Venditum.com.mx / Daniel Alvarado

Ventas Agresivas Lectura recomendada para responsables de fuerza de ventas que quieran entender a su equipo e incrementar sus ingresos.

Ventas agresivas ¿Qué tanto podemos empujar a un cliente? Definición de Venta Agresiva La venta agresiva es un estilo de comportamiento que trata de generar rentabilidad en el corto plazo: se intenta empujar al cliente para que compre de forma impulsiva y lo más que pueda. Es una conducta que es reactiva, emocional, de foco limitado. Cuidado porque la ética está en peligro. También podemos decir que el vendedor lo ve como una técnica; el cliente queda en segundo plano. Como su nombre lo indica la venta agresiva es una de las formas más intrusivas que existen e implica gran riesgo; a veces es probable que no sea necesario emplear este nivel de intensidad para cerrar un trato No hay que confundir la estrategia de ventas agresivas con “rebaja de precios” para poder cerrar un trato; eso se llama agresividad en precios (o una estrategia promocional monetaria). Por lo general las promociones tienen el fin de lograr objetivos a corto plazo. Tampoco hay que confundir la agresividad en ventas con ser grosero; aunque muchos vendedores que emplean el estilo agresivo sí lo son, la verdad es que uno puede encontrar vendedores luchadores (que son insistentes, persuasivos, optimistas, combatientes, de trabajo duro) pero que son muy amables.

Podemos encontrar varios significados de la agresividad según distintas áreas o funciones: Naturaleza: Agresividad física, verbal o social. Relaciones: Directa o abierta, indirecta o relacional Motivación: Hostil, instrumental, emocional. Área Clínica: Proactiva (predatoria, controlada, propositiva, sin emoción), reactiva Estímulo: Predatoria, por miedo, por irritabilidad, territorial, maternal, instrumental, entre machos, Signo: Positivo o negativo Consecuencia: Constructiva, destructiva. Función: Territorial, dominancia, sexual, disciplinaria, material, moralista, predatoria, irritativa. Sin embargo, hay una definición que empleamos en ventas: es la decisión para emprender algo y arrostrar (hacer frente) las dificultades. Embestir. Es conducta predatoria.Su opuesto es la pasividad. La agresividad (instrumental/ o reactiva) es un término que se equipara con la acometividad según RAE.

Estilos de venta en el área comercial Antes de continuar tenemos que aclarar quién emplea una venta agresiva. Existen cuatro tipos de vendedores dependiendo de su comportamiento y necesidad de afiliación: aquellos proactivos pueden clasificarse como Hunters (cazadores) o Farmers (recolectores). Las personas reactivas se clasifican como RepairMen o Shopkeepers. Los vendedores tipo “Hunters” son agentes con una personalidad de

independencia, andan en campo, no les gusta estar encerrados y buscan oportunidades, mientras que los “Farmers” son abiertos a la colaboración y ofrecen ayuda. Los vendedores estilo recolector suelen trabajar en Inside Sales o como Account Managers. Por otro lado los Shopkeepers son personas sociales, reactivas, localizadores de producto, que los encontramos en el área de Retail ¿Encontró todo lo que buscaba?. Finalmente los vendedores Repairman, presentan un comportamiento reactivo, muy analítico con un estilo técnico; son personas orientadas al detalle. Así que revisando este tipo de estilos… ¿quién crees que es el vendedor más orientado a mostrar un comportamiento agresivo?

¿En dónde aplicar las ventas agresivas? Esta técnica (o estilo) puede ser aplicable en cualquier canal de ventas y cualquier producto, solamente debe ser bien implementado por la fuerza de ventas. En el caso de un vendedor para una tienda departamental, una persona puede llegar a comprar un televisor y él habilidosamente puede ofrecer otros productos (como un teatro en casa) para que el cliente adquiera más mercancía, o simplemente puede hacer que el cliente lleve un producto más caro. En muchas ocasiones, en este tipo de estrategia, podemos preguntarle al cliente cuál es su presupuesto y ver la opción ideal de cubrir esa cantidad. Pero cuando el cliente no quiere responder a nuestras preguntas es bueno sondearlo, ofreciéndole una combinación de diferentes artículos para elevar el precio y saber si él está dispuesto a pagar más. Es recomendable que las ventas agresivas se apliquen en productos de una sola ocasión; por ejemplo casas, autos, seguros de vida, infraestructura industrial, etc. Ser agresivo quizás implique que el cliente sí compra más pero

también que él quede insatisfecho con el vendedor. Un vendedor agresivo puede no funcionar en un mercado de compras repetitivas como comida, ropa, suministros, equipo de oficina, etc. No se sugiere la venta agresiva para empresas B2B. La lógica es la siguiente: cuando uno ofrece productos o servicios de gran valor económico y el vendedor se convierte en un punto de contacto futuro para resolver dudas o de servicio al cliente, la agresividad en ventas no es nada conveniente.

Ventas agresivas por tipo B2B vs B2C La aplicación del estilo agresivo en las ventas varía entre el sector Corporativo o Consumidor final. Las variables que afectan un vendedor y su estilo son el precio (a mayor precio cliente más precavido), uso racional o impulsivo (entre más emotivo más agresivo), ciclo de ventas (entre más largo menos agresivo), compromiso del cliente con el producto (un producto que requiere conocimiento técnico requiere estilo menos agresivo). Como podrás ver en las ventas empresariales se presentan precios más altos, decisión racional, un ciclo de ventas largo y conocimiento técnico de lo que se compra lo cual hace que las ventas agresivas pierdan terreno. Sin embargo hay otras tácticas que los vendedores pueden usar que veremos en otra ocasión.

¿Cómo es un vendedor agresivo? Por lo general un vendedor es catalogado agresivo porque muestra las siguientes características: 1. Es insistente y tiene alta resistencia a la presión: está listo para escuchar objeciones. Puede soportar prospectos groseros o mal educados. Él sabe que no es personal. 2. No se deja intimidar por los prospectos, incluso es optimista: ¿Cuántas llamadas hay que realizar? ¿100, 200, 300 diarias? Sin problema. ¿Son clientes mal educados? Sin problema. 3. Piensa primero en sí mismo, luego en los demás: él quiere estar en la

primera posición de la tabla de mejores vendedores. Él quiere ganarse el premio de más altas ventas del mes. Él sabe que no hay mejor vendedor que él mismo. 4. Alta adaptabilidad al estilo de comunicación: es manipulador. Una vez puede ser amigable, en otro momento puede ser descortés. Puede convertirse en tu mejor amigo y al siguiente en tu tutor. Él sabe que todo depende de la actitud del prospecto. Algunos prospectos simplemente no responden siendo amables; algunos se inclinan a comprar cuando se pone en juego su orgullo y reputación. Este vendedor piensa en una sola cosa: cerrar la venta a toda costa. 5. Busca siempre nuevos clientes, son ambiciosos: no se conforma con llegar a la meta semanal; hay que romper récord. “Busca más clientes” es su lema. “La gente siempre tiene dinero solo que ellos tienen otras prioridades. Tengo que convertirme en una prioridad para mis prospectos”. 6. Alta tolerancia a la presión, no puede perder: puede escuchar cientos de negativas, objeciones, malas caras, empujones, insultos pero nunca es suficiente. El cierre de la venta es primordial.

Ejemplos de Ventas Agresivas Un vendedor del área empresarial tuvo el interés de comprar una propiedad que estaba justo al lado de su edificio. Al investigar quién era el dueño del otro lugar trató durante varios años de concertar una cita para poder comprarle su propiedad. No tenía éxito. Mientras el vendedor estaba de vacaciones en el Caribe, y saber que el dueño de la otra propiedad era fumador, el vendedor consiguió un paquete de cigarros cubanos. Durante una Feria Expo Comercial, sucedió que el dueño del otro edificio tenía un stand, y el vendedor hizo que una modelo le entregará directamente el paquete de cigarros. Pero no fue todo, sino que el vendedor envió un fotógrafo para que los participantes de la Expo se tomaran fotos con la modelo. Ese día el dueño del edificio cerró más ventas de lo normal y quedó

agradecido. De esta forma el vendedor al pasar los días logró concertar una charla con el dueño del edificio para poder comprarle su construcción. Ejemplo de Venta Agresiva en B2C, originalmente empleada por vendedor sector educación en México. Durante las inscripciones en una escuela de idiomas, uno de los vendedores tenía la fama de cerrar ventas siendo muy directo. Básicamente su método era preguntar al prospecto la razón por la cual estaba interesado en inscribirse. ¿Sería por el precio? ¿Sería para salir victorioso en una entrevista? Si el prospecto decía que era por el precio, entonces el asesor le indicaba el valor más bajo con la advertencia de que fuera a otro lugar ya que seguramente alguien le conseguiría un producto de menor calidad. Pero si el prospecto decía que era por motivos de laborales y se negaba a comprar, el vendedor le preguntaba “Sr Martinez, ¿Cuánto cuesta fracasar en su próxima entrevista? Si yo fuera en este momento su entrevistador, usted no estaría preparado y yo no lo contrataría.”

Diferencias entre ventas agresivas y ventas consultivas • El vendedor agresivo es acosador; el vendedor consultivo es respetuoso y considerado. • El vendedor agresivo cierra una venta y luego escucha al cliente; el vendedor consultivo escucha al cliente y luego confirma si debe cerrar la venta.

¿De dónde nace la agresividad y el comportamiento agresivo en ventas? Algunos estudios indican que los niños son más agresivos que las niñas y que la conducta agresiva se manifiesta más a medida que vamos creciendo. Otro

aspecto de la agresividad es que implica menos control en uno mismo, baja tolerancia a la frustración, egocentrismo y activación cuando uno se compara con los demás. La biología nos dice que la serotonina está involucrada con el comportamiento agresivo. La testosterona tiene un efecto también activador en la agresión, aunque esto aún está a debate. La violencia suele ser sinónimo de agresión pero hay diferencias. La violencia se define como un comportamiento que causa daños a otra persona; la agresividad es una actitud. No son lo mismo.

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Información del autor Cuando te sientas inseguro en temas de Marketing Digital y Ventas puedes hablar con Daniel. Las empresas buscan a Daniel porque sabe evaluar las campañas digitales en términos financieros y de fuerza de ventas. Daniel ha trabajado con empresas como InterContinental Hotels Group, EF Englishtown, Sixt Rent a Car, UdeM, Doña Tota. También asesora empresas afiliadas a Caintra, Canaco, Canirac y diversas PyMEs. Daniel considera que tus campañas será exitosas si hacemos preguntas diferentes; una disciplina no es suficiente. Daniel integra Ventas, Servicio a Clientes, Marketing y Big Data para lograr tus metas.

¿Qué es lo que hace Daniel? Está enfocado en la administración comercial y aumento de ventas. Maneja SEO, SEM, Social, Email, Programmatic, Video o Mobile Daniel también imparte conferencias y coaching personal.

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