1. Tu nombre dice mucho Los nombres son importantes. La forma en que tú te presentes y cómo se dirijan los otros a ti sí importa. Los nombres pueden o no darte respeto. Influyen en cómo te perciben los demás y que te tomen en serio. En una situación de negocios debes usar tu nombre completo. Una pasante que trabajaba para mí contestaba el teléfono diciendo: “Buenos días, Pachter y Asociados, habla Brianna.” Le pregunté por qué no decía su apellido. Me contestó que no se había dado cuenta de que sólo decía su nombre. Le sugerí que diera nombre y apellido. Eso le daría más seriedad y facilitaría que la identificaran. Podría haber alguien más en la oficina con el mismo nombre.

PARA REFLEXIONAR Michael Jordan, la leyenda del basquetbol, reconoció desde el principio la importancia de los nombres. El programa de noticias 60 Minutos presentó un segmento sobre la historia de este atleta. Incluyeron la vez que anotó la canasta con la que su equipo ganó el campeonato de la Asociación 21

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Nacional de Atletismo Colegial en 1982, cuando era alumno de primer año. De acuerdo con el reportero, a partir de entonces pasó de llamarse “Mike Jordan” a llamarse “Michael Jordan”.

Además de usar tu nombre completo, debes saber cómo dirigirte a los demás. Las reglas de etiqueta dicen que debes llamar a los otros como les guste que les digan: Pon atención cuando se presenten o fíjate en lo que ponen en sus gafetes. Ahí te dan información sobre cómo quieren que te dirijas a ellos. No uses apodos a menos que la persona te lo pida. En uno de mis seminarios un hombre dijo que se llamaba Roberto. Si alguien le decía Robert, él no contestaba. Si no sabes cómo llamar a alguien, puedes preguntar.

INTENTA ESTA SUGERENCIA En las reuniones y conferencias es común usar gafetes para identificar a las personas. Pon el tuyo justo bajo tu hombro derecho. Así es más visible cuando saludes de mano.

P. Mi apellido es difícil de pronunciar y la gente se desespera tratando de decirlo bien. ¿Debo cambiarlo?

R. Si la gente deja de dirigirse a ti porque no pueden pronunciar tu apellido (no creo que lo hagan por maldad sino porque les da pena), una solución es, como tú dices, cambiarlo. Pero cambiarse el nombre es una decisión personal y difícil. Otra alternativa es pedir que te lla-

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1. TU NOMBRE DICE MUCHO

men por tu nombre de pila y entregar tu tarjeta de presentación para que la gente sepa deletrear tu apellido si necesitan escribirlo. Si tu nombre de pila es difícil de pronunciar, puedes crear un diminutivo que sea fácil. Una vez conocí a una persona que tenía un nombre de 11 letras. Lo redujo y nunca se arrepintió.

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2. El juego de los nombres: y tú, ¿quién eres? Aunque parece obvio, es sorprendente lo seguido que se nos olvida algo básico: preséntate después de que alguien se presente contigo. Esto podría parecer algo sin importancia, pero no lo es. Deja que me explique. Antes de iniciar mis seminarios, estrecho las manos de todos los participantes diciendo: “Hola, soy Bárbara Pachter, la instructora. Bienvenido y disfruta el día.” Mucha gente responde de forma apropiada y se presenta conmigo. Esta etiqueta de toma-y-da abre paso para que se genere una conexión entre dos personas y facilita iniciar una conversación. Sin embargo, hay muchos participantes que no dan su nombre. Sólo estrechan la mano o dicen “hola”. Por lo general, lo siguiente es un silencio incómodo. Y entonces yo tomo la iniciativa y pregunto con amabilidad “¿Y tú eres…?” La gente puede parecer penosa, tímida o distante si no dice su nombre sin que se lo pidas. Como resultado, hacer conexión o iniciar la plática puede hacerse más difícil. Esto no sucede nada más en los seminarios. Muchos me han dicho que les ocurre lo mismo cuando van a reuniones y se presentan con quien esté sentado junto a ellos. ¿Por qué le pasa esto a la gente? 25

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Yo sé que en mis clases sucede porque los tomo por sorpresa, pues no esperan que el instructor siga este protocolo. Hace poco una mujer me mandó una nota de agradecimiento enfatizando lo mucho que disfrutó conocerme antes de empezar el seminario. No le había sucedido con ningún otro instructor. Sucede también que algunas personas no dan su nombre porque están distraídas y otras simplemente no saben que deben hacerlo.

