Cómo ser el líder de tu sector y mejor que la competencia

Aprende a hacer Benchmarking a tu competencia y posiciónate entre los líderes de tu sector

Consejos para conocer las Best Practices de los mejores del mercado

Ideas para mejorar los productos, organización o estrategias de nuestra empresa

¿Quién es mi competencia? Responder a esta pregunta es muy importante para desarrollar la estrategia que vamos a llevar a cabo por nuestra empresa Tanto si somos emprendedores como si ya somos empresarios veteranos, la competencia es un elemento clave. Si queremos saber cuál es la posición de nuestra empresa en el mercado, lo primero que tenemos que hacer es conocer bien a nuestros competidores.

Pero, ¿cuáles han sido las variantes que definen quién es nuestra competencia y cómo actuar con los datos que obtengamos de ella? Para poder priorizar las estrategias que pondremos en marcha y analizar los resultados que puedan tener sobre nuestra situación en el mercado, primero tenemos que recordar los principios que definen a nuestra competencia. Los competidores que actúan en nuestro sector tienen que ofrecer alguna ventaja competitiva ya que, si no fuera así, la tendencia sería su desaparición. Si hay muchas similitudes de esa empresa competidora con la nuestra, el pulso entre ambas será mucho más agresivo. 2

Si hay empresas que pueden coexistir con la nuestra es porque cada una ofrece una ventaja competitiva diferente. Este análisis de las ventajas de los demás da lugar también a un estudio de nuestras Cómo ser el líder de tu sector

debilidades, que tendremos que reforzar para así poder ser más competitivos y poder defendernos de estrategias de terceros.

© Sage Spain 2015

Llegados a este punto toca responder a algunas preguntas básicas para poder tener una defensa y un ataque:

Encargar a una agencia de marketing un estudio de mercado es una buena idea para conocer la posición de tu empresa con respecto Investigar a fondo quiénes son tus compea la competencia y también para ganar en tidores es clave para tu actividad. Deberás objetividad, si no es posible, hay sistemas para tener en cuenta a empresas con tu target o realizar un estudio válido que vamos a explicar incluso empresas sin tu target que ofrezcan tus mismos servicios. También es fundamental en este mismo e-book. Estos estudios o análitener en cuenta a otros negocios que ofrecen sis comparativos se llaman “benchmark”, y la técnica que los desarrolla “benchmarking”. productos y servicios más novedosos que tú no habías valorado y que pueden hacer que tu oferta parezca obsoleta. 1. ¿Quién es mi competencia?

2. ¿Es un análisis que tengo que hacer solo una vez? No, el análisis de tu competencia debe ser constante. No importa cuánto tiempo lleves con tu actividad empresarial, si acabas de empezar o tienes una amplia experiencia. La competencia es algo orgánico. Constantemente desaparecen empresas, llegan nuevas al mercado o amplían sus áreas de negocio.

3. ¿Cómo puedo empezar a saber más sobre mi competencia? Hay muchas herramientas a las que puedes acudir. Desde el Registro Mercantil, donde podrás acceder a la información financiera anual de las empresas de tu competencia, si estas tienen una estructura societaria. Hasta los informes estadísticos, provinciales o autonómicos que hayan sido publicados sobre nuestro sector. También podemos acudir a publicaciones oficiales como la del Boletín Oficial del Estado y saber más acerca de si nuestra competencia tiene procesos judiciales abiertos, deudas, subvenciones que se les ha concedido… Utiliza las herramientas que Internet te proporciona como aliadas. Crea alertas de Google con los términos que te interesen y mantente informado de los reportajes en revistas, noticias, notas de prensa difundidas o conversaciones en redes sociales. Todo esto es información que emite nuestra competencia. Utilízalo y redacta un dossier para monitorizarla mejor.

Buscar tus fortalezas y debilidades es tan importante como identificar las fortalezas y debilidades de tus competidores directos.

3

¿Quién es mi competencia?

Título Ebook Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015 © Sage Spain 2015

Mi competencia

Cómo hacer un análisis y metodología del benchmarking ¿Qué mejor que tomar como referencia a los mejores de nuestro sector y estudiar sus métodos y estrategias para luego poder aplicarlos a nuestra empresa?

