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( FRUTICULTURA )

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Sábado 20 de marzo de 2010

De la economía regional al mundo

El secreto de las pymes para exportar La formación de consorcios para acceder a los mercados internacionales es el pasaporte de las pequeñas empresas para crecer y diversificar el riesgo de centrar sus ventas en una sola plaza; los casos locales exitosos Si los mercados mundiales resultan exigentes para las grandes empresas, el esfuerzo de lograr una venta internacional puede parecer inalcanzable para una pyme. Por eso, los consorcios de exportación como alternativa asociativa para disminuir costos y ganar escala en el exterior ampliaron terreno en la Argentina. Si bien del total de las pymes argentinas sólo algo más del 2% son exportadoras, este indicador muestra el gran crecimiento que puede lograrse en el futuro. Tanto en la Argentina como en el resto del mundo sólo una pequeña porción de las pymes logra acceder a los mercados internacionales. Por este motivo, y dado que este tipo de empresas constituye un camino seguro para crear fuentes de trabajo y combatir la pobreza, es necesario favorecer programas que contribuyan a incluir a este tipo de empresas en el sector exportador. En este sentido, los consorcios de exportación como herramientas para lograr la inclusión de estas empresas en el circuito internacional resultan fundamentales para contrarrestar la escasez de recursos, en especial humanos. El asociativismo aporta innumerables beneficios a la actividad exportadora. Al trabajar en forma coordinada, las empresas pueden reducir los costos que deben afrontar para asistir a ferias y exposiciones, los gastos de viajes de promoción y ventas, o de contar con

depósitos fuera del país. Además, pueden contratar agentes idóneos para la promoción, para generar economías de escala. Los Estados nacionales benefician la conformación de grupos de pequeñas y medianas empresas para la exportación y, a medida que avanzaron en sus experiencias en los consorcios, cayeron en la cuenta de que era imprescindible involucrar a las autoridades regionales en estas iniciativas. El país que ha desarrollado más programas y leyes en este sentido es Italia.

La experiencia local En nuestro país, el emprendimiento de mayor trayectoria en la formación de consorcios es el que llevan adelante la Fundación ExportAr y el Standard Bank, con once años de continuidad y 64 grupos en funcionamiento. El programa se complementa con acuerdos con distintas provincias que realizan aportes no reintegrables a las pymes de los consorcios para sus acciones de promoción comercial. En el sector frutícola existen, entre otros, grupos de exportación de frutas frescas desde San Juan, de pasas de uva o mosto orgánico de esa misma provincia, un consorcio de exportación de productos gourmet, y dos dedicados a la venta internacional de arándanos. El objetivo es que los productores medianos de cada provincia se vean tentados al desafío de exportar y puedan entender su necesidad de com-

Los consorcios permiten bajar los gastos en viajes y promoción externa INTA

plementarse con otras empresas que están en situaciones similares. Los consorcios se pueden formar tanto para buscar un mayor volumen de exportación como para aumentar la oferta exportable con productos complementarios. Entre las claves para que un grupo exportador sea exitoso, según explica Oscar Alexandro, de la Fundación Export.Ar, se pueden mencionar contar

con un plan de acción y una agenda de negocios viables, lograr un reglamento interno que evite problemas en el consorcio, lograr una calidad homogénea de productos y luchar contra el individualismo. Por eso, la primera acción recomendada es crear una página web. Esta pequeña acción puede funcionar como aprendizaje para el trabajo en equipo y para conocer sus tiempos. Como suele decirse, el grupo

avanza a la velocidad del más lento. Y si bien esto no parece crucial a la hora de crear una página web, si puede serlo cuando el consorcio deba llenar su primer contenedor con productos perecederos. A nivel provincial, existen otros organismos, como ProMendoza o el Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán (IDEP), dos organismos integrados por representantes de los sectores público y privado que fomentan las exportaciones, impulsan a las empresas a mejorar su competitividad y crean lazos entre ellas y sus contrapartes del exterior a través de misiones comerciales o de la participación en ferias. ProFrutal, una empresa privada que apuesta al crecimiento del sector frutícola desarrollando cursos y encuentros para los integrantes de toda la cadena, promueve los consorcios de exportación y el asociativismo desde su Programa Federal de Capacitación que se realiza en las principales regiones frutícolas de la Argentina, con la participación de la Fundación ArgenINTA que brinda capacitación sobre la certificación de normas de calidad para mejorar el acceso a los mercados externos. El programa apunta a capacitar a los pequeños y medianos productores en cómo formar consorcios de exportación. La inscripción puede realizarse en la web www.profrutal.com.ar/ sección jornadas.