INTENTA ESTA SUGERENCIA Monitorea tu comportamiento. Presta atención cuando la gente se presente contigo y ¡por favor! contesta con tu nombre y apellido.

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3. Preséntalos e impresiónalos En el mundo de los negocios la gente a veces se encuentra en situaciones donde hace falta presentarse. ¿Quién es el responsable de hacerlo? Muchas veces, tú. Si eres el anfitrión, el encargado o ambas partes, entonces debes hacer las presentaciones. En estos tiempos debe decirse primero el nombre de la persona de mayor rango, no importa si es hombre o mujer. Por ejemplo: “Sr. De Puesto Mayor, le presento al Sr. De Puesto Menor.” No enloquezcas tratando de determinar quién es más importante. Si no lo sabes, di primero el nombre de la persona a la que quieras halagar. El punto es que la presentación ocurra. También puedes agregar algo de información sobre cada persona para alentar la conversación. Por ejemplo: Brittany Miller, ella es Jennifer Cortez. Jennifer es nuestra nueva representante de ventas. Brittany es la gerente de capacitación de ventas.

PARA REFLEXIONAR Muchas personas no se dan cuenta si dijiste su nombre primero o no. Lo que van a recordar (y a reprocharte, si es el caso) es si se sintieron incómodos porque olvidaste 27

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presentarlos. No importa si se trata de una situación de negocios o social. Como me dijo una participante en un seminario: “Mi ex novio nunca me presentaba. Llegó el punto en que yo empecé a decir: ‘Hola, soy Jenny. Me presento porque sé que él no lo va a hacer’. Que no me presentara siempre me hizo sentir incómoda e insignificante.” (Si se fijan, lo llamó su “ex” novio.)

A veces, si eres el extraño en una reunión, puedes presentarte tú solo. Esta autopresentación debe planearse y practicarse, pero también debe ajustarse a cada suceso. Que sea breve, pero que incluya suficiente información para iniciar una conversación. Por ejemplo: “Me llamo Brian Corbett, soy el experto en impuestos del programa de hoy. Mucho gusto.”

P. La semana pasada me encontré al presidente de mi compañía en el elevador. Estábamos solos y yo simplemente dije “hola”. ¿Debí haber dicho más? R. Puedes saludar a la persona (como lo hiciste), pero también puedes presentarte. Si es posible, inicia una conversación. Di algo sobre ti (“soy parte del nuevo equipo de publicidad y me da gusto haber entrado a trabajar aquí”) o haz una observación (“¡Tiene un iPad nuevo! Yo me acabo de comprar uno, son una maravilla, ¿no?”). Si te dice algo más que sí o no, puedes continuar la conversación. Si parece preocupado, basta con que hayas saludado. Recuerda decir adiós y usa alguna frase de despedida cuando te vayas (“hasta luego, que tenga un buen día”).

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4. Déjame presentarte a… a… Me dio tanta pena. ¡Olvidé el nombre de mi colega cuando quise presentárselo a mi jefe! Se me olvidó porque no esperaba encontrármelo en esa reunión. Este tipo de comentarios me llegan seguido en los seminarios. ¿Qué hacer si empiezas a presentar a alguien y se te olvida su nombre? Pues lo admites. A todos se nos ha olvidado algún nombre, y hay a quienes nos pasa seguido. Por eso debes tener algunas frases listas: • Perdón, se me olvidó tu nombre. • Me pareces conocido; recuérdame tu nombre. • Mi cerebro se bloqueó, no me puedo acordar de tu nombre. • Se me borró la cinta. ¿Cómo te llamas? Que la frase sea breve y amable. Practícala hasta que sientas que puedes decirla con naturalidad. Con esto es suficiente para salir del paso. “Apréndete tus frases”, es como llamo a la técnica de saber qué decir en una situación incómoda en lugar de quedarte 29

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mudo. Si practicas lo que quieres decir hasta que te sientas cómodo, es más probable que los demás se sientan bien al oírlo. También es una técnica útil para los momentos bochornosos que surgen a menudo en las conversaciones. Por ejemplo, conocí a una mujer muy alta a la que seguido le decían: “Vaya, ¡qué alta eres!” Ella quería tener una respuesta adecuada, pero sin groserías. Su frase era: “Sí, puedo pintar sin escalera.”