Para llegar muy lejos en nuestro sector no basta con tener una buena idea y desarrollarla. Nuestro referente de éxito es el líder de nuestro sector y el análisis de cómo ha llegado hasta este punto. Una empresa que esté desarrollando cosas extraordinarias y que, además, genere riqueza de ello. El conocimiento nos permitirá no sólo entender los procesos de negocio que funcionan en nuestro negocio, sino que es la base para la innovación y mejora. La herramienta del benchmarking es un proceso muy útil para analizar y aprender de nuestra competencia, porque precisamente consiste en tratar de entender las técnicas de marketing, estrategias y herramientas que usan los mejores de nuestro área de mercado y que hacen posible su triunfo.

4

Cómo ser el líder de tu sector

Como es lógico, estas organizaciones no nos van a decir cuál es el secreto de su éxito. Sin embargo, nosotros podemos llegar a estos datos usando algunas herramientas: 1. Para llevar a cabo el benchmarking tomamos como referencia a nuestros competidores más directos o a los líderes de nuestros sector. 2. Medimos y analizamos: • • •

los procesos, productos y servicios de estas organizaciones

© Sage Spain 2015

Mi competencia

Proceso de mejora y buenas prácticas: aprendiendo de los otros Por lo tanto, se trata de un proceso de mejora, de entender las razones de éxito y de aprender del mejor. No se trata de copiar. El benchmarking concluye en adaptar las buenas prácticas de una empresa líder dentro de la legalidad y el sentido común. No se trata de “trasladar íntegramente” a nuestra empresa las conclusiones que hemos sacado de nuestro análisis. Ninguna empresa es igual a otra, se trata de escuchar al mercado, observar y aplicar buenas prácticas. Nunca implementar exactamente igual que lo hace nuestra competencia.

Planificar Recolectar datos Evaluación Introducir cambios

5

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Mi competencia

Tipos de benchmarking

Interno:

Funcional:

Este tipo de benchmarking no analiza la competencia. Es un análisis interno. Es más habitual en grandes empresas y es más fácil de realizar que con empresas externas, ya que contamos con toda la información que necesitamos para hacer el análisis.

En este tipo de benchmarking la comparación es entre empresas que no son del mismo sector y por lo tanto, no son competidoras. Es un tipo de estrategia que da buenos resultados y fomenta la investigación. Por ejemplo, en EE.UU ciertos grupos de clínicas sanitarias llevan a cabo benchmarking del tratamiento de huéspedes de los hoteles, para usarlo en sus hospitales.

Competitivo: El análisis competitivo directo es el más complicado de llevar a cabo, ya que la información que las empresas suelen ofrecer es muy escasa. Se lleva a cabo cuando consideramos benchmark a un competidor directo. Es habitual contratar a otra empresa que haga la labor de intermediaria. También existe el benchmark competitivo latente, que se lleva a cabo entre empresas de distinto tamaño. Genérico: Se produce entre empresas pertenecientes a sectores distintos con líneas de negocios parecidas.

6

El benchmark nos permite descubrir prácticas novedosas y perspectivas enriquecedoras para nuestra empresa. Lo primero que tenemos que hacer es determinar qué productos, artículos, procesos, actividades o metodologías van a ser sujeto de análisis y establecer unos pasos para llegar a nuestro objetivo final. Todo es importante: planificar, organizar, elegir al equipo, utilizar bien las herramientas, establecer protocolos…

Cómo ser el líder de tu sector

Si queremos ser referentes en el mercado, realizar mejoras competitivas, seguir evolucionando y no quedarnos estancados, el benchmarking es una herramienta muy valiosa para aprender de nuestra competencia.

© Sage Spain 2015

Mi competencia

Factores de análisis El proceso de benchmarking se compone de una serie de pasos que conforman la planificación de nuestro objetivo. Para que sea más sencillo es importante que esbocemos una hoja de ruta:

1. Qué queremos mejorar, a qué área o empresas vamos a hacer benchmarking ¿Un producto?, ¿un departamento?, ¿una metodología? Tenemos que identificar a los clientes y sus necesidades para que nuestra investigación sea un éxito. He aquí algunos ejemplos de a qué factores podemos hacer benchmark:

Productos y servicios:

Funciones de apoyo:

Nos referimos a productos acabados y a algunas de sus características como plazo de entrega, servicio post venta, precio, tamaño…

Se trata de procesos y procedimientos de benchmarking que comprenden normalmente las actividades de áreas como marketing, finanzas, personas y producción.

