LA GESTIÓN INMOBILIARIA TEORÍA Y PRÁCTICA DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Smashwords Edition Published by FRANKLIN ALBERTO DÍAZ LÁREZ at Smashwords Copyright 2014 Franklin Alberto Díaz Lárez
Smashwords Edition Published by Franklin Alberto Díaz Lárez at Smashwords Todos los derechos reservados. Licencia de uso para la edición de Smashwords La licencia de uso copyright de este libro electrónico es para tu disfrute personal. Por lo tanto, no puedes revenderlo ni regalarlo a otras personas. Si deseas compartirlo, ten la amabilidad de adquirir una copia adicional para cada destinatario. Si lo estás leyendo y no lo compraste ni te fue obsequiado para tu uso exclusivo, haz el favor de dirigirte a Smashwords.com y descargar tu propia copia. Gracias por respetar el arduo trabajo del autor. Copyright 2014 Franklin Alberto Díaz Lárez http://www.diazfranklin.wordpress.com
ÍNDICE
EL GESTOR INMOBILIARIO. CONCEPTO Y GENERALIDADES PRINCIPALES NEGOCIOS JURÍDICOS QUE SE PUEDEN REALIZAR SOBRE LOS BIENES INMUEBLES EL GESTOR COMO PERSONA NATURAL EL GESTOR COMO PERSONA JURÍDICA EL TRABAJO DEL GESTOR INMOBILIARIO. ATRIBUCIONES Y FUNCIONES LA CARTERA DE CLIENTES MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES PRENSA. EL MUNDO DE LA PUBLICIDAD EN LOS PERIÓDICOS PANFLETOS Y VOLANTES EL MUNDO DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES INTERNET: UNA VENTANA ABIERTA AL MUNDO DE LOS NEGOCIOS INMOBILIARIOS LAS TÉCNICAS DE VENTA "PURA Y DURA". EL VENDEDOR DE "PUERTA FRÍA" EL FRUTO DEL TRABAJO DEL GESTOR INMOBILIARIO; LAS GANANCIAS LOS CONTRATOS INMOBILIARIOS. NOCIONES Y FUNDAMENTOS BÁSICOS
FORMULARIOS DE CONTRATOS RELATIVOS A LA COMPRAVENTA FORMULARIOS DE CONTRATOS RELATIVOS AL ARRENDAMIENTO FORMULARIOS PARA EL EJERCICIO PROFESIONAL
Página principal Volver al índice
EL GESTOR INMOBILIARIO. CONCEPTO Y GENERALIDADES
El gestor inmobiliario es aquella persona que, en nombre propio o ajeno, realiza una función de intermediación entre quienes desean realizar un negocio jurídico con un bien inmueble. Respecto de este concepto es necesario realizar algunas precisiones. En primer lugar, vamos a establecer lo que debemos entender por "bien inmueble". Una definición simple, sencilla, es la que considera que los bienes inmuebles son aquellos que no se pueden desplazar de un lugar a otro sin perder su esencia, su substancia. Por contrapartida, serán "bienes muebles" los que sí se pueden desplazar de un lugar a otro. En tal sentido, son "bienes inmuebles" las casas, los edificios, los apartamentos, los terrenos y las fincas. Por contrapartida, bienes muebles serán todos los demás, es decir, los muebles propiamente dichos (sofás, sillones, sillas), los electrodomésticos (televisores, planchas, radios, ordenadores, etc.), las camas, comedores, bibliotecas, etc.