PARA REFLEXIONAR Si te das cuenta de que olvidaste el nombre de la persona que quieres presentar podrías tratar de disimular. Pero ten en cuenta los riesgos. Puedes decir: “¿Se conocen?”, con la esperanza de que contesten que sí. Pero si responden que no, vas a generar un momento incómodo.

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5. No le hagas caso a tu mamá y habla con extraños “Puede ser que el éxito [de Taylor Swift] se deba al incansable coqueteo con sus fans. Se pasa una hora conociendo, saludando y ganándose a sus seguidores antes de cada concierto.” Lesley Stahl, 60 Minutes5

Sin duda tu mamá te dijo que no hablaras con extraños. Es un buen consejo para los niños, pero no aplica en el mundo de los negocios. Di “hola”, “buenos días”, o sólo “qué tal” a las personas que conoces y a las que no. En realidad no necesitas conocer a alguien para saludarlo. (¡Por supuesto que las reglas cambian si estás solo en un callejón oscuro!) Puede ser que la persona que saludes de camino a una reunión acabe sentada junto a ti, y con sólo saludarla ya estableciste un mínimo de confianza. Así es más probable que te consideren accesible y amigable. ¿Y quién no quiere trabajar con personas así?

60 Minutos es un programa de televisión de noticias y reportajes muy exitoso en Estados Unidos. (N. del T.) 5

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Toma en cuenta esta retroalimentación que recibió un candidato a una vacante: “Me dijeron que conseguí el trabajo porque a la gente de recepción yo le parecí amable y los otros candidatos no. Las recepcionistas comentaron que el director general siempre les pregunta su opinión.”

Las personas tal vez creen que ponen en práctica la simple cortesía de saludar a los demás, pero la realidad es otra; por ejemplo, en el ambiente corporativo de Estados Unidos nadie se habla. Yo me pregunto, ¿quién sí saluda en verdad? Presta también atención al tipo de saludo que usas, porque no todos son aceptables y las personas pueden ofenderse. Me pidieron que asesorara a un empleado que decía “quiúbo” cuando saludaba a sus clientes. Uno de ellos llamó al vicepresidente para quejarse de ese comportamiento “demasiado informal”. “Qué onda” no es un saludo corporativo. Mejor di “hola” o “qué tal”. Puede ser que en tu trabajo oigas a alguien saludar con “¿cómo estamos?”, pero eso es demasiado informal para la mayor parte de las situaciones de negocios. Sé consciente de tu comportamiento. Asegúrate de saludar y reconocer a los demás. Si te dicen “hola,” debes contestar. No es opcional. A menudo alguien me dice que cuando saluda a los demás muchos no contestan. Eso es una grosería, pero muchos no se dan cuenta.

PARA REFLEXIONAR 1. Un agente de ventas, adormilado, se subió temprano a la caminadora del gimnasio del hotel donde se hospedaba por una conferencia. No tenía muchas ganas de 32

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5. NO LE HAGAS CASO A TU MAMÁ Y HABLA CON EXTRAÑOS

hablar con nadie, pero de todos modos saludó al señor que estaba en la otra caminadora y platicaron un poco. Más tarde, descubrió que ese señor era el hombre al que venía a ver. Sus buenos modales le redituaron, pues el hombre estaba contento de verlo de nuevo y al final hicieron negocios. 2. El conserje estaba terminando de limpiar una sala de juntas cuando los representantes de ventas llegaron a la junta trimestral. Al poco rato, el gerente regional inició la sesión: “Vamos a empezar, aunque el presidente, que quiere hablar con nosotros, aún no llega.” En ese momento, el conserje se quitó la gorra y el overol que ocultaba su traje sastre. “Aquí estoy”, dijo el presidente disfrazado de conserje, “y lo primero que quiero señalar es que sólo tres personas de todos los presentes saludaron al conserje, que es su compañero de trabajo. Los demás dejaron pasar una oportunidad de hacer una conexión. ¡Y dicen que son gente de ventas!”

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