8

|

economía

| Domingo 20 De octubre De 2013

El CEO de LoJack en la Argentina, Chile, Uruguay y pronto en Brasil, afirma que su negocio crece traccionado por el récord de ventas de autos y por la inseguridad, entre otras causas

Carlos Mackinlay. “Sorteamos la inflación con creatividad y eficiencia” Texto Luján Scarpinelli | Foto Marcelo Gómez

D

os tendencias ascendentes empujan el negocio: la inseguridad y las ventas en el mercado automotor. LoJack, una de las compañías líderes en recuperación vehicular en el mundo, posee una de sus licencias más importantes en el país. “Que la Argentina tenga una siniestralidad más elevada que otros países hace que el negocio sea potencialmente más grande”, afirma a la nacion Carlos Mackinlay, CEO del grupo que representa a la firma en el país. La masa de clientes locales, explica, también se relaciona con la particularidad de que la mayoría de las cargas circule en camiones, y, cada vez más, por la búsqueda de eficiencia de parte de las empresas, acechadas por la inflación. La firma que tomó la representación de la compañía norteamericana en 1998 se expandió a Uruguay y Chile, y este año desembarcará en Brasil. A nivel local, busca diversificarse y fortalecerse en el ámbito domiciliario mientras sortea con creatividad las trabas a las importaciones y la inflación. –¿Qué factores impulsaron el desarrollo del negocio? –Tomamos la licencia hace 15 años. LoJack nació monoproducto y, con el crecimiento vertiginoso en los últimos diez años, nos convertimos en el licenciatario más grande del mundo en recupero vehicular, sobre tres pilares: desde 2003, empezamos a cerrar grandes acuerdos con compañías de seguros, que adoptaron la modalidad de comodato. Vieron que evitaban pagar una gran cantidad de siniestros y les resultó muy rentable. Por cada peso que invierten, nosotros recuperamos dos. Otro pilar fue el vínculo con las terminales automotrices, para las que desarrollamos tecnología para darles valor agregado a los vehículos. Fue otro espaldarazo. Y también generamos una importante cooperación con las fuerzas de seguridad. Así crecimos al 25% promedio en los últimos años, hasta los 650.000 clientes locales. –¿Cómo los posiciona eso en el mercado? –Tenemos una penetración del 10% del parque automotor, y alrededor del 70% del mercado en recupero vehicular. Hace poco festejamos los 100.000 recuperos desde el inicio. Nuestra eficacia de recuperación es del orden del 90 por ciento. El 80% de los vehículos son recuperados en menos de una hora, y eso es importante para las compañías de seguros, porque cuanto más rápido se recupera, mejor es el estado del vehículo, y pagan menos en pérdidas parciales o lo que fuere. –¿Cómo incide el boom de ventas de autos? –Positivamente. Cuantos más vehículos hay, es mayor el potencial de negocio. La clave para nosotros fueron los acuerdos con las compañías de seguros, anteriores al gran crecimiento de la industria automotriz. Con la enorme expansión se aseguraron más autos, y por eso hubo mucho más terreno sobre el cual trabajar. Sin esos acuerdos, y si no hubiéramos probado ser muy eficientes, no hubiéramos podido beneficiarnos del crecimiento exponencial del mercado automotor. –Dijo que son de los representantes más importantes de LoJack, ¿se debe a la inseguridad? –Se debe a muchos factores. Por supuesto, que la Argentina tenga una siniestralidad más elevada que

Profesión: licenciado en Administración de Empresas Cargo: CEO de LoJack Cono Sur Edad: 42 años b En el país, la empresa facturó $ 460 millones en 2012 y proyecta crecer 20% este año. Tiene 750.000 clientes y 620 empleados en la Argentina, Uruguay y Chile.

otros países hace que el negocio sea potencialmente más grande. Pero el disparador es la eficacia del sistema, con nuestra propia red de antenas sobre el territorio nacional, y donde no hay, existen aviones que hacen de antenas móviles. La competencia es fuerte, pero los competidores cada vez más aguerridos son los delincuentes, que desarrollan tecnologías para vulnerar nuestros desarrollos y nos mantienen a la vanguardia. Si perdemos la carrera tecnológica, nos quedamos fuera del negocio. –¿También favorece que la carga se mueva en camiones? –Sí. Nos beneficia porque la carga tiene que estar cubierta en todo momento. El crecimiento de la logística también fue un gran impulso. –¿En qué sentido los dispositivos ayudan a ser más eficientes? –A medida que evolucionamos, pasaron a utilizarse también indicadores de performance, a partir de un software que detalla, por ejemplo,

cuánto combustible se gasta o cómo se maneja. Las empresas están buscando ser más eficientes y generar ahorros en distintas variables. Hay algunos incluso que pagan bonos a sus empleados en función de esa información. El foco está en la eficiencia, y nos adaptamos a eso. –¿Cómo maneja LoJack la inflación? –La inflación es un tema, creo que la mejor forma de sortearla es la gente. Necesitamos productividad y eficiencia para contrarrestar la inflación que muchas veces no se puede trasladar a precios. No tenemos feroces luchas para trasladarla, sino una mirada hacia dentro. Buscamos cortar donde hay grasa en la organización; el secreto es desafiar todos los días la creatividad de la gente que trabaja acá y pensar dónde podemos ser más eficientes. Así se logran ahorros o eficiencias impensados en relativa calma. –¿Tomó mayor relevancia el negocio domiciliario? –Desde 2008, nos permitió diversificarnos. Hay jugadores fuertes, como ADT, Prosegur y muchas empresas chicas. Nosotros tenemos más de 20.000 clientes y crecemos en 5000 por año. Es un negocio de buenos márgenes, pero aún pequeño. El 75% de nuestros ingresos viene del recupero vehicular; poco más de 20%, de logística, y el resto, de este negocio. Nos habíamos alejado un poco del consumidor. Ahora nos acercamos, con productos como laptops y mascotas, y un sistema que integra todo en el teléfono.ß

De la seguridad a las aceitunas Las trabas a las importaciones obligaron a LoJack a emprender otros negocios para poder continuar. –¿Qué importan para desarrollar su negocio? – Importamos los dispositivos para recupero vehicular. Pero hay desarrollos locales, como el de motos y los de logística. El software es local. –¿Cómo superaron las trabas a la importación? – Cuando surgieron las restricciones teníamos dos alternativas, una era producir localmente, y la otra, desarrollar un negocio para com-

pensar. Entonces, montamos en tiempo récord –menos de un año–, un negocio exportador de aceite de oliva y aceitunas de mesa, que se venden a Brasil, Uruguay, Estados Unidos, Perú, Panamá y Ecuador. Invertimos más de US$ 5 millones. Tenemos una fábrica en Tinogasta y estamos construyendo una en San Juan, donde tenemos una finca. En Catamarca, producimos 3,5 millones de kilos de aceitunas, y estamos exportando 1000 toneladas de aceite. Exportamos US$ 8 millones, y creemos que el negocio tiene

potencial. Lo que empezó siendo una idea para compensar, hoy es una pata para diversificar. –¿Continuarán la expansión? – Sí. En 2006 fuimos a Uruguay; en 2009, a Chile, y este año, a Brasil. Hicimos un acuerdo con la empresa de seguros Generali para instalar dispositivos. Allá está por salir una ley que dice que los vehículos nuevos tienen que tener GPS. Preparamos una plataforma para eso. Creemos van a venir más acuerdos; es un mercado gigante, por eso esperamos un impulso muy fuerte.ß