Sobre los bienes, cualesquiera que estos sean, existen "derechos". A saber; 1.- El derecho de propiedad, 2.- El derecho de uso, 3.- El derecho de usufructo, o derecho de percibir los frutos que produzca el bien, 4.- El derecho de "abuso" (hacer con él lo que nos venga en gana). Estos "derechos" no pueden existir solos, es decir, que tienen que tener un titular forzosamente. No existe ningún bien, entendido como tal, sobre el que nadie tenga algún derecho. Todos los bienes, sean muebles o inmuebles, tienen sobre sí un titular, una persona a la cual le está atribuido. Una vez hecha esta aclaratoria, diremos que, de aquí en adelante, nos centraremos únicamente en los "bienes inmuebles" (edificios, casas, pisos, apartamentos, fincas y terrenos), y los negocios jurídicos que se pueden realizar sobre ellos. Ese será el objeto de estudio de este texto. Seguimos. Sobre los "derechos" que las personas tenemos sobre los bienes inmuebles, se pueden realizar diversos tipos de "negocios jurídicos". Página principal Volver al índice
******
Página principal Volver al índice
PRINCIPALES NEGOCIOS JURÍDICOS QUE SE PUEDEN REALIZAR SOBRE LOS BIENES INMUEBLES
Los principales negocios jurídicos que podemos realizar sobre los bienes inmuebles son: 1.- La venta, 2.- El alquiler o arrendamiento, 3.- La permuta, 4.- El comodato o préstamo de uso, 5.- La donación, y 6.- La hipoteca. 1.- La venta: Es un contrato mediante el cual el vendedor se obliga a transferir a otra el DERECHO DE PROPIEDAD sobre un bien inmueble, y el comprador a pagar un precio. 2.- El alquiler o arrendamiento: Es un contrato mediante el cual una persona le transfiere a otra el DERECHO DE USO sobre un bien inmueble determinado, a cambio del pago de un canon. 3.- La permuta:
Es un contrato mediante el cual cada una de las partes se obliga a dar una cosa para recibir otra por ella. Este contrato es conocido vulgarmente como trueque, cambio o canje. 4.- El comodato o préstamo de uso: Es un contrato mediante el cual una persona le transfiere a otra el derecho de uso sobre un bien inmueble determinado, sin que medie a cambio ningún tipo de contraprestación. Es decir, que este es un contrato por el cual una persona le cede a otra el derecho de usar un bien inmueble determinado sin cobrarle nada a cambio. De gratis. 5.- La donación: Es un contrato mediante el cual una persona transfiere el derecho de propiedad sobre un bien inmueble a otra, de forma gratuita, es decir, sin recibir nada a cambio. 6.- La hipoteca: No es en realidad un contrato propiamente dicho, sino "un derecho" que se constituye a favor de un tercero para garantizar el cumplimiento de una obligación principal. En consecuencia, no es sino un derecho supeditado al cumplimiento de una obligación principal, de la cual depende. Extinguida la obligación, se extingue a su vez la hipoteca.
Al comienzo señalábamos que el gestor inmobiliario podía actuar "en nombre propio" o "ajeno". Haremos algunos comentarios al respecto. Cuando decimos que el gestor actúa "en nombre propio", nos referimos a que lo hace a título personal, es decir, sin representar a nadie sino a sí mismo como persona, como individualidad. Ocurre lo contrario, cuando decimos que el gestor actúa en nombre ajeno, caso en el cual sus actuaciones se harán "en nombre" de una tercera persona natural o jurídica (empresa). Esto, que a primera vista aparenta ser algo sencillo, tiene su importancia en función de determinar quién o quiénes son las personas que quedarán obligados con la intermediación del gestor. Cuando el gestor actúa a nombre propio, es obvio que se obligará él individualmente, mas, cuando lo hace a nombre de otro (persona o empresa) es el otro el que quedará obligado, no él. Página principal Volver al índice
******
Página principal Volver al índice
EL GESTOR COMO PERSONA NATURAL
Cualquier persona, sin limitaciones legales derivadas de su edad o condición mental, puede dedicarse de forma individual, a la intermediación inmobiliaria. Para ello no se requiere de una gran formación académica, si bien es cierto que, al menos, se necesita tener algunos conocimientos básicos, algunas nociones fundamentales. El oficio de gestor inmobiliario no requiere de titulación académica específica, aunque es obvio que un titulado en Ciencias Empresariales, Economía o Derecho, tendrá muchísimo más conocimiento del mundo inmobiliario que una persona que no ha obtenido ninguna de tales titulaciones. Al igual que para realizar cualquier tipo de actividad lucrativa, lo que tiene que hacer aquel que piense dedicarse al mundo de la gestión inmobiliaria de manera personal, individual (al menos en España), son dos cosas: 1.- Darse de alta en el régimen de autónomos de la seguridad social bajo el epígrafe correspondiente a la actividad que va a realizar, y
2.- Darse de alta en el Ministerio de Hacienda en el renglón bajo el cual piensa tributar. Legalmente hablando, eso viene a ser lo básico, lo fundamental. Es obvio que, dependiendo del país o de la región donde se desee ejercer la labor de gestión inmobiliaria, habrá que informarse sobre cuál sea la normativa que rija la actividad en esa zona específica, a los fines de cumplir con cada una de las exigencias que se nos demanden. No nos sería posible ofrecer al lector todo el abanico de posibilidades y exigencias legales que se piden a las personas, individualmente entendidas, a nivel global, para ejercer de gestores inmobiliarios. Aunque sí tenemos que aclarar que suelen ser similares a las descritas anteriormente. De otra parte, decir que en este texto nos vamos a centrar en lo que cualquier gestor inmobiliario, independientemente del país en que se encuentre, debe conocer como mínimo para poder echar a andar en esta actividad, haciendo abstracción de las exigencias legales para su ejercicio en cada país, las cuales corresponderá investigar a cada quien por su cuenta. Tomaremos como referencia un país; España, como lugar de base de nuestras operaciones. Mas, todo lo que digamos aquí es extrapolable al resto del mundo, teniendo siempre en cuenta las exigencias legales de cada lugar, como hemos dicho antes.
