MANUAL BÁSICO DE CONSULTA PARA EMPRENDEDORES Toda la experiencia de INICIA acompañando el desarrollo de tus proyectos

La asociación civil INICIA, Emprender para el futuro, ha desarrollado su primer “MANUAL BÁSICO de CONSULTA para EMPRENDEDORES”, orientado a capacitar a quienes optan por crear y sostener su propia empresa. Todo el trabajo de redacción, corrección e ilustración fue realizado ad-honorem, por colaboradores de INICIA. A modo de Regalo Digital, compartimos a continuación el artículo “¿Cuánto dinero necesito para sostener mi emprendimiento en el tiempo?”, que forma parte del Capítulo IV del Manual, y la Ejercitación correspondiente al mismo Capítulo. El Manual está disponible en INICIA y en librerías de todo el país. Para más información ingresa a www.inicia.org.ar o escribinos a [email protected]

INDICE

PRESENTACIÓN ............................................................13 Joaquín Sorondo

PRÓLOGO .....................................................................17 Enrique Fernández Longo

CAPÍTULO I SER EMPRENDEDOR ......................................................19 El sueño emprendedor, el futuro de un país .........................22 Pablo Aristizabal

Emprendedores que supieron construir grandes empresas ..............................................27 Gabriel Nazar (Cardón, cosas nuestras) Hernán Pisarenko (Four Winds) Anne Marie Richard (Secretarias en Red) Juan Ángel Seitún (Eidico)

CAPITULO II DESARROLLANDO LA IDEA ...........................................39 Cómo concretar una buena idea: Preguntas y respuestas para saber si mi proyecto es viable ....................42 Juan Padilla

Testeando el producto. Los primeros elogios y las primeras críticas. ........................49 Santiago Recondo

El mundo de los negocios: de las primeras producciones a la venta profesional ....................................56 Nicolás Lanusse

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Sortear obstáculos, la gran habilidad emprendedora ........................................67 Gastón Pilegi

Ejercitación ....................................................................73 CAPÍTULO III EL ARMADO DE LA EMPRESA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO ............................................................79 ¿Por dónde empezamos? Crear bases sólidas para el crecimiento del negocio .........................................82 Leonardo Gargiulo y Marcelo Simón

Armando el equipo de trabajo: eficiencia y motivación .....................................................91 Patricio Watson Sworn

Aspectos impositivos y societarios en los momentos iniciales .................................................98 Mariano Ghirardotti

¿Cuál es el mejor nombre para mi empresa? .....................101 Ricardo Palmieri

Ejercitación ..................................................................105 CAPÍTULO IV LA EMPRESA EN EL DÍA A DÍA ....................................111 Cómo organizar el plan de producción ..............................114 Juan Ángel Seitún

¿Cuánto dinero necesito para sostener mi emprendimiento en el tiempo? ....................................119 Juan Padilla

La elección de proveedores, una decisión estratégica en la planificación de la producción ..................125 Nicolás Lanusse

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La comunicación, engranaje fundamental en la empresa ...............................................................129 Ricardo Palmieri

Ejercitación ..................................................................135 CAPÍTULO V DESARROLLANDO UNA ESTRATEGIA DE VENTAS ........139 ¿Cómo salgo a vender? A ponerse el traje de vendedor ........................................142

Santiago Recondo

¿Dónde está el cliente? Cómo desarrollar una red de contactos exitosa...........................................149 Mónica Calero

Networking o armado y mantenimiento de redes ...............156 Ricardo Palmieri

¿El cliente siempre tiene razón? .......................................158 Clarisa Vespasiano

Formas de pago: beneficiar al cliente sin perjudicar a la empresa .............................................162 Gabriela Bordoy

Ejercitación ..................................................................166 CAPÍTULO VI CÓMO MANEJAR EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA ..............................171 Planificar la expansión ....................................................174

Juan Ángel Seitún

Estrategias para consolidar e incrementar las ventas ................................................178 Diego Gasparini

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¿A cuatro manos? Es el momento de reorganizarse ......................................184 Susana Silvestre

Revisando y reformulando el plan de producción ................190 Gabriela Bordoy

Aspectos impositivos y jurídicos en los momentos de cambio y crecimiento ........................194 Mariano Ghirardotti

¿Empleados, colaboradores, amigos...? La tarea de profesionalizar el negocio ...............................196 Susana Silvestre

Ejercitación ..................................................................202 COLABORADORES .......................................................209 SITIOS DE INTERÉS....................................................219

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CAPÍTULO IV: LA EMPRESA

¿CUÁNTO

EN EL

DÍA

A

DÍA

DINERO NECESITO PARA SOSTENER

MI EMPRENDIMIENTO EN EL TIEMPO?