Procesos de trabajo:

Desempeño de la organización:

También podemos someter a benchmarking la fase del cómo, es decir cómo creamos, con qué fases y procesos, nuestro producto o servicio final. En esta fase serían sujeto de análisis características como los procesos de producción, las prácticas de investigación y desarrollo, los equipos que usamos para producir...

7

Hablamos en este apartado de los resultados que desencadenan el éxito en una organización como por ejemplo, gastos e ingresos. Estrategia: De esta manera, la empresa recogerá datos sobre los motivos de los éxitos de otras compañías. Para ello será necesario ver qué estrategias les han llevado a la excelencia y han hecho que ganen la mejor reputación. Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Mi competencia 2. Formar un equipo Un benchmarking es un trabajo de equipo. El aprovechamiento del conocimiento de cada área, de sus procesos, las distintas visiones en función de los puestos, etc. es un factor de altísimo valor. Es importante asignar tareas específicas a cada miembro, además de introducir herramientas de manejo de proyectos y los factores y variables clave con los que realizar la medición.

3. Identificación de socios de benchmarking ¿Qué fuentes de información vamos a consultar para recopilar la información necesaria? En esta etapa podemos acudir a fuentes gubernamentales, material administrativo o de marketing, bases de datos, empleados de empresas donde realizan benchmarking… También es importante tener en cuenta las mejores prácticas industriales y organizacionales.

lisis de la información, teniendo en cuenta las necesidades de negocio previamente definidas. Aquí mediremos nuestros resultados y los de la competencia analizada, y realizaremos una comparación.

te la investigación del benchmarking. En este documento se tendrán en cuenta los pasos siguientes y la continuación del benchmarking:

4. Recopilación y análisis de la información de benchmarking

5. Es el momento de la acción

Las personas encargadas de establecer los métodos de selección de información deberían ser expertas en la materia. Posteriormente, se recopila y se realiza el aná-

Este paso puede desembocar en un informe o en una serie de recomendaciones para que se • pueda dar la aplicación del cambio. Se tendrá en cuenta toda la información recogida duran- •

8

Cómo ser el líder de tu sector

• Definición de programas y acciones que llevar a cabo para superar a nuestra competencia. Establecimiento de plazos. Definir un sistema de seguimiento. © Sage Spain 2015

Cómo hacer una comparativa y ejemplos de metodología

Mi competencia

“Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo”, Sun Tzu, El Arte de la Guerra competidores. Será la fórmula para ordenar todos esos datos, aparentemente inconexos y desordenados. ¿Qué es el análisis DAFO? Un análisis DAFO es una metodología de estudio que nos ayuda a organizar las oportunidades y amenazas externas a una compañía; y las debilidades y fortalezas internas. Con estos datos obtendremos una radiografía más certera de su columna vertebral.

¿Cómo hacer una buena comparativa para conocer bien a nuestro competidor, y al mismo tiempo saber en qué puesto exacto nos ubicamos en el mercado con nuestra empresa? La respuesta pasa por conocer profundamente a ambos. Una exhaustiva recogida de datos es clave para hacer una buena comparativa entre nuestro negocio y nuestros principales competidores y/o referentes. 9

Nuestro objetivo es tener una imagen final lo más exacta posible del resto de las empresas del sector o al menos de aquellas que sean relevantes para nosotros. Para conseguirlo, una herramientas que nos va a dar una respuesta útil va a ser un análisis DAFO, mediante el cual llegaremos a los parámetros que comparar. Primero determinaremos los factores clave del líder y luego del sector y de los distintos Cómo ser el líder de tu sector

Es cierto que no contaremos con toda la información, ya que algunos datos de las empresas no son públicos. Pero podremos centrarnos en algunos ámbitos fundamentales de la empresa, de las que podemos averiguar casi el 100% de sus detalles por tratarse de información divulgada. Ejemplo de DAFO Como ejemplo, la marca de cosmética “Handmade X” elaborada con productos naturales que toma como referencia de líder a la compañía de cosmética “M”. Se realiza un análisis DAFO del objeto al que queremos hacer benchmarking o bien de los tres aspectos claves de la compañía:

© Sage Spain 2015

Mi competencia

Ejemplos DAFO de “M” Organización

Productos o servicios

Productos artesanales de alta gama que ofrecen buena calidad Hechos con ingredientes naturales Fortalezas

