1 2 CONSEJOS NUESTROS

PARA EXPORTAR

A FRANCIA V - 0617

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

2

1 2 CONSEJOS NUESTROS

PARA EXPORTAR

A FRANCIA Para que el desarrollo de sus actividades hacia Francia no sea únicamente pasajero, sino que contribuya activamente al desarrollo de su empresa, debe dotarse de una estructura y medios para sostener y aumentar sus exportaciones. En realidad, se trata de una auténtica transformación, ya que la ampliación geográfica de sus salidas comerciales significa una organización, un funcionamiento y objetivos específicos.

Es un verdadero compromiso estratégico de la dirección. La nueva salida hacia Francia no está reservada exclusivamente a las grandes empresas. Con una buena preparación y metodología, las empresas de menor tamaño también pueden conquistar este nuevo territorio de crecimiento. Para la Unión Europea, es sencillo: las mercancías circulan libremente, no hay que realizar trámites aduaneros, no hace falta licencia de exportación, ni hay un tipo de cambio flotante.

BIBBUL PAXIES PRUNIERES ha creado BIBBUL INDUS, un concepto que le ofrece sus primeros consejos para acelerar su desarrollo en Francia.

Su única obligación legal es disponer de un número de IVA intracomunitario.

RAZONES PARA EXPORTAR Reducir el riesgo de depender exclusivamente de un mercado.

Garantizar una mayor rentabilidad de su empresa.

Aumentar el volumen de ventas para incrementar o diversificar una producción.

Buscar ideas nuevas para mejorar sus productos.

Beneficiarse de economías de escala.

Aprovechar una coyuntura económica favorable en Francia.

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

13 RESPETAR

LAS NORMAS

EUROPEAS

La primera ventaja es poseer la certificación ISO 9001 más reciente (esta certificación tiene una vigencia de 3 años), relativa a la gestión y el respeto de la calidad. Después, poner de relieve las normas elaboradas por el Comité Europeo de Normalización propias a sus fabricaciones. Esto le permitirá que sus fabricaciones lleven el marcado CE. Siempre está bien visto poseer la certificación ISO 14001, por supuesto la más reciente. Establece las exigencias relativas a un sistema de gestión ambiental. Ayuda a los organismos a mejorar su rendimiento ambiental gracias a una utilización más racional de los recursos y a la reducción de residuos. Sin olvidar respetar las directivas europeas relativas a sus fabricaciones.

3

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

12 TENER UN NIVEL DE TECNICIDAD QUE INTEGRE

MODERNIDAD Y CREATIVIDAD

Sus competidores se sitúan en todo el territorio europeo (principalmente en Europa del Este). Para distinguirse y marcar la diferencia con ellos, es indispensable valorizar sus conocimientos y tecnologías y apoyarse en una calidad superior. Es preciso aportar a sus fabricaciones y a su organización un gran valor añadido basado en la investigación, la creatividad y la innovación. La empresa que posee una oferta específica tiene más posibilidades de ser exportadora en la medida en que su penetración en los mercados se ve favorecida por productos que se distinguen de la competencia. ↘↘Consiste en disponer de un parque de maquinaria moderno y flexible. ↘↘Contar con operarios cualificados y capacitados regularmente en las nuevas tecnologías, así como con una oficina de proyectos con softwares de vanguardia. ↘↘Consiste en formalizar más claramente los procedimientos de organización, ya que su mercado se ampliará y se volverá más complejo y, por tanto, será necesario tratar un volumen cada vez mayor de flujos de informaciones. ↘↘Consiste en poseer herramientas de metrología eficaces, que garantizarán la conformidad de las especificidades dimensionales y geométricas ISO, y tener un profundo conocimiento de los métodos y de la ciencia de las mediciones.

4

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

11 ESTAR DISPUESTO

A INVERTIR PARA ADAPTAR

SU EMPRESA

A SU NUEVO MERCADO Antes de aventurarse fuera de las fronteras nacionales, no se puede partir sin asegúrese de que dispone de recursos financieros. Exportar implica obligatoriamente un considerable esfuerzo financiero, así como un cuestionamiento de los actuales procedimientos. Todos los exportadores estarán de acuerdo en que los factores de éxito de una empresa en el ámbito internacional dependen esencialmente de la voluntad del dirigente y de la posibilidad de movilizar capital. Por supuesto, es importante catalogar las ayudas de las que puede disponer la empresa a medida que avance su proyecto, ya que muchos gastos pueden financiarse. Pero, sobre todo, no hay que cegarse por las ayudas existentes, sino que hay que centrarse en un proyecto ya financiado. Es ilusorio pretender eludir nuevas inversiones iniciales y, después, descuidar el aprovisionamiento de un presupuesto de marketing anual. Se producirá un retorno de la inversión si estas inversiones están programadas correctamente y no son aleatorias.

5

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

10 PRATICAR

EL IDIOMA FRANCÉS La aceptación de la cultura del otro requiere una mentalidad abierta y es esencial para implantarse en un mercado extranjero. La toma en cuenta de la cultura local será el hilo conductor del proceso de conquista del mercado. Estará en contacto con sus homólogos industriales franceses, cuyos agentes no hablan su idioma. Será preciso realizar puestas a punto en francés e intercambios técnicos para calcular o hacer un pedido. Hablar el idioma de su interlocutor es la garantía de una cooperación eficaz y reforzada, y marca la diferencia con un competidor. Esta comunicación en un idioma común facilita el diálogo, la escucha y las negociaciones y tranquiliza a su homólogo francés. Es fundamental tener en su empresa, como mínimo, un personal referente que domine el francés, tanto escrito como oral. Vender en Francia es, ante todo, ponerse en el lugar de los clientes que se quiere conquistar, no sólo para hablar un lenguaje común sino, sobre todo, para aportarle todas las herramientas que les resultan familiares y que permitirán tranquilizarles y convencerles de realizar pedidos con total seguridad

LA CULTURA FRANCESA La cultura francesa de los empleados de BIBBUL INDUS inspirará confianza a sus clientes existentes y potenciales.

6

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

09 IMPLANTAR

SU FUERZA

DE VENTA FÍSICA La implantación de una red comercial es sumamente importante, en términos de eficacia y de coste. Porque Francia no está cubierta uniformemente de objetivos comerciales. Algunas regiones después de la crisis se han convertido en desiertos industriales, otras se especializan en algunas fabricaciones, y otras concentran a sus competidores. Así pues, hay que pasar por un estudio que tenga por objeto la fragmentación geográfica de su mercado. Después, hay que contratar a comerciales, quizás a través de una oficina de empleo que los seleccionará. Habrá que formarlos, equiparlos con un vehículo, herramientas de ayuda a la venta en lengua francesa, medios de comunicación, ordenador y documentación y, después, gestionar este personal respetando la legislación francesa. La fuerza de venta es la parte que requiere más financiación y más medios.

LA RED

Cubrimos mas de 46% de las empresas manufactureras francesas de mecanica.

Para una empresa, la apertura de un mercado extranjero y la implantación de una red representan inversiones importantes. El trabajo destinado a un mercado extranjero no puede detenerse con la implantación de la red de venta. Después, se deben realizar acciones para aumentar la eficiencia del personal comercial y fidelizar a los clientes. BIBBUL INDUS le libera de estos gastos financieros y que requieren mucho tiempo. Esta toma a cargo es la contrapartida basada en un porcentaje sobre el valor de los pedidos realizados en el territorio francés.

7

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

08 AFRANCESAR

SU COMUNICACIÓN Su empresa no es conocida en el territorio francés. Será necesario comunicarse en términos franceses por web, “print” y “phoning” con sus clientes potenciales objetivo, posicionarse en el mercado, elaborar un folleto, traducir las fichas técnicas o un catálogo (dar prioridad a la calidad de la traducción), traducir a francés nativo el sitio web (y no una traducción Google) preparar un dossier de prensa. No afrancesar su comunicación le hace correr el riesgo de una mala interpretación debida a una traducción errónea o una ausencia de equivalentes funcionales. La otra limitación es de orden cultural; el contexto en el que evoluciona su cliente potencial y su orientación intelectual industrial influyen en el desarrollo y la lógica de su pensamiento. Crear en francés el contenido, la imagen y relatar su fabricación y su historia captará la atención. Y así, la información será inmediatamente mejor asimilada por los lobbies y sus homólogos franceses, que le estarán forzosamente agradecidos. Saber organizar un discurso comercial, y cuestionar los hábitos comerciales del mercado doméstico. Realizar un catálogo atractivo y que favorezca las ventas seleccionando y gestionando su oferta de productos.

NUESTRA OFICINA DE PARÍS BIBBUL INDUS ha instalado una oficina de enlace en PARÍS, de la que su empresa podrá beneficiarse para su comunicación en Francia. Esta oficina constituye el puesto de observación ideal para su sociedad. BIBBUL INDUS en PARÍS permite difundir la comunicación corporate y comercial de su sociedad española y facilita la integración local.

8

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

07 PLANIFICAR

SUS ACCIONES COMERCIALES

DE CONQUISTA

El trabajo destinado a un mercado extranjero no puede limitarse a la implantación de la red de ventas. Después debe realizar acciones de marketing para aumentar sus ventas, reforzar su notoriedad y colmar su déficit de imagen. Porque actualmente, en un entorno muy competitivo y cada vez más mediatizado, darlo a conocer desempeña un papel cada vez más importante. En el establecimiento de un plan medios de comunicación, deberá tener en cuenta los períodos de descanso de sus clientes potenciales (vacaciones, días de descanso y festivos). Los períodos se refieren a los salones y las actualidades de su sector. La participación en ferias y salones favorece las ventas. Son un escaparate de comunicación para informar de su existencia o consolidar su notoriedad y presentar sus productos. Los banners publicitarios en los mercados sectoriales suscitan pedidos directos y los artículos de promoción en la prensa especializada valorizarán sus realizaciones. Será preciso seleccionar los medios de comunicación adecuados, elegir las ferias y los salones, los mejores mercados, los canales de marketing directo y los mejores períodos de comunicación. Se deberán elaborar soluciones variadas para aumentar la notoriedad de la empresa como actor industrial.

LA IMPLANTACIÓN DE LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓN El éxito comercial no se debe únicamente a sus conocimientos industriales, productos innovadores, calidad, etc. Al abordar el mercado francés, debe definir e implantar una nueva política de comunicación de seducción. Esto le conduce a cuestionarse sobre la naturaleza de su mensaje y el importe del presupuesto que debe asignar a este ámbito en el mercado objetivo. La construcción con la ayuda de BIBBUL INDUS del brief marketing valorizará sus ventajas,

respetando la coherencia con su identidad y su personalidad, y permitirá la redacción en cifras de un plan de comunicación adaptado al mercado francés. BIBBUL INDUS pondrá a su disposición a los agentes publicitarios y las agencias de comunicación especialistas que conocen perfectamente el comportamiento de sus clientes potenciales franceses.

9

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

06 ESTUDIAR

LAS CARACTERÍSTICAS

DEL MERCADO

Todos los mercados son distintos y hay que tener en cuenta las diferencias culturales (idioma, ritmo de vida, forma de pensar, hábitos, costumbres, etc.). Deberá plantearse las siguientes preguntas: ↘↘¿Cuál es su objetivo? ↘↘¿Cómo encontrarlo? ↘↘¿Qué estrategia de marketing debe adoptar? ↘↘¿Cómo implantar la logística? ↘↘¿Quién compra sus productos? Entre los elementos de reflexión estratégicos en marketing, la identificación de los objetivos es esencial para el éxito del plan de acción comercial. La segmentación de los objetivos permite optimizar y desarrollar respuestas adaptadas a su mercado. Su estudio del mercado le permitirá definir su ventaja distintiva, su especificidad frente a la competencia y personalizar su oferta. Es lo que se llama el posicionamiento, es un elemento fundamental de reflexión de la estrategia de marketing.

LA COMERCIALIZACIÓN Las técnicas de comercialización de BIBBUL INDUS son un conjunto de procesos, prácticas, tecnologías y herramientas que mejoran la productividad de la estrategia comercial de su empresa, en el mercado francés. Contribuyen a la generación de su volumen de negocios y tienen una repercusión directa en el marketing para activar una oportunidad comercial y validar más contratos. Así pues, es un enfoque sistémico que tiene por objeto desarrollar y aumentar la productividad y la eficacia comercial de su empresa, acompañando a nuestros equipos de venta con el contenido, las formaciones, las herramientas y las medidas analíticas que necesitan y en el momento en el que se necesitan, para tener más éxito en el procedimiento comercial.

10

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

05 DEFINIR

SU ESTRATEGIA DE TARIFA Sus fabricaciones ya se venden en su mercado interior. ¿Cómo pasar del precio español al precio de mercado francés? La exacerbación de la competencia, una gran transparencia de los precios posibilitada por internet, una modificación de las políticas de compra, exigencias suplementarias y específicas para la exportación le imponen un procedimiento riguroso. Su política de precios debe permitirle definir un precio exportación que sea atractivo para el comprador francés y que corresponda a la demanda del mercado, pero que le garantice la rentabilidad esperada.

La receta del éxito no es siempre la que ofrece los precios más bajos. Cuando haya elaborado su oferta Francia, deberá adaptar su facturación y proceder al pago de las facturas y gestionar los saldos pendientes de los clientes. Pero al mismo tiempo hay que definir los medios de pago aceptados. Las transferencias bancarias son unos de los medios más utilizados para las transacciones internacionales, porque son rápidas y seguras.

SUS TARIFAS La elaboración de la estrategia de tarifas es una operación delicada, que requiere un saber hacer y un conocimiento del mercado y de sus costes de producción. BIBBUL INDUS analiza el mercado objetivo en términos de competencia de tarifas y conoce los costes analíticos. Es tentador y casi natural bajar drásticamente los precios para conseguir más volúmenes. No hay que caer en esta trampa, sino justificar diariamente el nivel de precios a ojos de los clientes. No malvender la calidad. Sus productos no son bienes de consumo estándar, sino que responden a un conjunto de demandas técnicas y particulares del cliente. Se trata de proponer a los industriales franceses una producción en satélite y una asociación técnica, habilidad y eficiencia, colaboración, integrarse por sus componentes en una producción global. Para lograrlo, se establece

una estrecha colaboración entre usted y su cliente, caracterizada por la responsabilidad, la confianza mutua y la participación conjunta en la actividad de la empresa del cliente. Por tanto, su producto responde a una necesidad. No sólo la diferencia económica entre los costes franceses y españoles le resulta favorable, sino que también su cliente va a ahorrar. Porque los costes de fabricación se ven reducidos ya que la empresa no tiene que hacer frente a la inversión total que supone la totalidad del proceso de producción. Esto genera una mejora de la competitividad de su cliente, y por consiguiente, de la economía en su conjunto. Aumentando sus volúmenes, se beneficiará de una fuerte reducción de sus costes unitarios. Y, por tanto, podrá financiar sin esfuerzos su desarrollo de exportación, así como la prestación de su colaborador BIBBUL INDUS.

Usted sólo invierte en proporción a su éxito, y juntos generamos volumen de negocios.

11

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

04 PREVENIRSE

DE LOS IMPAGOS El contrato de venta figura en el centro de la actividad comercial. Este compromiso mutuo del vendedor y del comprador presenta aspectos específicos en la esfera internacional, en particular debido a la confluencia de dos sistemas jurídicos diferentes. Por tanto, es importante que lo redacte prestando mucha atención. Es imprescindible adaptar sus condiciones generales de venta a la legislación francesa, y redactar sus facturas en francés. Esto es necesario en caso de recurso ante los tribunales franceses. La justicia francesa es muy lenta, por lo que generalmente es preferible implantar acciones de pago intensas y estructuradas, antes de considerar una acción judicial. Un impago en el extranjero es mucho más difícil de cobrar que en su mercado doméstico. Necesita una noción de los recursos jurídicos básicos para conocer la ley aplicable y el tribunal competente. El riesgo de impago o riesgo de crédito corresponde a las situaciones en las que el cliente, en ausencia de litigio comercial, se niega a pagarle o se encuentra en la incapacidad financiera o técnica de hacerlo. Este riesgo aumenta en el ámbito internacional. No es que los incidentes de pago sean sistemáticamente más frecuentes en Francia que en España, sino porque en caso de dificultades, como proveedor extranjero, raramente es el acreedor mejor situado para hacer valer rápidamente sus derechos. Por tanto, es importante prepararse y existen soluciones para contrarrestar estos riesgos. Para limitar el riesgo de créditos comerciales impagados, es conveniente suscribir una póliza de seguros de crédito exportación.

EL CONOCIMIENTO DE LOS PROCEDIMIENTOS Por su cultura francesa y su experiencia en los negocios, BIBBUL INDUS le permite beneficiarse de un conocimiento profundo de los circuitos comerciales franceses y de los procedimientos jurídicos del acto de venta. BIBBUL INDUS está sobre el terreno y junto a usted en caso de dificultades.

12

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

03 CONTROLAR

LOS INCOTERMS Los INCOTERMS determinan las obligaciones recíprocas del vendedor y del comprador en el marco de un contrato de compra/venta internacional. Por razones de responsabilidad de las mercancías y de los transportes, es importante definir bien el código INCOTERM que se va a utilizar en las transacciones. La elección de los INCOTERMS es jurídicamente determinante. Si usted se encarga del servicio de entrega, es necesario respetar y cumplimentar los documentos de transporte, contratar un seguro para las mercancías transportadas y respetar la legislación francesa sobre los transportes. No olvide que la logística se ha convertido en una ventaja de marketing, elija al colaborador de transporte adecuado, que pueda informarle en todo momento del avance de sus entregas, y hacer frente a cualquier problema con reactividad.

13

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

02 ACEPTAR LOS LARGOS

PROCEDIMIENTOS

ADMINISTRATIVOS El papeleo y las administraciones puntillosas a veces son desalentadores. Se deben superar las declaraciones de intercambios de bienes, los reembolsos del IVA para los gastos realizados en el territorio francés, las declaraciones sociales para sus empleados franceses, sus declaraciones a la CNIL de sus ficheros de clientes, y otras dificultades administrativas. Se debe tener paciencia y perseverancia, y creatividad en la resolución de los problemas. Y muy frecuentemente tener a un corresponsal in situ, que conozca los arcanos administrativos.

EXPORTACIÓN FRANCIA Desarrollarse en Francia requiere controlar diversas técnicas comerciales, jurídicas, financieras, logísticas, administrativas y fiscales. Pero también negociar, y gestionar las diferencias culturales. Si estas técnicas no se controlan constituyen obstáculos e incluso riesgos para su empresa. Por este motivo, BIBBUL INDUS le ayuda a todos los niveles para generar crecimiento juntos, con el menor riesgo.

Podemos ayudarle, y no tiene nada que perder.

14

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

01 PROTEGER

SUS MARCAS

Y PATENTES La marca es una ventaja comercial, un signo de identificación y de calidad. Como medida de protección en el territorio francés, sus marcas deben registrarse en Francia ante el INPI, la duración de protección es de 10 años, y es renovable indefinidamente. Lo mismo ocurre con las patentes. También se deben proteger los nombres de dominio para evitar la competencia desleal.

15

NUESTROS 12 CONSEJOS PARA EXPORTAR A FRANCIA

BONUS RECURRIR

A BIBBUL INDUS Los empresarios no carecen de motivación, saben que el ámbito internacional es una de las claves del éxito de su empresa. Lo que suele faltar es simplemente una ocasión para desencadenar una acción real, simple y eficaz en un mercado determinado. Saber apoyarse en recursos y colaboradores locales siempre será un factor clave de éxito de una localización exportación. No es cuestión de ir sólo y al azar. Hay que estar bien acompañado y dirigirse al terreno en las mejores condiciones.

BIBBUL PAXIES PRUNIERES SL es una empresa de derecho español, con una cultura francesa, que cuenta con una amplia experiencia en la comercialización de piezas, productos y fabricaciones industriales hacia el mercado industrial francés. Actuamos como intermediarios entre industriales para favorecer la creación de una corriente de negocios y hacer perennes sus flujos exportación. Somos su colaborador, y nuestro proyecto es añadir a su rendimiento industrial tradicional la calidad de nuestra pericia a la francesa. Por este motivo, actuamos como un auténtico buscador permanente siguiendo la actualidad comercial de su sector. Para identificar las necesidades, las expectativas, las motivaciones, los obstáculos de la industria de la zona euro y, más particularmente, el 1er mercado de exportación español que es Francia.

BUSINESS PERFORMANCE EXPERIENCE

BIBBUL INDUS conecta simplemente su empresa con el mercado francés controlando la venta de sus productos en francia.

Detectamos las señales débiles mediante la implementación de un proceso de vigilancia. Desde nuestra oficina de enlace situada en el aeropuerto de Paris Charles de Gaulle, anticipamos las oportunidades del mercado industrial francés para acelerar su desarrollo internacional. ↘↘El concepto BIBBUL INDUS libera completamente al industrial de las exigencias y los retos sociales. Este concepto añade potencia a la exportación y le permite disfrutar de una solución muy completa y en constante evolución. Para una finalidad llena de éxitos. Una solución sencilla adaptada a sus productos. ↓ Póngase en contacto con nosotros y le visitaremos.

Daniel Prunières Presidente [email protected] Tél. : +34 935 438 136

BIBBUL PAXIES PRUNIÈRES

ESPAÑA

WTC - REGUS Muelle de Barcelona 08039 Barcelona

FRANCIA

PARIS CHARLES DE GAULLE Le Dôme - 1 rue de la Haye 95731 Roissy-en-France

16