Juan Padilla Una gran cantidad de emprendimientos quedan truncos por no haber previsto el monto de la inversión de capital y su adecuado tiempo de amortización, necesarios para ir más allá de la etapa inicial. La información básica siempre es necesaria para tomar decisiones: dar respuestas adecuadas a una serie de preguntas nos proveerá la información elemental para encarar un emprendimiento en un sector económico en particular. El panorama general resultante de este ejercicio deberá abarcar los rasgos más importantes de la estructura financiera y del comportamiento comercial del sector. Las preguntas clave son:

1. ¿Quiénes serán mis competidores? Conseguir un listado, tan actualizado como sea posible, de las empresas líderes en el mercado al cual me dirijo, para evaluar si su capacidad financiera es un arma poderosa o no en el juego de la competencia.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES “Tenemos competidores, no mucho por la calidad pero si por otras razones, tenemos que pelear contra ellos. Hay gente que está muy establecida en el mercado, y otros que compiten con un producto de inferior calidad pero que satisface algunas necesidades. No siempre resulta fácil entrar”. SABORES DE CASA (Mermeladas y Conservas Artesanales)

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2. ¿Qué y cuánto se produce o se vende en el mercado donde trabajaré? Obtener cifras sobre volúmenes por línea de producto y, también, lo vendido por las empresas de distintos tamaños con los que competiré. El volumen del mercado es de vital importancia para determinar la necesidad de financiamiento.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES “Manejamos bastante bien los tiempos de entrega, porque no se trata de cantidades monstruosas, son productos muy exclusivos. Tenemos los tiempos muy ajustados y un equipo de gente que hasta ahora nos responde muy bien; esto es fundamental”. URDENURBEN (Prendas en telar)

3. ¿Cuáles son los precios y su comportamiento? Hacer una exploración, una primera aproximación para conocer el comportamiento de los precios de los productos, ya sean similares, complementarios o sustitutos. Prever el “colchón financiero” necesario para soportar eventuales oscilaciones de precios (casos de productos estacionales, por ejemplo) es un factor crítico en finanzas.

4. ¿Cuál es el comportamiento de la producción? ¿La producción de los bienes que nos interesan es creciente? ¿Se produce un volumen estable, pero con un patrón estacional o cíclico?

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CAPÍTULO IV: LA EMPRESA

EN EL

DÍA

A

DÍA

El manejo de inventarios (stock) puede ser crucial en la actividad, y la influencia del financiamiento es clave.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES “Trabajamos con seis tejedoras y con Marta que nos ayuda con la costura. Ahora estamos tratando de que alguien nos ayude con el teñido, son muchos kilos de tela por semana y es una tarea agotadora. Pero hemos dado un paso importante: quintuplicamos la producción mensual”. URDENURBEN (Prendas en telar)

5. ¿Qué tecnología predomina en el sector? ¿Es sencilla o artesanal? ¿Es intensiva en mano de obra o en equipos? ¿Es un sector donde la innovación ocurre con frecuencia? La necesidad de invertir en equipos puede inmovilizar nuestra inversión, restándole liquidez al capital de trabajo.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES “Como nosotras elaboramos nuestros productos en la época de la fruta, tenemos que prever todo un año de ventas, tener stock, etc. Este año tuvimos la suerte de contar con una tecnóloga de alimentos que vino como becaria, le pagamos sólo los viáticos y nos asesoró. Nos lo ofreció un estudio de Tecnología de Alimentos”. SABORES DE CASA (Mermeladas y Conservas Artesanales)

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6. ¿Cuán diferenciables son los productos? ¿Tienen las empresas establecidas en el sector una clara identificación de marca y lealtad entre los clientes? ¿O, por el contrario, por ausencia de publicidad los clientes no identifican los productos elaborados por empresas diferentes? Prever la inversión publicitaria es muy importante en algunos rubros, y hay que tener capacidad financiera para ello.

7. ¿Cuáles son las características de los recursos humanos del sector? ¿Qué grado de especialización tiene la mano de obra empleada? ¿Es menor, mayor o igual la remuneración económica de este sector comparado con otros? Prever costos de capacitación del personal o indemnizaciones también forma parte de una adecuada planificación financiera, antes de comenzar a operar.