Presente en 40 países, más de 500 tiendas por todo el mundo, centrado en belleza ética y cuestiones humanitarias

Hechos a mano No usan químicos

Marketing/comunicación

Negocio de venta por correo en todo el mundo. Estrategia actual, fresca y divertida, enfocada a todo tipo de target y edades Nombres de productos divertidos Realizan campañas relacionadas con activismo y derechos humanos

Productos éticos (no probado en animales) En España no todas las comunidades autónomas tienen una tienda M

Debilidades

Precios altos que lo sitúan como gama alta

Oportunidades

Clientes muy satisfechos y fieles, repiten y los recomiendan en un porcenta- Ubicado en los centros de grandes ciudades je alto

El público valora que una empresa tenga una estrategia de comunicación actual y ética

Amenazas

Gran oferta en el mercado de productos de cosmética más baratos

El target más tradicional puede quedar excluído

El alto precio de sus productos puede ser un hándicap

No utilizan la publicidad tradicional

1. Productos o servicios: Comparativa de su oferta con la nuestra, de los nichos de mercado a los que ambos se dirigen, de los clientes objetivos de los dos proyectos, etc. 2. Organización: Estrategias llevadas a cabo, planificación, número de departamentos y empleados… 3. Marketing/Comunicación: Qué canales de comunicación son los elegidos, con qué frecuencia de actuación son usados, qué inversión existe en marketing y publicidad…

10

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Mi competencia

Una vez que se ha desarrollado un esbozo de los puntos fuertes y débiles de M realizamos una comparativa con otras empresas líderes del sector. Las conclusiones más relevantes de nuestro análisis DAFO al líder en el mercado de productos de cosmética natural “M” nos ha revelado algunas variables a tener en cuenta para proceder en nuestra comparativa. Con estas variables hemos elaborado una comparativa con las marcas competidoras en el mercado que se autopromocionan del mismo modo como naturales y éticas. Sin embargo, indagando, hemos comprobado que se trata de una publicidad no del todo cierta, ya que no testan en animales, pero usan químicos y no están elaborados a mano.

Cosmética natural

Hechos a mano

M

X

Handmade X YT BV API LO

X

No usan químicos

X X

Productos éticos

X X X X X X

Todos estos datos, resultantes de nuestro análisis DAFO nos facilitarán la labor a la hora de hacer una comparativa con nuestra propia empresa para un análisis final.

11

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Mi competencia

Herramientas de captación de información “Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer y escribir, sino aquellos que no sepan aprender, desaprender y reaprender”, Alvin Toffler

Para hacer Benchmarking existen muchas fuentes de las que podemos captar información de tipo parcial de la empresa o empresas que están siendo objeto de nuestro estudio. Nuestra metodología se centrará en ir recopilando de manera exhaustiva de todas las fuentes de la información. De nuevo, vamos a dividir en tres categorías estableciendo tres áreas de estudio distintas que tienen que ver con la empresa o empresas: • Producto • Organización • Marketing-comunicación. A su vez, y si el tamaño/importancia en el sector de la empresa lo justifica, iremos subdividiendo cada categoría y departamento en otras ramas. Por ejemplo, si estamos analizando el área de marketing, tendremos las siguientes subcategorías o funcionalidades: comunicación, comercialización del producto, atención al cliente… 12

Con una radiografía tan exhaustiva obtendremos una idea más concreta de cuáles son las mejores prácticas que está llevando a cabo nuestra competencia. Al finalizar, tendremos muchos datos captados, y organizados, de nuestra competencia y del mercado que nos interesa abordar. En

Cómo ser el líder de tu sector

conclusión, tendremos una visión global más completa del sector. Fuentes de información Para un análisis rápido inicial y poder hacernos una visión global de nuestra principal competencia podemos utilizar distintas fuentes disponibles en online y en offline.

© Sage Spain 2015

1. Fuentes offline: Canales a los que podemos acceder de forma pública, son datos al alcance de cualquier persona a los que se puede acceder con un mínimo de investigación.