La mayor parte de los criterios y conceptos que se esbozan en esta obra, van dirigidos a trabajar sobre la persona del lector procurando hacerle ver sus potencialidades internas, su capacidad para el ejercicio de este oficio; las técnicas de venta, las estrategias personales para alcanzar objetivos y metas; las maniobras, habilidades y técnicas fundamentales para obtener logros. Y estas cosas, son universales. Página principal Volver al índice
******
Página principal Volver al índice
EL GESTOR COMO PERSONA JURÍDICA
La segunda forma de trabajar en el negocio inmobiliario, es la de realizar la gestión en nombre de otro, esto es, en nombre de un tercero, bien sea que se trate de una persona natural o jurídica (empresa). La ventaja de trabajar para otro radica en que será aquel quien quede obligado con las actuaciones del gestor y no él mismo. Existen dos tipos de personas, las naturales y las jurídicas. Las personas naturales somos los individuos de la especia humana, singularmente considerados. Las personas jurídicas son las empresas, asociaciones, fundaciones, entidades gubernamentales, etc. Podemos crear una empresa inmobiliaria para ejercer la función de gestores inmobiliarios. Para ello tendremos que aportar un capital determinado, el cual va a depender del tipo de empresa que vayamos a constituir, es decir, de su forma jurídica (S.A., C.A., SRL, etc.) También tendremos que pensar y elegir un nombre comercial; buscar unos socios (aunque hay algunas figuras empresariales que se pueden crear de forma individual); buscar un local comercial con una buena ubicación, dotarlo
de mobiliario, teléfono, y fundamental; la conexión a internet. Para formalizar la legalidad de nuestra empresa, tendremos que hacer un "documento constitutivo" y registrarlo en el registro mercantil; darnos de alta en el régimen de la seguridad social que corresponda al número de socios y su función en la empresa, así como de sus empleados; y dar de alta la empresa en el Ministerio de Hacienda a los fines de la tributación correspondiente, escogiendo el "modo" como pensemos tributar. De este tipo de cosas se suelen ocupar las gestorías, aunque siempre se pueden hacer por uno mismo investigando un poco los requisitos en las oficinas correspondientes del Registro Mercantil, la Seguridad Social y el Ministerio de Hacienda. Página principal Volver al índice
******
Página principal Volver al índice
EL TRABAJO DEL GESTOR INMOBILIARIO. ATRIBUCIONES Y FUNCIONES
Independientemente de la "forma" como se quiera realizar la labor de gestor inmobiliario, debemos decir que la principal virtud que tiene que tener el gestor inmobiliario es la de "enamorador". Sí; "enamorador". Tendrá que "enamorar" a sus clientes (en el buen sentido de la palabra). Una vez "enamorados" los clientes, la mayor parte del trabajo estará realizada. El gestor inmobiliario es simplemente un vendedor más. Es una persona que "vende" algo. Ese "algo" no es otra cosa que sus servicios, sus gestiones, su actividad humana. En el ejercicio de su misión, el gestor inmobiliario tiene que desarrollar, por fuerza, una virtud fundamental: la capacidad de influir sobre otras personas. En una palabra, la capacidad de "enamorar". Cuando hablamos de que el gestor inmobiliario tiene que saber "enamorar" a las personas, nos referimos a que es imprescindible que quien se piense dedicar a esta actividad, cultive en profundidad el poder de convencimiento; la
capacidad de persuasión. Este es el centro de la cuestión. El eje sobre el que tiene que girar su mundo. Una persona que es capaz de persuadir, de convencer a otra, tiene el mundo ganado, el planeta tierra a sus pies. Como un vendedor más que el gestor inmobiliario es, hacia ese objetivo debe encaminar todos sus esfuerzos; al desarrollo y perfeccionamiento de la capacidad de seducir, de cautivar, de atraer, de convencer. Valga aquí el siguiente comentario. Uno de los hombres más famosos del mundo en cuestiones amatorias fue el italiano Rodolfo Valentino, célebre por su increíble capacidad de enamorar, de atraer. En una entrevista que le hicieron en una ocasión, un periodista le preguntó en qué radicaba su secreto, y él contestó sin inmutarse que no en la belleza física, desde luego. Su secreto estaba en la capacidad de enaltecer el ego de aquel con quien hablaba. ¿Y cómo lo logra? Volvieron a preguntarle. Su respuesta fue también de lo más sencilla: "Hablándole siempre de sí mismos" Quien posee el don de la belleza física, tiene un plus adicional, sin duda importante, pero no fundamental. Mas, cuando se habla a alguien de sí mismo, enalteciendo sus virtudes, parece ser que, como por arte de magia, cae rendido a nuestros pies. Obviamente esta es una exageración, pero, al parecer, a Rodolfo Valentino sí que le funcionaba. Aparentemente, no hay mejor canto sirena que la alabanza sincera, el cumplido, la adulación, el halago, la pleitesía.