S

PRENDEDORE HABLAN LOS EM

ar. un Plan Trabaj “Viviana recibía ar aj comenzó a trab de una de Hace un tiempo, pl s en reem azo ra ho as un as tr os que nos con noso ora, le propusim Ah s. da ea pl em ras, con lo nuestras durante ocho ho , as dí s lo s do to forma estaayudara estra empresa en nu a a or rp co in trabajo”. cual se uy grato generar m es os tr so SA no ble. Para SABORES DE CA le sana s) Conservas Arte (Mermeladas y

“El tema de los empleados no es fácil. No los tomamos sin haberles hecho antes una prueba, porque hay muchos que dicen que saben hacer algo y no es así. El plantel fijo que quedó conoce muy bien su trabajo y, como suele decirse, tiene la camiseta bien puesta”. LO DE TATE (Pizzas y Empanadas) 122

CAPÍTULO IV: LA EMPRESA

EN EL

DÍA

A

DÍA

8. ¿Cuál es la estructura de costos financieros al que accede el sector? ¿Qué proporción representa en el precio final de los competidores? ¿Cómo difiere la estructura de costos de las empresas grandes, pequeñas y micro? En algunos sectores económicos (el textil, por ejemplo) el acceso al crédito y su costo son factores con alta incidencia en el éxito o fracaso de los nuevos emprendimientos.

9. ¿Cuáles son las principales prácticas comerciales en el sector? ¿Qué tipo de relaciones rigen entre los productores y los distribuidores, y entre estos y los consumidores? ¿Hay plazos? ¿Descuento por volumen? Las formas de pago o cobros inciden altamente en las previsiones financieras que deben calcularse a priori de comenzar el emprendimiento.

10. ¿Las relaciones con los proveedores? El acceso a las materias primas e insumos es otro aspecto fundamental para el desempeño de los emprendimientos. ¿Cuál es la disponibilidad de materia prima? ¿Cuál es el financiamiento que podrían darnos los proveedores? Responder estas preguntas en forma adecuada nos dará una mayor certeza de los fondos necesarios para lograr que la inversión o el financiamiento de terceros alcancen para hacer que el emprendimiento no quiebre ante una crisis financiera.

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ENDEDORES HABLAN LOS EMPR

eedores de la ma“El tema de los prov unto difícil. A veces teria prima es un as en juego la veces sí. Ahí se pone no hay reemplazo, a cómo se los uno, cómo se busca, creatividad de cada lizado, uno a este mundo globa reemplaza. Gracias conseguimos n muchos lugares, está en contacto co ental poder en Bolivia; es fundam algo en Brasil, algo lado va a é no se sabe por qu comunicarse porque venir el contacto”. URDENURBEN (Prendas en telar)

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EJERCITACIÓN

EJERCITACIÓN • Análisis de la organización Esta serie de preguntas son de utilidad para preguntarse sobre los productos o servicios, la situación respecto de los proveedores, o cualquier otro tema concerniente a la organización. a) Identifique la etapa en que se encuentra actualmente la empresa. Por ejemplo: Inicio, Desarrollo incipiente, Consolidación, Expansión, Meseta, Declinación, Extinción, Separación de socios, Incorporación de socios, otros.

b) ¿Qué objetivos tiene la empresa de acuerdo con la etapa en la que se encuentra? Objetivo 1Objetivo 2Objetivo 3c) ¿En cuánto tiempo considera que debe alcanzarse ese objetivo?

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d) ¿Qué acciones están planeadas para alcanzarlo? cuenta para el logro del objetivo? 1

Objetivo

Acciones para su concreción

¿Con qué herramientas Herramientas ...

2 3

e) Haga un listado de las fortalezas de la empresa y justifique la elección. FORTALEZAS

Es una fortaleza porque...

f) Enumere las debilidades del negocio. ¿De qué manera podrían compensarse? DEBILIDADES

Es una debilidad porque...

Modo de neutralizarla

g) ¿Cuáles son las condiciones del contexto que podrían dificultar o impedir el logro del o los objetivos? Condición...

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Dificulta el emprendimiento...

EJERCITACIÓN

h) ¿De qué manera podrían neutralizarse o aprovecharse las condiciones del contexto? AMENAZAS

Es una amenaza porque...

Se puede revertir...

i) En caso de no poder superar las adversidades del contexto, ¿qué planes tiene la empresa?

j) ¿Qué oportunidades vislumbra en el contexto? ¿De qué manera podría aprovecharlas? OPORTUNIDADES

Es una oportunidad porque...

Modo de aprovecharla...

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Nuevamente dejamos aquí un espacio para sus notas. Lapiz Nº 2

Notas

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