Mi competencia

• Registro mercantil: información financiera anual, tipo de estructura societaria. • Clipping de prensa: periódicos, revistas, entrevistas con sus clientes, etc. • Análisis del canal de distribución: pro- ductor, agente, mayorista, minorista, cliente/consumidor. • Boletín Oficial del Estado (BOE): multas, procesos judiciales abiertos, etc. 2. Fuentes online: En este apartado hay multitud de herramientas a las que podemos acudir en la red. Fáciles, útiles y, casi todas, gratuitas. www.google.es: gran capacidad de búsquedas con modificadores avanzados. Aplicaciones que generan información sobre la penetración de la empresa en internet, de su buen o mal posicionamiento en buscadores, así como de la reputación online: www.google.es /alerts: conoce todo lo que se dice de tu competencia con esta herramienta de monitorización tan cómoda. www.yahoo.com /Site Explorer: ¿de dónde vienen los enlaces que comparten tus competidores?, ¿con qué webs colaboran? Esta 13

información te puede dar datos para posibles colaboraciones. https://metricspot.com: no pierdas de vista la estrategia SEO de tu competencia, ¿qué palabras clave están subrayando? Esta aplicación es gratuita, pero existen algunas más completas de pago como SEOguardian. www.woorank.com/es: a través de esta herramienta podremos analizar el sitio web de la empresa que estamos analizando. Nos proporciona un exhaustivo informe sobre aspectos que están bien ejecutados y otros que necesitan una mejora. Tiene una versión Cómo ser el líder de tu sector

gratuita y otra pagada. https://marketing.grader.com: solo tienes que introducir el dominio de la empresa a analizar y recibirás un informe a los pocos segundos. Sabrás cuál es el estado de la navegación a través de móvil, del SEO y de algunos aspectos relacionados con redes sociales. También incluye propuesta de mejoras. www.alexa.com: esta herramienta es gratuita y nos proporciona muchos datos estadísticos como el alcance, información de audiencia, tráfico, etc. © Sage Spain 2015

Las redes sociales como herramienta de Benchmark

Mi competencia

“El social media elimina al intermediario, proveyendo a las marcas la oportunidad única de tener una relación directa con sus clientes”, Bryan Weiner

El social media humaniza a las grandes corporaciones, que buscan emocionar y conseguir el engagement de su comunidad, que a la vez es su público potencial y objetivo. Si no estás ahí, “no existes”. Por este motivo, las redes sociales son una extraordinaria fuente de información de primera mano: fidedigna y emitida directamente por la fuente que nos interesa. El Social Media es una ventana directa a las entrañas de nuestros competidores y lo debemos aprovechar. Algunos datos que podemos conocer analizando la comunidad online de nuestra competencia y luego podemos comparar con los datos de nuestras propias redes sociales: 1. Número de seguidores: ¿cuántas personas hay en la comunidad online de nuestra competencia?, ¿a qué ritmo crece?

3. Frecuencia de actuación: ¿cuántas actualizaciones hace nuestra competencia al día? 2. Nivel de engagement: ¿cuál es el compro¿prestan atención a su comunidad?, ¿hacen miso e implicación de la comunidad?, ¿cuál es publicaciones de calidad?, ¿generan contenila frecuencia de actuación ante las publicacio- dos propios? nes?

14

Cómo ser el líder de tu sector

4. Uso de las redes sociales: ¿usa nuestra competencia estos canales como atención al cliente o como herramienta de venta? 5. Inversión estimada: ¿invierten en publicidad en las RRSS?

© Sage Spain 2015

Operativa de un Benchmark para una pyme

Mi competencia

Nuestro tamaño como pyme no nos impide tener grandes aspiraciones y soñar con ser una empresa referente en nuestro sector. Generalmente, las empresas que nos inspiran son también nuestra competencia más directa. 5. Conclusiones: ¿cuáles son los resultados que nos muestra nuestra medición? Es el momento de tomar decisiones. Para ellos seleccionaremos las mejores prácticas de nuestra competencia.

Aunque suele ser un proceso habitual de las grandes corporaciones debido a los costes que lleva implícitos, las pequeñas y medianas empresas también pueden llevar a cabo un Benchmark. Es aconsejable comenzar por un Benchmarking interno, tanto para conocer mejor nuestros procesos, como para crear armas, como el aumento de información y contar con una estupenda herramienta motivacional, establecer metas de nuestra actividad con respecto a la competencia. La operativa de un Benchmark para una pyme podría seguir el siguiente esquema:

en tu ciudad o incluso en tu barrio? Localiza todos los potenciales agentes implicados en esta competición.