En todo caso, dejando al margen este pequeño comentario sobre el "enamorador nato" que fue Rodolfo Valentino, más adelante veremos algunos métodos, técnicas y procedimientos que nos van a servir de ayuda, de guía a la hora de "enamorar" a nuestros clientes para conseguir nuestros objetivos (dinerito en abundancia).
Página principal Volver al índice
******
Página principal Volver al índice
LA CARTERA DE CLIENTES
Fundamental, para iniciarnos en el mundo de la gestión inmobiliaria, es hacernos con una buena, suculenta y mientras más jugosa mejor, "cartera de clientes". Es de allí de donde vamos a obtener nuestros ingresos. Pero, ¡alto!, antes tendríamos que saber lo que les vamos a ofrecer a nuestros clientes; con qué "miel" vamos a atrapar esos osos. La respuesta es sencilla; INTERMEDIACION. Ese va a ser nuestro trabajo. No hay nada más. Vamos a ofrecer un servicio, una actividad humana, un "hacer algo". Nos obligaremos a colocar todos nuestros conocimientos, nuestros esfuerzos, nuestra mejor voluntad, para que nuestros clientes consigan lo que quieren, lo que buscan, lo que persiguen, sus objetivos. ¿Qué buscan nuestros clientes? ¡Depende! Para esto no hay una respuesta absoluta, sino relativa. Decimos "depende" porque en el ejercicio de las actividades de gestión inmobiliaria, no existe un perfil único de clientes, sino cuatro. A saber:
1.- Vendedores 2.- Arrendadores 3.- Compradores 4.- Arrendatarios. Dependiendo de la posición que ocupe nuestro cliente en alguno de estos renglones, sabremos lo que busca, lo que demanda, lo que persigue. El vendedor lo que busca, obviamente, es vender un inmueble. ¿Cuál será nuestra labor con él? Vendérselo, por supuesto. Procurar colocárselo mediante un conjunto de técnicas y estrategias que estudiaremos más adelante. En el caso del comprador; que busca comprar un inmueble con unas características determinadas, ¿qué tendremos que hacer nosotros? Buscarle ese inmueble, indudablemente. Buscarle ese piso, casa o apartamento en el lugar de sus deseos, por el precio que pueda pagar y bajos sus particulares condiciones y capacidades. En el caso del arrendador, que lo que demanda es un cliente a quien arrendar su inmueble, nuestro trabajo será el de conseguirle ese cliente teniendo presentes sus exigencias en cuanto al perfil económico, social y personal del inquilino demandado. Y por último, el caso del arrendatario, que lo que busca es alquilar un piso, nuestro trabajo se centrará en buscarle ese piso que se adapte en mayor o menor medida a sus particulares circunstancias.
Muchos gestores inmobiliarios se especializan en una sola área; bien la venta o bien los arrendamientos. Algunos abarcan ambos; ventas y arrendamientos. Eso queda al gusto y posibilidades de cada quien. Aquí estudiaremos ambos al detalle. Nuestro trabajo no solo consistirá en colocar frente a frente a vendedor/arrendador con comprador/arrendatario, sino que también tenemos que ser capaces de encargarnos de todo lo relativo al papeleo, es decir, redacción de contratos; gestiones ante notarías, bancos y registros; altas en los servicios (agua, luz, gas, recogida de basura, comunidad, etc.); y cualesquiera otro tipo de servicio que necesiten nuestros clientes derivados del negocio jurídico en el que estemos sirviendo de intermediarios.
Página principal Volver al índice
******
Página principal Volver al índice
MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES
A estas alturas, el lector se estará preguntando: ¿De dónde sacamos los clientes? ¿Dónde conseguimos quien venda, compre o arriende? ¿Cómo accederemos al nicho, a la fuente de nuestra clientela? ¿Cómo creamos nuestra deliciosa, jugosa y suculenta "cartera de clientes"? Como todo lo que se aspira conseguir en esta vida, hay que buscar un método, una forma, un procedimiento para obtenerlo. Los principales "métodos" mayoritariamente utilizados para conseguir clientes; las "formas" de captarlos, de "enamorarlos", son los siguientes:
