Jaime Francisco Mendoza Gerente de Terrenos la Herradura. ¿Tiene la compañía en cuenta la distancia cultural en el momento de llevar el producto al exterior? Cabe resaltar la opinión en común al respecto de la distancia cultural este no es un aspecto relevante al comercializar un producto como las flores. ¿La compañía tiene en cuenta los costos de transacción en el momento de llevar el producto al exterior? La producción de flores se dividen en 2 procesos: pos cosecha y comercialización. Menciona el Señor Jaime Mendoza en los costos de pos cosecha están los costos indirectos y directos, en los costos indirectos están esos costos de transacción es decir transportes, fletes y acarreos, gastos legales, gastos de viaje, y es necesario hacer un registro de exportación con una factura de venta cumpliendo los requisitos exigidos por la DIAN, y por la aduana, nosotros exportamos a Estados Unidos, es necesario también certificados fitosanitarios vía aérea, certificado de origen, remisiones etc. Para efectos de comercialización

y mercadeo tenemos un contrato con una empresa de Servicios de Intermediación Aduanera (SIA), quienes cobran una comisión por diligenciar todos los documentos necesarios para la exportación. ¿Qué factores son necesarios para desarrollar una internacionalización exitosa? Es indispensable tener en cuenta los costos en los que incurre la compañía para llevar las flores a otro lugar así sea a nivel nacional pero en realidad el concepto de Distancia Cultural para el caso de nuestro producto no es tan relevante a la hora de comercializar. Menciona Guillermo Restrepo de Avila Flor. ¿La comercialización de las flores es realizada a través de un intermediario local o extranjero? La comercialización de estas empresas es realizada a través de un intermediario en el país de destino es decir con un distribuidor especializado en el extranjero que se encarga de llevar las flores al consumidor final. El comienzo de la cadena inicia en Colombia con el envío de la flor esta sale empacada de la pos cosecha y es transportada en camiones propios o alquilados al aeropuerto y llegan a los aviones; todo flor debe ser refrigerada y deben tener cuarto frió, el cliente en el país de destino es el intermediario terminado así el canal de distribución de las flores nacionales.

CONCLUSIONES La distribución y comercialización de un producto como las flores confirma la el tercer aspecto que menciona Williamson en su teoría de costos de transacción cuando se refiere a la recurrencia de las transacciones. El que se lleven a cabo de manera frecuente, o no, tiene implicaciones en términos de los costos que implica su estructura de gobernación, ya que elaborar contratos muy específicos y darles seguimiento es muy costoso. De esta manera si la transacción involucra especificidad de activos y es recurrente, los costos de gobernación que implique su realización, se podrán justificar y podrán ser recuperadas con mayor facilidad. (Williamson, 1994). En este aspecto la frecuencia es recurrente en la exportación de flores al trasferir productos a sitios específicos a través de etapas sucesivas, un intermediario, es sin duda la primera opción por las PYMES al exportar; esto se confirma con el hecho de que las empresas entrevistadas tienen clientes en el país de destino quien maneja la distribución de sus productos. Y finalmente, la investigación en aspectos de Distancia cultural no es relevante, ni es un tema a tratar en el momento de tener un aliado comercial en el extranjero; ya que el factor determinante para los

contratos y clientes establecidos han sido firmados específicamente por la calidad de los productos. Los costos y no la Cultura en el sector floricultor es el factor determinante cuando se trata de generar exportaciones que sean de utilidad y de éxito para las pymes Colombianas.

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