1. DAFO interno de un producto: estamos apostando por un producto o servicio en nuestra empresa. Lo primero es conocerlo bien y saber hasta dónde pueden llegar sus posibilidades en el mercado. Un análisis DAFO nos podrá dar muchas pistas de sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

3. Definición del líder: ¿quién es el líder en tu sector? Conocerlo nos dará una pista para diseñar la estrategia que nos convierta en líderes a medio o largo plazo. Ya que una empresa que destaca en cualquier sector lo hace por sus buenas prácticas o por sus ventajas.

2. Identificador de los principales competidores: una vez analizado nuestro producto, podemos comenzar a buscar a sus competidores potenciales en el mercado. ¿Se trata de una empresa líder en el mercado nacional?, ¿o tal vez tu principal competidor se encuentra

4. Comparativas en los 3 aspectos: una vez recogidos todos los datos que nos interesan es el momento de hacer una comparativa con nuestra empresa de los 3 aspectos que nos interesan fundamentalmente para implementar en nuestra pyme, que son: producto, organización y marketing-comunicación.

16

Cómo ser el líder de tu sector

6. Puntos de acción: ya tenemos el material necesario para redactar una estrategia y planificación de nuestro producto o servicio. Es el momento de decidir cuáles serán los puntos de acción que configuren los futuros pasos de nuestra empresa. Los puntos positivos de esta medición para una PYME son muchos: •

Aprenderemos que las diferencias con nuestros competidores no son tan grandes y si lo son, el motivo.

•

Identificaremos buenas prácticas para acercarnos más al buen hacer de nues- tra empresa referente y competidora.

• Conseguiremos nuevos clientes y en- riqueceremos la relación con los que ya tenemos. •

Será una fuente para descubrir nuevas estrategias de venta. © Sage Spain 2015

Aprendiendo de la competencia Después de todo el proceso que hemos seguido haciendo Benchmarking, aprender de la competencia es una evolución natural para detectar los factores claves del éxito y analizar su implantación dentro de nuestra empresa.

•

Hay muchos puntos positivos en un proceso de Benchmarking:

•

Puedes identificar fallos que comete la empresa líder y aplicarlo a tu propuesta haciendo mejoras.

•

Puedes llegar a nuevas conclusiones y crear nuevas ideas.

• No solo puedes aprender de tu competencia directa, quizá otras empresas estén ampliando sus áreas de negocio y puedan ser futuros competidores. •

Analizar a la competencia debe ser algo constante para conocer en todo momento nuestras fortalezas y debilidades y también las ajenas.

•

Es importante estar preparados para aprender de terceros. El Bench marking nos enseña que todo puede ser mejorado y que ahí afuera puede haber propuestas mejores que la nuestra.

•

Aplicando Benchmarking cambiamos el enfoque interno por el enfo que externo de las soluciones; las decisiones intuitivas por las basa- das en hechos.

17

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Best practices y continuidad “Los buenos artistas copian, los geniales roban”, Pablo Ruíz Picasso

“La información es poder” y puede llegar a darte claves para que nuevos clientes y/o consumidores se enamoren de tu marca. Elige al líder de tu mercado y analiza cuáles son los factores clave de su éxito. Una vez localizados es el momento de analizar qué implicaciones u obligaciones ha cumplido el líder para llegar a ese factor, clave para su éxito. Tenemos que ser lo más exhaustivos posibles con este análisis. Las mejores soluciones o best practices son una herramienta de calidad, ya que alimenta los esfuerzos de mejora continua de la Gestión de Calidad Total de la empresa. Se traducen en mejoras de rendimiento medibles.

Determinación del líder

Análisis de sus fortalezas y oportunidades

Determinación de los factores claves de su éxito Las best practices en las empresas líderes son el conjunto de acciones que les han llevado a su situación de privilegio. Análisis de los procesos internos de la empresa para conseguir asegurar esos factores claves para el éxito

18

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Creando tendencias “La especie más fuerte no es la que sobrevive, tampoco la más inteligente, sino la que se adapta mejor al cambio”, Charles Darwin.

La creación de prácticas y tendencias en el sector depende de muchos factores y todos están relacionados con las claves para el éxito que hemos analizado anteriormente. Todos estos factores van sumando a nuestra capacidad para influir en el sector, que es lo que se define como masa crítica. La masa crítica es el conjunto de personas, clientes o usuarios que necesita nuestra idea para tener una viabilidad y garantizar continuidad. Si pasa el filtro de la masa crítica ya contamos con la garantía de éxito y la continuidad de nuestra idea en el tiempo. Pero otras empresas que no disponen de esa masa crítica pueden llegar a crear tendencia si influyen en los mercados a base de buenas prácticas e ideas innovadoras y originales, que provoquen el engagement del usuario o cliente.

