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Cómo preparar las preguntas para tus entrevistas de ventas

VENDER NO ES SER UN CHARLATÁN Y TENER LOS MEJORES DESCUENTOS. VENDER ES ENCONTRAR LA SOLUCIÓN AL PROBLEMA DEL CLIENTE. Y SI NO LA TIENES, NO HAY VENTA. Filosofía de la comunidad Vendedores Inteligentes

1. Problemas habituales de nuestro cliente

2. Filtro de problemas con nuestro producto/servicio 3. Elaboración de las preguntas 4. Mejora continua

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Es importante tener en cuenta…

LAS NECESIDADES NO SE CREAN, SE DESCUBREN

SI VENDEMOS ALGO QUE EL CLIENTE NO NECESITA, NOS ACABARÁ REBOTANDO

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SI QUIERES TENER UNA LARGA CARRERA EN VENTAS Y CON ÉXITO, PIENSA EN EL LARGO PLAZO

Elabora una lista de los principales problemas que afectan a tu cliente. Tienes que encontrar el dolor. Aquello que más le preocupa.

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Teoría del iceberg

Esto obtienes si preguntas poco

AQUÍ ABAJO ES DONDE REALMENTE ESTÁN LOS VERDADEROS PROBLEMAS, LOS QUE VALEN DINERO

Esto obtienes si pierdes el miedo a preguntar y ahondas

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LA CUEVA EN LA QUE TIENES MIEDO DE ENTRAR TIENE EL TESORO QUE BUSCAS Joseph Campbell

Enfócate solo en aquellos problemas que pueda resolver tu producto o servicio

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90% Durante la entrevista de ventas debes dedicar el 90% del tiempo a escuchar al cliente y realizar preguntas para ahondar en sus problemas. Debes encontrar el dolor principal que puedes curar.

10% Una vez tengas el dolor principal debes elaborar una solución. Es decir, no contar un montón de características técnicas sino cómo tu producto o servicio va a resolver su problema y curar su dolor. Un cierre no es más que la conclusión de un proceso de entrevista bien hecho.

LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA ENTREVISTA DE VENTAS

Más vale lápiz corto…

Anótalo todo durante la entrevista: las respuestas del prospecto a las preguntas, sus comentarios, tus sensaciones, sus inquietudes… porque luego ese será tu material para preparar la solución y el cierre. Si dejas hablar al prospecto, él mismo te acabará diciendo qué necesitas para cerrar con éxito la entrevista

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SI ESCUCHAS UN 90% Y HABLAS UN 10% EL CLIENTE TE ACABARÁ DANDO LA CLAVE PARA CERRAR CON ÉXITO.

Escribe 3 preguntas para cada problema cuya respuesta ponga en boca del cliente si tiene ese problema o no lo tiene

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Tipos de preguntas

ABIERTAS La respuesta que te tiene que dar el prospecto es larga

CERRADAS Su respuesta es corta: sí, no, blanco, negro…

Cuanto más abiertas sean, más dejas hablar al cliente. Cuando no sepas cómo responder a una pregunta suya contrataca con otra pregunta: ¿Qué quieres decir?

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Después de cada entrevista dedica entre 5 y 10 minutos a anotar lo que has aprendido con esa oportunidad: mejora tus preguntas, añade nuevas, elimina las que no funcionan…

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TODO SE TRATA DE PROBAR COSAS Y VER SI FUNCIONAN Ray Bradbury

FELICES VENTAS

No olvides visitar nuestra comunidad Vendedores Inteligentes para aprender más sobre ventas www.pineapple.es/vendedores-inteligentes/