Los Pioneros, una apuesta a crecer desde el cooperativismo La experiencia de los pequeños y medianos productores de pera del Alto Valle del Río Negro Hay pequeños productores que no se resignan. Es el caso de los socios de Los Pioneros, una cooperativa que apuesta al trabajo y a la subsistencia del pequeño y mediano productor frutícola del Alto Valle de Río Negro. Nicolás Palmieri es, por sobre todas las cosas, un optimista. Formó, en 2007 junto con otros productores, Los Pioneros como última alternativa antes de desprenderse de su tierra. “Como todo comienzo no fue fácil; dimos nuestros primeros pasos sin capital de trabajo y haciendo frente a nuestro individualismo. Pero con ganas y el sacrificio de cada uno de los socios decidimos apostar al proyecto”, recuerda Palmieri. En enero de 2008, el grupo obtuvo su primera cosecha de peras Williams. Quinta generación del Valle, Palmieri es contador y trabajó en una firma frutícola junto con algunos de los nueve productores con los que fundó la cooperativa. El grupo decidió unir esfuerzos para salir del clásico problema de escala que les imponía contar con una pequeña chacra de peras y manzanas. Hoy, con 12 socios y 14 adherentes, lograron su propio galpón de empaque. “Esto nos permite abaratar costos, porque antes teníamos que tercerizar el empaque en siete plantas diferentes”, cuenta Palmieri, convencido de que el cooperati-

Nicolás Palmieri PROFRUTAL

vismo es el camino para salvar al pequeño y mediano productor, y agrega: “Con honestidad y transparencia, sumados a una buena gestión podemos generar logros en conjunto”. Este año lograrán sus primeras exportaciones por cuenta de la cooperativa. “En 2008, con el apoyo del

CFI y de la secretaría de Fruticultura de la provincia de Río Negro viajamos Worldfood, una feria de alimentos y bebidas en Moscú, donde pudimos realizar nuestros primeros contactos”. Para la cosecha que ya comenzó estiman obtener 2500 toneladas de peras y manzanas destinadas en un 80% a la exportación. El resto se comercializa en el mercado interno con logo propio. “Nuestra idea es transparentar al máximo la etapa de la comercialización y, en el mediano plazo, comercializar toda la producción en forma directa, como cooperativa”, dice Palmieri, y cuenta entusiasmado que Los Pioneros fue la primera cooperativa frutícola argentina que logró la certificación de Comercio Justo, diferenciación con la que ingresaron sus frutas a los Estados Unidos. El objetivo que se trazó el grupo fundador fue llegar a los mercados más exigentes de fruta fresca con producción competitiva y trazable, y aplicando buenas prácticas agrícolas y de poscosecha. Para esto buscaron el consejo de otras cooperativas exitosas. “Tratamos de hacernos partícipes de toda la cadena de la fruta haciendo ver a los socios que su responsabilidad no termina con la entrega de la mercadería en el galpón sino cuando llega a destino en óptimas condiciones y sin residuos”, explica.

Diferenciarse, la mejor estrategia para vender En un mundo altamente competitivo, el acceso a los mercados exige exacerbar el ingenio, más todavía cuando los consumidores manifiestan preferencias crecientes por productos que presenten garantías de calidad. Conscientes de esta tendencia, en el mundo de las frutas, las empresas van tras las denominaciones de origen, que avanzan a paso firme. En la Argentina, el marco regulatorio dado por la ley 25.966 crea las denominaciones de origen y las indicaciones geográficas, instrumentos tanto de diferenciación como de promoción de las economías regionales y de las exportaciones. Y el sector de las frutas no se queda atrás. Ejemplos de eso son las cerezas de Mendoza y los limones tucumanos, que ya tienen un lugar diferenciado en los mercados. Bajo el sello Mendoza Cherries, siete empresas promueven el microclima único y la alta calidad de la fruta gracias a un trabajo diferencial en cuanto a la presentación y a la uniformidad de los envíos. Alberto Carleti, productor de cerezas del Valle de Uco impulsó esta denominación desde la Comisión de Cerezas de Mendoza que funciona en el ámbito de ProMendoza. “Apuntamos a explorar nuevos mercados y participar en las mejoras de producción, pero sobre todo a liderar el mercado de calidad y no el de cantidad”, dice Carleti.

Promocionar En 1998, con la idea de promocionar la fruta en el mundo y en el resto del país, las empresas que trabajan con cereza fueron convocadas por Pro Mendoza. El hecho se concretó en 2001 cuando formaron la comisión, que busca posicionar la fruta que tiene a esa provincia como principal productora y exportadora del país. Hoy son siete las empresas que componen Mendoza Cherries, y que cuentan con la certificación de Eurepgap, demostrando su preocupación por la calidad de su producción y de las buenas prácticas agrícolas. El sello tucumano All Lemon nació a principios de 2010 con el objetivo de garantizar la calidad del limón exportado. Se trata de una asociación civil de 11 empresas que en conjunto exportan aproximadamente el 80% del limón tucumano. “Identificados bajo las categorizaciones tradicionales de Cat 1 y Cat 2 los limones que se distinguen con este sello tienen características que lo destacan”, dice Pablo Lucci, director de la empresa Citrusvil. “Son limones con elevado contenido de jugo, resistencia, durabilidad, frescura, color equilibrado, trazabilidad e inocuidad. Un limón identificado con este sello, es garantía absoluta de calidad.”, agrega Lucci.