19

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015

Líder de sector “El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”, J.P. Sergent

Cuando hacemos benchmarking no debemos olvidar que los líderes de nuestro sector son solo un ejemplo de éxito. En cualquier caso, sabemos que los líderes son un referente si tomamos su ejemplo con sentido común y nuestro objetivo es ese: ser líderes. Algunos tips: •

Tomar conclusiones precipitadas puede ser un error fatal si lo tomamos como referencia para llevar a cabo cambios idénticos de su ejemplo práctico.

•

En nuestras acciones debemos intentar realizar una especie de ingeniería inversa y también detectar con mayor cuidado los factores clave de su éxito y liderazgo.

•

Una mala consecuencia si no aplicamos bien nuestros análisis, puede ser invertir demasiado por haber tomado una decisión apresurada.

•

Un líder del sector siempre va a tener mayor presupuesto, por lo cual tenemos que evaluar correctamente su capacidad de reacción y cuáles serán sus próximos pasos a seguir.

Otro concepto que debemos tener en cuenta si queremos aspirar a ser líderes del sector son las barreras de entrada del mercado o los obstáculos que nos podemos encontrar cuando estamos a punto de entrar a un sector de actividad concreto. Una barrera de entrada puede dificultar nuestra actividad. Identifica las tuyas.

20

Cómo ser el líder de tu sector

Importante: evaluar las consecuencias en el presupuesto al implementar acciones de otra compañía en la nuestra

© Sage Spain 2015

Conclusiones Si vas a poner en marcha un nuevo producto, servicio o estrategia en tu empresa para competir con los mejores del mercado, primero tienes que saber qué han hecho los líderes para conseguir el éxito. Identifica estas best practices de tu competencia haciéndoles benchmarking. Para ello es fundamental que sigas una serie de pasos: Investiga a fondo quiénes son tus competidores, teniendo en cuenta algunos puntos clave como empresas con tu target o incluso empresas sin tu target que ofrezcan tus mismos servicios.

Realiza un buen análisis DAFO de la empresa con la que te vas a comparar y de la tuya propia. Esta herramienta te ayudará a conocer mejor a tu competencia y a que la comparativa sea lo más aclaradora posible.

Realiza mejoras sobre un servicio, producto o área para mantener el mismo grado de efectividad y rendimiento que el mejor del sector. Evalua a las empresas reconocidas como ejemplo de las mejores prácticas. No se trata de hacer espionaje y aplicarlo a nuestra empresa, sino de localizar procesos aplicables a nuestro proyecto y mejorarlos, para implementarlos en nuestra organización con buenos resultados. Esboza una hoja de ruta: qué queremos mejorar y por lo tanto a qué vamos a hacer benchmarking, qué equipo nos acompañará para este cometido, formarlo, qué fuentes vamos a consultar, recopilación y análisis de la información, es el momento de la acción. Una barrera de entrada puede dificultar nuestra actividad. Identifica las tuyas.

21

Utiliza las herramientas que tienes a tu alcance, offline y online, para recopilar todos los datos que necesitas para analizar a tu competencia. Observar a nuestros competidores es útil por muchos motivos. El objetivo final es llegar al cliente de nuestra marca, pero antes tenemos que trazar una ruta para saber dónde está ubicado nuestro negocio y tomar las mejores decisiones. Aprovecha las redes sociales de tus competidores como fuente de información de primera mano: fidedigna y emitida directamente por la empresa en la que estamos interesados

La masa crítica es una garantía de éxito, si Identificar las Best Practices de nuestra com- nuestro producto pasa su filtro ya contamos la petencia es solo un comienzo. Son el conjunto continuidad de nuestra idea en el tiempo. de acciones que les ha dado un excelente Un líder del sector siempre va a tener mayor resultado a nuestros competidores, pero ahopresupuesto, por lo cual tenemos que evaluar ra tenemos que usar el sentido común para correctamente su capacidad de reacción y saber si podemos adaptar estas conclusiones cuáles serán sus próximos pasos a seguir. a nuestro proyecto.

Cómo ser el líder de tu sector

© Sage Spain 2015